Este documento contém três resumos. O primeiro resume o currículo de Stefanos Alexakis, o segundo discute as diferenças entre atletas amadores e profissionais, e o terceiro apresenta um cronograma para treinamento de vendas e assessoria comercial.

1. 09/06/2013
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Stefanos Georgios Alexakis
Stefanos Alexakis
• Administrador de Empresa
• Curso de Extensão em Marketing –g
SUNY.
• Atendimento Comercial – Alexakis
Propaganda e Marketing Ltda.
• Especialista em monitoramento de
desempenho para equipes
comerciais.
• Consultor em Estratégias Comerciais
– CRIAA Incentivos.
• 4º Vice Presidente da Acirp –
Benefícios aos Associados

2. 09/06/2013
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O que diferencia um atleta amador de um
atleta profissional?
Atletas profissionais
1. Conhecem muito bem as
regras do jogo e seus g j g
competidores.
2. São extremamente
disciplinados.
3 P i di d d3. Possuem indicadores de
desempenho.
4. Buscam Recordes

3. 09/06/2013
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Disciplina e Dedicação.
“Isso” pode ser aprendido?
Primeiro passo: definir claramente seu posicionamento.
Não dá para ser o melhor em 2
esportes ao mesmo tempo. Dá?

4. 09/06/2013
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Posicionamento
– Como seremos conhecidos no
mercado?mercado?
– Qual nosso diferencial competitivo e
qual nossa mensagem consistente
para este mercado?
– Não dá para ser o melhor em todos
os pontos. Se entregarmos muito,
deixaremos de ser competitivos.
– Definir o posicionamento comercial
Matriz para definição comercial
Quantidade
Baixo Alto
Preço
Altoixo
Inviável. Não consegue
bt l
Muito difícil encontrarViável: diferencial real e
com atributos bem
definidos.
Viável: para ter preço
precisa ter estrutura de
Ba
obter lucro.
p
custo compatível.

5. 09/06/2013
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A grande maioria das empresas escolhe a estratégia da diferenciação.
Importante +
Não é importante
É importante mas todos
oferecem.
É importante e só você
atende.
Não é importante mas
.‐
. ‐ Diferente +
Não é importante.
você oferece.
Como fazer para encontrar esses diferenciais e definir o posicionamento?
• Conhecer muito bem sua
performance, as regras do jogoperformance, as regras do jogo
e seus competidores:
– Análise Swot
– Cadeia de Valor
– Comparativo de funcionalidade e
postura comercial dos
concorrentes.

6. 09/06/2013
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Para que a análise de SWOT é usada?
É um sistema simples para posicionar ou verificar a posição estratégica da
empresa em seu ambiente de atuação.
‐ Strengths (Forças)
‐ Weaknesses (Fraquezas)
O t iti (O t id d )‐ Opportunities (Oportunidades)
– Threats (Ameaças)
Forças
O que você, sua empresa e equipe fazem bem?
Que recursos especiais você possui e pode aproveitar?
Quais os seus diferenciais?
Qualquer outro aspecto que adicione valor ao seu produto
ou serviço

7. 09/06/2013
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Fraquezas
No que sua empresa precisa ficar atenta?
O que precisa melhorar?
Onde devemos nos blindar?
Onde possuímos menos recursos que os demais?
Quais são nossas fraquezas identificadas pelos outros?
Como está nossa reputação no mercado?
Oportunidades
Quais são as oportunidades externas que podemosQuais são as oportunidades externas que podemos
identificar?
O que seu cliente deseja e precisa que pode servir como
oportunidade de negócio?
Como agregar valor ao nosso produto e ao nosso g g p
serviço?
Que tendências nós podemos aproveitar a nosso favor?

8. 09/06/2013
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Ameaças
Que ameaças (leis regulamentos concorrentes) podemQue ameaças (leis, regulamentos, concorrentes) podem
nos prejudicar?
Qual os pontos fortes de nossos concorrentes que
podem ser uma ameaça para nós?
Quais as estratégias e diferenciais dos seus g
concorrentes?

9. 09/06/2013
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Cadeia de Valor
• Quais os atributos nossos clientes
utilizam para escolher o fornecedor doutilizam para escolher o fornecedor do
serviço ou produto que você oferece?
• Quais os atributos oferecemos aos
nossos clientes?
• Quais nossos concorrentes estão
oferecendo?
• Visão muito clara dos nossos
dif i idiferenciais.
• Definir quais atributos devemos ampliar
e quais devemos reduzir para ampliar a
competitividade.
Exemplo resultado Cadeia de Valor

10. 09/06/2013
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Análise dos concorrentes
• Comparativo de
funcionalidades ou
Suporte
SAC
Gestão
Vendas
Fluxo de
Caixa
Acesso
remoto
Auditoria NF‐e BI
SPED
ICMS/IPI
SPED
PIS/COFINS
Concorrente 1 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO SIM SIM
funcionalidades ou
atributos entre os
principais concorrentes.
P i l d
Concorrente 1 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO SIM SIM
Concorrente 2 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO NÃO NÃO
Concorrente 3 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO NÃO NÃO
Concorrente 4 SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM
• Postura comercial dos
concorrentes.
Passo 2 – Onde dói? E qual o remédio?
• Quais as dores dos nossos potenciais
clientes?clientes?
• Quanto vale essa dor?
• Quem decide para resolver a dor?
• Transformando características e
atributos em vantagens e benefícios
l d á i• Cases com resultados mensuráveis
• Ampliar banco de depoimentos

11. 09/06/2013
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Atributos, vantagens e benefícios
• O Atributo de um produto é qualquer característica física.
– O que ele é?
• A Vantagem de um produto é a característica de
desempenho, a qual descreve de que forma ele pode ser
usado ou como pode ajudar o cliente.
– O que ele faz?
O B fí i é lt d f á l d• O Benefício é o resultado favorável que o comprador
recebe do produto, graças a determinada vantagem que
pode atender uma necessidade.
– O que eu ganho com isso?
• O motor de alta velocidade desse aspirador de pó
funciona duas vezes mais rápido com menos esforçofunciona duas vezes mais rápido, com menos esforço,
poupando até 30 minutos de tempo de trabalho e
evitando dores decorrentes do esforço de empurrar o
equipamento.
Atividade
Localizar os atributos, vantagens e benefícios da frase acima.

12. 09/06/2013
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Regra de Ouro
• Siga disciplinadamente
os passos das vendas eos passos das vendas e
terás êxito.
• Quais os passos das
d ?vendas?
Tem que namorar antes de casar.
• Empatia
• Credibilidade
• Identificar as dores
• Propor soluções

13. 09/06/2013
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Gestão de vendas por carteira de clientes
• Segmentar mercados
• Identificar potenciais clientes• Identificar potenciais clientes
• Qualificar clientes
• Abordar para gerar interesse
• Marcar apresentação
• Apresentar focando nas doresp
• Materiais de apresentação e vendas
• Rotina de contatos
Caderneta de vendas e rotina gerencial diária
P í d L d
Leads Empresas
Vi it P t F h d
Valor Valor
Período Leads
Leads
Qualificados
Empresas
contatadas
Visitas Proposta Fechadas
Valor
implantação
Valor
manutenção
Semana 1 150 70 25 5 3 0 R$ - R$ -
Semana 2 150 70 25 8 4 2 R$ 10.000,00 R$ 800,00
Semana 3 150 70 25 3 2 0 R$ - R$ -
Semana 4 150 70 25 4 3 1 R$ 5.000,00 R$ 400,00
Total 600 280 100 20 12 3 R$ 15.000,00 R$ 1.200,00
% 100% 20% 60% 25%

14. 09/06/2013
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Por que ter metas?
Você sabia que atletas que praticam salto com vara, saltam em média 15 cm a menos quando
não há barra de altura? Eles ficam sem a meta, sem o indicador e se acomodam.
Quem não tem meta não pode comemorar bons resultados.
Implantação em 6 etapas
P 2 O d dói? E l édi ?
Passo 1 – Posicionamento e segmentação
Passo 4 – Comemorando vitórias. Sem indicadores não podemos
comemorar.
Passo 3 – Estrutura comercial e gestão
Passo 2 – Onde dói? E qual o remédio?
Passo 6 – É hora do Show – monitoramento dos indicadores
Passo 5 – Preparando o Show – Treinamento de vendas

15. 09/06/2013
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Coach Empresarial
Entrega comercial
•Capacitação de até 2 gestores
comerciais.
Cod Cronograma Conteúdo Participantes Duração
Encontro 1 Posicionamento e segmentação de clientes
Como definir o posicionamento da empresa através da cadeia
de valor. A importância da segmentação de clientes para
identificar oportunidades comerciais
Até 2 gestores
por empresa
3h
Atividade Elaborar relatório de segmentação e classificação ABC de clientes e definição do posicionamento da empresa.
Gestores
comerciais
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 2 Identificar as dores para oferecer soluções
Visão do cliente, quais soluções sua empresa pode oferecer
para resolver as dores dos clientes. Foco no cliente e suas
necessidades
Até 2 gestores
por empresa
3h
•Treinamento de vendas para até 4
vendedores.
Programação
•24 horas de treinamentos.
•16 horas de assessoria comercial
Atividade Elaborar formulário para levantamento das dores dos clientes. Ferramentas de trabalho para os vendedores.
Gestores
comerciais
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 3
Administração comercial ‐ carteira de clientes. Como
contratar e preparar seus vendedores.
Como administrar as atividades da equipe de vendas através da
carteira de clientes e como montar sua carteira de clientes.
Técnicas para contratar vendedores e como treiná‐los.
Até 2 gestores
por empresa
3h
Atividade
Montar a carteira de clientes ativos e em prospecção por vendedor. Definir áreas e regiões de atuação prioritárias. Criar
documento "não negociáveis" para vendedores.
Gestores
comerciais
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 4
Metas e indicadores de desempenho / Rotina gerencial
para equipes comerciais / Política de remuneração para
os vendedores e representantes
A importância da definição das metas e como gerenciá‐las no
dia a dia da empresa. Como valorizar as estrelas da equipe e
utilizá‐las para motivar a equipe. Como definir a melhor forma
de remunerar sua equipe de vendas.
Até 2 gestores
por empresa
3h
Atividade Definir metas e planos de trabalho para o alcance das metas para a empresa e para os vendedores.
Gestores
comerciais
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 5
Abordagem com base na segmentação e
posicionamento / Conduzindo entrevista eficientes e
levantamento de necessidades
Como conduzir reuniões e montar apresentações eficientes
para aumentar a efetividade das visitas.
Até 2 gestores
por empresa
3h
Atividade
Criar scripts para agendamento com base na segmentação e nas dores dos clientes. Definir argumentos para as
entrevistas, quebra de objeções e fechamento.
Gestores
comerciais
individualizada.
•Encontros quinzenais – conceitos.
•Assessoria individualizada – programada.
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 6 Treinamento equipes de vendas ‐ mod. 1
Os passos da venda, como quebrar objeções e técnicas de
fechamento e apresentação de propostas comerciais.
Até 4 vendedores
por empresa
3h
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 7 Treinamento equipes de vendas ‐ mod. 2
Treinamento de vendas para a equipe comercial.
Temas: compromisso com as metas, administrando processo
de vendas através da caderneta gerencial e outros
Até 4 vendedores
por empresa
3h
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 8 Apresentação de cases
Encontro final onde os participantes apresentam cases e
projetos realizados com base na metodologia.
Até 2 gestores
por empresa
3h
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Proposta Comercial
• Implantação Individualizada
– 5 parcelas de R$ 2.700,00
– Total: R$ 13.500,00
– 4 meses de implantação
• Implantação não associado APETI (grupo)
– 8 parcelas de R$ 1.260,00
– Total: R$ 10.080,00
– 8 meses de implantação
l ã d• Implantação associado APETI
– 8 parcelas de R$ 760,00
– Total: R$ 6.080,00
– 8 meses de implantação
Mínimo de 8 empresas.

16. 09/06/2013
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Stefanos Georgios Alexakis