1. Importância da gerência de vendas e compras
O cumprimento de objetivos da empresa depende diretamente da boa gerência de vendas
O responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e,
continuamente, buscar resultados mais expressivos é o gerente de vendas. Uma característica básica é a
liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas,
além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas
vendas.
Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições:
Planejamento
- Analisar todos os aspectos que fazem parte da área de vendas;
- Definir os objetivos e quantificar metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe;
- Estabelecer o que será feito e por quem, definindo sempre, o prazo limite para a conclusão.
Organização
- Colocar as pessoas certas nos lugares certos;
- Distribuir as tarefas;
- Delegar autoridade;- Definir normas e regras.
Direção
- Criar um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo;
- Entusiasmar todos da equipe;
- Orientar e dar apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.
Controle
- Acompanhar diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados;
- Corrigir os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente
quando todo o grupo necessitar evoluir;
- Nunca controlar as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamentos;
Para avaliar se a gerência está sendo eficaz, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve
analisar os seguintes pontos:
1) Seus clientes não recebem nada além do que compram e, portanto, já pagaram?
2) Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes?
3) Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe?
4) Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado?
5) Não é cultura da empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos
relacionados com a venda?
6) Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa?
7) Não ocorrem vendas por telefone?
8) A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é considerada como ponto fundamental?
9) A seleção dos funcionários e o treinamento no dia a dia são realizados sem qualquer critério?
10) As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente?
11) O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia?
12) Os funcionários várias vezes dizem: "isso não é comigo"?

2. 13) Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais?
14) A equipe de vendas não é especializada e competente?
15) Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são
responsáveis por dificuldades no mercado?
16) Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houverem, as solicitações não são
consideradas com a necessária seriedade)?
17) A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa?
18) O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão?
Se a maioria das suas respostas às questões acima foi "sim", a eficácia da gerência certamente estará
comprometida. Procure ajuda, pois esses pontos precisam ser aperfeiçoados.
Indicadores para medir e avaliar o desempenho da equipe
Segue alguns indicadores que são usados para medir e avaliar o desempenho da equipe:
- Analisar a performance de cada um dos vendedores;
- Acompanhar o vendedor no dia a dia e dar suporte, quando necessário;
- Identificar deficiências e necessidades de treinamento da equipe;
- Analisar a frequência de compra dos principais clientes de cada carteira;
- Verificar as razões da inatividade de clientes importantes.
Para isso, é preciso:
- Estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe;
- Analisar os relatórios de venda da equipe;
- Acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, identificando possíveis gargalos;
- Acompanhar o fluxo de transporte e entrega de mercadorias;
- Planejar o itinerário de vendedores, no caso de vendas externas, e a escala de horário e atendimento para os
vendedores internos;
- Preparar e participar das reuniões da equipe de vendas;
- Controlar os recursos materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material impresso etc.);
- Fazer com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades, ajustando a carteira de clientes, as rotas e
as prioridades;
- Estabelecer concursos e premiações para a equipe.
Alterando o produto/serviço para aumentar a venda
O produto pode ser descrito em três níveis distintos:
1. O beneficio – é o motivo pelo qual o consumidor está adquirindo o produto. Exemplo: bom hálito para pasta
de dente, fim da dor de cabeça para aspirina.
2. O produto real – são suas características, como tubo de 50 gramas, tampa de plástico, embalagem, marca.
3. O produto ampliado – são os serviços que fazem parte do produto, isto é, garantia, prazo de financiamento,
instalação, treinamento, entrega.

3. Agora, que você já conhece essas três dimensões, chegou a hora de estudar como se pode alterar o produto ou
serviço com objetivo de incrementar as vendas. Veja, em seguida, algumas sugestões.
Desempenho
Um fabricante de bicicleta, por exemplo, pode melhorar a caixa de câmbio para que ela corra mais.
Forma
Altere o formato e/ou o tamanho do produto.
Vida Útil
Substituir materiais. Por exemplo, trocar madeira por aço ou plástico reforçado ou fibra de vidro.
Desenho
Alteração de aparência ou do modelo torna os anteriores antiquados, “forçando” o consumidor a trocar de
produto ou se atualizar.
Embalagem
Uma forma econômica de mudar o produto ou até mesmo fazer um “relançamento” dele é por meio da alteração
da sua embalagem. Por exemplo: cor do pacote, tamanho da embalagem, etc.
Elaboração da proposta de vendas
Proposta deve ser feita de acordo com o perfil do consumidor
Vender não é transformar produto ou serviço em dinheiro, é atender à necessidade do consumidor. Sob o ponto
de vista da negociação, a empresa deve saber elaborar uma proposta de venda para o cliente. Para isso, é
preciso satisfazer algumas condições:
- Dominar informações;
- Conhecer o cliente;
- Manter diálogo constante;
- Tomar a iniciativa da venda;
- Satisfazer a ambos os lados.
Informação
Para conhecer o cliente, é necessário possuir informação que pode começar por meio do desenvolvimento de um
banco de dados com nome, endereço, telefone, e-mail, sexo, faixa etária e classe socioeconômica.
Também é fundamental entender o comportamento de compra, que é reconhecido a partir da resposta dessas
perguntas:
- Por que ele compra?

4. - De quanto em quanto tempo?
- Qual a capacidade de pagamento dele?
Comunicação
Analisando o perfil, obtêm-se informações fundamentais para definir a melhor comunicação (se técnica ou
didática) e a melhor abordagem – a melhor forma de fazer a proposta: dentro da loja, visita pessoal, mala
direta, e-mail, fax e outros.
Para o varejo, a recomendação é excluir de seu vocabulário a famosa pergunta: "Em que posso ajudar?", porque
a tendência de resposta é "estou só olhando".
Abordagem
Quando o cliente entra na loja, há a indicação que ele possui interesse em alguns dos itens. É possível aguardar
a definição dele ou ajudá-lo, caso surjam dúvidas, indicando algum item específico. Para os demais segmentos,
verifique o perfil do cliente e procure se adequar a ele, seguindo as recomendações de obedecer às
características e necessidades acima descritas. Procure ser rápido e direto. Atualmente, os clientes querem
rapidez, agilidade, colaboração e segurança. Faça a proposta utilizando o meio que mais se adapta ao seu
cliente.
Aspectos legais
Antes de fazer a proposta de venda, consulte o Código de Defesa do Consumidor, e verifique a relação e
definição de fornecedor e cliente. Veja se há a necessidade de firmar um contrato celebrando os interesses das
partes envolvidas. Verifique a necessidade de formalizar o conteúdo da proposta. Normalmente, é melhor
formalizá-la, principalmente, no segmento de serviços.
O conteúdo deverá descrever os itens solicitados, quantidades envolvidas, prazos estabelecidos de entrega,
forma de pagamento e outros itens que são recomendados pelo Código de Defesa do Consumidor.
Acompanhe, ou faça o atendimento pós-venda para certificar-se de que tudo correu bem e que o cliente
confirmou o acerto na compra. A venda não se encerra na confirmação do pedido. Esse é apenas o começo.
O bom atendimento otimiza vendas
Relação do vendedor com o cliente pode significar um grande diferencial
Observe o que pode ser feito para vender mais usando o atendimento em favor da empresa.
Tipos de atendimento e abordagem
O primeiro passo é identificar que tipo de atendimento é o mais adequado ao seu negócio. Em vendas técnicas,
por exemplo, o papel do atendente é decisivo e formador de opinião. Em outros segmentos, o atendente serve
como apoio à decisão de compra.
Atendimento e identidade

5. Se o atendimento passa a ser um dos principais diferenciais das empresas em um mercado competitivo, deve-se
criar uma identidade de atendimento, ou seja, um padrão, de forma que o cliente associe o negócio a um bom
atendimento.
Prospecção de estilos
Ao entrar em um estabelecimento, o cliente emite vários sinais sobre a personalidade dele, seja por meio da
comunicação não-verbal (vestimenta, gestos etc.) como verbal, que podem ser decodificados pelos bons
profissionais de vendas.
Esses sinais definem um padrão de comportamento do cliente e permitem que o atendente adapte-se ao estilo
de cada pessoa, melhorando o processo de comunicação e, por consequência, aumentando as chances de
realizar uma boa venda.
Avaliar as expectativas dos clientes aumenta as vendas
Fatores que contribuem para o aumento das vendas
Para aumentar o volume de vendas é preciso que o empreendedor esteja atento a uma série de fatores.
A seguir, algumas dicas para aumentar as vendas.
- Trabalhe nos pontos fortes em vez de perder tempo demais com a melhoria dos fracos;
- Os melhores vendedores devem atuar nas lojas com maior potencial;
- Os espaços de exposição e estocagem devem ser ocupados pelos departamentos que mais vendem;
- Verbas de compras devem ser dirigidas às mercadorias com maior potencial de resultados;
- Não reproduza cegamente o padrão adotado pela concorrência;
- Oriente os vendedores para que investiguem as necessidades do cliente;
- Incentive o cumprimento da meta de vendas sempre que sentir que o volume de vendas está abaixo da
previsão. Autorize descontos e bonificações com data de vigência determinada e peça que os vendedores
telefonem para os clientes;
- Aumente as vendas, orientando os vendedores a oferecer produtos correlatos;
- Verifique a viabilidade de contar com um colaborador para a venda para estatais e órgãos públicos.
- Identifique, mediante dados históricos, as melhores e as piores épocas de vendas. Avalie se o valor investido
justifica a realização de promoções dirigidas às mercadorias que mais vendem conforme o mês ou a estação;
- Utilize acréscimos financeiros coerentes com as taxas de juros e da inflação.