O documento discute a importância da integração entre os times de vendas e marketing (SMarketing) diante das mudanças no funil de vendas causadas pela ascensão do marketing digital. Ele explica como o funil foi redefinido em novos estágios, destaca as responsabilidades compartilhadas entre os times e enfatiza a necessidade de comunicação constante e compromissos formais para garantir a eficiência do processo.

1. ELIMINANDO AS BARREIRAS
ENTRE VENDAS E MARKETING
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2. SMARKETING
NOVO MODELO PARA O FUNIL DE VENDAS
DEFININDO UMA LINGUAGEM ÚNICA
PAPÉIS E RESPONSABILIDADES
ASSUMINDO COMPROMISSOS
COMUNICAÇÃO CONSTANTE

3. UM NOVO MODELO
SMARKETING

4. O NOVO FUNIL DE CONVERSÃO
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
NOVO CENÁRIO
A ascensão do Marketing Digital e a profunda
mudança no perfil do comprador B2B e B2C
alteraram de forma fundamental o modelo
tido como tradicional para o Funil de Vendas.
Chame de Funil ou Ciclo de Conversão, não
importa. O que importa é que o cenário
mudou e com isso veio a necessidade de
mudar o comportamento dos times de Vendas
e de Marketing.

5. FALANDO A MESMA
LÍNGUA
SMARKETING

6. O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAIS
Conjunto de pessoas ou empresas que representam seu
mercado em potencial.
Passam a fazer parte do funil, ou do ciclo de conversão, a
partir do momento em que fazem a primeira interação com
algum de seus canais de contato.
Exemplos:
• Visitou seu website;
• Inscreveu-se para receber sua newsletter;
• Começou a seguir seu Twitter.

7. O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
LEAD
No mundo do Marketing Digital um Lead representa um
prospect que passou algumas informações básicas de
contato em troca de um conteúdo que você está
oferecendo através de algum canal de contato.
Exemplos:
Inscreveu-se para um webcast;
Preencheu formulário para fazer download de um eBook.

8. O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
MQL
O Marketing Qualified Lead é um estágio mais avançado de
um Lead. Caracteriza aqueles clientes que, além de
passarem informações de contato em troca de receber
algum conteúdo que você oferece, executaram alguma(s)
outra(s) atividade(s) de interação em seus canais de
contato.
A definição do que é MQL para o seu cenário é uma das
principais premissas para a criação de um Ciclo de
Conversão eficiente.

9. O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
SQL
O Sales Qualified Lead é o lead que atende aos critérios de
seleção que foram definidos pelo time de Marketing, em
conjunto com o time de Vendas, para sinalizar que um MQL
está maduro o suficiente para que um membro do time de
Vendas entre em contato e inicie um atendimento mais
personalizado.
A definição do que é SQL para o seu cenário é uma das
principais premissas para a criação de um Ciclo de
Conversão eficiente.

10. O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
OPORTUNIDADE
Uma Oportunidade passa a existir no pipeline depois que
um vendedor entrou em contato com cliente e executou a
rotina de qualificação comercial para validar se realmente
existe uma possibilidade de realizar negócios com esse
clientes.
A rotina de qualificação comercial deve estar previamente
definida e compartilhada de forma eficiente com todo o
time de Vendas.

11. NOVAS “VELHAS”
RESPONSABILIDADES
SMARKETING

12. Responsabilidade
do time de Marketing
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
Atrair clientes em
potencial e gerar
novos leads
continua sendo
responsabilidade
principal do time
de Marketing.

13. Responsabilidade
do time de Vendas
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
Identificar, atender
de forma adequada
e realizar o
fechamento de
novas vendas é
responsabilidade
de time de Vendas.

14. ?
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
Com a definição de
novos estágios
intermediários entre
um Lead e uma
Oportunidade surge a
necessidade de
definir novos papéis
de responsabilidades

15. Responsabilidade
Compartilhada entre
Vendas e Marketing
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
O alinhamento
claro e objetivo é a
única forma de
garantir um ciclo de
conversão eficiente.
Vendas e Marketing
não devem mais
competir.

16. Responsabilidade
do time de Marketing
Responsabilidade
do time de Vendas
Responsabilidade
Compartilhada entre
Vendas e Marketing
O NOVO FUNIL E O SMARKETING
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
Os novos estágios no Ciclo
de Conversão de Vendas
explicitam a importância
de termos um alinhamento
real e constante entre os
times de Vendas e
Marketing, o SMARKETING.
Sem esse alinhamento
haverá sempre uma “bola
dividida” nos estágios
intermediários do funil de
vendas da empresa.

17. ASSUMINDO
COMPROMISSOS
SMARKETING

18. Definindo e Oficializando
O SLA (Service Level Agreement / Acordo por
nível de Serviço) é ferramenta insdispensável
quando adotamos um modelo de trabalho
baseado nos conceitos do SMARKETING.
No SLA devemos definir e oficializar os
compromissos assumidos pelo time de
Vendas e pelo time de Marketing para que os
objetivos do plano de vendas sejam atingidos.

19. Os Meus e Os Seus
Define o número de MQLs que Marketing deve
gerar em uma determinada peridiocidade
+
Define o tempo de resposta e o nível de
qualificação que o time de Vendas apresentará
para cada MQL recebido
Na sua forma mais simples um SLA para SMARKETING:

20. COMUNICAÇÃO
CONSTANTE
SMARKETING

21. Acompanhe e Compartilhe
Criar mecanismos de acompanhamento que
facilitem a comunicação constante entre os times
de Vendas e Marketing é requisito básico para
implantação de SMARKETING.
CRM Automação de
Marketing
Automação de Times de
Vendas

22. Acompanhe e Compartilhe
Defina um calendário para enviar relatórios sobre
evolução de Leads (MQLs e SQLs), geração de novas
Oportunidades e evolução de Pipeline.

23. Acompanhe e Compartilhe
Crie uma agenda fixa para reunir Vendas e Marketing,
analisar os dados e tomar decisões para corrigir aquilo
que ainda não está atendendo o SLA.

24. SMARKETING
É o alinhamento entre os times de Vendas e os times de
Marketing, criado e mantido através de comunicação
constante e compartilhamento de objetivos claros.
Os objetivos devem ser definidos conjuntamente,
acompanhados frequentemente e ajustados continuamente.

25. CONTATO@ZIGESTRATEGIAS.COM.BR
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