3. Marketing Pessoal e Imagem - Interacção com Clientes

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Marketing Pessoal, importância do marketing na interacção com clientes. De que forma a imagem e actuação podem ter influência na decisão do cliente

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3. Marketing Pessoal e Imagem - Interacção com Clientes

  1. 1. Marketing Pessoal e Imagem Importância do Marketing na Interacção com Clientes João Marques Ferreira
  2. 2. João Marques Ferreira
  3. 3. A “Oferta Multifacetada” João Marques Ferreira
  4. 4. João Marques Ferreira
  5. 5. Visão e objectivos <ul><li>Focar os princípios de Marketing Pessoal e a sua importância na interacção com o Cliente </li></ul><ul><li>Compreender a necessidade de Qualidade e de Excelência enquanto imperativos do sistema de Relacionamento </li></ul><ul><li>Interiorizar estratégias de Posicionamento, Adequação da Comunicação, Diferenciação </li></ul>João Marques Ferreira
  6. 6. princípios de marketing pessoal qualidade e excelência no relacionamento posicionamento, adequação, diferenciação João Marques Ferreira
  7. 7. As 7 “Faces” do Marketing Pessoal <ul><li>Necessidade de Cativar / Interessar </li></ul><ul><li>Apresentação Apelativa </li></ul><ul><li>Posicionamento / Atitude - Necessidades </li></ul><ul><li>Interacção e “Humanização” </li></ul><ul><li>Diferenciação face à Concorrência </li></ul><ul><li>Fidelização - Estilo e Carisma </li></ul><ul><li>Satisfação de Necessidades / Expectativas </li></ul>João Marques Ferreira
  8. 8. fidelização diferenciação interacção posicionamento apresentação apelativa cativar interessar satisfação João Marques Ferreira
  9. 9. 1. Necessidade de Cativar / Interessar <ul><li>O Comunicador tem a responsabilidade de “ganhar” a plateia, de motivar e interessar o seu público-alvo desde o primeiro instante </li></ul><ul><li>Deverá desenvolver um determinado género de actuação, condizente com a sua personalidade, que contenha aspectos cativantes e que prendam a atenção a partir da sua “entrada em cena” </li></ul>João Marques Ferreira
  10. 10. S E D U Ç Ã O João Marques Ferreira
  11. 11. 2. Apresentação Apelativa <ul><li>A Apresentação / Tratamento de um determinado Tema, deverá conter vários motivos de interesse </li></ul><ul><li>Esses focos de atenção, para além do Tema em si mesmo, deverão ser orientados no sentido de contribuírem de forma diversa para um Objectivo comum: aumentar o grau de sintonia (rapport) entre o Vendedor e o Cliente </li></ul>João Marques Ferreira
  12. 12. João Marques Ferreira
  13. 13. <ul><li>Recurso a Slides </li></ul><ul><li>meios variados Video </li></ul><ul><li>Estratégia Multimédia </li></ul><ul><li>de Acção Panfletos / texto </li></ul><ul><li>Empatia com Cliente Fortalecimento </li></ul><ul><li>Adequar Comunicação da </li></ul><ul><li>Relação </li></ul>2.1 Apresentação Apelativa João Marques Ferreira
  14. 14. João Marques Ferreira
  15. 15. 3. Posicionamento / Atitude <ul><li>O Posicionamento perante o Cliente / audiência é conseguido através de uma representação na mente do nosso alvo da comunicação </li></ul><ul><li>O interesse despertado é tanto maior quanto superior for a qualidade da percepção mental - Posicionamento alcançado </li></ul><ul><li>A Atitude deverá basear-se na procura das necessidades específicas de cada Cliente </li></ul>João Marques Ferreira
  16. 16. percepção mental João Marques Ferreira
  17. 17. <ul><li>O Posicionamento é uma percepção mental </li></ul><ul><li>A construção das “1as Impressões” assume importância estratégica </li></ul><ul><li>A Atitude é a origem das 1as Impressões </li></ul><ul><li>Imagem, Educação, Linguagem, </li></ul><ul><li>Simpatia, Saber-estar, Dinamismo, </li></ul><ul><li>Atitude Comunicação, Assertividade, Empatia, Segurança, Domínio, Rigor, Ética, </li></ul><ul><li>Humor, Determinação, Sinceridade, Auto-confiança, Proactividade </li></ul>3.1 Posicionamento / Atitude João Marques Ferreira
  18. 18. João Marques Ferreira
  19. 19. <ul><li>“ Ninguém tem uma 2ª oportunidade para criar uma 1ª Impressão!” </li></ul><ul><li>in “Você s.a.” Abril 2001, nº 0, p.96 </li></ul>João Marques Ferreira
  20. 20. João Marques Ferreira
  21. 21. <ul><li>A Atitude está intimamente relacionada com a identificação de necessidades e motivações específicas do Cliente </li></ul><ul><li>A compreensão destes factores vai originar atitudes proactivas de ajustamento à realidade em causa </li></ul><ul><li>Aspectos Comunicação, Linguagem, </li></ul><ul><li>da Mudança Desenvolvimento do Tema, </li></ul><ul><li>Informação, Tempo, Repetição </li></ul>3.2 Compreensão de Necessidades João Marques Ferreira
  22. 22. João Marques Ferreira
  23. 23. 4. Interacção <ul><li>Através da promoção de uma crescente e contínua interacção obtém-se uma maior riqueza de conteúdos </li></ul><ul><li>A interactividade representa um acrescido interesse e diversidade para o Cliente, sendo palco das suas próprias opiniões </li></ul><ul><li>A Interacção equilibrada deverá ser sempre incentivada, e construída com base em pressupostos de ética e transparência </li></ul>João Marques Ferreira
  24. 24. João Marques Ferreira
  25. 25. 4.1 “Humanização” da Comunicação <ul><li>A Comunicação, em termos globais, funciona como media de transmisão do que, de forma efectiva, se pode denominar como sendo o nosso “Produto” </li></ul><ul><li>A “Humanização” da Comunicação pretende inculcar atributos objectivos, simbólicos e psicológicos ao nosso “Produto” - Imagem Pessoal, Produto, Serviço, Ideia ou Marca - por forma a torná-lo único </li></ul>João Marques Ferreira
  26. 26. João Marques Ferreira
  27. 27. 5. Diferenciação <ul><li>Em consequência da referida “Humanização” da Comunicação, ou seja, implementação de um cunho pessoal, atinge-se a Diferenciação </li></ul><ul><li>A «Diferenciação Face à Concorrência» é um aspecto de extrema importância, que vai marcar a continuidade e a relação futuras </li></ul><ul><li>Esta Diferenciação deverá assentar em 3 Pilares Fundamentais </li></ul>João Marques Ferreira
  28. 28. João Marques Ferreira
  29. 29. <ul><li>Por forma a ser verdadeiro e duradouro, o puzzle da Diferenciação deverá: </li></ul><ul><li> Repousar nas Vantagens reais do </li></ul><ul><li>Indivíduo / Instituição </li></ul><ul><li>Corresponder às Necessidades do Mercado-alvo </li></ul><ul><li>Oferecer uma Mais-valia específica em relação à Concorrência </li></ul><ul><li> </li></ul>5.1 Pilares Fundamentais João Marques Ferreira
  30. 30. vantagens necessidades mais-valia mais-valia vantagens necessidades João Marques Ferreira
  31. 31. <ul><li>Esta “norma” de actuação irá permitir criar um espírito de valoração do Indivíduo / Instituição, logo, do “Produto” veiculado </li></ul><ul><li>Desta forma inteligente e orientada para o Cliente, será possível deter «a chave que “abre” o Mercado» </li></ul>5.1 Pilares Fundamentais João Marques Ferreira
  32. 32. João Marques Ferreira
  33. 33. 6. Fidelização <ul><li>Pretende-se também, através da Diferenciação, criar “Relações de Fidelização” </li></ul><ul><li>A continuidade da Relação deverá ser entendida como uma Mais-Valia para ambos os intervenientes - multiplicando-se ao longo do tempo - um binómio Ganhador-Ganhador </li></ul>João Marques Ferreira
  34. 34. João Marques Ferreira
  35. 35. 6.1 Estilo e Carisma <ul><li>Esta Fidelização poderá ser atingida com o desenvolvimento de um Estilo e Carisma próprios, que serão uns dos constituintes integrados do que se designa por “Marca” </li></ul><ul><li>Entenda-se por Marca, uma representação mental dos Atributos positivos de um determinado Vendedor, em competição directa e imediata com os seus Concorrentes </li></ul>João Marques Ferreira
  36. 36. estilo estilo estilo estilo João Marques Ferreira
  37. 37. carisma João Marques Ferreira
  38. 38. 7. Satisfação <ul><li>O processo para se atingir a Fidelização passa sempre pela real Satisfação de Necessidades e Expectativas do Público-Alvo </li></ul><ul><li>Os Clientes deverão ser a verdadeira essência da existência e forma de estar no Mercado do Vendedor e da sua Organização </li></ul><ul><li>O Público-Alvo só se transformará, de forma continuada, em “Cliente”, se a sua satisfação intrínseca for plenamente alcançada </li></ul>João Marques Ferreira
  39. 39. João Marques Ferreira

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