Este artigo discute os desafios que o setor de pneus em Portugal enfrentará em 2012 devido à recessão econômica, e fornece recomendações para importadores e varejistas. Sugere que eles foquem em oferecer mais por menos dinheiro através de promoções agressivas e cross-selling, e melhorem as relações públicas para elevar a percepção da importância dos pneus.

1. REVISTA DOSPNEUSREVISTA INDEPENDENTE DE PNEUMÁTICOS E SERVIÇOS RÁPIDOS
Nº16•JANEIRO2012•ANOIII•5EUROS
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Opneurecauchutadotem-seafirmadonão
sópelopreço,mastambémporquestões
relacionadascomasegurançaeomeio
ambiente.ParapromoveroprodutoaANIRP
lançouaCampanha“PneuRecauchutado
TudoControlado”
Ramón
Villalobos,
Responsável
RedeKeyPoint
paraPortugal
Nova
distribuição
viradaparao
clientefinal
PneusCruzeiro
comnova
dinâmicade
negócio
Asquatrovidas
dopneude
camião
Entrevista
Mercado
Técnica
Empresa
Mercado
PNEUS
RECAUCHUTADOS

2. LuisMartins,GeneralMarketManagerGripenWheelsberia luis.martins@gripenwheels.com
REVISTA
DOSPNEUS64
OPINIÃO
O
s nossos governantes declararam que 2012
será o ano do fim da crise. Verdade ou não, o
certo é que os mercados Europeus em geral e o
Português em particular, estão mergulhados
num clima de recessão económica. A crise das Dívidas
Soberanas… desceu ao nível mais mundano da crise
do Consumo Publico e do Consumo Privado. O Esta-
do, em crise, reduz substancialmente o Investimento
Publico e, como se não bastasse, lança um feroz ataque
ao Consumo Privado. Concentremos a nossa análise
no Consumo Privado. A classe média Portuguesa, em
grande parte constituída pelos Funcionários Públicos,
vai ficar privada de dois salários este ano. Salários esses
que, para uma percentagem substancial desta parte sig-
nificativa da população, eram directamente canaliza-
dos para as “grandes contas a pagar” de carácter anual.
Exemplo: o Seguro Automóvel, as Férias, a substitui-
ção de electrodomésticos de maior valor e… os pneus
do automóvel.
Mais do que diagnosticar o problema, importa en-
contrar soluções que nos permitam ultrapassar este pe-
ríodo menos positivo da nossa economia, com o me-
lhor desempenho possível, do ponto de vista do volu-
me de negócios e da respectiva rentabilidade gerada.
A meu ver, importa cuidar alguns aspectos funda-
mentais do negócio:
Na Óptica do Retalhista
(Ponto de Venda e Assistência a Pneus)
1. Será fundamental e, nalguns casos vital, adequar e
adaptar a oferta de produtos e serviços à nova reali-
dade dos consumidores. Funcionários públicos
com menos dois vencimentos (-14,28 % de rendi-
mento disponível), mais desempregados, aumento
dos principais bens de consumo e serviços… em
suma, consumidores com menor poder de compra.
Neste tipo de conjuntura económica, o fenómeno
do “Trading Down” surge com particular incidên-
cia, exemplificando, os consumidores tendem a
comprar o mesmo número de iogurtes, mas de um
preço unitário inferior (caso típico do que ocorre
nos Hipermercados). Assim, torna-se imperioso
(re)analisar a nossa oferta de produtos e serviços, le-
vando em conta a certeza do crescimento da procu-
ra dos produtos do segmento económico (Budget).
Por exemplo, será fundamental, para além da tradi-
cional oferta de marcas “Premium” (de preço mais
elevado), disponibilizar ao cliente uma oferta clara e
consistente de marcas de preço reduzido (Budget).
Se não o fizermos, vamos “estender o tapete verme-
lho” ao proliferar da venda de pneus usados (ou de
retoma, como agora é hábito dizer).
2. Com a ajuda dos Importadores, teremos que fazer
um esforço redobrado no sentido de OFERECER
MAIS POR MENOS. As Campanhas e as Promo-
ções de vendas, terão de ser agressivas como nunca.
O Ponto de Venda e Assistência a Pneus terá, mais
do que nunca, de “chamar os clientes” a si. Como?
Com Campanhas e Promoções, baixas no custo e
elevadas na taxa de sucesso e rentabilidade. Resu-
mindo, temos que usar a ferramenta mais preciosa
que as entidades divinas nos deram: A INTELI-
GÊNCIA. O “Cross-Selling” é uma boa ideia. OFE-
RECER MAIS POR MENOS é a ideia a reter.
Na Óptica do Importador
(Fabricante ou Independente)
Os Importadores terão que reinventar o seu modelo
de negócio, adaptando-o à nova realidade com que va-
mos ter de viver em 2012. A inovação e a competência
serão factores críticos de sucesso nos tempos mais próxi-
mos. Com inovação e competência nada é impossível.
Teremos que, necessariamente, inovar e alocar com-
petências em dois eixos básicos:
1. Relações Públicas: Dignificar o Produto PNEU. Em
épocas de recessão económica, a manutenção do
automóvel tende a ser relegada para segundo plano.
O PNEU tem sido “o parente pobre” do “aftermar-
ket” automóvel… ao ponto de ser vulnerável ao
aparecimento do fenómeno “comércio de pneus
usados”. A nossa “incompetência” tem aberto por-
tas a este fenómeno. Não tenhamos dúvidas. Va-
mos, de uma vez por todas, elevar o grau de impor-
tância percepcionada do nosso produto. Que a tem,
já todos sabemos… os automobilistas é que não.
Vamos invadir a comunicação social com notícias,
apresentações de produtos e testes de pneus. É pos-
sível promovermos testes de pneus em Portugal…
para tal basta inovar e usar a inteligência (A Conti-
nental já o fez no passado, Revista TURBO em
1998). Porque não, promover um teste comparativo
entre pneus novos e pneus usados (distância de tra-
2012…
OANODOFIMDACRISE!

3. REVISTA
DOSPNEUS 65
OPINIÃO
vagem em piso molhado, resistência ao aquapla-
ning, etc.)? Ficaria demonstrada a superioridade do
pneu novo no que à segurança diz respeito.
Vamos solicitar aos jornalistas da imprensa especia-
lizada (automóvel) que, quando testarem os automó-
veis, façam uma referência ao equipamento pneumáti-
co. Vamos voltar à televisão. Existem
hoje em antena, vários programas cen-
trados na indústria automóvel (Volante
Tv – SIC Notícias, Tv Turbo – TVI 24,
Mundo Automóvel – RTP Informação,
etc.)? O Pneu continua tristemente au-
sente destes programas. A última repor-
tagem sobre pneus, que me lembro de
ter visto na televisão portuguesa… foi a
peça jornalística da SIC sobre os
pneus… usados! Valorizando os seus
atributos… De pneus novos, nem sinal!
A imprensa não nos vai procurar (só De-
partamentos Comerciais para vender
publicidade), nós é que vamos ter de
procurar a imprensa. Eles estão aí… e es-
tão disponíveis para colaborar. Tenho a
certeza. As notícias são grátis!
2. OFERECER MAIS POR MENOS. Vender pneus
aos nossos Agentes (Sell-In) continuará a ser impor-
tante (como sempre). Mas, mais importante será es-
timularmos a procura e a capacidade de venda dos
nossos Agentes (Sell-Out). É imperioso atrair os
clientes aos Postos. As campanhas, ou acções co-
merciais para os nossos Agentes, deverão ser acom-
panhadas de Promoções agressivas para os clientes
finais. OFERECER MAIS POR MENOS como?
Numa conjuntura de margens reduzidas, o “Cross-
Selling” pode ser uma boa ideia. Pensemos no
Cross-Selling como a possibilidade que se oferece às
empresas de aproveitarem um canal de distribui-
ção/venda de um tipo de produtos, para venderem
outro distinto. Assim sendo, pensemos em produ-
tos ou serviços que possam estar interessados em
vender “a reboque” da venda dos nossos pneus. No
passado, os telemóveis resultaram lindamente (lem-
bram-se da campanha da Mabor?). Hoje em dia,
existem um sem número de produtos e serviços, ca-
pazes de aliciarem os consumidores, incentivando a
compra de uma marca Premium pela percepção do
valor financeiro da oferta (Exemplo: 4 pneus
205/55R16 V - 320,00 € + uma oferta no valor co-
mercial de 99,00 € = 4 pneus 205/55R16 V -
224,00 €, isto é 30 % de desconto). OFERECER
MAIS POR MENOS. Casos existem, em que será
possível fazê-lo com um nível de subsidiação da
oferta bastante reduzido, conseguindo da parte do
parceiro comercial um contributo significativo para
a divulgação e promoção da campanha
nos media.
Com inovação e competência nada é
impossível! Que o 2012 seja o ano da
inovação e da competência! Por um
mercado dos Pneus dignificado e mais
rentável para todos os operadores inter-
venientes.
O Mercado dos Pneus em Portugal,
saberá por certo dar as respostas adequa-
das e adaptar-se de forma bem sucedida
aos novos desafios de 2012.
NOTA: Parabéns à CONTINENTAL
MABOR pelo merecido Prémio Empre-
sa do Ano, atribuído pela Revista EXA-
ME (edição especial 500 Maiores & Me-
lhores Empresas). A toda a equipa
CONTINENTAL MABOR em geral e aos ex. colegas
Carvalho Neto e Lopes Seabra em particular, um gran-
de Bem Hajam! De realçar também a prestigiante pro-
moção do Lopes Seabra a Vice Presidente da Conti-
nental para a região Ásia Pacífico (a de maior cresci-
mento mundial). Portugal em geral e o mercado dos
pneus em particular, sentem-se dignificados e orgulho-
sos por estes tremendos feitos. Está dado o mote!
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