SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 3
Baixar para ler offline
Revista dos Pneus & Serviços Rápidos Nº 7 • OUTUBRO 2009 • ANO II • 5 EUROS
Elevadores para oficinas de pneus
ENTREVISTA
JORGE SANTOS
RESPONSÁVEL REDE 4 FLEET EUROPE
MERCADO
PNEUS PARA PESADOS
SEGMENTO ESPECIALIZADO
EMPRESA
EURO-TYRE BV PORTUGAL
MAIOR AGILIDADE
CONHECER
ROLAMENTOS DE RODA
A MAGIA DO MOVIMENTO
INSUBSTITUÍVEL
EQUIPAMENTO
FRUTO DA ENORME VARIEDADE DE ELEVADORES DISPONÍVEIS NO
MERCADO, NEM SEMPRE SE TORNA FÁCIL ESCOLHER AQUELE QUE
MAIS SE ADEQUA AO FIM PARA QUE SE PRETENDE, DE ACORDO
COM O INVESTIMENTO ESTIPULADO. NESTA EDIÇÃO, ANALISAMOS
A OFERTA DO MERCADO.
14 REVISTA DOS
PNEUS
OPINIÃO
R
ecorrendo à memória passada,
recordo uma das primeiras lições
que aprendi quando desenvolvia a
minha actividade profissional no Grupo Pão
de Açúcar - Hipermercados JUMBO (hoje
AUCHAN). Estavam os Hipermercados em
verdadeiro crescimento exponencial em
Portugal e, sempre que se negociava com
um fornecedor, antes de mais, demonstra-
va-se CAPACIDADE DE VENDA. Ou seja, ob-
jectivamente, provava-se ao fornecedor,
antes de mais, com factos e números,
QUANTO PODERIA VENDER se as negocia-
ções (duras, problemáticas, complicadas,
etc.) chegassem a “bom porto”.
Concretizando, partia-se deumtremendo
trabalho na OPTIMIZAÇÃO DA CAPACIDA-
DE DE VENDER (as mais sofisticadas técni-
cas de merchandising, de promoção, pro-
gramas de fidelização de clientes eficazes e
inovadores, campanhas revolucionárias,
serviço pós-venda de elevada eficácia, o
mais completo conhecimento dos hábitos
de consumo dos clientes, etc.) para, a partir
deste ponto, conseguir os melhores produ-
tos aos melhores preços.
Onde quero chegar?
Partia-se de uma lógica de OPTIMIZAÇÃO
DA VENDA para uma lógica de optimização
da compra.
Porquê?
Porque a única forma de conseguir a me-
lhor negociação com o fornecedor, residia
na capacidade de, pura e simplesmente, ter
(e demonstrar) a MÁXIMA CAPACIDADE DE
“RODAR STOCK”. Sim, os Hipermercados
“vendiam” aos fornecedores a sua CAPACI-
DADE DE VENDER os produtos dos respec-
tivos produtores. A partir deste ponto, e só
então, vinha a negociação... preços, rappel,
“topos de gôndola”, campanhas, comparti-
cipações em acções promocionais, etc., etc.
(sim, havia muitos etc.as).
Retenhamos uma ideia base para este ra-
ciocínio. PARA COMPRAR BEM É PRECISO
VENDER MELHOR. É esta a lógica de su-
cesso... e não a contrária. Já assim era em
1991...
Por esta altura, pergunta o leitor, o que é
que esta história tem a ver com o mercado
dos pneus?
Tem e muito, acho eu!
Voltemos aos anos noventa e ao nasci-
mento das “Centrais de Compras” em Por-
tugal. Na altura, a ideia central que norteou
o aparecimento destas organizações, ba-
seava-se na necessidade de comprar me-
lhor. Traduzindo, a ideia era, juntamos o
nosso volume de compras para conseguir
melhores negociações/preços (de compra)
com os fornecedores. Fazia sentido há épo-
ca, tendo em conta o estado de evolução do
comércio de pneus. Uma empresa de di-
mensão média (ou pequena) conseguiria,
em teoria, comprar ao nível dos maiores
operadores do mercado.
Alguns fornecedores (fabricantes/impor-
tadores) acabaram por se sentir incomoda-
dos com a pressão então exercida no lado
da compra. No entanto, todos acabaram
por, mais tarde ou mais cedo, ceder. Sim,
ceder.
Este modelo de negócio demonstrou a
sua mais-valia até que... O MERCADO MU-
DOU:
• Surgiu o “mercado paralelo” que provo-
cou uma verdadeira revolução na lógica da
compra/preços. Exemplo: um comerciante
de pneus de dimensão reduzida passou a
ter acesso a preços deveras competitivos.
• Os principais fabricantes lançaram pro-
gramas de fidelização de clientes (redes)
que acabaram por colidir com a lógica das
Centrais de Compras.
• Os pneus tornaram-se um negócio
interessante para novos canais de distri-
buição (hipermercados, concessionários
auto, gasolineiras, etc.).
• Surgiram as Grandes Cadeias de
Auto-Centros que usufruem de uma ló-
gica de compra internacional.
• As grandes empresas de AOV (em
linguagem comum apelidadas de ren-
tings) passaram a representar, directa e
indirectamente, uma fatia muito impor-
tante do mercado (turismo e comer-
ciais/vans).
• O cliente final, particular ou profis-
sional (consumidor/utilizador/decisor da
compra), MUDOU.
• O comércio electrónico assumiu um
papel cada vez mais importante. A inter-
net permitiu um acesso rápido e fácil à
informação. O cliente está muito mais
informado.
AS CENTRAIS DE COMPRA NÃO MU-
DARAM... ou, mudaram muito pouco.
É imperativo que mudem porque, com-
prar bem já não chega. É preciso vender
melhor.
E para vender melhor é muitíssimo in-
teressante a ideia do “associativismo”.
Não tenhamos dúvidas.
ONÇAS E VARAS CURTAS
Por: Luis Martins,
Iberia Country Manager
Gripen Wheels
luis.martins@gripenwheels.com
15REVISTA DOS
PNEUS
Façamos uma pergunta absolutamente
primária (ou rústica se quiserem):
Um posto de pneus de pequena/média di-
mensão pode, orçamentalmente, suportar
uma campanha de televisão?
É claro que não! E em grupo? Talvez sim!
Ok, a questão é um pouco caricatural,
mas ilustra a ideia.
Acho que faz todo o sentido o associativis-
mo cujo objectivo primordial seja VENDER
MAIS E MELHOR, como acontece noutros
mercados. Atente-se no exemplo da MUL-
TIÓPTICAS relativamente ao mercado dos
serviços ópticos.
Nesta área sim, os “grupos” portugueses
têm muito para fazer. Bem sei que não é fá-
cil, mas é imperioso que o façam.
Elaborar estratégias e planos de marke-
ting eficazes, no sentido de congregar e, so-
bretudo, rentabilizar todas a sinergias que o
“grupo” gera (e não são poucas) é factor crí-
tico do sucesso futuro. Voltando às ques-
tões primárias, parece-me absolutamente
básico que uma rede de postos de assistên-
cia e venda de pneus tenha:
• A capacidade de se apresentar ao consu-
midor com uma imagem/identidade cor-
porativa e um “Brand Design” comum e,
verdadeiramenteindiferenciada(relativa-
mente aos demais membros da rede).
Desta forma, o consumidor não distingui-
rá o Ponto de Venda e Assistência de Bra-
gança ou de Faro. Sentirá o conforto/se-
gurança/confiança de comprar na mes-
ma cadeia de lojas.
• Tenha a capacidade de, se necessário for,
produzir uma facturação única para os
clientes que assim o solicitem (frotas na-
cionais, empresa de AOV, etc.).
• Tenha a capacidade de, fazendo uso de
técnicas como o “Blend Marketing” inte-
grar o “Marketing Físico” com o “Marke-
ting On-Line” a uma só voz.
• Tenha a capacidade de produzir, pelo me-
nos, quatro Folhetos Promocionais sazo-
nais (Outono/chuva, Natal, Páscoa e Ve-
rão – por exemplo) ao longo do ano. Evi-
dentemente que para que isso aconteça,
as diferentes empresas que compõem o
“grupo” têm que se por de acordo relati-
vamente a produtos/serviços, promoções
e preços a incluir nos citados folhetos.
• A existência de uma gama de produtos
com marca própria afigura-se como uma
ferramenta importantíssima na consoli-
dação da “imagem da marca-rede” mas
também, na majoração das margens de
comercialização dos pontos de venda.
Uma marca própria, o concorrente não
tem, logo, podemos obter margens (por
exemplo em pneus) na casa dos 20 pontos
percentuais acima das marcas de acesso
generalizado.
• No fundo, a capacidade de “vender” a
Rede (como um todo).
Falo de pressupostos absolutamente bá-
sicos. Muito mais haveria para dizer.
Se voltarmos ao exemplo dos hipermer-
cados... o resto (comprar melhor) vem por
acréscimo.
Para além do mais, como se o cenário não
fosse já suficientemente complexo, os fa-
bricantes de pneus continuam deveras inte-
ressados em prosseguir o plano de expan-
são das suas redes. E, como dizem os Bra-
sileiros na sua infinita sabedoria popular,
não se devem espicaçar onças com vara
curta. Assim sendo, aumentar o compri-
mento da vara é uma questão de... sobrevi-
vência. E a vara só cresce pelo lado da ven-
da, a compra vem por arrasto. ■
“Se não estiver a pensar no Cliente, não
está a pensar!” - TED LEVITT
PUB

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Centros comerciais mfh
Centros comerciais mfhCentros comerciais mfh
Centros comerciais mfhPedro Falhas
 
Aula 03 direnças atacado e varejo
Aula 03 direnças atacado e varejo Aula 03 direnças atacado e varejo
Aula 03 direnças atacado e varejo ProfessorRogerioSant
 
Seminário: varejo e atacado
Seminário: varejo e atacadoSeminário: varejo e atacado
Seminário: varejo e atacadoBruna Mussolin
 
Comércio tradicional vs Centros comerciais
Comércio tradicional vs Centros comerciaisComércio tradicional vs Centros comerciais
Comércio tradicional vs Centros comerciaisDavid Carvalho
 
Aulas 1 e 2 - Cenários
Aulas 1 e 2 - CenáriosAulas 1 e 2 - Cenários
Aulas 1 e 2 - CenáriosMarcos Sérgio
 
10042015 evolução do varejo acirp
10042015 evolução do varejo acirp10042015 evolução do varejo acirp
10042015 evolução do varejo acirpFrancisco Alvarez
 
Como cuidar dos pequenos detalhes para construir um grande varejo - Fred Roch...
Como cuidar dos pequenos detalhes para construir um grande varejo - Fred Roch...Como cuidar dos pequenos detalhes para construir um grande varejo - Fred Roch...
Como cuidar dos pequenos detalhes para construir um grande varejo - Fred Roch...Fred Rocha
 
Artigo - O poder de marketing dos shopping centers
Artigo - O poder de marketing dos shopping centersArtigo - O poder de marketing dos shopping centers
Artigo - O poder de marketing dos shopping centersGustavo Josetti
 
PDV como ferramenta estratégica.
PDV como ferramenta estratégica.PDV como ferramenta estratégica.
PDV como ferramenta estratégica.patich
 
Manifesto para reflexão: Marca Própria em Supermercados
Manifesto para reflexão: Marca Própria em SupermercadosManifesto para reflexão: Marca Própria em Supermercados
Manifesto para reflexão: Marca Própria em SupermercadosAlain Winandy
 
Aula 10 concorrência monopolística
Aula 10   concorrência monopolísticaAula 10   concorrência monopolística
Aula 10 concorrência monopolísticapetecoslides
 
Marketing de especialidade
Marketing de especialidadeMarketing de especialidade
Marketing de especialidadeNildo Guimaraes
 
Supermercados e varejo: Desafios e Soluções
Supermercados e varejo: Desafios e SoluçõesSupermercados e varejo: Desafios e Soluções
Supermercados e varejo: Desafios e SoluçõesArtsoft Sistemas
 
Hiro Para Varejo (Final)
Hiro Para Varejo (Final)Hiro Para Varejo (Final)
Hiro Para Varejo (Final)jupiarajoao
 

Mais procurados (20)

Centros comerciais mfh
Centros comerciais mfhCentros comerciais mfh
Centros comerciais mfh
 
Varejo e atacado
Varejo e atacadoVarejo e atacado
Varejo e atacado
 
Aula 03 direnças atacado e varejo
Aula 03 direnças atacado e varejo Aula 03 direnças atacado e varejo
Aula 03 direnças atacado e varejo
 
Seminário: varejo e atacado
Seminário: varejo e atacadoSeminário: varejo e atacado
Seminário: varejo e atacado
 
Comércio tradicional vs Centros comerciais
Comércio tradicional vs Centros comerciaisComércio tradicional vs Centros comerciais
Comércio tradicional vs Centros comerciais
 
Aulas 1 e 2 - Cenários
Aulas 1 e 2 - CenáriosAulas 1 e 2 - Cenários
Aulas 1 e 2 - Cenários
 
Tipos de Comércio
Tipos de ComércioTipos de Comércio
Tipos de Comércio
 
10042015 evolução do varejo acirp
10042015 evolução do varejo acirp10042015 evolução do varejo acirp
10042015 evolução do varejo acirp
 
Como cuidar dos pequenos detalhes para construir um grande varejo - Fred Roch...
Como cuidar dos pequenos detalhes para construir um grande varejo - Fred Roch...Como cuidar dos pequenos detalhes para construir um grande varejo - Fred Roch...
Como cuidar dos pequenos detalhes para construir um grande varejo - Fred Roch...
 
Artigo - O poder de marketing dos shopping centers
Artigo - O poder de marketing dos shopping centersArtigo - O poder de marketing dos shopping centers
Artigo - O poder de marketing dos shopping centers
 
Conceitos varejo e atacado
Conceitos varejo e atacadoConceitos varejo e atacado
Conceitos varejo e atacado
 
PDV como ferramenta estratégica.
PDV como ferramenta estratégica.PDV como ferramenta estratégica.
PDV como ferramenta estratégica.
 
P de Ponto
P de PontoP de Ponto
P de Ponto
 
Estruturas de mercado 2011_01
Estruturas de mercado 2011_01Estruturas de mercado 2011_01
Estruturas de mercado 2011_01
 
Manifesto para reflexão: Marca Própria em Supermercados
Manifesto para reflexão: Marca Própria em SupermercadosManifesto para reflexão: Marca Própria em Supermercados
Manifesto para reflexão: Marca Própria em Supermercados
 
Aula 10 concorrência monopolística
Aula 10   concorrência monopolísticaAula 10   concorrência monopolística
Aula 10 concorrência monopolística
 
Marketing de varejo
Marketing de varejoMarketing de varejo
Marketing de varejo
 
Marketing de especialidade
Marketing de especialidadeMarketing de especialidade
Marketing de especialidade
 
Supermercados e varejo: Desafios e Soluções
Supermercados e varejo: Desafios e SoluçõesSupermercados e varejo: Desafios e Soluções
Supermercados e varejo: Desafios e Soluções
 
Hiro Para Varejo (Final)
Hiro Para Varejo (Final)Hiro Para Varejo (Final)
Hiro Para Varejo (Final)
 

Destaque

nourish presentation
nourish presentationnourish presentation
nourish presentationSarah McKenna
 
9 a eva-montes
9 a eva-montes9 a eva-montes
9 a eva-montes0991388571
 
Revista dos Pneus no 8 janeiro 2010 ano III
Revista dos Pneus no 8 janeiro 2010 ano IIIRevista dos Pneus no 8 janeiro 2010 ano III
Revista dos Pneus no 8 janeiro 2010 ano IIILuis Martins
 
Android tutorial
Android tutorialAndroid tutorial
Android tutorialEd Zel
 
Digital marketing
Digital marketingDigital marketing
Digital marketingpiegonmedia
 
Revista dos Pneus no 14 julho 2011 ano III
Revista dos Pneus no 14 julho 2011 ano IIIRevista dos Pneus no 14 julho 2011 ano III
Revista dos Pneus no 14 julho 2011 ano IIILuis Martins
 
The history of engraving
The history of engravingThe history of engraving
The history of engravingMelissa_Breaux
 
ELC certificate of experience
ELC certificate of experienceELC certificate of experience
ELC certificate of experienceSaif Raddas
 
FERDINAND Q. PACLEB CV1
FERDINAND Q. PACLEB CV1FERDINAND Q. PACLEB CV1
FERDINAND Q. PACLEB CV1Ferdie Pacleb
 
Revista dos pneus no 13 abril 2011 ano III
Revista dos pneus no 13 abril 2011 ano IIIRevista dos pneus no 13 abril 2011 ano III
Revista dos pneus no 13 abril 2011 ano IIILuis Martins
 
Revista dos Pneus no 27 setembro 2014 ano VII
Revista dos Pneus no 27 setembro 2014 ano VIIRevista dos Pneus no 27 setembro 2014 ano VII
Revista dos Pneus no 27 setembro 2014 ano VIILuis Martins
 
Presentation on network_protocols
Presentation on network_protocolsPresentation on network_protocols
Presentation on network_protocolsIUBAT
 

Destaque (15)

WMcBride_CV_2016
WMcBride_CV_2016WMcBride_CV_2016
WMcBride_CV_2016
 
nourish presentation
nourish presentationnourish presentation
nourish presentation
 
9 a eva-montes
9 a eva-montes9 a eva-montes
9 a eva-montes
 
Revista dos Pneus no 8 janeiro 2010 ano III
Revista dos Pneus no 8 janeiro 2010 ano IIIRevista dos Pneus no 8 janeiro 2010 ano III
Revista dos Pneus no 8 janeiro 2010 ano III
 
Android tutorial
Android tutorialAndroid tutorial
Android tutorial
 
Digital marketing
Digital marketingDigital marketing
Digital marketing
 
SUPERVISOR ADMIN ASST CV
SUPERVISOR ADMIN ASST CVSUPERVISOR ADMIN ASST CV
SUPERVISOR ADMIN ASST CV
 
Revista dos Pneus no 14 julho 2011 ano III
Revista dos Pneus no 14 julho 2011 ano IIIRevista dos Pneus no 14 julho 2011 ano III
Revista dos Pneus no 14 julho 2011 ano III
 
The history of engraving
The history of engravingThe history of engraving
The history of engraving
 
Resume Updated - 2016
Resume Updated - 2016Resume Updated - 2016
Resume Updated - 2016
 
ELC certificate of experience
ELC certificate of experienceELC certificate of experience
ELC certificate of experience
 
FERDINAND Q. PACLEB CV1
FERDINAND Q. PACLEB CV1FERDINAND Q. PACLEB CV1
FERDINAND Q. PACLEB CV1
 
Revista dos pneus no 13 abril 2011 ano III
Revista dos pneus no 13 abril 2011 ano IIIRevista dos pneus no 13 abril 2011 ano III
Revista dos pneus no 13 abril 2011 ano III
 
Revista dos Pneus no 27 setembro 2014 ano VII
Revista dos Pneus no 27 setembro 2014 ano VIIRevista dos Pneus no 27 setembro 2014 ano VII
Revista dos Pneus no 27 setembro 2014 ano VII
 
Presentation on network_protocols
Presentation on network_protocolsPresentation on network_protocols
Presentation on network_protocols
 

Semelhante a Elevadores para oficinas de pneus e associativismo de postos

Revista dos Pneus no 16 janeiro 2012 ano III
Revista dos Pneus no 16 janeiro 2012 ano IIIRevista dos Pneus no 16 janeiro 2012 ano III
Revista dos Pneus no 16 janeiro 2012 ano IIILuis Martins
 
3º apresentaçao compet vestis
3º apresentaçao   compet vestis3º apresentaçao   compet vestis
3º apresentaçao compet vestisSaulo Pinotti
 
Revista dos Pneus no 6 julho 2009 ano II
Revista dos Pneus no 6  julho 2009  ano IIRevista dos Pneus no 6  julho 2009  ano II
Revista dos Pneus no 6 julho 2009 ano IILuis Martins
 
Como o Marketplace pode impulsionar as minhas vendas
Como o Marketplace pode impulsionar as minhas vendasComo o Marketplace pode impulsionar as minhas vendas
Como o Marketplace pode impulsionar as minhas vendasGabriela Giacomini
 
Como virar uma Máquina de Marketing (em minutos)
Como virar uma Máquina de Marketing (em minutos)Como virar uma Máquina de Marketing (em minutos)
Como virar uma Máquina de Marketing (em minutos)Max Peters
 
Revista dos Pneus no 4 janeiro 2009 ano II
Revista dos Pneus no 4 janeiro 2009  ano IIRevista dos Pneus no 4 janeiro 2009  ano II
Revista dos Pneus no 4 janeiro 2009 ano IILuis Martins
 
Análise de mercado.pdf
Análise de mercado.pdfAnálise de mercado.pdf
Análise de mercado.pdfdouglasassis14
 
E-book: Vencendo a crise através de estratégias de multicanalidade e omnichannel
E-book: Vencendo a crise através de estratégias de multicanalidade e omnichannelE-book: Vencendo a crise através de estratégias de multicanalidade e omnichannel
E-book: Vencendo a crise através de estratégias de multicanalidade e omnichannelE-commerce Brasil
 
Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...
Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...
Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...Rafael Rez
 
ESTRUTURA passo a passo do plano de negócios.ppt
ESTRUTURA passo a passo do plano de negócios.pptESTRUTURA passo a passo do plano de negócios.ppt
ESTRUTURA passo a passo do plano de negócios.pptAntónio Revez
 
Projeto Movment - análise naming
Projeto Movment - análise namingProjeto Movment - análise naming
Projeto Movment - análise namingTubainaCriativa
 
Recorrência - Livro
Recorrência - Livro Recorrência - Livro
Recorrência - Livro Vindi
 
Como ser competitivo_momentos
Como ser competitivo_momentosComo ser competitivo_momentos
Como ser competitivo_momentosAllonny Waykawa
 
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de NegóciosFabio Lima
 

Semelhante a Elevadores para oficinas de pneus e associativismo de postos (20)

Vendas Colaborativas na Atualidadede
Vendas Colaborativas na AtualidadedeVendas Colaborativas na Atualidadede
Vendas Colaborativas na Atualidadede
 
Revista dos Pneus no 16 janeiro 2012 ano III
Revista dos Pneus no 16 janeiro 2012 ano IIIRevista dos Pneus no 16 janeiro 2012 ano III
Revista dos Pneus no 16 janeiro 2012 ano III
 
3º apresentaçao compet vestis
3º apresentaçao   compet vestis3º apresentaçao   compet vestis
3º apresentaçao compet vestis
 
Plano de Negocio para Empresas da Internet
Plano de Negocio para Empresas da InternetPlano de Negocio para Empresas da Internet
Plano de Negocio para Empresas da Internet
 
Revista dos Pneus no 6 julho 2009 ano II
Revista dos Pneus no 6  julho 2009  ano IIRevista dos Pneus no 6  julho 2009  ano II
Revista dos Pneus no 6 julho 2009 ano II
 
Como o Marketplace pode impulsionar as minhas vendas
Como o Marketplace pode impulsionar as minhas vendasComo o Marketplace pode impulsionar as minhas vendas
Como o Marketplace pode impulsionar as minhas vendas
 
Como virar uma Máquina de Marketing (em minutos)
Como virar uma Máquina de Marketing (em minutos)Como virar uma Máquina de Marketing (em minutos)
Como virar uma Máquina de Marketing (em minutos)
 
Revista dos Pneus no 4 janeiro 2009 ano II
Revista dos Pneus no 4 janeiro 2009  ano IIRevista dos Pneus no 4 janeiro 2009  ano II
Revista dos Pneus no 4 janeiro 2009 ano II
 
Análise de mercado.pdf
Análise de mercado.pdfAnálise de mercado.pdf
Análise de mercado.pdf
 
e-book Omnichannel
e-book Omnichannele-book Omnichannel
e-book Omnichannel
 
E-book: Vencendo a crise através de estratégias de multicanalidade e omnichannel
E-book: Vencendo a crise através de estratégias de multicanalidade e omnichannelE-book: Vencendo a crise através de estratégias de multicanalidade e omnichannel
E-book: Vencendo a crise através de estratégias de multicanalidade e omnichannel
 
Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01
Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01
Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01
 
Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...
Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...
Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...
 
ESTRUTURA passo a passo do plano de negócios.ppt
ESTRUTURA passo a passo do plano de negócios.pptESTRUTURA passo a passo do plano de negócios.ppt
ESTRUTURA passo a passo do plano de negócios.ppt
 
Projeto Movment - análise naming
Projeto Movment - análise namingProjeto Movment - análise naming
Projeto Movment - análise naming
 
Recorrência - Livro
Recorrência - Livro Recorrência - Livro
Recorrência - Livro
 
Como ser competitivo_momentos
Como ser competitivo_momentosComo ser competitivo_momentos
Como ser competitivo_momentos
 
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
 
Aula 04 empreendedorismo
Aula 04 empreendedorismoAula 04 empreendedorismo
Aula 04 empreendedorismo
 
20_08_2012
20_08_201220_08_2012
20_08_2012
 

Mais de Luis Martins

Revista dos Pneus no 39 abril 2016 ano VIII
Revista dos Pneus no 39 abril 2016 ano VIIIRevista dos Pneus no 39 abril 2016 ano VIII
Revista dos Pneus no 39 abril 2016 ano VIIILuis Martins
 
Revista dos Pneus no 31 abril 2015 ano VIII
Revista dos Pneus no 31 abril 2015 ano VIIIRevista dos Pneus no 31 abril 2015 ano VIII
Revista dos Pneus no 31 abril 2015 ano VIIILuis Martins
 
Revista dos Pneus no 25 abril 2014 ano VII
Revista dos Pneus no 25 abril 2014 ano VIIRevista dos Pneus no 25 abril 2014 ano VII
Revista dos Pneus no 25 abril 2014 ano VIILuis Martins
 
Revista dos Pneus no 24 fevereiro 2014 ano V
Revista dos Pneus no 24 fevereiro 2014 ano VRevista dos Pneus no 24 fevereiro 2014 ano V
Revista dos Pneus no 24 fevereiro 2014 ano VLuis Martins
 
Revista dos Pneus no 19 outubro 2012 ano III
Revista dos Pneus no 19 outubro 2012 ano IIIRevista dos Pneus no 19 outubro 2012 ano III
Revista dos Pneus no 19 outubro 2012 ano IIILuis Martins
 
Revista dos pneus no 18 julho 2012 ano III
Revista dos pneus no 18 julho 2012 ano IIIRevista dos pneus no 18 julho 2012 ano III
Revista dos pneus no 18 julho 2012 ano IIILuis Martins
 
Revista dos pneus no 17 abril 2012 ano III
Revista dos pneus no 17 abril 2012 ano IIIRevista dos pneus no 17 abril 2012 ano III
Revista dos pneus no 17 abril 2012 ano IIILuis Martins
 
Revista dos pneus no 15 outubro 2011 ano III
Revista dos pneus no 15 outubro 2011 ano IIIRevista dos pneus no 15 outubro 2011 ano III
Revista dos pneus no 15 outubro 2011 ano IIILuis Martins
 
Revista dos pneus no 12 janeiro 2011 ano III
Revista dos pneus no 12 janeiro 2011 ano IIIRevista dos pneus no 12 janeiro 2011 ano III
Revista dos pneus no 12 janeiro 2011 ano IIILuis Martins
 
Revista dos pneus no 11 outubro 2010 ano III
Revista dos pneus no 11 outubro 2010 ano IIIRevista dos pneus no 11 outubro 2010 ano III
Revista dos pneus no 11 outubro 2010 ano IIILuis Martins
 
Revista dos pneus no 9 abril 2010 ano III
Revista dos pneus no 9 abril 2010 ano IIIRevista dos pneus no 9 abril 2010 ano III
Revista dos pneus no 9 abril 2010 ano IIILuis Martins
 
Revista dos Pneus no 2 Agosto 2008 - ano I
Revista dos Pneus no 2   Agosto 2008 - ano IRevista dos Pneus no 2   Agosto 2008 - ano I
Revista dos Pneus no 2 Agosto 2008 - ano ILuis Martins
 
Turbo oficina no. 17 2013
Turbo oficina no. 17 2013Turbo oficina no. 17 2013
Turbo oficina no. 17 2013Luis Martins
 
Revista Anecra n298 abril 2012
Revista Anecra n298 abril 2012Revista Anecra n298 abril 2012
Revista Anecra n298 abril 2012Luis Martins
 
Pós Venda n6 outubro novembro 2016
Pós Venda n6 outubro novembro 2016Pós Venda n6 outubro novembro 2016
Pós Venda n6 outubro novembro 2016Luis Martins
 
Autoaftermarketnews no. 02 2014
Autoaftermarketnews no. 02 2014Autoaftermarketnews no. 02 2014
Autoaftermarketnews no. 02 2014Luis Martins
 

Mais de Luis Martins (18)

Revista dos Pneus no 39 abril 2016 ano VIII
Revista dos Pneus no 39 abril 2016 ano VIIIRevista dos Pneus no 39 abril 2016 ano VIII
Revista dos Pneus no 39 abril 2016 ano VIII
 
Revista dos Pneus no 31 abril 2015 ano VIII
Revista dos Pneus no 31 abril 2015 ano VIIIRevista dos Pneus no 31 abril 2015 ano VIII
Revista dos Pneus no 31 abril 2015 ano VIII
 
Revista dos Pneus no 25 abril 2014 ano VII
Revista dos Pneus no 25 abril 2014 ano VIIRevista dos Pneus no 25 abril 2014 ano VII
Revista dos Pneus no 25 abril 2014 ano VII
 
Revista dos Pneus no 24 fevereiro 2014 ano V
Revista dos Pneus no 24 fevereiro 2014 ano VRevista dos Pneus no 24 fevereiro 2014 ano V
Revista dos Pneus no 24 fevereiro 2014 ano V
 
Revista dos Pneus no 19 outubro 2012 ano III
Revista dos Pneus no 19 outubro 2012 ano IIIRevista dos Pneus no 19 outubro 2012 ano III
Revista dos Pneus no 19 outubro 2012 ano III
 
Revista dos pneus no 18 julho 2012 ano III
Revista dos pneus no 18 julho 2012 ano IIIRevista dos pneus no 18 julho 2012 ano III
Revista dos pneus no 18 julho 2012 ano III
 
Revista dos pneus no 17 abril 2012 ano III
Revista dos pneus no 17 abril 2012 ano IIIRevista dos pneus no 17 abril 2012 ano III
Revista dos pneus no 17 abril 2012 ano III
 
Revista dos pneus no 15 outubro 2011 ano III
Revista dos pneus no 15 outubro 2011 ano IIIRevista dos pneus no 15 outubro 2011 ano III
Revista dos pneus no 15 outubro 2011 ano III
 
Revista dos pneus no 12 janeiro 2011 ano III
Revista dos pneus no 12 janeiro 2011 ano IIIRevista dos pneus no 12 janeiro 2011 ano III
Revista dos pneus no 12 janeiro 2011 ano III
 
Revista dos pneus no 11 outubro 2010 ano III
Revista dos pneus no 11 outubro 2010 ano IIIRevista dos pneus no 11 outubro 2010 ano III
Revista dos pneus no 11 outubro 2010 ano III
 
Revista dos pneus no 9 abril 2010 ano III
Revista dos pneus no 9 abril 2010 ano IIIRevista dos pneus no 9 abril 2010 ano III
Revista dos pneus no 9 abril 2010 ano III
 
Revista dos Pneus no 2 Agosto 2008 - ano I
Revista dos Pneus no 2   Agosto 2008 - ano IRevista dos Pneus no 2   Agosto 2008 - ano I
Revista dos Pneus no 2 Agosto 2008 - ano I
 
Turbo oficina no. 17 2013
Turbo oficina no. 17 2013Turbo oficina no. 17 2013
Turbo oficina no. 17 2013
 
Revista Anecra n298 abril 2012
Revista Anecra n298 abril 2012Revista Anecra n298 abril 2012
Revista Anecra n298 abril 2012
 
Pós Venda n6 outubro novembro 2016
Pós Venda n6 outubro novembro 2016Pós Venda n6 outubro novembro 2016
Pós Venda n6 outubro novembro 2016
 
Autoaftermarketnews no. 02 2014
Autoaftermarketnews no. 02 2014Autoaftermarketnews no. 02 2014
Autoaftermarketnews no. 02 2014
 
img-160822175840
img-160822175840img-160822175840
img-160822175840
 
img-160822175753
img-160822175753img-160822175753
img-160822175753
 

Elevadores para oficinas de pneus e associativismo de postos

  • 1. Revista dos Pneus & Serviços Rápidos Nº 7 • OUTUBRO 2009 • ANO II • 5 EUROS Elevadores para oficinas de pneus ENTREVISTA JORGE SANTOS RESPONSÁVEL REDE 4 FLEET EUROPE MERCADO PNEUS PARA PESADOS SEGMENTO ESPECIALIZADO EMPRESA EURO-TYRE BV PORTUGAL MAIOR AGILIDADE CONHECER ROLAMENTOS DE RODA A MAGIA DO MOVIMENTO INSUBSTITUÍVEL EQUIPAMENTO FRUTO DA ENORME VARIEDADE DE ELEVADORES DISPONÍVEIS NO MERCADO, NEM SEMPRE SE TORNA FÁCIL ESCOLHER AQUELE QUE MAIS SE ADEQUA AO FIM PARA QUE SE PRETENDE, DE ACORDO COM O INVESTIMENTO ESTIPULADO. NESTA EDIÇÃO, ANALISAMOS A OFERTA DO MERCADO.
  • 2. 14 REVISTA DOS PNEUS OPINIÃO R ecorrendo à memória passada, recordo uma das primeiras lições que aprendi quando desenvolvia a minha actividade profissional no Grupo Pão de Açúcar - Hipermercados JUMBO (hoje AUCHAN). Estavam os Hipermercados em verdadeiro crescimento exponencial em Portugal e, sempre que se negociava com um fornecedor, antes de mais, demonstra- va-se CAPACIDADE DE VENDA. Ou seja, ob- jectivamente, provava-se ao fornecedor, antes de mais, com factos e números, QUANTO PODERIA VENDER se as negocia- ções (duras, problemáticas, complicadas, etc.) chegassem a “bom porto”. Concretizando, partia-se deumtremendo trabalho na OPTIMIZAÇÃO DA CAPACIDA- DE DE VENDER (as mais sofisticadas técni- cas de merchandising, de promoção, pro- gramas de fidelização de clientes eficazes e inovadores, campanhas revolucionárias, serviço pós-venda de elevada eficácia, o mais completo conhecimento dos hábitos de consumo dos clientes, etc.) para, a partir deste ponto, conseguir os melhores produ- tos aos melhores preços. Onde quero chegar? Partia-se de uma lógica de OPTIMIZAÇÃO DA VENDA para uma lógica de optimização da compra. Porquê? Porque a única forma de conseguir a me- lhor negociação com o fornecedor, residia na capacidade de, pura e simplesmente, ter (e demonstrar) a MÁXIMA CAPACIDADE DE “RODAR STOCK”. Sim, os Hipermercados “vendiam” aos fornecedores a sua CAPACI- DADE DE VENDER os produtos dos respec- tivos produtores. A partir deste ponto, e só então, vinha a negociação... preços, rappel, “topos de gôndola”, campanhas, comparti- cipações em acções promocionais, etc., etc. (sim, havia muitos etc.as). Retenhamos uma ideia base para este ra- ciocínio. PARA COMPRAR BEM É PRECISO VENDER MELHOR. É esta a lógica de su- cesso... e não a contrária. Já assim era em 1991... Por esta altura, pergunta o leitor, o que é que esta história tem a ver com o mercado dos pneus? Tem e muito, acho eu! Voltemos aos anos noventa e ao nasci- mento das “Centrais de Compras” em Por- tugal. Na altura, a ideia central que norteou o aparecimento destas organizações, ba- seava-se na necessidade de comprar me- lhor. Traduzindo, a ideia era, juntamos o nosso volume de compras para conseguir melhores negociações/preços (de compra) com os fornecedores. Fazia sentido há épo- ca, tendo em conta o estado de evolução do comércio de pneus. Uma empresa de di- mensão média (ou pequena) conseguiria, em teoria, comprar ao nível dos maiores operadores do mercado. Alguns fornecedores (fabricantes/impor- tadores) acabaram por se sentir incomoda- dos com a pressão então exercida no lado da compra. No entanto, todos acabaram por, mais tarde ou mais cedo, ceder. Sim, ceder. Este modelo de negócio demonstrou a sua mais-valia até que... O MERCADO MU- DOU: • Surgiu o “mercado paralelo” que provo- cou uma verdadeira revolução na lógica da compra/preços. Exemplo: um comerciante de pneus de dimensão reduzida passou a ter acesso a preços deveras competitivos. • Os principais fabricantes lançaram pro- gramas de fidelização de clientes (redes) que acabaram por colidir com a lógica das Centrais de Compras. • Os pneus tornaram-se um negócio interessante para novos canais de distri- buição (hipermercados, concessionários auto, gasolineiras, etc.). • Surgiram as Grandes Cadeias de Auto-Centros que usufruem de uma ló- gica de compra internacional. • As grandes empresas de AOV (em linguagem comum apelidadas de ren- tings) passaram a representar, directa e indirectamente, uma fatia muito impor- tante do mercado (turismo e comer- ciais/vans). • O cliente final, particular ou profis- sional (consumidor/utilizador/decisor da compra), MUDOU. • O comércio electrónico assumiu um papel cada vez mais importante. A inter- net permitiu um acesso rápido e fácil à informação. O cliente está muito mais informado. AS CENTRAIS DE COMPRA NÃO MU- DARAM... ou, mudaram muito pouco. É imperativo que mudem porque, com- prar bem já não chega. É preciso vender melhor. E para vender melhor é muitíssimo in- teressante a ideia do “associativismo”. Não tenhamos dúvidas. ONÇAS E VARAS CURTAS Por: Luis Martins, Iberia Country Manager Gripen Wheels luis.martins@gripenwheels.com
  • 3. 15REVISTA DOS PNEUS Façamos uma pergunta absolutamente primária (ou rústica se quiserem): Um posto de pneus de pequena/média di- mensão pode, orçamentalmente, suportar uma campanha de televisão? É claro que não! E em grupo? Talvez sim! Ok, a questão é um pouco caricatural, mas ilustra a ideia. Acho que faz todo o sentido o associativis- mo cujo objectivo primordial seja VENDER MAIS E MELHOR, como acontece noutros mercados. Atente-se no exemplo da MUL- TIÓPTICAS relativamente ao mercado dos serviços ópticos. Nesta área sim, os “grupos” portugueses têm muito para fazer. Bem sei que não é fá- cil, mas é imperioso que o façam. Elaborar estratégias e planos de marke- ting eficazes, no sentido de congregar e, so- bretudo, rentabilizar todas a sinergias que o “grupo” gera (e não são poucas) é factor crí- tico do sucesso futuro. Voltando às ques- tões primárias, parece-me absolutamente básico que uma rede de postos de assistên- cia e venda de pneus tenha: • A capacidade de se apresentar ao consu- midor com uma imagem/identidade cor- porativa e um “Brand Design” comum e, verdadeiramenteindiferenciada(relativa- mente aos demais membros da rede). Desta forma, o consumidor não distingui- rá o Ponto de Venda e Assistência de Bra- gança ou de Faro. Sentirá o conforto/se- gurança/confiança de comprar na mes- ma cadeia de lojas. • Tenha a capacidade de, se necessário for, produzir uma facturação única para os clientes que assim o solicitem (frotas na- cionais, empresa de AOV, etc.). • Tenha a capacidade de, fazendo uso de técnicas como o “Blend Marketing” inte- grar o “Marketing Físico” com o “Marke- ting On-Line” a uma só voz. • Tenha a capacidade de produzir, pelo me- nos, quatro Folhetos Promocionais sazo- nais (Outono/chuva, Natal, Páscoa e Ve- rão – por exemplo) ao longo do ano. Evi- dentemente que para que isso aconteça, as diferentes empresas que compõem o “grupo” têm que se por de acordo relati- vamente a produtos/serviços, promoções e preços a incluir nos citados folhetos. • A existência de uma gama de produtos com marca própria afigura-se como uma ferramenta importantíssima na consoli- dação da “imagem da marca-rede” mas também, na majoração das margens de comercialização dos pontos de venda. Uma marca própria, o concorrente não tem, logo, podemos obter margens (por exemplo em pneus) na casa dos 20 pontos percentuais acima das marcas de acesso generalizado. • No fundo, a capacidade de “vender” a Rede (como um todo). Falo de pressupostos absolutamente bá- sicos. Muito mais haveria para dizer. Se voltarmos ao exemplo dos hipermer- cados... o resto (comprar melhor) vem por acréscimo. Para além do mais, como se o cenário não fosse já suficientemente complexo, os fa- bricantes de pneus continuam deveras inte- ressados em prosseguir o plano de expan- são das suas redes. E, como dizem os Bra- sileiros na sua infinita sabedoria popular, não se devem espicaçar onças com vara curta. Assim sendo, aumentar o compri- mento da vara é uma questão de... sobrevi- vência. E a vara só cresce pelo lado da ven- da, a compra vem por arrasto. ■ “Se não estiver a pensar no Cliente, não está a pensar!” - TED LEVITT PUB