Departamento comercial 3.0 Segundo Dia

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Sugestões de práticas e modelos de análises para gestão dos departamentos comerciais de editoras de livros.

MAterial do segundo dia de aula apresentada na Universidade do Livro Unesp em Fevereiro 2015

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Departamento comercial 3.0 Segundo Dia

  1. 1. Integrando a experiência de campo com o mundo digital Departamento Comercial 3.0 Prof. Gerson Ramos 9, 10 e 11 de fevereiro de 2015
  2. 2. O Engenheiro e o Consultor
  3. 3. Equipe Comercial Uma empresa inteira de vendedores
  4. 4. Sentimento de urgência O tempo de reposição determinará o melhor aproveitamento do potencial dos nossos produtos, aproveitando por mais tempo a posição mais confortável da curva de vendas. A capacidade de dar uma solução rápida e eficiente às necessidades do cliente determinará a velocidade das respostas na colocação de nossos produtos. Uma editora é uma empresa comercial, todos tem que ser contaminados pela sentimento de urgência em responder às demandas do mercado: produção, administração, financeiro, logística, vendas.
  5. 5. Já vimos que existem diferentes clientes e que precisamos nos relacionar de forma diferenciada com cada grupo. Isso significa que precisamos de perfis diferenciados de profissionais no atendimento a esses clientes. Avaliar o potencial de resultados pelos grupos, permite dimensionar o crescimento de vendas e resultados desejados. Definindo a equipe
  6. 6. Modelando o Departamento Comercial • Nada de improvisar na montagem da equipe; • Desenhe um organograma claro; • Defina as responsabilidades e áreas de atuação; • Distribua os clientes de acordo com o potencial de desenvolvimento.
  7. 7. Organograma básico Modelo proposto para atendimento até 300 clientes ( CNPJs). A atuação dos promotores será mais detalhada no 3º dia do curso.
  8. 8. Por mais óbvio que pareça, uma equipe comercial exige um plano de metas de vendas e resultados. Metas compostas de forma estruturada, com análise de históricos e perspectivas de evolução racionais, permitem que a editora trace planos eficazes e factíveis. De posse destas metas, faça uso de um dos ensinamentos mais eficientes que já foi proferido por um expert da Administração. Estabelecendo metas “Desafie, remunere e celebre!” Jack Welch CEO da GE por mais de 20 anos e autor de diversos best sellers.
  9. 9. Racional para cálculo de metas • A meta global da empresa para o ano; • Crescimento % desejado para o mesmo mês do ano anterior. • Acerto mínimo de 10% sobre saldo atual consignado por cliente. • Avaliação qualitativa sobre lançamentos do período. • Voltemos para a planilha de clientes…
  10. 10. Análise Year To Date A vantagem da avaliação YTD é comparar períodos semelhantes, com especificidades sazonais parecidas. Comparando o desempenho global de vendas com a performance individual dos vendedores, é possível identificar se nessa carteira há necessidade de alguma ação especial. A partir dessa análise é possível entrar no detalhe de cada cliente que obteve performance mais distintamente.
  11. 11. Linha do tempo É possível ver ao longo da linha do tempo, sempre comparando o individual com o coletivo, quando houve uma desconexão entre a vendas totais e o vendedor. A partir dessa análise é possível entrar no detalhe de cada cliente que obteve performance mais distintamente.
  12. 12. Evolução por mês No último ano, qual foi o desempenho total da atual carteira em cada mês, comparando com o ano atual? Considerando os clientes da carteira atual, qual o melhor resultado possível de se obter?
  13. 13. Resumo Realizado x Meta Avaliar logo ao final do período o que foi realizado versus o pretendido. Questionar a equipe sobre os fatores agressores do resultado e adotar medidas preventivas. Reproduzir as ações bem sucedidas.
  14. 14. Processos Estruturando as ações para que todos tenham a mesma forma de atuação.
  15. 15. Ordenar e transmitir O processo de captação de pedidos, portanto, coletas e entregas tem de ser normatizados tendo sempre em mente que o tempo entre a introdução de um pedido e sua efetiva entrega no ponto de venda é de capital importância para os negócios. Os processos de uma empresa comercial têm que ser estruturados, visando sempre a melhor forma de atender a seus clientes. É muito comum encontrar editoras que agem de acordo com as conveniências da empresa ou dos funcionários.
  16. 16. Regras claras A maneira de realizar os atendimentos deve ter regras estabelecidas em que sejam implantadas depois de uma ampla discussão sobre a melhor forma para que as atividades sejam bem conduzidas. Se for necessário modificá-las, até mesmo por novas necessidades do mercado, essas alterações têm de ser discutidas e comunicadas formalmente para todos os envolvidos.
  17. 17. Erros comuns O QUE NÃO FAZER E-mail de uma única pessoa para atendimento de pedidos. Falta de escalonamento de horários para equipe de atendimento. Indefinição de horários de corte para atendimento de pedidos em até um dia útil. Atendimento demorado por telefone.
  18. 18. O que deve ser padronizado Ciclo do pedido. Disponibilidade de estoque. Restrições aos pedidos. Facilidades para fazer pedidos. Frequência das entregas. Confiabilidade das entregas. Documentação e Comunicação. Procedimento para reclamações. Entrega dos pedidos completos. Informação sobre situação do pedido.
  19. 19. Surpreendentemente poucas editoras procuram desenvolver ferramentas de Sales Force Automation para suas equipes. Somente a diversidade dos catálogos já seria justificativa suficiente para a equação custo x benefício ser positiva. Automação da equipe de Vendas
  20. 20. Evoluindo gradativamente Não se deixe levar pela vontade de implantar tudo de uma vez. O ótimo é inimigo do bom. Estabeleça as prioridades e implante as mudanças por fases.
  21. 21. Módulo de pedidos Mobile Planeta
  22. 22. Perguntas? Gerson Ramos gerson@vivodelivro.com.br www.vivodelivro.com.br

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