Depto comercial 3.0 Terceiro e Último Dia

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Sugestões de práticas e modelos de análises para gestão dos departamentos comerciais de editoras de livros.

Material do Terceiro dia de aula apresentada na Universidade do Livro Unesp em Fevereiro 2015

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Depto comercial 3.0 Terceiro e Último Dia

  1. 1. Integrando a experiência de campo com o mundo digital Departamento Comercial 3.0 Prof. Gerson Ramos 9, 10 e 11 de fevereiro de 2015
  2. 2. O encalhe e o cadáver Citação de Felipe Lindoso: “É mais fácil se livrar de um cadáver do que dar fim à um estoque encalhado.” Colunista do PublishNews e criador do blog www.oxisdoproblema.com.br.
  3. 3. Gestão de Estoques Análises quantitativas e qualitativas
  4. 4. Qual o custo dos não-atendimentos? O que acontece com o produto quando falta nas prateleiras das livrarias por qualquer falha de previsão ou de ação em uma área da Editora? Custos ocultos Mas e se a demanda for muito menor que o produzido? 1 2 3
  5. 5. Rupturas e as perdas Resumindo: neste gráfico estamos dizendo que 59% das decisões de compra do cliente final excluem a compra do item que não estava à mão na hora e local desejado. Nosso produto não tem valor até chegar ao cliente no tempo por ele exigido. Se o cliente percebe pouca diferença entre um produto e outro, o diferencial de atendimento é o denominador para a obtenção de resultados. Stock-Outs - D.Corsten, T.Gruen – Harvard Business Review – Maio/04
  6. 6. Analisando as vendas médias mensais de cada título, podemos avaliar por quanto tempo ainda dispomos de estoques para atender as demandas. Considerando variáveis sazonais ou ações planejadas, podemos antecipar as necessidades de reimpressões e/ou chamadas de devoluções das consignações em poder de terceiros. . Provisão e Previsão Provisão Previsão
  7. 7. Custo do livro O estoque também é avaliado pelo seu custo, não pelo preço de venda, o que é conservador para os exemplares efetivamente vendidos, mas não para aqueles que não serão.” Livros Demais - Gabriel Zaid - Summus Editorial Tradução Felipe Lindoso “Algumas tradições aparentemente conservadoras da contabilidade ajudam os editores a enganar a si próprios. O custo de cada livro é calculado pela divisão do número de exemplares produzidos, e não pela número de exemplares que serão realmente vendidos, pela razão óbvia de que o primeiro é conhecido e o segundo não.
  8. 8. Custo dos estoques Livros Demais - Gabriel Zaid - Summus Editorial Tradução Felipe Lindoso “Outro erro é cometido quando os editores fixam o preço de venda segundo o custo unitário e ignoram o risco do estoque. Agir dessa maneira é assumir a perspectiva do impressor. No que diz respeito ao impressor, todos os exemplares são vendidos na produção (ao editor)”.
  9. 9. Matrix Gartner de estoques • Superior Direito = Best-Sellers • Superior Esquerdo = Long-Sellers • Inferior Direito = Back List • Inferior Esquerdo = Saldos
  10. 10. Análise por títulos
  11. 11. Sugestão de reposição
  12. 12. Pesquisas de mercado Desde julho de 2013 a Nielsen Bookscan recolhe informações de vendas das principais livrarias do Brasil. Os dados de “Sell-Out” (venda direta ao consumidor), podem ser comparados com as vendas realizadas aos nossos clientes, permitindo tomar decisões estratégicas de preços e reedições com maior apuro.
  13. 13. 5.000 mais vendidos
  14. 14. Mídias Sociais O Boca a Boca online
  15. 15. Dos 4 Ps aos 3 Fs
  16. 16. 8 etapas de implantação 1 Monitorar Marca 2 Dedicar equipe 4 Definir formato da comunicação 5 Criar canais 3 Entender a situação 7 Gerar conteúdo 6 Interagir 8 Vigiar mercado
  17. 17. Utilizando canais Youtube Book trailers, entrevistas. . Facebook Interação constante e conteúdo segmentado. Twitter - Chamadas estratégicas para ações, teasers. Instagram Reforço de imagens. Linkedin Mensagem corporativa.
  18. 18. Contando uma história 10/2/2015 “Veja o livro que lançamos.” 01/02/2015 “Vamos lançar um livro.” 15/2/2015 “Assista nosso autor falando do nosso livro.” 13/2/2015 “Nosso leitor com nosso livro.” “Somos especialistas em fazer bons livros.” 16/02/2015
  19. 19. Gerenciando Clientes Soluções mobiles de mercado podem facilmente ser adotadas para suprir carências de sistemas de gestão. CRM Pipedrive
  20. 20. Softwares de mercado As características da consignação no mercado são um desafio para empresas que nunca lidaram com o tema. A não ser que tenha condições de investir algo próximo de R$ 1 milhão de reais, convém conhecer os produtos feitos especialmente para o mercado editorial.
  21. 21. Promotores Tendência que veio para ficar
  22. 22. Promotores e PDVS? Nos últimos anos as livrarias brasileiras absorveram rapidamente o modelo de comercialização dos varejos de grandes superfícies. A venda de espaços de merchandising implicam em manter equipes que monitorem estas contrações e que garantam de fato a utilização destes espaços.
  23. 23. Vendedor Capta os pedidos e cuidas das negociações com os compradores. Promotor Confere a exposição dos itens destacados e garante visibilidade. Marketing Negocia as ações de trade Mkt, material de apoio e brindes. Quem faz o que
  24. 24. Leituras recomendadas
  25. 25. Selecionando locais • Além de garantir exposição, é necessário atuar nos PDVs que participam das listas de Mais Vendidos. • Gerar relatórios de controles e imagens que comprovem a eficácia desta atuação requer organização e disciplina. • Conquistar a confiança dos vendedores das livrarias para continuidade das ações , estimular que esse vendedor seja um “evangelizador” da sua marca.
  26. 26. Perguntas? Gerson Ramos gerson@vivodelivro.com.br www.vivodelivro.com.br

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