Canais dedistribuiçãoagosto2011dia3

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Material doTerceiro dia do Curso Canais de Distribuição

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Canais dedistribuiçãoagosto2011dia3

  1. 1. Catálogo Avaliando a vida útil de um título
  2. 2. Hora da Verdade <ul><li>Com exceção de raros títulos, livros têm vida curta. Chega uma hora em que é preciso decidir por não reimprimi-los. </li></ul><ul><li>Lamentavelmente, esta decisão tem de ser tomada também para títulos que lotam os estoques. </li></ul><ul><li>O ideal é não chegarmos a estes extremos, mas como? Quem tem a bola de cristal? </li></ul><ul><li>Os conceitos para precificar um livro têm um papel decisivo nesta decisão. </li></ul>
  3. 3. Custo do livro <ul><li>“ Algumas tradições aparentemente conservadoras da contabilidade ajudam os editores a enganar a si próprios. O custo de cada livro é calculado pela divisão do número de exemplares produzidos, e não pela número de exemplares que serão realmente vendidos, pela razão óbvia de que o primeiro é conhecido e o segundo não. O estoque também é avaliado pelo seu custo, não pelo preço de venda, o que é conservador para os exemplares efetivamente vendidos, mas não para aqueles que não serão.” </li></ul>
  4. 4. Estoques <ul><li>“Outro erro é cometido quando os editores fixam o preço de venda segundo o custo unitário e ignoram o risco do estoque. Agir dessa maneira é assumir a perspectiva do impressor. No que diz respeito ao impressor, todos os exemplares são vendidos na produção (ao editor)”. </li></ul>Livros Demais - Gabriel Zaid - Summus Editorial
  5. 5. Avaliando o catálogo Contribuição para o lucro Volume de vendas 3 Avaliação Rigorosa 4 Gerenciar estoques 1 Reduzir custos 2 Aumentar a disponibilidade Baixa Alta Baixa Alta
  6. 6. Novas Tecnologias A evolução necessária
  7. 7. Livro Digital e Distribuição <ul><li>Embora o comércio de e-books ainda esteja engatinhando no Brasil, algumas tendências tornam-se evidentes. </li></ul><ul><li>Houve um momento em que se acreditou que, com o fim da movimentação física de livros impressos, o papel do distribuidor não teria mais sentido. </li></ul><ul><li>Mas o que deve prevalecer é uma adaptação da função do papel do distribuidor para este novo ambiente. </li></ul>
  8. 8. Modelo de Distribuição do Livro Impresso
  9. 9. Sob Demanda <ul><li>Os modelos de impressão sob demanda (Print On Demand) têm se tornado muito atrativos. </li></ul><ul><li>Estes modelos tendem a permitir que títulos de baixo giro possam ser impressos em baixas quantidades, mediante a solicitação dos clientes. </li></ul>
  10. 10. Distribuição do Livro Digital Editora/Cliente Final Este modelo será inviável.
  11. 11. Inviável por que?
  12. 12. Editora/Livraria apenas?
  13. 13. O Papel do Distribuidor Digital
  14. 14. Redes Sociais Siga-me que eu te sigo...
  15. 15. O fenômeno das redes sociais <ul><li>A definição de uma ação em Redes Sociais para uma editora exigiria um curso para apenas este fim. </li></ul><ul><li>Mas não poderíamos falar em estruturar ações comerciais hoje em dia sem abordar este tópico. </li></ul><ul><li>Algumas editoras já fazem excelente uso de ferramentas como Facebook, Twitter, Orkut e outros mais. </li></ul><ul><li>Outras apenas tem um ícone instalado nas páginas de seus WebSites. </li></ul><ul><li>Outras ignoram completamente as oportunidades que estas siglas podem trazer para seus catálogos. </li></ul><ul><li>Sua editora está em qual situação? </li></ul>
  16. 16. Dos 4 “Ps” aos 3 “Fs” <ul><li>Introduzido nos anos 60 pelo americano Jerome McCarthy  e depois popularizado por Philp Kotler o conceito dos 4 “Ps” estabelece até hoje os fundamentos de uma boa atuação mercadológica </li></ul><ul><ul><li>Produto, </li></ul></ul><ul><ul><li>Preço, </li></ul></ul><ul><ul><li>Promoção </li></ul></ul><ul><ul><li>Praça ou Ponto-de-venda) </li></ul></ul><ul><li>Além destes 4 pilares fundamentais, hoje também podemos listar como fundamentais a atenção que devemos dar aos 3 Fs: </li></ul><ul><ul><li>Fans </li></ul></ul><ul><ul><li>Friends </li></ul></ul><ul><ul><li>Followers </li></ul></ul>
  17. 17. 8 etapas de implantação <ul><li>Monitorar a marca </li></ul><ul><li>Montar uma equipe dedicada </li></ul><ul><li>Entender a situação </li></ul><ul><li>Definir Formato da comunicação </li></ul><ul><li>Criar Canais </li></ul><ul><li>Interagir </li></ul><ul><li>Gerar Conteúdo </li></ul><ul><li>Prestar Atenção ao mercado </li></ul>
  18. 18. Novos Mercados Onde estão, como atingir e como saber se valem o custo da implantação
  19. 19. Abrindo fronteiras <ul><li>Características específicas de catálogos podem facilitar a implantação de outros varejos. </li></ul><ul><li>Exceto casos muito pontuais, os custos de implantação de novos canais raramente justificam os investimentos necessários para esta ação. </li></ul><ul><li>Por mais óbvio que possa parecer, é necessário ressaltar que só vale a pena levar livros para outros tipos de varejo quando um título obtem tamanha visibilidade que sua demanda transcenda o leitor convencional. </li></ul><ul><li>Os casos de sucesso têm em comum a atuação de uma empresa especializada no tipo de varejo que se pretende atingir. </li></ul><ul><li>Isto nos leva para a questão central deste curso. </li></ul>
  20. 20. Distribuidoras Aliadas ou concorrentes?
  21. 21. Quem dá a resposta? <ul><li>A forma de atuação da editora determina a resposta da pergunta. </li></ul><ul><li>Se a editora abre distribuidores sem a preocupação de planejar incrementos de vendas para esta ação, é evidente que ela estará dividindo o valor da venda que hoje já é realizada para outros elos da cadeia. </li></ul><ul><li>A editora tem que definir seu lugar na cadeia. </li></ul>
  22. 22. Esta é a “Nossa Editora”?
  23. 23. Ou esta?
  24. 24. Parcerias <ul><li>Parceiro bom é Lennon & McCartney,Tom Jobim e Vinícius de Moraes entre outros. </li></ul><ul><li>O relacionamento entre editora e distribuidora se dá porque existe uma percepção de lucro, é uma relação comercial. </li></ul><ul><li>É uma busca de benefícios de lado a lado, que tem uma percepção de valor clara para cada participante e cujos direitos e deveres devem estar amparados por um contrato e uma relação de transparência e confiabilidade. </li></ul>
  25. 25. Rede de Suprimentos Logística como diferencial competitivo
  26. 26. Supply Chain <ul><li>Como fazer para que este termo não seja apenas título de um livro nas nossas estantes e faça parte do nosso dia a dia no comércio de livros no Brasil? </li></ul><ul><li>Já vimos que existe uma categoria de produtos que de fato devem ser provisionados, pois mantêm um ciclo de venda e um alto giro; também vimos que existe uma parcela muita ampla dos catálogos, de todas as editoras, que é requisitada de forma mais lenta e para atendimentos específicos. </li></ul><ul><li>A ineficiência notória para estes atendimentos gera perdas de vendas significativas e, se não são perdidas, são realizadas com custos que as tornam desinteressantes. </li></ul>
  27. 27. Logística como estratégia <ul><li>Nada contribui tão fortemente para a percepção de valor do cliente quanto os processos e a eficiência logística de uma editora. </li></ul><ul><li>Até pouco tempo atrás, falar em terceirizar esta parte do atendimento ao cliente era considerado uma heresia. </li></ul><ul><li>Além da especialização dos operadores logísticos, o que influiu decisivamente para mudar esta atitude foi a pressão do varejo pela melhoria dos serviços, o que requer investimentos em infraestrutura que poucas empresas podem fazer por conta própria. </li></ul>
  28. 28. Gestão da cadeia de demandas <ul><li>“ Com a constante transferência do poder no canal de distribuição, do produtor para o consumidor, esta filosofia convencional (supply chain) tem-se tornado cada vez menos apropriada. Agora em vez de projetar cadeias de suprimentos da fábrica para fora , o desafio é projetá-las do “ cliente para dentro”. </li></ul>Logística, Cadeia de Suprimentos e Estratégia Competitiva, M. Kristofer Thomson.
  29. 29. Inadimplência Aprender a domar o monstro
  30. 30. Segurança <ul><li>À medida que estabelecemos uma carteira mais enxuta, temos uma noção mais clara dos riscos de créditos a que estamos nos expondo. </li></ul><ul><li>Ainda assim não estamos imunes às chuvas e trovoadas que podem acometer nossos clientes. </li></ul><ul><li>Não podemos ter medo de impor limites e condições claras para a concessão de crédito. </li></ul><ul><li>Desde o primeiro contato, o cliente tem de saber quais serão os procedimentos para o início de relações comerciais. </li></ul><ul><li>Lembre-se, não somos Lennon & McCartney, estamos no negócio para ganhar dinheiro com a venda de livros. </li></ul>
  31. 31. Inadimplência à vista <ul><li>Um cliente que atrasa prestações de contas tem índices de acertos reduzidos expressivamente de um hora para outra, atrasos de pagamentos, sucessivas solicitações de prorrogação, sinaliza que passa por dificuldades. </li></ul><ul><li>É hora de uma reunião franca para entender a situação e ver se é possível ajudar ou se está na hora de tomar as medidas de segurança. </li></ul>
  32. 32. Atrasos de pagamentos <ul><li>O cliente que nos procura antecipadamente é aquele que vai superar as dificuldades e continuará a fazer bons negócios. </li></ul><ul><li>O cliente que descumpre os acordos estabelecidos vai se tornar um inadimplente de fato. </li></ul><ul><li>Se a situação chegou a este ponto, use as instituições de proteção ao crédito para recuperar seu prejuízo. </li></ul><ul><li>Desta forma, não só forçará o inadimplente a cumprir suas obrigações, como permitirá que outros fornecedores tomem as precauções que você gostaria de ter tomado. </li></ul>
  33. 33. Conclusões
  34. 34. Lead-Time <ul><li>“ Os clientes de todos os mercados, estão se tornando cada vez mais sensíveis ao tempo. Em outras palavras, eles valorizam o tempo e isso se reflete em seu comportamento de compra. Assim, nos mercados organizacionais, por exemplo, os compradores tendem a comprar de fornecedores com menores lead times, e que possam atender às especificações de qualidade. </li></ul><ul><li>Nos mercados de consumidores finais, os clientes escolhem entre as marcas disponíveis no momento; portanto, se a marca preferida não estiver presente na prateleira, é bem provável que outra marca seja adquirida”. </li></ul>Logística, Cadeia de Suprimentos e Estratégia Competitiva, M. Kristofer Thomson.
  35. 35. Leituras recomendadas Livros Demais Gabriel Zaid Editora Summus Tradução Felipe Lindoso Logística e Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos Criando Redes que agregam Valor Martin Christopher Thomson O Negócio do Livro Jason Epstein Editora Record
  36. 36. Perguntas? <ul><li>Para contatos: </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>http://vivodelivro.blogspot.com </li></ul><ul><li>www.twitter.com/vivodelivro </li></ul>

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