Como Montar uma Livraria Primeira Parte

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Material de orientação para quem quer abrir uma livraria ou dar uma revisada no plano de negócios de sua livraria já existente.

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Como Montar uma Livraria Primeira Parte

  1. 1. Plano deNegóciosGerson Ramos10 e 11 de junho de 2013Parte 1
  2. 2. IntroduçãoComo todo empreendimento, a abertura de uma livraria exigeplanejamento, investimento e muita análise.Há quem busque realizar um sonho nesta empreitada.Alguns são levados pela visão do negócio.Um grupo menor de interessados combina asduas motivações.Normalmente neste último grupo, encontram-se asempresas mais duradoras.
  3. 3. ObservaçãoEmbora estruturado como um Plano de Negócios,este curso pretende se dedicar apenas aos aspectosespecíficos sobre o varejo de livros.Orientações sobre empreendedorismo, gestãofinanceira e de pessoal só serão abordadas quando asespecificidades do mercado exigirem estaintervenção.Entre os diversos cursos disponíveis, o SEBRAE é oque mais se destaca no desenvolvimento dehabilidades e requisitos de gestão deempreendimento. Mesmo livreiros experientesrecorrem ao SEBRAE quando necessitamaperfeiçoar e incrementar suas práticas gerenciaisaplicadas ao cotidiano profissional.http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio
  4. 4. O que é umaLivraria?A livraria é uma empresa, como todas as unidadeseconômicas ou organizacionais, cujo objetivo é aprodução de riqueza. Em uma economia empresarialentende-se por empresa a organização cujascaracterísticas são do tipo predominantementeeconômico.A livraria é, portanto, uma organização econômica,cujo objetivo é prover serviços de distribuição.Seu papel é distribuir livros, fazendo umatransformação econômica, pois os dispõe nosmomentos e locais mais adequados para satisfazer ademanda e as necessidades do comprador-leitor.Extraído do livro LaLibreria comonegócio.Brunetti, Colllesei,Vescovi Y Sòstero– Ed. Fondo deCultura.
  5. 5. 1:Visão do Negócio2:Produtos / Serviços3:Visão da Indústria4:Estratégia de Mkt5:Gestão e Equipe6:Aspectos Legais7:Riscos8:Plano Financeiro
  6. 6. 1. Visão doNegócioQual é o seu perfil edo seu projeto?Antes de começar
  7. 7. Perfil do Livreiro Brasileiro• Herdeiros do negócio de família.• Profissionais de outros mercados, apaixonadospelo livro.• Empreendedores natos ou por força das circunstâncias.• Varejistas de outras áreas que expandiram atuação.• Investidores.Você quer serempreendedor oucomprar umemprego?
  8. 8. Objetivos deste Plano de Negócios• Este material irá orientá-lo paradecidir se deve ou não ser umlivreiro.• Se sua decisão for positiva, esteBP irá ajudá-lo a desenvolver os3 princípios básicos deoperacionalidade de umnegócio.
  9. 9. Propriedade e GestãoDefina claramente seu papel bem como o de cada envolvido noempreendimento.Quem irá ficar à frente do negócio e quanto tempo dedicará à novaempresa.Se as responsabilidades foremcompartilhadas, definam áreas de atuaçãopara cada um.Todos os investimentos e níveis deautonomia devem estar definidos emcontrato.Desde o início defina em contrato asmodalidades de saída para cada investidor.
  10. 10. Iniciativas e Objetivos Fundamentais• Objetivo primário deve contemplar posicionamento pretendido nosegmento e na região de atuação.• Qual market share pretende atingir para realizar estes objetivos?• Qual a expectativa de crescimento previsto e qual período?• Qual a necessidade de investimento/crédito necessários?• Qual a previsão para abertura do empreendimento?
  11. 11. Oportunidades de MercadoHá uma grande carência de Pontos deVendas de livros no Brasil.A Associação Nacional de Livrarias (ANL)possuía em seu cadastro 3.571 livrarias em2011.A maior parte dosmunicípiosbrasileiros nãopossui sequeruma única livraria.
  12. 12. Vantagens Competitivas• Quais contribuições você e seus associados podem trazer para onegócio?• Quais são as necessidades e demandas dos locais pesquisados?• Há concorrentes nos pontos pesquisados?• Como enfrentar “novos entrantes”?
  13. 13. Visão• O que sua livraria devefazer?• Para quem deve fazer?• Por que deve fazer?• Como deve fazer?• Onde deverá ser feito?• Qual suaresponsabilidade sociale cultural?ValoresMissão• Qual é seu objetivo?• Qual é a força queimpulsiona seusesforços?• Quais são seusvalores básicos?• O que você podefazer melhor?• O que e como vocêdeseja realizar?• O que você gostariade mudar?Devem ser públicos,permitindo acesso amplo;Devem ser claros, parapermitir a compreensão detodos;Devem ser obrigatórios,orientando todas assituações.
  14. 14. Localização e Instalações• Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase AdvertisingInternational), 85% das decisões de compra ocorrem no ponto devenda.• Se o ponto de venda escolhido não considerar condições fundamentais,o investimento em Promoção terá que compensar esta deficiência, oque obrigará a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket médio) ouconceder descontos (comprometimento de margens).• No comércio de livros o “P” de Praça é o primeiro dos 4“Ps”a ser considerado, os demais derivam deste.• Praça• Promoção• Preço• Produto
  15. 15. Geografia de MercadoVocê pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta própria osseguintes critérios:•Mix de público que mora, estuda e trabalha na região.•Índice de alfabetização deste público.•Número necessário de pessoas deste público para compensaro investimento.•Potencial de riqueza da região.•Potencial de cultura da região.•Proximidade de estabelecimentos correlatos.•Capacidade de atração de público gravitacional.•Facilidades de acessos.•Condições físicas do imóvel.Recomendo a leitura da matéria publicada na RevistaSuperpedido nº 16 sobre o assunto,veja link abaixo ou pelo QR code ao ladohttp://www.superpedidotecmedd.com.br/SuperpedidoTecmedd/RevistaMateria.aspx?Materia=119
  16. 16. Check List do LocalIntercepção: capacidade deinterceptar consumidores emlocomoção entre trabalho, escola,residência.Acumulação Atrativa: varejistassimilares ou complementares têmmaior poder de atração.Compatibilidade: diferentesvarejos num mesmo centrocomercial com atividadescomplementares.Congestionamento de Lojas:situação que impededesenvolvimento de novosnegócios no centro comercial porredução de mobilidade.Acessibilidade: quanto mais fácilchegar ou sair do centro comercial,maior o interesse do consumidorem visitar o ponto.
  17. 17. 2.Produtos eServiçosDefinindo nichos eespecialidades
  18. 18. Características FundamentaisA livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros é um centrode compras de itens culturais. Cada dia este posicionamento se torna maisevidente. Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50%de sua área de vendas destinada aos livros.A composição do mix de produtos édeterminante para construir a “experiência decompra” que seus clientes irão vivenciar na sualoja. Além de construir o acervo de livrosrepresentativo das áreas do conhecimentodesejadas pelo seu público, é fundamentalcompor a oferta ao consumidor com umconjunto de outros produtos que possamatender seus interesses e gostos de consumode informação e cultura.
  19. 19. ÁreasEntre os produtos maiscomumenteencontrados, pode-selistar:•DVD/BluRay•CDs•Games (Jogos, Consoles eAcessórios)•Papelaria•Brinquedos•Ingressos•Suprimentos de InformáticaServiçosProdutos AfinsEm uma classificação quepode atingir até 3 níveis,as áreas de interesseligada ao universo doslivros partem inicialmentede um classificaçãoabrangente:•Ficção•Não Ficção Especializada•Não Ficção-Interesse Geral•Infantil•Científico, Técnico eProfissional•Didáticos• Possuir um café já não éum diferencial. Em ummundo onde tudo estáon-line, é precisoconstruir para o cliente apercepção que estar nasua loja é mais prazerosoe conveniente do queestar em outra loja.Elementos que ajudam atransmitir estamensagem:• Cursos e Eventos• Vendas de Ingressos• Atividades para crianças• Impressão de Fotos
  20. 20. Qual a opinião dos livreiros?
  21. 21. Uma livraria é um ponto de encontrocultural. Hábitos de consumo de culturamudam com frequência. É preciso estaratento aos aspectos da cultura de suaregião e da comunidade que você atendepara poder sempre estar alinhada com osinteresses e as demandas destes grupos.Lembre-se sempre do conceito“Pensar global, agir local”
  22. 22. Investimento em Estoque
  23. 23. 3. Visão daIndústriaInformação edecisão
  24. 24. Quais são os elos da corrente?A confusão de papéis no mercado nacional é um dos maiores agravantes naprofissionalização da distribuição de livros. Na distribuição está localizada a partemais frágil do mercado editorial, especialmente em um país com as dimensõesgeográficas como o Brasil.A livraria é o mais evidente elo da cadeia dedistribuição.A capacidade de constituir um acervo querepresente os interesses de compra de seus clientes,está diretamente relacionado com a capacidadedeste varejista em lidar com a “bibliodiversidade”disponível no mercado.Esta capacidade se relaciona diretamente com aconstrução de relações eficientes e estáveis com osdiferentes fornecedores do mercado.
  25. 25. Produção Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
  26. 26. Cadeia Produtiva do Livro
  27. 27. PreçoO livro é vendido com o conceito do preço de capa, ou preço recomendado, muitoembora este não venha estampado nos livros. Sobre este preço determinado pelaeditora, são concedidos descontos às distribuidoras e livrarias, de acordo com seuspadrões operacionais ou poder de compra.Livros de literatura em geral sãovendidos para as distribuidoras comdesconto de 50% para que essas possamatender as livrarias com 40%.Assim como o nome sugere, recomenda-se às livrarias que estes livros sejamvendidos pelo preço de capa.A livraria pode oferecer descontos sobreestes preços, embora as suas respectivaseditoras possam fazer restrições emnovos atendimentos caso haja práticasconsideradas abusivas.
  28. 28. Exemplo Preço de Capa R$ 39,90EditoraDistribuidoraLivrariaConsumidor
  29. 29. Principais Segmentos do MercadoO Mercado editorial pode serdividido em 4 grandes grupos, àexemplo da Pesquisa Produção eVendas do Setor Editorial Brasileiroda FIPE, que foi utilizadaanteriormente:1. Didáticos2. Obras Gerais3. Religiosos4. Científico, TécnicoProfissional (CTP)Cada segmento possui condições comerciais diferenciadas, que variam conformeos investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoção (Livros voltadospara o ensino) ou divulgação (grandes best-sellers).Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didático, estes oferecemas menores margens e os maiores riscos para novos entrantes.
  30. 30. Tamanho da IndústriaDo total de livros vendidos noBrasil, é necessário separar o que évendido em programasgovernamentais daquilo que sevende de fato no mercado, que éainda uma fração muito menor.É possível que uma pequenalivraria atenda alguma compra deuma entidade governamental, mascomo a concorrência é muitogrande, os riscos são muitomaiores que os possíveisbenefícios.Desde a promulgação da Lei 8666/93, quedisciplina as Licitações, as microempresas possuemprivilégios para participar desta modalidade devendas, mas só é recomendável participar desteprocesso quando a livraria já tem seus processosoperacionais e comerciais muito amadurecidos.
  31. 31. Pesquisas de MercadoDepois de definido o segmento de atuação, é indispensável obter todas asinformações sobre os produtos e fornecedores líderes desta área. A Pesquisa FIPE éorientada pelos dados da própria indústria para sua cadeia (Sell-IN) quenecessariamente não reflete a percepção do varejo.As listas de livros mais vendidos publicadas pelaimprensa especializada semanalmente contém nomáximo os 30 títulos mais vendidos e divididos emFicção, Não Ficção e Auto-Ajuda, o que além de serum recorte muito superficial, sofrem diversascríticas do mercado.O informativo on-line PublishNews reporta os 60livros mais vendidos, informando as quantidades,mas sem abrir maiores detalhes sobresegmentação, o que é fundamental paradesenvolvimento de estratégias mais elaboradas.
  32. 32. Evolução do mercadoO mercado editorial brasileiro vem evoluindomuito nos últimos anos, à ponto de despertaramplo interesse nos players internacionais. Em2013 o Brasil será o país homenageado na Feirade Livros de Frankfurt (a maior do mundo).Neste ano também será lançado no Brasil apesquisa Nielsen BookScan.Com mais de 100 anos de tradição e presente nos maiores mercados do mundo,esta pesquisa permitirá conhecer com intimidade e qualidade de informações,todas as variáveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade deanálise de segmentos e regiões, pois estes números representarão o que de fatopassou pelos caixas das livrarias (Sell-Out).Esta pesquisa irá permitir que a indústria se aprimore e o varejo possa ser maisassertivo nas suas tomadas de decisões.
  33. 33. Hábitos de ConsumoÉ recomendável a aplicação de umapesquisa sobre hábitos de consumo coma população da região onde planeja abrirsua livraria.Entre vários quesitos destacam-se osseguintes pontos que devem constardeste questionário.•Idade•Religião•Renda Familiar•Escolaridade (cursando ou não)•Atividades preferidas de lazer•Quantos livros leu no último ano•Quantos livros leu nos últimos 3 meses•Qual o tipo de leitura preferida•Onde compra seus livrosA pesquisa “Retratos da Leitura no Brasil“ traz váriasinformações que permitem uma visão do cenárionacional. Para baixar a última edição realizada em 2012,acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide.http://www.prolivro.org.br/ipl/publier4.0/dados/anexos/2834_10.pdf
  34. 34. Perspectivas do SetorA ampliação da população que sediz leitora é um fator muitopositivo para o varejo de livros.Embora desde a última ediçãotenha havido uma pequena quedano número de livros lidos por anopelos entrevistados, a ampliaçãodo público leitor acompanha osíndices de crescimento sociais doBrasil.Mantida esta evolução,poderemos atingir níveis de paísesque já consideram a leitura entresuas atividades preferidas nospróximos anos.
  35. 35. 1993 1995 2003 2011D e E 92,9 83,3 69,2 63,6C 45,6 55,4 65,9 105,5A e B 8,8 12,9 13,3 22,58,8 12,9 13,3 22,545,655,4 65,9105,592,983,3 69,263,6Um novo consumidorA expansão da classe C e o aumento do seu poder de consumo também é um fator a serconsiderado na construção de um planejamento estratégico para uma nova livraria. De acordo como teoria da pirâmide de Maslow, os seres humanos são motivados por necessidades específicas, masque nem sempre são iguais, variando muito de acordo com o momento vivido pelo indivíduo. Apóssupridas as necessidades básicas, os valores representados pelas camadas superiores da pirâmideencontram no objeto livro uma materialização de suas motivações.Expansão da Classe C no BrasilHierarquia das necessidades(Maslow)

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