Consignação O remédio que virou veneno
Como avaliar? <ul><li>Para o editor, se não existissem tantas editoras e tantos lançamentos, a consignação deixaria de ser...
Regras do jogo <ul><li>Ao optar pelo uso desta modalidade, a editora precisa conhecer os riscos desta operação. </li></ul>...
Classificando mais uma vez <ul><li>Já vimos que clientes são diferentes, que se encaixam em grupos e que o atendimento par...
Índices de Acertos <ul><li>Devemos cobrar índices de acertos diferenciados de nossos clientes para os diferentes  grupos d...
Modelo <ul><li>Livros com potencial de Venda A = 20% </li></ul><ul><li>Livros com potencial de Venda B = 15% </li></ul><ul...
Índice para livros  de baixo giro <ul><li>Livros que não fazem parte de uma classificação A, B ou C de uma editora só deve...
O que fazer com baixos índices? <ul><li>Só há uma coisa a fazer: parar de perder dinheiro. </li></ul><ul><li>Pedir devoluç...
Processos Estruturando as ações para que todos tenham a mesma forma de atuação
Ordenar e transmitir <ul><li>É muito comum encontrar editoras que agem de acordo com as conveniências da empresa ou dos fu...
Regras <ul><li>A maneira de realizar os atendimentos deve ter regras estabelecidas, regras que sejam implantadas depois de...
Erros mais comuns <ul><li>E-mail de uma única pessoa para atendimento de pedidos. </li></ul><ul><li>Falta de escalonamento...
O que deve ser padronizado? <ul><li>Ciclo do pedido </li></ul><ul><li>Disponibilidade de estoque </li></ul><ul><li>Restriç...
Tecnologia e Informações TI é muito mais do que um programa para emitir NF e controlar consignações
Banco ou bando de dados? <ul><li>As avaliações sugeridas anteriormente dependem de uma base de dados bem estruturada. </li...
Padronização <ul><li>Faça com que todas as informações relevantes de um cliente estejam lançadas nos campos apropriados do...
Desconto Médio Vendendo livros ou vendendo percentual de desconto?
Reduzir desconto médio <ul><li>Diminuir o desconto médio concedido aos clientes é o sonho de consumo das editoras. </li></...
Negociando descontos <ul><li>A pressão por aumento de descontos no varejo será sempre uma constante, não importa o quanto ...
Catálogo Avaliando a vida útil de um título
Hora da Verdade <ul><li>Com exceção de raros títulos, livros têm vida curta. Chega uma hora em que é preciso decidir por n...
Custo do livro <ul><li>“ Algumas tradições aparentemente conservadoras da contabilidade ajudam os editores a enganar a si ...
Estoques <ul><li>“ Outro erro é cometido quando os editores fixam o preço de venda segundo o custo unitário e ignoram o ri...
Avaliando o catálogo Contribuição para o lucro Volume de vendas 3 Avaliação Rigorosa  4 Gerenciar estoques 1 Reduzir custo...
Livro Digital e Distribuição <ul><li>Embora o comércio de e-books ainda esteja engatinhando no Brasil, algumas tendências ...
Modelo de Distribuição  do Livro Impresso
Novas Tecnologias <ul><li>Os modelos de impressão sob demanda (Print On Demand) têm se tornado muito atrativos. </li></ul>...
Distribuição do Livro Digital  Editora/Cliente Final Este modelo será inviável.
Inviável por que?
Editora/Livraria apenas?
O Papel do Distribuidor Digital
Onde estão, como atingir e como saber se valem o custo da implantação Novos Mercados
Abrindo fronteiras <ul><li>Características específicas de catálogos podem facilitar a implantação de outros varejos. </li>...
Distribuidoras Aliadas ou concorrentes?
Quem dá a resposta? <ul><li>A forma de atuação da editora determina a resposta da pergunta. </li></ul><ul><li>Se a editora...
Esta é a “Nossa Editora”?
Ou esta?
Parcerias <ul><li>Parceiro bom é Lennon & McCartney,Tom Jobim e Vinícius de Moraes entre outros. </li></ul><ul><li>O relac...
Rede de Suprimentos Logística como diferencial competitivo
Supply Chain  <ul><li>Como fazer para que este termo não seja apenas título de um livro nas nossas estantes e faça parte d...
Logística como estratégia <ul><li>Nada contribui tão fortemente para a percepção de valor do cliente quanto os processos e...
Gestão da cadeia de demandas <ul><li>“ Com a constante transferência do poder no canal de distribuição, do produtor para o...
Os 4 Ps... <ul><li>Os cursos de marketing descrevem o gerencimento do marketing como a gestão dos 4 Ps:  </li></ul><ul><li...
... e agora temos os 4 Rs <ul><li>Nesta situação de competitividade em que nos defrontamos, precisamos ter o gerenciamento...
Inadimplência Aprender a domar o monstro
Segurança <ul><li>À medida que estabelecemos uma carteira mais enxuta, temos uma noção mais clara dos riscos de créditos a...
Inadimplência à vista <ul><li>Um cliente que atrasa prestações de contas tem índices de acertos reduzidos expressivamente ...
Atrasos de pagamentos <ul><li>O cliente que nos procura antecipadamente é aquele que vai superar as dificuldades e continu...
Conclusões
Lead-Time <ul><li>“ Os clientes de todos os mercados, estão se tornando cada vez mais sensíveis ao tempo. Em outras palavr...
Leituras recomendadas Livros Demais Gabriel Zaid Editora Summus Tradução Felipe Lindoso Logística e Gerenciamento da Cadei...
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  1. 1. Consignação O remédio que virou veneno
  2. 2. Como avaliar? <ul><li>Para o editor, se não existissem tantas editoras e tantos lançamentos, a consignação deixaria de ser uma precondição para se tornar uma ação eventual, utilizada para obter uma melhor exposição de ítens menos visíveis de seu catálogo. </li></ul><ul><li>A forma de gerir a consignação de maneira generalizada, por falta de qualificação das equipes comerciais em geral, transformou esta modalidade em um pesadelo. </li></ul><ul><li>E por incrível que pareça, também os livreiros têm a mesma percepção. </li></ul>
  3. 3. Regras do jogo <ul><li>Ao optar pelo uso desta modalidade, a editora precisa conhecer os riscos desta operação. </li></ul><ul><li>Ao definir limite de crédito para um cliente, o saldo consignado tem que ser considerado, bem como o valor da faturas em aberto. </li></ul><ul><li>Defina num contrato formal os direitos e os deveres das partes. </li></ul><ul><li>Não podem faltar em hipótese alguma: condições de pagamento e a periodicidade obrigatória para os acertos, a responsabilidade pelos custos de frete na ida e na volta das mercadorias e as condições para devolução. </li></ul>
  4. 4. Classificando mais uma vez <ul><li>Já vimos que clientes são diferentes, que se encaixam em grupos e que o atendimento para cada grupo deve ser diferente. </li></ul><ul><li>Cada título também pertence a um grupo de potencial de venda e a apresentação destes grupos deve ser desenhada para cada grupo de clientes. </li></ul>
  5. 5. Índices de Acertos <ul><li>Devemos cobrar índices de acertos diferenciados de nossos clientes para os diferentes grupos de produtos. </li></ul><ul><li>A partir destes índices, avaliar se o mix disponível nos clientes está adequado ao perfil da loja, para eliminarmos o receio de que as prestações de contas dos clientes não reflitam suas vendas efetivas. </li></ul>
  6. 6. Modelo <ul><li>Livros com potencial de Venda A = 20% </li></ul><ul><li>Livros com potencial de Venda B = 15% </li></ul><ul><li>Livros com potencial de Venda C = 10% </li></ul><ul><li>Média de acerto geral = entre 10 e 20% </li></ul>
  7. 7. Índice para livros de baixo giro <ul><li>Livros que não fazem parte de uma classificação A, B ou C de uma editora só devem ser consignados para uma abertura de loja, montagem de uma seção particular ou evento. </li></ul><ul><li>Fora destas características, com certeza o livreiro só pedirá ítens deste grupo para atender a uma encomenda e se já há uma perspectiva de venda clara para o item. Não há porque onerarmos este atendimento com todos os custos que estão associados ao processo de envio, controle, prestações de contas, etc., etc., etc. </li></ul>
  8. 8. O que fazer com baixos índices? <ul><li>Só há uma coisa a fazer: parar de perder dinheiro. </li></ul><ul><li>Pedir devolução e faturar os produtos não devolvidos no tempo combinado, conforme estabelecido em contrato. </li></ul><ul><li>Avaliar se o cliente tem potencial para continuar sendo atendido diretamente com vendas em conta firme ou direcioná-lo para um distribuidor. </li></ul>
  9. 9. Processos Estruturando as ações para que todos tenham a mesma forma de atuação
  10. 10. Ordenar e transmitir <ul><li>É muito comum encontrar editoras que agem de acordo com as conveniências da empresa ou dos funcionários. </li></ul><ul><li>Os processos de uma empresa comercial têm de ser estruturados, visando sempre a melhor forma de atender a seus clientes. </li></ul><ul><li>O processo de captação de pedidos, portanto, emissão das NFs e boletos, coletas e entregas tem de ser normatizado tendo sempre em mente que o tempo entre a introdução de um pedido e sua efetiva entrega no ponto de venda é de capital importância para os negócios. </li></ul>
  11. 11. Regras <ul><li>A maneira de realizar os atendimentos deve ter regras estabelecidas, regras que sejam implantadas depois de uma ampla discussão sobre a melhor forma para que as atividades sejam bem conduzidas. </li></ul><ul><li>Se for necessário modificá-las, até mesmo por novas necessidades do mercado, estas alterações têm de ser discutidas e comunicadas formalmente para todos os envolvidos. </li></ul>
  12. 12. Erros mais comuns <ul><li>E-mail de uma única pessoa para atendimento de pedidos. </li></ul><ul><li>Falta de escalonamento de horários para equipe de atendimento. </li></ul><ul><li>Indefinição de horários de corte para atendimento de pedidos em até um dia útil. </li></ul>
  13. 13. O que deve ser padronizado? <ul><li>Ciclo do pedido </li></ul><ul><li>Disponibilidade de estoque </li></ul><ul><li>Restrições aos pedidos </li></ul><ul><li>Facilidades para fazer pedidos </li></ul><ul><li>Frequência das entregas </li></ul><ul><li>Confiabilidade nas entregas </li></ul><ul><li>Documentação e Comunicação </li></ul><ul><li>Procedimento para reclamações </li></ul><ul><li>Pedidos entregues completos </li></ul><ul><li>Informação sobre situação do pedido </li></ul>
  14. 14. Tecnologia e Informações TI é muito mais do que um programa para emitir NF e controlar consignações
  15. 15. Banco ou bando de dados? <ul><li>As avaliações sugeridas anteriormente dependem de uma base de dados bem estruturada. </li></ul><ul><li>Se o sistema de gestão da editora não é flexível o suficiente para gerar em seu próprio ambiente estas e outras informações tão relevantes para o negócio, é necessário que pelo menos as estruturas de tabelas que compõem o banco de dados sejam de fácil identificação e manipulação. </li></ul><ul><li>Se o sistema atual não permite estas análises significa que está na hora de trocar. </li></ul><ul><li>Não devemos ser mesquinhos na hora da implantação de um sistema. Esta economia sai muito cara depois. </li></ul>
  16. 16. Padronização <ul><li>Faça com que todas as informações relevantes de um cliente estejam lançadas nos campos apropriados do sistema em uso. </li></ul><ul><li>Evite o uso de listas paralelas, elas só contribuem para a descontinuidade dos serviços. </li></ul><ul><li>Promova periodicamente atualizações de cadastro dos clientes. </li></ul><ul><li>Faça com que o cadastro dos produtos obedeça a um padrão de organização. </li></ul><ul><li>Use ISBN em todas as transações. </li></ul><ul><li>Alterações que interfiram nas margens da editora devem ter acesso restritíssimo. </li></ul>
  17. 17. Desconto Médio Vendendo livros ou vendendo percentual de desconto?
  18. 18. Reduzir desconto médio <ul><li>Diminuir o desconto médio concedido aos clientes é o sonho de consumo das editoras. </li></ul><ul><li>Quando se decide por um modelo de concentração em grupos de clientes, é bem provável que o desconto médio aumente, já que as vendas se darão cada vez mais para clientes com maior porcentual de desconto. </li></ul><ul><li>Dependendo das mudanças realizadas, é possível até diminuir o desconto médio, pois ao se estabelecer uma cadeia confiável de atendimento, o custo de aquisição para parte da cadeia diminuirá já que entre as condições desta negociação pode estar uma exclusividade de distribuição. </li></ul>
  19. 19. Negociando descontos <ul><li>A pressão por aumento de descontos no varejo será sempre uma constante, não importa o quanto o varejo já tenha conquistado. </li></ul><ul><li>Já está mais do que provado que o aumento dos descontos não gera aumento de vendas. </li></ul><ul><li>A concessão de descontos deve ser entendida da mesma maneira que entendemos a classificação dos diferente tipos de clientes. </li></ul><ul><li>Para ações diferenciadas, negociações diferenciadas. </li></ul>
  20. 20. Catálogo Avaliando a vida útil de um título
  21. 21. Hora da Verdade <ul><li>Com exceção de raros títulos, livros têm vida curta. Chega uma hora em que é preciso decidir por não reimprimi-los. </li></ul><ul><li>Lamentavelmente, esta decisão tem de ser tomada também para títulos que lotam os estoques. </li></ul><ul><li>O ideal é não chegarmos a estes extremos, mas como? Quem tem a bola de cristal? </li></ul><ul><li>Os conceitos para precificar um livro têm um papel decisivo nesta decisão. </li></ul>
  22. 22. Custo do livro <ul><li>“ Algumas tradições aparentemente conservadoras da contabilidade ajudam os editores a enganar a si próprios. O custo de cada livro é calculado pela divisão do número de exemplares produzidos, e não pela número de exemplares que serão realmente vendidos, pela razão óbvia de que o primeiro é conhecido e o segundo não. O estoque também é avaliado pelo seu custo, não pelo preço de venda, o que é conservador para os exemplares efetivamente vendidos, mas não para aqueles que não serão.” </li></ul>
  23. 23. Estoques <ul><li>“ Outro erro é cometido quando os editores fixam o preço de venda segundo o custo unitário e ignoram o risco do estoque. Agir dessa maneira é assumir a perspectiva do impressor. No que diz respeito ao impressor, todos os exemplares são vendidos na produção (ao editor)”. </li></ul>Livros Demais - Gabriel Zaid - Summus Editorial
  24. 24. Avaliando o catálogo Contribuição para o lucro Volume de vendas 3 Avaliação Rigorosa 4 Gerenciar estoques 1 Reduzir custos 2 Aumentar a disponibilidade Baixa Alta Baixa Alta
  25. 25. Livro Digital e Distribuição <ul><li>Embora o comércio de e-books ainda esteja engatinhando no Brasil, algumas tendências tornam-se evidentes. </li></ul><ul><li>Houve um momento em que se acreditou que, com o fim da movimentação física de livros impressos, o papel do distribuidor não teria mais sentido. </li></ul><ul><li>Mas o que deve prevalecer é uma adaptação da função do papel do distribuidor para este novo ambiente. </li></ul>
  26. 26. Modelo de Distribuição do Livro Impresso
  27. 27. Novas Tecnologias <ul><li>Os modelos de impressão sob demanda (Print On Demand) têm se tornado muito atrativos. </li></ul><ul><li>Estes modelos tendem a permitir que títulos de baixo giro possam ser impressos em baixas quantidades, mediante a solicitação dos clientes. </li></ul>
  28. 28. Distribuição do Livro Digital Editora/Cliente Final Este modelo será inviável.
  29. 29. Inviável por que?
  30. 30. Editora/Livraria apenas?
  31. 31. O Papel do Distribuidor Digital
  32. 32. Onde estão, como atingir e como saber se valem o custo da implantação Novos Mercados
  33. 33. Abrindo fronteiras <ul><li>Características específicas de catálogos podem facilitar a implantação de outros varejos. </li></ul><ul><li>Exceto casos muito pontuais, os custos de implantação de novos canais raramente justificam os investimentos necessários para esta ação. </li></ul><ul><li>Por mais óbvio que possa parecer, é necessário ressaltar que só vale a pena levar livros para outros tipos de varejo quando um título obtem tamanha visibilidade que sua demanda transcenda o leitor convencional. </li></ul><ul><li>Os casos de sucesso têm em comum a atuação de uma empresa especializada no tipo de varejo que se pretende atingir. </li></ul><ul><li>Isto nos leva para a questão central deste curso. </li></ul>
  34. 34. Distribuidoras Aliadas ou concorrentes?
  35. 35. Quem dá a resposta? <ul><li>A forma de atuação da editora determina a resposta da pergunta. </li></ul><ul><li>Se a editora abre distribuidores sem a preocupação de planejar incrementos de vendas para esta ação, é evidente que ela estará dividindo o valor da venda que hoje já é realizada para outros elos da cadeia. </li></ul><ul><li>A editora tem que definir seu lugar na cadeia. </li></ul>
  36. 36. Esta é a “Nossa Editora”?
  37. 37. Ou esta?
  38. 38. Parcerias <ul><li>Parceiro bom é Lennon & McCartney,Tom Jobim e Vinícius de Moraes entre outros. </li></ul><ul><li>O relacionamento entre editora e distribuidora se dá porque existe uma percepção de lucro, é uma relação comercial. </li></ul><ul><li>É uma busca de benefícios de lado a lado, que tem uma percepção de valor clara para cada participante e cujos direitos e deveres devem estar amparados por um contrato e uma relação de transparência e confiabilidade. </li></ul>
  39. 39. Rede de Suprimentos Logística como diferencial competitivo
  40. 40. Supply Chain <ul><li>Como fazer para que este termo não seja apenas título de um livro nas nossas estantes e faça parte do nosso dia a dia no comércio de livros no Brasil? </li></ul><ul><li>Já vimos que existe uma categoria de produtos que de fato devem ser provisionados, pois mantêm um ciclo de venda e um alto giro; também vimos que existe uma parcela muita ampla dos catálogos, de todas as editoras, que é requisitada de forma mais lenta e para atendimentos específicos. </li></ul><ul><li>A ineficiência notória para estes atendimentos gera perdas de vendas significativas e, se não são perdidas, são realizadas com custos que as tornam desinteressantes. </li></ul>
  41. 41. Logística como estratégia <ul><li>Nada contribui tão fortemente para a percepção de valor do cliente quanto os processos e a eficiência logística de uma editora. </li></ul><ul><li>Até pouco tempo atrás, falar em terceirizar esta parte do atendimento ao cliente era considerado uma heresia. </li></ul><ul><li>Além da especialização dos operadores logísticos, o que influiu decisivamente para mudar esta atitude foi a pressão do varejo pela melhoria dos serviços, o que requer investimentos em infraestrutura que poucas empresas podem fazer por conta própria. </li></ul>
  42. 42. Gestão da cadeia de demandas <ul><li>“ Com a constante transferência do poder no canal de distribuição, do produtor para o consumidor, esta filosofia convencional (supply chain) tem-se tornado cada vez menos apropriada. Agora em vez de projetar cadeias de suprimentos da fábrica para fora , o desafio é projetá-las do “ cliente para dentro”. </li></ul>Logística, Cadeia de Suprimentos e Estratégia Competitiva, M. Kristofer Thomson.
  43. 43. Os 4 Ps... <ul><li>Os cursos de marketing descrevem o gerencimento do marketing como a gestão dos 4 Ps: </li></ul><ul><li>Produto </li></ul><ul><li>Preço </li></ul><ul><li>Promoção </li></ul><ul><li>Praça </li></ul>
  44. 44. ... e agora temos os 4 Rs <ul><li>Nesta situação de competitividade em que nos defrontamos, precisamos ter o gerenciamento da cadeia de atendimento orientada para os </li></ul><ul><li>4 Rs: </li></ul><ul><li>Responsiveness (responsividade) </li></ul><ul><li>Reliability (confiabilidade) </li></ul><ul><li>Resilience (resiliência) </li></ul><ul><li>Relationships( relacionamentos) </li></ul>
  45. 45. Inadimplência Aprender a domar o monstro
  46. 46. Segurança <ul><li>À medida que estabelecemos uma carteira mais enxuta, temos uma noção mais clara dos riscos de créditos a que estamos nos expondo. </li></ul><ul><li>Ainda assim não estamos imunes às chuvas e trovoadas que podem acometer nossos clientes. </li></ul><ul><li>Não podemos ter medo de impor limites e condições claras para a concessão de crédito. </li></ul><ul><li>Desde o primeiro contato, o cliente tem de saber quais serão os procedimentos para o início de relações comerciais. </li></ul><ul><li>Lembre-se, não somos Lennon & McCartney, estamos no negócio para ganhar dinheiro com a venda de livros. </li></ul>
  47. 47. Inadimplência à vista <ul><li>Um cliente que atrasa prestações de contas tem índices de acertos reduzidos expressivamente de um hora para outra, atrasos de pagamentos, sucessivas solicitações de prorrogação, sinaliza que passa por dificuldades. </li></ul><ul><li>É hora de uma reunião franca para entender a situação e ver se é possível ajudar ou se está na hora de tomar as medidas de segurança. </li></ul>
  48. 48. Atrasos de pagamentos <ul><li>O cliente que nos procura antecipadamente é aquele que vai superar as dificuldades e continuará a fazer bons negócios. </li></ul><ul><li>O cliente que descumpre os acordos estabelecidos vai se tornar um inadimplente de fato. </li></ul><ul><li>Se a situação chegou a este ponto, use as instituições de proteção ao crédito para recuperar seu prejuízo. </li></ul><ul><li>Desta forma, não só forçará o inadimplente a cumprir suas obrigações, como permitirá que outros fornecedores tomem as precauções que você gostaria de ter tomado. </li></ul>
  49. 49. Conclusões
  50. 50. Lead-Time <ul><li>“ Os clientes de todos os mercados, estão se tornando cada vez mais sensíveis ao tempo. Em outras palavras, eles valorizam o tempo e isso se reflete em seu comportamento de compra. Assim, nos mercados organizacionais, por exemplo, os compradores tendem a comprar de fornecedores com menores lead times, e que possam atender às especificações de qualidade. </li></ul><ul><li>Nos mercados de consumidores finais, os clientes escolhem entre as marcas disponíveis no momento; portanto, se a marca preferida não estiver presente na prateleira, é bem provável que outra marca seja adquirida”. </li></ul>Logística, Cadeia de Suprimentos e Estratégia Competitiva, M. Kristofer Thomson.
  51. 51. Leituras recomendadas Livros Demais Gabriel Zaid Editora Summus Tradução Felipe Lindoso Logística e Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos Criando Redes que agregam Valor Martin Christopher Thomson O Negócio do Livro Jason Epstein Editora Record
  52. 52. Perguntas? <ul><li>Para contatos: </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>http://vivodelivro.blogspot.com </li></ul><ul><li>www.twitter.com/vivodelivro </li></ul>

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