Território de vendas_-_aula_16.06

1.409 visualizações

Publicada em

0 comentários
1 gostou
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
1.409
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
2
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
43
Comentários
0
Gostaram
1
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Território de vendas_-_aula_16.06

  1. 1. TERRITÓRIO DE VENDASEstabelecer ou revisar territórios de vendas e providenciar sua cobertura efetiva e eficiente éparte essencial da tarefa de planejamento estratégico da administração. Normalmente, éimpraticável planejar, dirigir e controlar as atividades dos vendedores sem dispor de territóriosde vendas.Natureza e benefícios dos territóriosUm território de vendas compreende alguns clientes atuais e potenciais, localizados numadeterminada área geográfica e designados para um vendedor, uma filiar ou para umintermediário (varejista ou atacadista).Território – é feito de pessoas, representa o número de pessoas multiplicado pelo seu poderaquisitivo, e não por quilômetros quadrados.Benefícios gerenciais derivados da definição de territórios- Garantia de cobertura adequada do mercado – cobertura mais completa com cadavendedor destinado para uma área geográfica específica.- Melhoria do relacionamento com os clientes – uma estrutura territorial pode melhorar aqualidade do serviço que os vendedores proporcionam aos seus clientes.- Aumento do moral e da eficácia dos vendedores – quando os representantes de vendaspossuem seus próprios territórios, concretamente eles se encontram no negócio por suaprópria conta. Percebem que somente eles são responsáveis pelos resultados de seus distritos.- Auxilio no controle e avaliação da força de vendas – tendo territórios definidos, aadministração ganha um mecanismo eficiente de controle. Além disso, ela pode medir odesempenho real de um representante em termos do potencial territorial ou da quota devendas.- Redução dos custos de vendas – quando restritos a uma área, provavelmente gastammenos tempo e dinheiro viajando do que se vendessem em qualquer lugar de todo o mercado.Se os vendedores gastam menos tempo viajando, seu tempo efetivo de vendas deve aumentar.- Mais facilidade no desempenho de outras atividades de vendas e de marketing – aanálise de dados de custos e de vendas pode ser mais significativa em uma base territorial doque para todo o mercado.PROCEDIMENTOS PARA PROJETAR TERRITÓRIOSA Meta ideal do projeto territorial é que todos os distritos estejam em iguais condições tanto empotencial de vendas quanto na carga de trabalho dos representantes de vendas. Quando ospotenciais de vendas são iguais, torna-se mais fácil avaliar e comparar os desempenhos dosvendedores.Mudanças nas condições do mercado pressionam continuamente as empresas a ajustar seusterritórios. Um plano para estabelecer ou reprojetar território inclui as seis etapas seguintes:1 – selecionar uma unidade de controle para as fronteiras territoriais2 – determinar a localização e o potencial dos clientes3 – determinar os territórios básicos4 – designar vendedores para os territórios5 – estabelecer planos de cobertura territorial par a força de vendas- selecionar uma unidade de controle para as fronteira territoriais. Selecionar uma unidade geográfica de controle que sirva de base territorial. Asunidades de controle costumam ser estados, municípios, áreas de código postal e áreasmetropolitanas. É preferível que uma unidade seja pequena para que a administração possaidentificar de forma precisa o potencial geográfico e a utilizar de pequenas unidades facilitaajustes dos territórios mais facilmente.- Determinar a localização e o potencial dos clientes
  2. 2. A administração deve determinar a localização e o potencial tanto dos clientes atuaisquanto potenciais de cada unidade de controle selecionada. Depois que os clientes sãoidentificados deve avaliar o potencial de negócios que a empresa espera de cada cliente. Emseguida, esses clientes são classificados para o vendedor em diversas categorias de acordocom a sua lucratividade potencial.- Determinar os territórios básicos Estabelecer um território fundamental com base em medições estatísticas. Issso podeser conseguido tanto pelo sistema de agregação com o pelo de fragmentação. Sistema de agregação – os territórios são formados por meio da combinaçãode pequenas áreas geográficas baseadas no número de visitas que se espera que umvendedor faça. Esse sistema uniformiza a carga de trabalho dos vendedores. Métododependente da capacidade de carga de trabalho do vendedor que pode ser estabelecida:- determinar a freqüência desejável de visitas – determinar quantas vezes por anos o clientedeve ser visitado, considerando o potencia de vendas, natureza do produto, hábitos de comprado cliente, natureza da concorrência e custo de visita a um cliente.- determinar o número total de visitas necessária em cada unidade de controle – multiplicando-se o número de cada tipo de cliente da unidade de controle pelo número de visitas que o tipode cliente requer, podemos determinar o número total de visitas necessárias em cada unidadede controle.- determinar a capacidade de carga de trabalho – número médio de visitas que ele pode fazerem um dia multiplicado pelo número de dias do ano nos quais o vendedor realizara visitas.Resultado influenciado pelo tempo médio de cada visita, carga de trabalhos de prospecção etempo gasto em viagens entre clientes.- traças linhas experimentais de delimitação territorial – acumular suficientes unidades decontrole contíguas até que o número anual de visitas necessárias nessas unidades de controlese iguale ao número total de visitas que um vendedor pode fazer.- modificar os territórios experimentais quando necessários – as linhas delimitadoras traçadaspodem necessitar de ajustes por conta de considerações especiais relacionadas ao territórioem questão. Sistema de fragmentação – costuma ser empregado por empresas quedesejam uma distribuição exclusiva ou que vendem algum tipo de produtos industriais,devendo:- determinar o potencial de venda – o primeiro passo é determinar que volume de vendas aempresa pode esperar em todo o seu mercado.- determinar o potencial de vendas de cada unidade de controle – para obter o potencial devendas de cada unidade de controle, um índice de mercado é multiplicado pelo potencial totalde vendas para alocar esse índice as diversas unidades de controle.- determinar o volume de vendas esperado de cada vendedor – quanto um representante devevender para ter um negócio lucrativo. Um estudo sobre a experiência das vendas passadas euma análise de custos são muito utilizados para se obterem essas informações.- traçar limites territoriais experimentais – dividir o mercado inteiro de forma que cadarepresentante de vendas tenha aproximadamente o mesmo potencial. Ou seja, o potencial devendas do território deve ser igual ou maior que o volume esperado de vendas de cadavendedor.- modificar os territórios experimentais quando necessários – como no sistema de agregação,as linhas delimitadoras traçadas podem necessitar de ajustes por conta de consideraçõesespeciais relacionadas á área geográfica.UTILIZANDO COMPUTADORES NO PROJETO DE TERRITÓRIOSNos últimos anos foram desenvolvidos modelos matemáticos sofisticados baseados emcomputador para auxiliar no projeto e revisão de territórios. Esses métodos são utilizados paraalocar esforços de vendas (visitas) pelos clientes de modo a maximizar as vendas ou os lucrosda empresa. O procedimento consiste em duas etapas básicas:- Desenvolver uma função de resposta de vendas para cada cliente – função de resposta é aexpressão matemática da relação entre o número de visitas e as vendas.- Alocar visita pelos clientes com base nas funções de resposta de vendas. Essesprocedimentos de alocação primeiro avaliam o volume total de vendas ou lucros que pode seresperado a partir de todas as alternativas de alocação de visitas possíveis.Assim, o programarecomenda o número específico de visita para cada cliente.
  3. 3. - Designar vendedores para os territórios. Depois de estabelecer os territórios, a empresavai designar os vendedores para cada território. Mesmo que os potenciais estejam muito bemdefinidos, os vendedores podem diferir em termos de eficácia de vendas em função de diversosfatores como experiência, idade, condições físicas, iniciativa e criatividade. Também pode serinfluenciado pelas características de religião, origem étnica, costumes locais, entre outrasencontradas no território.- Revisando os territórios de vendas – a medida que as empresas e os mercados semodificam, as estruturas territoriais podem tornar-se ultrapassadas e necessitarem de umarevisão. Estudos indicam que o Gerente de Vendas deve revisar uma vez por ano os territóriospara avaliar necessidade de alteração. Antes de revisar o território, convém a administraçãoverificar os sinais de perigo relacionados a um território deficiente e não de má gestão emoutras áreas, plano de remuneração, supervisão inadequada ou metas inadequadas. - é realmente necessário mudar – os resultados estão acima do potencial de vendasestabelecido para o território. Existe superposição de territórios. Os vendedores estãoultrapassando os limites estabelecidos. - efeitos da revisão sobre a força de vendas – muitas pessoas não gostam demudanças, em parte por não poderem prever as conseqüências. As alterações podem afetar omoral dos vendedores. Eles podem entender que a administração está tentando reduzir seusganhos. Não gostam de perder clientes que cultivaram. Entendem que a renda poderá diminuir.Para amenizar esse entendimento, as empresas podem estabelecer uma garantia de ganhospelo período de transição ou fazer com que os vendedores aceitem a idéia de que odesenvolvimento de seus novos territórios trará rapidamente suas redás de volta aos níveisantigos ou ainda mais elevados.COBERTURA TERRITORIAL – GERENCIANDO O TEMPO DE UM REPRESENTANTE DEVENDASA administração deve planejar como cada representante cobrirá seu território. Gerenciar acobertura territorial é um exercício de gerenciamento do tempo dos representantes. Atividadeimportante à medida que as empresas continuam buscando meios de controlar sues custos devendas de campo. - definindo rotas para a força de vendas – é a atividade gerencial que estabelece umpadrão formal para os vendedores seguirem enquanto circulam por seus territórios. Essepadrão normalmente é indicado num mapa ou lista que mostra a sequência em que cadaterritório deve ser coberto. Muitas vezes os vendedores participam da preparação dositinerários como parte de suas tarefas. - razões para a cobertura de rotas feita pela administração – além da diminuição doscustos, os defensores da definição de rotas entendem que os vendedores estarão procurandoa maneira mais fácil e mais agradável de realizar seu trabalho, mesmo que não seja a maiseficaz. Deixando à vontade, eles farão ziguezagues e darão voltas desnecessáriassimplesmente para estarem em casa muitas noites por semana. - Restrições à definição de rotas – reduz a iniciativa dos vendedores, deixando osvendedores presos a um plano inflexível de cobertura territorial. As condições de mercadomuitas vezes são tão fluidas, que seria um erro definir uma rota e impedir um vendedor demodificá-la para poder enfrentar alguma situação diferente. Vendedores qualificados nãoprecisam de rotas e podem ressentir-se se forem forçados a usá-las. - Fatores que favorecem a definição de rotas – a administração deve levar em conta anatureza do produto e do trabalho. Se as freqüências de visitas forem regulares e as atividadesdo trabalho forem razoavelmente rotineiras, é mais fácil planejar a rota de um vendedor do quese as visitas fossem irregulares. - como estabelecer rotas – os clientes e potenciais clientes podem ser assinalados nummapa de território. Em seguida, o número diário e a frequência desejada de visitas devem serdeterminados para cada cliente. As rotas podem ser circulares, linha reta, em trevo eamarelinha. Dependendo da freqüência da visita, podem contemplar todos os vendedores emuma viagem e somente os mais lucrativos na viagem seguinte.SISTEMA DE GERENCIAMENTO DO TEMPO E DE SUPORTE COMPUTADORIZADOCada vez mais, as empresas estão preparando sistemas de apoio a vendas baseados emcomputador para assessorar o planejamento, a execução e as informações sobre visitas de
  4. 4. vendas. Em muitas empresas o vendedor está equipado com laptops para auxiliá-lo a fazer umuso mais eficaz do seu tempo. Os sistemas de suporte computadorizado estão sendo utilizadospara assessorar os vendedores na escolha dos clientes potenciais mais promissores,selecionar melhor abordagens e obter algum conhecimento das necessidades dos clientespotenciais antes da visita. Auxiliam na elaboração dos relatórios de visitas por meio derelatórios mais completos, acurados e oportunos para a empresa, com atualização automáticade banco de dados. Estando conectado, o vendedor pode acompanhar níveis de estoque econdições de entrega de determinado item, emitir o pedido com maior qualidade, rapidez eacompanhar a programação de atendimento dos pedidos e a entrega.CARGA DE TRABALHO DOS VENDEDORESDuas empresas, cada uma vendendo em mercados de potencial e dimensões geográficascomparáveis, podem possuir diferentes estruturas territoriais, simplesmente por causa dediferenças nas cargas de trabalhos dos representantes de vendas. - natureza do trabalho – os padrões de visitas de um vendedor são influenciados pelanatureza do trabalho. Um profissional que faz apenas venda pode fazer mais visitas do queoutro que faz prospecção junto. - natureza do produto – produtos de conveniência de grande demanda e com alta taxade rotatividade podem exigir visitas mais freqüentes do que um produto industrial com vendapouco repetida. Um produto técnico complexo vai exigir visitas mais prolongadas e mais visitasde pré-vendas e pós vendas. - estágio de desenvolvimento de mercado – ao entrar num mercado novo, os territóriosde uma empresa normalmente são maiores do que os mercados em que a empresa já estábem entrincheirada. - intensidade de cobertura do mercado – se a empresa optar por distribuição em massanecessitará de territórios menores do que se seguisse uma política de distribuição seletiva ouexclusiva. - competição – se a administração decidir fazer o maior esforço possível para enfrentara concorrência, os limites territoriais provavelmente serão reduzidos. Os vendedores serãoinstruídos a intensificar seus esforços aumentando a freqüência de vendas e o tempo gasto emcada cliente. Em os custos aumentando, a organização pode decidir expandir os limitesgeográficos do distrito e fazer com que os vendedores visitem apenas alguns clientesselecionados. - fatores étnicos – uma empresa pode ajustar seus limites territoriais em grandescidades por causa da concentração do mercado em certos grupos raciais, religiosos ou denacionalidade.

×