Projeto Bootcamp dos Consultores Digitais
1ª Semana: 3ª feira
Lisboa, 29 de Setembro de 2015
/ Agenda
Temas Início
Introdução 09:30
Conceito de Modelo de Negócio 10:15
Coffee-Break 11:00
Caso Prático 11:15
Desenho d...
/ Slideshare
Os slides das sessões estão disponíveis em
http://www.slideshare.net/consultoresdigitais
Copyright Fábrica de...
/ Objetivos do Programa
• Requalificar profissionais e criar empreendedores;
• Capacitar um grupo de Consultores Digitais,...
/ Capacitação
• Como fazer um diagnóstico sobre o grau de maturidade
de uma PME em relação à Economia Digital;
• Como elab...
/ Utilização de Lojas Online pelas PMEs
Copyright Fábrica de Startups 2015 6
Fonte: http://www.computerworld.com.pt/2015/0...
/ PMEs em Portugal
Copyright Fábrica de Startups 2015 8
• 350 mil empresas que empregam mais de 2
milhões de pessoas e ger...
/ Consultor Digital
9Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Programa de Formação (1ª a 3ª Semana)
Semana 1º dia 2º dia 3º dia 4º dia
1ª semana
Economia Digital e Marketing
Digital
...
Modelo de Negócio
Copyright Fábrica de Startups 2015 19
/ Modelo de Negócio
/ Alex Osterwalder
21
/ Criar Modelos de Negócio
22
/ Segmentos de Clientes
• Quem são os nossos
clientes mais
importantes? E os
nossos utilizadores?
• Quem decide?
• Quais o...
/ Propostas de Valor
• Qual o problema que
estamos a resolver?
• Trata-se de um
problema importante?
• Que valor fornecemo...
/ Canais
• Como comunicar a
proposta de valor?
• Quais os canais que o
cliente prefere?
• Existe integração entre
os difer...
/ Relações com os Clientes
• Como vamos criar,
manter e desenvolver as
relações com clientes?
• Qual o tipo de relações é
...
/ Fontes de Receitas
• Quais os tipos de fluxos
de rendimento?
• Quanto é que os
clientes estão dispostos
a pagar?
• Qual ...
/ Recursos Chave
• Quais os recursos
críticos?
• Como obter os recursos
críticos?
28Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Atividades Chave
• Quais as nossas
atividades críticas para
o Modelo de Negócios?
• Quais as que podem ser
automatizadas...
/ Parceiros Chave
• Quem são os nossos
parceiros e
fornecedores críticos?
• Quais os recursos chave
que estamos a adquirir...
• Qual a estrutura de
custos resultante?
• Quais os componentes
com maior impacto nos
custos?
/ Estrutura de Custos
31Copy...
Segmentos
de Clientes
Parceiros
Chave
Estrutura
de Custos
Fontes de
Receitas
Canais
Relações com
Clientes
Atividades
Chave...
/ Tela do Modelo de Negócios
33Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Tela do Modelo de Negócios
34Copyright Fábrica de Startups 2015
Caso Prático nº1
Copyright Fábrica de Startups 2015 35
36
Nespresso alterou o
modelo de negócio
do café espresso
Copyright Fábrica de Startups 2015
37Copyright Fábrica de Startups 2015
empresas
particulares
(fãs do
Expresso)
38Copyright Fábrica de Startups 2015
Expresso em
Case
empresas
Expresso na
Empresa
particulares
(fãs do
Expresso)
39Copyright Fábrica de Startups 2015
Expresso em
Casa
empresas
Expresso na
Empresa
particulares
(fãs do
Expresso)
Nespresso.com
lojas Nespresso
40Copyright Fáb...
Expresso em
Casa
empresas
Expresso na
Empresa
particulares
(fãs do
Expresso)
Nespresso.com
lojas Nespresso
41Copyright Fáb...
Expresso em
Casa
empresas
Expresso na
Empresa
particulares
(fãs do
Expresso)
Nespresso.com
lojas Nespresso
42Copyright Fáb...
Expresso em
Casa
empresas
Expresso na
Empresa
particulares
(fãs do
Expresso)
marketing
Nespresso.com
lojas Nespresso
43Cop...
Expresso em
Casa
empresas
Expresso na
Empresa
particulares
(fãs do
Expresso)
marketing
Nespresso.com
lojas Nespresso
44Cop...
Expresso em
Casa
empresas
Expresso na
Empresa
particulares
(fãs do
Expresso)
marketing
Nespresso.com
lojas Nespresso
45Cop...
Expresso em
Casa
empresas
Expresso na
Empresa
particulares
(fãs do
Expresso)
marketing
Nespresso.com
lojas Nespresso
46Cop...
47
Mas em 1987 o Nespresso quase foi um
fracasso por causa de um modelo de negócio
inadequada
Copyright Fábrica de Startup...
Escritórios
Parceria com
fabricante de
maquina
Fabricante de
maquinas
Máquina
Nespresso
48Copyright Fábrica de Startups 20...
Coffee-Break
Copyright Fábrica de Startups 2015 49
Caso Prático nº2
Copyright Fábrica de Startups 2015 50
/ Affordable Luxury
51Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Check-In
52Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Quarto
53Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Lounge
54Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Comida
55Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Fábrica de Quartos
56Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Video Citizen M
57Copyright Fábrica de Startups 2015
58Copyright Fábrica de Startups 2015
59Copyright Fábrica de Startups 2015
60Copyright Fábrica de Startups 2015
61Copyright Fábrica de Startups 2015
62Copyright Fábrica de Startups 2015
63Copyright Fábrica de Startups 2015
64Copyright Fábrica de Startups 2015
65Copyright Fábrica de Startups 2015
66Copyright Fábrica de Startups 2015
67Copyright Fábrica de Startups 2015
Desenho de Modelo de Negócio
Copyright Fábrica de Startups 2015 68
/ Exercício: Modelo de Negócio
• Escolham uma PME que algum dos membros
da equipa conheça e desenhem o Modelo de
Negócio d...
/ Exercício: Instruções
• Utilizem um Post-It para cada um dos
atributos dos componentes do Modelo de
Negócio, por exemplo...
/ Tempo Disponível
30 Minutos
Copyright Fábrica de Startups 2015 71
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 30 Minutos)
72Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
74Copyright Fábrica de Startups 2015
Almoço
Copyright Fábrica de Startups 2015 75
/ Agenda
Temas Início
Introdução 09:30
Conceito de Modelo de Negócio 10:15
Coffee-Break 11:00
Caso Práctico 11:15
Desenho ...
Segmentos de Clientes
Copyright Fábrica de Startups 2015 77
/ Segmentos de Clientes
• Quem são os nossos
clientes mais
importantes? E os
nossos utilizadores?
• Quem decide?
• Quais o...
B2B ou B2C?
Copyright Fábrica de Startups 2015 79
/Business-to-Business (B2B)
• A empresa em análise vende os seus produtos
ou serviços a outras empresas.
Copyright Fábrica...
/Business-to-Business (B2C)
• A empresa em análise vende os seus produtos
ou serviços a pessoas (consumidores).
Copyright ...
/ Tipos de Clientes
Decisores
Comprador
Influenciador
Utilizador
Sabotador
Copyright Fábrica de Startups 2015 82
/ Segmentos de Clientes
• A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado
heterogéneo um determinado grupo de...
/ Exemplos de Critérios (B2C)
• Demográficos
– Idade
– Rendimentos
– Estado Civil
– Educação
– Tamanho da Família
– Sexo
–...
/ Exemplos de Critérios (B2B)
• Demográficos
– Volume de Negócios
– Nº de Empregados
– Industria
– Nº de Locais
– Idade do...
/ Mapa de Empatia
Copyright Fábrica de Startups 2015 86
/ Como utilizar o Mapa de Empatia
• Sessão de brainstorming para descobrir os
segmentos de clientes
• Escolha três candida...
Mapa de Empatia
O que é que ele vê?
• Quem o rodeia?
• Quem são os seus amigos?
• Quais as ofertas?
88 Copyright Fábrica d...
Mapa de Empatia
O que é que ele escuta?
• O dizem os amigos? E a
família?
• Quem tem influência sobre
ele? Como?
• Que can...
Mapa de Empatia
O que é que ele pensa e sente?
• O que é verdadeiramente
importante para ele?
• O que é que o emociona?
• ...
Mapa de Empatia
O que é que ele fala e faz?
• Qual é a atitude dele?
• O que é que ele poderia
estar a dizer aos outros?
•...
Mapa de Empatia
Qual a dor?
• Quais as suas maiores
frustações?
• Quais os obstáculos que
tem de enfrentar?
• Quais os ris...
Mapa de Empatia
Quais os ganhos?
• O que é que ele
verdadeiramente quer ou
necessita de alcançar?
• Como mede o sucesso?
•...
/ Exemplo
Copyright Fábrica de Startups 2015 94
/ Empresa de Software “Tradicional”
Copyright Fábrica de Startups 2015 95
José Silva
Diretor de
Informática
45 anos
96Copyright Fábrica de Startups 2015
A nossa TI é
mesmo segura? Precisas de cortar
nos custos!
José Silva
Diretor de
Informática
45 anos
97Copyright Fábrica de...
A nossa TI é
mesmo segura? Precisas de cortar
nos custos!
Preciso gerir
melhor os custos!
José Silva
Diretor de
Informátic...
A nossa TI é
mesmo segura? Precisas de cortar
nos custos!
Preciso gerir
melhor os custos!
Ataque de
hackers
Equipa TI com
...
A nossa TI é
mesmo segura? Precisas de cortar
nos custos!
Preciso gerir
melhor os custos!
Ataque de
hackers
Equipa TI com
...
A nossa TI é
mesmo segura? Precisas de cortar
nos custos!
Preciso gerir
melhor os custos!
Ataque de
hackers
Equipa TI com
...
/ Exercício: Mapa de Empatia
• Cada equipa irá desenhar um Mapa de
Empatia representativo de um Segmento de
Clientes da PM...
Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups 2015 103
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 15 Minutos)
104Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
106Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Personas
• Representação tão realista quanto possível
das principais características dos nossos
clientes.
• Recomendamos...
/ Formulário de Personas
Copyright Fábrica de Startups 2015 108
/ Perfil
• Descreva o perfil da pessoa utilizando factos
que a identifiquem, como a idade, estado civil,
rendimento anual,...
/ Comportamentos
• Descreva a rotina diária da pessoa, referindo
quais os principais acontecimentos que
caraterizam o seu ...
/ Dificuldades e Objectivos
• Quais são os principais obstáculos encarados
por ela em seu dia-a-dia?
• Quais são os princi...
/ Exemplo nº1
Copyright Fábrica de Startups 2015 112
Fonte: Energia de Portugal
/ Exemplo nº2
Copyright Fábrica de Startups 2015 113
Fonte: Energia de Portugal
/ Exemplo nº3
Copyright Fábrica de Startups 2015 114
Fonte: Energia de Portugal
/ Exercício: Persona
• Cada equipa irá desenhar uma Persona
representativa de um Segmento de Clientes da
PME que escolhera...
Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups 2015 116
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 15 Minutos)
117Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
119Copyright Fábrica de Startups 2015
Coffee-Break
Copyright Fábrica de Startups 2015 120
Proposta de Valor
Copyright Fábrica de Startups 2015 121
/ Propostas de Valor
• Qual o problema que
estamos a resolver?
• Trata-se de um
problema importante?
• Que valor fornecemo...
/ Problema
Copyright Fábrica de Startups 2015 123
/ Solução
Copyright Fábrica de Startups 2015 124
“The aim of the wise is not to secure
pleasure, but to avoid pain.”
Aristotle
Copyright Fábrica de Startups 2015 125
“O sábio procura a ausência de dor, e
não o prazer.”
Aristótles
Copyright Fábrica de Startups 2015 126
/ Curvas de Valor
• “Esta ferramenta é extremamente útil para
podermos definir quais os atributos relevantes
quanto ao nos...
/ Exemplo: Transportadora Aérea XYZ
1
5
3
6
4
2
0
7
Copyright Fábrica de Startups 2015 128
/ Exemplo: Transportadora Aérea Low-Cost
1
5
3
6
4
2
0
7
Copyright Fábrica de Startups 2015 129
/ Exemplo: Comparação de Curvas de Valor
1
5
3
6
4
2
0
7
Copyright Fábrica de Startups 2015 130
/Processo de Definição dos Atributos de Valor
Etapa 4: Comparação com Concorrentes
Etapa 3: Valorização Relativa dos Atrib...
/Etapa 1: Identificação dos Atributos
• Juntar um grupo de pessoas com diferentes
experiências e de diferentes áreas da em...
/Exemplos de Atributos
• Conveniência
• Rapidez
• Simpatia
• Preço
• Credibilidade
• Disponibilidade
• Localização
• Varie...
/Perguntas para Definição de Atributos
• Qual é a experiência que os nossos clientes
querem?
• Quais os os atributos que o...
/Etapa 2: Selecção dos Atributos
• Reduzir para 8 atributos, pedindo aos
participantes que seleccionem os mais
importantes...
Curva de Valor
1
5
3
6
4
2
0
7
Copyright Fábrica de Startups 2015 136
/ Exemplo: Transportadora Aérea XYZ
1
5
3
6
4
2
0
7
Copyright Fábrica de Startups 2015 137
/Etapa 3: Avaliação dos Atributos
• Pedir para que cada um faça uma avaliação de
como a empresa se posiciona em relação a
...
/ Exemplo: Transportadora Aérea XYZ
1
5
3
6
4
2
0
7
Copyright Fábrica de Startups 2015 139
/Etapa 4: Comparação com Concorrentes
• Deixar o grupo definir quem são os
concorrentes principais
• Deixar o grupo fazer ...
/ Exemplo: Comparação de Curvas de Valor
1
5
3
6
4
2
0
7
Copyright Fábrica de Startups 2015 141
Exercício nº1
• Definam a Curva de Valor para um dos
segmentos do vosso Modelo de Negócios
Copyright Fábrica de Startups 2...
Equipa: ____________________________
1
5
3
6
4
2
0
7
Copyright FabStart 2015Copyright Fábrica de Startups 2015 143
/ Exercício
• Utilizando o formulário disponibilizado cada
equipa irá desenhar uma Curva de Valor para
a PME que escolhera...
/Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups 2015 145
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 15 Minutos)
Copyright Fábrica de Startups 2015 146
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
148Copyright Fábrica de Startups 2015
Canais
Copyright Fábrica de Startups 2015 149
/ Canais
• Como comunicar a
proposta de valor?
• Quais os canais que o
cliente prefere?
• Existe integração entre
os difer...
Funções dos Canais
Copyright Fábrica de Startups 2015 151
Suporte Pós-Venda
Distribuição
Vendas
Marketing
Canais de Marketing Gratuitos
152
Web Site
Email Marketing
Blogs
Social Media
Landing Pages
SEO
Newsletter
Empresa Cliente...
Canais de Marketing Gratuitos
153
PR
Word of Mouth
Empresa Clientes
Programas de Afiliação
Copyright Fábrica de Startups 2...
/ Web Site
Copyright Fábrica de Startups 2015 154
/ Email Marketing
Copyright Fábrica de Startups 2015 155
/ Blogs
Copyright Fábrica de Startups 2015 156
/ Social Media
Copyright Fábrica de Startups 2015 157
/ Landing Pages
Copyright Fábrica de Startups 2015 158
/ SEO
Copyright Fábrica de Startups 2015 159
/ Newsletter
160Copyright Fábrica de Startups 2015
Canais de Marketing Pagos
161
PPC
Direct Mail
Tele-marketing
SEM
Imprensa
Eventos
Feiras
Empresa Clientes
Copyright Fábric...
Canais de Marketing Pagos
162
TV
Rádio
SMS
Empresa Clientes
Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Pay-Per-Click (PPC)
Copyright Fábrica de Startups 2015 163
Canais de Vendas
164
Internet
Tele-Vendas
Força de Vendas
Value-Added Resellers (VARs)
Agentes
Distribuidores
Retalho
Empr...
Relações com Clientes
Copyright Fábrica de Startups 2015 165
/ Relações com os Clientes
• Como vamos criar,
manter e desenvolver as
relações com clientes?
• Qual o tipo de relações é
...
Obter Clientes
Copyright Fábrica de Startups 2015
Aquisição
Ativação
Retenção
Receita
167
Táticas Recomendadas
Copyright Fábrica de Startups 2015 168
Landing Pages
Web Site
Social Media*
Email Marketing
Pay-Per-C...
Manter Clientes
Copyright Fábrica de Startups 2015
Atualização
Comunicação
Personalização
169
Táticas Recomendadas
Copyright Fábrica de Startups 2015 170
Web Site
Blog
Newsletter
Email Marketing
SEO
* Facebook, Linke...
Crescer Clientes
Copyright Fábrica de Startups 2015
Recomendação
Cross-Selling
Up-Selling
Next-Selling
171
Táticas Recomendadas
Copyright Fábrica de Startups 2015 172
Web Site
Blog
Social Media*
Newsletters
Email Marketing
SEO
Pa...
Perguntas e Respostas
Copyright Fábrica de Startups 2015 175
/ Próximos Passos
• Domínios, Email Corporativo, Landing Pages e
Web Site.
Copyright Fábrica de Startups 2015 176
Fim do 2º Dia
Copyright Fábrica de Startups 2015 177
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Consultores Digitais Semana 1 Dia 2

3.154 visualizações

Publicada em

Apresentação do programa Consultores Digitais, Semana 1, Dia 2.

Publicada em: Educação
0 comentários
10 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
3.154
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
22
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
276
Comentários
0
Gostaram
10
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Consultores Digitais Semana 1 Dia 2

  1. 1. Projeto Bootcamp dos Consultores Digitais 1ª Semana: 3ª feira Lisboa, 29 de Setembro de 2015
  2. 2. / Agenda Temas Início Introdução 09:30 Conceito de Modelo de Negócio 10:15 Coffee-Break 11:00 Caso Prático 11:15 Desenho de Modelo de Negócio 11:30 Almoço 12:30 Segmentos de Clientes 14:00 Mapas de Empatia e Personas 15:00 Coffee-Break 16:00 Proposta de Valor 16:15 Canais e Relações com Clientes 16:45 Próximos Passos 17:45 Copyright Fábrica de Startups 2015 2
  3. 3. / Slideshare Os slides das sessões estão disponíveis em http://www.slideshare.net/consultoresdigitais Copyright Fábrica de Startups 2015 3
  4. 4. / Objetivos do Programa • Requalificar profissionais e criar empreendedores; • Capacitar um grupo de Consultores Digitais, capazes de ajudar as PMEs portuguesas a tirarem proveito da economia digital; • Contribuir para a redução da taxa de desemprego; • Promover a entrada na economia digital de milhares de PMEs portuguesas. 4Copyright Fábrica de Startups 2015
  5. 5. / Capacitação • Como fazer um diagnóstico sobre o grau de maturidade de uma PME em relação à Economia Digital; • Como elaborar recomendações, focadas nos temas do marketing, vendas e suporte digital; • Como apoiar a implementação das recomendações e acompanhar o cliente; • Como identificar potenciais clientes e converter oportunidades de negócio; • Como prestar um serviço de qualidade e manter os clientes satisfeitos; • Como criar o seu próprio negócio e gerir/evoluir na atividade de Consultor Digital. 5Copyright Fábrica de Startups 2015
  6. 6. / Utilização de Lojas Online pelas PMEs Copyright Fábrica de Startups 2015 6 Fonte: http://www.computerworld.com.pt/2015/09/22/so-10-das-empresas-portuguesas-tem-loja-online/ “Apenas 10% das empresas portuguesas tem loja online, inserindo-se num conjunto de apenas 32% com presença online, revela o estudo ‘Economia Digital em Portugal 2009- 2020′. “
  7. 7. / PMEs em Portugal Copyright Fábrica de Startups 2015 8 • 350 mil empresas que empregam mais de 2 milhões de pessoas e geram um volume de negócios superior a 200 mil milhões de Euros por ano.
  8. 8. / Consultor Digital 9Copyright Fábrica de Startups 2015
  9. 9. / Programa de Formação (1ª a 3ª Semana) Semana 1º dia 2º dia 3º dia 4º dia 1ª semana Economia Digital e Marketing Digital Introdução ao Programa Economia Digital Desafios das PMEs Oportunidades e Empreendedorismo Modelo de Negócio das PMEs Importância do Marketing Digital Táticas de Marketing Digital Táticas de Market ing Digital: -Domínio(s) -Email -Landing Page -Web Site Táticas de Marketing Digital: -Mobilidade - Newsletter -Redes Sociais -Blog 2ª semana Metodologia do Consultor Digital Táticas de Marketing Digital: -SEO -SEM (AdWords, Facebook Ads e Anúncios SAPO) Tácticas de Marketing Digital: -Monitorização (Google Analytics) Soluções de Venda Online, Pagamentos e Logística Soluções de Apoio a Clientes Soluções de Gestão Online Contacto e seleção da PME para o Trabalho de Campo Prático 3ª semana Preparação do Project Diagnóstico de Marketing Digital Criação do Plano de Marketing Digital Elaboração de Plano de Trabalho e Proposta de Implementação Acompanhamento de Clientes Toolkit do Consultor Digital Formação em Vídeo Preparação das Reuniões com Gestor(es) da PME selecionada pela equipa Copyright Fábrica de Startups 2015 16
  10. 10. Modelo de Negócio Copyright Fábrica de Startups 2015 19
  11. 11. / Modelo de Negócio
  12. 12. / Alex Osterwalder 21
  13. 13. / Criar Modelos de Negócio 22
  14. 14. / Segmentos de Clientes • Quem são os nossos clientes mais importantes? E os nossos utilizadores? • Quem decide? • Quais os tipos de segmentos? 23Copyright Fábrica de Startups 2015
  15. 15. / Propostas de Valor • Qual o problema que estamos a resolver? • Trata-se de um problema importante? • Que valor fornecemos ao cliente? • Quais os principais atributos de valor da nossa oferta? 24Copyright Fábrica de Startups 2015
  16. 16. / Canais • Como comunicar a proposta de valor? • Quais os canais que o cliente prefere? • Existe integração entre os diferentes canais? • Quais os melhores canais em termos de custo? 25Copyright Fábrica de Startups 2015
  17. 17. / Relações com os Clientes • Como vamos criar, manter e desenvolver as relações com clientes? • Qual o tipo de relações é que os clientes preferem? • Quais os custos de cada tipo de relação? • Existe integração com o resto do modelo? 26Copyright Fábrica de Startups 2015
  18. 18. / Fontes de Receitas • Quais os tipos de fluxos de rendimento? • Quanto é que os clientes estão dispostos a pagar? • Qual o contributo de cada fluxo para o rendimento total? 27Copyright Fábrica de Startups 2015
  19. 19. / Recursos Chave • Quais os recursos críticos? • Como obter os recursos críticos? 28Copyright Fábrica de Startups 2015
  20. 20. / Atividades Chave • Quais as nossas atividades críticas para o Modelo de Negócios? • Quais as que podem ser automatizadas? • Quais as que podem ser subcontratadas? 29Copyright Fábrica de Startups 2015
  21. 21. / Parceiros Chave • Quem são os nossos parceiros e fornecedores críticos? • Quais os recursos chave que estamos a adquirir a fornecedores ou parceiros? 30Copyright Fábrica de Startups 2015
  22. 22. • Qual a estrutura de custos resultante? • Quais os componentes com maior impacto nos custos? / Estrutura de Custos 31Copyright Fábrica de Startups 2015
  23. 23. Segmentos de Clientes Parceiros Chave Estrutura de Custos Fontes de Receitas Canais Relações com Clientes Atividades Chave Recursos Chave Proposta de Valor 32Copyright Fábrica de Startups 2015
  24. 24. / Tela do Modelo de Negócios 33Copyright Fábrica de Startups 2015
  25. 25. / Tela do Modelo de Negócios 34Copyright Fábrica de Startups 2015
  26. 26. Caso Prático nº1 Copyright Fábrica de Startups 2015 35
  27. 27. 36 Nespresso alterou o modelo de negócio do café espresso Copyright Fábrica de Startups 2015
  28. 28. 37Copyright Fábrica de Startups 2015
  29. 29. empresas particulares (fãs do Expresso) 38Copyright Fábrica de Startups 2015
  30. 30. Expresso em Case empresas Expresso na Empresa particulares (fãs do Expresso) 39Copyright Fábrica de Startups 2015
  31. 31. Expresso em Casa empresas Expresso na Empresa particulares (fãs do Expresso) Nespresso.com lojas Nespresso 40Copyright Fábrica de Startups 2015
  32. 32. Expresso em Casa empresas Expresso na Empresa particulares (fãs do Expresso) Nespresso.com lojas Nespresso 41Copyright Fábrica de Startups 2015
  33. 33. Expresso em Casa empresas Expresso na Empresa particulares (fãs do Expresso) Nespresso.com lojas Nespresso 42Copyright Fábrica de Startups 2015
  34. 34. Expresso em Casa empresas Expresso na Empresa particulares (fãs do Expresso) marketing Nespresso.com lojas Nespresso 43Copyright Fábrica de Startups 2015
  35. 35. Expresso em Casa empresas Expresso na Empresa particulares (fãs do Expresso) marketing Nespresso.com lojas Nespresso 44Copyright Fábrica de Startups 2015
  36. 36. Expresso em Casa empresas Expresso na Empresa particulares (fãs do Expresso) marketing Nespresso.com lojas Nespresso 45Copyright Fábrica de Startups 2015
  37. 37. Expresso em Casa empresas Expresso na Empresa particulares (fãs do Expresso) marketing Nespresso.com lojas Nespresso 46Copyright Fábrica de Startups 2015
  38. 38. 47 Mas em 1987 o Nespresso quase foi um fracasso por causa de um modelo de negócio inadequada Copyright Fábrica de Startups 2015
  39. 39. Escritórios Parceria com fabricante de maquina Fabricante de maquinas Máquina Nespresso 48Copyright Fábrica de Startups 2015
  40. 40. Coffee-Break Copyright Fábrica de Startups 2015 49
  41. 41. Caso Prático nº2 Copyright Fábrica de Startups 2015 50
  42. 42. / Affordable Luxury 51Copyright Fábrica de Startups 2015
  43. 43. / Check-In 52Copyright Fábrica de Startups 2015
  44. 44. / Quarto 53Copyright Fábrica de Startups 2015
  45. 45. / Lounge 54Copyright Fábrica de Startups 2015
  46. 46. / Comida 55Copyright Fábrica de Startups 2015
  47. 47. / Fábrica de Quartos 56Copyright Fábrica de Startups 2015
  48. 48. / Video Citizen M 57Copyright Fábrica de Startups 2015
  49. 49. 58Copyright Fábrica de Startups 2015
  50. 50. 59Copyright Fábrica de Startups 2015
  51. 51. 60Copyright Fábrica de Startups 2015
  52. 52. 61Copyright Fábrica de Startups 2015
  53. 53. 62Copyright Fábrica de Startups 2015
  54. 54. 63Copyright Fábrica de Startups 2015
  55. 55. 64Copyright Fábrica de Startups 2015
  56. 56. 65Copyright Fábrica de Startups 2015
  57. 57. 66Copyright Fábrica de Startups 2015
  58. 58. 67Copyright Fábrica de Startups 2015
  59. 59. Desenho de Modelo de Negócio Copyright Fábrica de Startups 2015 68
  60. 60. / Exercício: Modelo de Negócio • Escolham uma PME que algum dos membros da equipa conheça e desenhem o Modelo de Negócio da PME dessa empresa utilizando a Tela do Modelo de Negócio e os Post-Its. Copyright Fábrica de Startups 2015 69
  61. 61. / Exercício: Instruções • Utilizem um Post-It para cada um dos atributos dos componentes do Modelo de Negócio, por exemplo, se a PME em análise tiver dois Segmentos de Mercado deverão colocar cada um dos segmentos num Post-It separado. Copyright Fábrica de Startups 2015 70
  62. 62. / Tempo Disponível 30 Minutos Copyright Fábrica de Startups 2015 71
  63. 63. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 30 Minutos) 72Copyright Fábrica de Startups 2015
  64. 64. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 73
  65. 65. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 74Copyright Fábrica de Startups 2015
  66. 66. Almoço Copyright Fábrica de Startups 2015 75
  67. 67. / Agenda Temas Início Introdução 09:30 Conceito de Modelo de Negócio 10:15 Coffee-Break 11:00 Caso Práctico 11:15 Desenho de Modelo de Negócio 11:30 Almoço 12:30 Segmentos de Clientes 14:00 Mapas de Empatia e Personas 15:00 Coffee-Break 16:00 Proposta de Valor 16:15 Canais e Relações com Clientes 16:45 Próximos Passos 17:45 Copyright Fábrica de Startups 2015 76
  68. 68. Segmentos de Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015 77
  69. 69. / Segmentos de Clientes • Quem são os nossos clientes mais importantes? E os nossos utilizadores? • Quem decide? • Quais os tipos de segmentos? 78Copyright Fábrica de Startups 2015
  70. 70. B2B ou B2C? Copyright Fábrica de Startups 2015 79
  71. 71. /Business-to-Business (B2B) • A empresa em análise vende os seus produtos ou serviços a outras empresas. Copyright Fábrica de Startups 2015 80
  72. 72. /Business-to-Business (B2C) • A empresa em análise vende os seus produtos ou serviços a pessoas (consumidores). Copyright Fábrica de Startups 2015 81
  73. 73. / Tipos de Clientes Decisores Comprador Influenciador Utilizador Sabotador Copyright Fábrica de Startups 2015 82
  74. 74. / Segmentos de Clientes • A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogéneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos; • Segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos; • Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. Fonte: Wikipedia Copyright Fábrica de Startups 2015 83
  75. 75. / Exemplos de Critérios (B2C) • Demográficos – Idade – Rendimentos – Estado Civil – Educação – Tamanho da Família – Sexo – Ocupação – Educação • Psicográficos – Marcas preferidas – Sensibilidade ao Preço – Passatempos – Lifestyle – Fontes de Informação – Sensibilidade a Modas – Influenciável – Relacionamento Social Copyright Fábrica de Startups 2015 84
  76. 76. / Exemplos de Critérios (B2B) • Demográficos – Volume de Negócios – Nº de Empregados – Industria – Nº de Locais – Idade do Negócio – Mercados Servidos – Produtos/Serviços – Cargo – Nível de Experiência • Psicográficos – Resistência à Mudança – Diversificação – Abertura/Rigidez – Crescimento – Tecnologia – Profissionalismo – Aversão ao Risco – Dinamismo Copyright Fábrica de Startups 2015 85
  77. 77. / Mapa de Empatia Copyright Fábrica de Startups 2015 86
  78. 78. / Como utilizar o Mapa de Empatia • Sessão de brainstorming para descobrir os segmentos de clientes • Escolha três candidatos promissores e seleccione um deles • Comece por dar um nome e definir algumas características demográficas • Utilize o Mapa de Empatia para fazer as perguntas e dar as respostas 87 Copyright Fábrica de Startups 2015
  79. 79. Mapa de Empatia O que é que ele vê? • Quem o rodeia? • Quem são os seus amigos? • Quais as ofertas? 88 Copyright Fábrica de Startups 2015
  80. 80. Mapa de Empatia O que é que ele escuta? • O dizem os amigos? E a família? • Quem tem influência sobre ele? Como? • Que canais de media é que o influenciam? 89 Copyright Fábrica de Startups 2015
  81. 81. Mapa de Empatia O que é que ele pensa e sente? • O que é verdadeiramente importante para ele? • O que é que o emociona? • O que é que o mantêm acordado a meio da noite? 90 Copyright Fábrica de Startups 2015
  82. 82. Mapa de Empatia O que é que ele fala e faz? • Qual é a atitude dele? • O que é que ele poderia estar a dizer aos outros? • Quais os conflitos entre o que diz e o que pensa? 91 Copyright Fábrica de Startups 2015
  83. 83. Mapa de Empatia Qual a dor? • Quais as suas maiores frustações? • Quais os obstáculos que tem de enfrentar? • Quais os riscos que ele mais receia? 92 Copyright Fábrica de Startups 2015
  84. 84. Mapa de Empatia Quais os ganhos? • O que é que ele verdadeiramente quer ou necessita de alcançar? • Como mede o sucesso? • Qual a estratégia para alcançar os objectivos? 93 Copyright Fábrica de Startups 2015
  85. 85. / Exemplo Copyright Fábrica de Startups 2015 94
  86. 86. / Empresa de Software “Tradicional” Copyright Fábrica de Startups 2015 95
  87. 87. José Silva Diretor de Informática 45 anos 96Copyright Fábrica de Startups 2015
  88. 88. A nossa TI é mesmo segura? Precisas de cortar nos custos! José Silva Diretor de Informática 45 anos 97Copyright Fábrica de Startups 2015
  89. 89. A nossa TI é mesmo segura? Precisas de cortar nos custos! Preciso gerir melhor os custos! José Silva Diretor de Informática 45 anos 98Copyright Fábrica de Startups 2015
  90. 90. A nossa TI é mesmo segura? Precisas de cortar nos custos! Preciso gerir melhor os custos! Ataque de hackers Equipa TI com demasiado trabalho José Silva Diretor de Informática 45 anos 99Copyright Fábrica de Startups 2015
  91. 91. A nossa TI é mesmo segura? Precisas de cortar nos custos! Preciso gerir melhor os custos! Ataque de hackers Equipa TI com demasiado trabalho Nova versão = nova licença Necessidade de consultadoria externa TI José Silva Diretor de Informática 45 anos 100Copyright Fábrica de Startups 2015
  92. 92. A nossa TI é mesmo segura? Precisas de cortar nos custos! Preciso gerir melhor os custos! Ataque de hackers Equipa TI com demasiado trabalho Nova versão = nova licença Necessidade de consultadoria externa TI Tempo suficiente para os projectos críticos José Silva Diretor de Informática 45 anos 101Copyright Fábrica de Startups 2015
  93. 93. / Exercício: Mapa de Empatia • Cada equipa irá desenhar um Mapa de Empatia representativo de um Segmento de Clientes da PME que escolheram anteriormente. Copyright Fábrica de Startups 2015 102
  94. 94. Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups 2015 103
  95. 95. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 15 Minutos) 104Copyright Fábrica de Startups 2015
  96. 96. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 105
  97. 97. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 106Copyright Fábrica de Startups 2015
  98. 98. / Personas • Representação tão realista quanto possível das principais características dos nossos clientes. • Recomendamos a criação de pelo menos uma persona para cada segmento de clientes. Copyright Fábrica de Startups 2015 107
  99. 99. / Formulário de Personas Copyright Fábrica de Startups 2015 108
  100. 100. / Perfil • Descreva o perfil da pessoa utilizando factos que a identifiquem, como a idade, estado civil, rendimento anual, localidade, profissão, cargo, etc. • Inclua caraterísticas distintivas como sejam os gostos, hobbies, etc. Copyright Fábrica de Startups 2015 109
  101. 101. / Comportamentos • Descreva a rotina diária da pessoa, referindo quais os principais acontecimentos que caraterizam o seu dia-a-dia. Copyright Fábrica de Startups 2015 110
  102. 102. / Dificuldades e Objectivos • Quais são os principais obstáculos encarados por ela em seu dia-a-dia? • Quais são os principais objetivos que essa persona deseja alcançar? Distinga entre objetivos pessoais e profissionais. • Quais os principais desafios que ela encontra quando procura atingir os seus objetivos? Copyright Fábrica de Startups 2015 111
  103. 103. / Exemplo nº1 Copyright Fábrica de Startups 2015 112 Fonte: Energia de Portugal
  104. 104. / Exemplo nº2 Copyright Fábrica de Startups 2015 113 Fonte: Energia de Portugal
  105. 105. / Exemplo nº3 Copyright Fábrica de Startups 2015 114 Fonte: Energia de Portugal
  106. 106. / Exercício: Persona • Cada equipa irá desenhar uma Persona representativa de um Segmento de Clientes da PME que escolheram anteriormente. Copyright Fábrica de Startups 2015 115
  107. 107. Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups 2015 116
  108. 108. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 15 Minutos) 117Copyright Fábrica de Startups 2015
  109. 109. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 118
  110. 110. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 119Copyright Fábrica de Startups 2015
  111. 111. Coffee-Break Copyright Fábrica de Startups 2015 120
  112. 112. Proposta de Valor Copyright Fábrica de Startups 2015 121
  113. 113. / Propostas de Valor • Qual o problema que estamos a resolver? • Trata-se de um problema importante? • Que valor fornecemos ao cliente? • Quais os principais atributos de valor da nossa oferta? 122Copyright Fábrica de Startups 2015
  114. 114. / Problema Copyright Fábrica de Startups 2015 123
  115. 115. / Solução Copyright Fábrica de Startups 2015 124
  116. 116. “The aim of the wise is not to secure pleasure, but to avoid pain.” Aristotle Copyright Fábrica de Startups 2015 125
  117. 117. “O sábio procura a ausência de dor, e não o prazer.” Aristótles Copyright Fábrica de Startups 2015 126
  118. 118. / Curvas de Valor • “Esta ferramenta é extremamente útil para podermos definir quais os atributos relevantes quanto ao nosso produto e se temos ou não propostas que nos permitam diferenciar dos nossos concorrentes”. Fonte: http://www.thebusinesszoom.com/curvas-de-valor.html Copyright Fábrica de Startups 2015 127
  119. 119. / Exemplo: Transportadora Aérea XYZ 1 5 3 6 4 2 0 7 Copyright Fábrica de Startups 2015 128
  120. 120. / Exemplo: Transportadora Aérea Low-Cost 1 5 3 6 4 2 0 7 Copyright Fábrica de Startups 2015 129
  121. 121. / Exemplo: Comparação de Curvas de Valor 1 5 3 6 4 2 0 7 Copyright Fábrica de Startups 2015 130
  122. 122. /Processo de Definição dos Atributos de Valor Etapa 4: Comparação com Concorrentes Etapa 3: Valorização Relativa dos Atributos Etapa 2: Selecção de Atributos de Valor Etapa 1: Identificação de Atributos de Valor Copyright Fábrica de Startups 2015 131
  123. 123. /Etapa 1: Identificação dos Atributos • Juntar um grupo de pessoas com diferentes experiências e de diferentes áreas da empresa para discutir propostas de valor e atributos distintivos • Deixar cada pessoa pensar e escrever aproximadamente 8 factores chave de diferenciação dos concorrentes. Cada atributo deve ser escrito num Post-It • Colocar todos os Post-Its num quadro ou parede • Agrupar os Post-Its em grupos de atributos semelhantes Copyright Fábrica de Startups 2015 132
  124. 124. /Exemplos de Atributos • Conveniência • Rapidez • Simpatia • Preço • Credibilidade • Disponibilidade • Localização • Variedade • Design • Ambiente • Simplicidade • Facilidade • Divertimento • Conhecimento • Qualidade • Capacidade Copyright Fábrica de Startups 2015 133
  125. 125. /Perguntas para Definição de Atributos • Qual é a experiência que os nossos clientes querem? • Quais os os atributos que os nossos clientes valorizam? • Podemo-nos distinguir dos nossos concorrentes através da experiência que lhes proporcionamos? Copyright Fábrica de Startups 2015 134
  126. 126. /Etapa 2: Selecção dos Atributos • Reduzir para 8 atributos, pedindo aos participantes que seleccionem os mais importantes Copyright Fábrica de Startups 2015 135
  127. 127. Curva de Valor 1 5 3 6 4 2 0 7 Copyright Fábrica de Startups 2015 136
  128. 128. / Exemplo: Transportadora Aérea XYZ 1 5 3 6 4 2 0 7 Copyright Fábrica de Startups 2015 137
  129. 129. /Etapa 3: Avaliação dos Atributos • Pedir para que cada um faça uma avaliação de como a empresa se posiciona em relação a cada um dos atributos escolhidos Copyright Fábrica de Startups 2015 138
  130. 130. / Exemplo: Transportadora Aérea XYZ 1 5 3 6 4 2 0 7 Copyright Fábrica de Startups 2015 139
  131. 131. /Etapa 4: Comparação com Concorrentes • Deixar o grupo definir quem são os concorrentes principais • Deixar o grupo fazer uma avaliação de como cada concorrente se posiciona em cada um dos atributos escolhidos • Comparar as diferentes propostas de valor • Discutir a visualização das mesmas Copyright Fábrica de Startups 2015 140
  132. 132. / Exemplo: Comparação de Curvas de Valor 1 5 3 6 4 2 0 7 Copyright Fábrica de Startups 2015 141
  133. 133. Exercício nº1 • Definam a Curva de Valor para um dos segmentos do vosso Modelo de Negócios Copyright Fábrica de Startups 2015 142
  134. 134. Equipa: ____________________________ 1 5 3 6 4 2 0 7 Copyright FabStart 2015Copyright Fábrica de Startups 2015 143
  135. 135. / Exercício • Utilizando o formulário disponibilizado cada equipa irá desenhar uma Curva de Valor para a PME que escolheram anteriormente. Copyright Fábrica de Startups 2015 144
  136. 136. /Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups 2015 145
  137. 137. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 15 Minutos) Copyright Fábrica de Startups 2015 146
  138. 138. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 147
  139. 139. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 148Copyright Fábrica de Startups 2015
  140. 140. Canais Copyright Fábrica de Startups 2015 149
  141. 141. / Canais • Como comunicar a proposta de valor? • Quais os canais que o cliente prefere? • Existe integração entre os diferentes canais? • Quais os melhores canais em termos de custo? 150Copyright Fábrica de Startups 2015
  142. 142. Funções dos Canais Copyright Fábrica de Startups 2015 151 Suporte Pós-Venda Distribuição Vendas Marketing
  143. 143. Canais de Marketing Gratuitos 152 Web Site Email Marketing Blogs Social Media Landing Pages SEO Newsletter Empresa Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015
  144. 144. Canais de Marketing Gratuitos 153 PR Word of Mouth Empresa Clientes Programas de Afiliação Copyright Fábrica de Startups 2015
  145. 145. / Web Site Copyright Fábrica de Startups 2015 154
  146. 146. / Email Marketing Copyright Fábrica de Startups 2015 155
  147. 147. / Blogs Copyright Fábrica de Startups 2015 156
  148. 148. / Social Media Copyright Fábrica de Startups 2015 157
  149. 149. / Landing Pages Copyright Fábrica de Startups 2015 158
  150. 150. / SEO Copyright Fábrica de Startups 2015 159
  151. 151. / Newsletter 160Copyright Fábrica de Startups 2015
  152. 152. Canais de Marketing Pagos 161 PPC Direct Mail Tele-marketing SEM Imprensa Eventos Feiras Empresa Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015
  153. 153. Canais de Marketing Pagos 162 TV Rádio SMS Empresa Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015
  154. 154. / Pay-Per-Click (PPC) Copyright Fábrica de Startups 2015 163
  155. 155. Canais de Vendas 164 Internet Tele-Vendas Força de Vendas Value-Added Resellers (VARs) Agentes Distribuidores Retalho Empresa Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015
  156. 156. Relações com Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015 165
  157. 157. / Relações com os Clientes • Como vamos criar, manter e desenvolver as relações com clientes? • Qual o tipo de relações é que os clientes preferem? • Quais os custos de cada tipo de relação? • Existe integração com o resto do modelo? 166Copyright Fábrica de Startups 2015
  158. 158. Obter Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015 Aquisição Ativação Retenção Receita 167
  159. 159. Táticas Recomendadas Copyright Fábrica de Startups 2015 168 Landing Pages Web Site Social Media* Email Marketing Pay-Per-Click * Facebook, Linkedin e Twitter)
  160. 160. Manter Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015 Atualização Comunicação Personalização 169
  161. 161. Táticas Recomendadas Copyright Fábrica de Startups 2015 170 Web Site Blog Newsletter Email Marketing SEO * Facebook, Linkedin e Twitter)
  162. 162. Crescer Clientes Copyright Fábrica de Startups 2015 Recomendação Cross-Selling Up-Selling Next-Selling 171
  163. 163. Táticas Recomendadas Copyright Fábrica de Startups 2015 172 Web Site Blog Social Media* Newsletters Email Marketing SEO Pay-Per-Click * Facebook, Linkedin e Twitter)
  164. 164. Perguntas e Respostas Copyright Fábrica de Startups 2015 175
  165. 165. / Próximos Passos • Domínios, Email Corporativo, Landing Pages e Web Site. Copyright Fábrica de Startups 2015 176
  166. 166. Fim do 2º Dia Copyright Fábrica de Startups 2015 177

×