QUANTO VALE O SEU NEGÓCIO? COMO FAZER UMA PROPOSTA DE VALOR DO PONTO DE VISTA DO CLIENTE

1. QUANTO "VALE" O SEU NEGÓCIO?
COMO FAZER UMA
PROPOSTA DE VALOR
DO PONTO DE VISTA DO CLIENTE
com foco e agilidade através do método ORID
Por Cristiane Gantus
Especialista na arte de perguntar

2. CONTEÚDO
• O que é o Método
ORID?
• O que é Proposta de
Valor?
• Do ponto de vista
dos clientes:
• Tarefas?
• Dores?
• Ganhos?

3. MÉTODO ORID
AS MELHORES PERGUNTAS PARA DESCOBRIRVALOR COM
AGILIDADE E FOCO
O método ORID consiste em gerar as melhores perguntas, em 4 níveis:
• 1 - Nível Objetivo - perguntas sobre fatos e dados concretos e sobre a realidade externa
• 2 - Nível Reflexivo - perguntas que evocam reações pessoais aos dados, sensações ou
emoções internas incluindo imagens e associações aos fatos.
• 3 - Nível Interpretativo - perguntas que traduzem significado, valores, sentido e
implicações
• 4 - Nível de Decisão - perguntas que esclarecem a solução, que trazem a conclusão e ao
fechamento e possibilitam a resolução do tema ou projeto em questão.

4. PROPOSTA DE VALOR
OU O INÍCIO DETUDO
• Não é sobre o produto,
serviço ou projeto ideal
• É sobre resolver um
problema ou uma
necessidade
• “A proposta de valor é o
que faz os clientes
escolherem uma empresa
ou outra.”

5. Para definir a PROPOSTA DE VAlOR, usaremos a
metodologia ORID e o CANVAS apresentado pelo analista
de negócio Alex Ostersalter em seu livro“VALUE
PROPOSITION DESING”

6. Quando encontramos a solução certa (lado
esquerdo) para o problema do cliente (lado direito)
temos o que conhecemos como: AHAAA!!!!

7. Aqui é o momento de fazer o perfil do
seu cliente. Quais suas tarefas, quais suas
dores/problemas e quais seus ganhos:
Tarefas: O que os clientes fazem/
precisam fazer no seu dia a dia – tanto
no trabalho quanto na sua vida
pessoal? Que necessidades estão
querendo suprir? Quais são suas
atividades?
Dores/problemas: o que incomoda
esse cliente? O que ele deseja resolver?
O problema que será resolvido é
financeiro ou emocional?
Ganhos: quais os objetivos/resultados
que esse cliente deseja para a sua vida?
Quais você conseguirá resolver com os
seus produtos/serviços? Em quanto
tempo você conseguirá auxiliar o seu
cliente?
BLOCO DO CLIENTE

8. Como identificar as TAREFAS
DOS CLIENTES
(no foco do cliente)
Perguntas
Objetivas
Perguntas
Reflexivas
Perguntas
Interpretativas
Perguntas para
Decisão
• O que eu preciso?
• Qual é o meu
problema?
• Que necessidades
eu tenho?
• O que eu
verdadeiramente
quero do produto /
serviço / projeto?
• O que eu sinto
sobre?
• O que realmente
percebo que é
importante para
mim? O que me
satisfaz?
• O que não faz
diferença?
• O que percebo
que poderia ser
novidade?
• De que forma eu
resolvo o meu
problema?
• O que eu penso
sobre?
• O que o mercado
me oferece?
• O que eu escuto
dos meus amigos?
• De que outra
forma eu poderia
resolver o meu
problema?
• O que eu posso
fazer para buscar
novas alternativas
e explorar outras
formas?
• Posso trocar por
um similar ou
melhor? Como?

9. EXEMPLOS DE TAREFAS
Alcançar Descobrir Aprender Aliviar
Permitir Garantir Localizar Lembrar
Confirmar Experimentar Manter Remover
Coordenar Encontrar Fazer Compartilhar
Corrigir Consertar Obter Permanecer
Criar Ajudar Planejar Parar
Demonstrar Identificar Preparar Ensinar
Detectar Melhorar Prevenir Entender
Desenvolver Manter Proteger Atualizar
Usar Buscar Prover Verificar

10. Como identificar as DORES
DOS CLIENTES
(no foco do cliente)
Perguntas
Objetivas
Perguntas
Reflexivas
Perguntas
Interpretativas
Perguntas para
Decisão
• O que eu acho
caro?
• Quais são minhas
principais
dificuldades?
• Quais são minhas
insatisfações
• O que eu quero e
não encontro?
• O que dificulta a
minha vida?
• O que me faz
sentir mal?
• Que
consequências
negativas eu sinto?
• Quais são minhas
preocupações?
• O que me deixa
frustrado?
• O que me impede
de buscar outras
alternativas?
• Quais experiências
negativas tive?
• O que no que é
oferecido, não
atende minha
necessidade?
• O que falta?
• Que alternativas
eu tenho?
• Que riscos eu
corro?
• Que erros de
utilização eu
cometo?
• Se o que eu tenho,
não vale o custo /
benefício, o que
pode substitui-lo?
• Quais alternativas
existem que me
possibilitam ter
algo melhor. mais
rápido ou mais
barato?
• A que eu
realmente estou
disposto?

11. Como identificar os GANHOS
DOS CLIENTES
(no foco do cliente)
Perguntas
Objetivas
Perguntas
Reflexivas
Perguntas
Interpretativas
Perguntas para
Decisão
• Que economias
me fariam feliz?
• Que resultados eu
espero?
• O que facilitaria a
minha vida?
• O que me faria
adotar novas
soluções?
• O que eu estou
procurando?
• O que é
importante?
• Que experiências
positivas tive?
• Quais os motivos
pelo qual me sinto
satisfeito?
• Que efeitos
positivos isso causa
na minha vida
social?
• De que forma me
sinto ajudado /
apoiado?
• O que eu valorizo?
• O que me
surpreende? ou me
encantaria?
• Que benefícios ou
ganhos eu tenho?
• O que me faz
escolher isso?
• O que é
importante nisso?
• Como eu meço os
meus ganhos?
• O que aumentaria
a probabilidade de
eu “trocar”ou
adotar outra
solução?
• O que me fideliza?

12. É ESSENCIAL SER ÚNICO
Propostas de valor excelentes possuem algumas características, de
acordo com o livro Value Proposition Design:
•Atuam em dores e tarefas do cliente, sejam elas bem resolvidas
atualmente por algum meio ou não;
•Contemplam tarefas emocionais e sociais, vão além da
funcionalidade;
•Estão alinhadas com a forma pela qual os clientes medem sucesso;
•Distinguem-se da concorrência em pontos que importam para os
clientes (não somente a você);
•Superam a concorrência em pelo menos algum ponto;
•São difíceis de serem copiadas.

13. Quando encontramos a solução certa (lado
esquerdo) para o problema do cliente (lado direito)
temos o que conhecemos como: AHAAA!!!!

14. PROPOSTA DE VALOR

15. PROPOSTA DE VALOR
Enfim, concluído o
mapeamento do cliente,
identificado as suas
necessidades, ganhos
esperados e tarefas que
realizam atualmente, o
próximo passo é direcionar
a atenção a entrega que
você fará (proposta de
valor) com o produto ou
serviço.

16. PRODUTOS E SERVIÇOS
• Primeiro, liste os produtos e/ou serviços que serão entregues,
identifique quais tarefas você auxilia o cliente a resolver, se são
funcionais, sociais, emocionais, necessidades básicas.
• Identifique em que pondo seu cliente se situa: se é intermediário,
cliente final, comprador,
• Os produtos e serviços podem ser tangiveis (ex. bens
manufaturados, serviços face a face com o cliente) e digital/virtual
(ex. downloads, recomendações online) como intangível (ex.
direitos autorais, garantia de qualidade) ou financeiro (ex. fundos
de investimento, serviços de financiamento).
• Assim como os outros itens qualifique o nível de importância do seu
produto na ótica do cliente e a frequência de uso.

17. ALIVIAM AS DORES
Descreva quais dores do seu cliente você está diminuindo ou aliviando para a realização da tarefa com o fornecimento
do seu serviço ou produto.
Você reduz ou elimina as emoções negativas, os custos e situações indesejáveis e riscos que seu cliente experimenta
ou poderia experimentar antes, durante ou depois de ler as tarefas realizadas?
• Produzem economias? (ex. em termos de tempo, dinheiro ou esforços, etc.)
• Faz o seu cliente se sentir melhor? (ex. elimina frustração, coisas que dão dor de cabeça, etc.)
• Melhora soluções de baixo desempenho? (ex. novas funcionalidades, melhor performance, melhor qualidade, etc.)
• Coloca um fim nas dificuldades e desafios que o cliente encontra? (ex. facilitar as coisas, ajudando os a ter a tarefa
feita, eliminar a resistência, etc.)
• Elimina as consequências sociais negativas que os clientes encontram ou sentem? (ex. humilhação, perda de poder,
confiança ou status, etc.)
• Elimina riscos que o seu cliente teme? (ex. financeiros, sociais, riscos técnicos, ou o que pode dar muito errado,
etc.)
• Ajuda seu cliente a dormir melhor de noite? (ex. ao acabar com grandes preocupações, etc.)
• Limita ou evita erros comuns que os clientes cometem? (ex. erros de utilização, etc.)
• Acaba com barreiras que impedem o seu cliente de adotar soluções? (ex. custos menores ou ausência de
investimentos, diminui a curva de aprendizado, menor resistência a mudança, etc.)
Essa combinação de dores com a sua solução é o que faz a diferença ao utilizar esta ferramenta, você vai ter certeza
que esta resolvendo as dores do seu cliente. Indique quantas vezes a dor ocorre e a sua intensidade.

18. CRIADORES DE GANHOS
Este campo é sobre como a sua proposta de valor cria ganhos para o seu cliente, como os benefícios são criados e se o
desejo ou a expectativa serão supridos, quiçá superados.
O seu produto ou serviço:
• Gera economia que faz o seu cliente feliz? (ex. em termos de tempo, dinheiro e esforço, etc.)
• Produz resultados que seu cliente espera ou vai além das expectativas? (ex. melhor nível de qualidade, mais de
alguma coisa, menos de algo, etc.)
• Copia ou supera as soluções atuais que encantam seu cliente? (ex. relacionado a funcionalidades específicas,
desempenho, qualidade, etc.)
• Faz a tarefa ou a vida do seu cliente mais fácil? (ex. curva de aprendizagem melhor, mais servições, custo menor de
propriedade, etc.)
• Cria efeitos sociais positivos que o se cliente deseja? (ex. melhora a imagem, produz aumento do poder, status, etc.)
• Faz algo que os clientes estão a procura? (ex. bom design, garantias, mais funcionalidades ou mais específicas,
etc.)
• Satisfaz algo que os clientes estão sonhando por? (ex. ajuda a ter grandes conquistas, grandes alívios, etc.)
• Produz resultados positivos que satisfazem os critérios de sucesso e fracasso dos seus clientes? (ex. melhor
desempenho, menor custo, etc.)
• Ajuda a tornar a adoção mais fácil? (ex. menor custo, menos investimentos, menor risco, melhor qualidade,
desempenho, design, etc.)
Com isso você termina o último bloco do canvas da proposta de valor, agora você tem um panorama de como a sua
proposta de valor irá impactar o seu cliente, tornando mais fácil a validação das suas hipóteses, pois estão escritas e
estruturadas.

19. INSPIRAÇÕES E
BIBLIOGRAFIA
• https://www.sebraemg.com.br/atendimento/bibliotecadigital/
documento/Cartilha-Manual-ou-Livro/Modelagem-e-Proposta-de-
Valor---Guia-essencial-para-empreendedores---Volume-3
• https://www.sebraecanvas.com.br/downloads/cartilha_canvas.pdf
• https://edisciplinas.usp.br/pluginfile.php/3567134/mod_resource/
content/1/CArtilha%20Canvas%20Detalhada.pdf
• http://colisoes.com.br/2015/09/canvas-da-proposta-de-valor-o-que-
e-e-como-usar/