Exemplos praticos para descoberta dos clientes

1. Exemplos práticos de perguntas
Customer Development
Ricardo Moraes
A42 Partners - Playbook Deck

2. Segmentação clientes
Descoberta problema ou necessidade
Validação problema ou necessidade
Descoberta solução - produto
Validação solução - produto
Otimização solução - produto

3. Segmentação clientes
Descoberta problema ou necessidade
Validação problema ou necessidade
Descoberta solução - produto
Validação solução - produto
Otimização solução - produto MVP

4. Segmentação clientes
Características e hábitos relevantes
Entendimento das personas
Dicas:
Mantenha no máximo 3 características relevantes
Converse com seus primeiros usuários

5. Segmentação clientes
1. O que você faz profissionalmente? Conte-me sobre o seu papel na
[empresa]

6. Segmentação clientes
1. O que você faz profissionalmente? Conte-me sobre o seu papel na
[empresa]
2. Quem lida com [processo você está melhorando] em sua casa /
escritório?

7. Segmentação clientes
1. O que você faz profissionalmente? Conte-me sobre o seu papel na
[empresa]
2. Quem lida com [processo você está melhorando] em sua casa /
escritório?
3. Quanto tempo você gasta em [processo você está melhorando]?

8. Descoberta problema ou necessidade
Entenda o processo
Dicas:
Inicie com: Como é que…
“Por que?”

9. Descoberta problema ou necessidade
1. Como é seu dia a dia desempenhando [função]?

10. Descoberta problema ou necessidade
1. Como é seu dia a dia desempenhando [função]?
2. Quais as tarefas que ocupam mais tempo no seu dia?

11. Descoberta problema ou necessidade
1. Como é seu dia a dia desempenhando [função]?
2. Quais as tarefas que ocupam mais tempo no seu dia?
3. Quais situações você passa por isso? Quanto tempo demora pra
resolver? Quanto tempo demora a solução em si?

12. Validação problema ou necessidade
Leve a conversa para onde quer a validação
Explore o passado recente
Dicas:
“Interessante, conte-me mais sobre [foco da conversa]”
Coloque em ordem de importância

13. Validação problema ou necessidade
1. Você fez [processo] semana passada [mês passado]? Como foi?

14. Validação problema ou necessidade
1. Você fez [processo] semana passada [mês passado]? Como foi?
2. Quão motivado você está quando está resolvendo / melhorando
[problema / processo]?

15. Validação problema ou necessidade
1. Você fez [processo] semana passada [mês passado]? Como foi?
2. Quão motivado você está quando está resolvendo / melhorando
[problema / processo]?
3. Qual(is) a(s) parte(s) mais difícil(eis) desse processo?

16. Descoberta solução - produto
Perguntas fechadas para focar no assunto. Perguntas
abertas para explorá-lo.
Dicas:
“Por que?”

17. Descoberta solução - produto
1. O que você está fazendo atualmente para resolver este problema /
obter esse valor? - Concorrentes/Substitutos

18. Descoberta solução - produto
1. O que você está fazendo atualmente para resolver este problema /
obter esse valor? - Concorrentes/Substitutos
2. O que você gosta/não gosta sobre [produto concorrente ou
solução]? Por que?

19. Descoberta solução - produto
1. O que você está fazendo atualmente para resolver este problema /
obter esse valor? - Concorrentes/Substitutos
2. O que você gosta/não gosta sobre [produto concorrente ou
solução]? Por que?
3. Quanto você paga atualmente? - Precificação

20. Validação solução - produto
Com o MVP nas mãos dos usuários, explore com mais
perguntas
Dicas:
ENTREGUE um MVP, mesmo que concierge. Nada de futurologia (Gostaria,
usaria….)

21. Validação solução - produto
1. Quando precisar de [solução], você me avisa? Tenho uma
solução/produto e gostaria de resolver o [problema] para você.

22. Validação solução - produto
1. Quando precisar de [solução], você me avisa? Tenho uma
solução/produto e gostaria de resolver o [problema] para você.
2. O que você acha desta solução/produto? - Desejos e melhorias

23. Validação solução - produto
1. Quando precisar de [solução], você me avisa? Tenho uma
solução/produto e gostaria de resolver o [problema] para você.
2. O que você acha desta solução/produto? - Desejos e melhorias
3. Qual a probabilidade de você contar aos seus amigos sobre esta
solução/produto?

24. Otimização solução - produto
Descubra como evoluir sua solução produto, uma
funcionalidade por vez
Dicas:
Anote todas as melhorias, trabalhe nas mais requisitadas

25. Otimização solução - produto
1. Qual é a parte mais difícil ao usar este produto?

26. Otimização solução - produto
1. Qual é a parte mais difícil ao usar este produto?
2. O que te motiva a continuar usando este produto?

27. Otimização solução - produto
1. Qual é a parte mais difícil ao usar este produto?
2. O que te motiva a continuar usando este produto?
3. O que pode melhorar a sua experiência ao usar o produto?

28. Como terminar a entrevista

29. Como terminar a entrevista
1. Você conhece mais alguém que também pode ter esse problema
que eu poderia fazer perguntas semelhantes? - Pequena forma de
validação, verifica se eles estão dispostos a dar-lhe referências.

30. Como terminar a entrevista
1. Você conhece mais alguém que também pode ter esse problema
que eu poderia fazer perguntas semelhantes? - Pequena forma de
validação, verifica se eles estão dispostos a dar-lhe referências.
2. Posso fazer um follow up com você se eu tiver mais perguntas?

31. Como terminar a entrevista
1. Você conhece mais alguém que também pode ter esse problema
que eu poderia fazer perguntas semelhantes? - Pequena forma de
validação, verifica se eles estão dispostos a dar-lhe referências.
2. Posso fazer um follow up com você se eu tiver mais perguntas?
3. Posso mantê-lo no circuito de como o produto se desenvolve?

32. Sempre agradeça!

33. Dicas finais

34. Entrevistas ao vivo
Por telefone
Pelo whatsapp
Formulários online

35. Olá…
...pesquisa sobre [processo]...
...gostaria de entender mais sobre o
[processo]...

36. Grave as entrevistas
Vídeo ou áudio

37. Faça entrevistas com duas pessoas
Uma conduz a conversa
Outra faz anotações e gravações

38. Seja uma pessoa
genuinamente curiosa

39. http://customerdevlabs.com/
http://venturehacks.com/articles/customer-development
http://market-by-numbers.com/customer-development/

40. ricardo.moraes@
playbookdeck.com
@oricardomoraes