treinamento de vendas

1. Importância do Treinamento da Força de Vendas.
Depois de contratar os melhores candidatos, o gerente de vendas precisa orientar os recrutas
para a cultura da empresa. Além disso, ele precisa treinar os novos representantes de vendas
sobre conhecimento dos produtos e clientes e em qualificações para vendas. Embora o
treinamento em vendas seja dispendioso – muitas empresas investem milhares de dólares –
porque o retorno é compensador. Na verdade peritos nessa área, sugerem que o retorno sobre
o investimento para o treinamento de vendas chega a mais de US$ 200 por dólar investido.
Além disso, o treinamento é essencial para o sucesso da força de vendas, independente de há
quanto estão vendendo, devem receber periodicamente treinamento para atualizar e aprimorar
suas qualificações.
O foco do treinamento deve ser sobre conhecimentos dos produtos e qualificações de vendas.
O bom conhecimento dos produtos é essencial para fazer apresentações e lidar com as
objeções, e a aquisição de boas qualificações é necessária para a eficácia da pessoa no
processo de vendas. Os representantes de vendas devem aprender a identificar estilos sociais
dos clientes e a alterar suas apresentações para cada tipo de cliente. Em outras palavras, os
representantes de vendas precisam conhecer a venda adaptável. Além disso, devem aprender
a desenvolver aberturas que chamem a atenção e boas aptidões para ouvir, focalizar as
necessidades do cliente, lidar com as objeções e ser capazes de fechar a venda. Os
vendedores mais avançados devem ser treinados em gerenciamento estratégico de contas e
no desenvolvimento de relacionamento de longo prazo com os clientes. Precisam compreender
a importância da identificação da estrutura organizacional, dos principais responsáveis por
decisões e de quem influencia nas decisões nas organizações de seus clientes. Precisam
aprender mais a respeito dos negócios dos seus clientes e de como podem ajudá-los a ser
mais lucrativo. Finalmente, todos os vendedores devem ser treinados em como utilizar a
tecnologia mais recente para melhorar sua capacidade para atender os clientes.
Muitas vezes o treinamento em vendas requer viagens a locais distantes e permanência em
hotéis. Para empresas com grande força de vendas, o custo desse treinamento pode chegar a
milhões de dólares, reduzindo a freqüência de sua realização. Contudo, no mundo de alta
tecnologia de hoje, muitas empresas estão treinando suas forças de vendas com aprendizado
on-line ou baseado na Internet. Os vendedores envolvidos usam seus próprios computadores e
conectam uma sessão de treinamento em suas casas ou em seus quartos de hotel, caso
estejam viajando para visitar clientes. Esta tecnologia permite que os vendedores se reúnam
em uma sala de aula virtual, na qual podem interagir com os colegas e com o instrutor.
Conseqüentemente, as empresas podem oferecer aos seus vendedores treinamentos mais
freqüente, sem que estes precisem deixar seus territórios ou seus clientes.