O documento discute o papel dos atacadistas no canal de distribuição física e como eles podem agregar valor. Ele descreve os principais tipos de atacadistas, estratégias de marketing para atacadistas, o processo de distribuição física e tendências nessa área, como sistemas integrados e just-in-time.

1. Churchill&Peter © Editora Saraiva
Gilbert A. Churchill, Jr. J. Paul PeterGilbert A. Churchill, Jr. J. Paul Peter
Capítulo 15
Atacado e Distribuição
Física
Marketing

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Como Atacadistas Podem Criar ValorComo Atacadistas Podem Criar Valor
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15-1
Tabela
15.1
Para ProdutoresPara Produtores Para VarejistasPara Varejistas Para Usuários FinaisPara Usuários Finais
Reduzindo custos ao
contribuir com eficiência e
experiência para o canal
Proporcionando
informações sobre setores e
produtos
Proporcionando
maior capacidade
de atingir os
compradores
Oferecendo
informações
sobre os
compradores
Reduzindo as
perdas potenciais ao
assumir os riscos do
negócio
Melhorando a seleção de
produtos, ao informar os
varejistas sobre os produtos
mais adequados aos usuários
finais
Reduzindo os custos
monetários, de tempo e de
esforço pelo oferecimento
de uma variedade de bens
Reduzindo os custos
monetários por meio
de maior eficiência
e/ou conhecimento
Reduzindo os custos
monetários por meio de maior
eficiência e/ou experiência

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Principais Tipos de AtacadistasPrincipais Tipos de Atacadistas
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15-2
Atacadistas
de serviço
completo
Atacadista de
função limitada
Agente, corretor
ou
representante
do fabricante
Corretores
Negociantes
Atacadistas
Atacadistas
Agentes e
Corretores
Especializado Atacadistas
consignadores
Atacadistas
pague-leve
Embarcadores
direto
Atacadistas
volantes
Atacadista
Genérico

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Estratégias de Marketing paraEstratégias de Marketing para
AtacadistasAtacadistas
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15-3
Figura
15.1
Estratégia de
marketing para
atrair vendedores
Estratégia de
marketing para
atrair compradores
Varejistas e
outros
revendedores
AtacadistasProdutores

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O atacadista recebe os bens e
os armazena em depósitos.
Registra o estoque em
computador e paga a fatura.
O Processo de Distribuição FísicaO Processo de Distribuição Física
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15-4a
Figura
15.2
O fabricante recebe o pedido,
emite a fatura, deduz os bens
do estoque e despacha-os.
O atacadista encomenda bens
por telefone, correio, fax ou
computador.
O produtor armazena bens
acabados e registra o
estoque em computador.
Armazenamento
Administração de estoques
Processamento de pedidos
Processamento de pedidos
Administração de estoques
Transporte
Armazenamento
Administração de estoques
Processamento de pedidos

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O varejista recebe os bens e
os coloca em prateleiras.
Registra o estoque em
computador e paga a fatura.
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15-4b
Figura
15.2
O atacadista recebe o pedido,
emite a fatura, deduz os bens
do estoque e despacha-os.
O varejista encomenda os
bens por telefone, correio,
fax ou computador.
Processamento de pedidos
Processamento de pedidos
Administração o de
estoques
Transporte
Administração de estoques
Processamento de pedidos
O Processo de Distribuição FísicaO Processo de Distribuição Física

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15-5
Figura
15.3
Proporção de Bens Transportados em cadaProporção de Bens Transportados em cada
Meio de Transporte no BrasilMeio de Transporte no Brasil
Fonte: US Department of Commerce, Statistical Abstract of the United States ,
115th ed. (Washington, D.C.; U.S. Government Printing Office, 1995) p. 626.
Aéreo
0,3%
Dutoviário
3,5% Ferroviário
21,2%
Hidroviário
17,4%
Rodoviário
57,5%

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15-6
Administrando a Distribuição FísicaAdministrando a Distribuição Física
Visando agregar valor, as
organizações procuram maneiras de
aumentar a velocidade e a
confiabilidade da distribuição física,
ao mesmo tempo em que controlam
os custos.
Distribuição física
voltada para o valor
As decisões tomadas sobre a
distribuição física exigem a
participação de todo o
departamento.
Tomada de decisões
interfuncionais

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15-7
Tendências na Distribuição FísicaTendências na Distribuição Física
Sistema Integrado Integração da distribuição física,
em vez de mantê-la como uma
série de funções separadas..
Just-in-Time Sistema em que se mantém
pouco estoque e exige-se que os
fornecedores supram a
quantidade necessária de acordo
com um cronograma preciso.
Intercâmbio Eletrônico de Dados Sistema de comunicação que
permite a transferência eletrônica
de informações entre empresas.
Software de Tomada de Decisões Software que ajuda os usuários a
selecionar a solução ideal para
um problema complexo.

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15-7
Tendências na Distribuição FísicaTendências na Distribuição Física
Sistema Integrado Integração da distribuição física,
em vez de mantê-la como uma
série de funções separadas..
Just-in-Time Sistema em que se mantém
pouco estoque e exige-se que os
fornecedores supram a
quantidade necessária de acordo
com um cronograma preciso.
Intercâmbio Eletrônico de Dados Sistema de comunicação que
permite a transferência eletrônica
de informações entre empresas.
Software de Tomada de Decisões Software que ajuda os usuários a
selecionar a solução ideal para
um problema complexo.