Preparando a sua loja para vender mais - Foi o tema da palestra proferida ontem em Tremembé, parceria ACITRE e SEBRAE, programa venda melhor dias dos pais. Participaram 43 pessoas (95% mulheres).

2. DIA DOS PAIS Bart e Homer Simpson, tal filho, tal pai Dizem que o primeiro a comemorar o Dia dos Pais foi um jovem chamado Elmesu, na Babilônia, há mais de 4.000 anos. Ele teria esculpido em argila um cartão para seu pai. Em 1909, a norte-americana Sonora Louise Smart Dodd, filha do veterano da Guerra Civil John Smart, quis homenagear seu pai. Ele havia criado sozinho seis filhos, depois que sua mulher morreu. Sonora Louise escreveu às autoridades, que concordaram com a idéia. A rosa foi escolhida para simbolizar esta homenagem: vermelha para os pais vivos e branca para os falecidos. O primeiro Dia dos Pais foi comemorado no dia 19 de junho de 1910. Nos Estados Unidos, o Dia dos Pais é comemorado todo terceiro domingo de junho.

3. DIA DOS PAIS Bart e Homer Simpson, tal filho, tal pai Muitos países têm datas especiais para homenagear os pais. A Inglaterra e a Argentina também comemoram a data no terceiro domingo de junho. Na Itália e em Portugal, a homenagem acontece no Dia de São José, 19 de março. No Brasil, o Dia dos Pais é comemorado no segundo domingo de agosto. O publicitário Sylvio Bhering, inspirado pela come- moração norte-americana, propôs em 1953 a celebração do Dia dos Pais. O primeiro Dia dos Pais foi em 14 de agosto de 1953, dia de São Joaquim, patriarca da família Bhering. A partir de então, comemoramos o Dia dos Pais todo segundo domingo do mês de agosto.

12. CONCORRÊNCIA Como ter sucesso no mercado atual

13. CONCORRÊNCIA "O carro é disponível em qualquer cor, contanto que seja preto.".

17. A I D D U A tendimento I ncrivelmente D iferente D o U sual

18. QUEM SOU EU? Eu sou a pessoa que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera enquanto O garçon faz tudo, menos o meu pedido. Eu sou a pessoa que vai a uma loja e espera calada, enquanto os vendedores terminam a sua Conversa particular. Eu sou a pessoa que explica a sua desesperada e imediata necessidade de uma peça, mas não Reclama quando recebe após tres semanas, somente. Eu sou a pessoa que quando entra em um estabelecimento comercial, parece estar pedindo um Favor, assinado por um sorriso ou esperando, apenas, se notada. Voce pode estar pensando que eu sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que nunca cria Problemas. Engana-se. Sabem quem sou eu? Eu sou o cliente que nunca mais volta. Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos Em propaganda, para levar-me de novo à sua empresa. Quando fui lá pela 1ª vez, tudo que deviam ter feito era apenas a pequena gentileza, de um Um pouco mais de cortesia. (Sam Walton)

19. PORQUE OS CLIENTES SOMEM 0,5 % Por causas desconhecidas 1,0 % Por morte dos clientes 3,5 % Serviço não correspondia ao desejado 5,0 % Serviço executado sem qualidade 10 % Concorrente ofereceu melhores condições 15 % Cliente encontrou preço melhor 65 % Mau atendimento do profissional ou atendentes

20. O QUE É UM CLIENTE - Um Cliente é a pessoa mais importante em qualquer empresa...seja atendida pessoalmente ou pelo telefone, correios, internet. - Um Cliente não depende de nós...dependemos dele. - Um Cliente não é uma interrupção do nosso trabalho...é nosso propósito. Não estamos fazendo favor em atende-lo...ele esta fazendo um favor dando-nos oportunidade de serví-lo. - Um Cliente não é alguem que deve ser questionado. Ninguem nunca vence um argumento com um cliente. - Um Cliente é alguem que nos traz seus desejos. É nossa tarefa trabalhar para que tenha lucro em sua compra e que nós também lucremos. Fonte: L.L. Bean, Inc.,

21. MERCHANDISING Prepare Sua Loja Para Vender Mais

41. Áreas Nobres Auto Serviço Área Nobre 1,5m Visão Frontal - Gôndola Área Desprezada

45. Tendências (A loja da Apple fica na Quinta Avenida (também conhecida como “cubo de Steve Jobs”) em NY, A loja funciona 24 horas por dia, 365 dias por ano.)

46. Tendências

47. Vitrine bagunçada afugenta clientela Harmonia e iluminação ajudam a chamar a atenção do consumidor Assim como o vendedor atencioso pouco atrai o consumidor, o mesmo acontece com a vitrine organizada. O estudo da Felisoni & Associados e do Provar indica que apenas 2% dos consu -midores consideram a vitrine atraente o fator mais importante na escolha da loja. Entretanto, se a vitrine está desarrumada, 77,2% dos entrevistados dizem que nunca ou poucas vezes entram na loja. "Se a loja está em promoção, deve mostrar a disponibilidade dos produtos, mas, se quer passar a idéia de exclusividade, deve colocar poucos itens" Mas não é apenas a vitrine que precisa estar em ordem. No interior da loja, o consumidor deve encontrar o produto exposto com outros atrativos. "É importante mostrar como aquela calça ou aquele casaco pode ser usado em várias ocasiões. Isso potencializa a compra" Fonte: Folha de São Paulo

48. Os consumidores compram pelos mais diversos motivos ! Preencher seus vazios emocionais Querem novidade e conforto. Compram aproveitando oportunidades. É necessário utilizarmos os mais diversos recursos e técnicas para conquistá-los. A primeira conquista é através da atração visual e estética. A conquista começa pela fachada, vitrines, exposições e mix de produtos, preços, ambiente da loja e atendimento.

49. Os Sentidos Humanos O primeiro sentido humano responsável pelo processo de escolha é a visão. Aprendemos: 1% pelo paladar 1,5% pelo tato 3,5% pelo olfato 11% pela audição 83% pela visão

53. Funções da Vitrine Publicitária : ligada a uma campanha publicitária. Oportunidade : lançamentos, promoções etc. Comemorativa : Calendário Promocional, datas comemorativas. Institucional : passa o conceito da marca. Cotidiana : exposição de rotina.

54. Publicitária

55. Comemorativa

57. Oportunidade

58. Institucional

59. Cotidiana

60. Tipos de Vitrines Expositivas : quando é dada prioridade ao produto.

62. Figurativa : o elemento decorativo aparece como reforço da imagem do produto.

64. Estímulos Visuais Elementos que causam impacto ao primeiro olhar!

70. Volumes e Formas

73. Tema

74. Tema

75. Luz

76. Luz

77. Luz

78. Luz

79. Luz

80. Luz

81. Luz

82. Mensagem

83. Mensagem

84. Mensagem

85. Mensagem

86. Mensagem

87. Cores

88. Cores

89. Cores

90. Cores

91. Cores

92. Cores

93. Vendedor pouco preparado prejudica maioria das vendas Variedade de produtos é o que mais atrai clientes A supervisora da Entremeio, Gisele Omaki, diz que só mostra as bijuterias se a cliente pedir Na hora de escolher uma loja, o consumidor quase não leva em consideração o vendedor. Para ele, o que interessa mesmo é a variedade de produtos. Contudo, na hora de efetuar a compra -o que de fato importa ao lojista-, o vendedor assume um papel fundamental. Se o atendente fica muito próximo, 65,6% dos consumidores afirmam que sempre ou muitas vezes saem da loja sem comprar nada. O mesmo acontece com 89,6% das pessoas que se dizem mal atendidas. Fonte: Folha de São Paulo

94. Dicas para melhorar o desempenho do vendedor Tenha bom senso . Não seja invasivo nem omisso. Deve-se abordar o cliente discretamente Perceba o perfil do seu cliente: se ele é introvertido e fala baixo, não o atropele com sugestões Faça um inventário das características do consumidor. Quando ele sair da loja, escreva qual foi o comportamento da pessoa e quais táticas foram usadas para efetuar a venda Conheça todos os produtos da loja para oferecer mais opções ao consumidor Seja objetivo . Pergunte ao consumidor se ele busca algo específico. Isso fará com que o cliente lhe diga o que procura Sugestão de leitura: "O corpo fala", de Pierre Weil e Roland Tompakow, editora Vozes, R$ 29,90 (288 págs.) Fontes: Roni Rodrigues de Almeida, consultor e professor dos cursos de vendas e negócios do Senac-SP, e Claudio Czapski, superintendente do ECR Brasil

95. Fontes: Roni Rodrigues de Almeida, consultor e professor dos cursos de vendas e negócios do Senac-SP, e Claudio Czapski, superintendente do ECR Brasil MUITO OBRIGADO! www.professor-joelazevedo.blogspot.com www.twitter.com/joelcazevedo