1. 1

2. www.inventrade.com.br
http://www.inventrade.com.br/cursos/trade-marketing

3. Fonte: Revista ESPM — Volume 13, ano 12,
edição nº 2, março/abril de 2006, página 6.

4. ‘Retail’,
Cortar em Pedaços Pequenas
Quantidades

5. Fase 1: até anos 50 Fase 2: Anos 70 (LOCALIZAÇÃO)
• Concentrado faixa litorânea • consumo: produtos massificados
• Faltam bens industrializados • primeiros shoppings centers
• Comércio: feiras e mercados de • 1974 – Carrefour (primeiro hipermercado no Brasil)
vizinhança • Crescimento do setor
• Classes dominantes:agrícola e comercial • expansão regional e orgänica
• TI para gestão de retarguada
• Mappin, Mesbla, Americanas, Arapuã, Pernambucanas
Fase 3: Anos 80 (PRODUTO) Fase 4: Anos 90 (CONSUMIDOR)
• consumo: marcas em alta • Collor: abertura mercado
• Hiperinflação e recessão • Plano Real: estabilidade nos preços
• Ganhos financeiros • Acirramento da concorrência com investimentos estrangeiros
• Pressão da indústria e conflitos com o • Pressão do varejo
varejo • Busca de ganhos operacionais (produtividade e eficiência)
• Modelos em crescimento: hipermercados • Enxugar estruturas
e surgimento de lojas de fabrica • Qualificação de pessoal
• expansão por fusão e aquisição • Foco em serviços
(concorrentes ‘quebrados’) • Pressão por rentabilidade
• Carrefour, Eldorado, Paes Mendonça, • Crescimento por aquisições
Bompreço, Jumbo, Pão de Açucar, Sear, • Multiformatos e megastores
Sandiz, Boticario, Forum, Zoomp, • TI para o consumidor
McDonalds, KFC, Bob’s • Entrada estrangeira (WM, Sonae,Ahold, Jeronimo Martins, Leroy, Fnac,.)

6. O varejo mundial, principalmente nos EUA, estava passando por
transformações importantes, com o surgimento das Gigantes do Varejo
Esses grandes varejistas reconhecem a necessidade de aprimorar seu
processo de compras e merchandising
Multinacionais do varejo expandem seus negócios devido as limitações
para abertura de lojas nos países de origem e saturação de mercados
maduros

8. Nº de
Rede Faturamento 2009 (R$)
Lojas
Pão de Açúcar R$ 26,2 Bilhões 1.200
Carrefour R$ 22,47 Bilhões** 551
Walmart R$ 17 Bilhões 434
Casas Bahia R$ 13,9 Bilhões** 509
Lojas Americanas R$ 9,5 Bilhões** 473
Magazine Luiza R$ 3,8 Bilhões 455
Ricardo Eletro R$ 2,1 Bilhões 280
Insinuante R$ 2 bilhões 300
Lojas Colombo R$ 1,3 Bilhões 342
**valores referentes a 2008, as empresa não informaram o faturamento de 2009
* as operações do Pão de Açúcar e das Casas Bahia ainda não foram consolidadas oficialmente
Fonte: Revista Meio&mensagem, 25 de Janeiro de 2010

9. Posição Nome País de Origem Vendas no Varejo
(R$ Bilhões de Dólares)
1º Wal-Mart Stores EUA 401.244
2º Carrefour França 127.958
3º Metro Alemanha 99.004
4º Tesco Inglaterra 96.210
5º Schwarz Alemanha 79.924
6º The Kroger EUA 76.000
7º The Home Depot EUA 71.288
8º Costco EUA 70.977
9º Aldi Alemanha 66.063
10º Target EUA 62.884
92º Grupo Pão de Açúcar Brasil 10.047
131º Casas Bahia Brasil 6.524
200º Lojas Americanas Brasil 3,886
Fonte: O Estado de São Paulo, 26 de Janeiro de 2010

10. 2009 2008 Nome UF
1º 1º Pague Menos CE
2º 3º Drogasil SP
3º 2º São Paulo SP
4º 4º Pacheco RJ
5º 5º Raia SP
6º 6º Araújo MG
7º 7º Panvel RS
8º 8º Nissei PR
9º 9º Big Benn PA
10º 10º Imifarma PA
Fonte: Abrafarma/FIA-USP –Abril/2010

11. Plano Real
Forte Influência
Economia Consumo
Brusca queda da inflação Conscientização do valor dos produtos
“BOOM” de consumo Maior poder de compra
Diminuição do lucro meramente Mais exigente quanto à qualidade,
financeiro serviço e preço
Aumento das importações

12. O Plano Real gerou um cenário bem mais
competitivo para as empresas do VAREJO e
também para a Indústria.
Esse novo panorama trouxe à tona as ineficiências das
empresas, que eram encobertas pelo alto índice de
inflação. E o cenário que antes era favorável à Indústria
passa a ser favorável ao Varejo!!!

13. Consolidação
Aumento do poder do varejo
Parceria e Alianças
Polarização: massificação x
especialização
Tecnologia da Informação
Capital Humano e profissionalização

14.  Novos formatos e multiformatos
 Expansão do Varejo sem Lojas e Varejo
Virtual
 Varejo de Serviços
 Mkt de relacionamento com os clientes
 Aumento do Auto-serviço
 Mudanças no comportamento do
consumidor
 Mudança nas características do
mercado brasileiro
 Aumento de consumo Classe C

16. Final do Século XIX, Em
 Pearle Wait um 1885.... LeRoy, Nova York, estava um
carpinteiro de
certo dia sentado à mesa cutucando uma tigela de regalo
gelatinoso e percebeu que a sua frente havia um novo negócio
de alimentos, ou seja, a gelatina...
Como vou popularizar a “gelatina” ?
Teve 3 iniciativas:
 Transformou o regalo gelatinoso em gelatina em pó e pré-
embalada, sem sabor para permitir que as pessoas
acrescentassem o sabor que mais lhe agradava;
 Misturou o suco de fruta, açúcar e corante alimentares,
com isso melhorou a aparência do produto aliado ao sabor
da fruta;
 E em conjunto com sua mulher: criou a marca
JELL-O

17. UM NOVO COMEÇO PARA JELL-O
• Em 1899: Pearl Wait Inicia a Venda da marca JELL-O para Orator Frank
Woodward da Genesse Pure Food Company por $450.
• Woodward começou a encontrar problemas com o JELL-O: Resolve vender a
marca e todos os produtos a Andrew Samuel “Nico” por $35, porem “Nico”
recusou.
• Em 1902 : Elaborou anúncios de 7,5cm ao custo de $336 no “Ladies Home
Journal” Explicando as vantagens do produto e dicas de consumo: JELL-O “ A
Sobremesa mais famosa da America”
• Criou um livro de receitas Gratuito : para ser distribuído pelos vendedores mas só
poderiam ser utilizadas se o consumidor comprasse o JELL-O.
•Com essa ação o produto JELL-O: Finalmente começou a esvaziar suas carroças
e estoques da fábrica.
• Em 1904 :O Sucesso do “Livro de Receitas Gratuitas”, as vendas do JELL-O
começaram a subir.
• EM 1906: JELL-O atingiu a marca de um milhão de dólares em vendas anuais;
• Transformou seus anúncios em um Best-Seller de receita:com mais de 15 milhões
de livros impressos e distribuídos GRATUITAMENTE.
•25 anos de marca: 250 milhões de livros distribuídos a seus consumidores.
•Tornou item obrigatório nas cozinhas americanas.

18. A FERRAMENTA DO SÉCULO XX...
Dar uma coisa para criar demanda por outra...
Definindo os pensamentos de Woodward:
– “Grátis é uma palavra com grande capacidade de alterar a
psicologia do consumidor, criar novos mercados, abalar
mercados antigos e tornar qualquer produto mais atrativo”...
– “Grátis não significa lucro zero”...
– Grátis só significava que a trajetória do produto à receita era
indireta, algo que viria a ser consagrado no manual de
estratégia do varejo como o conceito do preço “isca”
Fonte: Livro Free - Grátis o futuro dos preços, Ed. Elsevier Ltda, Rio de Janeiro,

19. www.inventrade.com.br
http://www.inventrade.com.br/cursos/trade-marketing