E12 ll06

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E12 ll06

  1. 1. Lessons LearnedLessons Learned Energia de Portugal – Semana 6 Equipa 12 Rui Estrela, Diogo Anjos e André Martins
  2. 2. Ideia de Negócio Transformamos PME’s em casos de sucesso implementando soluções de gestão que optimizam o seu negócio e as fazem crescer. Distingue-se da consultoria tradicional através: Copyright Fábrica de Startups 2 • da prestação de serviços standardizados e com processos bem definidos • da necessidade de uma intervenção humana rápida e limitada
  3. 3. Palavra da Semana Lessons Learned Reposicionar! • Tínhamos um Minimum Viable Product que achávamos interessante, o cliente é que não… • Continuamos a achá-lo interessante, mas este tem de ser Copyright Fábrica de Startups 3 • Continuamos a achá-lo interessante, mas este tem de ser entendido de acordo com as razões do cliente e não com as nossas… • Fomos reposicionar o produto com base nos seus benefícios e não nas suas características
  4. 4. Antes Reposicionamento Depois Copyright Fábrica de Startups 4 Mensagem Principal: Foco no site * Instalação de um site por 49€ Mensagem Principal: Foco no benefícios do site * Benefícios da presença online (mensagem correta, visitas) desde 49€
  5. 5. Minimum Viable Product 2.0 Cliente Alvo: TOC Objectivos: • Conquistar/encantar o TOC como “endorser” para os seus clientes • Ajudar o TOC e outras PMEs a quebrar a barreira de “falta de tempo” para fazer e aprender como se faz Caracteristicas: Pacote de instalação começa nos 49€ e inclui:Pacote de instalação começa nos 49€ e inclui: •Implementação in loco ou via Skype do Website + Endereços de e-mail, por um tecnico/gestor certificado; •Formatação de Google Analytics Opcional e adicional • Proposta de conteúdo standard adequado ao negócio do cliente • Google Adwords – implementação e explicação de gestão de campanhas • E-mail marketing • CRM • Construção de landing page FOTO REAL DE MOCKUP
  6. 6. Nova Landing Page
  7. 7. Outras Lições da Semana • TOCs – a parceria-chave - mais uma vez se confirma-se o potencial do TOC como o grande recomendador e credibilizador da nossa proposta de valor. Contudo: – O próprio TOC tem que ser convencido – apercebemo-nos que esse trabalho vai ser mais difícil do que parecia e por isso desenvolvemos uma apresentação específica para lhe vender o “sonho”. • Entrevistas – continua a ser difícil agendá-las mas é sem dúvida a• Entrevistas – continua a ser difícil agendá-las mas é sem dúvida a melhor fonte de informação. • Microempresas – este segmento apesar de muito numeroso, parece ser o de mais difícil acesso dentro das PMEs: – Gastar dinheiro - não têm interesse nem vêem valor em pagar para melhorar (o TOC é visto como um fardo, um “mal obrigatório”). – Resistência à mudança – sempre fiz assim porque é que hei de mudar? Copyright Fábrica de Startups 7
  8. 8. Hipóteses Testadas Componente Hipótese Segmento de clientes Existem limitações em matéria de gestão nas PMEs Segmento de clientes Existe interesse em contratar serviços de gestão nas PMEs Parcerias É ético a possibilidade dos TOCs aplicarem o nosso algoritmo às contas dos seus clientes. Copyright Fábrica de Startups 8 contas dos seus clientes. Parcerias Os TOC conhecem bem os problemas dos seus clientes, e estariam dispostos a nos recomendar para ajudar os seus clientes
  9. 9. Hipóteses em Teste Componente Hipótese Segmento de clientes CEO’s /Empresários têm abertura (EGO) para serem ajudados e aceitar sugestões para o seu negócio Proposta de Valor As principais dores das PMEs são a liquidez, vender mais e reduzir custos Proposta de Valor As PMEs não utilizam ferramentas básicas que ajudam a Copyright Fábrica de Startups 9 Proposta de Valor As PMEs não utilizam ferramentas básicas que ajudam a optimizar o negócio como a Internet, o Skype, Adwords, lojas electrónicas, entre outras. Proposta de Valor As PMEs gostariam que alguém implementasse as referidas ferramentas na sua empresa, pois não têm tempo Parcerias É legal a possibilidade dos TOCs aplicarem o nosso algoritmo às contas dos seus clientes. Parcerias O Processo de certificação (Guru + aprendiz) é sustentável?
  10. 10. Hipóteses a Testar Componente Hipótese Canais O contacto directo (presencial) é importante na venda e/ou implementação da solução Canais A solução pode ser vendida e/ou entregue através do canal online Relações com Clientes Os responsáveis de PMEs gostariam de ter uma relação de continidade com a MyCO após a entrega da solução (tirar Copyright Fábrica de Startups 10 continidade com a MyCO após a entrega da solução (tirar dúvidas, reuniões de follow-up) Relações com Clientes A relação com o cliente pode ser mantida à distância através de meios electrónicos (Webex, Skype, e-mail) com o objectivo de tirar dúvidas, prestar mais informação de novos produtos etc. Relações com Clientes A relação com o cliente deve ser presencial, com o objectivo de tirar dúvidas, prestar mais informação de novos produtos etc.
  11. 11. Novas Hipóteses a Testar Componente Hipótese Modelo de Receita As PMEs estão dispostas a aceitar um fee fixo em troca de uma solução chave na mão Modelo de Receita As PMEs estão dispostas a aceitar um success fee baseado em ganhos Modelo de Receita As PMEs estão dispostas a aceitar um fee misto (fixo + variável) em troca de uma solução chave na mão Copyright Fábrica de Startups 11 em troca de uma solução chave na mão Modelo de Receita Os grandes fornecedores de serviços estão dispostos a pagar rappel pela angariação de clientes
  12. 12. ANEXO Copyright Fábrica de Startups 12
  13. 13. Entrevista TOC (24/06) Conclusões: • Interesse da cooperação TOCs + MyCO – vê interesse e a opinião é semelhante a outras que já ouvimos, desde que não entre em conflito de interesses com as áreas financeiras onde já actuam. • Algoritmo – não vê interesse, diz que como visita os clientes, sabe os problemas que estes têm, por isso o algoritmo não acrescenta grande coisa. Em consequência demonstrou algumas reticencias em colocar dados de clientes noconsequência demonstrou algumas reticencias em colocar dados de clientes no algoritmo, mesmo que anonimamente. • Principais problemas das PMEs - referiu que são questões de Gestão Financeira e de Tesouraria, mas que isso já o TOC resolve. Admitiu que também existem no campo comercial e no caso concreto da Plasticofer, alguns problemas de qualidade que geram devoluções. • Pagamentos/Cobranças – foi referido que os clientes não pagam ou pagam tarde e vêem o TOC como a última prioridade em matéria de pagamentos. Esta é outra reticência levantada quanto ao interesse pelos nossos produtos. Copyright Fábrica de Startups 13
  14. 14. Entrevista TOC (24/06) Conclusões (continução): • Produtos/Serviços – foi a primeira vez que se apresentou o nosso MVP e as figuras dos outros produtos. A reacção foi negativa do género, “toda a gente tem sites” “qualquer pessoa faz sites”, “há muita gente que não quer lojas electrónicas por questões fiscais”, etc. • Site – Perguntei-lhe se tinha um site como TOC . A resposta foi não. Ofereci-lhes o site para quando tivermos a solução rápida de implementação.o site para quando tivermos a solução rápida de implementação. Learnings: • O nosso produto (Sites), e não só, necessita de um posicionamento que permita dizer- “isto é muito mais do que um site”, “o nosso papel não é fazer sites” , é “fazer um uso eficaz e regular da presença na Internet,”. É necessário trabalhar neles. • A história para os TOCs tem de ser melhor trabalhada por forma a não deixar dúvidas que nós somos úteis aos clientes deles. Das conversas anteriores com TOCs parecia absolutamente claro, mas poderá não ser. Copyright Fábrica de Startups 14
  15. 15. Entrevista Medico (26/06) Conclusões: • Falei-lhe do projecto que ele achou bastante interessante, dei-lhe um cartão, uau, a mesma história de sempre. • Depois falei-lhe dos produtos, interessante, etc. Falei-lhe do site (ele tem uma empresa em nome individual, para poupar impostos como tantos outros) e ele disse que era um ótimo produto, ótimo preço. • Perguntei se ele queria, disse que para ele não fazia sentido mas que para• Perguntei se ele queria, disse que para ele não fazia sentido mas que para outros médicos poderia fazer. Perguntei quais? Bem, e a conversa vai por ai fora e na realidade não existe grande oportunidade. • Pois quem necessita de visibilidade já a tem, mal ou bem, já tem presença online e quem não tem é porque não quer ter. O mesmo cenário se passa com os advogados. • Continuo a achar que a grande oportunidade estás nas médias empresase não tanto nestas profissões liberais. Copyright Fábrica de Startups 15
  16. 16. Actividades Chave - Processos Copyright Fábrica de Startups 16
  17. 17. Actividades Chave -Processos Copyright Fábrica de Startups 17
  18. 18. Actividades Chave -Processos Copyright Fábrica de Startups 18
  19. 19. Actividades Chave -Processos Copyright Fábrica de Startups 19
  20. 20. Modelo de Negócio KP Key Partner KA Key Activities VP Value Proposition CR Customer Relationship CS Customer Segments KR Key Resources CH Channels 1.Endorsers - Os TOCs vêem no seu negócio as vantagens de trabalhar com a MyCO e recomendam aos seus clientes. 2. "Guru"- conceptualizador da metodologia (ex: Prof. Universitário) 3. Grandes fornecedores (ex. Google) - A MyCO ao 1. PMEs – pequenas 2. PMEs – grandes 3. Startups – os TOCs são o segmento "entry point" e servirão de "case study" para convencer os respectivos clientes (PMEs). 1.Construção e Manutenção da Plataforma 2. Angariação de Clientes /TOCs 3. Desenvolvimento do Algoritmo (Business Analyzer) 4. Garantir Qualidade do Produto/Serviço 5. Desenvolvimento de processos e conteúdos 1. Site - fidedigno, seguro 1. Directa - Presencial 2. Directa – Presencial 3. Indirecta - Online (Site, Redes Sociais) 1. TOCs Problema: - não têm know-how de gestão - não têm acesso às boas praticas de gestão - não têm tempo Solução: - criar valor (mais receitas, menores custos) através da optimização do negócio, o que será espelhado nos resultados financeiros O quê ? /Como?: Copyright Fábrica de Startups 20 C$ Cost Structure R$ Revenue Stream (ex. Google) - A MyCO ao dar a conhecer a PMEs ferramentas como Adwords, contribui para a Google entrar em grandes segmentos onde não está. 4. Associações - de Empresas, PMEs, TOCs 1. Site - fidedigno, seguro e transparente 2. Business Analyzer 3. Técnicos/Gestores Certificados 1. TOCs O conjunto dos TOCs funcionará como a "cadeia de distribuição" onde os seus clientes podem encontrar as soluções MyCO. 2. Online O Online funcionará sobretudo como canal para construir notoriedade da proposta de valor e dos seus diferentes produtos. 1. Colaboradores – variáveis e fixos 2. Plataforma - site 3. Custos fixos de funcionamento – escritório, deslocações. 4. Marketing 5. Remuneração de Gurus 6. Comissões de TOCs 1. Modelo Preço Fixo + Fee Variável (Misto) 2. Modelo Sucess Fee (Só varíavel) 3. Modelo Pacote Chave na mão (Só fixo) 4. Modelo Affiliate Fees O quê ? /Como?: Um especialista certificado que implementa soluções que convertams as oportunidades potenciais em oportunidades reais de acordo com a metodologia MyCO
  21. 21. Quadro de Validação de Hipóteses Hipóteses por Validar O contacto directo (presencial) é importante na venda e/ou implementação da solução Hipóteses com Maior Risco Hipóteses em Teste As principais dores das PMEs são a liquidez, vender mais e reduzir custos As PMEs não utilizam ferramentas como a Internet, o Skype, Adwords, lojas electrónicas, entre outras. Hipóteses Validadas Existem limitações em matéria de gestão nas PMEs As PMEs estão dispostas a aceitar um fee fixo em troca de uma solução chave na mão A solução pode ser vendida e/ou entregue através do canal online É ético a possibilidade dos TOCs aplicarem o nosso algoritmo às contas dos seus clientes. Existe interesse em contratar serviços de gestão nas PMEs As PMEs estão dispostas a aceitar um success fee baseado em Os responsáveis de PMEs gostariam de ter uma relação de continidade com a MyCO após a As PMEs gostariam que alguém implementasse as referidas ferramentas Os TOC conhecem bem os problemas dos seus clientes, e estariam dispostos a nos recomendar para Copyright Fábrica de Startups 21 baseado em ganhos MyCO após a entrega da solução referidas ferramentas na sua empresa, pois não têm tempo CEO’s /Empresários têm abertura (EGO) para serem ajudados e aceitar sugestões para o seu negócio nos recomendar para ajudar os seus clientes As PMEs estão dispostas a aceitar um fee misto (fixo + variável) em troca de uma solução chave na mão A relação com o cliente pode ser mantida à distância através de meios electrónicos (Webex, Skype, e-mail) Hipóteses Invalidadas As PMEs estão dispostas a aceitar um fee do tipo da consultoria tradicional baseado em horas gastas Os grandes fornecedores de serviços estão dispostos a pagar rappel pela angariação de clientes A relação com o cliente deve ser presencial, com o objectivo de tirar dúvidas, prestar mais informação de novos produtos etc. É legal a possibilidade dos TOCs aplicarem o nosso algoritmo às contas dos seus clientes.

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