Planejamento e indicadores chaves de negócios

Planejamento e
Indicadores Chaves de
Negócios
Antonio Carlos Machado

Por que criamos empresas ?
• Por contingências da vida?

• Para ganhar dinheiro?

• Para ter lucro?

• Para atender as expectativas do mercado?

• Para atender necessidades específicas de uma clientela de
forma sustentável?

© 2011 Antonio Carlos Machado: Planejamento e Indicadores Chaves de Negócios 20/05/2011

Objetivo de um empresa

Produzir Bens e/ou
Serviços que atendam as
necessidades de seus
clientes de forma
sustentável


Produtos/Serviços
necessários

Economicamente
Viável Produzir Bens e/ou
Socialmente Justo clientes de forma
sustentável

Ecologicamente
Correto


Produtos/Serviços
necessários
Estrategias

Economicamente
Viável Produzir Bens e/ou
Socialmente Justo clientes de forma
sustentável

Ecologicamente
Correto


Estratégias

• Planejamento de ações para se obter determinado
resultado

• Como avaliar se estamos conseguindo atingir as
estratégias formuladas, ou as ações previamente
estabelecidas?


Velocímetros

Quem é mais rápido ?


Velocímetros

Quem é melhor ?


Estratégias
• Toda estrategia requer um objetivo
• O objetivo é um propósito, um fim

• Todo objetivo requer uma meta
• Uma meta é um ponto, onde se percebe que se atingiu algo
que se esperava ser atingido em um determinado tempo.

• Metas são necessárias para se atingir um objetivo
• por meio de pontos definidos, perceptivos, se conclui que se
chegou aquilo que se desejava.


Estratégias
• Diretrizes:

• Quais as ações que devemos implementar para que nossos clientes
consumam nossos produtos/serviços?

• Quais as ações que precisamos implementar ou executar para que a
empresa seja atrativa para os acionistas/investidores/proprietários?

• Quais as ações que a sociedade quer de nossa organização?

• Quais as ações que devo executar para preservar o ambiente que
minha empresa e a sociedade necessitam?


Diretrizes

• Diretrizes =>> objetivos


Objetivos

• Para atingir os objetivos de cada dimensão de
sustentabilidade, quais as metas que devo atingir e
quando devo atingi-las?


Metas x direcionadores

• As metas somente serão atingidas se direcionarmos
nossas ações para aquilo que efetivamente interfere no
resultado final.


Direcionadores
• O que direciona/conduz o consumo de meus produtos /
serviços?

• O que direciona/conduz a sustentabilidade econômica de
meu negócio?

• O que direciona/conduz a sustentabilidade social de
minha organização?

• O que direciona/conduz a preservação ambiental da
natureza que cerca minha empresa?


Key Performance

Key Performance
Indicator

vs

Key Performance Driver


Key Performance Indicator - KPI

• Indicadores de Desempenho demonstram o quanto os
resultados das ações estão alinhados com as estrategias.

• Mensura o progresso em relação à meta.

• Estou “dirigindo” a 80 km/h – minha meta é atingir 100 km/h
em 10 segundos.


Key Perfomance Driver - KPD

• Direcionadores de Desempenho demonstram quais
variáveis influenciam o processo para se atingir as metas
e, consequentemente, os objetivos e as estrategias.

• Os direcionadores de desempenho contribuem
diretamente com a análise dos indicadores de desempenho

• Para eu atingir 100 km/h em dois segundos tenho de
acelerar mais 2 km/h por segundo


KPI x KPD

• KPI = > métrica

• KPD = > ação


Direcionadores

• Razão, excência, aquilo que interfere no resultado

• A velocidade é resultado da aceleração no tempo


O que direciona o objetivo de nossa
organização

Produtos/Serviços Viabilidade Econômica

Diferenciação Lucro
Market-share Geração de Caixa

Social Ambiental

Motivação Impacto ecológico nulo
Capacitação Contribuição com a natureza


Direcionadores de Performance

• Para a organização ser economicamente viável deve-se
avaliar quais são os direcionadores de suas Receitas e de
seus Custos.


• Receitas: resultado do volume e preço

• O que influencia o volume de vendas?
• O volume é sensível à quais variáveis?
• Os volumes são influenciados pelo crescimento econômico?
• Os volumes são influenciados por ações de marketing?
• Os volumes são influenciados por ações comerciais?
• Os volumes são influenciados por políticas de preços?
• Os preços são “ditados” pelo mercado ou comoditizados?
• Tenho alguma ação na formação dos preços?



• Custos: resultado do volume de insumos e preços pagos

• O que influencia a quantidade de insumos aplicados na
produção?
• Posso alterar a quantidade de insumos aplicados?
• Os preços dos insumos são “ditados” pelo mercado ou
comoditizados?
• Tenho alguma ação na formação dos preços dos insumos?



• Custos estruturais: capacidade produtiva = custos fixos

• Qual a capacidade produtiva instalada? Há demanda para
consumir esta capacidade?
• Posso alterar esta capacidade?
• Tenho alguma ação sobre o preço dos “custos fixos”?


Viabilidade Econômica

• Geração de Caixa
• com qualidade

• Lucro (Receita – custos – capacidade produtiva)
• é o que garante a qualidade do caixa


KPD’s e PKI’s – Viabilidade
Econômica
KPD KPI
• Investimento no volume de vendas
Faturamento / Forecasting
• Atuação nos preços e custos para
Ticket médio
influenciar a margem de
Margem Contribuição por unid
contribuição unitária
% Margem contribuição unitária
• Mix de vendas
% Utilização da capacidade produtiva
• Ações para ajustar tamanho da
EBTIDA
empresa – capacidade produtiva
Dias Estoques
Idem acima +
Prazo Recebimento
Alavancagem financeira e
Prazo Pagamento
Estruturação de Capital
% WACC
Diminuição ciclo operacional – ações
% ROCE (EBIT / Capital
junto fornecedores etc com impacto
Empregado)
na necessidade de capital de giro
ROCE ajust / WACC > 1

Sustentabilidade Social

• Pessoas motivadas e recompensadas:

• O que motiva as pessoas que interagem com minha
organização?
• Quais as correspondentes ações?


KPD’s e PKI’s – Sustentabilidade
Social

KPD KPI
• Planos de Estímulos e Salário Médio / Salário Mercado
Remuneração Turnover
Valor Investimentos em Programas
• Ações sociais
Sociais


Sustentabilidade Ambiental

• Ecologia – sustentabilidade

• Quais os recursos da natureza que utilizo?
• Quais as ações para repor os recursos utilizados?


KPD’s e PKI’s – Sustentabilidade
Ambiental

KPD KPI
• Programas de reutilização de Volume material reutilizado
materiais % do faturamento em programas
• Programas educação ambiental ambientais
• Desenvolvimento de Produtos
• Tratamento de resíduos Valor Passivo Ambiental / Ativos
• Programas Proteção Ambiental Totais


Planejamento Estratégico

• Analisar o ambiente interno e externo e estabelecer
objetivos, metas e ações para se garantir a
sustentabilidade do propósito empresarial

• Planejar considerando as variáveis que conduzem a
empresa à atingir seus objetivos (sua missão)


Driver-Based Planning & Budget
• Conectar planejamento das estratégias com o impacto no
resultado da empresa
• Cada linha (pelo menos as principais) devem ser
detalhados em quantidade de insumos e o valor unitário
de cada insumo
• As variáveis devem ser correlacionadas
• As variáveis que direcionam as demais devem ter um
“dono”
• Submeter todo o orçamento ao comportamento das
variáveis de negócio (driver-based)


• Exemplo – Empresa de Call-Center

• A receita depende do número de contratos
• A quantidade de atendentes depende do número de atendimentos
médios x tempo de atendimento médio
• Investimentos em instalações dependem do número de
atendimento

• Logo: todo o planejamento e budget deve se concentrar em duas
únicas variáveis: número de contrato e tempo de atendimento

• Cada driver deve ser de responsabilidade de um único gestor



• Budget estático

• Forecasting

• Rolling Forecasting



Budget Estático

M1 Orçado M1 Realizado Diferença
1.000 800 (200)



Forecasting

M1 M2 M3 Mn Orçado Forecast Diferença
Realizado Orçado Orçado Orçado Original
800 1.000 1.200 1.000 3.200 4.000 800



Rolling Forecasting
Rolling
Budget Original Forecasting
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Act 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Act Act 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Act Act Act 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12


Resumo
• Empresas devem ser sustentáveis (economicamente,
socialmente e ambientalmente)

• As estratégias devem considerar os quesitos de
sustentabilidade

• O que melhor a performance da empresa são as ações
empregados sobre o que direciona os resultados

• KPD’s direcionam = KPI indicam

• Planejamento e orçamento devem ser integrados e dinâmicos


Obrigado !

Antonio Carlos Machado
Sócio-Diretor da M/Legate Soluções Empresariais
antonio.machado@mlegate.com
www.mlegate.com
www.morisoninternational.com
Skype address: antoniocarlosmachado
Blog: http://antonio-machado.blogspot.com/
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Linkedin: Antonio Carlos Machado


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