Este documento apresenta os objetivos e conceitos básicos de um treinamento em vendas, enfatizando a importância da prática sobre a teoria. Ele também discute tópicos como perfil do bom vendedor, fatores que influenciam os resultados de vendas, comunicação eficaz com clientes, e hierarquia das necessidades humanas.

2. PARA SER UMPARA SER UM
VENDEDOR/ EMPREENDEDOR.VENDEDOR/ EMPREENDEDOR.
Modulo 1Modulo 1

3. Objetivos do Treinamento:Objetivos do Treinamento:
 --IntroduçãoIntrodução de conceitos básicos na áreade conceitos básicos na área
de vendas preparando-as para o trabalho ede vendas preparando-as para o trabalho e
a carreira em vendas.a carreira em vendas.
 -Ninguém vai ensinar a vender(vamos dar-Ninguém vai ensinar a vender(vamos dar
ALGUNS subsídios), pois, as teorias sãoALGUNS subsídios), pois, as teorias são
muitasmuitas..
 -O mais importante é colocar em prática.-O mais importante é colocar em prática.
 --Dúvidas?? Façam suas anotações e noDúvidas?? Façam suas anotações e no
final de cada tópico perguntem.final de cada tópico perguntem.

4.  Como tirar proveito:Como tirar proveito:
 de um encontrode um encontro
 de um cursode um curso
 de um semináriode um seminário
 de uma reunião ou palestra.de uma reunião ou palestra.

5.  Ter vontade, estar determinado a tirarTer vontade, estar determinado a tirar
proveito do Treinador/ Apresentador;proveito do Treinador/ Apresentador;
 Estar determinado a tirar proveito dosEstar determinado a tirar proveito dos
demais participantes (experiência);demais participantes (experiência);
 Tirar proveito do investimento feito pelaTirar proveito do investimento feito pela
empresa;empresa;
 Ter humildade para reconhecer suasTer humildade para reconhecer suas
deficiências e seus erros, mas terdeficiências e seus erros, mas ter
inteligência e sensibilidade para descobrir einteligência e sensibilidade para descobrir e
aprimorar suas potencialidades;aprimorar suas potencialidades;
 Permanecer o mais atento possívelPermanecer o mais atento possível;;

6.  Selecionar os pontos mais importantesSelecionar os pontos mais importantes
tomando nota;tomando nota;
 Anotar as dúvidas, para solicitarAnotar as dúvidas, para solicitar
esclarecimentos quando surgir oportunidade;esclarecimentos quando surgir oportunidade;
 Participar ativamente dos debates, oferecendoParticipar ativamente dos debates, oferecendo
suas contribuições, de forma ordenada, semsuas contribuições, de forma ordenada, sem
polemicas e permitindo a participação depolemicas e permitindo a participação de
outros;outros;
 Vontade determinada de tirar proveito de seuVontade determinada de tirar proveito de seu
tempotempo

7. - Carta do Bill Gates aos estudantes:
Conselhos do Bill Gates.doc
Princípios Básicos de postura:

8. Visita:Visita:
 Apresentação:Apresentação:
 VestuárioVestuário (roupas bem passada, calçados limpos)(roupas bem passada, calçados limpos)
 Barba e cabeloBarba e cabelo (Homens)(Homens)
 Pintura e adornos (mulheres) – CheiroPintura e adornos (mulheres) – Cheiro
 PontualidadePontualidade
 Desligue o celularDesligue o celular
 Seja sinceroSeja sincero
 Seja alegre,Seja alegre, sorriasorria (sem exageros).(sem exageros).
 Não minta ou invente nadaNão minta ou invente nada..

9.  Fique trabalhando em um local por um bomFique trabalhando em um local por um bom
tempo. Por isto a avaliação do local a sertempo. Por isto a avaliação do local a ser
trabalhado é muito importante. Você devetrabalhado é muito importante. Você deve
progredir, seja nesta empresa ou fora dela.progredir, seja nesta empresa ou fora dela.
 Não crie problemas, crie soluções. As pessoasNão crie problemas, crie soluções. As pessoas
adoram ouvir coisa do tipo:adoram ouvir coisa do tipo:
 ““Não existe problema que não possa serNão existe problema que não possa ser
solucionado” seja humilde dizendo isto.solucionado” seja humilde dizendo isto.
 Tenha uma história prática boa pra contar,Tenha uma história prática boa pra contar,

10. Postura com a empresa:Postura com a empresa:
 Seja tolerante com as dificuldades que suaSeja tolerante com as dificuldades que sua
empresa possa enfrentar e ajude a empresa aempresa possa enfrentar e ajude a empresa a
solucionar os problemas e as dificuldades quesolucionar os problemas e as dificuldades que
possam existir e surgir. A empresa é você e seuspossam existir e surgir. A empresa é você e seus
colegas.colegas.
 Não abandonem o barco nos momentos difíceis, éNão abandonem o barco nos momentos difíceis, é
neles que normalmente surgem as oportunidadesneles que normalmente surgem as oportunidades
de crescimento, para quem é bom, despontar comde crescimento, para quem é bom, despontar com
relação aos outros.relação aos outros.

11.  Técnica do aperto de mãoTécnica do aperto de mão

12. Técnica do abraçoTécnica do abraço

13. O Mercado para VendasO Mercado para Vendas
 Quem que o pai, mãe, irmão mais velho ouQuem que o pai, mãe, irmão mais velho ou
familiar próximo que trabalha ou já trabalhoufamiliar próximo que trabalha ou já trabalhou
com vendas?com vendas?
 Quantas vezes na escola a professora ouQuantas vezes na escola a professora ou
professor falaram que ser vendedor é umaprofessor falaram que ser vendedor é uma
ótima profissão? Engenheiro, Advogado,ótima profissão? Engenheiro, Advogado,
Médico, etc é muito legal.Médico, etc é muito legal.
 Estamos em uma região carente de profissionaisEstamos em uma região carente de profissionais
de vendas.de vendas.
 Não temos por tradição formar vendedores, asNão temos por tradição formar vendedores, as
empresas são voltadas para área industrial,empresas são voltadas para área industrial,
calçado, metalúrgica, componentes para calçadocalçado, metalúrgica, componentes para calçado
e serviços.e serviços.

14. O que existe no mercado?O que existe no mercado?
1.1. Pessoas que não tem qualificação nenhuma, nãoPessoas que não tem qualificação nenhuma, não
sabem fazer nada, “então vou ser vendedor”.sabem fazer nada, “então vou ser vendedor”.
2.2. Pessoas que são conversadoras.Pessoas que são conversadoras.
3.3. Pessoas que sabem enrolar o cliente.Pessoas que sabem enrolar o cliente.
4.4. Quero ser vendedor para ter liberdade deQuero ser vendedor para ter liberdade de
horário para, passear por onde quiser, poderhorário para, passear por onde quiser, poder
fazer compras em qualquer horário, poderfazer compras em qualquer horário, poder
dormir até mais tarde.dormir até mais tarde.
5.5. Por que muitos vendedores que conheço temPor que muitos vendedores que conheço tem
um bom carro, se vestem bem , tem um bomum bom carro, se vestem bem , tem um bom
papo e as gatas/ gatos estão sempre de olho.papo e as gatas/ gatos estão sempre de olho.
6.6. Por que eles ganham bem.Por que eles ganham bem.

15. O que é ser vendedor?
 Alguém que quer ajudar outra pessoa ou grupoAlguém que quer ajudar outra pessoa ou grupo
de pessoas a suprir alguma necessidade, querde pessoas a suprir alguma necessidade, quer
proporcionar alegria, satisfação, bem estar,proporcionar alegria, satisfação, bem estar,
economizar dinheiro, diminuir trabalho.economizar dinheiro, diminuir trabalho.
 AptidãoAptidão::
 SER VENDEDOR É UMA DÁDIVA DIVINASER VENDEDOR É UMA DÁDIVA DIVINA..

16. Perfil do bom VendedorPerfil do bom Vendedor
((AqueleAquele qqueue consegue resultado)consegue resultado)
 InteligenteInteligente
 DinâmicoDinâmico
 Capacidade de convencimentoCapacidade de convencimento
 Alegre (sem exageros) de bem com a vida. SeAlegre (sem exageros) de bem com a vida. Se
houver problemas, saber separar.houver problemas, saber separar.
 Envolvente. (Ótima capacidade de seEnvolvente. (Ótima capacidade de se
relacionar)relacionar)
 De confiança. (que inspire confiança);De confiança. (que inspire confiança);

17.  Boa aparência. (Ver itens da entrevista paraBoa aparência. (Ver itens da entrevista para
vaga)vaga)
 Falador na medida certaFalador na medida certa
 Percepção aguçada (feeling)Percepção aguçada (feeling)
 OrganizadoOrganizado
 Que conheça TODOS os segredos dos seusQue conheça TODOS os segredos dos seus
produtos.produtos.
 Principalmente que seja trabalhador.Principalmente que seja trabalhador.
 * 90% Transpiração* 90% Transpiração
 * 10% Inspiração* 10% Inspiração

18.  -Texto como nasce um paradigma.-Texto como nasce um paradigma.
 Como nasce um Paradigma.docComo nasce um Paradigma.doc

19. Fatores que influenciam osFatores que influenciam os
resultados de Vendasresultados de Vendas
A qualidade do material humanoA qualidade do material humano
 **Estar no lugar certo (gostar de vendas)Estar no lugar certo (gostar de vendas)
 *Conhecimento de produtos e técnicas de*Conhecimento de produtos e técnicas de
vendasvendas
 *Motivação – entrosamento homem empresa.*Motivação – entrosamento homem empresa.

20.  --A qualidade do Produto e Material PromocionalA qualidade do Produto e Material Promocional
 --A qualidade do mercadoA qualidade do mercado
 *potencial específico (características)*potencial específico (características)
 *poder aquisitivo*poder aquisitivo
 --As políticas da empresa.As políticas da empresa.
 *condições*condições de comercializaçãode comercialização
 *comissão*comissão
 *normas de crédito e cobrança.*normas de crédito e cobrança.

21. - Diferenças individuais- Diferenças individuais
Aspectos físicosAspectos físicos
““Velocidade de leitura”Velocidade de leitura”
InteligênciaInteligência
““Capacidade de memorização “Capacidade de memorização “
EmoçõesEmoções
““Velocidade de escrita “Velocidade de escrita “
Experiência vividasExperiência vividas
““Aptidões”Aptidões”
Capacidade de compreensãoCapacidade de compreensão
““Hábitos “Hábitos “
Facilidade de raciocínioFacilidade de raciocínio
““Motivação-Inteligência”Motivação-Inteligência”

22. Fatores que contribuem para umFatores que contribuem para um
melhor entendimento dasmelhor entendimento das
pessoas e da relação humana,pessoas e da relação humana,
clientes, familiares, colegas e nósclientes, familiares, colegas e nós
mesmos e nossas atitudesmesmos e nossas atitudes..

23. Hierarquia das necessidades:
AUTO REALIZAÇÃOAUTO REALIZAÇÃO
NECESSIDADES DE EGONECESSIDADES DE EGO
NECESSIDADES SOCIAISNECESSIDADES SOCIAIS
NECESSIDADES DE SEGURANÇANECESSIDADES DE SEGURANÇA
NECESSIDADES FISIOLÓGICASNECESSIDADES FISIOLÓGICAS

24. Teoria e PráticaTeoria e Prática
Conhecimento sem ação =Conhecimento sem ação =INUTILINUTIL
Ação sem conhecimento =Ação sem conhecimento =FATALFATAL

25. Eficiência e EficáciaEficiência e Eficácia
 O que diferencia as pessoas umas dasO que diferencia as pessoas umas das
outras não é o conhecimento que elasoutras não é o conhecimento que elas
têm e sim a capacidade que ela tem detêm e sim a capacidade que ela tem de
colocar seu conhecimento na práticacolocar seu conhecimento na prática
 Existe muita gente formada emExiste muita gente formada em
faculdade que esta desempregada.faculdade que esta desempregada.
 Diferencia são as pessoas.Diferencia são as pessoas.

26. - Comunicação- Comunicação
 Elementos básicos da comunicação:Elementos básicos da comunicação:
EmissorEmissor
CódigoCódigo
ReceptorReceptor

27. EMISSOREMISSOR
 É a fonte da comunicação. É quem formula aÉ a fonte da comunicação. É quem formula a
mensagem e a coloca no código que ambos,mensagem e a coloca no código que ambos,
emissor e receptor, entendam.emissor e receptor, entendam.
O CÒDIGOO CÒDIGO
 É um conjunto de símbolos que deve serÉ um conjunto de símbolos que deve ser
compreendidos pelo emissor e pelo receptorcompreendidos pelo emissor e pelo receptor
 O código é o meio, o veículo da comunicaçãoO código é o meio, o veículo da comunicação..
RECEPTORRECEPTOR
 É o destinatário da mensagem.É o destinatário da mensagem.
 Se não falarmos a linguagem dele, não seremosSe não falarmos a linguagem dele, não seremos
atendidos.atendidos.

28. Portanto, antes de qualquer coisa, éPortanto, antes de qualquer coisa, é
preciso identificá-lo, ou seja,preciso identificá-lo, ou seja,
conhecer:conhecer:
1. -seu grau de compreensão;seu grau de compreensão;
2.2. -seu comportamento;-seu comportamento;
3.3. -seus hábitos;-seus hábitos;
4.4. -sua linguagem;-sua linguagem;
5.5. -seu meio ambiente;-seu meio ambiente;
6.6. -suas motivações básicas;-suas motivações básicas;
7.7. -sua sensibilidade;-sua sensibilidade;
8.8. -suas necessidades.-suas necessidades.

29. Requisitos para a transmissão deRequisitos para a transmissão de
uma linguagemuma linguagem
1.1. Familiarizar-se com o assuntoFamiliarizar-se com o assunto
2.2. Aprender a identificar os pontos fracos, os defeitosAprender a identificar os pontos fracos, os defeitos
e as deficiências das comunicações dos outros.e as deficiências das comunicações dos outros.
3.3. Fazer o mesmo com suas próprias comunicaçõesFazer o mesmo com suas próprias comunicações
4.4. desenvolver habilidades para aperfeiçoar suadesenvolver habilidades para aperfeiçoar sua
comunicaçãocomunicação
5.5. Falar com clarezaFalar com clareza
6.6. Escrever com clarezaEscrever com clareza
7.7. Aprender a escutarAprender a escutar
8.8. Saber entender o que lê.Saber entender o que lê.

30. - A perda da Compreensão (%)- A perda da Compreensão (%)
 ORALORAL ESCRITOESCRITO
 A – BA – B 3333 2020
 B – CB – C 4444 3131
 C – DC – D 5050 4040
 D – ED – E 6868 5555
 E – FE – F 8080 6868

31.  -- Atento as oportunidadesAtento as oportunidades,, deixe odeixe o
cliente falar e dizer alguma coisacliente falar e dizer alguma coisa
quando ele quer falar.quando ele quer falar.
 Feeling – Cheirar – Olhar –Feeling – Cheirar – Olhar –
Identificar, bola picando, indicativoIdentificar, bola picando, indicativo
 -- “Telefone sem fio” ou Rádio,“Telefone sem fio” ou Rádio,
CorredorCorredor..

32. Organização Pessoal
Organização Pessoal

33. Como administrar o tempoComo administrar o tempo
considerando suas característicasconsiderando suas características..
 O Tempo é igual para todosO Tempo é igual para todos
– O tempo é inelásticoO tempo é inelástico
 O tempo é altamente perecívelO tempo é altamente perecível
– O tempo não é armazenável.O tempo não é armazenável.
 Porque as pessoas desperdiçam o tempo?Porque as pessoas desperdiçam o tempo?
 –– Porque não percebem a importância do tempo paraPorque não percebem a importância do tempo para
atingiratingir seus objetivos.seus objetivos.
 –– Porque preferem fazer primeiro as coisas que gostam e,Porque preferem fazer primeiro as coisas que gostam e,
só depois, as coisas que precisam ser feita.só depois, as coisas que precisam ser feita.
 –– Porque preferem adiar decisões com receio de assumirPorque preferem adiar decisões com receio de assumir
compromisso com muitas coisas aocompromisso com muitas coisas ao mesmo tempo.

34. Consumidores implacáveis doConsumidores implacáveis do
tempo.tempo.
 Falta de definições de prioridadesFalta de definições de prioridades
 Falta de um planejamento bem estruturadoFalta de um planejamento bem estruturado
 Conversas improdutivasConversas improdutivas
 Desorganizações do pensamento e das coisasDesorganizações do pensamento e das coisas
 Baixa motivação para o trabalhoBaixa motivação para o trabalho
 Ausência de controle e Follow-upAusência de controle e Follow-up
(acompanhamento)(acompanhamento)

35. DescontraçãoDescontração
 Administrando o tempo em benefício próprioAdministrando o tempo em benefício próprio
 Princípios fundamentaisPrincípios fundamentais
 -É mais fácil administrar o próprio tempo quando se-É mais fácil administrar o próprio tempo quando se
sabe com antecipação de que forma ele vem sendosabe com antecipação de que forma ele vem sendo
previamente utilizado.previamente utilizado.
 Para que isto aconteça é necessário uma boa dose dePara que isto aconteça é necessário uma boa dose de
dedicaçãodedicação e um sinceroe um sincero esforço pessoalesforço pessoal..
 Uma alternativa é avaliar durante uma semana noUma alternativa é avaliar durante uma semana no
mínimo e um mês no máximomínimo e um mês no máximo
 Embora subjetiva esta avaliação precisa ser crítica,Embora subjetiva esta avaliação precisa ser crítica,
pois não há nada de errado em se descobrir ospois não há nada de errado em se descobrir os
desvios, o erro é estar persistindo com ele.desvios, o erro é estar persistindo com ele.

36. Como Aproveitar melhor o tempoComo Aproveitar melhor o tempo
disponíveldisponível
1.1. Faça uma relação de todas as suasFaça uma relação de todas as suas
atividadesatividades
2.2. Estabeleça a diferença entre o urgente eEstabeleça a diferença entre o urgente e
oo importanteimportante (tem que ser feito / precisa(tem que ser feito / precisa
ser feito)ser feito)
3.3. DetermineDetermine a prioridade das urgênciasa prioridade das urgências
4.4. Planeje a utilização de seu tempo!Planeje a utilização de seu tempo!

37. –– Segredo do Diálogo:Segredo do Diálogo:
 Perguntas abertas – Perguntas fechadas –Perguntas abertas – Perguntas fechadas –
Abordagem por Opção e Passo a PassoAbordagem por Opção e Passo a Passo
 Fechadas:Fechadas: Tem como resposta normalmente umaTem como resposta normalmente uma
só palavra.só palavra. EX.EX. Sim, não, talvez.Sim, não, talvez.
 Abertas:Abertas: São aquelas que se faz tendo em vistaSão aquelas que se faz tendo em vista
uma resposta ampla em mais de uma palavra.uma resposta ampla em mais de uma palavra.
Utilizamos quando queremos que o cliente nosUtilizamos quando queremos que o cliente nos
fale mais sobre determinado assunto.fale mais sobre determinado assunto.

38. Abordagem por opção:Abordagem por opção:
Se dá ao cliente, normalmente, duas
opções para resposta levando-o a
concordância de qualquer uma
delas.
Ex: O Sr. prefere adquirir o plano
Krause somente para o Sr. E sua
família, ou também para seus pais e
sogros?

39. Abordagem Passo a Passo:Abordagem Passo a Passo:
 Tendo em vista os inúmeros benefícios que oTendo em vista os inúmeros benefícios que o
plano Krause Assistencial lhe proporciona; o Sr.plano Krause Assistencial lhe proporciona; o Sr.
concorda que seria muito importante sua famíliaconcorda que seria muito importante sua família
poder contar com estes benefícios?poder contar com estes benefícios?
 O Sr. concorda que os descontos emO Sr. concorda que os descontos em
medicamentos na Farmacerta que o Planomedicamentos na Farmacerta que o Plano
Krause lhe proporciona são expressivos?Krause lhe proporciona são expressivos?
 Se eu lhe provar que os valores que o Sr. vaiSe eu lhe provar que os valores que o Sr. vai
economizar na Farmacerta podem pagar suaeconomizar na Farmacerta podem pagar sua
mensalidade do plano e ainda sobrar dinheiromensalidade do plano e ainda sobrar dinheiro
podemos assinar opodemos assinar o contrato?contrato?

40. Para refletir... Antes dePara refletir... Antes de
perguntarperguntar
 Perguntar não costuma ofender, o que ofende é o
tipo, a forma e ou o momento de se fazer uma
pergunta.
 Não faça uma pergunta se não tiver um objetivo
para a resposta, se for perguntar simplesmente
por perguntar, é preferível ficar calado.
 Perguntas inteligentes quase sempre recebem
respostas inteligentes, por isso, ao fazer uma
pergunta tenha em mente a riqueza da resposta.
 Não faça perguntas demais, nem faça perguntas

41. –– Tipo de Clientes:Tipo de Clientes:
 IntrovertidoIntrovertido
 ExtrovertidoExtrovertido
 Sabe tudoSabe tudo
 Sabe nadaSabe nada
 Pensa que sabe tudoPensa que sabe tudo
 MentirosoMentiroso
 Folgado /brincalhãoFolgado /brincalhão
 EmotivoEmotivo
 MisteriosoMisterioso
 Mal vestido/ Bem vestidoMal vestido/ Bem vestido
 DesconfiadoDesconfiado
 Com dinheiroCom dinheiro
 Sem dinheiroSem dinheiro
 IndecisoIndeciso
 DecididoDecidido
 Mais inteligenteMais inteligente
 Menos inteligenteMenos inteligente
 IdosoIdoso

42.  Seja qual for o tipo do cliente uma coisaSeja qual for o tipo do cliente uma coisa
é certa:é certa:
 ““Todos eles querem comprar”Todos eles querem comprar”
 Somos consumistas por natureza, todosSomos consumistas por natureza, todos
gostam de fazer um bom negócio, levargostam de fazer um bom negócio, levar
vantagem, precisam melhorar avantagem, precisam melhorar a
qualidade de vida, diminuir custos,qualidade de vida, diminuir custos,
aumentar sua satisfação e VIVERaumentar sua satisfação e VIVER
MELHOR!!MELHOR!!
 Só depende de nós conseguirmosSó depende de nós conseguirmos
cativá-los.cativá-los.

43. Fatores Emocionais,
Sentimentais.
 Todos nós compramos não objetos, mais simTodos nós compramos não objetos, mais sim
sentimentos. Compramos coisas que vão nossentimentos. Compramos coisas que vão nos
proporcionar satisfação, para nós e nossaproporcionar satisfação, para nós e nossa
família.família.
 O apeloO apelo sentimental/ emocionalsentimental/ emocional é um grandeé um grande
aliado no nosso dia a dia. Procure identificaraliado no nosso dia a dia. Procure identificar
indicadores de apego por parte dos filhos,indicadores de apego por parte dos filhos,
esposa ou esposo.esposa ou esposo.
 Diga o quanto será importante para a vida daDiga o quanto será importante para a vida da
família e quais os benefícios, segurança,família e quais os benefícios, segurança,
comodidade e impressione com sua capacidadecomodidade e impressione com sua capacidade
emotiva e teatralemotiva e teatral..

44.  Nós vendedores devemos estarNós vendedores devemos estar
empolgados,empolgados, motivados e felizes.motivados e felizes. AssimAssim
conseguiremos fazer com que as pessoasconseguiremos fazer com que as pessoas
acreditem em nós.acreditem em nós.
 Devemos acreditar e confiar no nossoDevemos acreditar e confiar no nosso
trabalho e na nossa capacidade.trabalho e na nossa capacidade.
 Jamais podemos dizer ou pensar que nãoJamais podemos dizer ou pensar que não
é possível.é possível.

45. - Característica X Benefícios- Característica X Benefícios
 Consiste em explicar ao cliente porqueConsiste em explicar ao cliente porque
determinada característica é importante.determinada característica é importante.
 Ex.Ex. O carro tem banco de couro. Isto éO carro tem banco de couro. Isto é
importante porque é muito mais bonito queimportante porque é muito mais bonito que
os estofamentos comuns, não sujam comos estofamentos comuns, não sujam com
tanta facilidade, é muito mais fácil detanta facilidade, é muito mais fácil de
limpar, é muito mais durável, modela muitolimpar, é muito mais durável, modela muito
melhor o banco, valoriza o veículomelhor o banco, valoriza o veículo
proporcionando Status ao proprietário.proporcionando Status ao proprietário.

46. -- Conhecimento do produtoConhecimento do produto
 É fundamental que tenhamos o conhecimentoÉ fundamental que tenhamos o conhecimento
suficiente sobre todos os produtos diretos e ossuficiente sobre todos os produtos diretos e os
produtos finais que vendemos e seusprodutos finais que vendemos e seus
concorrentes.concorrentes.
 Ninguém vai convencer nenhum cliente aNinguém vai convencer nenhum cliente a
comprar nossos produtos se não o conhece, secomprar nossos produtos se não o conhece, se
não sabe dos seus benefícios principalmentenão sabe dos seus benefícios principalmente
frente aos seus concorrentes. Para traçar estefrente aos seus concorrentes. Para traçar este
comparativo e contra argumentar com o clientecomparativo e contra argumentar com o cliente
ou orientar o cliente na melhor compra, é precisoou orientar o cliente na melhor compra, é preciso
conhecer nossos produtos e seus concorrentes.conhecer nossos produtos e seus concorrentes.

47. - Conversa com o casal.- Conversa com o casal.
 Avalie a necessidade de explanar sobre asAvalie a necessidade de explanar sobre as
vantagens do Plano Krause Assistencial com ovantagens do Plano Krause Assistencial com o
casal e se julgar necessário com a aquele filhocasal e se julgar necessário com a aquele filho
que você notou é o mandachuva da casa.que você notou é o mandachuva da casa.
 Por natureza os aspectos de análise da mulherPor natureza os aspectos de análise da mulher
são totalmente diferentes dos homens.são totalmente diferentes dos homens.
 Em muitos casos não há necessidade já que nãoEm muitos casos não há necessidade já que não
estamos vendendo o produto final diretamenteestamos vendendo o produto final diretamente
e isto pode ser decidido mais tarde. Porém eme isto pode ser decidido mais tarde. Porém em
alguns casos se faz necessário a decisão doalguns casos se faz necessário a decisão do
casal e acertos dos mínimos detalhes do bemcasal e acertos dos mínimos detalhes do bem
final. Muitas pessoas preferem fazer isto porfinal. Muitas pessoas preferem fazer isto por
serem organizadas, outras por garantia daserem organizadas, outras por garantia da
entrega, outras pelo simples fato do combinadoentrega, outras pelo simples fato do combinado
ou bom entendimento de tudo.ou bom entendimento de tudo.

48. - Busca do Cliente- Busca do Cliente
 Procure estabelecer uma relação entre o produto e oProcure estabelecer uma relação entre o produto e o
cliente. Entre o cliente e você.cliente. Entre o cliente e você.
 Cliente esta em todos os lugares que se pode imaginar eCliente esta em todos os lugares que se pode imaginar e
os que não podemos imaginar também.os que não podemos imaginar também.
 O Plano Krause Assistencial possui benefícios deO Plano Krause Assistencial possui benefícios de
primeira necessidade, permitindo atingir todos os tiposprimeira necessidade, permitindo atingir todos os tipos
de clientes em diferentes níveis sociais.de clientes em diferentes níveis sociais.
 Locais e tipos de trabalhos que podem ser feitos paraLocais e tipos de trabalhos que podem ser feitos para
buscar e identificar clientes:buscar e identificar clientes:
 Porta a porta em edifícios residenciais e comerciais, casasPorta a porta em edifícios residenciais e comerciais, casas
residenciais, lojas, fábricas, shopping, mercados,residenciais, lojas, fábricas, shopping, mercados,
Associações de funcionários, Associação de moradores,Associações de funcionários, Associação de moradores,
setores de RH das empresas, refeitórios, feiras, anúncios,setores de RH das empresas, refeitórios, feiras, anúncios,
folhetos em caixas de correspondências de edifícios,folhetos em caixas de correspondências de edifícios,
indicações, som com carro pelas ruas e outros.indicações, som com carro pelas ruas e outros.
 Bate papo com equipe para ampliação das oportunidades.Bate papo com equipe para ampliação das oportunidades.

49. - Higiene pessoal, aparência, forma de- Higiene pessoal, aparência, forma de
tratamento, cortesia, Sr., Sra.tratamento, cortesia, Sr., Sra.
 A PRIMEIRA impressão é a que ficaA PRIMEIRA impressão é a que fica..
 Estar com cabelos ajeitados, barba feita, unhas limpas,Estar com cabelos ajeitados, barba feita, unhas limpas,
hálito agradável, roupas limpas e ajeitadas, discretas ehálito agradável, roupas limpas e ajeitadas, discretas e
adequadas para a situação. Nosso suor é uma grandeadequadas para a situação. Nosso suor é uma grande
demonstração de trabalho e dedicação, mas não agrada aodemonstração de trabalho e dedicação, mas não agrada ao
cliente.cliente.
 Mulheres com maquiagem, roupas e acessórios discretos.Mulheres com maquiagem, roupas e acessórios discretos.
 Condutas de respeito, cortesia e educação.Condutas de respeito, cortesia e educação.
 Todos os clientes devem ser chamados por Sr. e Sra. atéTodos os clientes devem ser chamados por Sr. e Sra. até
autorização por parte dele do contrário.autorização por parte dele do contrário.
 Formas de se postar, de se sentar, roupas com decotes,Formas de se postar, de se sentar, roupas com decotes,
cortes, botões abertos e formas de caminhar muitocortes, botões abertos e formas de caminhar muito
insinuantes dispersam a atenção do cliente para a venda einsinuantes dispersam a atenção do cliente para a venda e

50. Toda venda é composta por 4Toda venda é composta por 4
etapas (pelo menos).etapas (pelo menos).
 Etapa 1:Etapa 1: A PreparaçãoA Preparação
 a)a)Antes da visita: Saber tudo sobre oAntes da visita: Saber tudo sobre o
cliente e sobre o que você vende. Estudarcliente e sobre o que você vende. Estudar
seu objetivo.seu objetivo.
 b)b) Durante a visita: Fazer perguntasDurante a visita: Fazer perguntas
abertas, manter o controle da entrevistaabertas, manter o controle da entrevista.

51.  Etapa 2:Etapa 2: A ApresentaçãoA Apresentação
 Explicar os benefícios do produto, nãoExplicar os benefícios do produto, não
os seus atributos. Saber enfrentaros seus atributos. Saber enfrentar
objeções reconhecer os sinais deobjeções reconhecer os sinais de
compra, solicitar o pedido.compra, solicitar o pedido.

52.  Etapa 3:Etapa 3: Contornar objeções (Contornar objeções (ClientesClientes
DifíceisDifíceis))
 Mesmo os clientes difíceis compram deMesmo os clientes difíceis compram de
alguém. Existem 3 tipos bem difíceis: oalguém. Existem 3 tipos bem difíceis: o
Inseguro, o Dispersivo, e o Dominador.Inseguro, o Dispersivo, e o Dominador.
Aprender que é preciso ser “uma babá”Aprender que é preciso ser “uma babá”
para certos clientes. Entender que irãopara certos clientes. Entender que irão
existir erros e acertos no nosso trabalho.existir erros e acertos no nosso trabalho.

53. Lembrem do amortecedorLembrem do amortecedor
 Etapa 4:Etapa 4: O FechamentoO Fechamento
 Aprendemos que há razões para oAprendemos que há razões para o
cliente comprar, e comprar mais,cliente comprar, e comprar mais,
Precisamos aprender oPrecisamos aprender o
fechamento, e a continuarfechamento, e a continuar
tentando sempre.tentando sempre.

54. ATENÇÃO – INTERESSE –ATENÇÃO – INTERESSE –
CONVICÇÃO – DESEJO -CONVICÇÃO – DESEJO -
FECHAMENTOFECHAMENTO
10 DICAS PARA SER UM10 DICAS PARA SER UM
EMPREENDEDOR!EMPREENDEDOR!

55.  Nunca como hoje, as empresas precisaram deNunca como hoje, as empresas precisaram de
verdadeiros "verdadeiros "empreendedoresempreendedores". Cada". Cada
funcionário deve ter a atitude efuncionário deve ter a atitude e
comportamentos de "comportamentos de "dono do negóciodono do negócio" e as" e as
empresas de sucesso são aquelas que tem emempresas de sucesso são aquelas que tem em
seus quadros verdadeiros "empreendedores".seus quadros verdadeiros "empreendedores".
 Quais as principais características de umQuais as principais características de um
"empreendedor"? Aqui vão elas:"empreendedor"? Aqui vão elas:

56.  1. Boas idéias são comuns a muitas pessoas. A1. Boas idéias são comuns a muitas pessoas. A
diferença está naqueles que conseguem fazerdiferença está naqueles que conseguem fazer
as idéias transformarem-se em realidade, istoas idéias transformarem-se em realidade, isto
é, implementar as idéias. A maioria dasé, implementar as idéias. A maioria das
pessoas fica apenas na "boa idéia" e não passapessoas fica apenas na "boa idéia" e não passa
para a ação. O empreendedor passa dopara a ação. O empreendedor passa do
pensamento à ação e faz as coisas acontecerem.pensamento à ação e faz as coisas acontecerem.
 2. Todo empreendedor tem uma verdadeira2. Todo empreendedor tem uma verdadeira
paixão por aquilo que faz.paixão por aquilo que faz. Paixão faz aPaixão faz a
diferençadiferença. Entusiasmo e Paixão são as. Entusiasmo e Paixão são as
principais características de umprincipais características de um
empreendedor!empreendedor!
 3. O empreendedor é aquele que consegue3. O empreendedor é aquele que consegue
escolher entre várias alternativas e não ficaescolher entre várias alternativas e não fica
pensando no que deixou para trás. Sabe terpensando no que deixou para trás. Sabe ter
foco e fica focado no que querfoco e fica focado no que quer

57.  4.O empreendedor4.O empreendedor tem profundotem profundo
conhecimento daquilo que quer e daquilo queconhecimento daquilo que quer e daquilo que
faz e se esforça continuadamente parafaz e se esforça continuadamente para
aumentar esse conhecimento sob todas asaumentar esse conhecimento sob todas as
formas possíveisformas possíveis
 5.O empreendedor tem uma tenacidade5.O empreendedor tem uma tenacidade
incrível.incrível. Ele não desiste!Ele não desiste!
 6.O empreendedor acredita na sua própria6.O empreendedor acredita na sua própria
capacidade. Tem alto grau de auto-confiança.capacidade. Tem alto grau de auto-confiança.
 7.7. O empreendedor não tem fracassos. Ele vêO empreendedor não tem fracassos. Ele vê
os "fracassos" como oportunidades deos "fracassos" como oportunidades de
aprendizagem e segue em frenteaprendizagem e segue em frente

58.  8. O empreendedor faz uso de sua imaginação.8. O empreendedor faz uso de sua imaginação.
Ele imagina-se sempreEle imagina-se sempre vencedorvencedor
 9. O empreendedor tem sempre uma visão de9. O empreendedor tem sempre uma visão de
vários cenários pela frente. Tem, na cabeça,vários cenários pela frente. Tem, na cabeça,
várias alternativas para vencer.várias alternativas para vencer.
 10. O empreendedor nunca se acha uma10. O empreendedor nunca se acha uma
"vítima". Ele não fica parado, reclamando das"vítima". Ele não fica parado, reclamando das
coisas e dos acontecimentos. Ele age paracoisas e dos acontecimentos. Ele age para
modificar a realidade!modificar a realidade!
 Pense nisso. Você tem estas características?Pense nisso. Você tem estas características?

59.  Se existisse formula mágica de vender, não seSe existisse formula mágica de vender, não se
pagaria comissão para vendedor para fazerpagaria comissão para vendedor para fazer
isto, os próprios donos das empresas fariam.isto, os próprios donos das empresas fariam.
 O vendedor jamais será substituído por umaO vendedor jamais será substituído por uma
máquina. Ele precisa interagir com o Cliente.máquina. Ele precisa interagir com o Cliente.
 Cada um de nós tem que ter consciência deCada um de nós tem que ter consciência de
suas próprias deficiências (para possíveissuas próprias deficiências (para possíveis
correções) e pontos fortes (para se aproveitarcorreções) e pontos fortes (para se aproveitar
ao máximo cada possibilidade).ao máximo cada possibilidade).

60. 10 DICAS PARA VIVER COM10 DICAS PARA VIVER COM
ENTUSIASMOENTUSIASMO
 1. Afastar-se de fatos e de pessoas negativas e1. Afastar-se de fatos e de pessoas negativas e
negadoras. Cuidado com as notícias ruins,negadoras. Cuidado com as notícias ruins,
afaste-se delas.afaste-se delas.
 2. Aceitar e valorizar os "2. Aceitar e valorizar os "insights"insights" positivos.positivos.
 3. Não reclamar e não falar mal dos outros.3. Não reclamar e não falar mal dos outros.
 4. Cultivar a alegria, o riso, o bom humor.4. Cultivar a alegria, o riso, o bom humor.

61.  5. Iluminar mais o seu ambiente de trabalho5. Iluminar mais o seu ambiente de trabalho
e a sua casa. A escuridão traz a depressão.e a sua casa. A escuridão traz a depressão.
 6. Ser alguém sempre pronto a colaborar.6. Ser alguém sempre pronto a colaborar.
 7. Surpreender as pessoas com "momentos7. Surpreender as pessoas com "momentos
mágicos".mágicos".
 8. Fazer tudo com sentimento de perfeição,8. Fazer tudo com sentimento de perfeição,
prestando atenção aos detalhes.prestando atenção aos detalhes.
 9. Andar bem vestido, limpo e perfumado.9. Andar bem vestido, limpo e perfumado.
Gostar de sua imagem.Gostar de sua imagem.
 10. Agir prontamente. "Do it now!"10. Agir prontamente. "Do it now!"

62.  ENTUSIASMO:ENTUSIASMO:
 Você deve sentir um respeito permanente eVocê deve sentir um respeito permanente e
profundo em relação à importância doprofundo em relação à importância do
entusiasmo na venda, reconhecendo-o comoentusiasmo na venda, reconhecendo-o como
elemento importante das diretrizes do êxito,elemento importante das diretrizes do êxito,
comuns aos vendedores mais notáveis quecomuns aos vendedores mais notáveis que
conhece. Além disso, também deve conhecerconhece. Além disso, também deve conhecer
várias formas eficazes para continuar mantendovárias formas eficazes para continuar mantendo
seu próprio nível de entusiasmo de um modoseu próprio nível de entusiasmo de um modo
constante. Sua companhia dá prazer aos outrosconstante. Sua companhia dá prazer aos outros
participantes e também aos seus clientesparticipantes e também aos seus clientes
típicos, em parte porque o entusiasmo que vocêtípicos, em parte porque o entusiasmo que você
demonstra influi favoravelmente sobre eles edemonstra influi favoravelmente sobre eles e
contribui para que se sintam melhor. Ou seja,contribui para que se sintam melhor. Ou seja,
age sobre eles como uma “faísca”.age sobre eles como uma “faísca”.