O documento discute o conceito de poder na negociação. Ele explica que o poder é percebido subjetivamente e depende de fatores como aparência, controle emocional e habilidade de persuasão. Também destaca a importância de saber usar sutileza e estratégia ao invés da força bruta para influenciar outros de forma positiva.
O documento discute diversos temas relacionados ao desenvolvimento humano individual e coletivo no contexto das tensões da sociedade moderna. Aborda paradoxos da liderança, tipos de inteligência, sentimentos humanos básicos, racionalidade da ação, entre outros. Defende que a educação deve promover a autonomia, capacidades relacionais e finalidades humanas, preparando as pessoas para os desafios do mundo complexo de hoje.
O documento apresenta um manual sobre escuta ativa para líderes, descrevendo a importância da comunicação para a liderança, os benefícios da escuta ativa e 5 atitudes essenciais para sua prática: criar empatia, não julgar, mostrar interesse, controlar a ansiedade e fazer perguntas.
Palestra sobre negociação em projetos feita em agosto de 2012 em Foz do Iguaçu-PR em evento do capítulo paranaense do PMI (Project Management Institute).
O documento discute três variáveis básicas de um processo de negociação: poder, tempo e informação. Ele descreve diversos tipos de poder que podem ser usados em uma negociação, incluindo poderes pessoais como moralidade, atitude e persuasão, e poderes circunstanciais como especialização, investimento e concorrência. O documento enfatiza a importância de entender as necessidades da outra parte e de estabelecer identificação com elas.
1. O documento fornece informações sobre negociação, incluindo conceitos, etapas do processo de negociação, estilos de negociação, ferramentas para resolução de conflitos e inteligência emocional.
2. As etapas do processo de negociação incluem preparação, abordagem, apresentação, superação de objeções, acordo e acompanhamento.
3. Estilos de negociação discutidos são catalisador, apoiador, controlador e analítico.
1) A negociação é uma ferramenta importante na vida contemporânea que envolve ganhos, trocas e concessões entre as partes.
2) Existem várias etapas e variáveis a serem consideradas em uma negociação competitiva, como poder, informação e tempo.
3) O documento discute estratégias para negociações, incluindo o uso do poder pessoal e externo, a importância da preparação, e técnicas como concessões e mudança de rumo.
1. O documento discute conceitos de negociação de acordo com vários autores e fornece um relatório sobre o tema.
2. É apresentada uma introdução sobre negociação e seus objetivos.
3. Conceitos de negociação são discutidos de acordo com Pessoa, Miranda, Laurent e Fischer, entre outros, abordando elementos como comunicação, poder, interesses e estratégias.
O documento discute diversos temas relacionados ao desenvolvimento humano individual e coletivo no contexto das tensões da sociedade moderna. Aborda paradoxos da liderança, tipos de inteligência, sentimentos humanos básicos, racionalidade da ação, entre outros. Defende que a educação deve promover a autonomia, capacidades relacionais e finalidades humanas, preparando as pessoas para os desafios do mundo complexo de hoje.
O documento apresenta um manual sobre escuta ativa para líderes, descrevendo a importância da comunicação para a liderança, os benefícios da escuta ativa e 5 atitudes essenciais para sua prática: criar empatia, não julgar, mostrar interesse, controlar a ansiedade e fazer perguntas.
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O documento discute três variáveis básicas de um processo de negociação: poder, tempo e informação. Ele descreve diversos tipos de poder que podem ser usados em uma negociação, incluindo poderes pessoais como moralidade, atitude e persuasão, e poderes circunstanciais como especialização, investimento e concorrência. O documento enfatiza a importância de entender as necessidades da outra parte e de estabelecer identificação com elas.
1. O documento fornece informações sobre negociação, incluindo conceitos, etapas do processo de negociação, estilos de negociação, ferramentas para resolução de conflitos e inteligência emocional.
2. As etapas do processo de negociação incluem preparação, abordagem, apresentação, superação de objeções, acordo e acompanhamento.
3. Estilos de negociação discutidos são catalisador, apoiador, controlador e analítico.
1) A negociação é uma ferramenta importante na vida contemporânea que envolve ganhos, trocas e concessões entre as partes.
2) Existem várias etapas e variáveis a serem consideradas em uma negociação competitiva, como poder, informação e tempo.
3) O documento discute estratégias para negociações, incluindo o uso do poder pessoal e externo, a importância da preparação, e técnicas como concessões e mudança de rumo.
1. O documento discute conceitos de negociação de acordo com vários autores e fornece um relatório sobre o tema.
2. É apresentada uma introdução sobre negociação e seus objetivos.
3. Conceitos de negociação são discutidos de acordo com Pessoa, Miranda, Laurent e Fischer, entre outros, abordando elementos como comunicação, poder, interesses e estratégias.
O documento discute estratégias e táticas de negociação. Ele explica que uma negociação eficaz depende do conhecimento sobre as pessoas envolvidas e sobre técnicas de negociação. Também discute os tipos de negociadores, estilos, etapas da negociação e estratégias como a barganha distributiva.
O documento discute os conceitos de negociação e conflito, as estratégias de barganha integrativa e distributiva, os papéis de terceiros em negociações e como fatores culturais influenciam o processo. É destacado que a preparação, regras claras e ofertas/contraofertas são essenciais para um acordo benéfico para ambas as partes.
Este documento describe las habilidades sociales necesarias para un formador, incluyendo la comunicación, resolución de problemas, negociación, liderazgo y trabajo en equipo. Explica conceptos como la comunicación asertiva, toma de decisiones, resolución de conflictos y negociación. El objetivo es fortalecer las habilidades sociales del formador para que pueda cumplir de manera eficaz con su rol en la formación de otros.
1) O documento descreve o processo de produção de cimento e avalia indicadores de produtividade em uma linha de produção de cimento. 2) É apresentada a origem e história do cimento, as matérias-primas, composição, descrição do processo de produção em 5 etapas e objetivos do estudo. 3) O objetivo geral é avaliar indicadores de produtividade em uma linha de produção de cimento.
[1] O documento discute técnicas de negociação e a importância da negociação no contexto da globalização. [2] Ele explora definições de negociação, como conflitos podem ser vistos de forma construtiva e características de um bom negociador. [3] Finalmente, aborda modelos mentais e como eles influenciam a compreensão do mundo.
1. O documento discute vários aspectos importantes para o planejamento de negociações, incluindo separar questões pessoais dos problemas, focar nos interesses de ambas as partes, e buscar alternativas de ganho mútuo.
2. São descritas etapas da negociação como análise, planejamento e discussão, além de quatro passos para o planejamento.
3. São fornecidas dicas para a preparação como identificar as necessidades da outra parte, estabelecer limites e metas, e desenvolver estratég
Pitágoras foi um importante filósofo e matemático grego do século VI a.C. que fundou uma escola secreta chamada Escola Pitagórica e fez descobertas fundamentais em matemática e astronomia, incluindo o teorema de Pitágoras e a ideia de que a Terra é esférica.
O documento discute técnicas de negociação, incluindo diferentes estilos de negociadores (construtores de negócios, coelhos, raposas e buldogues), estratégias para encontrar acordos, como aumentar o poder na negociação e os dez mandamentos para negociadores.
O documento discute o processo de negociação, definindo-o como um processo que busca o consenso entre partes com interesses conflitantes. Apresenta diferentes estilos de negociação como baseada no poder, troca ou argumentação. Também discute habilidades necessárias como comunicação, preparação, compreensão dos interesses de cada parte e flexibilidade para encontrar soluções que atendam a todos.
O documento discute o que é conflito, como entendê-lo e administrá-lo de forma construtiva. Apresenta definições de conflito e explica que ele pode ter efeitos positivos ou negativos dependendo de como é lidado. Também discute origens comuns de conflitos e estratégias para resolvê-los de forma a atender os interesses de todas as partes envolvidas.
O documento apresenta um curso sobre métodos e técnicas de negociação ministrado por um professor. O curso objetiva fornecer embasamento teórico sobre negociação como diferencial competitivo. A metodologia inclui estudos de caso, dinâmicas de grupo e métodos audiovisuais. Os tópicos abordados incluem estratégias e táticas de negociação, origens de conflitos, aspectos culturais, administração de conflitos e características do negociador. A avaliação consiste em particip
O documento discute as relações interpessoais e a importância da comunicação. Ele enfatiza a necessidade de respeito, escuta ativa e diálogo para melhorar as interações entre as pessoas. Também aborda a autoconhecimento e compreensão do outro para promover relacionamentos harmoniosos.
Como persuadir e influenciar pessoas - ENEPE 2014Diego Andreasi
Minucurso ENEPE 2014 - Como persuadir e influenciar pessoas - Diego Andreasi
1 - Efeito AURA
2 - Persuadindo e influenciando pessoas
3 - Persuasão aplicada ao Marketing
O documento discute a importância das relações sociais e da inteligência social para o sucesso profissional. Ele explica que ser competente não é suficiente e que é necessário saber se relacionar bem com os outros para ter chances maiores de sucesso. O documento fornece dicas como evitar julgamentos, colocar-se no lugar do outro e respeitar outras culturas para melhorar as habilidades sociais.
Este documento discute a importância da comunicação efetiva e respeitosa. Ele explica que a comunicação significa tornar ideias comuns e ajuda a direcionar esforços na mesma direção. Também discute os tipos de comunicação verbal e não-verbal e fornece dicas sobre como se comunicar e ouvir de forma empática, objetiva e sem julgamentos.
Projeto pescar empreendedorismo - 24-07-12Eve Cuesta
1) O documento discute o tema do empreendedorismo, destacando características como identificar oportunidades, assumir riscos e implementar ideias de negócios.
2) É ressaltada a importância de competências como proatividade, motivação e comprometimento para o sucesso de empreendedores.
3) A motivação é definida como a força interna que impulsiona a ação, sendo essencial para empreender.
O documento discute competências e atitudes importantes para o atendimento ao cliente, como escuta ativa, empatia, resolução de problemas e comunicação congruente. Também aborda a importância da imagem pessoal e postura no relacionamento com os clientes.
O documento discute competências e atitudes importantes para o atendimento ao cliente, como escuta ativa, empatia, resolução de problemas e comunicação congruente. Também aborda a importância da imagem pessoal, planejamento e perseverança no trabalho em equipe.
O documento discute um programa de treinamento em liderança composto por módulos sobre percepção e persuasão, trabalho em equipe, comunicação, administração de conflitos e liderança. Também aborda temas como comportamento humano, percepção social, linguagem corporal e como os diferentes contextos culturais influenciam a percepção.
O documento discute os conceitos de liderança saudável e disfuncional. A liderança saudável é baseada em princípios como construir confiança por meio de bons relacionamentos, enquanto a liderança disfuncional se caracteriza por manipulação, desconfiança e verticalismo. Uma liderança gentil e transformadora é apresentada como o modelo ideal.
PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIAND...Diego Andreasi
O documento discute como a economia comportamental está influenciando o estudo do marketing. Apresenta 6 fundamentos da persuasão: reciprocidade, compromisso, validação social, afeição, autoridade e escassez. Explica como esses fundamentos afetam as decisões irracionais dos consumidores e como os profissionais de marketing os exploram para influenciar comportamentos.
O documento discute as relações humanas no trabalho e a importância da competência interpessoal. Aborda conceitos como autopercepção, autoconhecimento, feedback, flexibilidade perceptiva e comportamental, empatia. Também discute habilidades interpessoais como comunicação, escuta, aceitação de críticas e como dar e receber feedback de forma construtiva.
O documento discute estratégias e táticas de negociação. Ele explica que uma negociação eficaz depende do conhecimento sobre as pessoas envolvidas e sobre técnicas de negociação. Também discute os tipos de negociadores, estilos, etapas da negociação e estratégias como a barganha distributiva.
O documento discute os conceitos de negociação e conflito, as estratégias de barganha integrativa e distributiva, os papéis de terceiros em negociações e como fatores culturais influenciam o processo. É destacado que a preparação, regras claras e ofertas/contraofertas são essenciais para um acordo benéfico para ambas as partes.
Este documento describe las habilidades sociales necesarias para un formador, incluyendo la comunicación, resolución de problemas, negociación, liderazgo y trabajo en equipo. Explica conceptos como la comunicación asertiva, toma de decisiones, resolución de conflictos y negociación. El objetivo es fortalecer las habilidades sociales del formador para que pueda cumplir de manera eficaz con su rol en la formación de otros.
1) O documento descreve o processo de produção de cimento e avalia indicadores de produtividade em uma linha de produção de cimento. 2) É apresentada a origem e história do cimento, as matérias-primas, composição, descrição do processo de produção em 5 etapas e objetivos do estudo. 3) O objetivo geral é avaliar indicadores de produtividade em uma linha de produção de cimento.
[1] O documento discute técnicas de negociação e a importância da negociação no contexto da globalização. [2] Ele explora definições de negociação, como conflitos podem ser vistos de forma construtiva e características de um bom negociador. [3] Finalmente, aborda modelos mentais e como eles influenciam a compreensão do mundo.
1. O documento discute vários aspectos importantes para o planejamento de negociações, incluindo separar questões pessoais dos problemas, focar nos interesses de ambas as partes, e buscar alternativas de ganho mútuo.
2. São descritas etapas da negociação como análise, planejamento e discussão, além de quatro passos para o planejamento.
3. São fornecidas dicas para a preparação como identificar as necessidades da outra parte, estabelecer limites e metas, e desenvolver estratég
Pitágoras foi um importante filósofo e matemático grego do século VI a.C. que fundou uma escola secreta chamada Escola Pitagórica e fez descobertas fundamentais em matemática e astronomia, incluindo o teorema de Pitágoras e a ideia de que a Terra é esférica.
O documento discute técnicas de negociação, incluindo diferentes estilos de negociadores (construtores de negócios, coelhos, raposas e buldogues), estratégias para encontrar acordos, como aumentar o poder na negociação e os dez mandamentos para negociadores.
O documento discute o processo de negociação, definindo-o como um processo que busca o consenso entre partes com interesses conflitantes. Apresenta diferentes estilos de negociação como baseada no poder, troca ou argumentação. Também discute habilidades necessárias como comunicação, preparação, compreensão dos interesses de cada parte e flexibilidade para encontrar soluções que atendam a todos.
O documento discute o que é conflito, como entendê-lo e administrá-lo de forma construtiva. Apresenta definições de conflito e explica que ele pode ter efeitos positivos ou negativos dependendo de como é lidado. Também discute origens comuns de conflitos e estratégias para resolvê-los de forma a atender os interesses de todas as partes envolvidas.
O documento apresenta um curso sobre métodos e técnicas de negociação ministrado por um professor. O curso objetiva fornecer embasamento teórico sobre negociação como diferencial competitivo. A metodologia inclui estudos de caso, dinâmicas de grupo e métodos audiovisuais. Os tópicos abordados incluem estratégias e táticas de negociação, origens de conflitos, aspectos culturais, administração de conflitos e características do negociador. A avaliação consiste em particip
O documento discute as relações interpessoais e a importância da comunicação. Ele enfatiza a necessidade de respeito, escuta ativa e diálogo para melhorar as interações entre as pessoas. Também aborda a autoconhecimento e compreensão do outro para promover relacionamentos harmoniosos.
Como persuadir e influenciar pessoas - ENEPE 2014Diego Andreasi
Minucurso ENEPE 2014 - Como persuadir e influenciar pessoas - Diego Andreasi
1 - Efeito AURA
2 - Persuadindo e influenciando pessoas
3 - Persuasão aplicada ao Marketing
O documento discute a importância das relações sociais e da inteligência social para o sucesso profissional. Ele explica que ser competente não é suficiente e que é necessário saber se relacionar bem com os outros para ter chances maiores de sucesso. O documento fornece dicas como evitar julgamentos, colocar-se no lugar do outro e respeitar outras culturas para melhorar as habilidades sociais.
Este documento discute a importância da comunicação efetiva e respeitosa. Ele explica que a comunicação significa tornar ideias comuns e ajuda a direcionar esforços na mesma direção. Também discute os tipos de comunicação verbal e não-verbal e fornece dicas sobre como se comunicar e ouvir de forma empática, objetiva e sem julgamentos.
Projeto pescar empreendedorismo - 24-07-12Eve Cuesta
1) O documento discute o tema do empreendedorismo, destacando características como identificar oportunidades, assumir riscos e implementar ideias de negócios.
2) É ressaltada a importância de competências como proatividade, motivação e comprometimento para o sucesso de empreendedores.
3) A motivação é definida como a força interna que impulsiona a ação, sendo essencial para empreender.
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O documento discute um programa de treinamento em liderança composto por módulos sobre percepção e persuasão, trabalho em equipe, comunicação, administração de conflitos e liderança. Também aborda temas como comportamento humano, percepção social, linguagem corporal e como os diferentes contextos culturais influenciam a percepção.
O documento discute os conceitos de liderança saudável e disfuncional. A liderança saudável é baseada em princípios como construir confiança por meio de bons relacionamentos, enquanto a liderança disfuncional se caracteriza por manipulação, desconfiança e verticalismo. Uma liderança gentil e transformadora é apresentada como o modelo ideal.
PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIAND...Diego Andreasi
O documento discute como a economia comportamental está influenciando o estudo do marketing. Apresenta 6 fundamentos da persuasão: reciprocidade, compromisso, validação social, afeição, autoridade e escassez. Explica como esses fundamentos afetam as decisões irracionais dos consumidores e como os profissionais de marketing os exploram para influenciar comportamentos.
O documento discute as relações humanas no trabalho e a importância da competência interpessoal. Aborda conceitos como autopercepção, autoconhecimento, feedback, flexibilidade perceptiva e comportamental, empatia. Também discute habilidades interpessoais como comunicação, escuta, aceitação de críticas e como dar e receber feedback de forma construtiva.
O documento discute competências profissionais e interpessoais, com foco em desenvolvimento de equipe, ética, relacionamentos e gestão de conflitos. O objetivo do treinamento é fortalecer conhecimentos e excelência por meio de avaliação de desempenho. Há também discussões sobre organização interna, atendimento, percepção, autoconhecimento e postura profissional.
O documento discute os benefícios da comunicação assertiva, incluindo aumentar a autoconfiança, diminuir a ansiedade social e melhorar as reações positivas de outros. Também aborda os elementos essenciais da comunicação como emissor, mensagem, canal e receptor.
O documento discute os benefícios da comunicação assertiva, incluindo aumentar a autoconfiança, diminuir a ansiedade social e melhorar as reações positivas de outros. Também aborda os elementos essenciais da comunicação como emissor, mensagem, canal e receptor.
Este documento discute habilidades de liderança eficaz, como a humildade, escuta ativa, motivação e entusiasmo. Aponta que líderes devem entender a natureza humana egoísta e focada no próprio interesse para influenciar positivamente as pessoas. Também enfatiza a importância de fazer as pessoas se sentirem ouvidas, importantes e motivadas.
Este documento discute os conceitos de liderança moderna versus contemporânea e os vetores fundamentais da liderança, incluindo sonho de futuro, respeito ao passado e foco no time. Também aborda mitos sobre liderança, como a megera e a celebridade, e define liderança como a arte de mobilizar outros para aspirações compartilhadas.
O documento discute relações interpessoais e habilidades sociais, incluindo a importância da empatia, do trabalho em equipe e da assertividade. Aborda como melhorar a compreensão de si mesmo e dos outros para desenvolver relacionamentos positivos e resolver conflitos.
O documento discute os elementos e estilos de comunicação, incluindo emissor, receptor, feedback e barreiras. Aborda os estilos passivo, agressivo, manipulativo e assertivo, explicando suas características e consequências. Defende que a assertividade permite comunicação mais eficaz e relações harmoniosas.
Modernamente, entende-se por relações humanas uma atitude que deve prevalecer no estabelecimento e na manutenção dos contatos entre pessoas. Essa atitude deve estar assentada no princípio do reconhecimento dos sêres humanos como entes possuidores de uma personalidade própria que merece ser respeitada.
Aspectos comportamentais e éticos na gestão de pessoasTurma_do_Marketing
O documento discute aspectos comportamentais e éticos da gestão de pessoas, enfatizando a importância do autoconhecimento, da percepção e da comunicação eficaz. Também aborda temas como liderança, motivação, clima organizacional ético e desenvolvimento do capital intelectual para diferenciar organizações no século 21.
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2. Conceito de Poder
“A sensação de não ter nenhum PODER sobre pessoas e
acontecimentos é, em geral, insuportável”.
“Ninguém quer MENOS PODER;
todos querem MAIS”.
“É perigoso parecer ter muita “sede” de PODER, ser
muito objetivo nos seus movimentos para conquistar o
PODER”.
“Temos de PARECER justos e decentes e, por conseguinte,
precisamos ser sutis, num constante jogo de
duplicidade”.
2
3. Conceitos de poder
“A honestidade é uma ESTRATÉGIA DE PODER cuja
intenção é convencer os outros de que se tem um caráter
nobre, bom e altruísta.
A honestidade é uma forma de PERSUASÃO SUTIL de
coagir as pessoas”.
“Se o jogo do PODER é inevitável, melhor ser um expert
do que negá-lo ou agir desastradamente”.
“Quanto melhor você lidar com o PODER, melhor você
será como indivíduo, profissional, colega ou aliado”.
3
4. Poder X Emoções
“O mais importante fundamento do poder é a habilidade
de DOMINAR as emoções.
Reagir emocionalmente em uma situação é a maior
BARREIRA ao poder”.
“As EMOÇÕES embotam a razão, e se você não consegue
ver com clareza, não pode estar preparado para reagir com
um adequado controle da situação”.
“A RAIVA é a reação emocional mais destrutiva, pois é a
que mais turva sua visão”.
4
5. O jogo do poder
“O poder é um jogo e no jogo não se julgam os adversários por
suas INTENÇÕES, mas pelo efeito de suas AÇÕES”.
“Para ser um MESTRE no jogo da negociação você deve
ser também um MESTRE no comportamento humano.
Deve reconhecer as MOTIVAÇÕES e ver através da nuvem de
poeira com que as pessoas cercam suas ações”.
“Conhecer os MOTIVOS ocultos das pessoas é o maior
conhecimento de que se precisa para conquistar o poder”.
5
6. Liderança do processo de negociação
“Para conduzir uma negociação com maestria o negociador deverá
ter a liderança do PROCESSO (várias fontes de poder), para
ter a liderança da NEGOCIAÇÃO”.
“PODER significa ser CAPAZ DE CONSEGUIR que as coisas sejam
feitas”.
“O PODER é um potencial de influência capaz
de realizar e
de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos e
situações”.
6
7. Utilização do poder
“Na sua ESSÊNCIA, o poder não é nem positivo nem negativo:
depende de sua aplicação.
- Se o poder for utilizado como um meio para alcançar um
objetivo, então sua utilização é POSITIVA.
- Se o poder for utilizado como um fim, então sua conotação é
NEGATIVA, pois o poder por si só é prejudicial e condenável”.
“Precisamos TER e SABER UTILIZAR o poder, porque toda ação
provoca uma reação”.
“No mundo dos negócios, ninguém ganha FORÇA oriunda da
fragilidade do outro lado”.
7
8. Utilização do poder
“Se usarmos o poder para “MASSACRAR” o outro
(principalmente se ele não tiver alternativa e estiver à nossa
mercê), ele
se sentirá injustiçado, e
esse sentimento terá como consequência uma revanche
futura por parte dele”.
“É líquido e certo que o “INJUSTIÇADO” aguardará o
momento certo de dar o troco:
quem “bate” esquece,
quem “apanha” não esquece jamais”.
8
9. Características do poder
1. O poder é INSTÁVEL: “todo poder é efêmero, ou seja, instável,
temporário. A simples utilização de uma palavra numa frase muda o
poder de mão (exemplo: “eu preciso fechar esse acordo”, é diferente de
“eu quero fechar esse acordo”)”.
2. O poder se manifesta através da PERCEPÇÃO dos indivíduos: “poder é
aquilo em que acreditamos, está em nossa mente e em nosso estado de
espírito. Um negociador com pouco poder pode mostrar mais força e
vigor que o outro, mesmo que este tenha muito poder, porém se
comporta de maneira dócil, intimidada e submissa”.
3. A APARÊNCIA interfere e influencia a percepção dos indivíduos: “o
poder requer a capacidade de saber jogar com as aparências. A aparência
é como você é percebido pelo outro e, portanto, pode não representar a
realidade”. Uma coisa é o fato, a outra é a versão: a aparência é a versão,
que interfere na recepção e provoca a ilusão”.
9
10. 2 regras da Aparência
1ª regra: Nós não devemos julgar as pessoas pela aparência:
“porque elas valem pelo que elas são, pela sua ESSÊNCIA, e não
pelo o que elas aparentam ser.
Julgar alguém pela aparência significa estabelecer um conceito
para esse alguém, antes mesmo de conhece-lo.
Julgar sem conhecer é fazer um conceito prévio, um preconceito.
Julgar pela aparência é rotular essa pessoa, ou seja, descartar o
conteúdo, a essência, que é o que interessa.
2ª regra: As outras pessoas nos julgam pela aparência.
Assim, temos que cuidar de nossa aparência para sermos recebidos
e considerados com dignidade.
“A primeira impressão é a que fica”.
10
11. 4 Dimensões da Aparência
1ª: Aparência FÍSICA: “Existem pessoas elegantes e pessoas
enfeitadas” (Machado de Assis).
2ª: EDUCAÇÃO: o modo de tratamento que dispensamos a outra
pessoa.
3ª: SINAIS: podem ser NÃO intencionais (linguagem corporal), que
são mensagens involuntárias transmitidas pelos negociadores
durante a negociação.
4ª: Aparência “PSICOLÓGICA”: “Estamos conectados com todos os
seres humanos. Podemos sentir rejeição ou aceitação. Nossa
mente manda no nosso corpo. Nossa vida é regida por nossa
mente.
11
12. Aparência FÍSICA
“A mídia (TV, revistas, cartazes, outdoors, folders, books e outras peças
publicitárias) dá excessivo VALOR à aparência física, idolatria e culto ao
corpo”.
“Essa realidade justifica os cuidados que você deve dispensar com sua
aparência.
Uma aparência agradável predispõe as outras pessoas a confiarem em
você e facilita a comunicação”.
“A aparência deve ser adequada
ao LOCAL,
ao MOMENTO e
à OUTRA PESSOA).
“Não é o fato de alguém ser BELO que significa ter BOA APARÊNCIA”.
12
13. Aparência FÍSICA
“Você CONSEGUE o que quiser com sua aparência física:
- dar INTIMIDADE (muita ou pouca),
- criar um CLIMA (formal ou informal),
- APROXIMAÇÃO das pessoas (aproximar ou afastar),
- Ter o RESPEITO (sim ou não)”.
É preciso darmos a mesma importância a TODOS os detalhes,
pois “um só elemento negativo pode estragar toda a
experiência”.
“A IMAGEM e a REPUTAÇÃO de um profissional influenciam
a percepção dos clientes”.
13
14. Aparência física
“É importante vestir-se de modo que a mente se sinta
confortável, alegre e confiante, pois uma indumentária
adequada fortalece nossa convicção de sermos
vitoriosos, de conformidade com nossa profissão e nosso
modo de vida”.
“seja ELEGANTE
no vestir,
no agir e
na conduta”.
14
15. Educação
Educação é “o modo de tratamento que dispensamos à outra
pessoa”.
“Qualquer pessoa, por mais simples e insignificante que seja,
merece a nossa consideração, o respeito, a dedicação, a atenção e a
nossa cortesia. Incondicionalmente”.
“Esse comportamento provoca um “espelhamento” na reação do
outro, que reage analogamente ao nosso comportamento, tratando-
nos também com consideração, respeito e cortesia”.
“Esse COMPORTAMENTO recíproco
ajuda a reforçar nossa reputação como pessoas educadas e gentis
e constrói um clima muito favorável à negociação”;
representa também nossa imagem com relação a nossa cultura,
educação, nível de escolaridade, conhecimento e à nossa forma
de expressão.
15
16. Educação da linguagem
Como nos comunicamos intensivamente através de
mensagens escritas (Internet) e verbais (telefone, skype), as
outras pessoas nos conhecem apenas através de nossa
comunicação escrita e falada.
Não nos conhecem pessoalmente e reparam erros grosseiros
de linguagem que podemos cometer, como o
emprego do plural,
das concordâncias,
dos adjetivos e
dos advérbios”.
“É muito importante termos domínio de nossa linguagem”.
16
17. Sinais NÃO intencionais (linguagem corporal)
“Mensagens INVOLUNTÁRIAS são transmitidas pelos negociadores
durante a negociação”.
“Essas mensagens costumam indicar fraquezas ou necessidades
ocultas e, geralmente, representam verdadeiras intenções não
declaradas.
Devemos tratar “a expressão corporal como um novo idioma”.
Devemos observar “a comunicação NÃO verbal transmitida nas
reuniões profissionais, nos encontros sociais, em programas de
entrevistas na televisão e também em casa com a família”.
As principais mensagens NÃO intencionais emitidas são de 3 tipos:
Entonação contraditória
Ato falho ou hesitação
Sinais não verbais
17
18. Entonação contraditória
“Aparece quando a entonação ou ênfase transmite uma
mensagem que parece contradizer o que está sendo dito.
EXEMPLOS:
Fazer uma afirmativa importante sem vigor nas palavras
demonstra falta de convicção;
Bater agressivamente a mão na mesa, declarando que
vai trabalhar com democracia, é uma incoerência do
discurso com sua prática”.
18
19. Ato falho, hesitação
São “comportamentos hesitantes das pessoas em resposta às
indagações objetivas apresentadas pelo outro lado durante a
negociação”.
“Uma pessoa que vacila ao apresentar uma resposta caracteriza que
não estudou previamente ou desconhece algo,
evidencia algum tipo de
insegurança,
indecisão,
despreparo,
lapsos de memória (ato falho) ou de
falsidade na resposta.
19
21. Sinais NÃO verbais
“Os animais emitem sinais quando estão prestes a atacar: o cão
mostra os dentes, o gato eriça o pelo do corpo e engrossa o rabo, os
equinos baixam a orelha”.
“O ser humano também emite sinais: nosso corpo “fala””.
“Pesquisas realizadas por cientistas do comportamento humano
demonstraram que 70% das comunicações entre os seres humanos
são NÃO verbais”.
“A comunicação NÃO verbal é mais precisa e verdadeira”.
“Mas, a interpretação da expressão corporal de uma pessoa não
deve considerar apenas a observação de um sinal isoladamente, mas
da interpretação de um conjunto (grupamento) de vários gestos NÃO
verbais relacionados que são emitidos por essa pessoa”.
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22. Exemplos de sinais NÃO verbais
Um conjunto de OUTROS GESTOS indica igualmente alguns
sinais a respeito dos sentimentos, reações ou intenções
subjetivas dos indivíduos durante o processo da negociação e
podem ser utilizados como uma informação preciosa para a
tomada de decisão pelos negociadores.
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25. Procedimentos para entender melhor
a expressão corporal
1. Mantenha a mente aberta
2. Observe sua própria reação e gestos quando você estiver
com diferentes humores e posturas mentais:
O que meu corpo está dizendo?
Onde estão minhas mãos?
Minhas pernas estão cruzadas?
Estou “debruçado” à frente ou para trás?
Meu queixo está para cima?
Minha cabeça está de lado?
Minhas mãos estão cerradas?
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26. Procedimentos para entender melhor a
expressão corporal
3. Observe os sinais corporais do outro. Inicialmente note o
que a outra pessoa movimenta constantemente. Esses
movimentos indicam pensamento e emoção.
4. Aprenda a vincular a mensagem que você está recebendo
através dos sinais junto com a comunicação verbal do outro
e elabore suas conclusões.
5. Aprenda a controlar sua própria comunicação corporal e a
emitir somente aqueles sinais que você quer enviar ou
comunicar.
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27. Aparência psicológica
Vibrações energéticas da mente
Quando as vibrações energéticas mentais de uma pessoa interage
de forma dissonante, provoca sentimentos de REJEIÇÃO e, ao
contrário,
Quando a interação dessas vibrações mentais é harmoniosa, ocorre
a ACEITAÇÃO das partes.
“Nossa mente manda no nosso corpo”.
Cada um de nós faz sua própria “programação da mente”, ou permite
que outras pessoas ou fatos a façam.
Também nossa vida “é regida por nossa mente”.
“Quase tudo que está acontecendo conosco neste momento é
resultado de nossas escolhas, das metas traçadas no passado”.
“Muitas das escolhas são inconscientes”.
“Nossa mente precede os fatos”.
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28. Aparência psicológica
“O ser humano tem MOTIVADORES ou ESTÍMULOS essenciais
para sobreviver:
Amar
Ser amado
Ser útil
Ser reconhecido”
“Todas as vibrações da mente aparecem estampadas na
fisionomia das pessoas”.
“A aparência psicológica se constitui no estado de espírito
dos indivíduos e se materializa através de suas vibrações
energéticas”.
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29. Estado de espírito dos indivíduos
Espírito POSITIVISTA: entusiasmo natural, jovialidade,
afabilidade (capacidade de fazer amigos).
As pessoas positivas são bem recebidas porque são
agradáveis, animam, levantam o astral.
Espírito NEGATIVISTA: crise, sinistrose, profecias da
desgraça (causa mal-estar nas pessoas).
Se você entrar numa negociação com o sentimento que
não alcançará um resultado adequado, com certeza você
já se condenou a perder essa negociação
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30. Autoestima
“Autoestima significa gostar de NÓS mesmos”.
“O ser humano tem um anseio inato por autoestima, que, em
grande parte, é produto da necessidade de aprovação pelo
próximo”.
“As pessoas sem autoestima ou mesmo com uma autoestima
baixa não têm consciência de seu próprio valor e, para isso,
passam pela vida fazendo concessões para serem apreciadas e
para obterem o amor ou reconhecimento do outro”.
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31. A autoestima na negociação
“No processo da negociação não é diferente: aqueles que
NÃO têm autoestima, que não têm consciência do valor da
organização que representam ou mesmo do objeto que
estão negociando e também das ideias que defendem, farão
concessões indevidas e desnecessárias”.
“A falta de autoestima é como uma deficiência física e por
isso exige uma compensação: na falta do amor-próprio,
tentamos obtê-lo através dos outros.
O sucesso na negociação depende de muitos fatores e a
autoestima é um dos mais importantes
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