[Pcamp19] - Elisa Volpato (TESTR) - Validação de produto: O que erramos com o TESTR
•Transferir como PPTX, PDF•
0 gostou•80 visualizações
1. O documento descreve os erros cometidos no lançamento do produto Testr, uma ferramenta de teste de usabilidade. 2. Os principais problemas foram: validar a ideia apenas com amigos sem experiência de mercado, focar validações em UX em vez de testar o modelo de negócios, e subestimar o tamanho real do mercado. 3. Apesar do potencial do produto, os sócios decidiram sair da operação devido aos desafios iniciais de validação e vendas.
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Semelhante a [Pcamp19] - Elisa Volpato (TESTR) - Validação de produto: O que erramos com o TESTR
Semelhante a [Pcamp19] - Elisa Volpato (TESTR) - Validação de produto: O que erramos com o TESTR (20)
Mais de Product Camp Brasil
Mais de Product Camp Brasil (20)
Último
Último (8)
[Pcamp19] - Elisa Volpato (TESTR) - Validação de produto: O que erramos com o TESTR
- 1. VALIDAÇÃO DE PRODUTO: O QUE ERRAMOS COM O TESTR Elisa Volpato
- 2. UX HÁ 14 ANOS CPO POR ACASO
- 5. ALGUNS DE NOSSOS CLIENTES INVESTIDOS E ACELERADOS POR PRÊMIOS E DESTAQUES
- 8. PROBLEMA 1 LIKES NÃO PAGAM AS CONTAS
- 9. COMEÇAMOS VALIDANDO A IDEIA COM PESSOAS PRÓXIMAS, DE UX
- 10. QUE FODA, FALTA UMA FERRAMENTA COMO ESSA NO MERCADO“
- 11. UX TÁ CRESCENDO MUITO, O TESTR VAI BOMBAR“
- 12. VOCÊ VAI FICAR RICA“
- 13. REALIDADE
- 14. NENHUM DOS AUTORES DAS FRASES CONTRATOU O TESTR
- 15. NOSSOS FÃS (GERALMENTE DE UX) NÃO TINHAM PODER DE COMPRA NEM UMA NECESSIDADE REAL
- 16. LIKES NÃO PAGAM AS CONTAS O QUE FARÍAMOS HOJE VENDER PRIMEIRO, CONSTRUIR DEPOIS
- 17. PROBLEMA 2 VALIDAÇÃO FOCADA EM UX
- 20. NÃO TESTAMOS NO COMEÇO SE AS PESSOAS PAGARIAM QUANTO PAGARIAM COMO PAGARIAM RECORRÊNCIA ORÇAMENTO PARA UX
- 21. VALIDAÇÃO FOCADA EM UX O QUE FARÍAMOS HOJE PILOTOS PAGOS VENDER PRIMEIRO, CONSTRUIR DEPOIS
- 22. PROBLEMA 3 CUSTA CARO GANHAR DINHEIRO
- 23. EXPECTATIVA
- 24. COMPRE CRÉDITOS
- 25. REALIDADE
- 26. DEMONSTRAÇÃO ONLINE ENVIAR APRESENTAÇÃO REUNIÃO AO VIVO PARA O TIME APRESENTAR PARA O CHEFE PROPOSTA COMERCIAL REVISÃO DA PROPOSTA NEGOCIAR COM ÁREA DE COMPRAS DESCONTO RFP CONCORRÊNCIA CADASTRO DE FORNECEDOR CONTRATO NDA COBRANÇA (E ÀS VEZES CALOTE) RENOVAÇÃO (...)
- 27. CUSTO DE VENDA ALTO PARA TICKET MÉDIO BAIXO
- 28. CUSTA CARO GANHAR DINHEIRO O QUE FARÍAMOS HOJE RECORRÊNCIA GRANDES EMPRESAS EQUIPE E PROCESSO DE VENDAS
- 29. PROBLEMA 4 VITAMINA, NÃO ASPIRINA
- 30. EXPECTATIVA
- 31. EU QUERO MONTAR UMA ESTRUTURA DE UX RESEARCH“
- 32. VAMOS COMEÇAR A FAZER TESTES SEMANAIS“
- 33. NÃO VAI TER NENHUMA ENTREGA SEM TESTAR ANTES“
- 34. REALIDADE
- 35. TÁ MUITO CORRIDO, NÃO DEU TEMPO DE USAR O TESTR AINDA“
- 36. ESTAMOS PASSANDO POR UMA REESTRUTURAÇÃO“
- 37. AINDA NÃO CONSEGUIMOS CONTRATAR UM RESEARCHER PARA CUIDAR DISSO“
- 38. PRODUTO ASPIRINA: RESOLVE UMA DOR DE CABEÇA, É NECESSÁRIO, PRIORITÁRIO
- 39. PRODUTO VITAMINA: É LEGAL TER, MAS DÁ PRA VIVER SEM
- 40. PRODUTO VITAMINA: É LEGAL TER, MAS DÁ PRA VIVER SEM
- 41. PROBLEMA 5 QUAL O TAMANHO DO MERCADO?
- 43. MISTERIOSO MERCADO DE UX EMPRESAS QUE FAZEM TESTE DE USABILIDADE HOJE
- 44. MISTERIOSO MERCADO DE UX EMPRESAS QUE FAZEM TESTE DE USABILIDADE HOJE EMPRESAS QUE CONSEGUIMOS ATENDER
- 45. MISTERIOSO MERCADO DE UX EMPRESAS QUE FAZEM TESTE DE USABILIDADE HOJE EMPRESAS QUE CONSEGUIMOS ATENDER EMPRESAS QUE REALMENTE VAMOS ATENDER
- 47. MERCADO DE TI
- 48. QUAL O TAMANHO DO MERCADO? O QUE FARÍAMOS HOJE INVESTIGAR MELHOR O MERCADO ANTES DE QUALQUER COISA
- 49. E UM #FAIL ACERTADO
- 50. MERCADO DE TI
- 51. MERCADO DE TI
- 52. ESTUDOS DE MERCADO ENTREVISTAS PROCESSO DE VENDA MVP MÍNIMO
- 53. EM 3 MESES 1 VENDA PEQUENA BAIXO INTERESSE DE ENTERPRISE
- 54. EM 3 MESES 1 VENDA PEQUENA BAIXO INTERESSE DE ENTERPRISE
- 55. RESUMINDO
- 56. 1. LIKES NÃO PAGAM AS CONTAS 2. VALIDAÇÃO FOCADA EM UX 3. CUSTA CARO GANHAR DINHEIRO 4.VITAMINA, NÃO ASPIRINA 5. QUAL O TAMANHO DO MERCADO? 6. RESILIÊNCIA OU TEIMOSIA? + UM #FAIL ACERTADO
- 57. E AGORA?
- 58. O TESTR É MUITO LEGAL COMO PRODUTO HÁ VÁRIOS CAMINHOS A EXPLORAR E HIPÓTESES, MAS...
- 59. … COMO SÓCIOS, DECIDIMOS SAIR DA OPERAÇÃO.
- 61. A JORNADA FOI INCRÍVEL.
Notas do Editor
- Bom dia, gente. Antes de começar, eu só queria dar um rápido disclaimer: eu decidi focar nos erros. Eu acho que a gente aprende muito com case de sucesso, mas pode aprender mais ainda com case de “fracasso”, com o que deu errado, também. Então vou falar das coisas que eu não recomendo que vocês repitam no trabalho e na vida.
- Quando o TESTR fez 3 anos, a gente não estava mais crescendo tanto assim. Alguns meses eram muito bons, outros nem tanto. A gente não tinha uma previsibilidade. E alguns contratos de longo prazo não estavam sendo renovados, porque os clientes não conseguiam usar todos os créditos comprados. Daí começamos a olhar pra dentro pra tentar entender o que tava acontecendo. Apesar dos lucros e dos prêmios, a empresa não ia bem. E a gente demorou um pouco para perceber isso. Onde erramos no caminho
- Quando o TESTR fez 3 anos, a gente não estava mais crescendo tanto assim. Alguns meses eram muito bons, outros nem tanto. A gente não tinha uma previsibilidade. E alguns contratos de longo prazo não estavam sendo renovados, porque os clientes não conseguiam usar todos os créditos comprados. Daí começamos a olhar pra dentro pra tentar entender o que tava acontecendo. Apesar dos lucros e dos prêmios, a empresa não ia bem. E a gente demorou um pouco para perceber isso. Onde erramos no caminho
- Não adianta as pessoas curtirem e ficarem empolgadas, fazerem elogios - se não compram. As pessoas que se empolgavam com o TESTR, na maioria, não tinham poder de decisão na empresa.
- Não adianta as pessoas curtirem e ficarem empolgadas, fazerem elogios - se não compram. As pessoas que se empolgavam com o TESTR, na maioria, não tinham poder de decisão na empresa.
- A gente se empolgou muito com o feedback inicial e isso levou a gente acabar fechando os outros para alguns sinais negativos. Foi muito encorajamento, prêmio, empolgação geral com UX desde o começo. E era difícil naõ acreditar nisso.
- Eu sou de Ux, então eu fui fazer o que eu sei fazer, né?
- Eu tentei muito focar na necessidade, testar a aderência, se o nosso negócio fazia sentido Mas quando eu vi, tava focando no fluxo, nas features, não no conceito em si E esqueci uma coisa muito importante: validar se as pessoas comprariam
- GRINGOS fazem assim O produto se vende, tudo remoto Ágil e barato
- Serviço B2B não se vende sozinho. Para vendas B2B é importante o relacionamento. Os clientes pediam uma reunião presencial, um papo com o chefe, proposta, negociação com compras, preenchimento de cadastro, participar de RFP. E a gente apostando no remoto, em corte de processos não essenciais para conseguir entregar de forma mais ágil e acessível (leia-se: a gente queria ser muito mais rápido e barato que uma consultoria tradicional).
- Mas com tanta conversa e burocracia, o nosso custo de aquisição de cliente acabava ficando caro. E a venda, muito demorada. Teve cliente nosso que namoramos por 2 anos antes de fechar um contrato. Quando você pensa em grandes vendas para grandes empresas, isso é bem normal; os contratos demoram para fechar, mas são gigantes e valem o esforço. Mas nós éramos apenas um startup, com um ticket médio baixo. Junte a isso a falta de recorrência e, de novo, a conta não fechava pra gente.
- Mas por mais que as pessoas e as empresas tivessem um desejo muito grande de se aproximar do mercado e fazer mais pesquisa, mais teste de usabilidade, mais validação, teste de usabilidade não é visto como essencial para um projeto.
- Teste de usabilidade, pesquisa com usuários é um desejo de muita gente e aos poucos as empresas vão percebendo a importância. Mas por enquanto ainda é aquela coisa que é cortada do cronograma quando tá sem tempo e sem dinheiro. No fim das contas, você pode lançar sem fazer teste com usuários. Tem um risco envolvido, mas é possível, né?
- Desde o começo, foi a frase que a gente mais ouviu de investidores em potencial. E, sinceramente, era muito difícil de responder. Quando você trabalha com um mercado consolidado, que existe há décadas (se você for fazer uma startup de venda de laranjas, por exemplo), você tem estudos oficiais sobre o assunto, métricas, projeções. Mas Experiência do Usuário é uma coisa nova no mundo, novíssima no Brasil. Já temos alguns estudos bem legais voltados para os profissionais e empresas, como o Panorama UX, feito pela Carol Leslie da Saiba Mais. Mas não temos um número mágico do potencial de mercado por aqui. Nos Estados Unidos há mapeamentos bem interessantes, mas nem sempre o que vale para os gringos vale pra gente. Tentamos várias projeções e lógicas, mas não tínhamos um número muito claro, que parasse de pé.
- De qualquer forma, a gente tinha uma ideia vaga e dentro disso, as empresas que fazem teste de usabilidade hoje. Isso a gente tinha uma noção, porque fizemos pesquisa.
- Dentro disso, temos as empresas que conseguimos atender - porque nem toda empresa quer / pode /consegue fazer teste remoto, com o tipo de recrutamento que a gente oferecia. o TESTR não era para todo mundo.
- E dentro desse universo, a gente precisa estimar quais delas realmente vamos conquistar. Não dá pra querer atender 100%.
- E quando a gente olha para o nosso mercado diretamente acionável, é um nicho pequeno
- Principalmente quando a gente compara com mercados mais tradicionais, como o mercado de TI. Em um mercado grande, se você consegue conquistar uma fatia de 1%, você já vai longe. Mas pra gente seria necessário conseguir quase todo mundo. A gente percebeu que tínhamos mais sucesso com empresas com UX ja bem estabelecida, com 5 a 10 pessoas na área. E fazendo uma conta das empresas com esse perfil, encontramos só algumas dezenas de empresas. E isso não traria um crescimento escalável bom o suficiente para uma startup.
- A gente acreditou muito no negócio, na gente, no produto. Mas não adianta ter um produto incrível se não tem gente suficiente pra comprar.
- Quando o TESTR fez 3 anos, a gente não estava mais crescendo tanto assim. Alguns meses eram muito bons, outros nem tanto. A gente não tinha uma previsibilidade. E alguns contratos de longo prazo não estavam sendo renovados, porque os clientes não conseguiam usar todos os créditos comprados. Daí começamos a olhar pra dentro pra tentar entender o que tava acontecendo. Apesar dos lucros e dos prêmios, a empresa não ia bem. E a gente demorou um pouco para perceber isso. Onde erramos no caminho
- A gente acreditou muito no negócio, na gente, no produto. Mas não adianta ter um produto incrível se não tem gente suficiente pra comprar.
- A gente acreditou muito no negócio, na gente, no produto. Mas não adianta ter um produto incrível se não tem gente suficiente pra comprar.
- Principalmente quando a gente compara com mercados mais tradicionais, como o mercado de TI. Em um mercado grande, se você consegue conquistar uma fatia de 1%, você já vai longe. Mas pra gente seria necessário conseguir quase todo mundo. A gente percebeu que tínhamos mais sucesso com empresas com UX ja bem estabelecida, com 5 a 10 pessoas na área. E fazendo uma conta das empresas com esse perfil, encontramos só algumas dezenas de empresas. E isso não traria um crescimento escalável bom o suficiente para uma startup.
- Principalmente quando a gente compara com mercados mais tradicionais, como o mercado de TI. Em um mercado grande, se você consegue conquistar uma fatia de 1%, você já vai longe. Mas pra gente seria necessário conseguir quase todo mundo. A gente percebeu que tínhamos mais sucesso com empresas com UX ja bem estabelecida, com 5 a 10 pessoas na área. E fazendo uma conta das empresas com esse perfil, encontramos só algumas dezenas de empresas. E isso não traria um crescimento escalável bom o suficiente para uma startup.
- Um startup nasce pra ser escalável, crescer muito com uma estrutura enxuta - e quem sabe vender um dia. Mas para gente, como empreendedor, naõ valia mais a pena e decidimos parar. Ainda tem potencial, quem sabe, no médio prazo. A gente não esgotou as hipóteses, mas resolvemos fechar um ciclo.
- Um startup nasce pra ser escalável, crescer muito com uma estrutura enxuta - e quem sabe vender um dia. Mas para gente, como empreendedor, naõ valia mais a pena e decidimos parar. Ainda tem potencial, quem sabe, no médio prazo. A gente não esgotou as hipóteses, mas resolvemos fechar um ciclo.
- Aprendemos muito, eu sou outra pessoa, muito mais eficiente, sei priorizar, sei muito mais de negócios Mas sinto falta de ser pesquisadora, de trabalhar com gente e projetos diferentes.
- Aprendemos muito, eu sou outra pessoa, muito mais eficiente, sei priorizar, sei muito mais de negócios Mas sinto falta de ser pesquisadora, de trabalhar com gente e projetos diferentes.