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CRIE SEU NEGÓCIO DE ALTO IMPACTO
COMO ESCALAR E
INOVAR EM SEU
NEGÓCIO?
• DEDICAÇÃO ALÉM DOS VÍDEOS
• EXERCÍCIOS
• CHECKLISTS
• MATERIAIS COMPLEMENTARES
• VÍDEOS COM EMPREENDEDORES
DINÂMICA DO CURSO
COMO FUNCIONA
O CURSO?
• VÍDEOS COM ESPECIALISTAS
ALTO IMPACTO
O QUE
SIGNIFICA
ALTO
IMPACTO?
A OCDE classifica empresas de
alto impacto/crescimento como
sendo aquelas que apresentam
crescimento médio de pessoal
ocupado assalariado de 20% ao ano ou
mais, por um período de três anos, tendo pelo
menos 10 pessoas ocupadas a partir do
primeiro ano de observação.
ALTO IMPACTO
O QUE
SIGNIFICA
ALTO
IMPACTO?
NEGÓCIOS DE ALTO IMPACTO
SÃO AQUELES QUE:
• Crescem aceleradamente
• Transformam o mercado onde
atuam, revolucionando suas
indústrias
• Geram emprego e renda
mudando a realidade de um
país
O QUE
SIGNIFICA
ALTO
IMPACTO
PARA A
ENDEAVOR?
SONHE GRANDE
É preciso sonhar grande para construir um
negócio com alto potencial de crescimento!
“Nós somos do tamanho dos nossos
sonhos. É preciso mesmo sonhar grande
para empreender uma mudança na
sociedade”
Fabio Barbosa
SONHO GRANDE: OZIRES SILVA, EMBRAER
ASSISTA AO VÍDEO
AGENDA
IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES
DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO
MERCADO
MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL
ESTRATÉGIA FUTURA
IDENTIFICANDO PROBLEMAS
E CRIANDO
SOLUÇÕES
Fonte: http://ecorner.stanford.edu
ASSISTA AO VÍDEO
“Problema = oportunidade”
Especialista: Vinod Khosla
Empresas existem para
resolver o problema de
alguém, portanto, quanto
maior e mais relevante for
problema, maior será o valor
da solução.
SEMPRE LEVAR EM CONTA
A PERSPECTIVA DO CLIENTE
PROBLEMA
COMO UM MENINO VENDEDOR
DE BATATAS CONSTRUIU A
MAIOR EMPRESA DE ALUGUEL
DE GERADORES DO PAÍS?
DE CLIENTE INSASTISFEITO
AEMPREENDEDOR
CASO POIT DE ENERGIA
CASO BELEZA NATURAL
ESTAR PERTO DO
CLIENTE É FUNDAMENTAL
ASSISTA AO VÍDEO
“Como conhecer o seu cliente?”
Empreendedora: Leila Velez – Beleza Natural
CLIENTE
ESTEJA SEMPRE
CONECTADO COM
O SEU CLIENTE
PROPOSTA DE VALOR
SERÁ QUE SUA EMPRESA REALMENTE GERA VALOR PARAALGUÉM?
Fonte: Ferramenta traduzida por http://www.startupper.com.br
ferramenta traduzida por http://www.startupper.com.br
^ ^
AO IDENTIFICAR UM PROBLEMA, É PRECISO ANALISAR A
VIABILIDADE DE TRANSFORMÁ-LO EM UMA OPORTUNIDADE
DE NEGÓCIO, CONSIDERANDO:
• QUEM É SEU PÚBLICO – ALVO?
• QUAIS SÃO AS
CARACTERÍTICAS DO SEU
MERCADO?
• QUEM SÃO SEUS
CONCORRENTES?
VIABILIDADE
O cliente é quem paga por seu produto/serviço!
B2C: BUSINESS-TO-CONSUMER
É quando a empresa vende o seu
produto diretamente para o consumidor
final.
B2B: BUSINESS-TO-BUSINESS
É quando a empresa vende o
produto para outras empresas.
O primeiro passo para definir o perfil do seu público-alvo é
refletir sobre:
• O SEU CLIENTE É UMA PESSOA, UMA
EMPRESA, OU VOCÊ ATENDE OS DOIS?
• QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS
CARACTERÍSTICAS DELE?
PÚBLICO-ALVO
É um mercado potencial de 1 milhão,
100 milhões ou 1 bilhãodereais?
Ele está em crescimento?
Ele tem aumentado
ou diminuído nos últimos 10 anos?
Ele é estável ou instável?
QUAL É O
TAMANHO DA
OPORTUNIDADE?
MERCADO
• Quais empresas do seu segmento
resolvem o mesmo problema que
você?
• Existem empresas, ainda que de
segmentos e de maneiras diferentes, que
resolvem o mesmo problema do seu
cliente?
QUEM
RESOLVE O
MESMO
PROBLEMA
QUE VOCÊ?
CONCORRÊNCIA
CONCORRÊNCIA
VOCÊ NÃO
ESTÁ SOZINHO
NO MERCADO
ASSISTA AO VÍDEO
“Todo mundo tem uma verba a alocar”
Empreendedor:André Schuartz - Cassinera
PARA O SEU NEGÓCIO TER ALTO
IMPACTO, ELE DEVE RESOLVER UM
PROBLEMA RELEVANTE DO SEU
CLIENTE
A PROPOSTA DE VALOR É O MOTIVO
PELO QUAL OS CLIENTES ESCOLHEM
UMA SOLUÇÃO
É IMPORTANTE SABER QUEM É O SEU
CLIENTE, QUAL É O TAMANHO DO
MERCADO E QUEM SÃO SEUS
CONCORRENTES
LIÇÕES APRENDIDAS
LIÇÕES APRENDIDAS
AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER!
Se você ainda não tem um negócio ou uma ideia:
1. Pense no seu dia-a-dia e liste 3 problemas que você enfrenta.
2. Agora pense no dia-a-dia das pessoas próximas a você e liste 3
problemas que elas provavelmente enfrentam.
Se você já tem um negócio ou uma ideia:
1. Qual é o problema que a sua empresa/ideia resolve?
2. Qual é o perfil de quem compra/comprará a sua solução?
3. Por que o seu cliente compra/comprará a sua solução?
Quais são as suas dores?
4. Em que situações/momentos o seu cliente consome/consumirá a sua
solução?
5. O quão relevante são essas dores?
6. Quais são os benefícios que a sua solução oferece para seu cliente?
7. Quais alternativas o seu cliente tem para resolver essas dores, sem
contar com a sua solução?
EXERCÍCIO
AGENDA
IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES
DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO
MERCADO
MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL
ESTRATÉGIA FUTURA
“Ninguém te paga para
resolver um não
problema”
DIFERENCIAL COMPETITIVO
E INOVAÇÃOAnálise da Concorrência
O QUE É UM
DIFERENCIAL
COMPETITIVO
OU
INOVAÇÃO? RESOLVER MELHOR UM
PROBLEMA DE UM JEITO
QUE SEJA DIFÍCIL DE SER
COPIADO
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
“A saída mais inteligente é competir por
inovação”
Especialista: Marcelo Nakagawa
ASSISTA AO VÍDEO
MAS O QUE É
PRECISO PARA
INOVAR?
CONHECER
O SEU
MERCADO!
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
“Analisar a concorrência é fundamental”
Especialista: Luiz Eduardo Serafim
ASSISTA AO VÍDEO
VAMOS APRENDER A
IDENTIFICAR E
ANALISAR A
CONCORRÊNCIA
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
CONCORRÊNCIA
DIRETA
EMPRESAS QUE
OFERECEM EXATAMENTE
O MESMO PRODUTO OU
SERVIÇO.
CONCORRÊNCIA
INDIRETA
EMPRESAS QUE
CONCORREM PELO
MESMO MERCADO COM
PRODUTOS DIFERENTES.
SEUS CONCORRENTES SÃO AQUELES QUE RESOLVEM
O MESMO PROBLEMA QUE VOCÊ
!
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
COMO IDENTIFICO QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES?
• PENSE NAS MAIORES EMPRESAS
DO SEU SETOR
• IDENTIFIQUE EMPRESAS QUE
OFERECEM PRODUTOS SIMILARES
NA SUA REGIÃO
• PESQUISE NA INTERNET
• PESQUISE NOTÍCIAS SOBRE O SETOR
E VEJA QUAIS EMPRESAS ESTÃO SE
DESTACANDO
??
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
• VÁ A EVENTOS, CONVENÇÕES E FEIRAS
DO SEU SETOR E OBSERVE QUAIS
EMPRESAS ESTÃO PARTICIPANDO
• CONVERSE COM OS CONCORRENTES
QUE VOCÊ JÁ IDENTIFICOU
• CONVERSE COM SEUS
FORNECEDORES
• CONVERSE COM CLIENTES E
POTENCIAIS CLIENTES
COMO IDENTIFICO QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES?
??
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
Identifiquei meus concorrentes, o que faço agora?
VAMOS ANALISÁ-LOS!
PASSO 1: LISTE SEUS CONCORRENTES DIRETOS
PASSO 2: LISTE SEUS CONCORRENTES INDIRETOS
PASSO 3: DEFINA FATORES CRÍTICOS
PASSO 4: COMPARE-SE COM SEUS CONCORRENTES
PASSO 5: ANALISE OS RESULTADOS
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
CASO KOPENHAGEN
PASSO 1: LISTE OS
CONCORRENTES DIRETOS
PASSO 2: LISTE OS
CONCORRENTES INDIRETOS
Cacau Show
Amor aos Pedaços
Brou’né
Fábrica di Chocolate
Sodiê Doces
Imaginarium
O Boticário
Livrarias
Floriculturas
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
PASSO 3: DEFINA FATORES CRÍTICOS
Quais são os fatores que
influenciam o cliente durante a
decisão de compra?
VARIEDADE DE PRODUTOS
QUALIDADE DO PRODUTO
CONVENIÊNCIA/ NÚMERO DE
PONTOS DE VENDA
PREÇO
CONFIANÇA NA MARCA
CASO KOPENHAGEN
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
PASSO 4: COMPARE-SE COM SEUS CONCORRENTES
Use os fatores críticos definidos no passo 3 para analisar as empresas concorrentes e
faça uma tabela comparativa.
FATORES CRÍTICOS
/ CONCORRÊNCIA
QUALIDADE PREÇO
CONVENIÊNCIA
(NÚMERO DE PONTOS
DE VENDA)
VARIEDADE
DE
PRODUTOS
CONFIANÇA
NA MARCA
KOPENHAGEN MUITO BOA
POUCO
ACESSÍVEL
230 ALTA ALTA
CACAU SHOW BOA ACESSÍVEL 1205 ALTA ALTA
AMOR AOS PEDAÇOS MUITO BOA
POUCO
ACESSÍVEL
57 ALTA ALTA
BROU’NÉ BOA
POUCO
ACESSÍVEL
10 BAIXA BAIXA
FÁBRICA DI
CHOCOLATE
BOA ACESSÍVEL 35 BAIXA BAIXA
CASO KOPENHAGEN
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
COMO ENCONTRAR INFORMAÇÕES SOBRE MEUS CONCORRENTES?
PESQUISE O QUE JÁ SAIU NA MÍDIA SOBRE ELES
BUSQUE INFORMAÇÕES COM OS PRÓPRIOS CONCORRENTES
ACESSE OS CANAIS DOS CONCORRENTES PELAS MÍDIAS SOCIAIS
CONVERSE COM CLIENTES
CONVERSE COM PESSOAS DO SEU SETOR
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
PASSO 5: ANALISANDO OS RESULTADOS
Poucas empresas concorriam com preço acessível,
alta qualidade e confiança na marca.
Fundação da Chocolates Brasil Cacau: nova
marca com preço mais acessível e qualidade
assegurada pelo histórico do Grupo CRM.
Analise os resultados e identifique seu diferencial e/ou oportunidades para inovar
CASO KOPENHAGEN
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
O MERCADO É DINÂMICO,
VOCÊ DEVE ESTAR SEMPRE
ATENTO, POIS O MERCADO É
DINÂMINCO E NOVOS
CONCORRENTES SURGIRÃO
ATENÇÃO
COMO POSSO AUMENTAR A DIFICULDADE DE COPIAREM A MINHA
SOLUÇÃO?
O QUE HÁ DE ÚNICO NO SEU PRODUTO OU SERVIÇO?
QUAL É A DIFICULDADE EM OFERECER ESSE PRODUTO OU SERVIÇO?
O QUE É PRECISO PARA COPIÁ-LO?
QUEM PODE COPIÁ-LO?
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
Crie uma tecnologia única
Crie uma rede de distribuição com alta capilaridade
Tenha alto volume de produção e obtenha custos competitivos
Crie processos diferenciados que aumentem a performance ou
reduzam custos do seu negócio
Construa um banco de dados significativo de clientes e de informações
sobre eles
Veja algumas formas de fortalecer o seu diferencial e
aumentar a “barreira de entrada” do seu negócio!
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
Veja algumas formas de fortalecer o seu diferencial e
aumentar a “barreira de entrada” do seu negócio!
Construa parcerias com empresas-chave
Consiga autorizações legais difíceis e demoradas de serem
conseguidas
Construa uma marca forte em que os consumidores confiem
Tenha acesso a fornecedores diferenciados em sua indústria que
te permitam ter custo/ matéria prima/prazo diferenciados
LISTE SEUS CONCORRENTES
DIRETOS E INDIRETOS
DEFINA OS FATORES CRÍTICOS
REFLITA SOBRE COMO AUMENTAR A
BARREIRA DE ENTRADA DO SEU NEGÓCIO
LIÇÕES APRENDIDAS
FAÇA A TABELA DE FATORES
CRÍTICOS x CONCORRENTES
ANALISE OS RESULTADOS
Para analisar a concorrência:
LIÇÕES APRENDIDAS
Vamos fazer a análise da concorrência da Livraria Cultura:
1. Liste as empresas com as quais ela concorre diretamente.
2. Liste as empresas com as quais ela concorre indiretamente.
3. Liste os fatores críticos que afetam a decisão de compra do cliente da Livraria
Cultura.
4. Compare a Livraria Cultura com seus concorrentes levando em conta os
fatores críticos levantados, e analise como ela está posicionada.
5. Analise a possibilidade de concorrência futura e entenda como a Livraria
Cultura está lidando com esses fatores.
AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER!
EXERCÍCIO
Siga o passo-a-passo da análise da concorrência para a sua empresa/ideia de
negócio.
1. Liste as empresas com as quais você concorre diretamente.
2. Liste as empresas com as quais você concorre indiretamente
3. Liste os fatores críticos para tomada de decisão do seu cliente.
4. Analise as empresas concorrentes de acordo com os fatores críticos.
5. Analise a possibilidade de concorrência futura e reflita sobre como você pode
aumentar as barreiras de entrada do seu negócio.
AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER!
EXERCÍCIO
DIFERENCIAL COMPETITIVO
E INOVAÇÃO
Identificando o seu diferencial
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
COMO TER UM
DIFERENCIAL
COMPETITIVO OU
INOVAÇÃO?
PRODUTO OU SERVIÇO
PROCESSO
MODELO DE NEGÓCIO
POSICIONAMENTO
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
COMO TER UM
DIFERENCIAL
COMPETITIVO OU
INOVAÇÃO?
PRODUTO OU SERVIÇO
PROCESSO
MODELO DE NEGÓCIO
POSICIONAMENTO
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
Post it
“Inovação é a eterna tentativa de
resolver problemas. Boas soluções
surgem quando as pessoas tentam
fazer as coisas melhor.”
Art Fry,
inventor e cientista – 3M
CASO 3M
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
Post it
Desenvolvimento de um adesivo que aderia suavemente às
superfícies e podia ser facilmente removido e recolocado.
MAS O QUE FAZER COM ISSO?
Marcadores de livro sempre caíam!
POR QUE NÃO APLICAR O ADESIVO EM TIRAS DE
PAPEL PARA RESOLVER O PROBLEMA?
Escrever mensagens no papel, ele percebeu que um sistema de
nota removível era infinitamente mais atraente!
COMO
SURGIU?
PROBLEMA
EUREKA!
CASO 3M
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
Post it
MARCADOR
INEFICIENTE
USO
INOVADOR
DO ADESIVO
PROBLEMA SOLUÇÃO
CASO 3M
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
Post it
ESTRATÉGIA DE ENTRADA NO MERCADO
AO REALIZAR PESQUISAS, OS
CONSUMIDORES NÃO CONSEGUIAM
ENCONTRAR UM USO PARA O
PEDAÇO DE PAPEL “GRUDENTO”.
CASO 3M
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
Post it
CASO 3M
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
Post it
ESTRATÉGIA DE ENTRADA NO MERCADO: AMOSTRA GRÁTIS
ALAVANCOU A PROCURA POR POST ITS
EM 90%. O DOBRO DO QUE A 3M JAMAIS
TINHA VISTO COM QUALQUER OUTRO
PRODUTO DE ESCRITÓRIO.
CASO 3M
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
Post it
A 3M TEM MAIS DE 45 MIL PATENTES E PRODUTOS EM
DIVERSOS SEGMENTOS:
ACHOU POUCO?
• ELÉTRICOS
• COMUNICAÇÃO
• CONTROLE DE TRÁFEGO
• AUTOMOTIVOS
• MÉDICO E DENTÁRIO
• ESCRITÓRIO
• SEGURANÇA E PROTEÇÃO
• E MUITOS OUTROS
CASO 3M
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
Post it
COMO A 3M CONSEGUE TER TANTOS PRODUTOS
INOVADORES?
CULTURA DA INOVAÇÃO:
TODOS SÃO INVENTORES!
CULTURA DO CLIENTE:
A PROXIMIDADE É
FUNDAMENTAL!
RECONHECIMENTO:
MOTIVAR OS CAMPEÕES!
CASO 3M
ASSISTA AO VÍDEO
Post it
“A importância da cultura para a inovação”
Especialista: Luiz Eduardo Serafim – 3M
CASO 3M
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
NÃO É NECESSÁRIO CRIAR UM
PROCESSO COMPLEXO
INCENTIVE A CULTURA DE
INOVAÇÃO
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
COMO TER UM
DIFERENCIAL
COMPETITIVO
OU INOVAÇÃO
?
COMO TER UM
DIFERENCIAL
COMPETITIVO OU
INOVAÇÃO?
PROCESSO
MODELO DE NEGÓCIO
POSICIONAMENTO
PRODUTO OU SERVIÇO
CASO 3M
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
O BELEZA NATURAL TRANSFORMA A VIDA DAS
CLIENTES CUIDANDO DE SEUS CABELOS E
AUMENTANDO A SUA AUTOESTIMA.
DESTAQUE!
O BELEZA NATURAL APRESENTA UM
DIFERENCIAL EM SEUS PRODUTOS E NOS
PROCESSOS, OU SEJA, NA MANEIRA COMO É
FEITO O ATENDIMENTO A SUAS CLIENTES.
CASO BELEZA NATURAL
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
COMO SURGIU A IDEIA DE UM PROCESSO INOVADOR?
INSPIRAÇÃO NO CONCEITO DE “LINHA DE
PRODUÇÃO” DO MC DONALD’S
CASO BELEZA NATURAL
+ + =
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
O PROCESSO
CASO BELEZA NATURAL
7 ETAPAS
7 PROFISSIONAIS DIFERENTES E ESPECIALIZADOS
7 AMBIENTES DIFERENTES
APLICAÇÃO DO SUPER-RELAXANTE
ASSISTA AO VÍDEO
Como funciona o salão do Beleza Natural
Vídeo do programa “Fiz do zero”
Quer saber mais?: Assista ao vídeo #day1 de Zica e Leila e inspire-se!
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
VANTAGENS DO PROCESSO
BOM PARA O NEGÓCIO BOM PARA O CLIENTE
FACILITA O TREINAMENTO
PADRONIZAÇÃO DOS
SERVIÇOS
SERVIÇO DE QUALIDADE
AUMENTO DA
PRODUTIVIDADE
RAPIDEZ
MENOS TEMPO DE
ESPERA
MAIORES MARGENS DE
LUCRO
DIMINUIÇÃO DE CUSTOS SERVIÇO MAIS ACESSÍVEL
CASO BELEZA NATURAL
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
COMO TER UM
DIFERENCIAL
COMPETITIVO OU
INOVAÇÃO?
PROCESSO
MODELO DE NEGÓCIO
POSICIONAMENTO
PRODUTO OU SERVIÇO
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIO?
Ou seja, como a empresa se relaciona com seus clientes,
obtém receita, distribui os produtos, etc.
“COMO A EMPRESA CRIA,
CAPTURA E ENTREGA
VALOR”
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
Qual problema a Tecno Logys resolve?
Reduz desperdícios e aumenta a produtividade da construção civil, por
meio de tecnologia.
Como a empresa atua?
Através de suas três divisões de negócio: Sistemas construtivos,
Equipamentos e Indústria.
Como tudo começou?
Em 2000, a Tecno Logys introduziu no mercado uma família de blocos
cerâmicos de diferentes tamanhos.
CASO TECNO LOGYS
ASSISTA AO VÍDEO
“Qual é a inovação da Tecno Logys?”
Especialista: Marcelo Dornelles – Sócio Fundador
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
VANTAGENS DO MODELO
DE NEGÓCIO
RESULTADOS
+ de 300 edifícios construídos
+ de 5 milhões de m² de paredes
+ de 50 milhões de blocos cerâmicos assentados
+ de 50 mil toneladas de material economizadas
QUALIDADE: MAIOR RESISTÊNCIA
DAS PAREDES
RAPIDEZ: EXECUÇÃO 3X MAIS RÁPIDA
REDUÇÃO DO DESPERDÍCIO:
14% PARA 1%
MAIOR PRECISÃO E SEGURANÇA
CASO TECNO LOGYS
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
COMO TER UM
DIFERENCIAL
COMPETITIVO OU
INOVAÇÃO?
PROCESSO
MODELO DE NEGÓCIO
POSICIONAMENTO
PRODUTO OU SERVIÇO
POSICIONAMENTO É O
SPAÇO QUE SUA EMPRESA
OCUPA EM SEU MERCADO
A MENTE DO CONSUMIDOR
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
HOJE É SINÔNIMO DE
SOFISTICAÇÃO NO MERCADO
DE CAFÉ GRAÇAS AO SEU PRODUTO
DIFERENCIADO E ESTRATÉGIA
DE POSICIONAMENTO.
COMO FUNCIONA?
AS CÁPSULAS DE CAFÉ DE VARIOS TIPOS SÃO COLOCADAS EM UMA MÁQUINA
QUE PREPARA UM CAFÉ DE ALTA QUALIDADE E COM RAPIDEZ.
CASO NESPRESSO
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
POR QUE FOI CRIADA?
NÃO EXISTIA UM CAFÉ PREMIUM
NÃO HAVIA UM SISTEMA EM QUE FOSSE POSSÍVEL
FAZER CAFÉ DE QUALIDADE RÁPIDO E SEM “SUJEIRA”
O MERCADO DE CAFÉ TORRADO E MOÍDO ERA
POUCO EXPLORADO PELA NESTLÈ
O SISTEMA NESPRESSO FOI CRIADO PARA SER
COMERCIALIZADO PARA RESTAURANTES
CASO NESPRESSO
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
PROBLEMA
SOLUÇÃO
BAIXA ACEITAÇÃO DO MERCADO DE
RESTAURANTES
MUDANÇA DO PÚBLICO-ALVO PARA
ESCRITÓRIOS
CASO NESPRESSO
DEPÓSITO
DA PATENTE
DO NOME
NESPRESSO
1976
FOCO NO
MERCADO DE
ESCRITÓRIOS
1982
CRIAÇÃO DA
NESPRESSO SA
E MUDANÇA NA
ESTRATÉGIA
1986
CRESCIMENTO
ANUAL MÉDIO
DE 35%
2000-
2008
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
DEPÓSITO
DA PATENTE
DO NOME
NESPRESSO
1976
FOCO NO
MERCADO DE
ESCRITÓRIOS
1982
CRIAÇÃO DA
NESPRESSO SA
E MUDANÇA NA
ESTRATÉGIA
1986
CRESCIMENTO
ANUAL MÉDIO
DE 35%
2000-
2008
PROBLEMA
SOLUÇÃO
VENDAS ABAIXO DO ESPERADO PARA
ESCRITÓRIOS
• MUDANÇA DO PÚBLICO-ALVO PARA RESIDÊNCIAS DE ALTA
RENDA
• CRIAÇÃO DE UMA POLÍTICA INOVADORA DE
RELACIONAMENTO E DISTRIBUIÇÃO
• POSICIONAMENTO DA MARCA COMO “PREMIUM”
• MUDANÇA DE B2B PARA B2C
CASO NESPRESSO
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
• A NESPRESSO É HOJE SINÔNIMO DE
SOFISTICAÇÃO EM TERMOS DE CAFÉ
• EXPANDIU SUAS OPERAÇÕES PARA MAIS DE
50 PAÍSES
• CRESCIMENTO ANUAL MÉDIO DE 35%
ENTRE 2000-2008
• TEM 21% DE PARTICIPAÇÃO NO MERCADO
DE CAFÉ EXPRESSO
RESULTADOS
DEPÓSITO
DA PATENTE
DO NOME
NESPRESSO
1976
FOCO NO
MERCADO DE
ESCRITÓRIOS
1982
CRIAÇÃO DA
NESPRESSO SA
E MUDANÇA NA
ESTRATÉGIA
1986
CRESCIMENTO
ANUAL MÉDIO
DE 35%
2000-
2008
CASO NESPRESSO
QUAL ESPAÇO AINDA NÃO
OI OCUPADO NA MENTE DO
SEU CONSUMIDOR?
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
COMO TER UM
DIFERENCIAL
COMPETITIVO OU
INOVAÇÃO?
PROCESSO
MODELO DE NEGÓCIO
POSICIONAMENTO
PRODUTO OU SERVIÇO
EM QUE OUTROS FATORES VOCÊ PODE PENSAR PARA CONSEGUIR
INOVAR NO DIA A DIA DO SEU NEGÓCIO?
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
VEJA COMO AS EMPRESAS ABAIXO ENCONTRARAM ESPAÇO PARA INOVAR EM
DIFERENTES ASPECTOS DE SEU NEGÓCIO:
NOVIDADE PREÇO PERFORMANCE CONVENIÊNCIA
CUSTOMIZAÇÃO DESIGN MARCA/STATUS REDUÇÃO DOS CUSTOS
REDUÇÃO DE RISCOS ACESSIBILIDADE KNOW-HOW ESPECÍFICO
ASSISTA AO VÍDEO
“Como estimular a inovação?”
Especialista:André Bianchi
PENSE NAS PERSPECTIVAS DE
PRODUTO, MODELO DE NEGÓCIO,
PROCESSO E POSICIONAMENTO
CONSIDERE TAMBÉM INOVAR
DIFERENCIANDO-SE EM: PREÇO,
PERFORMANCE, CONVENIÊNCIA,
CUSTOMIZAÇÃO, ETC.
LIÇÕES APRENDIDAS
Para se diferenciar no mercado:
LIÇÕES APRENDIDAS
LEMBRE-SE QUE UMA INOVAÇÃO NÃO PRECISA SER RADICAL, UMA PEQUENA
MELHORIA PODE FAZER TODA A DIFERENÇA PARA RESOLVER MELHOR O
PROBLEMA DO SEU CLIENTE.
EXERCÍCIO – AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA
FAZER!
1.Qual é o diferencial do seu negócio/ideia de negócio?
(Modelo de negócio, processos, produto ou posicionamento)
1. Quais benefícios trazidos pela sua solução a diferenciam dos
seus concorrentes?
EXERCÍCIO
1º DICA: SEMPRE QUE POSSÍVEL, APRESENTE MÉTRICAS REAIS PARA
COMPROVAR O BENEFÍCIO DA SUA SOLUÇÃO, POR EXEMPLO: PREÇO 40%
MENOR, 50% MAIS RÁPIDO, PRESENTE EM 80% MAIS PONTOS DE VENDA DO QUE
O MEU CONCORRENTE, ETC.
2º DICA: UTILIZE O CHECKLIST NOS MATERIAIS COMPLEMENTARES “QUAL É O SEU
DIFERENCIAL COMPETITIVO/INOVAÇÃO?” PARA REFLETIR SOBRE OS BENEFÍCIOS
DA SUA SOLUÇÃO
.”
Laércio Cosentino, Empreendedor da TOTVS
UM MERCADO GRANDE
UM MODELO DE NEGÓCIO FACILMENTE
REPLICÁVEL
“A grande dificuldade do empreendedor não é ter
uma ideia maravilhosa, mas sim garantir a sua
competitividade e pensar em como multiplicar o
negócio. Uma ideia maravilhosa pode ser copiada
rapidamente”
O QUE É UM NEGÓCIO
ESCALÁVEL?
AGENDA
IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES
DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO
MERCADO
MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL
ESTRATÉGIA FUTURA
“Ninguém te paga para
resolver um não
problema”
“Inovação é resolver
melhor um problema, de
uma forma difícil de ser
copiada”
MERCADO
MERCADO
COMO SABER SE O SEU MERCADO É GRANDE?
IDENTIFIQUE E SEGMENTE SEU PÚBLICO-ALVO
CALCULE O TAMANHO DO MERCADO
IDENTIFIQUE SUAS TENDÊNCIAS
ASSISTA AO VÍDEO
“Como segmentar o seu mercado?”
Especialista: Caio Grimaldi
PÚBLICO-AVLO
MERCADO CLIENTE
CONSUMIDOR
PÚBLICO-AVLO
MERCADO CLIENTE
CONSUMIDOR
PÚBLICO-AVLO
1º Passo: A partir do seu conhecimento e observação de clientes,
liste as principais características do seu consumidor que você prec
entender.
Para segmentar o seu público, pense nos seguintes critérios:
B2C B2B
Demográfico
Idade, gênero, classe social,
nível educacional, etc.
Setor, porte, idade da empresa, número de
funcionários, faturamento, profissão do
tomador de decisão, etc.
Geográfico Região, tamanho da área, possível raio de abrangência do negócio, etc.
Psicográfico Classe social, estilo de vida, personalidade, crença, hobbies e interesses, etc.
Comportamental Ocasiões, benefícios, fidelidade, etc.
Uso e taxa de uso Frequência de consumo, momento de uso, etc.
JOGADORES EVENTUAIS
JOGADORES DE “FIM DE SEMANA”
JOGADORES AMADORES “MAIS TÉCNICOS”
JOGADORES PROFISSIONAIS
EXEMPLO: CHUTEIRADE FUTEBOL
1º Passo: A partir do seu conhecimento e observação de clientes,
liste as principais características do seu consumidor que você preci
entender.
Reflita: como você dividiria seus clientes em
grupos com características semelhantes?
PÚBLICO-AVLO
2º Passo: Agora que você entendeu que existem grupos de clientes
com características diferentes, é muito importante identificar as
variáveis e direcionadores principais que os diferenciam.
PREÇO
DURABILIDADE
POTÊNCIA DE CHUTE
MARCA
CUSTOMIZAÇÃO
EXEMPLO: CHUTEIRADE FUTEBOL
PÚBLICO-AVLO
3º Passo: Agora que você identificou as variáveis que diferenciam
cada grupo, cruze essas informações com os grupos de
consumidores listados na etapa anterior
EXEMPLO: CHUTEIRADE FUTEBOL
CHUTERIA DE FUTEBOL
PREÇOBAIXO
PREÇOPREMIUM
DURABILIDADE
MACIEZ
POETÊNCIA
DECHUTE
CONTROLE
PRESTÍGIO
DA
MARCA
CUSTOMIZAÇÃO
SEGMENTOS DE MERCADO
JOGADORES EVENTUAIS X X X X
JOGADORES DE “FIM DE SEMANA” X X
JOGADORES AMADORES “MAIS
TÉCNICOS”
X X X X X
JOGADORES
PROFISSIONAIS
X X X X X X
PÚBLICO-AVLO
4º Passo: Agora você deve escolher o público que mais combina
com o seu negócio.
EXEMPLO: CHUTEIRADE FUTEBOL
CHUTERIA DE FUTEBOL
PREÇOBAIXO
PREÇOPREMIUM
DURABILIDADE
MACIEZ
POETÊNCIA
DECHUTE
CONTROLE
PRESTÍGIO
DA
MARCA
CUSTOMIZAÇÃO
SEGMENTOS DE MERCADO
JOGADORES EVENTUAIS X X X X
JOGADORES DE “FIM DE SEMANA” X X
JOGADORES AMADORES “MAIS
TÉCNICOS”
X X X X X
JOGADORES
PROFISSIONAIS
X X X X X X
PÚBLICO-AVLO
PÚBLICO-AVLO
É ESSENCIAL MANTER O FOCO
DOMINE UM SEGMENTO PARA DEPOIS CRIAR
NOVAS SOLUÇÕES
MERCADO
COMO SABER SE O SEU MERCADO É GRANDE?
IDENTIFIQUE E SEGMENTE SEU PÚBLICO-ALVO
CALCULE O TAMANHO DO MERCADO
IDENTIFIQUE SUAS TENDÊNCIAS
MERCADO
A IMPORTÂNCIA DE DIMENSIONAR O MERCADO
SABER QUAL É O POTENCIAL DE FATURAMENTO DA SUA
EMPRESA
DETERMINAR SUA PREVISÃO DE VENDAS
PLANEJAR SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING
SITUAR A SUA EMPRESA EM RELAÇÃO AOS CONCORRENTES
DECIDIR SE VALE A PENA OU NÃO LANÇAR NOVOS PRODUTOS
NESTE MERCADO
Dimensionar o tamanho do seu mercado ajuda você a...
MERCADO
• MERCADO TOTAL: Conjunto de
consumidores de um segmento de mercado.
• MERCADO POTENCIAL: Conjunto de
consumidores que apresentam um nível suficiente
de interesse e renda por uma oferta de mercado.
• MERCADO DISPONÍVEL: Conjunto de
consumidores que têm interesse, renda e
acesso a uma oferta específica de mercado.
Mercado
total
MERCADO
TOTAL
MERCADO
POTENCIAL
MERCADO
DISPONÍVEL
COMO CALCULAR O TAMANHO DO SEU MERCADO?
MERCADO
• ASSOCIAÇÕES DE INDÚSTRIAS
• ASSOCIAÇÕES BRASILEIRAS
• TRABALHOS DE CONCLUSÃO DE CURSO / TESES SOBRE O
MERCADO EM QUESTÃO
• RELATÓRIOS DE CONSULTORIAS / BANCOS DE INVESTIMENTO
• CONVERSE COM PESSOAS QUE TRABALHAM NESTE
MERCADO
• CONVERSE COM INVESTIDORES/EXPERTS DESSE MERCADO
QUE VOCÊ CONHEÇA
Dica:Faça o download de nossa planilha com indicação de algumas fontes de dados por setores
ONDE ENCONTRAR DADOS SOBRE O SEU MERCADO?
MERCADO
DE BAIXO PARA CIMA
1. Número de consumidores do seu público-alvo
2. Defina/Descubra o seu ticket médio por cliente
(valor médio que cada cliente paga pela sua solução)
3. Multiplique o número de consumidores pelo ticket médio e descubra o
tamanho do seu mercado
DE CIMA PARA BAIXO
1. Encontre informações sobre o seu segmento de mercado total
(ex: faturamento, número de consumidores, etc.)
2. Busque por informações mais específicas do seu mercado-alvo e tente aplicar
as mesmas proporções para o mercado total que você encontrou anteriormente
3.Tente reduzir ao máximo o tamanho do mercado total de acordo com as
características do seu público-alvo
POR ONDE COMEÇAR?
MERCADO
POR ONDE COMEÇAR?
DE BAIXO PARA CIMA
1. Número de consumidores do seu público-alvo
2. Defina/Descubra o seu ticket médio por cliente
(valor médio que cada cliente paga por sua solução)
3. Multiplique o número de consumidores pelo ticket médio e descubra o
tamanho do seu mercado
DE CIMA PARA BAIXO
1. Encontre informações sobre o seu segmento de mercado total
(ex: faturamento, número de consumidores, etc.)
2. Busque por informações mais específicas do seu mercado alvo e tente aplicar
as mesmas proporções para o mercado total que você encontrou anteriormente
3.Tente reduzir ao máximo o tamanho do mercado total de acordo com as
características do seu público-alvo
MERCADO
A EMPRESA “SAÚDE BRASIL” VENDE
SOFTWARES DE GESTÃO PARA HOSPITAIS
DE PEQUENO PORTE, ATUANDO NAS
REGIÕES SUDESTE E NORDESTE DO PAÍS.
COMO CALCULAR O TAMANHO DO SEU
MERCADO?
CASO SAÚDE BRASIL
MERCADO
NÚMERO DE
HOSPITAIS
DE PEQUENO
PORTE DAS
REGIÕES NE E
SE
NÚMERO DE HOSPITAIS
NÚMERO DE HOSPITAIS
DE PEQUENO PORTE
CASO SAÚDE BRASIL
MERCADO
MERCADO TOTAL: O BRASIL POSSUI 6650 HOSPITAIS,
SEGUNDO O CADASTRO NACIONAL DE ESTABELECIMENTOS
DE SAÚDE (CNES)
MERCADO POTENCIAL: DESSES, 1591 SÃO DE PEQUENO
PORTE (ATÉ 30 LEITOS), SEGUNDO O MINISTÉRIO DA SAÚDE.
MERCADO DISPONÍVEL: A “SAÚDE BRASIL” ATUA NA
REGIÃO NORDESTE E SUDESTE DO PAÍS, NAS QUAIS
EXISTEM 841 HOSPITAIS DE PEQUENO PORTE(ATÉ 30
LEITOS), SEGUNDO O MINISTÉRIO DA SAÚDE.
Mercado
total
NÚMERO DE
HOSPITAIS
NÚMERO DE
HOSPITAIS DE
PEQUENO PORTE
NÚMERO DE HOSPITAIS
DE PEQUENO PORTE DAS
REGIÕES NE E SE
Considerando que seu ticket médio por hospital é de R$100.000 /ano, o mercado
disponível da “Saúde Brasil” é de R$ 84.100.000 / ano (841 x 100.000).
Entretanto, o mercado potencial que ela pode atingir (atuando em todo o Brasil) é
de 1591 x R$ 100.000 = R$ 159.100.000/ano
CASO SAÚDE BRASIL
MERCADO
POR ONDE COMEÇAR?
DE BAIXO PARA CIMA
1. Número de consumidores do seu público-alvo
2. Defina/Descubra o seu ticket médio por cliente
(valor médio que cada cliente paga por sua solução)
3. Multiplique o número de consumidores pelo ticket médio e descubra o
tamanho do seu mercado!
DE CIMA PARA BAIXO
1. Encontre informações sobre o seu segmento de mercado total
(ex: faturamento , numero de consumidores, etc.)
2. Busque por informações mais específicas do seu mercado alvo e tente aplicar
as mesmas proporções para o mercado total que você encontrou anteriormente
3.Tente reduzir ao máximo o tamanho do mercado total de acordo com as
características do seu público-alvo
MERCADO
A EMPRESA “MÓVEIS ONLINE” É
UM E-COMMERCE DE MÓVEIS E
ITENS DOMÉSTICOS FOCADO EM
CONSUMIDORES DA CLASSE C.
COMO CALCULAR O TAMANHO DO
SEU MERCADO?
CASO MÓVEIS ONLINE
MERCADO
% DE PESSOAS
DA CLASSE C
QUE FAZ
COMPRAS
ONLINE
FATURAMENTO TOTAL DE
MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS
NO BRASIL
GASTOS DA CLASSE C
COM MÓVEIS E ITENS
DOMÉSTICOS
CASO MÓVEIS ONLINE
MERCADO
MERCADO TOTAL: O VALOR TOTAL DO MERCADO DE MÓVEIS
E ITENS DOMÉSTICOS FOI DE APROXIMADAMENTE R$ 42
BILHÕES EM 2010, SEGUNDO PESQUISA DO INSTITUTO DATA
POPULAR.
MERCADO POTENCIAL: A CLASSE C REPRESENTA CERCA DE
43% DO CONSUMO TOTAL DE MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS
NO BRASIL, O QUE REPRESENTAR$ 17,9 BILHÕES, SEGUNDO
PESQUISA DO INSTITUTO DATA POPULAR.
MERCADO DISPONÍVEL: APENAS 9% DA CLASSE C FAZ
COMPRAS ONLINE SEGUNDO O E-BIT.
Mercado
total
FATURAMENTO TOTAL DE
MÓVEIS E ITENS
DOMÉSTICOS NO BRASIL
GASTOS DA CLASSE C
COM MÓVEIS E ITENS
DOMÉSTICOS
% DE PESSOAS DA
CLASSE C QUE FAZ
COMPRAS ONLINE
Logo, o mercado disponível da empresa “Móveis Online” é de 9% x R$ 17,9bi = R$
1,6 bilhões/ano. Com a tendência de crescimento do número de consumidores online,
seu mercado atingirá proporções cada vez maiores.
CASO MÓVEIS ONLINE
MERCADO
COMO SABER SE O SEU MERCADO É GRANDE?
IDENTIFIQUE E SEGMENTE SEU PÚBLICO-ALVO
CALCULE O TAMANHO DO MERCADO
IDENTIFIQUE SUAS TENDÊNCIAS
MERCADO
DEVEM INFLUENCIAR E MOLDAR A VISÃO DA SUA EMPRESA.
PODEM INSPIRAR VOCÊ A CRIAR NOVOS CONCEITOS
DE NOVOS NEGÓCIOS, PRODUTOS E/OU SERVIÇOS
PODEM INSPIRAR CAMPANHAS E AÇÕES DE MARKETING
PERMITEM GUIAR A ESTRATÉGIA FUTURA DA SUA EMPRESA
PODEM AUXILIAR NA CRIAÇÃO DE NOVAS ESTRATÉGIAS DE VENDAS
PODEM AUXILIÁ-LO A SE MANTER COMPETITIVO
AS TENDÊNCIAS DO SEU MERCADO….
MERCADO
ALGUMAS TENDÊNCIAS ATUAIS
MAIS GASTOS
COM SAÚDE
EXPANSÃO DE
INFRA
ESTRUTURA
AUMENTO DA
DEMANDA POR
QUALIFICAÇÃO
PROFISSIONAL
CUSTOMIZAÇÃO
GRANDES
BANCOS DE
DADOS
MOBILIDADE
SISTEMAS DE
SEGURANÇA
NA INTERNET
SOFTWARE
COMO
SERVIÇO
COMÉRCIO
ELETRÔNICO
MÍDIAS
SOCIAIS
DESENVOLVIMENTO
COLETIVO
COMPARTILHAMENTO
EM TEMPO REAL
MERCADO
FICAR ATENTO ÀS NOTÍCIAS SOBRE O SEU SETOR
FICAR ATENTOAOSLANÇAMENTOSDOS SEUS CONCORRENTES
IDENTIFICAR MUDANÇAS EM SEU DIA-A-DIA
FREQUENTAR CONVENÇÕES, EVENTOS E FEIRAS DO SEU SETOR
COMPARAR O SEU SETOR NO BRASIL COM O MESMO SETOR EM PAÍSES
DESENVOLVIDOS
ESTAR INSERIDO NAS REDES SOCIAIS
FICAR ATENTO A SITES ESPECIALIZADOS EM TENDÊNCIAS
(ex: TRENDWATCHING.COM)
CONVERSAR COM SEUS CLIENTES
PARA IDENTIFICAR TENDÊNCIAS, O EMPREENDEDOR DEVE:
SEGMENTAR SEUS CLIENTES E DEFINIR QUAL É O
SEU PÚBLICO-ALVO
LIÇÕES APRENDIDASPara saber se o seu negócio tem grande potencial
de mercado, é preciso:
LIÇÕES APRENDIDAS
CALCULAR O TAMANHO DO SEU MERCADO
IDENTIFICAR SUAS TENDÊNCIAS
EXERCÍCIO – AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA
FAZER!
2. Defina o mercado do Beleza Natural.
Suponha que seu público-alvo são mulheres das classes C e D, com
mais de 14 anos do estado do Rio de Janeiro, com cabelos crespos ou
ondulados. Suponha também que o serviço é oferecido a um preço
médio de R$ 50,00.
• Calcule o tamanho do mercado;
• Descubra quais são as tendências atuais do setor.
2. Agora faça o mesmo para o seu negócio.
EXERCÍCIO
AGENDA
IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES
DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO
MERCADO
MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL
ESTRATÉGIA FUTURA
“Ninguém te paga para
resolver um não
problema”
“Inovação é resolver melhor
um problema, de uma forma
dificil de ser copiada”
“O tamanho do mercado
indica até onde a sua
empresa pode chegar”
MODELO DE NEGÓCIO
ESCALÁVEL
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIO?
Ou seja, como a empresa se relaciona com seus clientes,
obtém receita, distribui seus produtos, etc.
“COMO A EMPRESA CRIA,
CAPTURA E ENTREGA
VALOR”
ESCALABILIDADE
MODELO ESCALÁVEL É AQUELE
QUE PERMITE À EMPRESA
FAZER MAIS COM MENOS
A RECEITA CRESCE EM
MAIOR PROPORÇÃO
QUE OS CUSTOS
ESCALABILIDADE
Principais fatores que o empreendedor precisa
considerar para ter um modelo de negócio escalável:
MODELO DE VENDA
MODELO DE PRECIFICAÇÃO
DEPENDÊNCIA DE RECURSOS FINANCEIROS
DEPENDÊNCIA DE CAPITAL HUMANO
DEPENDÊNCIA DE MATÉRIA-PRIMA
CUSTOMIZAÇÃO
ESCALABILIDADE
O QUE É UM MODELO DE VENDAS ESCALÁVEL?
COMO FAZER ISSO?
VOCÊ PRECISA TORNAR O SEU FUNIL DE
VENDAS REPLICÁVEL:
FAÇA UM MAPEAMENTO DE POTENCIAIS
CLIENTES
QUANTIFIQUE OS RECURSOS
NECESSÁRIOS PARA CONSEGUIR CADA
CLIENTE
CRIE UM FUNIL DE VENDAS
É UM MODELO NO QUAL VOCÊ CONSEGUE PREVER A ENTRADA DE NOVOS CLIENTES
ESCALABILIDADE
QUAIS CUIDADOS DEVO TER PARA AUMENTAR A
ESCALA DAS MINHAS VENDAS?
CLIENTES COM PROCESSO DE DECISÃO
BUROCRÁTICO E DEMORADO
GRANDES ESFORÇOS DE VENDA PARA
CLIENTES QUE TRAZEM POUCO RETORNO
DISPERSÃO GEOGRÁFICA DE CLIENTES
!
ASSISTA AO VÍDEO
“Critérios essenciais de precificação”
Especialista: RobertoAssef
ESCALABILIDADE
O QUE É UM MODELO DE PRECIFICAÇÃO
ESCALÁVEL?
É AQUELE QUE GARANTE RECORRÊNCIA E QUE PERMITE GANHAR MAIS DINHEIRO A
MEDIDA QUE O SEU CLIENTE CRESCE OU UTILIZA MAIS A SUA SOLUÇÃO!
COMO FAZER ISSO?
VENDA COMO SERVIÇO/RECEITA RECORRENTE
PRECIFICAÇÃO DO PRODUTO/SERVIÇO DE FORMA VARIÁVEL
ESCALABILIDADE
A Acesso Digital também encontrou uma forma de crescer
junto com seu cliente, ou seja, quanto mais documentos ele
armazena, e mais pontos de digitalização ele possui, maior
o valor de sua mensalidade
SIMPLIFICOU O GERENCIAMENTO
ELETRÔNICO DE DOCUMENTOS E CRIOU UM
MODELO DE NEGÓCIO INOVADOR NO QUAL A
SOLUÇÃO É VENDIDA COMO UM "PACOTE",
COBRADO POR MEIO DE MENSALIDADE.
CASO ACESSO DIGITAL
ESCALABILIDADE
DEPENDÊNCIA DE CAPITAL
NEGÓCIOS INTENSIVOS EM CAPITAL EXIGEM
UM ALTO DESEMBOLSO DE DINHEIRO EM
MAQUINÁRIO, PROPRIEDADES, ETC.
• Exemplos: Construtoras, operadoras aéreas,
montadoras de carro.
MAS QUANDO O PRODUTO/SERVIÇO EXIGE
MUITO CAPITAL, O NEGÓCIO NÃO PODE SER
FACILMENTE REPLICÁVEL?
• Pode: descentralizando custos!
BAIXA ESCALABILIDADE
ALTA ESCALABILIDADE
ESCALABILIDADE
ALUGA MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS DE
PEQUENO PORTE PARA CONSTRUÇÃO CIVIL.
QUAL PROBLEMA TINHA PARA CRESCER?
ALTOS CUSTOS PARA ESTABELECIMENTO DE NOVAS LOJAS
DEVIDO A NECESSIDADE DE COMPRA DE EQUIPAMENTOS.
COMO O SOLUCIONOU?
ADERIU AO MODELO DE FRANQUIAS, REPASSANDO OS
ALTOS CUSTOS DE INSTALAÇÃO DAS LOJAS PARA SEUS
FRANQUEADOS.
CASO CASA DO CONSTRUTOR
ASSISTA AO VÍDEO
“Como saber se o seu negócio pode virar uma
franquia?”
Especialista: Marcelo Cherto
ESCALABILIDADE
OUTRAS FORMAS DE REDUZIR
NECESSIDADE DE CAPITAL!
DESENVOLVER UMA CADEIA DE
FORNECEDORES QUE ASSUMA
PARTE DO CUSTO QUE O SEU
NEGÓCIO TERIA QUE ARCAR
ESCALABILIDADE
DEPENDÊNCIA DE PESSOAS
SEU NEGÓCIO É DEPENDENTE DE
PESSOAS?
• Você precisa multiplicar o número de pessoas para aumentar
o seu faturamento?
• O seu negócio precisa de pessoas com alto nível de
especialização?
COMO ESCALAR NEGÓCIOS MUITO
DEPENDENTES DE PESSOAS?
• Tecnologia, processos mais eficientes, novos modelos de
negócio, etc.
BAIXA ESCALABILIDADE
ALTA ESCALABILIDADE
ESCALABILIDADE
A TECSAÚDE REALIZA A MANUTENÇÃO DOS EQUIPAMENTOS
DOS HOSPITAIS, PERMITINDO COM QUE ESTES POSSAM
FOCAR EM CUIDAR DE SEUS PACIENTES.
Qual problema tinha para crescer?
Forte dependência de mão-de-obra
especializada com know-how sobre
equipamentos hospitalares.
Como solucionou?
Sistematizou detalhadamente mais de 500
procedimentos técnicos em manutenção preventiva
de equipamentos hospitalares.
ESTA É A ÚNICA EMPRESA DE SEU SEGMENTO QUE
CONSEGUE ESTAR PRESENTE EM 12 ESTADOS
BRASILEIROS
CASO TECSAÚDE
ESCALABILIDADE
A CASHMONITOR TEM COMO OBJETIVO UMA SOLUÇÃO,
A QUAL PERMITE EMPRESAS A GARANTIR DE FATO QUE
AS OPERADORAS DE CARTÃO DE CRÉDITO
REPASSARAM TODO O DINHEIRO PAGO POR SEUS
CLIENTES NO CARTÃO PARA O CAIXA DA EMPRESA!
Como era o processo sem a solução da Cash Monitor?
• Processo de checagem de recebimentos feito
de forma manual
• Desperdício de tempo para realização do processo
manual.
• Perda de controle de fraudes e cancelamentos
• Valor de contas a receber não confiável
CASO CASHMONITOR
ESCALABILIDADE
COMO A CASH MONITOR ENCONTROU UMA SOLUÇÃO ESCALÁVEL?
DESENVOLVEU UMA TECNOLOGIA QUE CAPTURA E GERENCIA
AUTOMATICAMENTE TODAS AS TRANSAÇÕES
CONSEGUE ATENDER A EMPRESAS DE DIFERENTES PORTES COM O
MESMO PRODUTO
O PRODUTO PODE SER ACESSADO PELA NUVEM, SEM NECESSIDADE DE
INSTALAÇÃO DE QUALQUER SOFTWARE NO CLIENTE
CASO CASHMONITOR
ESCALABILIDADE
COMO GANHAR ESCALA DEPENDENDO DE MATÉRIAS
PRIMAS ESPECÍFICAS?
• DESENVOLVA SUA CADEIA DE
FORNECEDORES
• ENCONTRE UMA FORMA DE PRODUZIR
VOCÊ MESMO ESSA MATÉRIA-PRIMA
• EVITE DEPENDER DE POUCOS
FORNECEDORES !
ESCALABILIDADE
O QUE FAZER?
DAR AO CONSUMIDOR A SENSAÇÃO DE
CUSTOMIZAÇÃO, MANTENDO UM
PROCESSO DE PRODUÇÃO PADRONIZADO
QUANDO CADA PRODUTO OU SERVIÇO É
ÚNICO, EXIGE-SE MUITO ESFORÇO PARA
ENTREGAR A SOLUÇÃO
BAIXA ESCALABILIDADE
ALTA ESCALABILIDADE
COMO GANHAR ESCALA COM UM PRODUTO/SERVIÇO
CUSTOMIZADO?
ESCALABILIDADE
CASES
COMO GANHAR ESCALA COM UM PRODUTO/SERVIÇO
CUSTOMIZADO?
CASO SPOLETO
ESCALABILIDADE
COMO GANHAR ESCALA COM UM PRODUTO/SERVIÇO
CUSTOMIZADO?
CASO NIKE
ESCALABILIDADE
CONSIDERANDO OS FATORES ANTERIORES, VEJA OS EXEMPLOS
DE MODELOS DE NEGÓCIO COM BAIXA E ALTA ESCALABILIDADE:
BAIXA ALTA
CONSULTORIA
• VENDA PARA EXECUTIVOS/PESSOAS
COM ALTO PODER DE DECISÃO
• COBRANÇA POR PROJETO
• ALTA DEPENDÊNCIA DE PESSOAS
• PROJETOS CUSTOMIZADOS PARA
CADA CLIENTE
EMPRESA QUE VENDE SOFTWARE
COMO SERVIÇO NA NUVEM
• VENDA FEITA PELA INTERNET
• PRODUTO PADRONIZADO OU COM
POUCA CUSTOMIZAÇÃO
• BAIXA DEPENDÊNCIA DE PESSOAS
• COBRANÇA MENSAL SEM NECESSIDADE
DE NOVOS ESFORÇOS DE VENDA
UM MERCADO GRANDE E/OU EM
GRANDE CRESCIMENTO
LIÇÕES APRENDIDAS
Para um negócio ser facilmente escalável, ele
deve ter:
UM MODELO DE NEGÓCIO FACILMENTE
REPLICÁVEL, CONSIDERANDO:
• Modelo de venda
• Modelo de precificação
• Dependência de recursos financeiros
• Dependência de capital humano
• Dependência de matéria-prima
• Customização
LIÇÕES APRENDIDAS
AGORA É SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER!
Seu modelo de negócio é facilmente replicável?
• A) É POSSÍVEL MANTER O SEU DIFERENCIAL
COMPETITIVO SENDO 10 VEZES MAIOR DO QUE A
EMPRESA É HOJE?
O QUE PRECISARÁ MUDAR COM O CRESCIMENTO?
• B) QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS GARGALOS PARA O
CRESCIMENTO?
EX. CAPITAL, PESSOAS, MODELO DE VENDAS, ETC.
• C) CITE 3 AÇÕES PARA AUMENTAR A ESCALABILIDADE DE
SEU NEGÓCIO.
EXERCÍCIO
AGENDA
IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES
DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO
MERCADO
MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL
ESTRATÉGIA FUTURA
“Ninguém te paga para
resolver um não
problema”
“Inovação é resolver melhor
um problema, de uma forma
dificil de ser copiada”
“O tamanho do mercado
indica até onde a sua
empresa pode chegar”
“Um modelo de negócio
escalável é aquele que te
permite fazer mais com
menos”
ESTRATÉGIA
FUTURA
ESTRATÉGIA FUTURA
“...É O MODELO DE
DECISÕES DE UMA
EMPRESA QUE
REVELA SEUS
OBJETIVOS, O
ESCOPO DO
NEGÓCIO,
DETERMINA METAS,
E CRIA PLANOS DE
AÇÃO.”
ESTRATÉGIA FUTURA
POR QUE TER UMA ESTRATÉGIA FUTURA?
“Precisa de foco para realizar o sonho. Muitas
vezes vejo pessoas com sonhos muito bacanas se
perderem porque querem concretizá-los de uma
vez só. Você tem que ter um sonho, mas é preciso
racionalizá-lo no dia a dia e dividi-lo em etapas”
Beto Sicupira, empreendedor da ABInBev
ESTRATÉGIA FUTURA
COMO DEFINIR UMA ESTRATÉGIA?
ONDE
QUEREMOS
CHEGAR
QUAIS
CAMINHOS
DEVEMOS
TOMAR
O QUE
DEVEMOS
ATINGIR
O QUE
TEMOS QUE
FAZER
ESTRATÉGIA FUTURA
ESTRATÉGI
A FUTURA
ESTRATÉGIA
FUTURA
1º Passo: DEFINA ONDE VOCÊ QUER QUE O SEU NEGÓCIO
CHEGUE EM 3 - 5 ANOS?
FATURAMENTO
NÚMERO DE CLIENTES
NÚMERO DE PONTOS DE VENDA/CANAIS
NÚMERO DE PRODUTOS
Você pode definir em termos de:
ESTRATÉGIA FUTURA
OBJETIVO#3
ESTRATÉGI
A FUTURA
OBJETIVO
#1
OBJETIVO#2
OBJETIVO#4
OBJETIVO#5
OBJETIVO#3
OBJETIVO
#1
OBJETIVO#2
OBJETIVO#4
OBJETIVO#5
ESTRATÉGIA
FUTURA
2º Passo: LISTE OS “OBJETIVOS MACRO” QUE VOCÊ PRECISARÁ ATINGIR ,
TAMBÉM CHAMADOS “DIRECIONADORES DE CRESCIMENTO”.
Exemplos de direcionadores de crescimento:
• Lançamento de novos produtos
• Expansão Geográfica
• Fechamento de parcerias-chave
• Esforços para aquisição de clientes
• Levantamento de capital
• Compra de concorrentes
• Entrada em novos segmentos de clientes
ESTRATÉGIA FUTURA
OBJETIVO#3
ESTRATÉGI
A FUTURA
META
S
OBJETIVO
#1
OBJETIVO#2
OBJETIVO#4
OBJETIVO#5
OBJETIVO#3
META
S
OBJETIVO
#1
OBJETIVO#2
OBJETIVO#4
OBJETIVO#5
ESTRATÉGIA
FUTURA
META
SMETA
S
META
SMETA
S
META
SMETA
S
META
SMETA
S
3º Passo: Para que você saiba quando os seus objetivos foram atingido
importante ter uma META associada a cada um deles.
Para definir a meta, utilize a metodologia SMART:
eSpecífica
Mensurável
Atingível
Relevante
Temporal
Exemplos:
• Lançamento de 5 novos produtos
• Abertura de filiais em pelo menos 3
estados
• Fechamento de 7 parcerias-chave
ESTRATÉGIA FUTURA
OBJETIVO#3
ESTRATÉGI
A FUTURA
META
S
OBJETIVO
#1
OBJETIVO#2
OBJETIVO#4
OBJETIVO#5
OBJETIVO#3
METAOBJETIVO
#1
OBJETIVO#2
OBJETIVO#4
OBJETIVO#5
ESTRATÉGIA
FUTURA
AÇÕE
S
AÇÕE
S
META
SMETA
AÇÕE
S
AÇÕE
S
META
SMETA
AÇÕE
S
AÇÕE
S
META
SMETA
AÇÕE
S
AÇÕE
S
META
SMETA
AÇÕE
S
AÇÕE
S
4º Passo: Agora, defina as AÇÕES para atingir as vendas
SER CLARAS E AUTOEXPLICATIVAS
TER PRAZOS DEFINIDOS
TER CUSTOS DETALHADOS
TER UM IMPACTO DIRETO NO OBJETIVO
Exemplos:
• Ligar para 15 clientes;
• Fazer uma lista de possíveis fornecedores;
• Apresentar uma proposta comercial para
10 clientes
Suas ações devem:
ESTRATÉGIA FUTURA
COMO DESDOBRAR OS OBJETIVOS
EM AÇÕES?
OBJETIVO: LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS
O QUE QUEM QUANDO ONDE POR QUE COMO QUANTO
LEVANTAMENTO
DE SUGESTÕES
COM CLIENTES
FULANO
DEZEMBRO/
2014
LOJAS
DA REDE
INSUMOS PARA
NOVOS
PRODUTOS
PESQUISA
PRIMÁRIA R$2.500,00
APRESENTAÇÃO
DE PROPOSTA
COMERCIAL
CICLANO JULHO/2013
LOCAL DE
TRABALHO
DOS
POTENCIAIS
CLIENTES
VALIDAÇÃO DOS
NOVOS
PRODUTOS COM
POTENCIAIS
CLIENTES
CONTATO
DIRETO
COM OS
CLIENTES
R$ 20.000,00
Metodologia
5W2H
ESTRATÉGIA FUTURA
Onde a empresa quer chegar
Lançamento de
novos produtos
Aumento da
produção
Abertura de filiais
em outros estados
5 novos
produtos
200 prod/
mês
3 estados
Levantamento
de sugestões
com clientes
Listagem de
potenciais
fornecedores
Negociar
com
prefeituras
Apresentação
da proposta
comercal para
10 clientes
Negociação
com
fornecedores
Levantar os
custos
necessários
para criação de
novas filiais
OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO
METAS
METAS
METAS
AÇÕES
AÇÕES
AÇÕES
faturamento de 5 milhões/
ano em 2016
ESTRATÉGIA FUTURA
NÃO ADIANTA TER UMA ESTRATÉGIA SEM UM BOM TIME
PARA EXECUTÁ-LA!
Construa um time que dê suporte à operação e, conforme
sua empresa for crescendo, seja capaz de auxiliá-lo na
tomada de decisões e na expansão do seu negócio.
ESTRATÉGIA FUTURA
CONTRATE PESSOAS MELHORES QUE VOCÊ;
CONSTRUA UM TIME COMPLEMENTAR;
UTILIZE A MERITOCRACIA NA SUA EMPRESA;
MANTENHA UMA GESTÃO POR RESULTADOS;
INVISTA NO DESENVOLVIMENTO DE COLABORADORES.
GENTE É O MAIOR ATIVO!
“Do planejamento à execução: as duas faces da mesma
moeda”
Especialista: Yoshio Kawakami
ASSISTA AO VÍDEO
PLANEJAMENTO E
EXECUÇÃO TEM QUE ESTAR
CONECTADOS
ESTRATÉGIA FUTURA
DEFINIR ONDE QUER CHEGAR
LIÇÕES APRENDIDAS
Para elaborar uma estratégia de sucesso, é preciso:
DEFINIR COMO CHEGAR LÁ
(DIRECIONADORES DE CRESCIMENTO)
ESTIPULAR METAS
DEFINIR AÇÕES
MONTAR UM TIME E EXECUTAR O
PLANEJAMENTO
LIÇÕES APRENDIDAS
1. Defina onde você quer que o seu negócio esteja daqui a 3 anos.
2. Liste os objetivos que você vai precisar atingir para alcançar o que você
deseja.
Reflita: Esses objetivos são suficientes e relevantes para o seu negócio? Como cada
um impacta no negócio?
3. Para cada objetivo, estabeleça uma meta.
4. Utilize a metodologia proposta no slide 139 para transformar seus
objetivos em ações tangíveis.
AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER!
EXERCÍCIO
AGENDA
IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES
DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO
MERCADO
MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL
ESTRATÉGIA FUTURA
“Ninguém te paga para
resolver um não
problema”
“Inovação é resolver melhor
um problema, de uma forma
dificil de ser copiada”
“O tamanho do mercado
indica até onde a sua
empresa pode chegar”
“Um modelo de negócio
escalável é aquele que te
permite fazer mais com
menos”
“Foco e execução são a
chave para o
crescimento”
FECHAMENTO DO
CURSO
FECHAMENTO DO CURSO
APRENDEMOS QUE UM NEGÓCIO DE ALTO
IMPACTO DEVE TER:
UM DIFERENCIAL COMPETITIVO/INOVAÇÃO CLARO
UM MERCADO GRANDE
UM MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL
UMA ESTRATÉGIA FUTURA CLARA: MUITO FOCO!
EMPREENDEDOR E TIME COM SONHO GRANDE
E CAPACIDADE DE EXECUÇÃO
CASO TECVERDE
PROVER SOLUÇÕES
CONSTRUTIVAS E
INOVADORAS QUE
PROPORCIONEM UMA
EXPERIÊNCIA
SUPERIOR
DE CONSUMO EM
HABITAÇÕES
POPULARES
EM UMA EXPERIÊNCIA TRADICIONAL DE
CONSTRUÇÃO DE CASAS, O CLIENTE DEVE:
COMPRAR O TERRENO
CONTRATAR MÃO-DE-OBRA
COMPRAR MATERIAL DE CONSTRUÇÃO
PROBLEMAS ENFRENTADOS:
NÃO SE SABE EXATAMENTE QUANTO SERÁ
NECESSÁRIO DE CADA MATERIAL
O CUSTO FINAL DA OBRA COSTUMA
EXTRAPOLAR EM ATÉ 50% O VALOR
INICIAL
OS PRAZOS DA OBRA DIFICILMENTE SÃO
CUMPRIDOS
A solução da Tecverde melhora a
experiência de compra, oferecendo
um produto diferenciado e
simplificando o processo de
construção da casa para o cliente
final.
QUAL
PROBLEMA
A
TECVERDE
RESOLVE?
CASO TECVERDE
PRODUTO: UTILIZA UMA TECNOLOGIA
DIFERENCIADA PARA CONSTRUÇÃO DE
CASAS (WOOD FRAME), ADAPTADA AO
ESTILO DO BRASILEIRO.
CASA DE 150 M2 CONSTRUÇÃO
TRADICIONAL
CONSTRUÇÃO
COM TECNOLOGIA
TECVERDE:
REDUÇÃO
Prazo total 280 dias 60 dias 79%
Emissão CO 22t 4t 80%
Resíduos de
construção
21t 3t 85%
POR QUE ELA É INOVADORA?
CASO TECVERDE
PARCERIA COM
INCORPORADORAS
INCLUSIVE
PELA
INTERNET
FINANCIAMENTO
BANCÁRIO DO IMÓVEL.
GARANTIA DE PRAZO E
PREÇO
CASO TECVERDE
Experiência de
consumo
Garantia
de preço e prazo
Experiência
de consumo
Tecverde
Sustentabilidade
Financiamento
Domínio
da
tecnologia
CASO TECVERDE
POR QUE ELA É ESCALÁVEL? – MERCADO
Mercado total: O mercado de novos empreendimentos (residenciais e comerciais), em
2010, nas principais regiões brasileiras somou um valor total de vendas
de R$ 57 bilhões.
Mas e o mercado de Curitiba? Quantas pessoas têm interesse em comprar
uma casa? 90 mil famílias curitibanas têm intenção de comprar um imóvel nos
próximos 3 anos. Desses, 45% tem intenção de comprar uma casa (40.500 pessoas).
Entre as pessoas que têm interesse, quantas têm renda para comprar uma
casa da tecverde? Das 40.500 casas que as famílias curitibanas têm intenção de
comprar, 11% são de médio/alto padrão (acima de R$250.000), o foco da TecVerde.
O MERCADO DISPONÍVEL DA TECVERDE É DE 4.500 CASAS. SUPONDO UM
TICKET MÉDIO (RECEITA POR CASA) DE R$450.000, O MERCADO DISPONÍVEL
DA TECVERDE É DE 450.000 X 4.500 = R$ 2 BILHÕES . Fonte de dados: Sinducon-PR
CASO TECVERDE
POR QUE ELA É ESCALÁVEL? – MODELO DE NEGÓCIO
• Industrializou o processo de construção de uma casa
• Modelo de vendas que permite que o consumidor
compre uma casa pela internet
CASO TECVERDE
1.LANÇAMENTO DE 2 NOVOS PRODUTOS PARA ENTRADA EM
NOVOS SEGMENTOS DE CLIENTES;
2. REALIZAÇÃO DE PARCERIAS COM MAIS
INCORPORADORAS;
3. UTILIZAÇÃO DE NOVOS CANAIS DE VENDA PARA AGILIZAR
O PROCESSO DE COMPRA DOS CLIENTES;
4. LICENCIAMENTO DA TECNOLOGIA PARA
CONSTRUTORAS PARCEIRAS.
QUAL É A SUA ESTRATÉGIAFUTURA?
CASO TECVERDE
COMECE PEQUENO MAS
SONHE GRANDE
FECHAMENTO DO CURSO
SONHE GRANDE
“Se você tem um sonho pequeno, qualquer obstáculo pequeno é
intransponível. Agora, se você pensar grande, qualquer
problema grande que aparecer no caminho vai parecer
pequeno. Com um sonho grande, os obstáculos viram parte da
rotina, como acordar, escovar os dentes e tomar café. Às vezes,
você pode até bater no muro, mas vai voltar, contorná-lo ou
derrubá-lo para chegar em algum lugar.”
Beto Sicupira, empreendedor da ABInBev
Empreendedor: Caio Bonatto – Tec Verde
SONHE GRANDE
Assista ao vídeo da série “Sonho grande” do
empreendedor da Tec Verde
AGORA É A SUA VEZ,
CRIE O SEU NEGÓCIO
DE ALTO IMPACTO!

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Escalar e Inovar em seu Negócio

  • 1. CRIE SEU NEGÓCIO DE ALTO IMPACTO COMO ESCALAR E INOVAR EM SEU NEGÓCIO?
  • 2. • DEDICAÇÃO ALÉM DOS VÍDEOS • EXERCÍCIOS • CHECKLISTS • MATERIAIS COMPLEMENTARES • VÍDEOS COM EMPREENDEDORES DINÂMICA DO CURSO COMO FUNCIONA O CURSO? • VÍDEOS COM ESPECIALISTAS
  • 3. ALTO IMPACTO O QUE SIGNIFICA ALTO IMPACTO? A OCDE classifica empresas de alto impacto/crescimento como sendo aquelas que apresentam crescimento médio de pessoal ocupado assalariado de 20% ao ano ou mais, por um período de três anos, tendo pelo menos 10 pessoas ocupadas a partir do primeiro ano de observação.
  • 4. ALTO IMPACTO O QUE SIGNIFICA ALTO IMPACTO? NEGÓCIOS DE ALTO IMPACTO SÃO AQUELES QUE: • Crescem aceleradamente • Transformam o mercado onde atuam, revolucionando suas indústrias • Geram emprego e renda mudando a realidade de um país O QUE SIGNIFICA ALTO IMPACTO PARA A ENDEAVOR?
  • 5. SONHE GRANDE É preciso sonhar grande para construir um negócio com alto potencial de crescimento! “Nós somos do tamanho dos nossos sonhos. É preciso mesmo sonhar grande para empreender uma mudança na sociedade” Fabio Barbosa
  • 6. SONHO GRANDE: OZIRES SILVA, EMBRAER ASSISTA AO VÍDEO
  • 7. AGENDA IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO MERCADO MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL ESTRATÉGIA FUTURA
  • 9. Fonte: http://ecorner.stanford.edu ASSISTA AO VÍDEO “Problema = oportunidade” Especialista: Vinod Khosla
  • 10. Empresas existem para resolver o problema de alguém, portanto, quanto maior e mais relevante for problema, maior será o valor da solução. SEMPRE LEVAR EM CONTA A PERSPECTIVA DO CLIENTE PROBLEMA
  • 11. COMO UM MENINO VENDEDOR DE BATATAS CONSTRUIU A MAIOR EMPRESA DE ALUGUEL DE GERADORES DO PAÍS? DE CLIENTE INSASTISFEITO AEMPREENDEDOR CASO POIT DE ENERGIA
  • 12. CASO BELEZA NATURAL ESTAR PERTO DO CLIENTE É FUNDAMENTAL
  • 13. ASSISTA AO VÍDEO “Como conhecer o seu cliente?” Empreendedora: Leila Velez – Beleza Natural
  • 15. PROPOSTA DE VALOR SERÁ QUE SUA EMPRESA REALMENTE GERA VALOR PARAALGUÉM? Fonte: Ferramenta traduzida por http://www.startupper.com.br ferramenta traduzida por http://www.startupper.com.br ^ ^
  • 16. AO IDENTIFICAR UM PROBLEMA, É PRECISO ANALISAR A VIABILIDADE DE TRANSFORMÁ-LO EM UMA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO, CONSIDERANDO: • QUEM É SEU PÚBLICO – ALVO? • QUAIS SÃO AS CARACTERÍTICAS DO SEU MERCADO? • QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES? VIABILIDADE
  • 17. O cliente é quem paga por seu produto/serviço! B2C: BUSINESS-TO-CONSUMER É quando a empresa vende o seu produto diretamente para o consumidor final. B2B: BUSINESS-TO-BUSINESS É quando a empresa vende o produto para outras empresas. O primeiro passo para definir o perfil do seu público-alvo é refletir sobre: • O SEU CLIENTE É UMA PESSOA, UMA EMPRESA, OU VOCÊ ATENDE OS DOIS? • QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DELE? PÚBLICO-ALVO
  • 18. É um mercado potencial de 1 milhão, 100 milhões ou 1 bilhãodereais? Ele está em crescimento? Ele tem aumentado ou diminuído nos últimos 10 anos? Ele é estável ou instável? QUAL É O TAMANHO DA OPORTUNIDADE? MERCADO
  • 19. • Quais empresas do seu segmento resolvem o mesmo problema que você? • Existem empresas, ainda que de segmentos e de maneiras diferentes, que resolvem o mesmo problema do seu cliente? QUEM RESOLVE O MESMO PROBLEMA QUE VOCÊ? CONCORRÊNCIA CONCORRÊNCIA VOCÊ NÃO ESTÁ SOZINHO NO MERCADO
  • 20. ASSISTA AO VÍDEO “Todo mundo tem uma verba a alocar” Empreendedor:André Schuartz - Cassinera
  • 21. PARA O SEU NEGÓCIO TER ALTO IMPACTO, ELE DEVE RESOLVER UM PROBLEMA RELEVANTE DO SEU CLIENTE A PROPOSTA DE VALOR É O MOTIVO PELO QUAL OS CLIENTES ESCOLHEM UMA SOLUÇÃO É IMPORTANTE SABER QUEM É O SEU CLIENTE, QUAL É O TAMANHO DO MERCADO E QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES LIÇÕES APRENDIDAS LIÇÕES APRENDIDAS
  • 22. AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER! Se você ainda não tem um negócio ou uma ideia: 1. Pense no seu dia-a-dia e liste 3 problemas que você enfrenta. 2. Agora pense no dia-a-dia das pessoas próximas a você e liste 3 problemas que elas provavelmente enfrentam. Se você já tem um negócio ou uma ideia: 1. Qual é o problema que a sua empresa/ideia resolve? 2. Qual é o perfil de quem compra/comprará a sua solução? 3. Por que o seu cliente compra/comprará a sua solução? Quais são as suas dores? 4. Em que situações/momentos o seu cliente consome/consumirá a sua solução? 5. O quão relevante são essas dores? 6. Quais são os benefícios que a sua solução oferece para seu cliente? 7. Quais alternativas o seu cliente tem para resolver essas dores, sem contar com a sua solução? EXERCÍCIO
  • 23. AGENDA IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO MERCADO MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL ESTRATÉGIA FUTURA “Ninguém te paga para resolver um não problema”
  • 25. O QUE É UM DIFERENCIAL COMPETITIVO OU INOVAÇÃO? RESOLVER MELHOR UM PROBLEMA DE UM JEITO QUE SEJA DIFÍCIL DE SER COPIADO ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
  • 26. “A saída mais inteligente é competir por inovação” Especialista: Marcelo Nakagawa ASSISTA AO VÍDEO
  • 27. MAS O QUE É PRECISO PARA INOVAR? CONHECER O SEU MERCADO! ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
  • 28. “Analisar a concorrência é fundamental” Especialista: Luiz Eduardo Serafim ASSISTA AO VÍDEO
  • 29. VAMOS APRENDER A IDENTIFICAR E ANALISAR A CONCORRÊNCIA ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
  • 30. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA CONCORRÊNCIA DIRETA EMPRESAS QUE OFERECEM EXATAMENTE O MESMO PRODUTO OU SERVIÇO. CONCORRÊNCIA INDIRETA EMPRESAS QUE CONCORREM PELO MESMO MERCADO COM PRODUTOS DIFERENTES. SEUS CONCORRENTES SÃO AQUELES QUE RESOLVEM O MESMO PROBLEMA QUE VOCÊ !
  • 31. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA COMO IDENTIFICO QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES? • PENSE NAS MAIORES EMPRESAS DO SEU SETOR • IDENTIFIQUE EMPRESAS QUE OFERECEM PRODUTOS SIMILARES NA SUA REGIÃO • PESQUISE NA INTERNET • PESQUISE NOTÍCIAS SOBRE O SETOR E VEJA QUAIS EMPRESAS ESTÃO SE DESTACANDO ??
  • 32. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA • VÁ A EVENTOS, CONVENÇÕES E FEIRAS DO SEU SETOR E OBSERVE QUAIS EMPRESAS ESTÃO PARTICIPANDO • CONVERSE COM OS CONCORRENTES QUE VOCÊ JÁ IDENTIFICOU • CONVERSE COM SEUS FORNECEDORES • CONVERSE COM CLIENTES E POTENCIAIS CLIENTES COMO IDENTIFICO QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES? ??
  • 33. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA Identifiquei meus concorrentes, o que faço agora? VAMOS ANALISÁ-LOS! PASSO 1: LISTE SEUS CONCORRENTES DIRETOS PASSO 2: LISTE SEUS CONCORRENTES INDIRETOS PASSO 3: DEFINA FATORES CRÍTICOS PASSO 4: COMPARE-SE COM SEUS CONCORRENTES PASSO 5: ANALISE OS RESULTADOS
  • 34. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA CASO KOPENHAGEN PASSO 1: LISTE OS CONCORRENTES DIRETOS PASSO 2: LISTE OS CONCORRENTES INDIRETOS Cacau Show Amor aos Pedaços Brou’né Fábrica di Chocolate Sodiê Doces Imaginarium O Boticário Livrarias Floriculturas
  • 35. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA PASSO 3: DEFINA FATORES CRÍTICOS Quais são os fatores que influenciam o cliente durante a decisão de compra? VARIEDADE DE PRODUTOS QUALIDADE DO PRODUTO CONVENIÊNCIA/ NÚMERO DE PONTOS DE VENDA PREÇO CONFIANÇA NA MARCA CASO KOPENHAGEN
  • 36. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA PASSO 4: COMPARE-SE COM SEUS CONCORRENTES Use os fatores críticos definidos no passo 3 para analisar as empresas concorrentes e faça uma tabela comparativa. FATORES CRÍTICOS / CONCORRÊNCIA QUALIDADE PREÇO CONVENIÊNCIA (NÚMERO DE PONTOS DE VENDA) VARIEDADE DE PRODUTOS CONFIANÇA NA MARCA KOPENHAGEN MUITO BOA POUCO ACESSÍVEL 230 ALTA ALTA CACAU SHOW BOA ACESSÍVEL 1205 ALTA ALTA AMOR AOS PEDAÇOS MUITO BOA POUCO ACESSÍVEL 57 ALTA ALTA BROU’NÉ BOA POUCO ACESSÍVEL 10 BAIXA BAIXA FÁBRICA DI CHOCOLATE BOA ACESSÍVEL 35 BAIXA BAIXA CASO KOPENHAGEN
  • 37. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA COMO ENCONTRAR INFORMAÇÕES SOBRE MEUS CONCORRENTES? PESQUISE O QUE JÁ SAIU NA MÍDIA SOBRE ELES BUSQUE INFORMAÇÕES COM OS PRÓPRIOS CONCORRENTES ACESSE OS CANAIS DOS CONCORRENTES PELAS MÍDIAS SOCIAIS CONVERSE COM CLIENTES CONVERSE COM PESSOAS DO SEU SETOR
  • 38. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA PASSO 5: ANALISANDO OS RESULTADOS Poucas empresas concorriam com preço acessível, alta qualidade e confiança na marca. Fundação da Chocolates Brasil Cacau: nova marca com preço mais acessível e qualidade assegurada pelo histórico do Grupo CRM. Analise os resultados e identifique seu diferencial e/ou oportunidades para inovar CASO KOPENHAGEN
  • 39. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA O MERCADO É DINÂMICO, VOCÊ DEVE ESTAR SEMPRE ATENTO, POIS O MERCADO É DINÂMINCO E NOVOS CONCORRENTES SURGIRÃO ATENÇÃO COMO POSSO AUMENTAR A DIFICULDADE DE COPIAREM A MINHA SOLUÇÃO? O QUE HÁ DE ÚNICO NO SEU PRODUTO OU SERVIÇO? QUAL É A DIFICULDADE EM OFERECER ESSE PRODUTO OU SERVIÇO? O QUE É PRECISO PARA COPIÁ-LO? QUEM PODE COPIÁ-LO?
  • 40. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA Crie uma tecnologia única Crie uma rede de distribuição com alta capilaridade Tenha alto volume de produção e obtenha custos competitivos Crie processos diferenciados que aumentem a performance ou reduzam custos do seu negócio Construa um banco de dados significativo de clientes e de informações sobre eles Veja algumas formas de fortalecer o seu diferencial e aumentar a “barreira de entrada” do seu negócio!
  • 41. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA Veja algumas formas de fortalecer o seu diferencial e aumentar a “barreira de entrada” do seu negócio! Construa parcerias com empresas-chave Consiga autorizações legais difíceis e demoradas de serem conseguidas Construa uma marca forte em que os consumidores confiem Tenha acesso a fornecedores diferenciados em sua indústria que te permitam ter custo/ matéria prima/prazo diferenciados
  • 42. LISTE SEUS CONCORRENTES DIRETOS E INDIRETOS DEFINA OS FATORES CRÍTICOS REFLITA SOBRE COMO AUMENTAR A BARREIRA DE ENTRADA DO SEU NEGÓCIO LIÇÕES APRENDIDAS FAÇA A TABELA DE FATORES CRÍTICOS x CONCORRENTES ANALISE OS RESULTADOS Para analisar a concorrência: LIÇÕES APRENDIDAS
  • 43. Vamos fazer a análise da concorrência da Livraria Cultura: 1. Liste as empresas com as quais ela concorre diretamente. 2. Liste as empresas com as quais ela concorre indiretamente. 3. Liste os fatores críticos que afetam a decisão de compra do cliente da Livraria Cultura. 4. Compare a Livraria Cultura com seus concorrentes levando em conta os fatores críticos levantados, e analise como ela está posicionada. 5. Analise a possibilidade de concorrência futura e entenda como a Livraria Cultura está lidando com esses fatores. AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER! EXERCÍCIO
  • 44. Siga o passo-a-passo da análise da concorrência para a sua empresa/ideia de negócio. 1. Liste as empresas com as quais você concorre diretamente. 2. Liste as empresas com as quais você concorre indiretamente 3. Liste os fatores críticos para tomada de decisão do seu cliente. 4. Analise as empresas concorrentes de acordo com os fatores críticos. 5. Analise a possibilidade de concorrência futura e reflita sobre como você pode aumentar as barreiras de entrada do seu negócio. AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER! EXERCÍCIO
  • 46. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL COMO TER UM DIFERENCIAL COMPETITIVO OU INOVAÇÃO? PRODUTO OU SERVIÇO PROCESSO MODELO DE NEGÓCIO POSICIONAMENTO
  • 47. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL COMO TER UM DIFERENCIAL COMPETITIVO OU INOVAÇÃO? PRODUTO OU SERVIÇO PROCESSO MODELO DE NEGÓCIO POSICIONAMENTO
  • 48. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL Post it “Inovação é a eterna tentativa de resolver problemas. Boas soluções surgem quando as pessoas tentam fazer as coisas melhor.” Art Fry, inventor e cientista – 3M CASO 3M
  • 49. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL Post it Desenvolvimento de um adesivo que aderia suavemente às superfícies e podia ser facilmente removido e recolocado. MAS O QUE FAZER COM ISSO? Marcadores de livro sempre caíam! POR QUE NÃO APLICAR O ADESIVO EM TIRAS DE PAPEL PARA RESOLVER O PROBLEMA? Escrever mensagens no papel, ele percebeu que um sistema de nota removível era infinitamente mais atraente! COMO SURGIU? PROBLEMA EUREKA! CASO 3M
  • 50. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL Post it MARCADOR INEFICIENTE USO INOVADOR DO ADESIVO PROBLEMA SOLUÇÃO CASO 3M
  • 51. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL Post it ESTRATÉGIA DE ENTRADA NO MERCADO AO REALIZAR PESQUISAS, OS CONSUMIDORES NÃO CONSEGUIAM ENCONTRAR UM USO PARA O PEDAÇO DE PAPEL “GRUDENTO”. CASO 3M
  • 52. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL Post it CASO 3M
  • 53. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL Post it ESTRATÉGIA DE ENTRADA NO MERCADO: AMOSTRA GRÁTIS ALAVANCOU A PROCURA POR POST ITS EM 90%. O DOBRO DO QUE A 3M JAMAIS TINHA VISTO COM QUALQUER OUTRO PRODUTO DE ESCRITÓRIO. CASO 3M
  • 54. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL Post it A 3M TEM MAIS DE 45 MIL PATENTES E PRODUTOS EM DIVERSOS SEGMENTOS: ACHOU POUCO? • ELÉTRICOS • COMUNICAÇÃO • CONTROLE DE TRÁFEGO • AUTOMOTIVOS • MÉDICO E DENTÁRIO • ESCRITÓRIO • SEGURANÇA E PROTEÇÃO • E MUITOS OUTROS CASO 3M
  • 55. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL Post it COMO A 3M CONSEGUE TER TANTOS PRODUTOS INOVADORES? CULTURA DA INOVAÇÃO: TODOS SÃO INVENTORES! CULTURA DO CLIENTE: A PROXIMIDADE É FUNDAMENTAL! RECONHECIMENTO: MOTIVAR OS CAMPEÕES! CASO 3M
  • 56. ASSISTA AO VÍDEO Post it “A importância da cultura para a inovação” Especialista: Luiz Eduardo Serafim – 3M CASO 3M
  • 57. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL NÃO É NECESSÁRIO CRIAR UM PROCESSO COMPLEXO INCENTIVE A CULTURA DE INOVAÇÃO
  • 58. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL COMO TER UM DIFERENCIAL COMPETITIVO OU INOVAÇÃO ? COMO TER UM DIFERENCIAL COMPETITIVO OU INOVAÇÃO? PROCESSO MODELO DE NEGÓCIO POSICIONAMENTO PRODUTO OU SERVIÇO CASO 3M
  • 59. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL O BELEZA NATURAL TRANSFORMA A VIDA DAS CLIENTES CUIDANDO DE SEUS CABELOS E AUMENTANDO A SUA AUTOESTIMA. DESTAQUE! O BELEZA NATURAL APRESENTA UM DIFERENCIAL EM SEUS PRODUTOS E NOS PROCESSOS, OU SEJA, NA MANEIRA COMO É FEITO O ATENDIMENTO A SUAS CLIENTES. CASO BELEZA NATURAL
  • 60. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL COMO SURGIU A IDEIA DE UM PROCESSO INOVADOR? INSPIRAÇÃO NO CONCEITO DE “LINHA DE PRODUÇÃO” DO MC DONALD’S CASO BELEZA NATURAL + + =
  • 61. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL O PROCESSO CASO BELEZA NATURAL 7 ETAPAS 7 PROFISSIONAIS DIFERENTES E ESPECIALIZADOS 7 AMBIENTES DIFERENTES APLICAÇÃO DO SUPER-RELAXANTE
  • 62. ASSISTA AO VÍDEO Como funciona o salão do Beleza Natural Vídeo do programa “Fiz do zero” Quer saber mais?: Assista ao vídeo #day1 de Zica e Leila e inspire-se!
  • 63. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL VANTAGENS DO PROCESSO BOM PARA O NEGÓCIO BOM PARA O CLIENTE FACILITA O TREINAMENTO PADRONIZAÇÃO DOS SERVIÇOS SERVIÇO DE QUALIDADE AUMENTO DA PRODUTIVIDADE RAPIDEZ MENOS TEMPO DE ESPERA MAIORES MARGENS DE LUCRO DIMINUIÇÃO DE CUSTOS SERVIÇO MAIS ACESSÍVEL CASO BELEZA NATURAL
  • 64. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL COMO TER UM DIFERENCIAL COMPETITIVO OU INOVAÇÃO? PROCESSO MODELO DE NEGÓCIO POSICIONAMENTO PRODUTO OU SERVIÇO
  • 65. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIO? Ou seja, como a empresa se relaciona com seus clientes, obtém receita, distribui os produtos, etc. “COMO A EMPRESA CRIA, CAPTURA E ENTREGA VALOR”
  • 66. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL Qual problema a Tecno Logys resolve? Reduz desperdícios e aumenta a produtividade da construção civil, por meio de tecnologia. Como a empresa atua? Através de suas três divisões de negócio: Sistemas construtivos, Equipamentos e Indústria. Como tudo começou? Em 2000, a Tecno Logys introduziu no mercado uma família de blocos cerâmicos de diferentes tamanhos. CASO TECNO LOGYS
  • 67. ASSISTA AO VÍDEO “Qual é a inovação da Tecno Logys?” Especialista: Marcelo Dornelles – Sócio Fundador
  • 68. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL VANTAGENS DO MODELO DE NEGÓCIO RESULTADOS + de 300 edifícios construídos + de 5 milhões de m² de paredes + de 50 milhões de blocos cerâmicos assentados + de 50 mil toneladas de material economizadas QUALIDADE: MAIOR RESISTÊNCIA DAS PAREDES RAPIDEZ: EXECUÇÃO 3X MAIS RÁPIDA REDUÇÃO DO DESPERDÍCIO: 14% PARA 1% MAIOR PRECISÃO E SEGURANÇA CASO TECNO LOGYS
  • 69. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL COMO TER UM DIFERENCIAL COMPETITIVO OU INOVAÇÃO? PROCESSO MODELO DE NEGÓCIO POSICIONAMENTO PRODUTO OU SERVIÇO
  • 70. POSICIONAMENTO É O SPAÇO QUE SUA EMPRESA OCUPA EM SEU MERCADO A MENTE DO CONSUMIDOR IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
  • 71. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL HOJE É SINÔNIMO DE SOFISTICAÇÃO NO MERCADO DE CAFÉ GRAÇAS AO SEU PRODUTO DIFERENCIADO E ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO. COMO FUNCIONA? AS CÁPSULAS DE CAFÉ DE VARIOS TIPOS SÃO COLOCADAS EM UMA MÁQUINA QUE PREPARA UM CAFÉ DE ALTA QUALIDADE E COM RAPIDEZ. CASO NESPRESSO
  • 72. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL POR QUE FOI CRIADA? NÃO EXISTIA UM CAFÉ PREMIUM NÃO HAVIA UM SISTEMA EM QUE FOSSE POSSÍVEL FAZER CAFÉ DE QUALIDADE RÁPIDO E SEM “SUJEIRA” O MERCADO DE CAFÉ TORRADO E MOÍDO ERA POUCO EXPLORADO PELA NESTLÈ O SISTEMA NESPRESSO FOI CRIADO PARA SER COMERCIALIZADO PARA RESTAURANTES CASO NESPRESSO
  • 73. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL PROBLEMA SOLUÇÃO BAIXA ACEITAÇÃO DO MERCADO DE RESTAURANTES MUDANÇA DO PÚBLICO-ALVO PARA ESCRITÓRIOS CASO NESPRESSO DEPÓSITO DA PATENTE DO NOME NESPRESSO 1976 FOCO NO MERCADO DE ESCRITÓRIOS 1982 CRIAÇÃO DA NESPRESSO SA E MUDANÇA NA ESTRATÉGIA 1986 CRESCIMENTO ANUAL MÉDIO DE 35% 2000- 2008
  • 74. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL DEPÓSITO DA PATENTE DO NOME NESPRESSO 1976 FOCO NO MERCADO DE ESCRITÓRIOS 1982 CRIAÇÃO DA NESPRESSO SA E MUDANÇA NA ESTRATÉGIA 1986 CRESCIMENTO ANUAL MÉDIO DE 35% 2000- 2008 PROBLEMA SOLUÇÃO VENDAS ABAIXO DO ESPERADO PARA ESCRITÓRIOS • MUDANÇA DO PÚBLICO-ALVO PARA RESIDÊNCIAS DE ALTA RENDA • CRIAÇÃO DE UMA POLÍTICA INOVADORA DE RELACIONAMENTO E DISTRIBUIÇÃO • POSICIONAMENTO DA MARCA COMO “PREMIUM” • MUDANÇA DE B2B PARA B2C CASO NESPRESSO
  • 75. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL • A NESPRESSO É HOJE SINÔNIMO DE SOFISTICAÇÃO EM TERMOS DE CAFÉ • EXPANDIU SUAS OPERAÇÕES PARA MAIS DE 50 PAÍSES • CRESCIMENTO ANUAL MÉDIO DE 35% ENTRE 2000-2008 • TEM 21% DE PARTICIPAÇÃO NO MERCADO DE CAFÉ EXPRESSO RESULTADOS DEPÓSITO DA PATENTE DO NOME NESPRESSO 1976 FOCO NO MERCADO DE ESCRITÓRIOS 1982 CRIAÇÃO DA NESPRESSO SA E MUDANÇA NA ESTRATÉGIA 1986 CRESCIMENTO ANUAL MÉDIO DE 35% 2000- 2008 CASO NESPRESSO
  • 76. QUAL ESPAÇO AINDA NÃO OI OCUPADO NA MENTE DO SEU CONSUMIDOR? IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
  • 77. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL COMO TER UM DIFERENCIAL COMPETITIVO OU INOVAÇÃO? PROCESSO MODELO DE NEGÓCIO POSICIONAMENTO PRODUTO OU SERVIÇO EM QUE OUTROS FATORES VOCÊ PODE PENSAR PARA CONSEGUIR INOVAR NO DIA A DIA DO SEU NEGÓCIO?
  • 78. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL VEJA COMO AS EMPRESAS ABAIXO ENCONTRARAM ESPAÇO PARA INOVAR EM DIFERENTES ASPECTOS DE SEU NEGÓCIO: NOVIDADE PREÇO PERFORMANCE CONVENIÊNCIA CUSTOMIZAÇÃO DESIGN MARCA/STATUS REDUÇÃO DOS CUSTOS REDUÇÃO DE RISCOS ACESSIBILIDADE KNOW-HOW ESPECÍFICO
  • 79. ASSISTA AO VÍDEO “Como estimular a inovação?” Especialista:André Bianchi
  • 80. PENSE NAS PERSPECTIVAS DE PRODUTO, MODELO DE NEGÓCIO, PROCESSO E POSICIONAMENTO CONSIDERE TAMBÉM INOVAR DIFERENCIANDO-SE EM: PREÇO, PERFORMANCE, CONVENIÊNCIA, CUSTOMIZAÇÃO, ETC. LIÇÕES APRENDIDAS Para se diferenciar no mercado: LIÇÕES APRENDIDAS LEMBRE-SE QUE UMA INOVAÇÃO NÃO PRECISA SER RADICAL, UMA PEQUENA MELHORIA PODE FAZER TODA A DIFERENÇA PARA RESOLVER MELHOR O PROBLEMA DO SEU CLIENTE.
  • 81. EXERCÍCIO – AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER! 1.Qual é o diferencial do seu negócio/ideia de negócio? (Modelo de negócio, processos, produto ou posicionamento) 1. Quais benefícios trazidos pela sua solução a diferenciam dos seus concorrentes? EXERCÍCIO 1º DICA: SEMPRE QUE POSSÍVEL, APRESENTE MÉTRICAS REAIS PARA COMPROVAR O BENEFÍCIO DA SUA SOLUÇÃO, POR EXEMPLO: PREÇO 40% MENOR, 50% MAIS RÁPIDO, PRESENTE EM 80% MAIS PONTOS DE VENDA DO QUE O MEU CONCORRENTE, ETC. 2º DICA: UTILIZE O CHECKLIST NOS MATERIAIS COMPLEMENTARES “QUAL É O SEU DIFERENCIAL COMPETITIVO/INOVAÇÃO?” PARA REFLETIR SOBRE OS BENEFÍCIOS DA SUA SOLUÇÃO
  • 82. .” Laércio Cosentino, Empreendedor da TOTVS UM MERCADO GRANDE UM MODELO DE NEGÓCIO FACILMENTE REPLICÁVEL “A grande dificuldade do empreendedor não é ter uma ideia maravilhosa, mas sim garantir a sua competitividade e pensar em como multiplicar o negócio. Uma ideia maravilhosa pode ser copiada rapidamente” O QUE É UM NEGÓCIO ESCALÁVEL?
  • 83. AGENDA IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO MERCADO MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL ESTRATÉGIA FUTURA “Ninguém te paga para resolver um não problema” “Inovação é resolver melhor um problema, de uma forma difícil de ser copiada”
  • 85. MERCADO COMO SABER SE O SEU MERCADO É GRANDE? IDENTIFIQUE E SEGMENTE SEU PÚBLICO-ALVO CALCULE O TAMANHO DO MERCADO IDENTIFIQUE SUAS TENDÊNCIAS
  • 86. ASSISTA AO VÍDEO “Como segmentar o seu mercado?” Especialista: Caio Grimaldi
  • 89. PÚBLICO-AVLO 1º Passo: A partir do seu conhecimento e observação de clientes, liste as principais características do seu consumidor que você prec entender. Para segmentar o seu público, pense nos seguintes critérios: B2C B2B Demográfico Idade, gênero, classe social, nível educacional, etc. Setor, porte, idade da empresa, número de funcionários, faturamento, profissão do tomador de decisão, etc. Geográfico Região, tamanho da área, possível raio de abrangência do negócio, etc. Psicográfico Classe social, estilo de vida, personalidade, crença, hobbies e interesses, etc. Comportamental Ocasiões, benefícios, fidelidade, etc. Uso e taxa de uso Frequência de consumo, momento de uso, etc.
  • 90. JOGADORES EVENTUAIS JOGADORES DE “FIM DE SEMANA” JOGADORES AMADORES “MAIS TÉCNICOS” JOGADORES PROFISSIONAIS EXEMPLO: CHUTEIRADE FUTEBOL 1º Passo: A partir do seu conhecimento e observação de clientes, liste as principais características do seu consumidor que você preci entender. Reflita: como você dividiria seus clientes em grupos com características semelhantes? PÚBLICO-AVLO
  • 91. 2º Passo: Agora que você entendeu que existem grupos de clientes com características diferentes, é muito importante identificar as variáveis e direcionadores principais que os diferenciam. PREÇO DURABILIDADE POTÊNCIA DE CHUTE MARCA CUSTOMIZAÇÃO EXEMPLO: CHUTEIRADE FUTEBOL PÚBLICO-AVLO
  • 92. 3º Passo: Agora que você identificou as variáveis que diferenciam cada grupo, cruze essas informações com os grupos de consumidores listados na etapa anterior EXEMPLO: CHUTEIRADE FUTEBOL CHUTERIA DE FUTEBOL PREÇOBAIXO PREÇOPREMIUM DURABILIDADE MACIEZ POETÊNCIA DECHUTE CONTROLE PRESTÍGIO DA MARCA CUSTOMIZAÇÃO SEGMENTOS DE MERCADO JOGADORES EVENTUAIS X X X X JOGADORES DE “FIM DE SEMANA” X X JOGADORES AMADORES “MAIS TÉCNICOS” X X X X X JOGADORES PROFISSIONAIS X X X X X X PÚBLICO-AVLO
  • 93. 4º Passo: Agora você deve escolher o público que mais combina com o seu negócio. EXEMPLO: CHUTEIRADE FUTEBOL CHUTERIA DE FUTEBOL PREÇOBAIXO PREÇOPREMIUM DURABILIDADE MACIEZ POETÊNCIA DECHUTE CONTROLE PRESTÍGIO DA MARCA CUSTOMIZAÇÃO SEGMENTOS DE MERCADO JOGADORES EVENTUAIS X X X X JOGADORES DE “FIM DE SEMANA” X X JOGADORES AMADORES “MAIS TÉCNICOS” X X X X X JOGADORES PROFISSIONAIS X X X X X X PÚBLICO-AVLO
  • 94. PÚBLICO-AVLO É ESSENCIAL MANTER O FOCO DOMINE UM SEGMENTO PARA DEPOIS CRIAR NOVAS SOLUÇÕES
  • 95. MERCADO COMO SABER SE O SEU MERCADO É GRANDE? IDENTIFIQUE E SEGMENTE SEU PÚBLICO-ALVO CALCULE O TAMANHO DO MERCADO IDENTIFIQUE SUAS TENDÊNCIAS
  • 96. MERCADO A IMPORTÂNCIA DE DIMENSIONAR O MERCADO SABER QUAL É O POTENCIAL DE FATURAMENTO DA SUA EMPRESA DETERMINAR SUA PREVISÃO DE VENDAS PLANEJAR SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING SITUAR A SUA EMPRESA EM RELAÇÃO AOS CONCORRENTES DECIDIR SE VALE A PENA OU NÃO LANÇAR NOVOS PRODUTOS NESTE MERCADO Dimensionar o tamanho do seu mercado ajuda você a...
  • 97. MERCADO • MERCADO TOTAL: Conjunto de consumidores de um segmento de mercado. • MERCADO POTENCIAL: Conjunto de consumidores que apresentam um nível suficiente de interesse e renda por uma oferta de mercado. • MERCADO DISPONÍVEL: Conjunto de consumidores que têm interesse, renda e acesso a uma oferta específica de mercado. Mercado total MERCADO TOTAL MERCADO POTENCIAL MERCADO DISPONÍVEL COMO CALCULAR O TAMANHO DO SEU MERCADO?
  • 98. MERCADO • ASSOCIAÇÕES DE INDÚSTRIAS • ASSOCIAÇÕES BRASILEIRAS • TRABALHOS DE CONCLUSÃO DE CURSO / TESES SOBRE O MERCADO EM QUESTÃO • RELATÓRIOS DE CONSULTORIAS / BANCOS DE INVESTIMENTO • CONVERSE COM PESSOAS QUE TRABALHAM NESTE MERCADO • CONVERSE COM INVESTIDORES/EXPERTS DESSE MERCADO QUE VOCÊ CONHEÇA Dica:Faça o download de nossa planilha com indicação de algumas fontes de dados por setores ONDE ENCONTRAR DADOS SOBRE O SEU MERCADO?
  • 99. MERCADO DE BAIXO PARA CIMA 1. Número de consumidores do seu público-alvo 2. Defina/Descubra o seu ticket médio por cliente (valor médio que cada cliente paga pela sua solução) 3. Multiplique o número de consumidores pelo ticket médio e descubra o tamanho do seu mercado DE CIMA PARA BAIXO 1. Encontre informações sobre o seu segmento de mercado total (ex: faturamento, número de consumidores, etc.) 2. Busque por informações mais específicas do seu mercado-alvo e tente aplicar as mesmas proporções para o mercado total que você encontrou anteriormente 3.Tente reduzir ao máximo o tamanho do mercado total de acordo com as características do seu público-alvo POR ONDE COMEÇAR?
  • 100. MERCADO POR ONDE COMEÇAR? DE BAIXO PARA CIMA 1. Número de consumidores do seu público-alvo 2. Defina/Descubra o seu ticket médio por cliente (valor médio que cada cliente paga por sua solução) 3. Multiplique o número de consumidores pelo ticket médio e descubra o tamanho do seu mercado DE CIMA PARA BAIXO 1. Encontre informações sobre o seu segmento de mercado total (ex: faturamento, número de consumidores, etc.) 2. Busque por informações mais específicas do seu mercado alvo e tente aplicar as mesmas proporções para o mercado total que você encontrou anteriormente 3.Tente reduzir ao máximo o tamanho do mercado total de acordo com as características do seu público-alvo
  • 101. MERCADO A EMPRESA “SAÚDE BRASIL” VENDE SOFTWARES DE GESTÃO PARA HOSPITAIS DE PEQUENO PORTE, ATUANDO NAS REGIÕES SUDESTE E NORDESTE DO PAÍS. COMO CALCULAR O TAMANHO DO SEU MERCADO? CASO SAÚDE BRASIL
  • 102. MERCADO NÚMERO DE HOSPITAIS DE PEQUENO PORTE DAS REGIÕES NE E SE NÚMERO DE HOSPITAIS NÚMERO DE HOSPITAIS DE PEQUENO PORTE CASO SAÚDE BRASIL
  • 103. MERCADO MERCADO TOTAL: O BRASIL POSSUI 6650 HOSPITAIS, SEGUNDO O CADASTRO NACIONAL DE ESTABELECIMENTOS DE SAÚDE (CNES) MERCADO POTENCIAL: DESSES, 1591 SÃO DE PEQUENO PORTE (ATÉ 30 LEITOS), SEGUNDO O MINISTÉRIO DA SAÚDE. MERCADO DISPONÍVEL: A “SAÚDE BRASIL” ATUA NA REGIÃO NORDESTE E SUDESTE DO PAÍS, NAS QUAIS EXISTEM 841 HOSPITAIS DE PEQUENO PORTE(ATÉ 30 LEITOS), SEGUNDO O MINISTÉRIO DA SAÚDE. Mercado total NÚMERO DE HOSPITAIS NÚMERO DE HOSPITAIS DE PEQUENO PORTE NÚMERO DE HOSPITAIS DE PEQUENO PORTE DAS REGIÕES NE E SE Considerando que seu ticket médio por hospital é de R$100.000 /ano, o mercado disponível da “Saúde Brasil” é de R$ 84.100.000 / ano (841 x 100.000). Entretanto, o mercado potencial que ela pode atingir (atuando em todo o Brasil) é de 1591 x R$ 100.000 = R$ 159.100.000/ano CASO SAÚDE BRASIL
  • 104. MERCADO POR ONDE COMEÇAR? DE BAIXO PARA CIMA 1. Número de consumidores do seu público-alvo 2. Defina/Descubra o seu ticket médio por cliente (valor médio que cada cliente paga por sua solução) 3. Multiplique o número de consumidores pelo ticket médio e descubra o tamanho do seu mercado! DE CIMA PARA BAIXO 1. Encontre informações sobre o seu segmento de mercado total (ex: faturamento , numero de consumidores, etc.) 2. Busque por informações mais específicas do seu mercado alvo e tente aplicar as mesmas proporções para o mercado total que você encontrou anteriormente 3.Tente reduzir ao máximo o tamanho do mercado total de acordo com as características do seu público-alvo
  • 105. MERCADO A EMPRESA “MÓVEIS ONLINE” É UM E-COMMERCE DE MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS FOCADO EM CONSUMIDORES DA CLASSE C. COMO CALCULAR O TAMANHO DO SEU MERCADO? CASO MÓVEIS ONLINE
  • 106. MERCADO % DE PESSOAS DA CLASSE C QUE FAZ COMPRAS ONLINE FATURAMENTO TOTAL DE MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS NO BRASIL GASTOS DA CLASSE C COM MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS CASO MÓVEIS ONLINE
  • 107. MERCADO MERCADO TOTAL: O VALOR TOTAL DO MERCADO DE MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS FOI DE APROXIMADAMENTE R$ 42 BILHÕES EM 2010, SEGUNDO PESQUISA DO INSTITUTO DATA POPULAR. MERCADO POTENCIAL: A CLASSE C REPRESENTA CERCA DE 43% DO CONSUMO TOTAL DE MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS NO BRASIL, O QUE REPRESENTAR$ 17,9 BILHÕES, SEGUNDO PESQUISA DO INSTITUTO DATA POPULAR. MERCADO DISPONÍVEL: APENAS 9% DA CLASSE C FAZ COMPRAS ONLINE SEGUNDO O E-BIT. Mercado total FATURAMENTO TOTAL DE MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS NO BRASIL GASTOS DA CLASSE C COM MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS % DE PESSOAS DA CLASSE C QUE FAZ COMPRAS ONLINE Logo, o mercado disponível da empresa “Móveis Online” é de 9% x R$ 17,9bi = R$ 1,6 bilhões/ano. Com a tendência de crescimento do número de consumidores online, seu mercado atingirá proporções cada vez maiores. CASO MÓVEIS ONLINE
  • 108. MERCADO COMO SABER SE O SEU MERCADO É GRANDE? IDENTIFIQUE E SEGMENTE SEU PÚBLICO-ALVO CALCULE O TAMANHO DO MERCADO IDENTIFIQUE SUAS TENDÊNCIAS
  • 109. MERCADO DEVEM INFLUENCIAR E MOLDAR A VISÃO DA SUA EMPRESA. PODEM INSPIRAR VOCÊ A CRIAR NOVOS CONCEITOS DE NOVOS NEGÓCIOS, PRODUTOS E/OU SERVIÇOS PODEM INSPIRAR CAMPANHAS E AÇÕES DE MARKETING PERMITEM GUIAR A ESTRATÉGIA FUTURA DA SUA EMPRESA PODEM AUXILIAR NA CRIAÇÃO DE NOVAS ESTRATÉGIAS DE VENDAS PODEM AUXILIÁ-LO A SE MANTER COMPETITIVO AS TENDÊNCIAS DO SEU MERCADO….
  • 110. MERCADO ALGUMAS TENDÊNCIAS ATUAIS MAIS GASTOS COM SAÚDE EXPANSÃO DE INFRA ESTRUTURA AUMENTO DA DEMANDA POR QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL CUSTOMIZAÇÃO GRANDES BANCOS DE DADOS MOBILIDADE SISTEMAS DE SEGURANÇA NA INTERNET SOFTWARE COMO SERVIÇO COMÉRCIO ELETRÔNICO MÍDIAS SOCIAIS DESENVOLVIMENTO COLETIVO COMPARTILHAMENTO EM TEMPO REAL
  • 111. MERCADO FICAR ATENTO ÀS NOTÍCIAS SOBRE O SEU SETOR FICAR ATENTOAOSLANÇAMENTOSDOS SEUS CONCORRENTES IDENTIFICAR MUDANÇAS EM SEU DIA-A-DIA FREQUENTAR CONVENÇÕES, EVENTOS E FEIRAS DO SEU SETOR COMPARAR O SEU SETOR NO BRASIL COM O MESMO SETOR EM PAÍSES DESENVOLVIDOS ESTAR INSERIDO NAS REDES SOCIAIS FICAR ATENTO A SITES ESPECIALIZADOS EM TENDÊNCIAS (ex: TRENDWATCHING.COM) CONVERSAR COM SEUS CLIENTES PARA IDENTIFICAR TENDÊNCIAS, O EMPREENDEDOR DEVE:
  • 112. SEGMENTAR SEUS CLIENTES E DEFINIR QUAL É O SEU PÚBLICO-ALVO LIÇÕES APRENDIDASPara saber se o seu negócio tem grande potencial de mercado, é preciso: LIÇÕES APRENDIDAS CALCULAR O TAMANHO DO SEU MERCADO IDENTIFICAR SUAS TENDÊNCIAS
  • 113. EXERCÍCIO – AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER! 2. Defina o mercado do Beleza Natural. Suponha que seu público-alvo são mulheres das classes C e D, com mais de 14 anos do estado do Rio de Janeiro, com cabelos crespos ou ondulados. Suponha também que o serviço é oferecido a um preço médio de R$ 50,00. • Calcule o tamanho do mercado; • Descubra quais são as tendências atuais do setor. 2. Agora faça o mesmo para o seu negócio. EXERCÍCIO
  • 114. AGENDA IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO MERCADO MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL ESTRATÉGIA FUTURA “Ninguém te paga para resolver um não problema” “Inovação é resolver melhor um problema, de uma forma dificil de ser copiada” “O tamanho do mercado indica até onde a sua empresa pode chegar”
  • 116. IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIO? Ou seja, como a empresa se relaciona com seus clientes, obtém receita, distribui seus produtos, etc. “COMO A EMPRESA CRIA, CAPTURA E ENTREGA VALOR”
  • 117. ESCALABILIDADE MODELO ESCALÁVEL É AQUELE QUE PERMITE À EMPRESA FAZER MAIS COM MENOS A RECEITA CRESCE EM MAIOR PROPORÇÃO QUE OS CUSTOS
  • 118. ESCALABILIDADE Principais fatores que o empreendedor precisa considerar para ter um modelo de negócio escalável: MODELO DE VENDA MODELO DE PRECIFICAÇÃO DEPENDÊNCIA DE RECURSOS FINANCEIROS DEPENDÊNCIA DE CAPITAL HUMANO DEPENDÊNCIA DE MATÉRIA-PRIMA CUSTOMIZAÇÃO
  • 119. ESCALABILIDADE O QUE É UM MODELO DE VENDAS ESCALÁVEL? COMO FAZER ISSO? VOCÊ PRECISA TORNAR O SEU FUNIL DE VENDAS REPLICÁVEL: FAÇA UM MAPEAMENTO DE POTENCIAIS CLIENTES QUANTIFIQUE OS RECURSOS NECESSÁRIOS PARA CONSEGUIR CADA CLIENTE CRIE UM FUNIL DE VENDAS É UM MODELO NO QUAL VOCÊ CONSEGUE PREVER A ENTRADA DE NOVOS CLIENTES
  • 120. ESCALABILIDADE QUAIS CUIDADOS DEVO TER PARA AUMENTAR A ESCALA DAS MINHAS VENDAS? CLIENTES COM PROCESSO DE DECISÃO BUROCRÁTICO E DEMORADO GRANDES ESFORÇOS DE VENDA PARA CLIENTES QUE TRAZEM POUCO RETORNO DISPERSÃO GEOGRÁFICA DE CLIENTES !
  • 121. ASSISTA AO VÍDEO “Critérios essenciais de precificação” Especialista: RobertoAssef
  • 122. ESCALABILIDADE O QUE É UM MODELO DE PRECIFICAÇÃO ESCALÁVEL? É AQUELE QUE GARANTE RECORRÊNCIA E QUE PERMITE GANHAR MAIS DINHEIRO A MEDIDA QUE O SEU CLIENTE CRESCE OU UTILIZA MAIS A SUA SOLUÇÃO! COMO FAZER ISSO? VENDA COMO SERVIÇO/RECEITA RECORRENTE PRECIFICAÇÃO DO PRODUTO/SERVIÇO DE FORMA VARIÁVEL
  • 123. ESCALABILIDADE A Acesso Digital também encontrou uma forma de crescer junto com seu cliente, ou seja, quanto mais documentos ele armazena, e mais pontos de digitalização ele possui, maior o valor de sua mensalidade SIMPLIFICOU O GERENCIAMENTO ELETRÔNICO DE DOCUMENTOS E CRIOU UM MODELO DE NEGÓCIO INOVADOR NO QUAL A SOLUÇÃO É VENDIDA COMO UM "PACOTE", COBRADO POR MEIO DE MENSALIDADE. CASO ACESSO DIGITAL
  • 124. ESCALABILIDADE DEPENDÊNCIA DE CAPITAL NEGÓCIOS INTENSIVOS EM CAPITAL EXIGEM UM ALTO DESEMBOLSO DE DINHEIRO EM MAQUINÁRIO, PROPRIEDADES, ETC. • Exemplos: Construtoras, operadoras aéreas, montadoras de carro. MAS QUANDO O PRODUTO/SERVIÇO EXIGE MUITO CAPITAL, O NEGÓCIO NÃO PODE SER FACILMENTE REPLICÁVEL? • Pode: descentralizando custos! BAIXA ESCALABILIDADE ALTA ESCALABILIDADE
  • 125. ESCALABILIDADE ALUGA MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS DE PEQUENO PORTE PARA CONSTRUÇÃO CIVIL. QUAL PROBLEMA TINHA PARA CRESCER? ALTOS CUSTOS PARA ESTABELECIMENTO DE NOVAS LOJAS DEVIDO A NECESSIDADE DE COMPRA DE EQUIPAMENTOS. COMO O SOLUCIONOU? ADERIU AO MODELO DE FRANQUIAS, REPASSANDO OS ALTOS CUSTOS DE INSTALAÇÃO DAS LOJAS PARA SEUS FRANQUEADOS. CASO CASA DO CONSTRUTOR
  • 126. ASSISTA AO VÍDEO “Como saber se o seu negócio pode virar uma franquia?” Especialista: Marcelo Cherto
  • 127. ESCALABILIDADE OUTRAS FORMAS DE REDUZIR NECESSIDADE DE CAPITAL! DESENVOLVER UMA CADEIA DE FORNECEDORES QUE ASSUMA PARTE DO CUSTO QUE O SEU NEGÓCIO TERIA QUE ARCAR
  • 128. ESCALABILIDADE DEPENDÊNCIA DE PESSOAS SEU NEGÓCIO É DEPENDENTE DE PESSOAS? • Você precisa multiplicar o número de pessoas para aumentar o seu faturamento? • O seu negócio precisa de pessoas com alto nível de especialização? COMO ESCALAR NEGÓCIOS MUITO DEPENDENTES DE PESSOAS? • Tecnologia, processos mais eficientes, novos modelos de negócio, etc. BAIXA ESCALABILIDADE ALTA ESCALABILIDADE
  • 129. ESCALABILIDADE A TECSAÚDE REALIZA A MANUTENÇÃO DOS EQUIPAMENTOS DOS HOSPITAIS, PERMITINDO COM QUE ESTES POSSAM FOCAR EM CUIDAR DE SEUS PACIENTES. Qual problema tinha para crescer? Forte dependência de mão-de-obra especializada com know-how sobre equipamentos hospitalares. Como solucionou? Sistematizou detalhadamente mais de 500 procedimentos técnicos em manutenção preventiva de equipamentos hospitalares. ESTA É A ÚNICA EMPRESA DE SEU SEGMENTO QUE CONSEGUE ESTAR PRESENTE EM 12 ESTADOS BRASILEIROS CASO TECSAÚDE
  • 130. ESCALABILIDADE A CASHMONITOR TEM COMO OBJETIVO UMA SOLUÇÃO, A QUAL PERMITE EMPRESAS A GARANTIR DE FATO QUE AS OPERADORAS DE CARTÃO DE CRÉDITO REPASSARAM TODO O DINHEIRO PAGO POR SEUS CLIENTES NO CARTÃO PARA O CAIXA DA EMPRESA! Como era o processo sem a solução da Cash Monitor? • Processo de checagem de recebimentos feito de forma manual • Desperdício de tempo para realização do processo manual. • Perda de controle de fraudes e cancelamentos • Valor de contas a receber não confiável CASO CASHMONITOR
  • 131. ESCALABILIDADE COMO A CASH MONITOR ENCONTROU UMA SOLUÇÃO ESCALÁVEL? DESENVOLVEU UMA TECNOLOGIA QUE CAPTURA E GERENCIA AUTOMATICAMENTE TODAS AS TRANSAÇÕES CONSEGUE ATENDER A EMPRESAS DE DIFERENTES PORTES COM O MESMO PRODUTO O PRODUTO PODE SER ACESSADO PELA NUVEM, SEM NECESSIDADE DE INSTALAÇÃO DE QUALQUER SOFTWARE NO CLIENTE CASO CASHMONITOR
  • 132. ESCALABILIDADE COMO GANHAR ESCALA DEPENDENDO DE MATÉRIAS PRIMAS ESPECÍFICAS? • DESENVOLVA SUA CADEIA DE FORNECEDORES • ENCONTRE UMA FORMA DE PRODUZIR VOCÊ MESMO ESSA MATÉRIA-PRIMA • EVITE DEPENDER DE POUCOS FORNECEDORES !
  • 133. ESCALABILIDADE O QUE FAZER? DAR AO CONSUMIDOR A SENSAÇÃO DE CUSTOMIZAÇÃO, MANTENDO UM PROCESSO DE PRODUÇÃO PADRONIZADO QUANDO CADA PRODUTO OU SERVIÇO É ÚNICO, EXIGE-SE MUITO ESFORÇO PARA ENTREGAR A SOLUÇÃO BAIXA ESCALABILIDADE ALTA ESCALABILIDADE COMO GANHAR ESCALA COM UM PRODUTO/SERVIÇO CUSTOMIZADO?
  • 134. ESCALABILIDADE CASES COMO GANHAR ESCALA COM UM PRODUTO/SERVIÇO CUSTOMIZADO? CASO SPOLETO
  • 135. ESCALABILIDADE COMO GANHAR ESCALA COM UM PRODUTO/SERVIÇO CUSTOMIZADO? CASO NIKE
  • 136. ESCALABILIDADE CONSIDERANDO OS FATORES ANTERIORES, VEJA OS EXEMPLOS DE MODELOS DE NEGÓCIO COM BAIXA E ALTA ESCALABILIDADE: BAIXA ALTA CONSULTORIA • VENDA PARA EXECUTIVOS/PESSOAS COM ALTO PODER DE DECISÃO • COBRANÇA POR PROJETO • ALTA DEPENDÊNCIA DE PESSOAS • PROJETOS CUSTOMIZADOS PARA CADA CLIENTE EMPRESA QUE VENDE SOFTWARE COMO SERVIÇO NA NUVEM • VENDA FEITA PELA INTERNET • PRODUTO PADRONIZADO OU COM POUCA CUSTOMIZAÇÃO • BAIXA DEPENDÊNCIA DE PESSOAS • COBRANÇA MENSAL SEM NECESSIDADE DE NOVOS ESFORÇOS DE VENDA
  • 137. UM MERCADO GRANDE E/OU EM GRANDE CRESCIMENTO LIÇÕES APRENDIDAS Para um negócio ser facilmente escalável, ele deve ter: UM MODELO DE NEGÓCIO FACILMENTE REPLICÁVEL, CONSIDERANDO: • Modelo de venda • Modelo de precificação • Dependência de recursos financeiros • Dependência de capital humano • Dependência de matéria-prima • Customização LIÇÕES APRENDIDAS
  • 138. AGORA É SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER! Seu modelo de negócio é facilmente replicável? • A) É POSSÍVEL MANTER O SEU DIFERENCIAL COMPETITIVO SENDO 10 VEZES MAIOR DO QUE A EMPRESA É HOJE? O QUE PRECISARÁ MUDAR COM O CRESCIMENTO? • B) QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS GARGALOS PARA O CRESCIMENTO? EX. CAPITAL, PESSOAS, MODELO DE VENDAS, ETC. • C) CITE 3 AÇÕES PARA AUMENTAR A ESCALABILIDADE DE SEU NEGÓCIO. EXERCÍCIO
  • 139. AGENDA IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO MERCADO MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL ESTRATÉGIA FUTURA “Ninguém te paga para resolver um não problema” “Inovação é resolver melhor um problema, de uma forma dificil de ser copiada” “O tamanho do mercado indica até onde a sua empresa pode chegar” “Um modelo de negócio escalável é aquele que te permite fazer mais com menos”
  • 141. ESTRATÉGIA FUTURA “...É O MODELO DE DECISÕES DE UMA EMPRESA QUE REVELA SEUS OBJETIVOS, O ESCOPO DO NEGÓCIO, DETERMINA METAS, E CRIA PLANOS DE AÇÃO.”
  • 142. ESTRATÉGIA FUTURA POR QUE TER UMA ESTRATÉGIA FUTURA? “Precisa de foco para realizar o sonho. Muitas vezes vejo pessoas com sonhos muito bacanas se perderem porque querem concretizá-los de uma vez só. Você tem que ter um sonho, mas é preciso racionalizá-lo no dia a dia e dividi-lo em etapas” Beto Sicupira, empreendedor da ABInBev
  • 143. ESTRATÉGIA FUTURA COMO DEFINIR UMA ESTRATÉGIA? ONDE QUEREMOS CHEGAR QUAIS CAMINHOS DEVEMOS TOMAR O QUE DEVEMOS ATINGIR O QUE TEMOS QUE FAZER
  • 144. ESTRATÉGIA FUTURA ESTRATÉGI A FUTURA ESTRATÉGIA FUTURA 1º Passo: DEFINA ONDE VOCÊ QUER QUE O SEU NEGÓCIO CHEGUE EM 3 - 5 ANOS? FATURAMENTO NÚMERO DE CLIENTES NÚMERO DE PONTOS DE VENDA/CANAIS NÚMERO DE PRODUTOS Você pode definir em termos de:
  • 145. ESTRATÉGIA FUTURA OBJETIVO#3 ESTRATÉGI A FUTURA OBJETIVO #1 OBJETIVO#2 OBJETIVO#4 OBJETIVO#5 OBJETIVO#3 OBJETIVO #1 OBJETIVO#2 OBJETIVO#4 OBJETIVO#5 ESTRATÉGIA FUTURA 2º Passo: LISTE OS “OBJETIVOS MACRO” QUE VOCÊ PRECISARÁ ATINGIR , TAMBÉM CHAMADOS “DIRECIONADORES DE CRESCIMENTO”. Exemplos de direcionadores de crescimento: • Lançamento de novos produtos • Expansão Geográfica • Fechamento de parcerias-chave • Esforços para aquisição de clientes • Levantamento de capital • Compra de concorrentes • Entrada em novos segmentos de clientes
  • 146. ESTRATÉGIA FUTURA OBJETIVO#3 ESTRATÉGI A FUTURA META S OBJETIVO #1 OBJETIVO#2 OBJETIVO#4 OBJETIVO#5 OBJETIVO#3 META S OBJETIVO #1 OBJETIVO#2 OBJETIVO#4 OBJETIVO#5 ESTRATÉGIA FUTURA META SMETA S META SMETA S META SMETA S META SMETA S 3º Passo: Para que você saiba quando os seus objetivos foram atingido importante ter uma META associada a cada um deles. Para definir a meta, utilize a metodologia SMART: eSpecífica Mensurável Atingível Relevante Temporal Exemplos: • Lançamento de 5 novos produtos • Abertura de filiais em pelo menos 3 estados • Fechamento de 7 parcerias-chave
  • 147. ESTRATÉGIA FUTURA OBJETIVO#3 ESTRATÉGI A FUTURA META S OBJETIVO #1 OBJETIVO#2 OBJETIVO#4 OBJETIVO#5 OBJETIVO#3 METAOBJETIVO #1 OBJETIVO#2 OBJETIVO#4 OBJETIVO#5 ESTRATÉGIA FUTURA AÇÕE S AÇÕE S META SMETA AÇÕE S AÇÕE S META SMETA AÇÕE S AÇÕE S META SMETA AÇÕE S AÇÕE S META SMETA AÇÕE S AÇÕE S 4º Passo: Agora, defina as AÇÕES para atingir as vendas SER CLARAS E AUTOEXPLICATIVAS TER PRAZOS DEFINIDOS TER CUSTOS DETALHADOS TER UM IMPACTO DIRETO NO OBJETIVO Exemplos: • Ligar para 15 clientes; • Fazer uma lista de possíveis fornecedores; • Apresentar uma proposta comercial para 10 clientes Suas ações devem:
  • 148. ESTRATÉGIA FUTURA COMO DESDOBRAR OS OBJETIVOS EM AÇÕES? OBJETIVO: LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS O QUE QUEM QUANDO ONDE POR QUE COMO QUANTO LEVANTAMENTO DE SUGESTÕES COM CLIENTES FULANO DEZEMBRO/ 2014 LOJAS DA REDE INSUMOS PARA NOVOS PRODUTOS PESQUISA PRIMÁRIA R$2.500,00 APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA COMERCIAL CICLANO JULHO/2013 LOCAL DE TRABALHO DOS POTENCIAIS CLIENTES VALIDAÇÃO DOS NOVOS PRODUTOS COM POTENCIAIS CLIENTES CONTATO DIRETO COM OS CLIENTES R$ 20.000,00 Metodologia 5W2H
  • 149. ESTRATÉGIA FUTURA Onde a empresa quer chegar Lançamento de novos produtos Aumento da produção Abertura de filiais em outros estados 5 novos produtos 200 prod/ mês 3 estados Levantamento de sugestões com clientes Listagem de potenciais fornecedores Negociar com prefeituras Apresentação da proposta comercal para 10 clientes Negociação com fornecedores Levantar os custos necessários para criação de novas filiais OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO METAS METAS METAS AÇÕES AÇÕES AÇÕES faturamento de 5 milhões/ ano em 2016
  • 150. ESTRATÉGIA FUTURA NÃO ADIANTA TER UMA ESTRATÉGIA SEM UM BOM TIME PARA EXECUTÁ-LA! Construa um time que dê suporte à operação e, conforme sua empresa for crescendo, seja capaz de auxiliá-lo na tomada de decisões e na expansão do seu negócio.
  • 151. ESTRATÉGIA FUTURA CONTRATE PESSOAS MELHORES QUE VOCÊ; CONSTRUA UM TIME COMPLEMENTAR; UTILIZE A MERITOCRACIA NA SUA EMPRESA; MANTENHA UMA GESTÃO POR RESULTADOS; INVISTA NO DESENVOLVIMENTO DE COLABORADORES. GENTE É O MAIOR ATIVO!
  • 152. “Do planejamento à execução: as duas faces da mesma moeda” Especialista: Yoshio Kawakami ASSISTA AO VÍDEO
  • 153. PLANEJAMENTO E EXECUÇÃO TEM QUE ESTAR CONECTADOS ESTRATÉGIA FUTURA
  • 154. DEFINIR ONDE QUER CHEGAR LIÇÕES APRENDIDAS Para elaborar uma estratégia de sucesso, é preciso: DEFINIR COMO CHEGAR LÁ (DIRECIONADORES DE CRESCIMENTO) ESTIPULAR METAS DEFINIR AÇÕES MONTAR UM TIME E EXECUTAR O PLANEJAMENTO LIÇÕES APRENDIDAS
  • 155. 1. Defina onde você quer que o seu negócio esteja daqui a 3 anos. 2. Liste os objetivos que você vai precisar atingir para alcançar o que você deseja. Reflita: Esses objetivos são suficientes e relevantes para o seu negócio? Como cada um impacta no negócio? 3. Para cada objetivo, estabeleça uma meta. 4. Utilize a metodologia proposta no slide 139 para transformar seus objetivos em ações tangíveis. AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER! EXERCÍCIO
  • 156. AGENDA IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO MERCADO MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL ESTRATÉGIA FUTURA “Ninguém te paga para resolver um não problema” “Inovação é resolver melhor um problema, de uma forma dificil de ser copiada” “O tamanho do mercado indica até onde a sua empresa pode chegar” “Um modelo de negócio escalável é aquele que te permite fazer mais com menos” “Foco e execução são a chave para o crescimento”
  • 158. FECHAMENTO DO CURSO APRENDEMOS QUE UM NEGÓCIO DE ALTO IMPACTO DEVE TER: UM DIFERENCIAL COMPETITIVO/INOVAÇÃO CLARO UM MERCADO GRANDE UM MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL UMA ESTRATÉGIA FUTURA CLARA: MUITO FOCO! EMPREENDEDOR E TIME COM SONHO GRANDE E CAPACIDADE DE EXECUÇÃO
  • 159. CASO TECVERDE PROVER SOLUÇÕES CONSTRUTIVAS E INOVADORAS QUE PROPORCIONEM UMA EXPERIÊNCIA SUPERIOR DE CONSUMO EM HABITAÇÕES POPULARES
  • 160. EM UMA EXPERIÊNCIA TRADICIONAL DE CONSTRUÇÃO DE CASAS, O CLIENTE DEVE: COMPRAR O TERRENO CONTRATAR MÃO-DE-OBRA COMPRAR MATERIAL DE CONSTRUÇÃO PROBLEMAS ENFRENTADOS: NÃO SE SABE EXATAMENTE QUANTO SERÁ NECESSÁRIO DE CADA MATERIAL O CUSTO FINAL DA OBRA COSTUMA EXTRAPOLAR EM ATÉ 50% O VALOR INICIAL OS PRAZOS DA OBRA DIFICILMENTE SÃO CUMPRIDOS A solução da Tecverde melhora a experiência de compra, oferecendo um produto diferenciado e simplificando o processo de construção da casa para o cliente final. QUAL PROBLEMA A TECVERDE RESOLVE? CASO TECVERDE
  • 161. PRODUTO: UTILIZA UMA TECNOLOGIA DIFERENCIADA PARA CONSTRUÇÃO DE CASAS (WOOD FRAME), ADAPTADA AO ESTILO DO BRASILEIRO. CASA DE 150 M2 CONSTRUÇÃO TRADICIONAL CONSTRUÇÃO COM TECNOLOGIA TECVERDE: REDUÇÃO Prazo total 280 dias 60 dias 79% Emissão CO 22t 4t 80% Resíduos de construção 21t 3t 85% POR QUE ELA É INOVADORA? CASO TECVERDE
  • 162. PARCERIA COM INCORPORADORAS INCLUSIVE PELA INTERNET FINANCIAMENTO BANCÁRIO DO IMÓVEL. GARANTIA DE PRAZO E PREÇO CASO TECVERDE
  • 163. Experiência de consumo Garantia de preço e prazo Experiência de consumo Tecverde Sustentabilidade Financiamento Domínio da tecnologia CASO TECVERDE
  • 164. POR QUE ELA É ESCALÁVEL? – MERCADO Mercado total: O mercado de novos empreendimentos (residenciais e comerciais), em 2010, nas principais regiões brasileiras somou um valor total de vendas de R$ 57 bilhões. Mas e o mercado de Curitiba? Quantas pessoas têm interesse em comprar uma casa? 90 mil famílias curitibanas têm intenção de comprar um imóvel nos próximos 3 anos. Desses, 45% tem intenção de comprar uma casa (40.500 pessoas). Entre as pessoas que têm interesse, quantas têm renda para comprar uma casa da tecverde? Das 40.500 casas que as famílias curitibanas têm intenção de comprar, 11% são de médio/alto padrão (acima de R$250.000), o foco da TecVerde. O MERCADO DISPONÍVEL DA TECVERDE É DE 4.500 CASAS. SUPONDO UM TICKET MÉDIO (RECEITA POR CASA) DE R$450.000, O MERCADO DISPONÍVEL DA TECVERDE É DE 450.000 X 4.500 = R$ 2 BILHÕES . Fonte de dados: Sinducon-PR CASO TECVERDE
  • 165. POR QUE ELA É ESCALÁVEL? – MODELO DE NEGÓCIO • Industrializou o processo de construção de uma casa • Modelo de vendas que permite que o consumidor compre uma casa pela internet CASO TECVERDE
  • 166. 1.LANÇAMENTO DE 2 NOVOS PRODUTOS PARA ENTRADA EM NOVOS SEGMENTOS DE CLIENTES; 2. REALIZAÇÃO DE PARCERIAS COM MAIS INCORPORADORAS; 3. UTILIZAÇÃO DE NOVOS CANAIS DE VENDA PARA AGILIZAR O PROCESSO DE COMPRA DOS CLIENTES; 4. LICENCIAMENTO DA TECNOLOGIA PARA CONSTRUTORAS PARCEIRAS. QUAL É A SUA ESTRATÉGIAFUTURA? CASO TECVERDE
  • 167. COMECE PEQUENO MAS SONHE GRANDE FECHAMENTO DO CURSO
  • 168. SONHE GRANDE “Se você tem um sonho pequeno, qualquer obstáculo pequeno é intransponível. Agora, se você pensar grande, qualquer problema grande que aparecer no caminho vai parecer pequeno. Com um sonho grande, os obstáculos viram parte da rotina, como acordar, escovar os dentes e tomar café. Às vezes, você pode até bater no muro, mas vai voltar, contorná-lo ou derrubá-lo para chegar em algum lugar.” Beto Sicupira, empreendedor da ABInBev
  • 169. Empreendedor: Caio Bonatto – Tec Verde SONHE GRANDE Assista ao vídeo da série “Sonho grande” do empreendedor da Tec Verde
  • 170. AGORA É A SUA VEZ, CRIE O SEU NEGÓCIO DE ALTO IMPACTO!