Marketing

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Índice
1. Introdução. .................................................................................................................................. 1
1.1. Objetivos.................................................................................................................................. 2
1.1.1. Objetivo Geral....................................................................................................................... 2
1.1.2. Objetivos específicos. ........................................................................................................... 2
2. Metodologia................................................................................................................................ 3
3. Referencial Teórico..................................................................................................................... 4
3.1. Segmentação do Mercado........................................................................................................ 4
3.2. Etapas Para Montar um Plano de Marketing. .......................................................................... 4
3.3. Elementos Importantes no Planeamento de Marketing (PEST/SWOT)................................ 11
4. Analise PEST e SWOT Caso Pratico (ISPG). .......................................................................... 13
5. Conclusão.................................................................................................................................. 17
6. Bibliografia ............................................................................................................................... 18
Anexo............................................................................................................................................ 19

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1. Introdução.
O presente trabalho pretende familiarizar as ferramentas de Marketing e dar a compreender a
importância da segmentação do mercado e seus objetivos e qual o âmbito das suas atividades.
Para o profissional de marketing é vantajoso direcionar o marketing para um mercado-alvo
específico, desde que esse mercado absorva uma grande percentagem das vendas de determinado
produto. A segmentação é baseada na ideia de que nenhum produto ou serviço pode atender a
todos os tipos de consumidor ao mesmo tempo, portanto, fica impossível pensar que um
produto/serviço possa ser utilizado indistintamente por todos os tipos de consumidores.
A segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos de compradores
potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, perceções de valores ou
comportamentos de compra (CHURCHILL 2000).
Os indivíduos ou organizações em cada grupo – ou segmento – do mercado podem responder de
maneira semelhante a uma determinada estratégia de marketing (CHURCHILL ,2000).
Na maioria dos casos o consumidor ao comprar um produto, deseja benefícios, seja no preço,
qualidade, designer1
. Para isso os profissionais de marketing devem saber quais benefícios os
diversos grupos de segmentos desejam obter em relação aos inúmeros produtos. Através de todo
esse processo os profissionais de marketing são capazes de identificar seus clientes em potencial
e suas atitudes diante de determinados produtos.
Atualmente devido ao fácil acesso a comunicação, tornou-se quase impossível para os
profissionais de marketing ludibriar2
os consumidores. Dando grande ênfase às empresas que
buscam associar seu preço em relação a sua qualidade, fornecendo ao cliente valor e
confiabilidade.
Para verificação do trabalho recorreu-se ao novo acordo Ortográfico.
1
É um profissional que desempenha atividade especializada de caráter técnico-científico, criativo e artístico
para elaboração de projetos de design passíveis de serialização ou industrialização que atendam, tanto no
aspeto de uso quanto no aspeto de perceção, a necessidades materiais e de informação visual.
2
Enganar ou iludir; utilizar palavras ardilosas com o intuito de enganar alguém.

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1.1. Objetivos.
1.1.1. Objetivo Geral.
 Pesquisar a Segmentação de Mercado (Caso ISPG3
).
1.1.2. Objetivos específicos.
 Descrever as Etapas para Montar um plano de Marketing;
 Debruçar os Elementos Importantes do Planeamento (PEST/SWOT);
 Demonstrar o modelo do Plano de Marketing;
 Fazer a análise PEST/SWOT do ISPG.
3
Instituto Superior Politécnico de Gaza

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2. Metodologia.
Para o presente trabalho a metodologia a usar será pesquisa bibliográfica e pesquisa de campo. A
pesquisa de campo, de acordo com Gil (2002)4
, Possui semelhanças com os levantamentos
amostrais e, sua principal característica é o envolvimento de seres humanos na Coleta de dados
como fonte de informação. A pesquisa será realizada através de uma entrevista com um
representante da instituição. No que tange a pesquisa bibliográfica, esta será realizada através da
leitura de livros, manuais e a Internet.
A entrevista será realizada através de um questionário cujas questões serão voltadas para o
representante da instituição. Sendo assim, a pesquisa será bibliográfica com teor qualitativo.
Os dados serão organizados e serão interpretados de acordo com a justificativa e com o
referencial teórico da pesquisa, podendo sofrer variações, sendo os seus resultados apresentado
posteriormente com o auxílio de tabelas.
4
GIL, António Carlos, Graduado em Ciências Sociais e Pedagogia, Mestre e Doutor em Ciências Sociais pela Fundação
Escola de Sociologia e Política de São Paulo.

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3. Referencial Teórico.
Mercado.
É o ambiente social ou virtual propício às condições para a troca de bens e serviços. Também se
pode entender como sendo a instituição ou organização mediante a qual a oferta (vendedores) e a
demanda (compradores) estabelecem uma relação comercial com o fim de realizar transações,
acordos ou trocas comerciais.
3.1. Segmentação do Mercado.
Segmentar um mercado consiste em dividi-lo num certo número de subconjuntos, tão
homogéneos quanto possível, a fim de permitir que a empresa adapte a sua política de marketing
a cada um dos subconjuntos, ou a alguns deles. A segmentação tem como objetivo fornecer
produtos ou serviços melhores adaptados aos desejos dos possíveis clientes, i.e5
., obter em
benefício da empresa a confiança e a fidelidade dos consumidores. O marketing segmentado
situa-se entre o marketing de massas e o marketing individualizado (PEREIRA, 2004, pag. 12).
5
Abreviatura cujo significado (isto é).

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3.2. Etapas Para Montar um Plano de Marketing.
O planeamento ao nível da estratégia de marketing é de extrema relevância, pois ele permitirá
antecipar e articular todas as decisões relativas à gestão de uma determinada marca, diminuindo
assim eventuais erros ao nível da sua execução.
Muitas empresas optam por reagir ao mercado, tomando decisões segundo uma ótica de curto
prazo que certamente prejudicam a imagem e a eficácia das suas marcas no mercado.
A elaboração de um Plano de Marketing deve seguir alguns passos:
Passo 1 - Efetue um diagnóstico da situação: A fase preliminar do diagnóstico da situação deve
considerar as variáveis externas e as internas, as quais permitirão avaliar as tendências de
evolução do mercado e a posição atual e potencial da marca dentro desse contexto. O diagnóstico
deve ser feito a três níveis: (1) Mercado; (2) Concorrência; e (3) Empresa.
1) Análise do Mercado.
O objetivo dessa fase do Plano de Marketing é perceber como funciona o segmento de mercado
em que a empresa (e/ou o produto) atuarão e quais os cenários de desenvolvimento mais
prováveis. Para satisfazer essa fase precisamos dar resposta aos pontos seguintes:
A) Meio Envolvente - O meio envolvente de uma empresa pode ser visto em dois níveis:
 Envolvente transacional – que é constituído por todos os agentes que interagem
diretamente com a empresa, ou seja: clientes, fornecedores, concorrentes e
comunidade em que a empresa se insere;
 Envolvente contextual – que inclui os condicionamentos externos à atividade da
empresa, em nível macroeconômico, tecnológico, político-legal, sócio-cultural e
tecnológico.
B) Dimensão – Deve-se determinar com clareza a dimensão atual e o potencial da empresa, bem
como a sua evolução histórica.

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C) Segmentação de mercado – Responda às seguintes questões: Qual parcela do mercado a sua
empresa visa atingir? Com base em que critérios é feita essa divisão do mercado potencial?
Como é que esses segmentos são quantificados?
D) Comportamento de consumo – Defina: Quem são os consumidores? Onde, quando e quanto
consomem? Quais as suas motivações de compra? Qual o valor psicológico que eles atribuem ao
seu produto?
E) Comportamento de compra – Quem, onde e quando é que os clientes potenciais compram?
Quem são os verdadeiros influenciadores da compra? F) Distribuição – Quantos e quais são os
canais de distribuição que a empresa utiliza? Qual é a importância para as vendas de cada canal
de distribuição? Que condições - em termos de prazos, quantidades, preços, etc. - são praticadas
em cada canal?
2) Análise da concorrência.
Ganhar conhecimento profundo das ações da concorrência é obviamente indispensável para
qualquer empresa e será muito útil para prever alguns aspetos do seu comportamento futuro. A
análise da concorrência deverá centrar-se sobre os pontos seguintes:
A) Identificação dos principais concorrentes: Analise o mercado e os seus concorrentes diretos,
os quais têm como alvos os mesmos segmentos de mercado da sua empresa.
B) Quotas de mercados atuais e respetiva evolução: Trata-se de definir a percentagem de
mercado que a sua empresa controla. Uma quota de mercado pode ser definida em quantidade,
dividindo o número total de unidades que a sua empresa vendeu pelo total de unidades vendidas
na indústria em que a sua empresa atua – ou em valor – dividindo o valor total de vendas da sua
empresa pelo montante total de vendas da indústria.
C) Notoriedade de cada uma das marcas concorrentes: O ideal é fazer um estudo de mercado
para verificar até que ponto cada uma das marcas no mercado é reconhecida pelos consumidores.

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D) Posicionamento estratégico da empresa e da concorrência: Em geral, uma empresa opta por
quatro tipos de posicionamento, que dependem da dimensão das necessidades satisfeitas dos
consumidores e da análise da dimensão temporal da empresa:
 Penetração: Consiste na conquista de quota de mercado à concorrência, num mercado
cuja dimensão atual é limitada e as necessidades satisfeitas são restritas e específicas;
 Diversificação: Trata-se de alargar os negócios da empresa a novas categorias de
produtos (e/ou serviços) que satisfazem as mesmas necessidades dos clientes e de criar
extensões das marcas atuais da empresa. É um tipo de posicionamento frequente nos
mercados atuais amplos.
 Especialização: É o posicionamento típico das empresas cujo mercado futuro em que
atuam é limitado. Centram-se nos produtos que vendem e tentam melhorá-los, bem como
os canais e formas de distribuição.
 Expansão: Sempre que uma empresa prevê que o mercado em que atua tem ainda fortes
probabilidades de crescimento futuro, ela pode optar pela diversificação dos produtos
existentes e pela expansão para novos mercados com novos produtos.
E) Política de Marketing-Mix: Consiste em identificar as políticas praticadas pelos concorrentes
em relação aos "4 P's" do Marketing: Produto (product); Preço (price); Ponto (point); e
Promoção (promotion).
3) Análise da Empresa.
Este é o último ponto do diagnóstico de Marketing. Trata-se de, na prática, aplicar e desenvolver
mais profundamente os conceitos utilizados para a análise da concorrência. Assim, a empresa
deve realizar uma análise exaustiva sobre os seguintes pontos:
 Volume de vendas e respetiva evolução histórica;
 Quota de mercado e respetiva evolução histórica;
 Posicionamento transmitido ao consumidor;
 Políticas de marketing-mix;
 Notoriedade e imagem da marca;

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 Análise do custo versus rentabilidade de cada produto; e
 Recursos humanos e técnicos disponíveis.
Passo 2 - Análise SWOT: Após o diagnóstico da situação é extremamente importante sintetizar a
informação para facilitar a compreensão e a utilização da mesma. Com esse intuito, surge a
análise SWOT (Strenghts, weeknesses, oportunities and threats). Ou seja: pontos fortes, pontos
fracos (relativos à empresa), oportunidades e ameaças (relativos ao meio envolvente à empresa).
O objetivo desta análise é relacionar os pontos fortes e fracos internos da empresa com as
oportunidades e ameaças externas do mercado e da concorrência.
Passo 3 – Estabelecer os Objetivos de Marketing: O estabelecimento de objetivos nesta fase é de
primordial importância, na medida em que inicia o processo de definição da estratégia e
determina a sua direção. É importante que os objetivos sejam definidos de forma correta, para
tal, deverão ser:
 Objetivos: Evite qualquer tipo de ambiguidade na definição dos objetivos, quantifique-os
e assegure-se de que as pessoas que irão contribuir para o seu cumprimento os
compreendem.
 Comparáveis com o desempenho real de forma a possibilitar o controlo futuro: É
importante que uma empresa estabeleça controles e pontos de comparação de
performance para avaliar o seu desempenho. Os objetivos deverão ser claros, reais e
realistas para poderem ser comparados no futuro com os resultados efetivamente
alcançados.
 Expressos em valor ou em quotas de mercado: Os objetivos devem ser quantificáveis.
Num plano de marketing, você pode, por exemplo, estabelecer objetivos quanto ao
volume de vendas a alcançar, quanto ao índice de satisfação dos clientes e quanto à quota
de mercado, entre outros.

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 Ambiciosos, mas alcançáveis: É importante ser ambicioso, desde que seja realista. Não
vale a pena definir objetivos que sabe que não irá conseguir cumprir; neste caso, só
aumentará a insatisfação e a frustração dos seus colaboradores. Crie metas que exijam
empenhamento e esforço, mas que possam ser alcançadas.
Passo 4 - Elaborar uma Estratégia de Marketing: É neste passo que todas as decisões de caráter
estratégico são tomadas. Aqui, define-se o rumo geral que se pretende imprimir à estratégia de
marketing da empresa. Para elaborar uma estratégia eficaz, devemos definir três pontos
 Clientes-alvo: Ao definir os alvos da estratégia de marketing, o plano deve especificar
quem são e qual o seu papel. Por exemplo, a estratégia de marketing pode estar
direcionada para os decisores ou para os influenciadores no processo de compra.
 Fontes de mercado: Partindo do princípio de que o consumidor tem de renunciar a outros
produtos para adquirir a nossa marca, é importante definir que tipos de produtos serão
esses. Por outras palavras, a quem irá a nossa marca conquistar clientes. Existem três
hipóteses:
A)Produtos vendidos pela própria empresa: Se os consumidores têm que renunciar a alguns
produtos de uma empresa para adquirir outros produtos da mesma empresa, esta situação
designa-se "canibalização". É uma estratégia a que as empresas recorrem para garantirem
posições no mercado e uma maior quota, distribuída por diversos produtos.
B)Produtos vendidos pelas empresas concorrentes: É a guerra pela conquista de quota de
mercado e garantia da fidelização dos clientes. Os produtos da sua empresa e das empresas
concorrentes satisfazem praticamente as mesmas necessidades e os clientes renunciarão a uns
deles para adquirir os de determinada empresa.
C)Produtos de outras categorias: Normalmente são produtos substitutos aos que a sua empresa
coloca no mercado.
 Posicionamento: O posicionamento de uma marca é a junção entre a sua identidade e a
sua diferenciação. É diferente do posicionamento estratégico definido anteriormente. Por

outras palavras, o posicionamento indica o que a marca representa e a forma como se
distingue da concorrência - pela qualidade, pelo preço. É muito importante que este
posicionamento se mantenha coerente, uma vez que representa a imagem que a empresa
deseja que o consumidor tenha da sua marca.
Passo 5 - Formular o Marketing-Mix: Neste passo, o objetivo é transformar os princípios básicos
da estratégia em ações concretas a empreender ao nível do produto, do preço, da distribuição e da
comunicação. As hipóteses são imensas, variando de caso para caso. O importante é fazer uso do
trabalho anterior, de forma a que todas as decisões sejam coerentes com a estratégia adaptada.
Deve-se ter em conta: todas as ações da empresa, e não só a sua publicidade, comunicam com o
cliente. O Marketing-Mix é constituído por quatro (4) elementos, também designados os quatro
"P's" do Marketing:
 Produto (product): inclui a definição dos produtos a fabricar e/ou vender e dos serviços a
prestar.
 Preço (price): a política de preço ajuda a posicionar os produtos. É aqui que a empresa
define as suas margens de lucro.
 Ponto (point): define a política de distribuição dos produtos, nomeadamente o tipo de
canais a utilizar e o número e tipo de intermediários (armazenistas, retalhistas), entre
outros.
 Promoção (promotion): a política de comunicação é uma das variáveis mais importantes
do marketing mix. Inclui as estratégias de publicidade, relações públicas, promoções,
entre outras, que visam aumentar a notoriedade dos produtos e das marcas.
Passo 6 - Estabelecer orçamentos: Este passo é fundamental para uma utilização eficaz do plano
de marketing. Quantificar todas as ações planeadas permite não só obter uma ideia bastante
definida de quais serão os gastos de marketing, como também um controlo eficaz da execução do
plano no dia-a-dia.
Passo 7 - Controle os Resultados: O controlo das atividades de marketing é um imperativo para
impedir que estas se tornem ineficazes. Foi nesse sentido que se tem abordado vários
instrumentos de controlo ao longo destes passos. Exercer esse controlo é a única forma de

verificar que a estratégia elaborada é implementada corretamente e de perceber quais os aspetos
a melhorar.
Passo 8 - Atualizar o Plano: Um Plano de Marketing não é um documento estático, que, quando
concluído, deve ficar inalterado. Com a velocidade a que o mercado muda atualmente, é
importante introduzir ajustamentos frequentes, de forma a que o plano continue a ser um
documento útil. O plano de marketing é um instrumento de trabalho e não algo imutável. Se a
empresa chegar à conclusão que terá que introduzir alterações, deverá regressar à fase 5, de
formulação do marketing mix.
3.3. Elementos Importantes no Planeamento de Marketing (PEST/SWOT).
Análise PEST.
Ajuda a empresa a avaliar fatores ambientais para não ter sua estratégia afetada.
Ambiente Político – Compreende leis e regulamentos impostos pelo governo local e outras
instituições reguladoras, a empresa precisa avaliar estes pontos para entrada em um novo
mercado.
Ambiente Econômico - Se a economia vai mau as decisões de uma empresa serão impactadas6
com certeza, se uma determinada região tem uma economia melhor desenvolvida, é claro que os
clientes daquela região terão maior poder aquisitivo.
Ambiente Sociodemográfico – Atitudes, cultura e costumes da população são fatores importantes
onde a empresa vai atuar desta forma ela (empresa) pode criar a melhor estratégia para atingir
suas metas e objetivos; Uma estratégia que funciona em Moçambique pode não ter o mesmo
efeito em outro País.
E por fim vem a Tecnologia – Existem serviços que dependem total e exclusivamente da
tecnologia para serem oferecidos, por exemplo, serviço de treinamento e-learning7
.
6
Sofrer impacto.
7
Corresponde a um modelo de ensino não presencial suportado por tecnologia. Atualmente, o modelo de
ensino/aprendizagem assenta no ambiente online, aproveitando as capacidades da Internet para comunicação e
distribuição de conteúdos.

Análise SWOT.
Na análise SWOT são considerados “Forças, Fraquezas (fatores internos), Oportunidades e
Ameaças (fatores externos) ”.
Em uma boa estratégia são potencializados os pontos fortes, os pontos fracos são eliminados,
toda e qualquer oportunidade é aproveitada e com relação às ameaças destas nos afastamos e/ou
reduzimos o impacto negativo.
Matriz SWOT
Pontos fortes Pontos Fracos
Produção própria dos ingredientes. Marketing.
Padrão de atendimento. Serviço de entrega.
Baixo preço dos produtos. Participação no Mercado.
Oportunidades Ameaças
Ampliação do serviço de entrega Outras redes de mesmo produto.
Criar promoções para atrair clientes de outras
redes.
Produtos substitutos.
Ampliar propaganda. Crise econômica fazendo com que os preços se
Elevem afastando clientes de menor
capacidade aquisitiva.
Fonte: adaptado de KOTLER.
Dados ilustrativos da matriz SWOT
Pontos fortes indicam que a empresa é boa em algo (vantagens competitivas)
Pontos fracos onde a empresa esta ruim (é onde ela perde o cliente para o concorrente), ou seja,
entra-se neste ponto ineficiência de gestão, incapacidade de produção, ineficiência
organizacional, infra-estrutura pobre.
É preciso olhar estes pontos pela perspetiva do processo, ou seja, qual processo é eficiente, qual
processo é ineficiente, o que precisa melhorar.

Análise Competitiva.
Avaliação da concorrência feita pela empresa, esta análise fornece dados para uma análise crítica
das tendências e do futuro da indústria são sete (7) os passos da análise competitiva.
1. Identificar concorrentes (diretos ou indiretos)
2. Identificar estratégias dos concorrentes (em que eles estão pensando, o que eles planejam
para o futuro)
3. Determinar objetivos e metas dos concorrentes
4. Identificar a matriz SWOT do concorrente (uma análise detalhada do concorrente para
saber sobre suas formas, suas fraquezas)
5. Estimar padrões de reação do concorrente a certas situações (capacidade de reação a
mudanças de mercado de maneira rápida)
6. Selecionar concorrentes para ataque e prevenção (elaborar estratégia de competição com
os concorrentes mais próximos, diretos)
7. Criar mapa de posicionamento do ambiente competitivo (forma de se diferenciar do
concorrente, de que forma ela vai competir com seus concorrentes diretos.

4. Analise PEST e SWOT Caso Pratico (ISPG).
Análise PEST do Sector de Ensino Superior em Moçambique
É uma análise que compreende na sua totalidade o meio envolvente contextual ou o ambiente
geral, manifesta-se como uma análise profunda a um conjunto de variáveis externas a nossa
organização que podem a longo prazo condicionar as atividades. Para a realização da análise
PEST recorre-se ao estudo de variáveis, mas alguns autores divergem na classificação das
mesmas, uns usam a designação de fatores em vez de variáveis, no entanto, o mesmo não altera o
sentido do que se pretende, assim sendo, ao falarmos de variáveis queremos de maneira implícita
falar de fatores e vice-versa. São os seguintes fatores utilizados para fazer a análise PEST:
Factor politico-legal Impacto Positivo
Impacto Negativo
Legislação a favor da
expansão e entrada de
novos operadores
privados de ensino
Superior.
Facilidade na criação de
uma instituição de ensino
superior.
Instabilidade Politica.
Criação de muitas
instituições de ensino
superior, criando muita
concorrência no sector.
Política de pagamento de
ordenados no Aparelho
do Estado.
Maior procura pelo
diploma de licenciatura.
Factor económico Impacto Positivo Impacto Negativo
Crescimento do PIB e da
economia do país.
Maior margem de
poupança que poderá ser
investida na educação.
Alto nível de inflação. Oportunidade para
introdução de
superior com cursos
ligados a área de
engenharia.
Menor margem de
poupança para se investir
na educação.
Aumento do
investimento directo
estrangeira (área
mineira).

Factor sociocultural
Impacto Positivo Impacto Negativo
Valorização do
conhecimento.
Aumento da procura por
conhecimento.
Novas ambições da
juventude.
Maior procura pela
formação profissional
por parte da juventude
Promoção da educação
para a rapariga.
Maior procura da
formação profissional
por parte das mulheres.
Factor tecnológico
Impacto Positivo Impacto Negativo
Promoção da parte do
estado do uso das novas
Tecnologias de
Informação e
Comunicação (TIC’s).
Oportunidade de lecionar
através do ensino a
distância.
Analise SWOT do Caso ISPG.
Diagnóstico Interno do ISPG
Áreas funcionais Pontos Fortes Pontos Fracos
Relacionamento com o
Mercado/Marketing
Possui capacidade
financeira para fazer
campanhas publicitárias
em Jornais, Televisões,
Rádios e
outros
Campanhas publicitárias
de baixa qualidade,
repetitivas e que não dão
enfoque a qualidade
Financeira/
Administrativa
Tem capacidade
financeira e
Administrativa
.
Recursos Humanos
Docentes
Tem capacidade de
contrata-los e qualidade e
quantidade
Não possui muitos
Recursos Humanos
Docentes efectivos isso

leva com que alguns não
tenham senso de missão
ou que não se
identifiquem com a
missão da instituição
Recursos Humanos CTA
Tem recursos Humanos
suficientes para o
exercício normal e ordeiro
das suas actividades .
Existência de
funcionários com laços e
familiaridade e
proximidade pode levar
ao relaxamento,
incumprimento e cultura,
de mau atendimento.
Actividades de
Leccionação
Possui infraestrutura,
matérias e capacidade
financeira para alocar
meios para a actividade
lectiva.
O factor localização e
custos relacionados ao
transporte, despesas
administrativas e outros
custos
afins impedem-na de
leccionar no período
da .
Diagnóstico Externo do ISPG
Áreas funcionais Oportunidades Ameaças
Relacionamento com o
Mercado/Marketing
Pode usar seus estudantes,
viaturas de transporte e
outros meios que possui
para fazer meios para
fazer campanhas
publicitárias. Fazer
parcerias com outras
superior, empresas para
diversos fins.
Possibilidade de
Nacionalização das
Instituições de Ensino
superior privadas;
Surgimento de outras
instituições que sejam
pioneiras em iniciativas
de marketing; com
propinas mais baixas
oferecendo mais e
melhor
Financeira/
Administrativa
Por causa da ineficácia do
Estado cobrir a elevada
procura pelo Ensino
Superior, o ISPG com os
meios financeiros e
autonomia administrativa
que possui expandir para
Subida de preços de
combustíveis e subida
dos preços de material
administrativo, pode
levar com que a
instituição eleve as suas
propinas, isso pode fazer

outros pontos da provincia
de Gaza.
com que haja
desistências.
Recursos Humanos
Docentes
Pode contratar os
melhores e tornar alguns
em efetivos, como forma
de ser mais competitiva.
Recursos Humanos Não
Docentes
Pode formar e capacitar os
que já existem, de forma a
incutir o senso de missão,
valores e crenças
organizacionais, pode
recorrer ao pessoal
administrativo de outras
instituições a operar no
país e na região
As outras instituições de
ensino superior
principalmente as que
forem a abrir, podem
recrutar Recursos
Humanos do ISPG,
podem oferecer
propostas melhores que
as oferecidas na o que
poderá criar fugas ou
corridas a outras IES8
Actividades de
Leccionação
Pode inovar, introduzindo
novos cursos, cursos de
especialização em áreas
vitais de desenvolvimento
e parcerias que pretendam
se firmar em Moçambique
e que queiram
funcionários com
competências especificas
para um determinado
sector.
A possibilidade de se
abrir outras instituições
nas proximidades ou na
Provincia de Gaza pode
reduzir o número de
Estudantes a se
inscreverem, pode criar
um défice de Docentes
na Instituição, entre
outras.
8
Instituições do Ensino Superior.

5. Conclusão.
Ao longo do trabalho conclui-se que a análise PEST é uma análise que compreendia na sua
totalidade o meio envolvente contextual, analisando um conjunto de variáveis externas a
organização, e foi nessa ordem de ideias que efetuou-se a análise meio envolvente contextual que
circunda o ISPG, no que toca aos fatores político-legais, económicos, socioculturais e
tecnológicos estão criadas todas as condições para o surgimento de novos estabelecimentos e o
ISPG deverá estar sempre preparado para enfrentar a entrada de novos concorrentes. verificou-se
ainda que tem sido usual relacionar os pontos fortes e fracos da empresa com as principais
tendências do seu meio envolvente, com o objetivo de gerar medidas alternativas para lidar com
as oportunidades e ameaças identificadas que é o modelo conhecido como a análise SWOT.
A Segmentação permite a empresa direcionar o produto dentro do mercado, identificar atributos
essenciais, a determinação da comunicação, concentrar-se nos meios de comunicação mais
eficientes e utilizar os canais de distribuição mais adequados, e as razões para a empresa fazê-lo
são porque os consumidores são diferentes, gostam ou precisam expressar suas diferenças e além
de ser necessário para a empresa acessar toda demanda possível para si própria.

6. Bibliografia
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/oito-passos-para-elaborar-um-plano-de-
marketing/48624/ JULIO CESAR. Acesso 10 de Maio de 2015 as 15:30h.
GIL, António Carlos.” Como elaborar projectos de pesquisa”. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2002.
Kotler, Philip E Armstrong, Gary “Principios De Marketing”. São Paulo, Editora Pearson. 9a
Edicao, 2003
Leis nº. 1/93, de 24 de Junho – Lei do Ensino Superior que regula o Ensino Superior Público e
Privado.

Anexo.
Entrevista:
Forças
1. O que você faz bem?
2. O que sua empresa tem de melhor está sob seu comando?
3. Quais são os recursos que você tem?
4. O que possui melhor que seus concorrentes?
5. O que faz os clientes voltarem à sua empresa?
Fraquezas
1. Seus funcionários são capacitados para suas funções?
2. Onde deveria melhorar sua empresa?
3. Por que meus clientes escolhem os concorrentes?
4. Quais são as deficiências dos meus colaboradores?
5. Por que os clientes não voltam depois de uma compra?

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