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COORDENADOR, VOCÊ PODE MAIS!
Flávio Lima
www.4goal.com.br
Num mercado em franco crescimento,
em que o número de academias dobra
a cada três anos*, dúvidas e angústias
fazem parte do cotidiano dos gestores
do mercado de fitness. Toda decisão
acaba por representar um passo, para
frente ou para trás, nessa caminhada
em meio à concorrência acirrada.
* Fonte: Fitness Brasil 19/12/2007
http://www.fitnessbrasil.com.br/novo_site/news_detalhe.asp?Id=613
A 4GOAL está em todas as regiões brasileiras, oferecendo
soluções financeiras, comerciais, técnicas e mercadológicas
para a otimização de empresas em diversos segmentos.
Lucratividade sustentável
Crescimento e liderança
Harmonização do ambiente de trabalho
Treinamentos e capacitações
4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo
Soluções e realizações
Com a experiência acumulada pelos consultores
4GOAL, desenvolvemos ferramentas específicas para
o mercado de fitness.
COORDENADOR,
VOCÊ PODE MAIS!
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Como planejar sua atuação na coordenação – entender porque ser líder;
como montar sua equipe, motivação para liderança
Como desenvolver as pessoas que você lidera - alinhamento de
expectativas, como e porque delegar tarefas, eliminar preconceitos
Como realizar reuniões produtivas - tipos de reuniões, como conduzi-las,
como finaliza-las, check list
Como e por que mensurar os resultados obtidos – estratégias para ter
parâmetros de evolução e sua importância na gestão
Quais os principais drives de cada departamento - quais índices são
importantes e porque eles são a base
Créditos
Esta apresentação foi montada com a equipe 4GOAL.
Com especial participação do consultor Fernando Tadeu.
Muito obrigado à toda equipe!
a) O que é ser um coordenador?
b) Qual o propósito deste cargo?
c) O que se almeja com este trabalho?
d) Quais as características fundamentais?
e) O que isto o ajudará na sua carreira e na vida pessoal?
CONSTRUIR O CONCEITO!
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
1º passo é montar sua equipe:
Como contratar: através de um processo de seleção
Básico: Perfil e características necessárias dos candidatos para a função
Saber previamente: função, horário, dias de trabalho, benefícios, salário
Etapas a seguir:
a) Ter um cartaz atraente e bem feito com as informações mais importantes
b) Utilize as mídias sociais e outros meios para divulgar sua necessidade
b) Ter o conhecimento do DISC (amanhã vocês terão tal conhecimento)
c) Fazer uma seleção de currículos
d) Fazer uma dinâmica pertinente
e) Realizar provas específicas
f) Fazer uma conversa individual
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Inicio - Motivação para liderança
Na conversa individual – para contratar é preciso:
Criar sintonia com as pessoas e liderá-las;
a) Alinhar as expectativas
b) Deixar claro suas tarefas e atribuições
c) Rotinas, relatórios e prazos, cada departamento tem seus drives
d) Qual desempenho esperado
e) Como se dará o desenvolvimento
Um item importante: Saber o que a pessoa contratada espera da academia
Como ele entende sua posição na equipe
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Motivação para liderança
Todas respostas obtidas;
Tudo o que foi acertado com relação a:
Tarefas, rotinas, atribuições e prazos,
Metodologia a ser aplicada,
Comportamento, relacionamento com a equipe, postura, etc.
ISSO DEVE SER PACTUADO E ASSINADO PELOS DOIS,
FAZENDO ASSIM O REGISTRO DO QUE SE ESPERA DO COLABORADOR.
Para isso damos o nome de CONTRATO EMPREENDEDOR
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Motivação para liderança
qual a principal diferença da
Atuação como CHEFE X atuação como LÍDER
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Motivação para liderança
qual a principal diferença da
Atuação como CHEFE X atuação como LÍDER
TRAZ ALGUNS
CONCEITOS OU
“PRÉ CONCEITOS”:
Só eu consigo fazer;
Meu time não está preparado
Eles não têm boas idéias
Eles só pensam em personal
Prefiro fazer sozinho
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Motivação para liderança
qual a principal diferença da
Atuação como CHEFE X atuação como LÍDER
O LÍDER
PROCURA
SEMPRE:
Fazer o time ser participativo;
Utiliza as boas idéias dos colaboradores, motivando-os
Incentiva todos a pensar em como encantar o cliente
Constrói com o time as soluções para o bom atendimento
É justo nas considerações – baseado no contrato empreendedor
Como desenvolver pessoas que você lidera
ALINHE AS EXPECTATIVAS - este é um caminho para envolver a equipe,
que tem um fator fundamental para iniciar o trabalho de coordenação
onde todos saberão:
Seus propósitos
Como você irá atuar
O que se espera deles
Como serão monitorados
Que haverá reuniões produtivas (amanhã falaremos mais)
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Intervalo 15 minutos
flavio@4goal.com.br
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Como desenvolver pessoas que você lidera
DELEGAR TAREFAS - estratégia para desenvolver e medir vários
aspectos do colaborador:
Envolvimento
Desenvolvimento
Pontualidade
Comprometimento
Conhecimento
Resiliência (facilidade em se adaptar a novas situações)
Organização e capacidade de cumprir prazos.
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Como desenvolver pessoas que você lidera
DELEGAR TAREFAS - cuidados importantes:
Explique o que você quer que seja feito
Estabeleça um prazo para entrega
Anote tudo o que é combinado (por isso prepare-se antes)
Se a pessoa tiver dificuldade - ajude-a (antes do prazo)
Incentive e parabenize ao entregar
Dê sempre o crédito do trabalho para quem o executou
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Como desenvolver pessoas que você lidera
Estagiários:
Tenha um programa de estágio – forme seus profissionais
Deixe claro todas as etapas de desenvolvimento
Veja qual base de conhecimento que ele tem
Importante saber:
É o primeiro emprego
Já trabalhou ou estagiou em outro ramo de atividade
Como a família o motiva nos seus projetos
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Como desenvolver pessoas que você lidera
Estagiários: Divida o aprendizado por etapas bem definidas
Determine:
Quanto tempo tem cada etapa
O que vai ser pedido em cada etapa e porque
Deixe claro que cada etapa terá uma prova teórico pratica
Porque da prova:
Você deixa claro para o seu formando – como você quer que ele
aja em cada momento
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Como desenvolver pessoas que você lidera
Sugestão de progressão do estagio:
Etapa 01 – Comportamental -(simpatia, postura, atitude, agilidade)
Etapa 02 – Atendimento - prontidão, se antecipar, organizado,
Etapa 03 – Técnico A – formas de abordagem, conhecimento básico para atender
determinado setor – Simular situações praticas - correção, como instruir, como
motivar, etc. - prova teórico pratica
Etapa 04 – Técnico B - conhecimento básico para corrigir X setor da musc. Para
atender outro setor – Simular situações praticas -correção, como instruir, como
motivar, etc. - prova teórico pratica
Outras etapas - aumentando a complexidade.
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Como desenvolver pessoas que você lidera
Separar em grupos - Nos grupos devem ter:
A) Pessoas recém formadas
B) Pessoas formadas com experiência
C) Pessoas em formação – final do curso
D) Pessoas em formação inicio ou meio do curso
Montar idéias iniciais - (com sugestão de todos) de um programa de estagio
para um setor da academia -
exercitar o CONSENSO de idéias
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
cada grupo elege uma pessoa para ser o redator.
Cada grupo - traz amanhã o que foi conseguido hoje
Com uma apresentação melhor.
Topam o desafio?
Obrigado
Até Amanhã!
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Como desenvolver pessoas que você lidera
Separar em grupos - Nos grupos devem ter:
A) Pessoas recém formadas
B) Pessoas formadas com experiência
C) Pessoas em formação – final do curso
D) Pessoas em formação inicio ou meio do curso
Montar idéias iniciais - (com sugestão de todos) de um programa de estagio
para um setor da academia -
exercitar o CONSENSO de idéias
Todos nós temos necessidades como:
• dinheiro;
• segurança;
• reconhecimento;
• prazer no trabalho;
• sensação de contribuir com a comunidade.
NECESSIDADE DO SER HUMANO
Nas academias as pessoas entram pelo serviço
prestado mas elas só ficam pelo relacionamento
As empresas com um bom ambiente de trabalho
conseguem melhor produtividade e desempenho.
DISC
Entenda as pessoas, sinta e
pense como ELAS se sentem
e pensam!
D.I.S.C.
Quais são os estilos
comportamentais do
seu TIME?
D.I.S.C.
A base do sucesso em atendimento é compreender os diferentes
estilos comportamentais, e se adequar a cada um deles!
D ominante
QUEM SOMOS NÓS?
D
I
ominante
nterativo
QUEM SOMOS NÓS?
D
I
S
ominante
inergista
nterativo
QUEM SOMOS NÓS?
D
I
S
C
ominante
onsistente
inergista
nterativo
QUEM SOMOS NÓS?
DOMINANTE
• Firme
• Poucos gestos
• Objetivo
• Manipulador
• Determinado
• Competitivo
• Confiante
RESULTADOS!!!
DOMINANTE
- Seja breve e direto
- Cumprimente-o firme e formalmente
- Fale dos resultados
- Tenha uma postura segura
- Forte entonação de voz
- Ofereça pequenos desafios
- Deixe-o se sentir no comando
O que fazer
com um D:
DOMINANTE
- Exigente
- Nervoso
- Agressivo
- Egoísta
Comportamento
sob stress:
DOMINANTE
- Tocá-lo constantemente
- Contar toda a história
- Explicar tudo com detalhes
- Demorar na explicação
- Contradizê-lo (visualmente também)
O que não fazer
com um D:
INTERATIVO
• Fala muito
• Otimista
• Emocional
• Amigo
• Magnético
• Muitos gestos
• Entusiasmado
PESSOAS!!!
- Sorrir
- Tocá-lo eventualmente
- Apresentá-lo a outras pessoas
- Falar sobre festas, eventos…
- Clima informal
- Deixe-o falar
- Fale do astral dos negócios
O que fazer
com um I:
INTERATIVO
INTERATIVO
- Fora da realidade
- Otimismo exagerado
- Centro das atenções
- Falador
Comportamento
sob stress:
- Deixá-lo sozinho ou abandonado
- Falar mais que ele
- Ser detalhista
- Ser tecnicista
O que não fazer
com um I:
INTERATIVO
SINERGISTA
• Agregador
• Escuta muito
• Conselheiro
• Paciente
• Leal
• Modesto
• Poucos gestos
SEGURANÇA!!!
- Expressão pessoal
- Tom de voz tranqüilo
- Demonstre organização e rotina
- Faça perguntas abertas
- Não se incomode com a demora
- Propostas que outros já aceitaram
O que fazer
com um S:
SINERGISTA
- Hesitante
- Inflexível
- Indiferente
- Recatado
Comportamento
sob stress:
SINERGISTA
- Apressá-lo
- Oferecer muitas opções
- Falar alto
- Cumprimentá-lo forte
- Colocá-lo em evidência
O que não fazer
com um S:
SINERGISTA
CONSISTENTE
• Poucos gestos
• Perseverante
• Sistemático
• Analítico
• Perfeccionista
• Consistente
• Pergunta muito
PROCESSO!!!
- Seja claro e detalhista
- Conheça bem o assunto
- Apresente dados técnicos
- Fale com segurança
- Demonstre muita organização
O que fazer
com um C:
CONSISTENTE
- Pessimista
- Extremamente crítico
- Minucioso
- Meticuloso
- Atrapalhado
- Presunçoso
Comportamento
sob stress:
CONSISTENTE
- Tentar enrolá-lo
- Ser superficial
- Gesticular muito
- Irritar-se com as perguntas
O que não fazer
com um C:
CONSISTENTE
FALA
RÁPIDO
PESSOAS
TAREFAS
ESCUTA
LENTO C D
S I
Como identificar “a figura”…
D 18%
I 28%S 40%
C 14%
RELACIONAMENTO
Reforça
ou
ameniza!
PRIMÁRIO E BACK UP
Di Id
Is Si
Sc Cs
Dc Cd
PRIMÁRIO E BACK UP
Di ou Id
Assertividade
As pessoas Assertivas são diretas e pro-ativas.
Elas preferem liderar do que seguir ordens de terceiros, e gostam de tomar
ações imediatas sempre que podem.
Acreditam em agarrar oportunidades e em conseguirem os objetivos à sua
maneira.
Geralmente são independentes e ‘mandões’, preferindo dar ordens do que
recebê-las, também preferem fornecer instruções do que pedir cooperação
PRIMÁRIO E BACK UP
Sc ou Cs
Passividade
A passividade descreve o tipo de pessoas pacientes e cautelosas.
Estas pessoas preferem evitar o risco de falar e raramente tomam ações
definitivas salvo quando a pressão para o fazer o torna inevitável.
Não aceitam mudanças ou surpresas de bom grado, e tendem a procurar as
situações calmas e previsíveis.
PRIMÁRIO E BACK UP
Is ou Si
Franqueza
Pessoas extremamente abertas, são amigáveis, confiáveis e ingênuas.
Expressam-se muito facilmente e valorizam fortemente as relações com outras
pessoas.
Pessoas francas, tendem a trabalhar a um nível emocional, revelando seus
sentimentos aos outros e estão sempre prontas para simpatizar com quem
está à sua volta.
PRIMÁRIO E BACK UP
Dc ou Cd
Controle
Indivíduos Controlados são práticos e um pouco cínicos no seu modo de ser.
Valorizam muito os fatos reais e argumentos racionais em vez das
considerações emocionais, e preferem seguir as suas próprias idéias mais
do que confiar nos outros.
Por vezes podem ser falsos e duvidosos, e raramente dão voluntariamente
informações acerca de si mesmos a outras pessoas.
O D.I.S.C. NÃO É:
• Uma medida de inteligência.
• Uma indicação de valores de uma pessoa.
• Uma medida de habilidades ou experiências.
• Uma medida de educação.
• Uma medida de personalidade.
TODAS as pessoas exibem TODOS os quatro estilos
comportamentais, em diferentes proporções!
Intervalo 10 minutos
flavio@4goal.com.br
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Planeje os encontros com seu time de forma estratégica
Todos os participantes devem saber previamente o assunto da reunião
– para que venham preparados e com foco no tema proposto
Na reunião:
crie as “regras de ouro”
defina quem vai ser o relator para escrever a ata
estimule sempre as decisões por consenso
mantenha o foco e um forma motivadora
distribui a ata
acompanha as ações definidas e prazos
Realize reuniões produtivas
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Tenha pelo menos 3 tipos de reuniões
Aprendizado e construção
Informativa
De decisão
As reuniões serão diferentes;
com propostas objetivas e mais produtivas
Realize reuniões produtivas
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Tem o objetivo de construir com a equipe o mais importante
- “o fazer sentido” – entender porque fazer tal tarefa
Envolver e desenvolver a equipe
Estas têm uma duração entre (1:00h a 2:00h)
Sempre finalize a reunião com :
Ações a realizar
Responsável por executar
prazo
Reuniões de “Aprendizado e construção” ––
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
Tem o objetivo de informar e analisar: um acontecimento, um
resultado parcial ou do mês, um novo processo.
Esta é mais objetiva, pouco tempo de duração (30 a 45 minutos)
Sempre finalizar com
Ações a realizar
Responsável por executar
prazo
Reuniões “Informativas”
COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
tem o objetivo de explicar o que foi decidido, para compartilhar com
a equipe.
Podem ser decisões estratégicas tomadas pela direção
Podem ser decisões tomadas por consenso
Sempre anotar o que foi falado na reunião (check list ou ata)
finalizar a reunião com:
Ações a realizar
Responsável por executar
prazo
Reuniões de decisão –
Check list para uma reunião com resultado
Antes
Definição dos participantes, preparação da pauta
Convocação dos participantes, divulgação da pauta
Inclusão de temas
Preparação do local
Preparação dos recursos
Durante
Abertura: ajustar expectativas e explicitar resultado esperado
Combinar as "regras de ouro"
Definição do relator da ata
Ativação equilibrada dos participantes
Manutenção do foco
Decisões por consenso
Intervalo
Ritmo motivador
Participantes avaliam a reunião
Depois
Distribuição da ata
Acompanhamento das ações combinadas
Porque mensurar os resultados obtidos -
É muito importante que as empresas monitorem e tenham
fechamentos mensais para conseguir analisar o desempenho dos
colaboradores, dos departamentos e da empresa como um todo.
Controles de departamento
Para fazer sentido – cada departamento deve monitorar aquilo que é
possível gerenciar e melhorar
Estratégia para ter parâmetros de evolução
O que e como mensurar os resultados obtidos -
Ter um bom software ou conhecer planilha excel é fundamental
Estes controles devem ser concluídos / fechados todo mês com o mesmo critério para que
possamos analisar
Cada departamento deve criar seus “drives”.
Vendas – monitorar visitantes, venda, renovação, ligações de acompanhamento e agendamentos
de aula experimental, etc.
Musculação – monitorar quantidade de clientes na sala, quantidade agendamentos, quantidade
de troca de treinos, quantidade de novos clientes
Ginástica – monitorar quantidade de clientes na sala, por aula, por professor, pelo dia da semana
Estratégia para ter parâmetros de evolução
Com estes índices conseguimos traçar estratégias, corrigir o caminho dos departamentos,
realizar projeções e acompanhá-la, em fim ter o controle do processo.
Quais os principais drives de cada departamento –
Devemos ter “índices quantitativos” e “índices qualitativos”
Vendas
Analise sempre índice de conversão vendas e renovação
Analise a eficiência das ligações
Analise sua perda mensal (pessoas que não renovaram)
Ginástica
Nº de clientes por aula
Nº de aulas X frequência do cliente
Media semanal de frequência
Limpeza , organização da sala, assessórios suficiente
índices são importantes e porque eles são a base
Quais os principais drives de cada departamento –
Musculação
Números de novos treinos
Numero de agendamentos e prescrições
Número de mudança de treino
Quantidade clientes por hora X nº de professores (analisar sempre)
Avaliação de desempenho (trimestral)
Piscina
Nº de clientes por nível
Nº de aulas X frequência do cliente
Quantidade de vagas por turma
Media semanal de frequência
Limpeza, organização do ambiente, assessórios suficiente
índices são importantes e porque eles são a base
Exemplos
de Controle
de venda
Desempenho Consultor(a)
Parâmetros abr mai jun jul ago set dez total
Ligações de vendas (LV) 18 9 28 54 80 70 259
Agendamentos (AG) 2 0 17 20 30 26 95
ICAG 11% 0% 61% 37% 38% 37% 37%
Visitantes agendamento (VA) 1 0 8 11 14 22 56
ICVA 50% 47% 55% 47% 85% 59%
Visitantes espontâneos (VE) 84 69 70 82 106 96 507
Vistantes total (VT) 85 69 78 93 120 118 0 563
Vendas agendamento (VDA) 0 1 5 0 7 13 26
Vendas espontâneos (VDE) 15 10 8 22 12 16 83
Vendas total (VDT) 15 11 13 22 19 29 0 109
ICVDA 0% 63% 0% 50% 59% 46%
ICVDE 18% 14% 11% 27% 11% 17% 16%
ICVDT 18% 16% 17% 24% 16% 25% 19%
A renovar 22 41 32 53 85 38 271
Renovaram 17 27 20 35 65 25 189
ICREN 77% 66% 63% 66% 76% 66% 70%
IFS 43% 56% 42% 33% 44% 35% 41%
For Sales - For Goal Business Solutions - 4GOAL
Academia
Exemplos
de Controle
de venda
renovação renovação renovação
a renovar renovaram Percentual a renovar renovaram Percentual a renovar renovaram Percentual
dia 05 63 35 56% dia 05 82 54 66% dia 05 45 32 71%
dia 15 109 55 50% dia 15 98 68 69% dia 15 132 73 55%
dia 25 130 67 52% dia 25 108 59 55% dia 25 73 39 53%
total 302 157 total 288 181 total 250 144
ICREN ICREN ICREN
vendas vendas vendas
Visitantes Visitantes Visitantes
planos novos rematricula Percentual planos novos rematricula Percentual planos novos rematricula Percentual
mensal 15 8 14% mensal 10 8 14% mensal 15 8 18%
quadrimestral 17 10 16% quadrimestral 10 4 11% quadrimestral 6 9 12%
semestral 55 19 45% semestral 32 14 37% semestral 28 17 35%
9 meses 6 0 4% 9 meses 1 1 2% 9 meses 4 0 3%
anual 15 3 11% anual 17 5 17% anual 15 3 14%
15 meses 9 8 10% 15 meses 16 8 19% 15 meses 17 6 18%
24 meses 0% 24 meses 0% 24 meses 0%
sub total 117 48 sub total 86 40 sub total 85 43
Total Geral 165 ICVD 57% Total Geral 126 ICVD 65% Total Geral 128 ICVD 54%
236
58%
janeiro
Março
faturamento Março
janeiro
Fevereiro
Fevereiro
faturamento Fevereiro
Março
1º Semestre 2013 - vendas e renovação
R$ 283.320,77
63%
195
52%
290
R$ 388.288,75
janeirofaturamento
R$ 318.541,40
Exemplos
de Controle
de venda
jan fev mar
nº alunos 2267 2248 2279
1
mensal 93 83 100
quadrimestral 180 166 174
semestral 706 686 695
9 meses 139 136 131
anual 610 612 610
15 meses 445 472 475
24 meses 94 93 94
renovação jan fev mar
a renovar 302 288 250
renovados 1º 157 181 144
renov. Repesc. 35 32 22
total 192 213 166
ICREN 64% 74% 66%
não renovados 110 75 84
turn over 5% 3% 4%
vendas jan fev mar
visitante 290 195 236
matricula 117 86 85
re-matricula 48 40 43
TOTAL VENDA 165 126 128
ICVD 57% 65% 54%
VENDA MEDIA 1205,87 1037,59 1041,62
QUANT. VENDA 322 307 272
clientes distr. por plano
análise renovação
análise vendas
Exemplos
de Controle
de venda
regra regra regra
quantidade de
ciclos que o
cliente passou
colocar a fase de
treino do aluno
fazer de forma
agendada
ajustar carga e
ou exercicios
após 15 dias
agendar com os
clientes entre 30
ou 40 dias
data provavel
de mudança de
treino
data efetiva de
mudança de
treino
NOMES
matriculado
desde
ciclos fase de treino prescrição ajuste
proximo
agendamento
previsão de MT
MT realizado
em:
Fernanda Moreira Alves 10/01/12
Gabriela Lodeiro de Melo 06/02/12
Renata F. Santiago 04/01/12
Bruna Verni de Martino 27/03/12
Carla Michelle Pazetto Ochiari 07/05/12
Bruna Nogueira Matos Silva 24/04/12
Eliana C. Benedito Maronato 20/04/12
Eliedalia Souza Lemos 03/04/12
Edna Lucia P. da Silva 05/0411
Gabriela Neves Balsamao 26/01/12
Hideti Onishi 20/01/12
Isabel Pereira Nunes 14/05/12
ciclo completo de atendimento
CARTEIRA DE CLIENTES
PROFESSOR Paulo Adriano
Exemplos
de Controle
de venda
agenda veio não veio MT veio não veio agenda veio não veio MT veio não veio
1 João 17 14 3 26 23 3 15 12 3 35 32 3
2 Pedro 30 25 5 28 23 5 15 12 3 36 28 8
3 José 20 17 3 14 11 3 22 16 6 26 19 7
4 Flavio 6 5 1 6 6 0 5 3 2 2 2 0
5 Guilherme 16 13 3 5 4 1 5 4 1 6 5 1
6 Zeca 18 13 5 30 26 4 16 12 4 38 30 8
7 G
8 H
9 I
107 87 20 109 93 16 78 59 19 143 116 27
agenda veio não veio MT veio não veio agenda veio não veio MT veio não veio
percentuais 100% 81% 23% 100% 85% 17% 100% 76% 32% 100% 81% 23%
ENVIE TAMBÉM A QUANTIDADE DE CLIENTES POR PROFESSOR
Nº MATRICULAS 51
CLIENTES A RENOVAR 68
CLIENTES RENOVADOS 49
CLIENTES NÃO RENOVADOS 19
NOVAS PRESCRIÇÕES MUDANÇAS TREINO - CLIENTES
FEVEREIRO
NOVAS PRESCRIÇÕES
ACADEMIA
COLETA de DADOS
total
Nº MATRICULAS
CLIENTES A RENOVAR
CLIENTES RENOVADOS
JANEIRO
MUDANÇAS TREINO - CLIENTES
ENVIE TAMBÉM A QUANTIDADE DE CLIENTES POR PROFESSOR
CLIENTES NÃO RENOVADOS
76
75
50
25
Exemplos
de Controle
de venda
HORÁRIO AULA PROFESSOR SEG.5 TER.5 QUA.5 QUI.5 SEX.5
TOTAL PARTICIPAÇÕES
MÊS
MÉDIA MENSAL
META DA
AULA
% META
ATINGIDA
06:00 corrida AAAAA 9 9 8 26 9 15 58
06:30 bike BBBBB 25 28 12 65 22 28 77
07:00 bike CCCCCC 34 33 67 34 48 70
07:30 corrida AAAAA 18 15 0 33 11 30 37
08:00 corrida BBBBB 20 18 38 19 30 63
08:30 local DDDD 30 28 28 86 29 40 72
09:00 bike DDDD 32 30 28 90 30 60 50
09:30 corrida EEEEE 25 25 23 73 24 30 81
10:00 local EEEEE 35 40 75 38 40 94
10:30 Alongamento FFFFF 30 33 0 63 21 40 53
11:00 abs GGGG 20 25 45 23 40 56
11:30 corrida GGGG 10 8 5 23 8 30 26
12:00 corrida FFFFF 15 13 28 14 30 47
12:30 bike HHHH 40 45 0 85 28 60 47
13:00 bike GGGG 43 45 88 44 60 73
13:30 local IIIIIII 38 41 12 91 30 40 76
14:00 bike BBBBB 48 50 12 110 37 60 61
16:00 corrida CCCCCC 20 20 40 20 30 67
16:30 condicionamento FFFFF 33 34 67 34 40 84
17:00 circuito DDDD 32 12 1 45 15 40 38
17:30 yoga JJJJJJ 20 22 42 21 30 70
18:00 bike CCCCCC 38 45 83 42 60 69
18:30 corrida AAAAA 13 18 0 31 10 30 34
19:00 bike AAAAA 50 48 98 49 60 82
19:30 corrida AAAAA 10 12 3 25 8 20 42
20:00 bike BBBBB 25 28 12 65 22 18 120
20:30 bike CCCCCC 34 33 67 34 30 112
21:00 corrida AAAAA 18 15 0 33 11 15 73
21:30 corrida BBBBB 20 18 38 19 20 95
22:00 local DDDD 30 28 28 86 29 35 82
433 382 425 394 172 1806 #REF!
5ª SEMANA
Exemplos
de Controle
de venda
jan/13 fev/13 mar/13
crianças 186 192 238
natação baby 23 29 35
adap 54 57 66
iniciação 01 32 29 39
iniciação 02 27 25 32
avançado 01 18 18 25
avançado 02 14 13 16
aperfeiçoamento 18 21 25
Adultos 140 196 221
iniciação adulto 10 12 16
aperfeiçoamento 49 38 39
condicionamento com acomp prof 67 70 75
condicionamento Livre 14 10 17
natação horario livre 66 74
Professor XXXX horario alugado 62 78 87
Biathlon 38 37 40
natação competitiva 01 10 13 15
natação competitiva 02 3 11 13
Equipe federados 11 17 19
hidroginastica 77 69 85
total piscina 465 535 631
Para finalizar
Primeiro
Quero fazer um agradecimento especial
Guilherme Sari
Representante e consultor
em Brasília
COORDENADOR, VOCÊ PODE MAIS!
Planeje sua atuação na coordenação – cuide das PESSOAS e dos processos e motive seu time
Desenvolva as pessoas que você lidera - inove coloque seu coração e invista nas
pessoas – converse com seu time , alinhe as expectativas
Realize reuniões produtivas e motivadoras- utilize os conceitos de organização e
desenvolvimento – conduza as pessoas para cuidar do cliente
mensure os resultados obtidos sempre – crie seus controles e mantenha os critérios –
envolva seu time nisso
Tenha seus principais drives para cada departamento – acompanhe todo mês – crie seu
histórico com sua realidade
Didaticamente: --- Faça do simples para o avançado !! Mas faça!
Referências bibliográficas
DISC - Willian Marston,
Metanóia – Roberto Trajan
Pegadas - Roberto Trajan
Empresa de Corpo, Mente e Alma
O Desafio da liderança – (Posner e Kouzes)
COORDENADOR, VOCÊ PODE MUITO MAIS!
Muito obrigado!
Flávio Lima
www.4goal.com.br

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Formação de coordenador flávio lima

  • 1. COORDENADOR, VOCÊ PODE MAIS! Flávio Lima www.4goal.com.br
  • 2.
  • 3.
  • 4. Num mercado em franco crescimento, em que o número de academias dobra a cada três anos*, dúvidas e angústias fazem parte do cotidiano dos gestores do mercado de fitness. Toda decisão acaba por representar um passo, para frente ou para trás, nessa caminhada em meio à concorrência acirrada. * Fonte: Fitness Brasil 19/12/2007 http://www.fitnessbrasil.com.br/novo_site/news_detalhe.asp?Id=613
  • 5. A 4GOAL está em todas as regiões brasileiras, oferecendo soluções financeiras, comerciais, técnicas e mercadológicas para a otimização de empresas em diversos segmentos. Lucratividade sustentável Crescimento e liderança Harmonização do ambiente de trabalho Treinamentos e capacitações 4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo
  • 6. Soluções e realizações Com a experiência acumulada pelos consultores 4GOAL, desenvolvemos ferramentas específicas para o mercado de fitness.
  • 8. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO: Como planejar sua atuação na coordenação – entender porque ser líder; como montar sua equipe, motivação para liderança Como desenvolver as pessoas que você lidera - alinhamento de expectativas, como e porque delegar tarefas, eliminar preconceitos Como realizar reuniões produtivas - tipos de reuniões, como conduzi-las, como finaliza-las, check list Como e por que mensurar os resultados obtidos – estratégias para ter parâmetros de evolução e sua importância na gestão Quais os principais drives de cada departamento - quais índices são importantes e porque eles são a base
  • 9. Créditos Esta apresentação foi montada com a equipe 4GOAL. Com especial participação do consultor Fernando Tadeu. Muito obrigado à toda equipe!
  • 10. a) O que é ser um coordenador? b) Qual o propósito deste cargo? c) O que se almeja com este trabalho? d) Quais as características fundamentais? e) O que isto o ajudará na sua carreira e na vida pessoal? CONSTRUIR O CONCEITO! COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
  • 11. 1º passo é montar sua equipe: Como contratar: através de um processo de seleção Básico: Perfil e características necessárias dos candidatos para a função Saber previamente: função, horário, dias de trabalho, benefícios, salário Etapas a seguir: a) Ter um cartaz atraente e bem feito com as informações mais importantes b) Utilize as mídias sociais e outros meios para divulgar sua necessidade b) Ter o conhecimento do DISC (amanhã vocês terão tal conhecimento) c) Fazer uma seleção de currículos d) Fazer uma dinâmica pertinente e) Realizar provas específicas f) Fazer uma conversa individual COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
  • 12. Inicio - Motivação para liderança Na conversa individual – para contratar é preciso: Criar sintonia com as pessoas e liderá-las; a) Alinhar as expectativas b) Deixar claro suas tarefas e atribuições c) Rotinas, relatórios e prazos, cada departamento tem seus drives d) Qual desempenho esperado e) Como se dará o desenvolvimento Um item importante: Saber o que a pessoa contratada espera da academia Como ele entende sua posição na equipe COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
  • 13. Motivação para liderança Todas respostas obtidas; Tudo o que foi acertado com relação a: Tarefas, rotinas, atribuições e prazos, Metodologia a ser aplicada, Comportamento, relacionamento com a equipe, postura, etc. ISSO DEVE SER PACTUADO E ASSINADO PELOS DOIS, FAZENDO ASSIM O REGISTRO DO QUE SE ESPERA DO COLABORADOR. Para isso damos o nome de CONTRATO EMPREENDEDOR COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
  • 14. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Motivação para liderança qual a principal diferença da Atuação como CHEFE X atuação como LÍDER
  • 15. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Motivação para liderança qual a principal diferença da Atuação como CHEFE X atuação como LÍDER TRAZ ALGUNS CONCEITOS OU “PRÉ CONCEITOS”: Só eu consigo fazer; Meu time não está preparado Eles não têm boas idéias Eles só pensam em personal Prefiro fazer sozinho
  • 16. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Motivação para liderança qual a principal diferença da Atuação como CHEFE X atuação como LÍDER O LÍDER PROCURA SEMPRE: Fazer o time ser participativo; Utiliza as boas idéias dos colaboradores, motivando-os Incentiva todos a pensar em como encantar o cliente Constrói com o time as soluções para o bom atendimento É justo nas considerações – baseado no contrato empreendedor
  • 17. Como desenvolver pessoas que você lidera ALINHE AS EXPECTATIVAS - este é um caminho para envolver a equipe, que tem um fator fundamental para iniciar o trabalho de coordenação onde todos saberão: Seus propósitos Como você irá atuar O que se espera deles Como serão monitorados Que haverá reuniões produtivas (amanhã falaremos mais) COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO
  • 19. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Como desenvolver pessoas que você lidera DELEGAR TAREFAS - estratégia para desenvolver e medir vários aspectos do colaborador: Envolvimento Desenvolvimento Pontualidade Comprometimento Conhecimento Resiliência (facilidade em se adaptar a novas situações) Organização e capacidade de cumprir prazos.
  • 20. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Como desenvolver pessoas que você lidera DELEGAR TAREFAS - cuidados importantes: Explique o que você quer que seja feito Estabeleça um prazo para entrega Anote tudo o que é combinado (por isso prepare-se antes) Se a pessoa tiver dificuldade - ajude-a (antes do prazo) Incentive e parabenize ao entregar Dê sempre o crédito do trabalho para quem o executou
  • 21. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Como desenvolver pessoas que você lidera Estagiários: Tenha um programa de estágio – forme seus profissionais Deixe claro todas as etapas de desenvolvimento Veja qual base de conhecimento que ele tem Importante saber: É o primeiro emprego Já trabalhou ou estagiou em outro ramo de atividade Como a família o motiva nos seus projetos
  • 22. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Como desenvolver pessoas que você lidera Estagiários: Divida o aprendizado por etapas bem definidas Determine: Quanto tempo tem cada etapa O que vai ser pedido em cada etapa e porque Deixe claro que cada etapa terá uma prova teórico pratica Porque da prova: Você deixa claro para o seu formando – como você quer que ele aja em cada momento
  • 23. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Como desenvolver pessoas que você lidera Sugestão de progressão do estagio: Etapa 01 – Comportamental -(simpatia, postura, atitude, agilidade) Etapa 02 – Atendimento - prontidão, se antecipar, organizado, Etapa 03 – Técnico A – formas de abordagem, conhecimento básico para atender determinado setor – Simular situações praticas - correção, como instruir, como motivar, etc. - prova teórico pratica Etapa 04 – Técnico B - conhecimento básico para corrigir X setor da musc. Para atender outro setor – Simular situações praticas -correção, como instruir, como motivar, etc. - prova teórico pratica Outras etapas - aumentando a complexidade.
  • 24. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Como desenvolver pessoas que você lidera Separar em grupos - Nos grupos devem ter: A) Pessoas recém formadas B) Pessoas formadas com experiência C) Pessoas em formação – final do curso D) Pessoas em formação inicio ou meio do curso Montar idéias iniciais - (com sugestão de todos) de um programa de estagio para um setor da academia - exercitar o CONSENSO de idéias
  • 25. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO cada grupo elege uma pessoa para ser o redator. Cada grupo - traz amanhã o que foi conseguido hoje Com uma apresentação melhor. Topam o desafio?
  • 27.
  • 28. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Como desenvolver pessoas que você lidera Separar em grupos - Nos grupos devem ter: A) Pessoas recém formadas B) Pessoas formadas com experiência C) Pessoas em formação – final do curso D) Pessoas em formação inicio ou meio do curso Montar idéias iniciais - (com sugestão de todos) de um programa de estagio para um setor da academia - exercitar o CONSENSO de idéias
  • 29. Todos nós temos necessidades como: • dinheiro; • segurança; • reconhecimento; • prazer no trabalho; • sensação de contribuir com a comunidade. NECESSIDADE DO SER HUMANO
  • 30. Nas academias as pessoas entram pelo serviço prestado mas elas só ficam pelo relacionamento As empresas com um bom ambiente de trabalho conseguem melhor produtividade e desempenho. DISC
  • 31.
  • 32. Entenda as pessoas, sinta e pense como ELAS se sentem e pensam! D.I.S.C.
  • 33. Quais são os estilos comportamentais do seu TIME?
  • 34.
  • 35. D.I.S.C. A base do sucesso em atendimento é compreender os diferentes estilos comportamentais, e se adequar a cada um deles!
  • 40. DOMINANTE • Firme • Poucos gestos • Objetivo • Manipulador • Determinado • Competitivo • Confiante RESULTADOS!!!
  • 41. DOMINANTE - Seja breve e direto - Cumprimente-o firme e formalmente - Fale dos resultados - Tenha uma postura segura - Forte entonação de voz - Ofereça pequenos desafios - Deixe-o se sentir no comando O que fazer com um D:
  • 42. DOMINANTE - Exigente - Nervoso - Agressivo - Egoísta Comportamento sob stress:
  • 43. DOMINANTE - Tocá-lo constantemente - Contar toda a história - Explicar tudo com detalhes - Demorar na explicação - Contradizê-lo (visualmente também) O que não fazer com um D:
  • 44. INTERATIVO • Fala muito • Otimista • Emocional • Amigo • Magnético • Muitos gestos • Entusiasmado PESSOAS!!!
  • 45. - Sorrir - Tocá-lo eventualmente - Apresentá-lo a outras pessoas - Falar sobre festas, eventos… - Clima informal - Deixe-o falar - Fale do astral dos negócios O que fazer com um I: INTERATIVO
  • 46. INTERATIVO - Fora da realidade - Otimismo exagerado - Centro das atenções - Falador Comportamento sob stress:
  • 47. - Deixá-lo sozinho ou abandonado - Falar mais que ele - Ser detalhista - Ser tecnicista O que não fazer com um I: INTERATIVO
  • 48. SINERGISTA • Agregador • Escuta muito • Conselheiro • Paciente • Leal • Modesto • Poucos gestos SEGURANÇA!!!
  • 49. - Expressão pessoal - Tom de voz tranqüilo - Demonstre organização e rotina - Faça perguntas abertas - Não se incomode com a demora - Propostas que outros já aceitaram O que fazer com um S: SINERGISTA
  • 50. - Hesitante - Inflexível - Indiferente - Recatado Comportamento sob stress: SINERGISTA
  • 51. - Apressá-lo - Oferecer muitas opções - Falar alto - Cumprimentá-lo forte - Colocá-lo em evidência O que não fazer com um S: SINERGISTA
  • 52. CONSISTENTE • Poucos gestos • Perseverante • Sistemático • Analítico • Perfeccionista • Consistente • Pergunta muito PROCESSO!!!
  • 53. - Seja claro e detalhista - Conheça bem o assunto - Apresente dados técnicos - Fale com segurança - Demonstre muita organização O que fazer com um C: CONSISTENTE
  • 54. - Pessimista - Extremamente crítico - Minucioso - Meticuloso - Atrapalhado - Presunçoso Comportamento sob stress: CONSISTENTE
  • 55. - Tentar enrolá-lo - Ser superficial - Gesticular muito - Irritar-se com as perguntas O que não fazer com um C: CONSISTENTE
  • 56. FALA RÁPIDO PESSOAS TAREFAS ESCUTA LENTO C D S I Como identificar “a figura”… D 18% I 28%S 40% C 14% RELACIONAMENTO
  • 57. Reforça ou ameniza! PRIMÁRIO E BACK UP Di Id Is Si Sc Cs Dc Cd
  • 58. PRIMÁRIO E BACK UP Di ou Id Assertividade As pessoas Assertivas são diretas e pro-ativas. Elas preferem liderar do que seguir ordens de terceiros, e gostam de tomar ações imediatas sempre que podem. Acreditam em agarrar oportunidades e em conseguirem os objetivos à sua maneira. Geralmente são independentes e ‘mandões’, preferindo dar ordens do que recebê-las, também preferem fornecer instruções do que pedir cooperação
  • 59. PRIMÁRIO E BACK UP Sc ou Cs Passividade A passividade descreve o tipo de pessoas pacientes e cautelosas. Estas pessoas preferem evitar o risco de falar e raramente tomam ações definitivas salvo quando a pressão para o fazer o torna inevitável. Não aceitam mudanças ou surpresas de bom grado, e tendem a procurar as situações calmas e previsíveis.
  • 60. PRIMÁRIO E BACK UP Is ou Si Franqueza Pessoas extremamente abertas, são amigáveis, confiáveis e ingênuas. Expressam-se muito facilmente e valorizam fortemente as relações com outras pessoas. Pessoas francas, tendem a trabalhar a um nível emocional, revelando seus sentimentos aos outros e estão sempre prontas para simpatizar com quem está à sua volta.
  • 61. PRIMÁRIO E BACK UP Dc ou Cd Controle Indivíduos Controlados são práticos e um pouco cínicos no seu modo de ser. Valorizam muito os fatos reais e argumentos racionais em vez das considerações emocionais, e preferem seguir as suas próprias idéias mais do que confiar nos outros. Por vezes podem ser falsos e duvidosos, e raramente dão voluntariamente informações acerca de si mesmos a outras pessoas.
  • 62. O D.I.S.C. NÃO É: • Uma medida de inteligência. • Uma indicação de valores de uma pessoa. • Uma medida de habilidades ou experiências. • Uma medida de educação. • Uma medida de personalidade. TODAS as pessoas exibem TODOS os quatro estilos comportamentais, em diferentes proporções!
  • 64. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Planeje os encontros com seu time de forma estratégica Todos os participantes devem saber previamente o assunto da reunião – para que venham preparados e com foco no tema proposto Na reunião: crie as “regras de ouro” defina quem vai ser o relator para escrever a ata estimule sempre as decisões por consenso mantenha o foco e um forma motivadora distribui a ata acompanha as ações definidas e prazos Realize reuniões produtivas
  • 65. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Tenha pelo menos 3 tipos de reuniões Aprendizado e construção Informativa De decisão As reuniões serão diferentes; com propostas objetivas e mais produtivas Realize reuniões produtivas
  • 66. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Tem o objetivo de construir com a equipe o mais importante - “o fazer sentido” – entender porque fazer tal tarefa Envolver e desenvolver a equipe Estas têm uma duração entre (1:00h a 2:00h) Sempre finalize a reunião com : Ações a realizar Responsável por executar prazo Reuniões de “Aprendizado e construção” ––
  • 67. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO Tem o objetivo de informar e analisar: um acontecimento, um resultado parcial ou do mês, um novo processo. Esta é mais objetiva, pouco tempo de duração (30 a 45 minutos) Sempre finalizar com Ações a realizar Responsável por executar prazo Reuniões “Informativas”
  • 68. COMO PLANEJAR SUA ATUAÇÃO NA COORDENAÇÃO tem o objetivo de explicar o que foi decidido, para compartilhar com a equipe. Podem ser decisões estratégicas tomadas pela direção Podem ser decisões tomadas por consenso Sempre anotar o que foi falado na reunião (check list ou ata) finalizar a reunião com: Ações a realizar Responsável por executar prazo Reuniões de decisão –
  • 69. Check list para uma reunião com resultado Antes Definição dos participantes, preparação da pauta Convocação dos participantes, divulgação da pauta Inclusão de temas Preparação do local Preparação dos recursos Durante Abertura: ajustar expectativas e explicitar resultado esperado Combinar as "regras de ouro" Definição do relator da ata Ativação equilibrada dos participantes Manutenção do foco Decisões por consenso Intervalo Ritmo motivador Participantes avaliam a reunião Depois Distribuição da ata Acompanhamento das ações combinadas
  • 70. Porque mensurar os resultados obtidos - É muito importante que as empresas monitorem e tenham fechamentos mensais para conseguir analisar o desempenho dos colaboradores, dos departamentos e da empresa como um todo. Controles de departamento Para fazer sentido – cada departamento deve monitorar aquilo que é possível gerenciar e melhorar Estratégia para ter parâmetros de evolução
  • 71. O que e como mensurar os resultados obtidos - Ter um bom software ou conhecer planilha excel é fundamental Estes controles devem ser concluídos / fechados todo mês com o mesmo critério para que possamos analisar Cada departamento deve criar seus “drives”. Vendas – monitorar visitantes, venda, renovação, ligações de acompanhamento e agendamentos de aula experimental, etc. Musculação – monitorar quantidade de clientes na sala, quantidade agendamentos, quantidade de troca de treinos, quantidade de novos clientes Ginástica – monitorar quantidade de clientes na sala, por aula, por professor, pelo dia da semana Estratégia para ter parâmetros de evolução Com estes índices conseguimos traçar estratégias, corrigir o caminho dos departamentos, realizar projeções e acompanhá-la, em fim ter o controle do processo.
  • 72. Quais os principais drives de cada departamento – Devemos ter “índices quantitativos” e “índices qualitativos” Vendas Analise sempre índice de conversão vendas e renovação Analise a eficiência das ligações Analise sua perda mensal (pessoas que não renovaram) Ginástica Nº de clientes por aula Nº de aulas X frequência do cliente Media semanal de frequência Limpeza , organização da sala, assessórios suficiente índices são importantes e porque eles são a base
  • 73. Quais os principais drives de cada departamento – Musculação Números de novos treinos Numero de agendamentos e prescrições Número de mudança de treino Quantidade clientes por hora X nº de professores (analisar sempre) Avaliação de desempenho (trimestral) Piscina Nº de clientes por nível Nº de aulas X frequência do cliente Quantidade de vagas por turma Media semanal de frequência Limpeza, organização do ambiente, assessórios suficiente índices são importantes e porque eles são a base
  • 74. Exemplos de Controle de venda Desempenho Consultor(a) Parâmetros abr mai jun jul ago set dez total Ligações de vendas (LV) 18 9 28 54 80 70 259 Agendamentos (AG) 2 0 17 20 30 26 95 ICAG 11% 0% 61% 37% 38% 37% 37% Visitantes agendamento (VA) 1 0 8 11 14 22 56 ICVA 50% 47% 55% 47% 85% 59% Visitantes espontâneos (VE) 84 69 70 82 106 96 507 Vistantes total (VT) 85 69 78 93 120 118 0 563 Vendas agendamento (VDA) 0 1 5 0 7 13 26 Vendas espontâneos (VDE) 15 10 8 22 12 16 83 Vendas total (VDT) 15 11 13 22 19 29 0 109 ICVDA 0% 63% 0% 50% 59% 46% ICVDE 18% 14% 11% 27% 11% 17% 16% ICVDT 18% 16% 17% 24% 16% 25% 19% A renovar 22 41 32 53 85 38 271 Renovaram 17 27 20 35 65 25 189 ICREN 77% 66% 63% 66% 76% 66% 70% IFS 43% 56% 42% 33% 44% 35% 41% For Sales - For Goal Business Solutions - 4GOAL Academia
  • 75. Exemplos de Controle de venda renovação renovação renovação a renovar renovaram Percentual a renovar renovaram Percentual a renovar renovaram Percentual dia 05 63 35 56% dia 05 82 54 66% dia 05 45 32 71% dia 15 109 55 50% dia 15 98 68 69% dia 15 132 73 55% dia 25 130 67 52% dia 25 108 59 55% dia 25 73 39 53% total 302 157 total 288 181 total 250 144 ICREN ICREN ICREN vendas vendas vendas Visitantes Visitantes Visitantes planos novos rematricula Percentual planos novos rematricula Percentual planos novos rematricula Percentual mensal 15 8 14% mensal 10 8 14% mensal 15 8 18% quadrimestral 17 10 16% quadrimestral 10 4 11% quadrimestral 6 9 12% semestral 55 19 45% semestral 32 14 37% semestral 28 17 35% 9 meses 6 0 4% 9 meses 1 1 2% 9 meses 4 0 3% anual 15 3 11% anual 17 5 17% anual 15 3 14% 15 meses 9 8 10% 15 meses 16 8 19% 15 meses 17 6 18% 24 meses 0% 24 meses 0% 24 meses 0% sub total 117 48 sub total 86 40 sub total 85 43 Total Geral 165 ICVD 57% Total Geral 126 ICVD 65% Total Geral 128 ICVD 54% 236 58% janeiro Março faturamento Março janeiro Fevereiro Fevereiro faturamento Fevereiro Março 1º Semestre 2013 - vendas e renovação R$ 283.320,77 63% 195 52% 290 R$ 388.288,75 janeirofaturamento R$ 318.541,40
  • 76. Exemplos de Controle de venda jan fev mar nº alunos 2267 2248 2279 1 mensal 93 83 100 quadrimestral 180 166 174 semestral 706 686 695 9 meses 139 136 131 anual 610 612 610 15 meses 445 472 475 24 meses 94 93 94 renovação jan fev mar a renovar 302 288 250 renovados 1º 157 181 144 renov. Repesc. 35 32 22 total 192 213 166 ICREN 64% 74% 66% não renovados 110 75 84 turn over 5% 3% 4% vendas jan fev mar visitante 290 195 236 matricula 117 86 85 re-matricula 48 40 43 TOTAL VENDA 165 126 128 ICVD 57% 65% 54% VENDA MEDIA 1205,87 1037,59 1041,62 QUANT. VENDA 322 307 272 clientes distr. por plano análise renovação análise vendas
  • 77. Exemplos de Controle de venda regra regra regra quantidade de ciclos que o cliente passou colocar a fase de treino do aluno fazer de forma agendada ajustar carga e ou exercicios após 15 dias agendar com os clientes entre 30 ou 40 dias data provavel de mudança de treino data efetiva de mudança de treino NOMES matriculado desde ciclos fase de treino prescrição ajuste proximo agendamento previsão de MT MT realizado em: Fernanda Moreira Alves 10/01/12 Gabriela Lodeiro de Melo 06/02/12 Renata F. Santiago 04/01/12 Bruna Verni de Martino 27/03/12 Carla Michelle Pazetto Ochiari 07/05/12 Bruna Nogueira Matos Silva 24/04/12 Eliana C. Benedito Maronato 20/04/12 Eliedalia Souza Lemos 03/04/12 Edna Lucia P. da Silva 05/0411 Gabriela Neves Balsamao 26/01/12 Hideti Onishi 20/01/12 Isabel Pereira Nunes 14/05/12 ciclo completo de atendimento CARTEIRA DE CLIENTES PROFESSOR Paulo Adriano
  • 78. Exemplos de Controle de venda agenda veio não veio MT veio não veio agenda veio não veio MT veio não veio 1 João 17 14 3 26 23 3 15 12 3 35 32 3 2 Pedro 30 25 5 28 23 5 15 12 3 36 28 8 3 José 20 17 3 14 11 3 22 16 6 26 19 7 4 Flavio 6 5 1 6 6 0 5 3 2 2 2 0 5 Guilherme 16 13 3 5 4 1 5 4 1 6 5 1 6 Zeca 18 13 5 30 26 4 16 12 4 38 30 8 7 G 8 H 9 I 107 87 20 109 93 16 78 59 19 143 116 27 agenda veio não veio MT veio não veio agenda veio não veio MT veio não veio percentuais 100% 81% 23% 100% 85% 17% 100% 76% 32% 100% 81% 23% ENVIE TAMBÉM A QUANTIDADE DE CLIENTES POR PROFESSOR Nº MATRICULAS 51 CLIENTES A RENOVAR 68 CLIENTES RENOVADOS 49 CLIENTES NÃO RENOVADOS 19 NOVAS PRESCRIÇÕES MUDANÇAS TREINO - CLIENTES FEVEREIRO NOVAS PRESCRIÇÕES ACADEMIA COLETA de DADOS total Nº MATRICULAS CLIENTES A RENOVAR CLIENTES RENOVADOS JANEIRO MUDANÇAS TREINO - CLIENTES ENVIE TAMBÉM A QUANTIDADE DE CLIENTES POR PROFESSOR CLIENTES NÃO RENOVADOS 76 75 50 25
  • 79. Exemplos de Controle de venda HORÁRIO AULA PROFESSOR SEG.5 TER.5 QUA.5 QUI.5 SEX.5 TOTAL PARTICIPAÇÕES MÊS MÉDIA MENSAL META DA AULA % META ATINGIDA 06:00 corrida AAAAA 9 9 8 26 9 15 58 06:30 bike BBBBB 25 28 12 65 22 28 77 07:00 bike CCCCCC 34 33 67 34 48 70 07:30 corrida AAAAA 18 15 0 33 11 30 37 08:00 corrida BBBBB 20 18 38 19 30 63 08:30 local DDDD 30 28 28 86 29 40 72 09:00 bike DDDD 32 30 28 90 30 60 50 09:30 corrida EEEEE 25 25 23 73 24 30 81 10:00 local EEEEE 35 40 75 38 40 94 10:30 Alongamento FFFFF 30 33 0 63 21 40 53 11:00 abs GGGG 20 25 45 23 40 56 11:30 corrida GGGG 10 8 5 23 8 30 26 12:00 corrida FFFFF 15 13 28 14 30 47 12:30 bike HHHH 40 45 0 85 28 60 47 13:00 bike GGGG 43 45 88 44 60 73 13:30 local IIIIIII 38 41 12 91 30 40 76 14:00 bike BBBBB 48 50 12 110 37 60 61 16:00 corrida CCCCCC 20 20 40 20 30 67 16:30 condicionamento FFFFF 33 34 67 34 40 84 17:00 circuito DDDD 32 12 1 45 15 40 38 17:30 yoga JJJJJJ 20 22 42 21 30 70 18:00 bike CCCCCC 38 45 83 42 60 69 18:30 corrida AAAAA 13 18 0 31 10 30 34 19:00 bike AAAAA 50 48 98 49 60 82 19:30 corrida AAAAA 10 12 3 25 8 20 42 20:00 bike BBBBB 25 28 12 65 22 18 120 20:30 bike CCCCCC 34 33 67 34 30 112 21:00 corrida AAAAA 18 15 0 33 11 15 73 21:30 corrida BBBBB 20 18 38 19 20 95 22:00 local DDDD 30 28 28 86 29 35 82 433 382 425 394 172 1806 #REF! 5ª SEMANA
  • 80. Exemplos de Controle de venda jan/13 fev/13 mar/13 crianças 186 192 238 natação baby 23 29 35 adap 54 57 66 iniciação 01 32 29 39 iniciação 02 27 25 32 avançado 01 18 18 25 avançado 02 14 13 16 aperfeiçoamento 18 21 25 Adultos 140 196 221 iniciação adulto 10 12 16 aperfeiçoamento 49 38 39 condicionamento com acomp prof 67 70 75 condicionamento Livre 14 10 17 natação horario livre 66 74 Professor XXXX horario alugado 62 78 87 Biathlon 38 37 40 natação competitiva 01 10 13 15 natação competitiva 02 3 11 13 Equipe federados 11 17 19 hidroginastica 77 69 85 total piscina 465 535 631
  • 81. Para finalizar Primeiro Quero fazer um agradecimento especial Guilherme Sari Representante e consultor em Brasília
  • 82. COORDENADOR, VOCÊ PODE MAIS! Planeje sua atuação na coordenação – cuide das PESSOAS e dos processos e motive seu time Desenvolva as pessoas que você lidera - inove coloque seu coração e invista nas pessoas – converse com seu time , alinhe as expectativas Realize reuniões produtivas e motivadoras- utilize os conceitos de organização e desenvolvimento – conduza as pessoas para cuidar do cliente mensure os resultados obtidos sempre – crie seus controles e mantenha os critérios – envolva seu time nisso Tenha seus principais drives para cada departamento – acompanhe todo mês – crie seu histórico com sua realidade Didaticamente: --- Faça do simples para o avançado !! Mas faça!
  • 83. Referências bibliográficas DISC - Willian Marston, Metanóia – Roberto Trajan Pegadas - Roberto Trajan Empresa de Corpo, Mente e Alma O Desafio da liderança – (Posner e Kouzes)
  • 84. COORDENADOR, VOCÊ PODE MUITO MAIS! Muito obrigado! Flávio Lima www.4goal.com.br