Este documento discute a gestão de compras e vendas no varejo alimentar. Aborda os objetivos da gestão de negócios no contexto das compras e vendas, o relacionamento com o cliente, e desafios para o varejo alimentar. Também discute a gestão de compras, categorias de produtos, métricas de desempenho e a importância da promoção de vendas.

1. Gestão de compra e vendas Francisco Antonio Serralvo

2. Objetivos Refletir sobre os principais aspectos que norteiam a gestão dos negócios no contexto das compras e vendas no âmbito do varejo alimentar .

3. Agenda O ambiente dos negócios no varejo; A gestão de compras e vendas; O relacionamento com o cliente; Desafios para o varejo alimentar.

4. O ambiente do consumo

5. Por que as pessoas compram? Necessidades Desejos Utilidade = Benefícios

6. Todavia, para alcançar esses benefícios… Consumir implica em fazer escolhas…

7. Como obter as escolhas dos consumidores?

8. Contexto do varejo Varejo Selling In Selling Out Consumidor Gestão de compra e vendas

9. Relações Indústria X Varejo consumidor Indústria Varejo Zona de convergência Zona de divergência

10. Poder de barganha Indústria Varejo Consumidor Comprar para vender Vender para comprar ou

11. Gestão de compras

12. Sortimento de produtos Organização da categoria de produtos Definição dos objetivos financeiros Plano de sortimento

13. Categoria de produtos Conjunto de soluções propostas para satisfazer uma determinada necessidade de consumo, caracterizada pela complementariedade de benefícios de diferentes produtos dentro de um mesmo atributo com a finalidade de proporcionar uma solução mais efetiva na satisfação da necessidade.

14. Gerenciamento da categoria Abrangência Extensão Profundidade Linha A3 Linha A2 Linha A1 Linha A Linha B3 Linha B2 Linha B1 Linha B Linha C3 Linha C2 Linha C1 Linha C Linha D3 Linha D2 Linha D1 Linha D Substituição do benefício complementação do benefício

15. Sortimento de produtos margem de lucro proporcionada pela mercadoria; rotatividade do estoque; composição da categoria de produto; adequação da localização da categoria no espaço de vendas.

16. Planejamento do espaço Planograma localização da exposição da mercadoria; quantidade a ser exposta da mercadoria; formas de apresentação e exposição da mercadoria.

17. Métricas do varejo Medidas de desempenho: Distribuição da superfície na área de vendas Coeficiente de ocupação do solo Análise da freqüência de compra Benefício bruto Rendimento linear Giro do estoque Benefício da margem

18. Métricas do varejo Coeficiente de rotação Benefício da margem

19. Gestão de vendas Atendimento

20. A hora da verdade Ambiente Externo Criar expectativas Ambiente Interno Criar pré requisitos CLIENTES Marketing Concretizar Expectativas Estratégias do negócio Conceito do negócio PESSOAS A hora da verdade!

21. Atendimento equipe produtos textura som ambiente aroma fatores visuais

22. Atendimento A promoção de vendas como forma de gerar expectativas... Cuidados Armadilhas

23. Atitudes… Estímulo Financeiro Experiências Recompensas

24. Como promover adequadamente adicional temporário oportunidade + = Estímulo

25. Desafios...

26. Condicionantes Pesquisa Nielsen/Popai 85% das decisões ocorrem no PDV 34% das decisões ocorrem no PDV Grande porte Pequeno porte

27. Premissa... Passagem Ponto de venda Ponto de relacionamento

28. Obrigado! [email_address]