Fabio Dal Poz tem 42 anos e mais de 18 anos de experiência em gestão de processos, projetos, estratégia comercial e negócios internacionais nos setores de tecnologia, petróleo, lubrificação, têxtil e telecomunicações. Atualmente é Diretor de Pré-Vendas e Vendas na Orpak Systems Ltd, onde é responsável por prospecção de clientes, apresentação de propostas, gestão de projetos e desenvolvimento de parcerias.

1. FFÁÁBBIIOO DDAALL PPOOZZ
Cerquilho  São Paulo  SP - Brasil
42 anos ∙ Casado ∙ Brasileiro
OBJETIVO/ATUAÇÃO: GESTÃO DE PROCESSOS E PROJETOS; GESTÃO ESTRATÉGICA; GESTÃO COMERCIAL;
GESTÃO DE COMÉRCIO EXTERIOR E NEGÓCIOS INTERNACIONAIS; ESTRATÉGIAS DE PREÇO E PRECIFICAÇÃO.
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 Mais de 18 anos de experiência profissional em indústrias multinacionais e nacionais como Orpak Systems, OTI
PetroSmart, LUPUS Lubrificação e Abastecimento; DuPont Cipatex, Ericsson, Siemens e Daruma Urmet. Posições
estratégicas e de liderança no desenvolvimento de negócios, comércio exterior, engenharia, confiabilidade e automação.
 Experiência nos setores de Tecnologia da Informação, Petróleo e Abastecimento, Lubrificação, Têxtil, Energia Elétrica e
Telecomunicações.
 Experiência na indústria e processos de Meios de Pagamento (MOP), envolvendo requisitos de emissores e adquirentes,
requisitos EMV e PCI DSS, regulamentação ANTT (Agência Nacional de Transportes Terrestres) para o processo de Frete
Eletrônico.
 Expertise na formação de preços envolvendo a cadeia global de distribuição do processo de importação, tributação
internacional, desembaraço aduaneiro, sistema tributário.
 Experiência em negociação de contratos internacionais e negociação direta de propostas comerciais com níveis gerenciais,
direção e presidência de empresas de transporte, revendedores e distribuidores de combustível, meios de pagamento.
 Participação no processo de composição de alianças estratégicas para a abertura de filial de empresa estrangeira no Brasil,
processo de obtenção da licença de Importação/Exportação (RADAR) e estudo de alternativas logísticas.
 Experiência na análise do mercado total potencial (TPM), mercado total viável (TVM) e mercado total acessível (TAM) para
Geração de Leads, Gestão de Leads e Gestão do Pipeline de Vendas (utilização dos sistemas Salesforce e Pipeliner).
 Experiência na coordenação de processos de integração via Web Services com sistemas ERP, como SAP e outros, atuando
como ponto focal da divisão de TI de uma empresa Israelense; membro de times de coordenação de projetos ERP para
implantação dos sistemas SAP e JD Edwards.
 Mais de cinco anos como consultor de Desenvolvimento de Negócios e Vendas Consultivas, Engenharia e como professor
universitário titular de instituição pública estadual.
 Vivência internacional em viagens de negócio para a Espanha, Itália, Alemanha e África do Sul.
 Disponibilidade para viagens, mudança de cidade e expatriações.
FORMAÇÃO ACADÊMICA
Master in Business Administration: MBA Internacional - Gestão de Comércio Exterior e Negócios Internacionais – FGV, Fundação
Getúlio Vargas, Campinas, Junho/2013 a Junho/2015.
Graduação em Engenharia: Engenharia Elétrica – UNESP, Universidade Estadual Paulista, Bauru, Março/1994 a Dezembro/1998.
IDIOMAS
Inglês fluente / Espanhol Avançado
EXPERIÊNCIAS PROFISSIONAIS
APR/2016 – ATUAL ORPAK SYSTEMS LTD, ISRAEL
TI e Serviços para o segmento de Abastecimento
DIRETOR DE PRÉ-VENDAS E VENDAS – BRASIL (PROFISSIONAL INDEPENDENTE - CONSULTOR)
 Responsável por funções Pré-Vendas e Vendas, tais como Soluções para Demonstração e “Prova de Conceito” (PoC, Proof-
of-Concept), Apresentação de Propostas, Negociação, workshops para obtenção de Carta de Intenção e Ordem de Compra.
 Responsável por prospectar e gerenciar clientes estratégicos B2B, focado principalmente em Frotas Comerciais, nas maiores
Transportadoras e adquirentes de Pagamento Eletrônico.

2.  Responsável pela Precificação para o Brasil, considerando cenários de importação e canais de distribuição, tributação
internacional, desembaraço aduaneiro e sistema tributário brasileiro.
 Responsável pelo desenvolvimento de Distribuidores e Parceiros de Negócio, processos de certificação INMETRO e ANATEL.
 Ponto focal no Brasil em Gestão de Projetos, Desenvolvimento de Competências, Suporte a Grandes Contas e Parceiros.
 Coordenação de processos de integração via Web Services com sistemas ERP, como SAP e outros, atuando como ponto
focal da divisão de TI da empresa.
 Geração de Leads, Gestão de Leads e Pipeline de Vendas (CRM Pipeliner).
 Responsável pelo desenvolvimento da Matriz de Comparação dos Concorrentes, Análise das Forças Competitivas e SWOT.
 Participação no Marketing Estratégico, Desenvolvimento de Negócios e Planejamento de Vendas de soluções avançadas de
abastecimento para o segmento de frotas e meios de pagamento eletrônico AVI.
 Participação no processo de composição de alianças estratégicas conforme política de fusão e aquisição (M&A) da matriz
em Israel para a abertura da filial no Brasil, processo de obtenção da licença de Importação/Exportação (RADAR) e estudo de
alternativas logísticas.
Principais Cases de Sucesso:
 Gestão do projeto piloto (PoC) e da implantação do piloto Raízen como um todo envolvendo os times da Orpak Latina
(Chile) e de Israel para o segmento das Usinas de Etanol e Cana-de-açúcar, de forma que fomos aprovados em primeiro lugar
em Setembro de 2016, inclusive com um desenvolvimento em campo, em tempo real e remotamente com a equipe de P&D de
Israel; atividades de pré-vendas no processo iniciado pela RFP dando suporte para a empresa vencer a primeira concorrência
em Fevereiro de 2017.
 Gestão do projeto piloto (PoC) e da implantação do piloto Rumo ALL como um todo envolvendo os times da Gilbarco
Veeder-Root, Orpak Latina (Chile) e de Israel para o segmento de Transporte Ferroviário; atividades de pré-vendas no processo
iniciado pela RFP dando suporte para a empresa vencer a concorrência em Abril de 2017, a qual compreendeu 28 postos de
abastecimento em 28 cidades e 1000 locomotivas.
 Desenvolvido um funil de vendas com um potencial de US$ 60.000.000 FOB de médio a longo-prazo, representando uma
previsão de vendas de US$ 2.200.000 FOB até o final dos dois primeiros anos.
 Suporte na precificação, tributação internacional, processos aduaneiros, habilitação RADAR para Importação/Exportação
cumprindo o objetivo de completar a aquisição da empresa Brasileira em Novembro de 2016, a qual será a filial da Orpak.
ABR/2015 – MAR/2016 OTI PETROSMART (PTY) LTD, ÁFRICA DO SUL / OTI GLOBAL, ISRAEL
TI e Serviços para o segmento de Abastecimento, filial Sul Africana de empresa Israelense
GERENTE DE DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS – LATAM (PROFISSIONAL INDEPENDENTE - CONSULTOR)
 Conforme definição estratégica dos escritórios centrais globais, único recurso responsável por todas as atividades
estratégicas, operacionais e compromissos da OTI PetroSmart no Brasil (base em Home Office).
 Responsável pelo Marketing Estratégico, Desenvolvimento de Negócios e Planejamento de Vendas de soluções tecnológicas
para gestão avançada e integrada de abastecimento, frotas e meios de pagamento eletrônico.
 Responsável pela gestão da Matriz de Comparação dos Concorrentes.
 Responsável pelo desenvolvimento de Distribuidores e Parceiros de Negócio no Brasil, redação e negociação de Contratos
de Distribuição, processos de certificação do INMETRO e ANATEL.
 Responsável por prospectar e gerenciar clientes estratégicos B2B, pelo desenvolvimento de diversos cenários de negócio.
 Formação de preços, desde a cotação no INCOTERM EXW, frete e seguro internacionais, tributação internacional e
tributação nacional para revenda B2B por canais de distribuição no Brasil.
 Gestão de Leads e Pipeline através do (CRM SalesForce).
Principais Cases de Sucesso:
 Estabelecimento dos primeiros contatos estratégicos e Geração de Leads no Brasil, um mercado imaturo, sem
conhecimento das soluções do portfólio da empresa, sem intenção de comprar, em cenário de crise econômica e política.
 Conversão de nove Leads Qualificados para Venda. Destes leads, nasceram seis projetos com propostas apresentadas ao
final dos oito primeiros meses, em fase de revisão, totalizando aproximados R$ 5.510.000,00 CIF em equipamentos; não estão
computados os serviços de instalação e as receitas recorrentes com serviços de BackOffice, geração de relatórios

3. automatizados e gestão integrada. Três dos nove Leads Qualificados para Venda não possuem propostas computadas no total
acima; e estes três representam aproximadamente 35% do mercado total acessível (TAM) para os próximos anos.
OUT/2012 – OUT/2014 LUPUS EQUIPAMENTOS PARA LUBRIFICAÇÃO E ABASTECIMENTO LTDA., CERQUILHO
Empresa do segmento de Lubrificação e Abastecimento.
ENGENHEIRO DE DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS
 Responsável pela criação e implantação do processo e departamento de Engenharia, Projetos e Soluções “Turnkey”.
Desenvolvimento e apresentação de propostas de projetos especiais e projetos turnkey para clientes B2B.
 Gestão de Contratos Internacionais com os fornecedores da Europa, EUA e China. Envolvido no planejamento da empresa
WOLFLUBE, USA (Miami), para os mercados do México, América Central, África e Ásia.
 Coordenação do processo de implantação do SAP (ERP) nos departamentos de engenharia e assistência técnica, preparando
para processo de pós-venda estratégico; coordenação do processo de certificação ISO 9001.
Principais Cases de Sucesso:
 Com a implantação do processo de engenharia para desenvolvimento de projetos especiais e soluções turnkey e criação de
área comercial específica, sendo prospectados milhões de reais em propostas para novas oportunidades de venda (taxa de
conversão confidencial). Implantação simultânea do SAP e certificação ISO 9001 em menos de um ano.
AGO/2007 – SET/2012 CENTRO PAULA SOUZA - FACULDADE DE TECNOLOGIA – FATEC / DAL POZ CONSULTORIA , TATUÍ
Instituição Pública de Ensino Universitário / Consultoria
PROFESSOR ASSOCIADO / CONSULTOR AUTÔNOMO
 Direção de projetos de subestações de média tensão, instalações elétricas de baixa tensão, automação predial e residencial.
 Realização de auditorias e análise de qualidade e eficiência energética, análise e readequação tarifária.
 Elaboração de palestras e treinamentos: Segurança em Eletricidade, Eficiência e Qualidade Energética; Processo de
Manutenção e Engenharia de Confiabilidade, Indicadores de Desempenho, Disponibilidade Global dos Equipamentos e
Instalações.
 Professor titular concursado da disciplina Eletrônica Analógica I (8 horas-aula semanais) do curso de graduação em
Automação Industrial; professor substituto das disciplinas Eletrônica Digital, Instalações Elétricas Industriais, Automação
Predial, Protocolo MIDI, dos cursos de graduação em Automação Industrial e Produção Fonográfica.
Principais Cases de Sucesso: projetos de redução de custos com energia elétrica com a utilização de analisadores de energia
em diversas empresas da região. Projeto e execução de subestações de energia e instalações industriais. Convênio
FATEC/ELEKTRO para capacitação profissionalizante e seleção de dezenas de profissionais para contratação como funcionário
da distribuidora de energia.
SET/2002 – JUL/2007 DUPONT CIPATEX S.A., CERQUILHO
Empresa do Segmento Têxtil
SUPERVISOR DE MANUTENÇÃO/ENGENHARIA
 Responsável pela integração do processo de produção com máquinas, equipamentos e PLCs totalmente projetados na
Europa (França e Itália) e projeto de automação desenvolvido nos EUA.
 Responsável pela implantação de sistema de gerenciamento energético em tempo real.
 Responsável pela reestruturação do processo de manutenção para implantação e Gestão da Engenharia de Confiabilidade e
implantação do ERP JD Edwards.
Principais Cases de Sucesso:
 Projeto Six-Sigma Green Belt para redução de custos com energia elétrica, através da otimização da Roda de Produção em
função da demanda por produto, obtendo uma redução de 22% nos custos com energia elétrica nos primeiros nove meses de
implantação. Redução da variabilidade do Uptime (indicador DuPont equivalente ao OEE), proporcionando previsibilidade da
Capacidade Produtiva. Desenvolvimento e implantação do projeto de adequação da arquitetura de rede do sistema de
automação industrial, reduzindo o “downtime” por falhas no sincronismo.
FEV/1999 – SET/2002 DARUMA URMET – TAUBATÉ, SIEMENS – SÃO PAULO, ERICSSON – SÃO PAULO
FUNÇÕES DE PÓS-VENDAS , VENDAS, ELABORAÇÃO DE PROPOSTAS COMERCIAIS