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15/09/2010




  FORMAÇÃO E ALINHAMENTO
ESTRATÉGICO DE EQUIPES DE ALTO
        DESEMPENHO


   Características requeridas para o
      atendimento do mercado
    D-P Desenvolvedor – Produtor


               leopoldo.oliveira@fgv.br




                                                  1
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Grupo I - INTEGRADOR                                                                               Grupo D - DESENVOLVEDOR
coesão, cooperação e relacionamentos                                                               criatividade, mudança e flexibilidade
Adriana Coelho Maturana                                                                            André Kawaye
Alexandra Ramirez Zinn                                                                             Flávio Potenza Terni
Alessandra Segala Dutra de Souza                                                                   Luciana Helena Pires Serra
Bruna Cazelato Rui                                                                                 Míriam Yoshie Horita
Gustavo da Silva Pires Martins                                                                     Renato Augusto Tidei
Mauricio Keiti Yoshida
Naiara Fernanda Mingossi     I       INTEGRADOR
                                                                 Lógicas Comportamentais
                                                                                                          DESENVOLVEDOR      D




                                                                                      Forç a voltada para a criatividade,
                                 Força voltada para coesão, cooperação
                                                                                      mudança e flexibilidade
                                 e relacionamentos



                                                                            Forças
                                                                          Comporta-
                                                                           mentais




                                 Força voltada para análise, sistemas e               Força voltada para energia, ação e
                                 controle                                             resultados




                             A       ADMINISTRADOR                                                                PRODUTOR   P


Grupo A – ADMINISTRADOR                                                                                     GRUPO P – PRODUTOR
análise, sistemas e controle                                                                                energia,
                                                                                                            energia ação e resultados
Enrique Césas Suárez Fragata Lopes                                                                          André Kawaye
Flávia Roberta Hirata                                                                                       Flávio Potenza Terni
Marcio Dantas Guedes                                                                                        Luciana Helena Pires Serra
Renata DiMambro                                                                                             Míriam Yoshie Horita
Thais Lavini Sanjar                                                                                         Renato Augusto Tidei
Welligton Moura da Cunha                                                                                                                   2




                                                                                                                                                   2
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         Grupo D




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leopoldo.oliveira@fgv.br




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                    Quais as características distintivas do mercado a
                    q
                    que cada grupo I-Integrador, D – Desenvolvedor e
                              g p         g       ,
                    A – Administrador deve atender?


                    Como adequar cada grupo à estratégia, cultura e
                    estilo de liderança adequados para atender às
                    forças comportamentais do mercado?


                    Que ajustes cada membro do grupo deve fazer
                    quanto a isso?



                                                                        4
leopoldo.oliveira@fgv.br




                                                                                4
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                              LÍDERES DIRETIVOS E LÍDERES PARTICIPATIVOS



                             PRÁTICO     P    X CONCEITUAL C
                             RACIONAL    R    X EMPÁTICO   E
                             DETERMINADO D    X FLEXÍVEL   F




                       PRD    PRF    PED     CRD     PEF      CRF     CED   CEF

           LÍDERES                                                                LÍDERES
         DIRETIVOS                                                           PARTICIPATIVOS




leopoldo.oliveira@fgv.br                                                                       5




                                                                                                    5
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            Líder diretivo (administrador) e do Líder participativo (inspirador)

                                         Atividades
                                Líder diretivo (administrador)

                           Função principal: Planejar e estimar custos

                                   Colabora para a p
                                            p      previsibilidade
                                          dos resultados

                                   Cria processos administrativos

                                    Identifica passos formais

                                 Corrige desvios do planejamento

leopoldo.oliveira@fgv.br                                                              6




                                                                                           6
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            Líder diretivo (administrador) e do Líder participativo (inspirador)
                                         Atividades

                                Líder participativo (inspirador)
                                      p      p      ( p        )

                 Papel principal: estabelece a direção

                           Produz mudança no ambiente em transformação


              Oferece uma visão do que é possível e de como consegui-lo


     Promove a realização do potencial integral dos seguidores


                             Leva as pessoas à inovação
leopoldo.oliveira@fgv.br                                                              7




                                                                                           7
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                             LÍDERES DIRETIVOS E LÍDERES PARTICIPATIVOS

                                                                                            Lógicas Comportamentais
                                                        I       INTEGRADOR                                                           DESENVOLVEDOR      D




                                                                                                                 Forç a voltada para a criatividade,
                                                            Força voltada para coesão, cooperação
                                                                                                                 mudança e flexibilidade
                                                            e relacionamentos



                                                                                                       Forças
                                                                                                     Comporta-
                  Grupo D - DESENVOLVEDOR                                                             mentais




                                                            Força voltada para análise, sistemas e               Força voltada para energia, ação e
                                                            controle                                             resultados




                                                        A       ADMINISTRADOR                                                                PRODUTOR   P




leopoldo.oliveira@fgv.br                                                                                                                                    8




                                                                                                                                                                8
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               Tendemos atuar como líderes executores ou como líderes participativos
    Instrumento                                                                                            PRÁTICO    P X CONCEITUAL C
                                IDENTIFICA
                                                     AS TENDÊNCIAS DOS LÍDERES                             RACIONAL   R X EMPÁTICO    E
     Percepção                                                                                             DETERMINADO D X FLEXÍVEL   F
       e ação


   É O CONTEXTO QUEM DETERMINA A                                PRD   PRF   PED   CRD   PEF   CRF   CED    CEF
        ATUAÇÃO DO GESTOR COMO                Diretivos                                                              Participativos
         EXECUTOR OU COMO LIDER



                                               CARACTERÍSTICAS DE LIDERES
                                                               DIRETIVOS                                  PARTICIPATIVOS

          FATORES DE SUCESSO                                   PRÁTICOS                                                CONCEITUAIS


          ESTRATÉGIA E                       CONSIDERAM AMEAÇAS                                 ENXERGAM OPORTUNIDADES
          VANTAGEM COMPETITIVA               SEGUEM VERSÕES                                     PERSEGUEM VISÕES
                                             FORMULAM ESTRATÉGIAS                               IMPLEMENTAM ESTRATÉGIAS

          CULTURA E CAPACIDADE               ENSINAM                                            INSPIRAM
          ORGANIZACIONAIS                    CONTROLAM                                          CONCEDEM


                                             COPIAM                                             CRIAM
          MUDANÇAS INTERNAS                  REAGEM                                             PROAGEM
          E EXTERNAS                                                                            REPENSAM
                                             REORGANIZAM
                                             APERFEIÇOAM
                                                    Ç                                           REVOLUCIONAM

          DESEMPENHO E
                                             PENSAM LOGICAMENTE                                 PENSAM LATERALMENTE
          ESTILOS INDIVIDUAIS
                                             SÃO CÉTICOS                                        SÃO OTIMISTAS
                                             CUMPREM OBRIGAÇÕES                                 SEGUEM SONHOS
                                             VIVEM O PRESENTE                                   RESIDEM NO FUTURO
          RESULTADOS E                       CONCENTRAM-SE EM                                   BUSCAM RESULTADOS DE
          DESEMPENHO
                                             RESULTADOS DE CURTOPRAZO                           LONGO PRAZO
          OPERACIONAIS
                                             QUEREM O BOM                                       EXIGEM O MELHOR

leopoldo.oliveira@fgv.br                                                                                                                     9




                                                                                                                                                  9
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              Tendemos atuar como líderes executores ou como líderes participativos
    Instrumento                                                                                          PRÁTICO    P X CONCEITUAL C
                             IDENTIFICA
                                                      AS TENDÊNCIAS DOS LÍDERES                          RACIONAL   R X EMPÁTICO    E
     Percepção                                                                                           DETERMINADO D X FLEXÍVEL   F
       e ação


   É O CONTEXTO QUEM DETERMINA A                              PRD   PRF   PED   CRD   PEF   CRF   CED   CEF
        ATUAÇÃO DO GESTOR COMO            Diretivos                                                             Participativos
         EXECUTOR OU COMO LIDER
                                                                                     CARACTERÍSTICAS DE LIDERES
                                                                                  DIRETIVOS                              PARTICIPATIVOS


       FATORES DE SUCESSO                                      DETERMINADOS                                              FLEXÍVEIS


      ESTRATÉGIA E                        ISOLAM VARIÁVEIS                                          CORRELACIONAM VARIÁVEIS
      VANTAGEM COMPETITIVA                BUSCAM SOLUÇÕES                                           IDENTIFICAM PROBLEMAS
                                          PERCEBEM RIVAIS                                           BUSCAM PARCEIROS

      CULTURA E CAPACIDADE
      ORGANIZACIONAIS                     BUSCAM UNIFORMIDADE                                       PERSEGUEM UNIDADE
                                          LIBERAM PESSOAS                                           CONSERVAM PESSOAS



      MUDANÇAS INTERNAS                   ALMEJAM ESTABILIDADE                                      PROSPERAM NA CRISE
      E EXTERNAS                          BUSCAM ACORDO                                             POLARIZAM OPINIÕES
                                          PLANEJAM                                                  ENSAIAM


      DESEMPENHO E                        USAM A DIPLOMACIA                                         USAM A CONFRONTAÇÃO
                                                                                                                    Ç
      ESTILOS INDIVIDUAIS                 ASSUMEM                                                   DEIXAM ASSUMIR
                                          GOSTAM DA FORMALIDADE                                     GOSTAM DA INFORMALIDADE



      RESULTADOS E                        EXAMINAM O DESEMPENHO                                     BUSCAM O POTENCIAL
      DESEMPENHO                          SÃO DEPENDENTES                                           SÃO INDEPENDENTES
      OPERACIONAIS                        CONSERVAM ATIVOS                                          ARRISCAM ATIVOS



leopoldo.oliveira@fgv.br                                                                                                                    10




                                                                                                                                                 10
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               Tendemos atuar como líderes executores ou como líderes participativos
    Instrumento                                                                                                   PRÁTICO    P X CONCEITUAL C
                           IDENTIFICA
                                                           AS TENDÊNCIAS DOS LÍDERES                              RACIONAL   R X EMPÁTICO    E
     Percepção                                                                                                    DETERMINADO D X FLEXÍVEL   F
       e ação


   É O CONTEXTO QUEM DETERMINA A                                  PRD   PRF   PED   CRD   PEF   CRF   CED   CEF
        ATUAÇÃO DO GESTOR COMO                 Diretivos                                                            Participativos
         EXECUTOR OU COMO LIDER

                                                                   CARACTERÍSTICAS DE GESTORES
                                                                EXECUTORES         E      LÍDERES

   FATORES DE SUCESSO                                          RACIONAIS                                                    EMPÁTICOS

                                        DELINEIAM ESTRATÉGIAS                                     ESBOÇAM ESTRATÉGIAS AMPLAS
  ESTRATÉGIA E
                                        INCREMENTAIS                                              ATENDEM CLIENTES
  VANTAGEM COMPETITIVA
                                        SERVEM MERCADOS                                           CONSTROEM SOBRE PONTOS
                                        ATUAM SOBRE PONTOS FRACOS                                 FORTES

  CULTURA E CAPACIDADE                  EXERCEM AUTORIDADE                                        USAM INFLUÊNCIA
  ORGANIZACIONAIS                       ENFOCAM PROGRAMAS                                         ENFOCAM PESSOAS
                                        FORMULAM POLÍTICAS                                        FORNECEM EXEMPLOS
                                        BUSCAM CONSISTÊNCIA                                       BUSCAM COMPROMETIMENTO

                                        ATENÇÃO FOCADA (ESPECÍFICA)                               ATENÇÃO ABRANGENTE (CONJUNTO)
  MUDANÇAS INTERNAS
  E EXTERNAS                            LIDAM COM A COMPLEXIDADE                                  PROCURAM A SIMPLICIDADE


  DESEMPENHO E                          PERGUNTAM COMO                                            PERGUNTAM POR QUE
  ESTILOS INDIVIDUAIS
                                        PERPETUAM HIERARQUIAS                                     LUTAM PELA IGUALDADE
                                        TENDEM PARA A CIÊNCIA                                     TENDEM PARA A ARTE


  RESULTADOS E                          REMUNERAM PESSOAS                                         SATISFAZEM PESSOAS
  DESEMPENHO
  OPERACIONAIS                          PERSEGUEM O TANGÍVEL                                      BUSCAM O INTANGÍVEL



leopoldo.oliveira@fgv.br                                                                                                                           11




                                                                                                                                                        11
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           Como tendemos atuar na Gestão de conflitos e na negociação?



                        Alta           COMPETIR       COLABORAR
                                       Poder          Confiar
                                       Competitivo    Solucionador de problemas


                                               TRANSIGIR-CONCILIAR
                                                   Compromisso
                                                        Conciliador
                               EVITAR – ABSTER-SE               ACOMODAR-SE
                                  Ignorar / Negar               Ceder
                                     Evitativo                  Prestativo
                     Baixa
                               Baixa                                          Alta
                                                                              Al
                                         COLABORAÇÃO - COOPERAÇÃO




Leopoldo.oliveira@fgv.br
 leopoldo.oliveira@fgv.br                                                              12




                                                                                            12
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          Como tendemos atuar na Gestão de conflitos e na negociação?
                        Não existe o melhor estilo ou o estilo correto.
            A eficácia de um dado estilo depende dos requisitos da situação e da
                         habilidade com que cada estilo é utilizado.
                                               MÉTODO DE GESTÃO DE CONFLITOS
                           ALGUMAS SITUAÇÕES MAIS APROPRIADAS PARA O USO DOS ESTILOS
  COMPETITIVO              SOLUCIONADOR                EVITATIVO           CONCILIADOR               PRESTATIVO
  1.Quando                 1.Ganhar                1.Em decisões           1.Para atingir     1.Para permitir que uma
  decisões rápidas         compromisso por         triviais, de pouca ou   acordos            posição melhor seja ouvida:
  são vitais:              incorporar idéias de    nenhuma                 temporários em     aprender com o outro; para
  emergências              outros em decisão       importância             decisões           permitir que subordinados
                           de consenso; achar                              complexas
                                                                               p              em desenvolvimento
  2.Em decisões            solução integrada       2.Quando se tem                            experimentem e aprendam
  impopulares:                                     baixo poder de          2.Para chegar a    com seus próprios erros
  redução de               2.Para resolver         barganha: Ex.           soluções
  custos,                  ressentimentos de       política nacional;      convenientes sob   2. Quando a decisão é muito
  disciplina               relacionamento          diante de situações     pressão de         mais importante para o outro:
                                                   muito difíceis de       tempo              gesto de boa vontade;
                                                   mudar;                                     quando preservar harmonia
                                                                                              e evitar atritos é muito
                                                   3.Quando é melhor                          importante
                                                   esperar que as
                                                   pessoas se                                 3.Conseguir saldo “social”
                                                   acalmem para                               positivo para questões
                                                   reduzir tensões e                          posteriores mais importantes
                                                   recuperar
                                                   perspectivas

leopoldo.oliveira@fgv.br                                                                                                      13




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        A aplicação do instrumento "Conflitos e negociação" alerta para o uso
        inadequado de um mesmo estilo, em qualquer situação.
         Essa tendência pode ser observada quando os resultados obtidos através do
        instrumento forem superiores ou inferiores a valores estabelecidos
        mediante análise estatística.




leopoldo.oliveira@fgv.br




                                                                                        14
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                             Gestão de conflitos                                       Lógicas Comportamentais
                                                   I       INTEGRADOR                                                           DESENVOLVEDOR       D




                                                                                                            Forç a voltada para a criatividade,
                                                       Força voltada para coesão, cooperação
                                                                                                            mudança e flexibilidade
                                                       e relacionamentos



                                                                                                  Forças
                                                                                                Comporta-

                 Grupo D - DESENVOLVEDOR
                 G                                                                               mentais




                                                       Força voltada para análise, sistemas e               Força voltada para energia, ação e
                                                       controle                                             resultados




                                                   A       ADMINISTRADOR                                                                PRODUTOR    P




leopoldo.oliveira@fgv.br




                                                                                                                                                          17
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            Como tendemos atuar, de modo a gerar confiança em nossos
                       relacionamentos interpessoais?

         É importante estarmos conscientes quanto às nossas habilidades e atitudes
         que tendemos a usar no relacionamentos interpessoais:


                                      Escutar
                                      Empatizar
                                      Diagnosticar
                                      Resolver


                                      Prejulgar
                                      Hostilizar
              Deve-se buscar o equilíbrio nas relações interpessoais através do Escutar,
              Empatizar, Diagnosticar e Resolver, evitando-se o Prejulgar e o Hostilizar.
leopoldo.oliveira@fgv.br                                                                      18




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                 Como tendemos atuar em nossos relacionamentos interpessoais?

              Instrumento
                                              IDENTIFICA               Habilidades e posturas normalmente adotadas nos relacionamentos interpessoais
            Confiança e
          relacionamento                      6 ESTILOS



                                                                                             • ESCUTAR
                                                                                                                                            100 PONTOS = 100 %
                                                                                             • EMPATIZAR
                  UM MAIOR EQUILÍBRIO NA COMPETÊNCIA INTERPESSOAL                                                                         •ESCUTAR        =     25 %
                                                                                             • DIAGNOSTICAR
                  É ENCONTRADO QUANDO O RESULTADO DOS DOIS                                                                                •EMPATIZAR        =    25 %
                  ÚLTIMOS ESTILOS É PRÓXIMA DE ZERO                                          • RESOLVER
                                                                                                                                          •DIAGNOSTICAR =        25 %
                                                                                             • PREJULGAR
                                                                                                                                          •RESOLVER       =     25 %
                                                                                             • HOSTILIZAR



                                                                       CARACTERÍSTICAS GERAIS DAS TENDÊNCIAS


                       ESCUTAR                                     EMPATIZAR                                     DIAGNOSTICAR                                 RESOLVER

      • SENSIBILIDADE A VALORES E PESSOAS
                                                                                                                                             • INTERESSA-SE EM OFERECER
                                                      • COLOCA-SE NO LUGAR DO OUTRO
      • PREOCUPAÇÃO COM A PERSPECTIVA DO                                                         • IDENTIFICA, COMPREENDE, CLARIFICA E         SUGESTÕES, ALTERNATIVAS DE
        OUTRO                                                                                       AVALIA SITUAÇÕES E SUAS VARIÁVEIS          SOLUÇÃO OU EM SOLUCIONAR
                                                      • COMPREENDE O OUTRO
                                                                                                                                                PROBLEMAS
      • OUVE ATIVAMENTE


                                                              PREJULGAR                                            HOSTILIZAR
                                                                                                 • TENDÊNCIA A ARGUMENTAR, CRITICAR E
                                                                                                   CONTRADIZER COM BASE EM UMA VISÃO
                                                • TENDÊNCIA A EXPRESSAR SUAS
                                                                                                   UNILATERAL
                                                  OPINIÕES SEM CONSIDERAR TODOS OS
                                                  ASPECTOS ENVOLVIDOS
                                                                                                 • BAIXA SENSIBILIDADE PARA COMPREENDER
                                                                                                   DIFERENTES PONTOS DE VISTA
                                                • PREOCUPAÇÃO MAIS VOLTADA PARA A
                                                  PERSPECTIVA ESSOAL DO QUE PARA A
                                                                                                 • PREOCUPAÇÃO MAIS VOLTADA PARA A
                                                  PERSPECTIVA DO OUTRO
                                                                                                   PERSPECTIVA PESSOAL DO QUE PARA A
                                                                                                   PERSPECTIVA DO OUTRO



leopoldo.oliveira@fgv.br                                                                                                                                                      19




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                                                                            Lógicas Comportamentais
                                        I       INTEGRADOR                                                           DESENVOLVEDOR       D




                                                                                                 Forç a voltada para a criatividade,
                                            Força voltada para coesão, cooperação
                                                                                                 mudança e flexibilidade
                                            e relacionamentos



                                                                                       Forças
                 p
              Grupo D - DESENVOLVEDOR                                                Comporta-
                                                                                      mentais




                                            Força voltada para análise, sistemas e               Força voltada para energia, ação e
                                            controle                                             resultados




                                        A       ADMINISTRADOR                                                                PRODUTOR    P




leopoldo.oliveira@fgv.br




                                                                                                                                              20
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                                     Lógicas Comportamentais

     I       INTEGRADOR                                                   DESENVOLVEDOR D



                                                         Força voltada para a criatividade,
         Força voltada para coesão, cooperação
                                                         mudança e flexibilidade
         e relacionamentos



                                                 Forças
                                             Comportamentais



         Força voltada para análise, sistemas e          Força voltada para energia, ação e
         controle                                        resultados




    A        ADMINISTRADOR                                                       PRODUTOR     P


leopoldo.oliveira@fgv.br




                                                                                                     21
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                                     Estrutura Lógica do Mercado

                  COMPLACENTE                INCERTEZA                  TURBULENTA
        I                                                                                         D

        Mercado ameaçado de declínio                       Mercado novo e instável
        Padrões estáveis agora ameaçados
                           g          ç                     Mudanças rápidas de fornecedores,
        Mudanças e desenvolvimento liderados               canais de distribuição e tecnologia
        pelos clientes                                      Empreendedor
        Valorização de lealdade e                          Soluções inovadoras, soluções
        relacionamentos                                     pioneiras
        Enfase na qualidade (relacionamento)               Liderado pelo fornecedor

                                                  Forças
                                                Comporta-
                                                C      t
                                                  mentais
        Mercado estável, padrões estabelecidos
        Dominado pelo fornecedor                       Mercado estabelecido e em crescimento
        Commodities                                    Baixa lealdade
        Sensível ao preço                              Preocupação com o aumento de volume
        Padrões e procedimentos                        e novos canais de distribuição
        Importância da precedência                     Demanda lid d pelo cliente
                                                         D       d liderada l li
        Enfase em sistemas

    A                                                                                                 P
                           ESTÁVEL                                          COMPETITIVA
                                                  CERTEZA
leopoldo.oliveira@fgv.br




                                                                                                          22
15/09/2010




         Grupo D
         Desenvolvedor




                           23
leopoldo.oliveira@fgv.br




                                   23
15/09/2010




Grupo D
Desenvolvedor




                           24
leopoldo.oliveira@fgv.br




                                   24
15/09/2010




                                  Estrutura da Lógica Estratégica
                                             INCERTEZA
                   PROTETOR                                                 PIONEIRO
         I                                                                                    D
        Crescimento por meio de serviços                Crescimento pela abertura de mercado
       extras
       e tras de valor agregado
                  alor                                  voltado para necessidades exclusivas
                                                          oltado                   e cl si as
        Ênfase na qualidade                             Ênfase na criação de oportunidades e
        Habilidade para desenvolver                    flexibilidade
       relacionamentos de longo prazo e                  Abordagem empreendedora com
       dependência do cliente                           ênfase na criatividade e nas inovações

                                                Forças
                                              Comporta-
                                              C      t
                                                mentais
                                                           Crescimento principalmente pelo
         Crescimento por meio da penetração
                                                          desenvolvimento do mercado
         Foco na melhoria do produto
                                                           Ênfase em ‘fazer direito’ , focado e
         Ênfase na eficiência e na engenharia
                                                          prático
        de processo
                                                           Abordagem vigorosa, confiabilidade,
                                                                        vigorosa confiabilidade
         Habilidade em proporcionar valor para
                                                          precisão, capaz de responder às
        dinheiro e segurança
                                                          necessidades dos clientes
         A                                                                                     P
                       EVOLUCIONÁRIO                                     OPERACIONAL
                                                  CERTEZA
leopoldo.oliveira@fgv.br




                                                                                                          25
15/09/2010




Grupo D
Desenvolvedor




                           26
leopoldo.oliveira@fgv.br




                                   26
15/09/2010




                                     Estrutura da Lógica Cultural

                           GRUPO         CONTROLE INDIRETO           EMPREENDEDOR
          I
                                                                                                D
                                                          Criatividade e inovação abundantes
        Ênfase nas pessoas e no trabalho em
                    p                                     Foco em conceitos amplos e no
                                                                                 p
       equipe                                            hipotético
        Decisões baseadas em consenso                    Orientação proativa para com o
        Orientação interna                              ambiente
        Lealdade e comprometimento com o                 Inspiração e empreendedorismo são
       grupo são altamente valorizados                   estimulados
                                                 Forças
                                               Comporta-
                                               C      t
                                                 mentais

         Administração tradicional
         O processo é mais importante do que o           Ênfase na ação
        conteúdo                                          Dirigido para metas
         Orientação interna forte – o que é bom          Elevada consciência ambiental
        para a empresa                                    P d ti id d valorizada
                                                           Produtividade l i d
         Estabilidade e ordem são valorizadas

         A                                                                                      P

                           HIERARQUICO      CONTROLE DIRETO             RACIONAL
leopoldo.oliveira@fgv.br




                                                                                                           27
15/09/2010




Grupo D
Desenvolvedor




                           28
leopoldo.oliveira@fgv.br




                                   28
15/09/2010




                                      Estrutura da Lógica da Liderança

                            COACH     PREFERÊNCIA PELO RACIOCÍNIO             VISIONÁRIO
           I                                                                                         D

          S í l às pessoas, oferece apoio
           Sensível à           f          i               Age com muita rapidez
           emocional                                       Aparentemente casual
          Habilidade para delegar poder a                 Tolera ambigüidade
           subordinados                                    Flexível
          Boa habilidade de negociação                    Bom entendimento do setor
          Formação de consenso
                                                   Forças
                                                 Comporta-
                                                 C      t
                                                   mentais

          Lógico, analítico                                  Condutores
          Fornece uma estrutura clara para os                Estabelece objetivos claros para os
           subordinados                                        subordinados
          Boa capacidade analítica                           Vigoroso
          Desejo de estabilidade                             Foco claro nos objetivos


            A                                                                                        P
                           TRADICIONALISTA       PREFERÊNCIA         BARÃO DE EMPRESA

leopoldo.oliveira@fgv.br
                                                  PELA AÇÃO




                                                                                                                29
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                           COACH             O foco recomendado
                                                                          VISIONÁRIO
     I                                                                                                    D
         Persista em:                                         Persista em:
         • Liderar ensinando                                  • Liderar pela inspiração
         • Tomar decisões por consenso                        • Responder a turbulências
         • Conseguir o melhor das pessoas                     • Usar informação para criar mudanças
         Cuidado com:                                         Cuidado com:
          Resposta lenta a mudanças súbitas do                Interesses tangenciais
           ambiente                                            Pouca atenção a detalhes
          Desempenho relacionado ao mercado                   Políticas de pessoas
                                                               Resposta ineficaz a oportunidades
         Consenso                                                                             Indivíduo
          Persista em:
                                                              Persista em:
          • Liderar por procedimentos
                                                              • Liderar porobjetivos
          • Usar informação para manter o controle
                                                              • Focar no que é importante
          • Implementar táticas empresariais que já
                                                              • Planejar visando à lucratividade futura
           funcionaram
                                                              Cuidado com:
          Cuidado com:
                                                               Paralisia pela análise
           Inabilidade em responder a mudanças
                                                               Conflitos políticos internos
            do ambiente
                                                               Eficácia antes da eficiência
    A      Eficiência aos custos da eficácia
                                                                                                              P
                           TRADICIONALISTA                             BARÃO DE EMPRESA
                                                      Fazer
leopoldo.oliveira@fgv.br




                                                                                                                  30
15/09/2010




      Debatam com seus colegas do grupo D a respeito das características que
      seu grupo deve apresentar (estratégia, cultura e estilo de liderança) para se
      alinhar às forças do mercado D




leopoldo.oliveira@fgv.br                                                                31




                                                                                             31

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  • 1. 15/09/2010 FORMAÇÃO E ALINHAMENTO ESTRATÉGICO DE EQUIPES DE ALTO DESEMPENHO Características requeridas para o atendimento do mercado D-P Desenvolvedor – Produtor leopoldo.oliveira@fgv.br 1
  • 2. 15/09/2010 Grupo I - INTEGRADOR Grupo D - DESENVOLVEDOR coesão, cooperação e relacionamentos criatividade, mudança e flexibilidade Adriana Coelho Maturana André Kawaye Alexandra Ramirez Zinn Flávio Potenza Terni Alessandra Segala Dutra de Souza Luciana Helena Pires Serra Bruna Cazelato Rui Míriam Yoshie Horita Gustavo da Silva Pires Martins Renato Augusto Tidei Mauricio Keiti Yoshida Naiara Fernanda Mingossi I INTEGRADOR Lógicas Comportamentais DESENVOLVEDOR D Forç a voltada para a criatividade, Força voltada para coesão, cooperação mudança e flexibilidade e relacionamentos Forças Comporta- mentais Força voltada para análise, sistemas e Força voltada para energia, ação e controle resultados A ADMINISTRADOR PRODUTOR P Grupo A – ADMINISTRADOR GRUPO P – PRODUTOR análise, sistemas e controle energia, energia ação e resultados Enrique Césas Suárez Fragata Lopes André Kawaye Flávia Roberta Hirata Flávio Potenza Terni Marcio Dantas Guedes Luciana Helena Pires Serra Renata DiMambro Míriam Yoshie Horita Thais Lavini Sanjar Renato Augusto Tidei Welligton Moura da Cunha 2 2
  • 3. 15/09/2010 Grupo D 3 leopoldo.oliveira@fgv.br 3
  • 4. 15/09/2010 Quais as características distintivas do mercado a q que cada grupo I-Integrador, D – Desenvolvedor e g p g , A – Administrador deve atender? Como adequar cada grupo à estratégia, cultura e estilo de liderança adequados para atender às forças comportamentais do mercado? Que ajustes cada membro do grupo deve fazer quanto a isso? 4 leopoldo.oliveira@fgv.br 4
  • 5. 15/09/2010 LÍDERES DIRETIVOS E LÍDERES PARTICIPATIVOS PRÁTICO P X CONCEITUAL C RACIONAL R X EMPÁTICO E DETERMINADO D X FLEXÍVEL F PRD PRF PED CRD PEF CRF CED CEF LÍDERES LÍDERES DIRETIVOS PARTICIPATIVOS leopoldo.oliveira@fgv.br 5 5
  • 6. 15/09/2010 Líder diretivo (administrador) e do Líder participativo (inspirador) Atividades Líder diretivo (administrador) Função principal: Planejar e estimar custos Colabora para a p p previsibilidade dos resultados Cria processos administrativos Identifica passos formais Corrige desvios do planejamento leopoldo.oliveira@fgv.br 6 6
  • 7. 15/09/2010 Líder diretivo (administrador) e do Líder participativo (inspirador) Atividades Líder participativo (inspirador) p p ( p ) Papel principal: estabelece a direção Produz mudança no ambiente em transformação Oferece uma visão do que é possível e de como consegui-lo Promove a realização do potencial integral dos seguidores Leva as pessoas à inovação leopoldo.oliveira@fgv.br 7 7
  • 8. 15/09/2010 LÍDERES DIRETIVOS E LÍDERES PARTICIPATIVOS Lógicas Comportamentais I INTEGRADOR DESENVOLVEDOR D Forç a voltada para a criatividade, Força voltada para coesão, cooperação mudança e flexibilidade e relacionamentos Forças Comporta- Grupo D - DESENVOLVEDOR mentais Força voltada para análise, sistemas e Força voltada para energia, ação e controle resultados A ADMINISTRADOR PRODUTOR P leopoldo.oliveira@fgv.br 8 8
  • 9. 15/09/2010 Tendemos atuar como líderes executores ou como líderes participativos Instrumento PRÁTICO P X CONCEITUAL C IDENTIFICA AS TENDÊNCIAS DOS LÍDERES RACIONAL R X EMPÁTICO E Percepção DETERMINADO D X FLEXÍVEL F e ação É O CONTEXTO QUEM DETERMINA A PRD PRF PED CRD PEF CRF CED CEF ATUAÇÃO DO GESTOR COMO Diretivos Participativos EXECUTOR OU COMO LIDER CARACTERÍSTICAS DE LIDERES DIRETIVOS PARTICIPATIVOS FATORES DE SUCESSO PRÁTICOS CONCEITUAIS ESTRATÉGIA E CONSIDERAM AMEAÇAS ENXERGAM OPORTUNIDADES VANTAGEM COMPETITIVA SEGUEM VERSÕES PERSEGUEM VISÕES FORMULAM ESTRATÉGIAS IMPLEMENTAM ESTRATÉGIAS CULTURA E CAPACIDADE ENSINAM INSPIRAM ORGANIZACIONAIS CONTROLAM CONCEDEM COPIAM CRIAM MUDANÇAS INTERNAS REAGEM PROAGEM E EXTERNAS REPENSAM REORGANIZAM APERFEIÇOAM Ç REVOLUCIONAM DESEMPENHO E PENSAM LOGICAMENTE PENSAM LATERALMENTE ESTILOS INDIVIDUAIS SÃO CÉTICOS SÃO OTIMISTAS CUMPREM OBRIGAÇÕES SEGUEM SONHOS VIVEM O PRESENTE RESIDEM NO FUTURO RESULTADOS E CONCENTRAM-SE EM BUSCAM RESULTADOS DE DESEMPENHO RESULTADOS DE CURTOPRAZO LONGO PRAZO OPERACIONAIS QUEREM O BOM EXIGEM O MELHOR leopoldo.oliveira@fgv.br 9 9
  • 10. 15/09/2010 Tendemos atuar como líderes executores ou como líderes participativos Instrumento PRÁTICO P X CONCEITUAL C IDENTIFICA AS TENDÊNCIAS DOS LÍDERES RACIONAL R X EMPÁTICO E Percepção DETERMINADO D X FLEXÍVEL F e ação É O CONTEXTO QUEM DETERMINA A PRD PRF PED CRD PEF CRF CED CEF ATUAÇÃO DO GESTOR COMO Diretivos Participativos EXECUTOR OU COMO LIDER CARACTERÍSTICAS DE LIDERES DIRETIVOS PARTICIPATIVOS FATORES DE SUCESSO DETERMINADOS FLEXÍVEIS ESTRATÉGIA E ISOLAM VARIÁVEIS CORRELACIONAM VARIÁVEIS VANTAGEM COMPETITIVA BUSCAM SOLUÇÕES IDENTIFICAM PROBLEMAS PERCEBEM RIVAIS BUSCAM PARCEIROS CULTURA E CAPACIDADE ORGANIZACIONAIS BUSCAM UNIFORMIDADE PERSEGUEM UNIDADE LIBERAM PESSOAS CONSERVAM PESSOAS MUDANÇAS INTERNAS ALMEJAM ESTABILIDADE PROSPERAM NA CRISE E EXTERNAS BUSCAM ACORDO POLARIZAM OPINIÕES PLANEJAM ENSAIAM DESEMPENHO E USAM A DIPLOMACIA USAM A CONFRONTAÇÃO Ç ESTILOS INDIVIDUAIS ASSUMEM DEIXAM ASSUMIR GOSTAM DA FORMALIDADE GOSTAM DA INFORMALIDADE RESULTADOS E EXAMINAM O DESEMPENHO BUSCAM O POTENCIAL DESEMPENHO SÃO DEPENDENTES SÃO INDEPENDENTES OPERACIONAIS CONSERVAM ATIVOS ARRISCAM ATIVOS leopoldo.oliveira@fgv.br 10 10
  • 11. 15/09/2010 Tendemos atuar como líderes executores ou como líderes participativos Instrumento PRÁTICO P X CONCEITUAL C IDENTIFICA AS TENDÊNCIAS DOS LÍDERES RACIONAL R X EMPÁTICO E Percepção DETERMINADO D X FLEXÍVEL F e ação É O CONTEXTO QUEM DETERMINA A PRD PRF PED CRD PEF CRF CED CEF ATUAÇÃO DO GESTOR COMO Diretivos Participativos EXECUTOR OU COMO LIDER CARACTERÍSTICAS DE GESTORES EXECUTORES E LÍDERES FATORES DE SUCESSO RACIONAIS EMPÁTICOS DELINEIAM ESTRATÉGIAS ESBOÇAM ESTRATÉGIAS AMPLAS ESTRATÉGIA E INCREMENTAIS ATENDEM CLIENTES VANTAGEM COMPETITIVA SERVEM MERCADOS CONSTROEM SOBRE PONTOS ATUAM SOBRE PONTOS FRACOS FORTES CULTURA E CAPACIDADE EXERCEM AUTORIDADE USAM INFLUÊNCIA ORGANIZACIONAIS ENFOCAM PROGRAMAS ENFOCAM PESSOAS FORMULAM POLÍTICAS FORNECEM EXEMPLOS BUSCAM CONSISTÊNCIA BUSCAM COMPROMETIMENTO ATENÇÃO FOCADA (ESPECÍFICA) ATENÇÃO ABRANGENTE (CONJUNTO) MUDANÇAS INTERNAS E EXTERNAS LIDAM COM A COMPLEXIDADE PROCURAM A SIMPLICIDADE DESEMPENHO E PERGUNTAM COMO PERGUNTAM POR QUE ESTILOS INDIVIDUAIS PERPETUAM HIERARQUIAS LUTAM PELA IGUALDADE TENDEM PARA A CIÊNCIA TENDEM PARA A ARTE RESULTADOS E REMUNERAM PESSOAS SATISFAZEM PESSOAS DESEMPENHO OPERACIONAIS PERSEGUEM O TANGÍVEL BUSCAM O INTANGÍVEL leopoldo.oliveira@fgv.br 11 11
  • 12. 15/09/2010 Como tendemos atuar na Gestão de conflitos e na negociação? Alta COMPETIR COLABORAR Poder Confiar Competitivo Solucionador de problemas TRANSIGIR-CONCILIAR Compromisso Conciliador EVITAR – ABSTER-SE ACOMODAR-SE Ignorar / Negar Ceder Evitativo Prestativo Baixa Baixa Alta Al COLABORAÇÃO - COOPERAÇÃO Leopoldo.oliveira@fgv.br leopoldo.oliveira@fgv.br 12 12
  • 13. 15/09/2010 Como tendemos atuar na Gestão de conflitos e na negociação? Não existe o melhor estilo ou o estilo correto. A eficácia de um dado estilo depende dos requisitos da situação e da habilidade com que cada estilo é utilizado. MÉTODO DE GESTÃO DE CONFLITOS ALGUMAS SITUAÇÕES MAIS APROPRIADAS PARA O USO DOS ESTILOS COMPETITIVO SOLUCIONADOR EVITATIVO CONCILIADOR PRESTATIVO 1.Quando 1.Ganhar 1.Em decisões 1.Para atingir 1.Para permitir que uma decisões rápidas compromisso por triviais, de pouca ou acordos posição melhor seja ouvida: são vitais: incorporar idéias de nenhuma temporários em aprender com o outro; para emergências outros em decisão importância decisões permitir que subordinados de consenso; achar complexas p em desenvolvimento 2.Em decisões solução integrada 2.Quando se tem experimentem e aprendam impopulares: baixo poder de 2.Para chegar a com seus próprios erros redução de 2.Para resolver barganha: Ex. soluções custos, ressentimentos de política nacional; convenientes sob 2. Quando a decisão é muito disciplina relacionamento diante de situações pressão de mais importante para o outro: muito difíceis de tempo gesto de boa vontade; mudar; quando preservar harmonia e evitar atritos é muito 3.Quando é melhor importante esperar que as pessoas se 3.Conseguir saldo “social” acalmem para positivo para questões reduzir tensões e posteriores mais importantes recuperar perspectivas leopoldo.oliveira@fgv.br 13 13
  • 14. 15/09/2010 A aplicação do instrumento "Conflitos e negociação" alerta para o uso inadequado de um mesmo estilo, em qualquer situação. Essa tendência pode ser observada quando os resultados obtidos através do instrumento forem superiores ou inferiores a valores estabelecidos mediante análise estatística. leopoldo.oliveira@fgv.br 14
  • 17. 15/09/2010 Gestão de conflitos Lógicas Comportamentais I INTEGRADOR DESENVOLVEDOR D Forç a voltada para a criatividade, Força voltada para coesão, cooperação mudança e flexibilidade e relacionamentos Forças Comporta- Grupo D - DESENVOLVEDOR G mentais Força voltada para análise, sistemas e Força voltada para energia, ação e controle resultados A ADMINISTRADOR PRODUTOR P leopoldo.oliveira@fgv.br 17
  • 18. 15/09/2010 Como tendemos atuar, de modo a gerar confiança em nossos relacionamentos interpessoais? É importante estarmos conscientes quanto às nossas habilidades e atitudes que tendemos a usar no relacionamentos interpessoais: Escutar Empatizar Diagnosticar Resolver Prejulgar Hostilizar Deve-se buscar o equilíbrio nas relações interpessoais através do Escutar, Empatizar, Diagnosticar e Resolver, evitando-se o Prejulgar e o Hostilizar. leopoldo.oliveira@fgv.br 18 18
  • 19. 15/09/2010 Como tendemos atuar em nossos relacionamentos interpessoais? Instrumento IDENTIFICA Habilidades e posturas normalmente adotadas nos relacionamentos interpessoais Confiança e relacionamento 6 ESTILOS • ESCUTAR 100 PONTOS = 100 % • EMPATIZAR UM MAIOR EQUILÍBRIO NA COMPETÊNCIA INTERPESSOAL •ESCUTAR = 25 % • DIAGNOSTICAR É ENCONTRADO QUANDO O RESULTADO DOS DOIS •EMPATIZAR = 25 % ÚLTIMOS ESTILOS É PRÓXIMA DE ZERO • RESOLVER •DIAGNOSTICAR = 25 % • PREJULGAR •RESOLVER = 25 % • HOSTILIZAR CARACTERÍSTICAS GERAIS DAS TENDÊNCIAS ESCUTAR EMPATIZAR DIAGNOSTICAR RESOLVER • SENSIBILIDADE A VALORES E PESSOAS • INTERESSA-SE EM OFERECER • COLOCA-SE NO LUGAR DO OUTRO • PREOCUPAÇÃO COM A PERSPECTIVA DO • IDENTIFICA, COMPREENDE, CLARIFICA E SUGESTÕES, ALTERNATIVAS DE OUTRO AVALIA SITUAÇÕES E SUAS VARIÁVEIS SOLUÇÃO OU EM SOLUCIONAR • COMPREENDE O OUTRO PROBLEMAS • OUVE ATIVAMENTE PREJULGAR HOSTILIZAR • TENDÊNCIA A ARGUMENTAR, CRITICAR E CONTRADIZER COM BASE EM UMA VISÃO • TENDÊNCIA A EXPRESSAR SUAS UNILATERAL OPINIÕES SEM CONSIDERAR TODOS OS ASPECTOS ENVOLVIDOS • BAIXA SENSIBILIDADE PARA COMPREENDER DIFERENTES PONTOS DE VISTA • PREOCUPAÇÃO MAIS VOLTADA PARA A PERSPECTIVA ESSOAL DO QUE PARA A • PREOCUPAÇÃO MAIS VOLTADA PARA A PERSPECTIVA DO OUTRO PERSPECTIVA PESSOAL DO QUE PARA A PERSPECTIVA DO OUTRO leopoldo.oliveira@fgv.br 19 19
  • 20. 15/09/2010 Lógicas Comportamentais I INTEGRADOR DESENVOLVEDOR D Forç a voltada para a criatividade, Força voltada para coesão, cooperação mudança e flexibilidade e relacionamentos Forças p Grupo D - DESENVOLVEDOR Comporta- mentais Força voltada para análise, sistemas e Força voltada para energia, ação e controle resultados A ADMINISTRADOR PRODUTOR P leopoldo.oliveira@fgv.br 20
  • 21. 15/09/2010 Lógicas Comportamentais I INTEGRADOR DESENVOLVEDOR D Força voltada para a criatividade, Força voltada para coesão, cooperação mudança e flexibilidade e relacionamentos Forças Comportamentais Força voltada para análise, sistemas e Força voltada para energia, ação e controle resultados A ADMINISTRADOR PRODUTOR P leopoldo.oliveira@fgv.br 21
  • 22. 15/09/2010 Estrutura Lógica do Mercado COMPLACENTE INCERTEZA TURBULENTA I D Mercado ameaçado de declínio Mercado novo e instável Padrões estáveis agora ameaçados g ç Mudanças rápidas de fornecedores, Mudanças e desenvolvimento liderados canais de distribuição e tecnologia pelos clientes Empreendedor Valorização de lealdade e Soluções inovadoras, soluções relacionamentos pioneiras Enfase na qualidade (relacionamento) Liderado pelo fornecedor Forças Comporta- C t mentais Mercado estável, padrões estabelecidos Dominado pelo fornecedor Mercado estabelecido e em crescimento Commodities Baixa lealdade Sensível ao preço Preocupação com o aumento de volume Padrões e procedimentos e novos canais de distribuição Importância da precedência Demanda lid d pelo cliente D d liderada l li Enfase em sistemas A P ESTÁVEL COMPETITIVA CERTEZA leopoldo.oliveira@fgv.br 22
  • 23. 15/09/2010 Grupo D Desenvolvedor 23 leopoldo.oliveira@fgv.br 23
  • 24. 15/09/2010 Grupo D Desenvolvedor 24 leopoldo.oliveira@fgv.br 24
  • 25. 15/09/2010 Estrutura da Lógica Estratégica INCERTEZA PROTETOR PIONEIRO I D  Crescimento por meio de serviços  Crescimento pela abertura de mercado extras e tras de valor agregado alor voltado para necessidades exclusivas oltado e cl si as  Ênfase na qualidade  Ênfase na criação de oportunidades e  Habilidade para desenvolver flexibilidade relacionamentos de longo prazo e  Abordagem empreendedora com dependência do cliente ênfase na criatividade e nas inovações Forças Comporta- C t mentais  Crescimento principalmente pelo  Crescimento por meio da penetração desenvolvimento do mercado  Foco na melhoria do produto  Ênfase em ‘fazer direito’ , focado e  Ênfase na eficiência e na engenharia prático de processo  Abordagem vigorosa, confiabilidade, vigorosa confiabilidade  Habilidade em proporcionar valor para precisão, capaz de responder às dinheiro e segurança necessidades dos clientes A P EVOLUCIONÁRIO OPERACIONAL CERTEZA leopoldo.oliveira@fgv.br 25
  • 26. 15/09/2010 Grupo D Desenvolvedor 26 leopoldo.oliveira@fgv.br 26
  • 27. 15/09/2010 Estrutura da Lógica Cultural GRUPO CONTROLE INDIRETO EMPREENDEDOR I D  Criatividade e inovação abundantes  Ênfase nas pessoas e no trabalho em p  Foco em conceitos amplos e no p equipe hipotético  Decisões baseadas em consenso  Orientação proativa para com o  Orientação interna ambiente  Lealdade e comprometimento com o  Inspiração e empreendedorismo são grupo são altamente valorizados estimulados Forças Comporta- C t mentais  Administração tradicional  O processo é mais importante do que o  Ênfase na ação conteúdo  Dirigido para metas  Orientação interna forte – o que é bom  Elevada consciência ambiental para a empresa  P d ti id d valorizada Produtividade l i d  Estabilidade e ordem são valorizadas A P HIERARQUICO CONTROLE DIRETO RACIONAL leopoldo.oliveira@fgv.br 27
  • 28. 15/09/2010 Grupo D Desenvolvedor 28 leopoldo.oliveira@fgv.br 28
  • 29. 15/09/2010 Estrutura da Lógica da Liderança COACH PREFERÊNCIA PELO RACIOCÍNIO VISIONÁRIO I D  S í l às pessoas, oferece apoio Sensível à f i  Age com muita rapidez emocional  Aparentemente casual  Habilidade para delegar poder a  Tolera ambigüidade subordinados  Flexível  Boa habilidade de negociação  Bom entendimento do setor  Formação de consenso Forças Comporta- C t mentais  Lógico, analítico  Condutores  Fornece uma estrutura clara para os  Estabelece objetivos claros para os subordinados subordinados  Boa capacidade analítica  Vigoroso  Desejo de estabilidade  Foco claro nos objetivos A P TRADICIONALISTA PREFERÊNCIA BARÃO DE EMPRESA leopoldo.oliveira@fgv.br PELA AÇÃO 29
  • 30. 15/09/2010 COACH O foco recomendado VISIONÁRIO I D Persista em: Persista em: • Liderar ensinando • Liderar pela inspiração • Tomar decisões por consenso • Responder a turbulências • Conseguir o melhor das pessoas • Usar informação para criar mudanças Cuidado com: Cuidado com:  Resposta lenta a mudanças súbitas do  Interesses tangenciais ambiente  Pouca atenção a detalhes  Desempenho relacionado ao mercado  Políticas de pessoas  Resposta ineficaz a oportunidades Consenso Indivíduo Persista em: Persista em: • Liderar por procedimentos • Liderar porobjetivos • Usar informação para manter o controle • Focar no que é importante • Implementar táticas empresariais que já • Planejar visando à lucratividade futura funcionaram Cuidado com: Cuidado com:  Paralisia pela análise  Inabilidade em responder a mudanças  Conflitos políticos internos do ambiente  Eficácia antes da eficiência A  Eficiência aos custos da eficácia P TRADICIONALISTA BARÃO DE EMPRESA Fazer leopoldo.oliveira@fgv.br 30
  • 31. 15/09/2010 Debatam com seus colegas do grupo D a respeito das características que seu grupo deve apresentar (estratégia, cultura e estilo de liderança) para se alinhar às forças do mercado D leopoldo.oliveira@fgv.br 31 31