1) O documento fornece dicas para a implementação de um programa de gestão por indicadores de desempenho para ajudar empresas de varejo a venderem mais; 2) Algumas dicas importantes incluem compreender a estratégia da empresa, definir os principais indicadores, garantir que os dados sejam comunicados e transformados em ação; 3) Monitorar indicadores qualitativos e quantitativos pode ajudar gestores a identificarem os melhores vendedores e melhorarem o desempenho de suas equipes.

1. DE OLHO (MESMO) NO RESULTADO – DICAS PARA A ELABORAÇÃO DE UM PROGRAMA
DE GESTÃO POR INDICADORES DE DESEMPENHO
É comum empresários virem até nós na Universo Varejo com a pergunta: -O
que posso fazer para vender mais? Muitos esperam uma resposta extremamente
ue mais?
complexa, aliada a enormes investimentos, mas na prática, para a boa parte dos casos,
acompanhar o desempenho de seus times pode fazer toda a diferença.
A gestão por indicadores de desempenho (os tais KPIs – Key P Performance
Indicators) é metodologia obrigatória para quem quer obter sucesso num ambiente
dinâmico como o do varejo. O Balance Scorecard, criado pelos professores de Harvard
Rober Kaplan e David Norton em 1992 é a principal referência para programas de
gestão por indicadores, mas entendemos que sua aplicação para o varejo necessita de
estão
diversas adaptações. O perfil dos funcionários do varejo, o imediatismo das respostas,
a instabilidade do ambiente faz com que necessitemos metodologia prática, clara e
objetiva para avaliarmos nossas “lojinhas”.
tiva
Algumas dicas que devem ser consideradas, quando formos implantar um
programa de gestão por indicadores de desempenho para o varejo:
1. Compreensão da estratégia e objetivos da empresa:
Antes de medirmos e avaliarmos, precisamos alinhar os objetivos que farão
parte do programa com os objetivos da empresa. Por exemplo, não é raro
arte
empresas avaliarem e premiarem seus executivos por vendas brutas, sendo
que depois de um período começam a observar que as margens não são
suficientes para a manutenção do negócio. Um eficiente programa de
cientes
gestão por indicadores deve levar em conta a perpetuidade do negócio.
2. Definição dos indicadores chave do negócio:
Uma empresa que controla 58 indicadores de desempenho não controla
nenhum. É comum empresas falharem estipulando um número exagerado
omum
de indicadores e depois não conseguir gerenciá los. Muitos dos números
gerenciá-los.
são relacionados e apenas os mais importantes devem fazer parte da
avaliação diária do grupo. Os outros não devem ser esquecidos, mas podem
ter uma freqüência menor de análise.
3. Origem dos indicadores:

2. A origem dos dados e os fatores que impactam na sua melhoria ou piora
precisam ser de conhecimento de todos. Os números em muitos casos
parecem ter origem em algum oráculo misterioso, o que descredencia
totalmente o programa frente aos colaboradores;
4. Comunicação efetiva:
Todos os colaboradores devem estar envolvidos com o programa. Casos em
que “a meta do diretor” existe, dificilmente conseguem êxito. Os
existe,
colaboradores devem conhecer bem quais são os pontos que pesam na sua
avaliação de desempenho e saber o que podem fazer para mudá mudá-los para
melhor. A comunicação deve ser ampla, a ponto de todos direcionarem
suas ações do dia a dia alinhados com o objetivo da empresa;
5. Transformando números em ação:
Um programa de gestão por indicadores de desempenho só é efetivo se a
informação vira ação. Deve se tomar muito cuidado para que a implantação
Deve-se
da gestão por indicadores não se torne um fim e sim um mei de atingir
meio
objetivos maiores. Os gestores precisam ter a disciplina de execução de
acompanhar não só os números, mas as ações que serão tomadas para a
melhoria daqueles que não são satisfatórios. Plano de ação, reuniões
Planos
focadas em ação, diagrama 5W2H são ferramentas que ajudam nessa
são
“gestão da ação”.
6. Estipular metas corretamente:
As metas são um ponto chave para o sucesso do seu programa. Não podem
ser nem fáceis demais, nem altas demais a ponto de se tornarem
desmotivadoras. Costumamos dizer ironicamente que a meta ideal é a
ironicamente
média entre a meta do funcionário e o sonho do dono.
7. Empurrar os resultados:
Se para obter informações relevantes em relação ao desempenho, seu
colaborador precisa acessar três sistemas distintos, preencher uma planilha,
atualizar os vínculos com outra e imprimir um relatório de quatro páginas
que precisa ser montado com cola e tesoura num quad – algo está
quadro
errado. Os números devem ser entregues aos gestores e colaboradores de
forma simples, objetiva e se possível, analisada. Trabalhamos na Universo
Varejo para desenvolver o primeiro software completo de gestão de redes

3. de negócios, que interpreta e “empurra” os dados e análises aos
interpreta
funcionários que precisam executar as ações.
8. Combinar metas qualitativas e quantitativas:
Nem sempre ações e padrões de comportamento que são importantes para
o negócio podem ser traduzidos em números, mas isso não quer dizer que
eles não devem ser levados em consideração. A montagem correta de uma
vitrine, a execução de uma agenda de treinamentos, o bom relacionamento
treinamentos,
com a equipe de consultoria de campo são, por exemplo, pontos que
impactam a imagem e resultado de uma rede de franquias e devem ser
acompanhados e podem fazer parte de um programa de avaliação de
franqueados.
Essas são algumas dicas básicas que podem ajudar bastante no momento de
implementação de um sistema de avaliação de desempenho, seja de seus
colaboradores em uma rede de lojas próprias, seja de franqueados em uma rede de
aboradores ados
franquias. É comum escutarmos de gestores de loja que eles não sabem quais dos seus
sabem
vendedores têm melhor desempenho qualitativo nas vendas, qual cadastra mais
m
clientes, qual tem a melhor taxa de conversão. E será que isso não é importante para o
negócio? Nos pegamos muitas vezes perdendo tempo em tarefas operacionais e
burocráticas e achamos que não temos tempo para avaliar o nosso time. Essa é uma
questão de prioridade e neste caso, aposto que o olhar do gestor para os indicadores
caso,
de performance trará muito mais frutos para o negócio.
Pense nisso e boas vendas.
Daniel Zanco – Universo Varejo