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Carregado porRenato P. dos Santos
Comunicação não-verbal e sucesso pessoal
Este documento discute a importância da comunicação não-verbal e do sucesso pessoal nas vendas. Ele descreve os papéis do vendedor e do cliente, e apresenta um novo modelo de vendas focado na relação, nas necessidades do cliente e na apresentação do produto. Também discute a importância da confiança, do respeito intercultural e da atenção ao cliente.
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- 3. O Novo Modelode Vendas • relação ganhar/ganhar relação 40% necessidades 30% apresentação 20% fecho 10%
- 4. A Linguagem O Modelo de Pierre Weil • O astuto • O arrogante • O bonacheirão
- 5. O respeito pelooutro • Diferenças culturais: micro/macro
- 6. Os Bastidores • Enamorar-sedo produto • preparar-se para o papel de consultor – técnica – diferença cultural • serviço: características ⇒ benefícios
- 7. A Performance • Descodificaçãoda atitude – calma/ansiedade/agressividade – interesse/desinteresse – confiança/desconfiança • no produto • no vendedor • em si mesmo
- 8.
- 9. Criação da confiança confiança confiabilidade carácter habilidades
- 10. Desintermediação • vendas directas •do-it-yourself Quem tem medo de ser substituído, deve sê-lo
- 11. Comunicação intercultural • nãohá subserviência em falar a língua do outro: – é propiciar a comunicação – é ser superior • estar aberto a aprender o vocabulário não-verbal do outro
- 12. Apoteose • atenção aooutro • rapidez na descodificação deixa: parar de vender e fechar a venda
Notas do Editor
- #2 Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal
- #3 Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal
- #4 Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal
- #5 Exercício de comunicação não-verbal representação postural das três atitudes colectivo ?Animais individual distribuir às cegas 3 papelinhos c/ atitudes qual a parte do corpo que destaca-se? (foco)
- #6 Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal
- #7 Ensaio técnico: enamoramento pelo produto conhecimento dos meios técnicos de apresentação curiosidade pela diferença cultural, vocabulário Exercício: 2 script2 de vendas (role playing) - de improviso - c/ preparação
- #8 Exercício de descodificação rápida: olhar para o lado e descodificar parceiro distribuir às cegas 3 papelinhos c/ atitudes representá-las descodificação pelos colegas
- #9 Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal
- #10 Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal
- #11 Já ouviram o barulho de berbequim num domingo à tarde? Quem já teve chatices c/ técnicos Quem já arregaçou as mangas? (desintermediação) falta de confiança, mau serviço
- #12 as coisas não são sempre o que parecem nem sempre um ‘não’ quer dizer ‘não’ não confundir rapidez com precipitação
- #13 Exercícios de conflito em comunicação intercultural: 5 scripts de vendas (role-playing)
- #14 Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal