Como aumentar o fluxo de pacientes de clinicas medicas ou de odontologia

03/07/2020 Como aumentar o fluxo de pacientes de clinicas médicas ou de odontologia
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Como aumentar o fluxo de pacientes de clinicas médicas ou de odontologia
Antes de começarmos, um Disclaimer. Esse artigo não é para quem:
Como aumentar o fluxo de pacientes de clínicas médicas e odontológicas

Com essa introdução provavelmente 97% das pessoas abandonaram a leitura. E é assim que
você precisa fazer no seu negocio também, se deseja aumentar o fluxo de pacientes.
Parece estranho, mas não adianta querer aumentar o fluxo de clientes que não tem o perfil
do seu cliente ideal.
Quer "sacadas", "dicas genias" e "truques" para lotar sua agenda nos próximos 30
dias;
Para quem não tem capacidade financeira para investir em marketing;
Para quem busca saída simples para o complexo problema de captação de pacientes;
Para quem é cliente desses cursinhos online dados por "autoridades de internet"
sobre marketing para médicos e marketing para dentistas;
Para donos de consultórios e clínicas muito pequenas que não possam investir em
uma estratégia de marketing.
Então, vamos lá, para quem é esse artigo?
Para profissionais de saúde que tem um ticket médio de tratamento alto;
Para médios e grandes grupos empresarias na área de saúde que querem construir
ou aperfeiçoar seu processo de marketing e atrair clientes mais qualificados;
Para quem já investiu em markteing digital para sua clínica e ficou frustrado.
Para quem acredita que o importante é falar dnegócios, de metas, de resultados e
depois de como vamos atingi-lãs.

Para os 3% que estão aqui, bem vindos, somos a Senior Marketing referência em gestão e
marketing para profissionais e empresas de saúde que buscam construir negócios de
lucrativos, rentáveis e perenes. Boa leitura.
Como aumentar o fluxo de pacientes em clínica de
medicina ou odontologia?
Essa deve ser a pergunta que mais ouvimos nos últimos 24 anos de consultoria de
marketing para médicos e dentistas: Como aumentar o fluxo de pacientes em clínicas
médicas e odontológicas?
Você já parou para pensar em como decide a compra de um bem ou serviço? Qual é o seu
passo a passo desde o momento que detecta um problema a ser resolvido, uma necessidade
latente até o exato momento em que compra o produto efetivamente ou contrata o
prestador de serviços que vai resolver seu problema?
Pois é, todos nós passamos por essa jornada, que nos conhecemos em marketing como
"jornada do consumidor", um nome pomposo para um conceito bem direto: as pessoas
passam por um ciclo de decisão até contratarem um um médico ou um dentista.
Esse ciclo funciona mais ou menos como na figura abaixo:

Crédito imagem: Agendor
Se você quer aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica odontológica precisa entender o
mecanismo da jornada do consumidor e o que fazer em cada fase dessa jornada.
Como aumentar o fluxo de pacientes clínica médica ou
odontológica
1 - Atração de pacientes
O ponto inicial para aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica é trabalhar a atração.
Jornada do consumidor na medicina e odontologia

Mas você não quer atrair qualquer tipo de paciente, mas somente aqueles que tem os 3
atributos abaixo (todos os três):
1 - Interesse pelo seu trabalho;
2 - Autoridade para te contratar;
3 - Capacidade financeira para pagar pelos seus serviços;
Para melhorar o fluxo de pacientes de uma clínica de medicina ou odontologia é preciso em
primeiro lugar definir quem são os pacientes que você deseja atrair.
Aqui entra o conceito de Buyer Persona, que a vem a ser uma representação baseada em
dados reais do perfil do seu cliente, ou seja, aquele que tem as 3 características que
listamos acima.
Para atrair bons pacientes que tenham o perfil do seu público ideal, é necessário ter uma
estratégia de atração de pacientes.
Essa estratégia pode ser online, offline ou uma mescla das duas.
Para aumentar o fluxo de pacientes de uma clínica médica ou de odontologia, é necessário,
antes de mais nada ser visto e conhecido pelas personas do mercado que tem o
perfil do seu cliente ideal.
Entenda, todo mundo começa sua jornada de compra identificando um problema, desejo ou
necessidade que precisa ser resolvido.

Esse problema no campo de saúde pode variar desde uma dor de dente, uma dor lombar
até o sonho de dentes dentes brancos e perfeitamente alinhados, ou um corpo esculpido e
bem cuidado.
Uma vez que você e sua equipe de marketing entendam o perfil do seu cliente ideal e quais
são suas dores e desejos, ou seja, o que elas procuram, o primeiro passo vai ser criar essa
estratégia de atração de pacientes.
A sua primeira venda aqui é conseguir a atenção de bons potenciais clientes. Para isso,
podem ser usadas diversas estratégias de marketing para atrair pacientes e aumentar o
fluxo de clientes na sua clínica:
A fases de atração trabalha a visibilidade da sua marca, do seu trabalho. A venda aqui não
é do seu serviço ainda, apesar de muitos cometerem esse erro. A venda aqui é do
Assessoria de imprensa para dar visibilidade ao seu trabalho;
Press releases digitais distribuídos em canais de comunicação onde seu público esta
presente;
Criação de materiais ricos como vídeos, artigos e e-books com informações iniciais e
de topo de funil para pessoas que estão começando a pesquisar sobre seu assunto.
Comunicação interna persuasiva no seu ponto de venda (clínica).
Um programa de parcerias com outras clínicas e profissionais de saúde em programas
complementares.
E muito mais;

potencial de solução de um problema ou dor que o paciente que tem o perfil do seu cliente
ideal tenta resolver.
odontológica
2 - Conversão
Converter é tornar alguém que manifestou interesse pelo seu trabalho em uma
oportunidade de negócios.
Entenda, captação de pacientes é um jogo de números. Sempre vai haver um "funil"
onde um grande número de pessoas vão ser impactadas pelas suas mensagens
promocionais, pelas suas ações de marketing e apenas uma fração delas vai ser convertida.

Perceba que para aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica médica ou odontológica é
necessário fazer uma correlação entre a jornada do consumidor, ou seja, o passo a passo
que uma pessoa percorre desde o momento que detecta um problema até chegar a decisão
de compra, ou no caso dos serviços de saúde, agendar uma consulta, ou fazer um
tratamento específico.
Somente algumas pessoas que vem sua propaganda vão te contratar

Enquanto o trabalho da fase de Atração é mostrar o seu serviço e despertar o interesse de
potenciais pacientes que tem o perfil do seu cliente ideal, a fase de conversão tem por
meta fazer com que parte dessas pessoas pegue o telefone e agende uma
consulta na sua clínica.
Tradicionalmente o papel do marketing termina aqui, quando existe uma conversão.
Agências de marketing para médicos e dentistas costumam acreditar que entregar
leads para seus clientes é suficiente. Não é.
A verdade é que a grande conversão, a conversão verdadeira só ocorre quando existe a
venda. E nesse ponto o marketing pode contribuir muito, seja produzindo material áudio-
visual de apoio para apresentação da argumentação do profissional junto ao paciente, seja
fornecendo treinamento, técnicas e ferramentas para que a clínica aumente o número de
conversão em relação aos leads.
Infelizmente, a grande maioria das empresas de marketing para médicos e
dentistasainda não avançou para esse patamar e quando muito se contentam a entregar
(quando entregam) leads, deixando os profissionais de saúde sem saber o que fazer para
transformar aquele lead em um paciente pagante real.
A Senior Marketing faz diferente. Nós trabalhamos o marketing para empresas de saúde com
um contexto que trespassa as fronteiras externas (ambiente externo) da empresa e seu
contexto interno (pessoas, processos, serviços, evidências físicas, marca, etc.).
Você pode saber mais sobre nosso trabalho de atração e captação de pacientes aqui.

Enfim, o trabalho da fase de conversão é fazer com que parte do público que acessa seu
site, suas campanhas em redes sociais, sua mídia em OOH (fora de casa) e qualquer outro
canal de comunicação utilizando no seu plano de captação de pacientes se torne de fato um
paciente.
Tenha em mente que mesmo selecionando de forma primorosa o seu público-alvo,
elaborando estratégias de captação de pacientes que são altamente segmentadas, apenas
3% em média do seu público estará pronto para converter nesse exato momento.

Portanto, é necessário entender quais são suas metas de faturamento, de lucratividade ou
quaisquer outras e fazer o cálculo do investimento necessário de acordo com essas metas.
Quem está pronto para contratar um médico ou dentista?

odontológica
3 - Fechamento
Pense, se apenas 3 a cada 100 pessoas estão prontas para converter nesse exato momento,
como é que você vai bater suas metas?
Simples (bem nem tanto) trabalhar o fechamento de forma excepcional é primeiro ponto.
Imagine uma campanha que gere 1.000 leads em um mês para uma clínica. São 1.000
pessoas em potencial que manifestaram intresse no seu trabalho após serem impactadas
pelas sua ações de marketing. Se o seu ticket médio é de R$ 10.000,00 e a taxa de
conversão de apenas 3% estamos falando em um faturamento bruto em 30 dias de R$
300.000,00, certo?
Esse resultado é bom ou ruim? Difícil responder sem saber suas metas. Existem outras
variáveis que precisam ser analisadas em conjunto quando você está pensando em
aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica:
Qual o seu custo fixo para "girar" sua clínica?
Qual o custo de aquisição de cada um desses clíentes? Em uma clínica com ticket
médio de R$ 10.000,00 o custo de R$ 100,00 por lead pode ser aceitável, mas e se o
seu ticket médio for d R$ 400,00??? A conta tem que fechar. Não basta converter,
tem que converter com lucro.

Portanto, a fase de fechamento visa extrair "o maior potencial de retorno possível de cada
transação" realizada na sua clínica.
Para aumentar a taxa de fechamento são necessários lançar mão de vários recursos:
Ok, mas você deve estar se perguntando: E aqueles demais leads (os 97%) que não
contrataram seus serviços agora?
É preciso investir em relacionamento. Aqui sim vale a pena fazer ações como:
Qual a sua meta? R$ 300.000,00 do nosso exemplo era o que você esperava? Não
existe melhor forma de avaliar se suas ações de marketing para aumentar o fluxo de
captação de pacientes está indo bem ou mal, se não houver uma unidade de medida
(KPI).
Ter uma equipe de atendimento de primeira linha;
Oferecer formas de negociação e pagamento facilitadas de acordo com o perfil do seu
cliente ideal;
Ter materiais de apoio (vídeos, apresentações, arquivo de casos, etc.) que aumentem
a confiança do paciente;
Ter um software de CRM que faz a gestão do relacionamento com o cliente e que
permite fazer um cadenciamento automatizado de troca de mensagens com ele.
Estabelecer um processo claro com atividades, responsáveis e o que fazer com quem
não se torna paciente após o primeiro contato (97% em média).

Manter esses leads em uma newsletter periódica e informa-lós sobre avanços da sua área,
novas terapias, dicas, etc.
Criar campanhas de remarketing específicas para eles;
Ter um processo padronizado com pessoas bem treinadas em vendas para resgatar esse
leads que ainda estão frios seja por telefone, e-mail ou WhatsApp;
E muito mais...
odontológica
4 - Encantamento
O que significa encantar um paciente? Basicamente exceder expectativas. Fazer com que o
paciente / cliente encontre muito mais do que um profissional de saúde competente.
Significa entre outras coisas:
Ter um site realmente bom;
Ter várias formas de contato com sua clínica e que ela funcionem de verdade;
Ter pessoas que gostam de pessoas atendendo as outras pessoas (clientes);
Ter uma cultura de acolhimento e de humanização;
Ter um ambiente adequado para receber seus clientes conforme o gosto deles;
Ter facilidades de fazer negócios com sua clínica;
E muito mais...

Todos nós quando compramos um produto ou contratamos um prestador de serviços temos
3 possibilidades de experiência de consumo:
Enfim, para aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica médica ou odontológica é preciso
ter metodologia, processos, ferramentas e claro investimentos, que nos primeiros meses
serão um custo, um gasto, uma despesa. Mas, se você fizer direito, com a ajuda de uma
empresa de marketing para profissionais de saúde profissional construirá uma máquina de
atrair pacientes eterna.
Conclusão
Você não vai aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica médica ou odontológica pensando
em ferramentas (Google, redes sociais, televisão, etc, etc, etc.).
Você só aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica quando entende que você tem um
negócio. Que esse negócio resolve problemas e desejos de algumas pessoas. Que precisa
comunicar a essas pessoas no tempo certo, no lugar certo e com a frequência correta que é
Satisfação - Nossa expectativa foi atendida;
Insatisfação - Nossa expectativa não foi completamente atendida ou foi frustrada;
Encantamento - Aquele que sensação que desperta o chamado "fator Uau", nome
bonitinho para dizer que a partir de agora você é O CARA na mente do seu cliente
dentro do seu setor de mercado.

a sua clínica que resolve esses problemas melhor que todos os outros concorrentes do
mercado.
Captação de pacientes não tem nada a ver com ferramentas, com dicas e sacada geniais.
Captar pacientes, aumentar o fluxo de pacientes de uma clínica é um processo de negócio.
Captação de pacientes não é algo mágico que acontece do dia para a noite. É preciso muito
estudo, planejamento e correção de rota durante a execução. Enfim, é trabalho para
profissionais. Não caia nesse papo furado de "gurus de marketing" e "especialistas em
marketing para médicos e dentistas" que não entendem nada de negócios. Se fosse fácil e
trivial qualquer um faria. Não é o caso.
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