Este documento discute as opções para organizar a força de vendas da Spectrum Brands após várias fusões e aquisições. Quatro hipóteses são consideradas: manter equipes de vendas separadas por marca; unificar a força de vendas; usar distribuidores; ou usar equipes unificadas com foco em plataformas. O objetivo é aproveitar as forças de cada marca, encontrar sinergias, reduzir custos e manter a qualidade do serviço aos clientes.
O documento discute as estratégias que marcas líderes podem adotar para manter sua posição de mercado diante do crescimento de marcas econômicas. As marcas econômicas incluem marcas próprias, genéricas, de segunda linha e informais, que competem com foco em preço baixo. O documento avalia estratégias como diferenciação por valor, criação de nova marca, marca própria varejista e redução de preços para lidar com a ameaça dessas marcas.
Este documento fornece um resumo de três frases ou menos do documento apresentado:
O documento apresenta uma introdução sobre marketing, definindo o conceito de marketing e descrevendo a evolução histórica do marketing. Além disso, o documento descreve os fundamentos do marketing estratégico de uma empresa, incluindo análises de mercado, segmentação do mercado, marketing mix e gestão de marcas. O documento usa a Coca-Cola Company como caso de estudo para ilustrar esses conceitos de marketing.
O documento discute o planejamento e controle de marketing em grandes empresas, mencionando as matrizes BCG, GE e Ansoff como ferramentas úteis para alocar recursos e definir objetivos. A matriz BCG ajuda a analisar o portfólio de negócios considerando taxa de crescimento e participação de mercado, enquanto a matriz GE analisa a atratividade do mercado e força competitiva de cada unidade de negócio.
As estrategias imitativas e dependentesBruno Pestana
1) O documento discute estratégias imitativas e dependentes adotadas por empresas. 2) A estratégia imitativa envolve copiar produtos de sucesso de outros, enquanto a estratégia dependente significa aceitar um papel subordinado e modificar produtos de acordo com especificações de outras empresas. 3) Exemplos mostram como essas estratégias podem ser usadas por empresas menores ou em desenvolvimento para entrar em mercados dominados por grandes empresas.
1. O documento discute o uso da Matriz ANSOFF por dois grupos, o Grupo Alpargatas e o Grupo Inditex.
2. Apresenta a fundamentação teórica da Matriz ANSOFF e suas estratégias de penetração de mercado, desenvolvimento de produtos, desenvolvimento de mercados e diversificação.
3. Analisa as estratégias utilizadas pelas Havaianas em 5 fases e pelo Grupo Inditex em suas estratégias de penetração de mercado, desenvolvimento de produtos, desenvolvimento de mercados e diversificação.
O documento discute os conceitos de missão, visão e objetivos organizacionais. Apresenta as definições de missão como o papel da organização no ambiente de negócios e visão como como a organização deseja ser vista no futuro. Também explica os tipos de objetivos e a importância de estabelecer objetivos mensuráveis e consistentes com a missão a longo prazo.
Este documento apresenta um resumo de três frases sobre marketing:
1) Discute as origens do marketing desde a era da produção até a era do relacionamento, com foco no consumidor.
2) Apresenta os conceitos centrais de marketing mix, segmentação de mercado, diferenciação de produtos e posicionamento.
3) Fornece exemplos reais de estratégias de marketing utilizadas por marcas como Guaraná Antarctica, Omo e Kopenhagen.
O documento discute as estratégias que marcas líderes podem adotar para manter sua posição de mercado diante do crescimento de marcas econômicas. As marcas econômicas incluem marcas próprias, genéricas, de segunda linha e informais, que competem com foco em preço baixo. O documento avalia estratégias como diferenciação por valor, criação de nova marca, marca própria varejista e redução de preços para lidar com a ameaça dessas marcas.
Este documento fornece um resumo de três frases ou menos do documento apresentado:
O documento apresenta uma introdução sobre marketing, definindo o conceito de marketing e descrevendo a evolução histórica do marketing. Além disso, o documento descreve os fundamentos do marketing estratégico de uma empresa, incluindo análises de mercado, segmentação do mercado, marketing mix e gestão de marcas. O documento usa a Coca-Cola Company como caso de estudo para ilustrar esses conceitos de marketing.
O documento discute o planejamento e controle de marketing em grandes empresas, mencionando as matrizes BCG, GE e Ansoff como ferramentas úteis para alocar recursos e definir objetivos. A matriz BCG ajuda a analisar o portfólio de negócios considerando taxa de crescimento e participação de mercado, enquanto a matriz GE analisa a atratividade do mercado e força competitiva de cada unidade de negócio.
As estrategias imitativas e dependentesBruno Pestana
1) O documento discute estratégias imitativas e dependentes adotadas por empresas. 2) A estratégia imitativa envolve copiar produtos de sucesso de outros, enquanto a estratégia dependente significa aceitar um papel subordinado e modificar produtos de acordo com especificações de outras empresas. 3) Exemplos mostram como essas estratégias podem ser usadas por empresas menores ou em desenvolvimento para entrar em mercados dominados por grandes empresas.
1. O documento discute o uso da Matriz ANSOFF por dois grupos, o Grupo Alpargatas e o Grupo Inditex.
2. Apresenta a fundamentação teórica da Matriz ANSOFF e suas estratégias de penetração de mercado, desenvolvimento de produtos, desenvolvimento de mercados e diversificação.
3. Analisa as estratégias utilizadas pelas Havaianas em 5 fases e pelo Grupo Inditex em suas estratégias de penetração de mercado, desenvolvimento de produtos, desenvolvimento de mercados e diversificação.
O documento discute os conceitos de missão, visão e objetivos organizacionais. Apresenta as definições de missão como o papel da organização no ambiente de negócios e visão como como a organização deseja ser vista no futuro. Também explica os tipos de objetivos e a importância de estabelecer objetivos mensuráveis e consistentes com a missão a longo prazo.
Este documento apresenta um resumo de três frases sobre marketing:
1) Discute as origens do marketing desde a era da produção até a era do relacionamento, com foco no consumidor.
2) Apresenta os conceitos centrais de marketing mix, segmentação de mercado, diferenciação de produtos e posicionamento.
3) Fornece exemplos reais de estratégias de marketing utilizadas por marcas como Guaraná Antarctica, Omo e Kopenhagen.
Gestão de Produtos e Marcas - Criação de uma Ideia de negócioMª Luisa Pires
Este documento descreve o desenvolvimento de um novo produto chamado sBELL, que é uma campainha inteligente com várias funcionalidades tecnológicas. O sBELL visa inovar no mercado de campainhas, que é um mercado estagnado, através da adição de voz, vídeo, armazenamento e outras tecnologias à campainha tradicional. O documento discute a motivação, análise do mercado, compreensão do consumidor, funcionalidades, níveis, classificação e ciclo de vida do prod
O documento descreve o processo de lançamento de novos produtos ou serviços em uma empresa. Ele explica que o processo envolve várias etapas, como a geração e seleção de ideias, desenvolvimento de conceitos, testes de marketing, e lançamento comercial. Além disso, discute a importância da inovação para o sucesso das empresas e formas de evitar o fracasso no lançamento de novos itens.
Uma gama é uma classe de produtos desenvolvidos em torno de uma mesma tecnologia, negócio, mercado ou segmento de mercado. Gerenciar uma gama envolve equilibrar sinergias entre produtos para evitar canibalização excessiva, além de eliminar produtos marginais que não desempenham bem no mercado.
O documento discute várias estratégias competitivas, incluindo a matriz de Ansoff, estratégias genéricas de Porter, cadeia de valor e proposição de valor. Ele também aborda estratégias funcionais como marketing, recursos humanos e finanças, além do Balanced Scorecard para medição de desempenho.
Este documento descreve os objetivos e programa de uma unidade curricular de Marketing I. Os objetivos incluem identificar conceitos de marketing, explicar o processo STP e reconhecer componentes do marketing mix. O programa abrange tópicos como estratégia de marketing, orientação para o mercado, segmentação e posicionamento.
O documento analisa a concorrência no mercado, identificando os principais concorrentes, suas participações no mercado, pontos fortes e fracos, estratégias e resultados. Também discute como analisar as capacidades, crenças e ações dos concorrentes para entender seu comportamento no mercado.
Michael Porter é um professor de Harvard conhecido por seu trabalho sobre análise competitiva de indústrias. Sérgio Zaccarelli desenvolveu uma metodologia para avaliar a qualidade de um negócio considerando fatores como barreiras de entrada e saída, rivalidade e poder de barganha. O documento discute essas abordagens e fornece um exemplo de avaliação para a indústria de elevadores.
O documento discute o ciclo de vida do produto, que inclui quatro estágios: introdução, crescimento, maturidade e declínio. Cada estágio apresenta desafios e oportunidades diferentes para as empresas. O conceito pode ser usado para desenvolver estratégias de marketing adequadas a cada fase do ciclo de vida do produto.
Cap07 Desenvolvimento De EstratéGias De Marketing Parte 1 MichelHR MERCANTIL
O documento discute estratégias de marketing e análise de mercado. Apresenta modelos para analisar níveis de competição em um segmento, como monopólio, oligopólio e concorrência perfeita. Também descreve estratégias de crescimento, como penetração de mercado, desenvolvimento de produtos e diversificação. Finalmente, explica ferramentas como mapeamento perceptual e matrizes para avaliar portfólio de produtos e oportunidades de mercado.
O documento discute estratégias para aumentar a competitividade de empresas de confecção através da adoção do modelo de negócios de "ciclo curto". Este modelo envolve produzir pequenos lotes de produtos rapidamente com base no feedback dos consumidores, em contraste com o modelo tradicional de "ciclo longo" com coleções fixas. A iniciativa propõe seminários sobre produção enxuta e implementação do modelo de ciclo curto ao longo de um ano para ajudar as empresas locais.
1. O documento apresenta um texto sobre o conceito e histórico do marketing.
2. Aborda os 4 elementos do marketing mix (produto, preço, praça e promoção) e explica como cada um será detalhado ao longo do curso.
3. O curso visa fornecer conhecimentos sobre marketing para auxiliar na administração de empresas de forma a atrair e fidelizar clientes.
O documento discute os principais conceitos e etapas envolvidos na determinação de preços de produtos e serviços. Primeiro, define o que é preço e seu papel no marketing. Em seguida, descreve fatores que influenciam a demanda e a elasticidade do preço, além de etapas como estimar custos, analisar concorrência e selecionar métodos e estratégias de preços. Por fim, aborda reações aos ajustes de preços e regulamentações governamentais sobre o tema.
O documento discute os conceitos fundamentais de marketing, incluindo o que é marketing, objetivos do marketing, processos de marketing, segmentação de mercado, análise SWOT, planejamento estratégico e ambiente de marketing. Explica que o marketing visa satisfazer as necessidades dos consumidores sob a forma de lucro para a empresa, analisa os diferentes tipos de segmentação de mercado e discute a importância do planejamento estratégico e da análise do ambiente interno e externo de uma empresa.
(1) O documento discute a importância da análise de mercado e concorrência para o planejamento estratégico de marketing de uma empresa;
(2) É destacada a necessidade de entender fatores como dimensão, potencial e tendências do mercado, bem como identificar os principais concorrentes e seus pontos fortes e fracos;
(3) A análise da concorrência é essencial para comparar produtos, preços e estratégias e identificar vantagens e desvantagens competitivas.
O documento discute conceitos e práticas de planejamento estratégico, incluindo a importância de antecipar as necessidades do mercado, pensar fora da caixa, e segmentar o mercado para identificar nichos de oportunidade. Também aborda como analisar potenciais patrocinadores e desenvolver projetos alinhados aos seus interesses.
O documento discute os sistemas de informação de marketing, incluindo a importância da informação, os componentes de um sistema de informações de marketing (sistema de registros internos, sistema de inteligência de marketing e sistema de pesquisa de marketing), e a mensuração e previsão da demanda.
Este documento describe los memes, que son unidades de información cultural que transmiten las costumbres de una sociedad. Explica que existen dos tipos principales de memes: memes de conocimiento, que transmiten información académica, ejemplificado por la Batalla de Pichincha, y memes de tradición, como la Navidad, el Carnaval, la Semana Santa y el Día de los Difuntos, que reflejan las costumbres del Ecuador. Finalmente, resalta la importancia de preservar los memes para mantener la identidad cultural de una sociedad.
El documento propone un programa de capacitación para los 160 docentes de la Universidad Beta en Panamá para el uso de las tecnologías de la información y comunicación (TIC) y las plataformas educativas virtuales. El programa duraría un año y usaría la plataforma Moodle para capacitar a los docentes de forma virtual con módulos mensuales, tutorías y la elaboración de una tesis. El objetivo es sensibilizar a los docentes para crear una plataforma educativa virtual que cumpla con los requisitos del siglo XXI.
Este documento presenta la estrategia de seguimiento y control para el curso de cuarto año "A" de matemáticas en la Escuela Jorge Alessandri Rodríguez durante el año 2010. El aprendizaje esperado es reconocer las fracciones como números, e incluye actividades sobre fracciones que los estudiantes deben completar y entregar a la profesora Silvia Choque Manlla. La evaluación sumativa sobre este contenido tendrá lugar el 15 de noviembre de 2010.
El documento describe los diferentes periféricos de entrada, salida y entrada/salida de un ordenador. Incluye periféricos como teclados, ratones, micrófonos, cámaras, altavoces, pantallas, impresoras y dispositivos de almacenamiento como discos duros, unidades de CD/DVD y memorias USB. También describe los componentes internos principales de un ordenador como la unidad central de procesamiento, memoria RAM, tarjetas gráficas y de sonido.
La novela de Miguel de Cervantes marcó el desarrollo del género en la literatura española, especialmente con El Quijote, que inició la novela moderna. Cervantes escribió varias novelas además de El Quijote, como La Galatea, las Novelas ejemplares y Los trabajos de Persiles y Sigismunda. Sin embargo, su obra maestra fue El Quijote, publicada en dos partes en 1605 y 1615, que narra las aventuras del hidalgo Don Quijote y su escudero Sancho Panza y par
El documento describe las diferentes cualidades y características de los amigos de la persona, incluyendo aquellos que entienden a pesar de las diferencias, ayudan en momentos difíciles, a veces critican constructivamente, son tranquilos o enérgicos, protegen la paz, nunca se rinden, muestran afecto, necesitan afecto, son originales, arriesgados, sociables, entusiastas, ruidosos, protectores, distraídos, cercanos y esperan por la persona. El documento termina agradeciendo a todos los amigos por acomp
Gestão de Produtos e Marcas - Criação de uma Ideia de negócioMª Luisa Pires
Este documento descreve o desenvolvimento de um novo produto chamado sBELL, que é uma campainha inteligente com várias funcionalidades tecnológicas. O sBELL visa inovar no mercado de campainhas, que é um mercado estagnado, através da adição de voz, vídeo, armazenamento e outras tecnologias à campainha tradicional. O documento discute a motivação, análise do mercado, compreensão do consumidor, funcionalidades, níveis, classificação e ciclo de vida do prod
O documento descreve o processo de lançamento de novos produtos ou serviços em uma empresa. Ele explica que o processo envolve várias etapas, como a geração e seleção de ideias, desenvolvimento de conceitos, testes de marketing, e lançamento comercial. Além disso, discute a importância da inovação para o sucesso das empresas e formas de evitar o fracasso no lançamento de novos itens.
Uma gama é uma classe de produtos desenvolvidos em torno de uma mesma tecnologia, negócio, mercado ou segmento de mercado. Gerenciar uma gama envolve equilibrar sinergias entre produtos para evitar canibalização excessiva, além de eliminar produtos marginais que não desempenham bem no mercado.
O documento discute várias estratégias competitivas, incluindo a matriz de Ansoff, estratégias genéricas de Porter, cadeia de valor e proposição de valor. Ele também aborda estratégias funcionais como marketing, recursos humanos e finanças, além do Balanced Scorecard para medição de desempenho.
Este documento descreve os objetivos e programa de uma unidade curricular de Marketing I. Os objetivos incluem identificar conceitos de marketing, explicar o processo STP e reconhecer componentes do marketing mix. O programa abrange tópicos como estratégia de marketing, orientação para o mercado, segmentação e posicionamento.
O documento analisa a concorrência no mercado, identificando os principais concorrentes, suas participações no mercado, pontos fortes e fracos, estratégias e resultados. Também discute como analisar as capacidades, crenças e ações dos concorrentes para entender seu comportamento no mercado.
Michael Porter é um professor de Harvard conhecido por seu trabalho sobre análise competitiva de indústrias. Sérgio Zaccarelli desenvolveu uma metodologia para avaliar a qualidade de um negócio considerando fatores como barreiras de entrada e saída, rivalidade e poder de barganha. O documento discute essas abordagens e fornece um exemplo de avaliação para a indústria de elevadores.
O documento discute o ciclo de vida do produto, que inclui quatro estágios: introdução, crescimento, maturidade e declínio. Cada estágio apresenta desafios e oportunidades diferentes para as empresas. O conceito pode ser usado para desenvolver estratégias de marketing adequadas a cada fase do ciclo de vida do produto.
Cap07 Desenvolvimento De EstratéGias De Marketing Parte 1 MichelHR MERCANTIL
O documento discute estratégias de marketing e análise de mercado. Apresenta modelos para analisar níveis de competição em um segmento, como monopólio, oligopólio e concorrência perfeita. Também descreve estratégias de crescimento, como penetração de mercado, desenvolvimento de produtos e diversificação. Finalmente, explica ferramentas como mapeamento perceptual e matrizes para avaliar portfólio de produtos e oportunidades de mercado.
O documento discute estratégias para aumentar a competitividade de empresas de confecção através da adoção do modelo de negócios de "ciclo curto". Este modelo envolve produzir pequenos lotes de produtos rapidamente com base no feedback dos consumidores, em contraste com o modelo tradicional de "ciclo longo" com coleções fixas. A iniciativa propõe seminários sobre produção enxuta e implementação do modelo de ciclo curto ao longo de um ano para ajudar as empresas locais.
1. O documento apresenta um texto sobre o conceito e histórico do marketing.
2. Aborda os 4 elementos do marketing mix (produto, preço, praça e promoção) e explica como cada um será detalhado ao longo do curso.
3. O curso visa fornecer conhecimentos sobre marketing para auxiliar na administração de empresas de forma a atrair e fidelizar clientes.
O documento discute os principais conceitos e etapas envolvidos na determinação de preços de produtos e serviços. Primeiro, define o que é preço e seu papel no marketing. Em seguida, descreve fatores que influenciam a demanda e a elasticidade do preço, além de etapas como estimar custos, analisar concorrência e selecionar métodos e estratégias de preços. Por fim, aborda reações aos ajustes de preços e regulamentações governamentais sobre o tema.
O documento discute os conceitos fundamentais de marketing, incluindo o que é marketing, objetivos do marketing, processos de marketing, segmentação de mercado, análise SWOT, planejamento estratégico e ambiente de marketing. Explica que o marketing visa satisfazer as necessidades dos consumidores sob a forma de lucro para a empresa, analisa os diferentes tipos de segmentação de mercado e discute a importância do planejamento estratégico e da análise do ambiente interno e externo de uma empresa.
(1) O documento discute a importância da análise de mercado e concorrência para o planejamento estratégico de marketing de uma empresa;
(2) É destacada a necessidade de entender fatores como dimensão, potencial e tendências do mercado, bem como identificar os principais concorrentes e seus pontos fortes e fracos;
(3) A análise da concorrência é essencial para comparar produtos, preços e estratégias e identificar vantagens e desvantagens competitivas.
O documento discute conceitos e práticas de planejamento estratégico, incluindo a importância de antecipar as necessidades do mercado, pensar fora da caixa, e segmentar o mercado para identificar nichos de oportunidade. Também aborda como analisar potenciais patrocinadores e desenvolver projetos alinhados aos seus interesses.
O documento discute os sistemas de informação de marketing, incluindo a importância da informação, os componentes de um sistema de informações de marketing (sistema de registros internos, sistema de inteligência de marketing e sistema de pesquisa de marketing), e a mensuração e previsão da demanda.
Este documento describe los memes, que son unidades de información cultural que transmiten las costumbres de una sociedad. Explica que existen dos tipos principales de memes: memes de conocimiento, que transmiten información académica, ejemplificado por la Batalla de Pichincha, y memes de tradición, como la Navidad, el Carnaval, la Semana Santa y el Día de los Difuntos, que reflejan las costumbres del Ecuador. Finalmente, resalta la importancia de preservar los memes para mantener la identidad cultural de una sociedad.
El documento propone un programa de capacitación para los 160 docentes de la Universidad Beta en Panamá para el uso de las tecnologías de la información y comunicación (TIC) y las plataformas educativas virtuales. El programa duraría un año y usaría la plataforma Moodle para capacitar a los docentes de forma virtual con módulos mensuales, tutorías y la elaboración de una tesis. El objetivo es sensibilizar a los docentes para crear una plataforma educativa virtual que cumpla con los requisitos del siglo XXI.
Este documento presenta la estrategia de seguimiento y control para el curso de cuarto año "A" de matemáticas en la Escuela Jorge Alessandri Rodríguez durante el año 2010. El aprendizaje esperado es reconocer las fracciones como números, e incluye actividades sobre fracciones que los estudiantes deben completar y entregar a la profesora Silvia Choque Manlla. La evaluación sumativa sobre este contenido tendrá lugar el 15 de noviembre de 2010.
El documento describe los diferentes periféricos de entrada, salida y entrada/salida de un ordenador. Incluye periféricos como teclados, ratones, micrófonos, cámaras, altavoces, pantallas, impresoras y dispositivos de almacenamiento como discos duros, unidades de CD/DVD y memorias USB. También describe los componentes internos principales de un ordenador como la unidad central de procesamiento, memoria RAM, tarjetas gráficas y de sonido.
La novela de Miguel de Cervantes marcó el desarrollo del género en la literatura española, especialmente con El Quijote, que inició la novela moderna. Cervantes escribió varias novelas además de El Quijote, como La Galatea, las Novelas ejemplares y Los trabajos de Persiles y Sigismunda. Sin embargo, su obra maestra fue El Quijote, publicada en dos partes en 1605 y 1615, que narra las aventuras del hidalgo Don Quijote y su escudero Sancho Panza y par
El documento describe las diferentes cualidades y características de los amigos de la persona, incluyendo aquellos que entienden a pesar de las diferencias, ayudan en momentos difíciles, a veces critican constructivamente, son tranquilos o enérgicos, protegen la paz, nunca se rinden, muestran afecto, necesitan afecto, son originales, arriesgados, sociables, entusiastas, ruidosos, protectores, distraídos, cercanos y esperan por la persona. El documento termina agradeciendo a todos los amigos por acomp
El documento habla de la celebración del cumpleaños de Jesús. Jesús recuerda cómo el año pasado hicieron una fiesta en su honor pero no lo invitaron. En la fiesta celebraron a Santa Claus en lugar de a Jesús. Jesús planea hacer su propia gran fiesta y está enviando invitaciones, incluyendo una para el lector. Jesús invita al lector a asistir a su fiesta y a compartir el mensaje con otros.
Jack St. Clair Kilby nació en 1923 en Missouri, Estados Unidos. Fue un ingeniero estadounidense conocido por inventar el primer circuito integrado monolítico funcional en 1958 mientras trabajaba para Texas Instruments, un hito tecnológico que permitió la revolución de los microchips y los circuitos integrados. Kilby falleció en 2005 en Texas a la edad de 81 años, dejando un legado como pionero de la miniaturización electrónica.
Este documento describe algunos servicios de Internet que precedieron a la World Wide Web como Gopher, un sistema para recuperar información, WAIS para buscar bases de datos de texto, Telnet para acceder y controlar otra máquina de forma remota, y Veronica que indexaba los menús de páginas Gopher.
Gracias a Fermín Alvarado se construye la Casa de la Cultura Universitaria en...Diputado Fermín Alvarado
Cumpliendo compromisos de campaña, el diputado federal Fermín Alvarado logró gestionar recursos federales por 5 millones de pesos para la construcción de la nueva Casa de la Cultura Universitaria de la UAG, ubicada en la populosa unidad habitacional Infonavit Alta Progreso, con lo cual Acapulco y los jóvenes universitarios tendrán, por fin, unas instalaciones dignas y funcionales, a la altura de esta ciudad y como aspiramos para que nuestros hijos hagan cultura. Al dar el banderazo de inicio de la construcción, el diputado federal del PRI por Acapulco estuvo acompañado por el presidente municipal, José Luis Ávila, la diputada local Guadalupe Gómez y las regidoras Olga Salmerón, Patsy Cortés e Ivonne Mondragón.
Este documento resume los principales paradigmas en psicología educativa del siglo XX y XXI, incluyendo el conductismo, cognitivismo, psicogenético, socio-cultural y humanista. Describe las bases teóricas, supuestos, métodos y enfoques de cada paradigma sobre el aprendizaje, enseñanza, alumno, maestro y evaluación. El documento provee una visión general de la evolución del pensamiento en psicología educativa a través de los diferentes paradigmas que han surgido a lo largo de los años.
Este documento presenta un mapa de las diferentes comarcas de las tres provincias de Aragón: Zaragoza, Huesca y Teruel. Detalla las 22 comarcas que componen cada una de las provincias, incluyendo comarcas como las Cinco Villas, la Ribera Alta del Ebro y el Bajo Aragón en Zaragoza; la Jacetania, el Somontano de Barbastro y Los Monegros en Huesca; y el Maestrazgo, Teruel y Gúdar-Javalambre en Teruel.
El documento define la banda ancha como un servicio que requiere capacidades de transmisión superiores a la tasa primaria según la norma ITU-T. Explica que la banda ancha es el resultado de la evolución de la RDSI para soportar mayores velocidades entre 2 Mbps y 100 Mbps, permitiendo más servicios. Finalmente, detalla que la RDSI de banda ancha ofrece servicios interactivos bidireccionales y servicios distribuidos unidireccionales desde el proveedor.
Este documento resume la historia de la comprensión humana de la fertilidad de los suelos a través de los años. Explica que los primeros agricultores reconocieron las diferencias entre los suelos hace miles de años y desarrollaron prácticas de manejo. En el siglo XIX, científicos como Dokuchaiev desarrollaron formas más sistemáticas de clasificar y estudiar los suelos. Hoy en día, la ciencia del suelo se enfoca en modificar los suelos para mejorar la productividad agrícola, aunque algun
Este documento presenta la Evaluación Breve de la Afasia (EBA), una prueba diseñada para evaluar de manera concisa las habilidades básicas de comunicación verbal de pacientes afásicos. La EBA evalúa funciones como la comprensión y expresión oral y escrita, denominación, repetición, atención, memoria y praxia. La prueba puede ser administrada de forma rápida y estandarizada para iniciar una evaluación neuropsicológica más completa del lenguaje.
Este documento presenta un mapa de las diferentes comarcas de las tres provincias de Aragón: Zaragoza, Huesca y Teruel. Detalla las 23 comarcas que componen las provincias de Zaragoza, Huesca y Teruel, incluyendo comarcas como las Cinco Villas, La Litera y Calamocha.
Errores de transmisión, corrección de errores,arquitectura5
Este documento describe diferentes tipos de errores que pueden ocurrir durante la transmisión de señales, como atenuación, ruido e interferencia, y técnicas para detectar y corregir errores como verificación de paridad, redundancia longitudinal y cíclica. También explica cómo se pueden reducir las interferencias para mejorar la transmisión de datos.
1. O documento apresenta as principais informações sobre registro e proteção de marcas no Brasil.
2. Inclui tópicos como o que pode ser protegido como marca, tipos de marca, como registrar uma marca, como manter o registro e diferenças entre marca e outros institutos como direito autoral e patentes.
3. O guia tem o objetivo de esclarecer conceitos básicos sobre marcas e conscientizar sobre a importância da proteção deste ativo empresarial.
O documento discute a importância da gestão de ativos intangíveis para o crescimento sustentável das empresas e a geração de vantagem competitiva. Ele explica que os ativos intangíveis como marcas, inovação, capital intelectual e relacionamentos já representam grande parte do valor de muitas empresas e precisam ser geridos de forma estratégica para permitir o sucesso de longo prazo no mercado.
Este documento discute o marketing de guerrilha como uma estratégia de marketing para pequenas e médias empresas competirem em mercados cada vez mais competitivos. Ele introduz o conceito de marketing de guerrilha e apresenta exemplos de ferramentas como marketing de emboscada, astroturfing, PR stunts, marketing viral online e offline. Também discute agências especializadas em marketing de guerrilha e casos reais de como ele foi aplicado com sucesso.
O documento discute vários tipos de estratégias corporativas, incluindo crescimento orgânico, aquisições, fusões, joint ventures e alianças estratégicas. Detalha como essas estratégias podem ser usadas para expandir internamente, adquirir empresas relacionadas ou diversificar em novos mercados.
O documento discute estratégias de varejo e o papel do trade marketing na indústria. Apresenta a importância de entender as vantagens do ponto de venda para o varejista e as informações fornecidas pelos fabricantes. Também descreve processos, estruturas e sistemas para planejamento e implementação de trade marketing sob a ótica da indústria.
ESPM - Palestra Inteligência de Mercado @ Shop. Vila Olímpia - 06/03/2017João Gabriel Chebante
O documento discute estratégias e ferramentas de inteligência de mercado. Ele descreve o processo de inteligência de mercado, incluindo análise do macroambiente, microambiente, branding, mapeamento e ações. Além disso, discute ferramentas como OKR, curva de disciplina de valor e ciclo de vendas para apoiar a tomada de decisões estratégicas.
O documento descreve os oito passos para elaborar um plano de marketing eficaz, incluindo fazer um diagnóstico da situação através de análises de mercado, concorrência e empresa, estabelecer objetivos e estratégias claras, formular medidas concretas de marketing e orçamentos, controlar resultados e atualizar o plano regularmente.
1. O documento discute o planejamento e funcionamento de franquias para expandir no mercado, aplicando conhecimentos de disciplinas como Marketing, Diagnóstico Organizacional e Gestão de Custos.
2. É analisada a importância de realizar diagnósticos organizacionais para melhorar a tomada de decisões nas empresas. Sistemas de custeio como o de absorção são discutidos como forma de apropriar custos aos produtos.
3. A fidelização de clientes é apontada como estratégia importante, utilizando ferramentas como
Planejamento e Implementação do Trade MarketingElliah Pernas
O documento discute estratégias para o varejo, focando na compreensão das vantagens do ponto de vista do varejista, como definir o layout da loja e os caminhos dos clientes. Também discute a riqueza de informações disponíveis para direcionar as estratégias, principalmente dos fabricantes, que são especialistas nos produtos e consumidores.
Especial Profissional de Marketing Meio & Mensagem - Marca você acha que é o...Meio & Mensagem
O documento apresenta os resultados de um estudo realizado pela M&M Consulting e BRAND DX que avaliou o valor de marcas brasileiras. O Itaú foi classificado como a marca mais valiosa do Brasil, avaliada em R$19,7 bilhões. O estudo analisou 200 marcas com base em 24 mil entrevistas e 50 indicadores, como reconhecimento, preferência e lealdade dos consumidores. As marcas mais valiosas estão em setores como bancos, bebidas e automóveis, com poucas marcas de tecnologia de alto valor agregado.
Análise da concorrência é o processo de identificar e avaliar os concorrentes-chave de uma empresa. É através
dela que se desenvolverá uma estratégia competitiva de
marketing que posicione solidamente a empresa contra os concorrentes e lhe dê a maior vantagem competitiva possível.
O documento discute a importância da análise da concorrência para o sucesso de uma empresa, propondo uma metodologia para mapear os concorrentes de forma sistemática. A metodologia inclui segmentar a concorrência, levantar informações sobre cada concorrente, analisar pontos fortes e fracos dos produtos concorrentes, e registrar os dados em uma ficha para subsidiar a tomada de decisões estratégicas.
Projecto Final de Curso- Plano de Marketing - RecitransMª Luisa Pires
Este documento apresenta o plano de marketing da empresa Leveforma - Produção de Biodiesel, S.A. O plano contém 4 partes principais: 1) Diagnóstico da situação da empresa, 2) Decisões estratégicas de marketing, 3) Planos de ação, 4) Orçamento de marketing. O objetivo principal é angariar novos fornecedores de óleo usado para a produção de biodiesel.
O documento discute os elementos do mix de marketing (4Ps): Produto, Preço, Praça e Promoção. Ele fornece detalhes sobre cada um destes elementos, incluindo definições, exemplos e considerações importantes sobre como as empresas podem utilizar essas ferramentas de marketing de forma efetiva.
1. O documento apresenta um plano de negócios para o site FaroFino.com.br, que atuará como intermediário no processo de comercialização de produtos e serviços entre pequenas e médias empresas por meio da internet.
2. A equipe de gestão do FaroFino é experiente em negócios e tecnologia e está motivada a gerar resultados positivos e conquistar mercado para o empreendimento.
3. O mercado de B2C na América Latina apresenta forte crescimento e o FaroFino visa ocupar
O documento discute o trade marketing, definindo-o como a ciência que investiga as relações entre fabricantes e canais de vendas. Explica que as empresas estão buscando evoluir das estratégias de vendas para estratégias de trade marketing e destaca objetivos como promover a atratividade do ponto de venda e garantir a visibilidade da estratégia de marketing da empresa.
FGM - Branding - Implementação - Parte 3Jonas Jaeger
Este documento apresenta um plano de implementação da terceira e última fase de um projeto de branding. Ele detalha ações para colocar em prática as estratégias definidas anteriormente, focando em objetivos como implementar o reposicionamento das marcas, aumentar o reconhecimento da marca FGM e gerar maior percepção de valor. As ações propostas incluem reformular produtos e serviços, ajustar preços e canais de distribuição, melhorar processos, comunicação e marketing, entre outras vertentes.
Segunda Apresentação - Iniciativa CompetVestisguest60b028
O documento discute estratégias de competitividade para empresas de confecção. Ele analisa dois modelos de negócio - o ciclo longo tradicional e o ciclo curto mais ágil - e apresenta exemplos de empresas de sucesso que adotam o modelo de ciclo curto na Espanha e na Catalunha. O documento também discute tendências do mercado e do consumidor que criam oportunidades para o modelo de ciclo curto.
O documento discute canais de marketing e distribuição, definindo-os como conjuntos de organizações envolvidas em tornar produtos disponíveis para consumo. Explica que empresas usam intermediários para distribuição, citando vantagens como acesso a recursos e consumidores. Também aborda conceitos como especialização e eficiência do contato, e lista participantes comuns em canais como fabricantes, atacadistas e varejistas.
Semelhante a Caso Spectrum Brands - Carolina Morgado; Rita Nogueira; Pedro Mariano (20)
Campanha de Blended Marketing Finalista do Concurso SkyDrive Studio - Microso...Carolina Morgado
Para participação no concurso SkyDrive Studio foi desenvolvida uma campanha de Blended Marketing, cujo principal objectivo é a activação da marca e serviço SkyDrive junto do seu público-alvo, estudantes portugueses do Ensino Secundário e Superior.
Campanha Finalista!
Autores: Carolina Morgado, Rita Nogueira, Isabel Freire
Trabalho académico realizado no âmbito da Unidade Curricular Marketing Relacional - Mestrado em Gestão de Marketing pelo IPAM Lisboa (2011)
@Carolina Morgado
@Rita Nogueira
Este documento fornece uma análise da situação da marca Swatch. Resume a história da marca, o mercado em que atua, o consumidor-alvo, os canais de distribuição, a política de preços e os produtos oferecidos. Inclui também uma análise SWOT e identifica os principais drivers de crescimento da marca.
Trabalho académico desenvolvido no âmbito da Unidade Curricular Marketing Relacional do Mestrado em Gestão de Marketing, pelo IPAM, Lisboa
Dezembro, 2011
O documento descreve as vantagens do e-menu, que incluem fornecer informações sobre os pratos de forma visualmente atraente e de fácil compreensão, permitir atualizações rápidas do cardápio, facilitar e acelerar pedidos e pagamentos, e oferecer entretenimento aos clientes. O e-menu foi desenvolvido por uma empresa israelense e já foi exportado para restaurantes na França, África do Sul e Bélgica, aumentando as vendas em um restaurante de sushi em Tel Aviv em cerca de 12%.
O documento resume uma proposta de marketing para a marca Lifecooler, especializada em gift boxes de experiências. A proposta sugere posicionar a marca como pioneira no desenvolvimento de experiências turísticas e de lazer, com uma voz informal e envolvente. Também recomenda criar pacotes de experiências inclusivas para pessoas com deficiência ou idosas, para fortalecer a marca cultural e socialmente.
Caso Spectrum Brands - Carolina Morgado; Rita Nogueira; Pedro Mariano
1. PLANIFICAÇÃO & DIRECÇÃO ESTRATEGICA
SPECTRUM BRANDS, INC.
THE SALES FORCE DILEMMA
AUTOR: Carolina Morgado, Pedro Gomes Mariano, Rita Mota Nogueira
ORIENTADOR: Prof. Doutor Luis Valentim
ESCOLA SUPERIOR DE LISBOA, 21 DE JUNHO, 2011
2. ÍNDICE
ÍNDICE ........................................................................................................................... 2
ÍNDICE DE ILUSTRAÇÕES ........................................................................................ 3
INTRODUÇÃO............................................................................................................... 4
1. APRESENTAÇÃO DO PROBLEMA ................................................................... 5
1.1. A Spectrum Brands ................................................................................. 6
2. QUESTÃO ............................................................................................................. 10
3. OBJECTIVO.......................................................................................................... 11
4. TEORIA E TESTE DE HIPÓTESES ................................................................. 12
4.1 Hipótese 1 (H1) – Força de Vendas Separada ............................................12
4.2 Hipótese 2 (H2) - Força de Vendas Unificada ............................................13
4.3 Hipótese 3 (H3) – Força de Vendas Distribuidores ..................................14
4.4 Hipótese 4 (H4) – Força de Vendas Unificada e Equipas plataforma .14
5. FORÇA DE VENDAS A IMPLEMENTAR ........................................................ 15
6. CONCLUSÕES .................................................................................................... 20
ANEXO I ........................................................................................................................ 21
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Rita Mota Nogueira
Pedro Gomes Mariano
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3. ÍNDICE DE ILUSTRAÇÕES
Ilustração 1 – Push-Pull Strategy .......................................................................................................... 5
Ilustração 2 - Marcas da Spectrum Brands .......................................................................................... 7
Ilustração 3 - Peso das vendas por mercado ....................................................................................... 7
Ilustração 4 Sazonalidade das vendas ................................................................................................... 8
Ilustração 5 - Distribuição da equipa de vendas ................................................................................. 8
Ilustração 6 - Produto Interno Bruto, distribuição da população e salário médio por Região ..15
Ilustração 7 - Força de vendas proposta ............................................................................................16
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4. INTRODUÇÃO
A estabilidade de mercado foi substituída pela instabilidade e mudanças
permanentes. Hoje assistimos a uma hiper-competição que resulta da dinâmica de
manobra estratégica entre concorrentes globais e inovadores. Na última década, as
fusões e aquisições aumentaram exponencialmente, o poder transitou dos produtores
para os retalhistas, assim, os produtores viram-se obrigados a formar alianças
estratégicas ou a fazer fusões para fortalecer ou ganhar poder junto do mercado
retalhista. O objectivo destas opções estratégicas passa, normalmente, por um desejo
de aumentar o poder de mercado, aumentar a diversificação ou combater barreiras à
entrada. O resultado são empresas muito grandes, com portfolios de marcas muito
extensos, com linhas de produtos numerosas, que competem em vários mercados e
categorias de produtos.
No caso concreto que estamos a analisar, em apenas três anos, a empresa
passou de Rayovac Company a Spectrum Brands, uma empresa com um portfolio de
marca muito extenso e com uma diversificação de produtos enorme.
Os concorrentes tinham ganho quota de mercado e tinham recursos (tangíveis e
intangíveis) não só para proteger a quota já conquistada, mas também para conquistar
a quota de mercado da concorrência. A Rayovac tinha pouco (ou quase nenhum) poder
junto dos retalhistas, o que fazia com que os produtos tivessem menos expressão nas
prateleiras e junto dos clientes finais. Já os concorrentes tinham custos de produção
mais baixos e margens de lucro maiores o que lhes permitia uma competitividade mais
agressiva através de descontos, promoções e publicidade. Também as formas de
contornar os retalhistas resultam pouco para companhias grandes que utilizam
tradicionalmente o canal do grande retalho, uma vez que se as empresas utilizam a
internet ou as vendas directas ao consumidor, os retalhistas retaliam e ‘deslistam’ os
produtos dessas companhias. Perante todos estes problemas e desafios, a empresa
tinha de adoptar uma estratégia agressiva para ganhar força para atrair retalhistas e
consumidores e fazer face aos concorrentes.
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5. 1. APRESENTAÇÃO DO PROBLEMA
Através da análise da envolvente externa, a Rayovac percebeu o problema
(scanning): a tendência era de crescimento dos concorrentes, já que tinham um
portfolio de marcas maior e um poder superior junto dos canais de distribuição.
Monitorizando esta tendência (monitoring), a Rayovac antecipou os possíveis ganhos
de uma estratégia semelhante (forecasting): adquirir outras empresas para ganhar
poder de mercado. A Rayovac percebeu que era o momento para ter flexibilidade
estratégica e para levar a cabo as mudanças (assessing), ou seja, para utilizar as suas
competências para responder às oportunidades do ambiente concorrencial dinâmico e
incerto. Para criar retornos óptimos, a Rayovac tinha de aprender mais depressa que
os seus concorrentes e aplicar esse conhecimento de forma mais rápida e eficaz.
A estratégia das fusões e aquisições foi adoptada pela Rayovac para aumentar o
poder de mercado, a diversificação do portfólio e reestruturar o alcance competitivo da
empresa junto dos principais canais de distribuição. Esta estratégia representa riscos e
custos menores do que a investigação e desenvolvimento de novos produtos, além de
que permitiu à empresa a incorporação de know-how de outros mercados e o ganho de
espaço de prateleira em novos retalhistas através da “pressão” dos novos produtos.
Neste sentido, podemos identificar, como parte integrante da estratégia
adoptada pela Rayovac, a Push-Pull Strategy:
Ilustração 1 – Push-Pull Strategy
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6. No entanto, e apesar destas fusões e aquisições, a empresa enfrenta
novos desafios. Desde logo, são identificadas dificuldades na organização da força de
vendas:
As semelhanças e diferenças entre as várias marcas e produtos: diferentes
canais de distribuição; picos de venda distintos; formas de organização de
equipa de vendas diferentes; entre outros.
A capitalização das forças de venda de cada marca;
Criação de uma identidade da Spectrum Brands junto dos retalhistas e dos
consumidores finais;
Criação de sinergias e redução de custos das várias unidades de negócio.
A resolução destas dificuldades e a criação de uma força de vendas eficaz tem
como objectivo aumentar o espaço de prateleira nos vários canais de distribuição e
assim obter vantagem competitiva sobre os concorrentes.
1.1. A Spectrum Brands
A Rayovac, a primeira empresa do grupo, é uma empresa focada na produção e
venda de baterias, sobretudo no que diz respeito às pilhas domésticas não
recarregáveis e de uso único.
Em 2003, a Rayovac compra a Remington uma empresa especialista no desenho,
produção e venda de pequenos electrodomésticos relacionados com o cuidado pessoal
(máquinas de barbear, depilação, secadores de cabelo, entre outros).
Finalmente, em 2005, é criada a Spectrum Brands, logo depois da aquisição da
United Industries Corp. (fabricante líder nos Estados Unidos de produtos para relva e
jardim e de insecticidas), Nu-gro Corp. (a subsidiária Canadiana da United Industries
especializada em produtos para relva e jardim) e a Tetra Holding (um dos principais
fornecedores de peixes e produtos aquáticos) (Ver Anexo 1, Caracterização SPECTRUM
BRANDS).
Em baixo podemos observar parte do portfólio de marcas da Spectrum Brands.
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7. Ilustração 2 - Marcas da Spectrum Brands
Na Ilustração nº 3 podemos observar o peso que cada unidade de negócio ocupa
nos rendimentos líquidos da Spectrum Brands:
Ilustração 3 - Peso das vendas por mercado
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8. Sendo o portfolio da Spectrum Brands muito diversificado e uma vez que opera
em diferentes mercados, o pico de vendas varia entre marcas, tal como é ilustrado pela
figura que se segue.
Ilustração 4 Sazonalidade das vendas
Também a dispersão geográfica das equipas de vendas e o número de
vendedores é bastante diferente de unidade de negócio para unidade de negócio, tal
como está demonstrado na ilustração nº5.
Ilustração 5 - Distribuição da equipa de vendas
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9. É ainda possível observar que a equipa de vendas da Rayovac e Remington é de
muito menor dimensão do que a da Nu-Gro, pois esta é apoiada directamente pelo US
Office. Quanto às vendas da Tetra estas são asseguradas por uma equipa de
Distribuidores, em outsourcing, orientada pelos Sales Manager da Rayovac e
Remington, ficando as contas dos grandes retalhistas sob responsabilidade do US
Office.
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10. 2. QUESTÃO
Falconi pretendia avaliar as suas opções relativamente à força de vendas,
tentando identificar a solução que fosse de encontro às necessidades da Spectrum
Brands, endereçando correctamente as várias categorias de produtos, marcas e as
especificidades. O objectivo é responder à seguinte questão:
“Como posso organizar a equipa de vendas de forma a capitalizar as forças de
cada marca, encontrando sinergias, reduzindo custos e ao mesmo tempo mantendo a
qualidade do serviço aos clientes não permitindo que as vendas sejam afectadas
resultado das mudanças?”
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11. 3. OBJECTIVO
O objectivo das várias fusões foi ganhar vantagem competitiva em cada um dos
mercados, através da capacidade de aumentar ou manter o espaço de prateleira nos
retalhistas. O aumento do portfolio de marcas e categorias de produto, permitiu o
acesso das marcas a uma série de retalhistas onde antes não tinham espaço.
Conquistando-se, deste modo, um maior poder de cada uma das marcas para competir
nestes mesmos mercados. Ao mesmo tempo, através desta diversificação (uma vez que
passou a operar em vários mercados), a empresa consegue gerar valor e bloquear a
concorrência.
O crescimento contínuo e as aquisições estratégicas permitiram que a
companhia alavancasse o poder de negociação junto dos canais de distribuição globais,
aumentasse a rentabilidade e potenciasse a inovação, levando a uma diminuição de
barreiras à entrada, minimizando, ainda, os efeitos da sazonalidade presente nalguns
produtos.
As aquisições e fusões associadas a um maior controlo estratégico vão potenciar
uma melhor performance da empresa.
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12. 4. TEORIA E TESTE DE HIPÓTESES
Analisaram-se as várias hipóteses lançadas por Falconi em detalhe, tendo-se
chegado às seguintes ilações:
4.1 Hipótese 1 (H1) – Força de Vendas Separada
Manter uma força de vendas separada, permite potenciar o conhecimento e a
experiência de cada vendedor mantendo restrito o scoop da sua carteira de produtos e
do conjunto de retalhistas com quem tem de interagir. A especialização da força de
vendas por produto exige competências técnicas diferentes, apenas conseguidas – na
sua plenitude – através da experiência e do contacto próximo e diário com os
retalhistas ou clientes.
A estratégia Forca de Vendas Separada permite que a equipa de vendas esteja
mais focada e com um conhecimento mais profundo dos produtos que tem sob a sua
alçada.
Por outro lado, esta estratégia de força de vendas não potencia as sinergias que
podem ser criadas através das incorporações mais recentes. Ou seja, diferentes
vendedores vão continuar a falar com um mesmo retalhista por causa da mesma
marca, sem potenciar o cross-selling. Também a redução de custos pode ficar
comprometida, já que a estrutura se mantém inalterada, não aproveitando os
benefícios que a reestruturação da empresa poderia gerar.
Assim, não optámos por esta organização da força de vendas. Pelo menos de
forma isolada. Quisemos aproveitar o que de melhor traz, mas também utilizámos
outros critérios para implementar a nossa força de vendas.
Reconhecemos a importância e as potencialidades de uma equipa que já está
próxima de um determinado produto, que está na posse das técnicas de venda e de
todas as informações relacionadas com ele e dos retalhistas, por isso mesmo
mantivemos as equipas de vendas separadas por produtos. No entanto, e porque
consideramos que as sinergias podem – e devem - ser aproveitadas, juntámos as
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13. equipas por área geográfica. Desta forma, os vendedores podem ser alocados nas áreas
com maior volume de negócio e com maior carga de trabalho.
Por outro lado, o poder negocial aumenta, já que as vendas são feitas ao nível
regional (e não ao nível local), o que faz com que a pressão da empresa junto dos
retalhistas aumente. Também aqui são aproveitadas sinergias, já não existiria
multiplicação de contactos, ou seja, a mesma equipa falaria com os retalhistas sobre o
portfólio.
4.2 Hipótese 2 (H2) - Força de Vendas Unificada
A força de vendas unificada permite a criação de vendedores conhecedores de
toda a oferta da Spectrum, o que promove o cross-selling junto dos retalhistas. Com
uma simples reestruturação, a estimativa é de uma redução de custos na ordem dos $2
milhões. Além disso, a unificação da equipa de vendas e com a sua adequação,
problemas como a sazonalidade de algumas vendas acabariam por ser ultrapassados e
mais correctamente endereçadas.
No entanto, obriga a custos muito elevados com a formação dos vendedores e
não é garantido que a equipa adquira todo o conhecimento necessário para uma
estratégia de sucesso.
Tendo em conta todos estes factores, optámos por adaptar a força de vendas
unificada ao regional sales manager. Este superior hierárquico vai ser o responsável
por unificar a equipa regional, no sentido de promover o cross-selling junto dos
retalhistas, ao mesmo tempo que gere equipas especializadas em cada um dos
produtos. Desta forma, apenas teriam de ter formação os regional sales manager, ao
mesmo tempo que se aproveitam sinergias entre as marcas através do conhecimento
de toda a oferta da Spectrum e da promoção do cross-selling a um nível superior.
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14. 4.3 Hipótese 3 (H3) – Força de Vendas Distribuidores
Os distribuidores, em regime de outsourcing, com um conhecimento bastante
profundo dos vários retalhistas canadianos, assegurariam tanto as vendas como a
logística da entrega dos produtos em troca de comissões.
Contudo, estes geralmente cobram 15% de comissão, face aos 2 ou 3% de
comissões dados aos sales rep internos, pelo que esta opção não nos parece ser a mais
adequada para a Spectrum Brands, uma vez que o seu portfólio de marcas é extenso,
bem como o seu volume de vendas. Sendo este um dos motivos fundamentais, não é o
único. Pois, para além do conhecimento dos vários retalhistas e do estabelecimento de
uma relação positiva com aqueles é necessário igualmente que os distribuidores se
identifiquem com as marcas da Spectrum, o que poderá ser algo consideravelmente
complicado uma vez que estes trabalham em regime de outsourcing e,
simultaneamente, para várias empresas.
Apesar disto, no que diz respeito ao caso específico da Tetra, estando esta num
mercado largamente fragmentado, onde nenhuma das empresas daquele sector detém
mais de 10% de quota de mercado, parece-nos adequado que as vendas da Tetra
continuem a ser asseguradas por uma equipa de distribuidores. Esta equipa será
orientada por um Regional Sales Manager, o qual ficará também responsável pelas
contas da PetsMart e da PetsCo, principais retalhistas do sector.
4.4 Hipótese 4 (H4) – Força de Vendas Unificada e Equipas plataforma
Ao contrário da hipótese anterior, neste caso a opção de “Equipas Plataforma”
apontada por Falconi, envolveria a criação de uma equipa de sales rep internos,
especializados por marca, que seria orientada e coordenada por um business manager.
O business manager iria estabelecer e gerir a relação e o contacto com os
retalhistas, suportado pelos seus sales rep.
Na nossa estratégia, ao invés de termos elementos plataforma especializados
por marca, teremos elementos plataforma especializados no portfólio Spectrum que
poderão reforçar picos de sazonalidade e cobrir necessidades temporárias em cada
uma das áreas geográficas.
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15. 5. FORÇA DE VENDAS A IMPLEMENTAR
Escolhemos dividir as equipas de vendas por área geográfica. Cada área tem um
regional sales manager que coordena a equipa de vendas e responde superiormente a
Bob Falconi.
Dividimos o país em três regiões diferentes: Oeste, Ontário e Este.
Tomámos a decisão de dividir as equipas desta forma porque acreditamos que
vai aumentar a eficácia, já que cada equipa está concentrada numa determinada área
geográfica e opera junto de determinados retalhistas previamente definidos. Ao termos
um coordenador de área e equipas alocadas a cada zona territorial, não serão
necessárias viagens pelo país, diminuindo, assim, os custos de deslocações. Esta divisão
evita, ainda, conflitos entre os vendedores da mesma empresa, já que cada um ficará
responsável por contactar os retalhistas da sua zona.
A divisão por região permite-nos, igualmente, analisar com maior rigor o
número de vendedores alocados a cada uma delas. Para fazermos esta divisão tivemos
em conta os seguintes critérios: produto interno bruto de cada região, número de
habitantes ou potenciais clientes e o salário pago em média em cada uma das áreas
geográficas.
Ilustração 6 - Produto Interno Bruto, distribuição da população e salário médio por Região
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16. A partir desta análise concluímos que a região com maior poder de compra é
Ontário, já que gera 39% do PIB do país e tem salários acima da média nacional e
superior às outras regiões. O facto de ter 12 milhões de habitantes equivale a dizer que
tem o maior número de potenciais clientes do país. Assim, esta é a região com uma
maior necessidade de força de vendas. Ao distribuirmos os sales rep tivemos isso em
conta e, por isso, alocámos a Ontário o maior número de vendedores (12 para a Nu Gro
e 5 para a Rayovac e Remington).
Seguindo esta linha de raciocínio e análise segue-se o Oeste com o maior
número de vendedores (7 para a Nu Gro e 3 para a Rayovac e Remington) e depois o
Este (3 Nu Gro e 2 Rayovac e Remington).
A Nu Gro é a unidade de negócio com maior número de vendedores, uma vez
que tem um volume de vendas significativamente superior à Rayovac e a Remington (a
primeira com 105 milhões de dólares canadianos anuais e a segunda com 50 milhões).
Ainda assim, decidimos reforçar a Rayovac e Remington já que pretendemos diminuir
ou até mesmo eliminar a dependência do US Office.
Ilustração 7 - Força de vendas proposta
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17. Para estruturar a força de vendas tivemos ainda em conta o critério de
especialização por produto. Assim, e para aproveitar as competências técnicas e
especializações de cada um dos vendedores no produto e nos retalhistas, assim como o
momentum de cada marca, mantivemos equipas separadas.
Como a Nu-Gro, a Rayovac e Remington partilham o mesmo canal de
distribuição (Grande Retalho), decidimos manter os seus vendedores especializados
coordenados por um regional sales manager que unifica as três marcas e orienta as
equipas da sua região.
Já no caso da Tetra, o canal de distribuição é diferente, são sobretudo lojas
especializadas e pequenos retalhistas. O mercado é extremamente fragmentado, sendo
muito difícil uma equipa de vendas tradicional conquistar quota de mercado
expressiva. Neste sentido, mantivemos a Tetra entregue aos Distribuidores, em
outsourcing, que recebem orientações directamente do RSM.
A estrutura hierárquica que definimos será composta por quatro (4) chefias
intermédias ou regional sales manager (RSM), estes responderão a Falconi mas
acompanharão pessoalmente a actividade da equipa de vendas.
A distribuição dos RSM será feita por área geográfica: 1 para o Oeste, 1 Ontário e
1 Este. Criámos, ainda, um quarto RSM para coordenar os distribuidores ao nível
nacional, no caso da Tetra. Este RSM ficará, ainda, responsável pelas contas dos
principais retalhistas: PetsMart e PetCo.
Para a função de RSM serão promovidos os 4 sales manager da antiga força de
vendas.
O regional sales manager ficará responsável por coordenar as equipas da sua
região, controlar e monitorizar os objectivos e desvios, conferir unidade à empresa e
brand awareness (identidade da Spectrum Brands na região) e, ainda, promover o
cross-selling nos principais retalhistas da sua área geográfica. Ficarão, também, sob sua
alçada as vendas estratégicas1 e ofertas consolidadas2 junto dos principais retalhistas.
1 Vendas estratégicas - Identificação de clientes e canais estratégicos e posterior desenvolvimento do seu
potencial. O desenvolvimento estratégico poderá passar por exemplo por ofertas promocionais em ofertas
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18. O RSM deve olhar para a sua região e para os recursos que tem à sua disposição
de uma forma dinâmica, adequando a força de vendas aos produtos e aos canais de
distribuição que possam trazer resultados adicionais às vendas.
O RSM terá ainda um outro objectivo que será dar resposta ao problema da Nu
Gro, no sentido de ajustar as operações de venda, implementando uma estratégia que
redireccione os esforços da equipa para as áreas maiores e ao mesmo tempo chegar
aos retalhistas tradicionais. Sem, no entanto, descurar a complexidade da logística, uma
sinergia passível de ser aproveitada ao nível regional.
De forma a agilizar a comunicação, a gestão administrativa e outras tarefas
relacionadas com a gestão de equipas promovemos um Sales Manager (SM), no seio de
cada equipa com mais de 5 elementos. Por conseguinte, teremos 3 SMs que serão
promovidos de acordo com critérios de meritocracia. Estes elementos ocuparão no
máximo 35% do seu tempo com funções de gestão, devendo as vendas ocupar o resto
do seu tempo.
Os RSM terão, ainda, à sua disposição dois (2) Platform Sales Rep (PSR) que
poderão ser alocados temporariamente a uma região sempre que exista necessidade.
Tendo em conta a estratégia adoptada, é importante que seja dada formação a
todos os quadros RSM, ao nível da gestão e de soft skills. Paralelamente, os RSM
realizarão um levantamento exaustivo dos produtos, retalhistas e especificidades das
vendas de cada uma das marcas. Desta forma, transmitir-se-á e produzir-se-á
conhecimento implícito e explícito ao mesmo que tempo que se reforça a identidade da
Spectrum e o espírito de equipa. Em relação aos PSRs, já que ambos saíram da equipa
de vendas da Nu Gro optámos por implementar um programa de trainee com a duração
de um mês e meio na Rayovac e Remington.
Com esta combinação de estratégias optamos por não fazer downsizing. A
redução da força laboral, apesar de reduzir custos a curto prazo, vai provocar uma
consolidadas.
2 Ofertas consolidadas - Construção de bundles com produtos de várias marcas, tendo como objectivo fazer push
de produtos associados a outros que tipicamente terão uma maior dificuldade de acesso aos clientes e às
"prateleiras".
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19. redução da performance e uma perda de capital humano a longo prazo, o que é
negativo.
Em relação às remunerações da força de vendas, estas serão mantidas, havendo
apenas ajuste nos objectivos por vendedor. Desta forma, conseguimos gerir o montante
destinado aos prémios.
Em suma, optámos por uma estratégia combinada. Mantivemos separadas as
forças de vendas associadas a cada uma das marcas porque considerámos que esta é a
melhor forma de aproveitar o momentum de cada uma delas, ao mesmo tempo que
potenciamos a experiência e o conhecimento que cada vendedor tem do produto e dos
retalhistas com que sempre trabalhou. De forma a fomentar as sinergias e para
aumentar e manter o espaço de prateleira e, por conseguinte, a vantagem competitiva
unificámos as marcas por região através da figura do RSM. Acreditamos que este posto
vai ser capaz de aumentar o cross-selling e criar uma identidade da marca Spectrum
Brands. Os RSM coordenarão as equipas de vendas auxiliados pelos Sales Manager (no
caso de equipas com mais de 5 elementos), reportando directamente a Falconi.
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20. 6. CONCLUSÕES
Olhando para a forma como sugerimos dispor a nossa força de vendas,
acreditamos ter incorporado o que de melhor as 4 hipóteses têm para oferecer:
Hipótese 1, força de vendas separada – Aproveitar o grande conhecimento
do produto, canal e clientes que os vendedores têm, mantendo o produto
e retalhistas da grande maioria dos vendedores.
Hipótese 2, força de vendas unificada – Aproveitar as sinergias das várias
marcas unificando-as ao nível regional debaixo da figura do Regional
Sales Manager, alguém com uma visão global de toda a região,
potenciando-se, desse modo, o cross-selling entre produtos da Spectrum
Brands.
Hipótese 3, distribuidores – Existem mercados que pela sua capilaridade
será muito difícil ter retornos relevantes sem grandes investimentos
financeiros e recursos. Assumimos que esta opção tem custos relevantes,
mas a alternativa será ainda mais onerosa e sem garantia.
Hipótese 4, Platform team – Nos tempos que correm, e como resultado da
necessidade de respostas cada vez mais rápidas e assertivas, achamos
conveniente existir dentro da organização alguém que possa responder
de uma forma pronta a situações não planeadas.
Acreditamos que as opções tomadas prepararam a Spectrum Brands para um
ciclo de crescimento sustentado. A preocupação foi a criação de uma força de vendas
correctamente distribuída e com uma cadeia de controlo efectiva e abrangente, que
possa crescer em resultado das necessidades dos clientes e dos mercados.
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21. ANEXO I
- Caracterização da SPECTURM BRANDS:
RAYOVAC REMINGTON NU-GRO TETRA
Sector de Baterias e lanternas Pequenos Jardinagem e Produtos para
negócio electrodomésticos de insecticidas animais de estimação
cuidado pessoal;
Concorrentes Duracell e Energizer Philips, a Braun, a Scotts; CGPC; CGPC, Hartz
Conair Corporation e Jonhson & Son Mountain
a Helen Troy Limited Corporation
Picos de Época Natalícia Época Natalícia + 1º Semestre anual Vendas estáveis ao
vendas Fins-de-semana dia longo do ano
da mãe/pai
Canal de 60% das vendas Grande Retalho e Entre 50 a 60% das Retalhistas
Distribuição ocorre no grande retalhistas vendas ocorrem nos especializados, lojas
retalho especializados retalhistas de grande de animais
consumo) e (PetsMart; PetCo).
retalhistas Retalhistas de grande
especializados. consumo focam-se na
venda de comida.
40% venda directa a
profissionais
Esta divisão tem a
sua própria equipa
de vendas e de
marketing.
Quota de 20% 1º Distribuidor de 23% - Jardinagem 8% (UPG)
Mercado (3º maior produtor pequenos 24% - Insecticidas Mercado muito
mundial; 1º distribuidor
(Canadá) electrodomésticos de (Nº2 no mercado fragmentado
de pilhas para aparelhos
cuidado pessoal norte-americano) (Nº2 no mercado
auditivos)
norte-americano)
Crescimento 1 a 2% 3 a 4% 4 a 5% - Jardinagem 6 a 8%
Anual 7 a 8% - Insecticidas
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22. Factores Reconhecimento da Reconhecimento da
para marca; Poder de marca, Qualidade dos
domínio de negociação com os produtos e preço.
mercado retalhistas;
Manutenção e
aumento de espaço
de prateleira.
Problema Falta de poder junto Logística pouco Falta de presença nos Mercado altamente
dos retalhistas eficaz grandes retalhistas. fragmentado
Produtos associados (nenhuma empresa
a alternativa face aos tinha mais que 10%
produtos premium do quota de
mercado)
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23. - Força de Vendas actual:
Rayovac + Nu Gro Tetra
Remington
Organização Canal de Focada no cliente + Regional +
distribuição + Geograficamente Distribuidores
Geograficamente
Observações Equipa pequena A logística tem um custo bastante Regional de forma a
mas com muito elevado – plano cuidadoso da assegurar uma ampla
apoio US office equipa de vendas para minimizar entrega de materiais
os custos aos distribuidores.
As ofertas de produtos são muito Os distribuidores
pouco focadas, o que conduz à responsáveis pelo
Proliferação de produtos e mercado altamente
marcas fragmentado canadense
Equipa de sales rep empresarial Os Sales Managers da
foi e continuará com uma Ray+Rem e Nu-gro são
estratégia independente da responsáveis pela
equipa de vendas focada no gestão dos
cliente “final”. distribuidores
Sales 8 30
Representatives
Sales Managers 4 4
Salário $ 70.000 $ 60.000
Despesas + $ 900.000 $ 2.000.000
bónus (total
equipa)
Volume de $ 50.000.000 $ 105.000.000
vendas
(2004) (2004)
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