O documento discute os diferentes estilos sociais de personalidade e comportamento, incluindo diretivo, analítico, expressivo e amigável. Ele fornece descrições de cada estilo e como eles se manifestam em termos de assertividade, controle emocional, tomada de decisão e liderança. O documento também discute como entender melhor os diferentes estilos e estratégias para interagir de forma eficaz com cada um.

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ESTILO SOCIAL
Prof. Randes, M.Sc. profrandes.com.br

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Estilo Social
Personalidade
Comportamento observável
Quieto x Energético
Calmo x Agitado
Voz suave x projetada
Pouco x muito contato visual
Postura casual x rígida
Postura retraída x projetada
O Padrão de comportamento mais evidente e persistente que uma
pessoa demonstra a outra.

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Pergunta Assertivo
Assertividade
Medida do grau em que você se vê tendendo mais frequentemente a
perguntar, ou a dizer à medida que você interage com os outros.
• Cuidadoso e reservado
com opiniões,
• Contido
• Questiona
• Expressa e impõe opiniões
• Faz afirmações
• Determina ações de outros
Diz Assertivo

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Controla
Demonstra
Responsividade
Medida do grau em que você se vê tendendo mais frequentemente a controlar
seu sentimentos e emoções, ou a expressar à medida que você interage com
os outros
• Focado em idéias,
fatos e tarefas
• Não costuma expor
sentimentos
• Sempre pronto a dividir
sentimentos, alegrias e
mágoas

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EXPRESSIVO
DIRETIVO
ANALÍTICO
AMIGÁVEL
Pergunta
Assertivo
Diz
assertivo
Controla
Demonstra

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Controla
Pergunta
Assertivo
Diz
assertivo
DIRETIVO
ANALÍTICO
EXPRESSIVO
AMIGÁVEL
CONHEÇA O SEU ESTILO SOCIAL
Demonstra

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ESTILO
Comportamento mais controlado e de dizer
DIRETIVO
Controla
Diz
Assertivo
Pergunta
Assertivo
Demonstra
• Age muito rapidamente
• Máximo esforço para controlar
• Pouca preocupação com
relacionamentos
• Focado no presente
• Dirige a ação
• Tende a evitar a falta de ação

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ESTILO
Comportamento mais emocional e revelador
EXPRESSIVO
Controla
Diz
Assertivo
Pergunta
Assertivo
Demonstra
• Age rapidamente
• Máximo esforço para envolver
• Mínima preocupação com
rotina
• Focado no presente
• Ação de apoio
• Tende a evitar o conflito

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ESTILO
Comportamento mais revelador e de perguntar
AMIGÁVEL
Controla
Diz
Assertivo
Pergunta
Assertivo
Demonstra
• Age sem pressa
• Máximo esforço para se
relacionar
• Mínima preocupação com
mudança
• Focado no presente
• Ação de apoio
• Tende a evitar o conflito

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ESTILO
Comportamento mais controlado e de perguntar
ANALÍTICO
Controla
Diz
Assertivo
Pergunta
Assertivo
Demonstra
• Age lentamente
• Máximo esforço para
organizar
• Mínima preocupação com
relacionamentos
• Focado em históricos
• Ação cautelosa
• Tende a evitar envolvimento
pessoal

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Tempo
Ciclo de reunião
DIRETIVO
EXPRESSIVO
AMIGÁVEL
ANALÍTICO
Início Cedo Meio Maturação Tarde demais
S
U
C
E
S
S
O

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Assertividade – sinais verbais e não verbais
Pergunta Assertivo Diz Assertivo
• Ritmo mais calmo
• Menos afirmações
• Volume mais baixo
• Uso das mãos calmo, relaxado
• Postura contida
• Contato visual indireto
• Ritmo mais rápido
• Mais afirmações
• Volume mais alto
• Uso das mãos diretivo, enfático
• Postura projetada
• Contato visual direto

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Responsividade – sinais verbais e não verbais
Controla Demonstra
• Orientado para tarefas
• Fatos e dados
• Menos uso das mãos
• Postura rígida
• Expressões faciais controladas
• Orientado para pessoas
• Opiniões e histórias
• Mais uso das mãos
• Postura casual
• Expressões faciais animadas

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Entendimento e
Estratégias

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Controla
Pergunta
Assertivo
Diz assertivo
DIRETIVO
Precisa: resultado
Orientação: ação
Backup: assume controle
ANALÍTICO
Necessidade: estar certo
Orientação: pensamento
Backup: retirada
EXPRESSIVO
Precisa: aprovação
Orientação: espontaneidade
Backup: confronta
AMIGÁVEL
Precisa: segurança
Orientação: relacionamentos
Backup: acompanha
Demonstra

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Controla
Pergunta
Assertivo
Diz assertivo
DIRETIVO
Escutar
ANALÍTICO
Declarar
EXPRESSIVO
Verificar
AMIGÁVEL
Iniciar
ATITUDES CONSTRUTIVAS
Demonstra

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Controla
Pergunta
Assertivo
Diz assertivo
DIRETIVO
Autoritário
ANALÍTICO
Coordenador, Gerente
EXPRESSIVO
Democrático
AMIGÁVEL
Facilitador, mentor
ESTILOS DE LIDERANÇA
Demonstra

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Controla
Pergunta
Assertivo
Diz assertivo
DIRETIVO
Desafia processos
ANALÍTICO
Modela o caminho
EXPRESSIVO
Inspira os
outros a agir
AMIGÁVEL
Permite que os
outros ajam
PRÁTICAS DE LIDERANÇA
Demonstra

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Disciplinado
Mais lento Mais rápido
DIRETIVO
Uso eficiente do tempo
ANALÍTICO
Usa o tempo
para ser preciso
EXPRESSIVO
Usa o tempo para
ser estimulante
AMIGÁVEL
Usa o tempo para
ser agradável
USO DO TEMPO
Persuasão e Influência | Vendas
Demonstra

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Menos comunicação, frio, independente
Evita riscos Assume riscos
DIRETIVO
Comprometimento e
consistência
Apoia conclusões e ações
ANALÍTICO
Autoridade
Apoia princípios e raciocínio
EXPRESSIVO
Validação social
Apoia sonhos e intenções
AMIGÁVEL
Interação
Apoia sentimentos e relações
AÇÕES EM RELAÇÃO AOS OUTROS
Demonstra

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Usa fatos
Evita riscos Assume riscos
DIRETIVO
Análise de custo-benefício
Direciona a conclusões
ANALÍTICO
Evidência histórica,
dados e experiência
EXPRESSIVO
Testemunhos dramáticos
AMIGÁVEL
Baseado em relacionamentos
confiança e garantias
TOMADA DE DECISÃO
Demonstra

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Usa fatos
Evita riscos Assume riscos
DIRETIVO
Análise de custo-benefício
Direciona a conclusões
ANALÍTICO
Evidência histórica,
dados e experiência
EXPRESSIVO
Testemunhos dramáticos
AMIGÁVEL
Baseado em relacionamentos
Confiança e garantias
TOMADA DE DECISÃO

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Relação da Individualização x Socialização e seu
impacto dentro da Equipe
Individualização Alta
Alta
Baixa
Socialização
Conformidade
Isolamento Rebeldia
IE, Criatividade
e Contribuição

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Estilo Social e Versatilidade
1 Não existe um Estilo Social melhor que o outro
2 Seu Estilo Social predominante não exclui os outros
3 Seu Estilo Social é sua “zona de conforto”
4 Seu desafio: estabelecer e construir relacionamentos com outros
Seja mais eficaz em seus relacionamentos
1 Conheça a você mesmo
2 Controle-se
3 Conheça (entenda) os outros
4 Faça alguma coisa pelos outros

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Estilo Social funciona
Funcionários e Gerentes acreditam…
88% - serem mais eficientes ao lidar com outros colegas
76% - que o ambiente de trabalho pode ser melhor de modo geral
74% - que situações de conflito podem ser melhor resolvidas
71% - que o desempenho no trabalho pode ser melhor
Equipes comerciais acreditam…
92% - que desenvolveram relações melhores com clientes
79% - que melhoraram sua habilidade comercial
75% - que melhoraram relações de trabalho difíceis
58% - fechar negócios que não teriam acontecido de outra forma

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