Como aplicar Inteligência de Mercado para estruturar produtos e planejar vendas imobiliárias

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COMO TRANSFORMAR
INTELIGÊNCIA DE MERCADO
EM VENDAS
Urban Systems
André Cruz

Urban Systems
A Urban Systems é uma empresa de
Inteligência de Mercado e soluções há 16
anos no mercado.
Realizou mais de 700 projetos dos
setores: imobiliário residencial, imobiliário
de escritórios e lajes, hotelaria, educação,
saúde, varejo, logística e mobilidade em
aproximadamente 500 cidades brasileiras.

• Planejamento de longa / média duração
• Mercado dinâmico (valorização, mudança de
preços etc)
CARACTERÍSTICA
DO MERCADO
IMOBILIÁRIO
• Estudo da Oferta e Demanda
• Definição do Produto
• Aprovação do Projeto
• Lançamento do Projeto
PLANEJAMENTO
DO PROJETO
• Acompanhamento do Desempenho da concorrência.
• Análise do impacto de novos projetos / negócios
ACOMPANHAMENTO
DO MERCADO
IMOBILIÁRIO

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
ANÁLISE EXCLUSIVA - URBAN SYSTEMS
Aptos Lançados
-7%
Fonte: Urban Systems / Secovi
Unidades Lançadas (aptos) em São Paulo
Dados corrigidos
para a mesma
base, podendo ser
comparados em
seus crescimentos
31,7 mil
unidades
em 2014
Entramos em um momento posterior ao boom
imobiliário, pós-incentivos do MCMV e outros
financiamentos, com redução do número de
lançamentos em relação a anos anteriores.
22,6 mil
unidades
em 2004
Em 2015, de jan a jul foram
lançados 1/3 das unidades
lançadas em 2014. (10,5 mil)

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Aptos VendidosAptos Lançados
Fonte: Urban Systems / Secovi
Unidades Lançadas (aptos) + Unidades Vendidas (aptos) em São Paulo
Dados corrigidos
para a mesma
base, podendo ser
comparados em
seus crescimentos
21,6 mil
unidades
em 201420,2 mil
unidades
em 2004
O crescimento das unidades vendidas não
acompanhou o crescimento do número de
unidades lançadas, gerando a existência de
uma maior oferta de imóveis novos disponíveis.
Em 2015, de jan a jul foram
vendidas 50% do total de unidades
vendidas em 2014. (10,7 mil)

Renda (R$)
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Fonte: Urban Systems / Secovi / Ministério do Trabalho
Unidades Lançadas (aptos) + Unidades Vendidas (aptos) + Evolução da Renda dos
Trabalhadores Formais em São Paulo
Dados corrigidos
para a mesma
base, podendo ser
comparados em
seus crescimentos
R$ 3.007
em 2014
R$ 1.500
em 2004
A renda do trabalhador formal em São Paulo
apresentou um bom crescimento médio, 7% (sem
contar a inflação), dobrando em relação a 10 anos
antes, aumentando o poder de compra do paulistano.

Renda (R$)
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Preço (R$/m²)
Fonte: Urban Systems / Secovi / Ministério do Trabalho / Embraesp
Unidades Lançadas (aptos) + Unidades Vendidas (aptos) + Evolução da Renda dos
Trabalhadores Formais + Preço do m² (aptos) em São Paulo
Dados corrigidos
para a mesma
base, podendo ser
comparados em
seus crescimentos
R$ 9,3 mil
em 2014
R$ 2,7 mil
em 2004
O preço dos imóveis não acompanhou o
crescimento da renda. Por um período foi
inferior ao crescimento da renda, porém, a
partir de 2009 seu crescimento foi muito maior.
Preço Médio Imóveis
Residenciais (lançamento)
nominal caiu 3,74% entre
dez/14 e ago/15 - EMBRAESP

Cenário do Mercado Imobiliário Atual
Cenário do Mercado Imobiliário Atual:
• Maior oferta disponível:
• Redução do número de lançamentos.
• Redução no número de unidades vendidas.
• Maior concorrência
• Incerteza econômica  postergando decisões.

Cenário do Mercado Imobiliário Atual
O que fazer em cenários de
incertezas e cautela?
Utilizar a Inteligência de Mercado para
auxiliar o comprador a tomar sua
decisão com maior segurança!

A Urban Systems é líder em Inteligência de
Mercado para projetos de desenvolvimento
imobiliário e urbano, com foco em produtos
imobiliários e de infraestrutura.

O OLHAR DA URBAN SYSTEMS
Inteligência de Mercado aplicada na Visão dos Relacionamentos Existentes
Bairro Conurbado
Bairros Polarizados

Análise dos concorrentes.
INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS
A Inteligência de Mercado deve ser aplicada nas
2 principais fases do desenvolvimento imobiliário:
ESTRUTURAÇÃO DO PRODUTO
Identificação e quantificação
da Demanda
Definição do Produto e AI
(área, cômodos, vagas, área de
lazer, perfil... )
Sensibilidade de Preço e
Potencial de Vendas
Acompanhamento dos
concorrentes.
A partir da Área de Influência, análise
da Origem dos Compradores.
Plano de Comunicação
Acompanhamento do Potencial
de Vendas Projetado
PLANEJAMENTO DE VENDAS

Produto Estruturado:
— Loteamento de alto padrão.
— Valor: R$ 550/m².
— Lote Tipo 1:
— 500 m² útil.
— R$ 275.000.
— Área de lazer:
— Quadra poliesportiva, Salão de festas e espaço gourmet, Churrasqueira.
Valor 6% superior ao valor médio praticado em loteamentos em Maringá.
Lotes grandes foram sugeridos pelos formadores de opinião entrevistados, no
entanto, a inexistência de oferta desta tipologia de empreendimento sugere
que seu desenvolvimento ocorra após ancoragem do bairro e sua
consolidação como destino.
Valor total abaixo do lote mais caro ofertado em Maringá.
Macrozonas Aptos
%
Aptos
Disponíveis
%
Disponível
Grandeza Dorms Suítes Vagas
Área
(m²)
Valor
(R$/m²)
Valor (R$)
VGV Disponível
Estimado
Mínimo 1 - 1 23 1.958R$ 115.514R$
Média 2 1 1 48 3.995R$ 189.711R$
Máximo 3 3 1 125 6.358R$ 794.799R$
Mínimo 1 - 1 33 1.455R$ 151.673R$
Média 3 2 2 109 4.361R$ 515.215R$
Máximo 4 4 4 340 10.878R$ 3.698.659R$
Mínimo 2 - 1 52 2.446R$ 128.470R$
Média 3 1 2 69 4.824R$ 335.236R$
Máximo 3 1 2 85 5.412R$ 460.000R$
Mínimo 1 - 1 31 975R$ 55.594R$
Média 3 1 2 78 4.468R$ 364.358R$
Máximo 3 3 3 179 6.075R$ 1.027.799R$
Mínimo 2 - 1 51 2.878R$ 146.756R$
Média 3 - 1 58 2.996R$ 174.589R$
Máximo 3 - 1 65 3.114R$ 202.422R$
Total geral 6.011 100% 1.442 24% 472.347.988R$
Total geral Mínimo 1 - 1 23 975R$ 55.594R$
Total geral Média 3 1 2 81 4.293R$ 370.298R$
Total geral Máximo 4 4 4 340 10.878R$ 3.698.659R$
15%
Centro 2.110 35% 283 13%
Norte 1.082 18% 162
Oeste 384 6% 357
Sul 713 41%
Leste 1.722 29% 348 20%
12% 292
93%
R$ 29.931.748
R$ 154.817.970
R$ 97.439.736
R$ 127.078.819
R$ 63.079.715
Concorrência
INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS - ESTÁTICA

Município
Público
Target
%
Oferta
Existente
Target
Absorvido
Público
Latente
Mandaguari 340 2,8% 52 287
Marialva 426 3,5% 66 361
Maringá 11.114 92,0% 1.714 9.400
Paiçandu 66 0,5% 10 56
Sarandi 131 1,1% 20 111
TOTAL 12.078 100% 1.863 10.215
1.863
Demanda
Projeção de Vendas
INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS - ESTÁTICA

Através de plataforma digital de Mapas é possível
mapear a oferta concorrente e o perfil dos imóveis
disponíveis no entorno do seu empreendimento em
projeto ou em comercialização.
INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS - DINÂMICA

Conheça e entenda o perfil da renda e da ocupação
do entorno do imóvel.
Visualize o perfil da oferta comercial e de serviços do
entorno e cruze com as expectativas do seu cliente.

Desenhe áreas de influência e retire informações do perfil da
demanda nessa área de influência, além de outras
informações econômicas e demográficas.
• Utilize a informação para realizar uma avaliação imobiliária
mais assertiva e com maior liquidez.
• Utilize as informações para compor os argumentos de venda
auxiliar na tomada de decisão de seus clientes.

GRATO!
www.urbansystems.com.br
contato@urbansystems.com.br

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