Palestra para o Segmento Varejo na sede da TOTVS Espírito Santo

1. Cenários e Desafios do Varejo

2.  Graduação em Administração pela
Universidade de Taubaté (1996).
 Especialização em Marketing pela ESPM –
SP (1999).
 Curso de Especialização Livre em
Marketing Direto pela ABEMD.
 MBA em Gestão de Negócios do Varejo
pela FIA (2014).
 Practittioner e Master Practittioner em
Programação Neuro-Linguística pelo
INEXH (2001).
 Palestrante e consultor de varejo.

4. Vai piorar ou melhorar?
Se você esperar o Governo, vai piorar, e muito!!!

6. ATITUDE!!!

7. A mesma água que amolece a batata,
endurece o ovo.

8. O Varejista que não é otimista, deve
mudar de profissão!!!!!!!!!!
Essa é mais uma crise, de tantas outras!!!
Crise: o que é?

9. Crise Significa
Peneira!!!

10. Está mais dificil?
Sim, mas…
o mercado
vai continuar!!!

11. BRWEEK 2015
3 Fatores para Crescimento
1. Investimentos
2. Mão-de-Obra
3. Produtividade
 EUA
 Foco no ganho de
produtividade
 Para enfrentar a crise:
 Fazer Ajustes
 Aumentar Produtividade

12. Mapear o Cenário
Crise EUA 2008 - 2011
 Queda de frequência, valor
e volume de compra.
 Troca de Marcas
 Novos padrões de
consumo
 Liquidações para Girar
Estoques
 Queda de lucratividade
 Expansão do e-commerce
Crise Brasil 2014 - 2017
 Primeira crise econômica
pós ascensão da classe C.
Parcela de
consumidores que não
conhecia a inflação e o
desemprego
 Mais seletivo e com maior
nível de expectativa
 Conectividade e acesso
Instantâneo

13. ICV – Virtual Gate e SBVC
Fluxo de pessoas no varejo em 2000
pdv’s
Primeiro semestre de 2015: queda de 7%, em
comparação com 2014.
Segundo trimestre do ano: 8%, em comparação com
2014 ,e redução de 2% em relação ao primeiro
trimestre de 2015.
Fonte: http://virtualgate.com.br/icv/icv30/icv-30-junho-2015/
Caio Camargo: http://www.falandodevarejo.com/

14. Desafios na Crise
 Investir em mídia?
 Abaixar a margem?
 Às vezes faz os 2 e o
resultado vai embora!!!
 Buscar
Marketshare???
Em Crise:
Eficiência
É
Fundamental!

15. Palavras de Ordem
 Garantir Liquidez – olho no caixa!!!
 Ganhos de Eficiência – fazer o básico bem
feito
 Instrumentos de Análise - acabou-se o tempo
de administrar por intuição!!!
 Fique de olho nas inovações e tendências
 Tomar Decisões – Gestores que assumam as
responsabilidades!!!

16. Quer ter chance com o cliente?
 Esteja onde ele estiver!!! Multiplataforma!!!
 Lojas de centros e Shopping Centers
 Lojas menores de bairro
 E-commerce
 Redes sociais
 Segunda tela: smartphones e tablets - aplicativos
 Mídia tradicional - Tv, rádios, jornais, revistas.
 Lojas temporárias
 Catálogos, quiosques, em casa, porta em porta
 Locais não tradicionais: aviões, estadios, museus,
festivais, praia, etc – mais de 200 opções a mais!!!

17. Quer ter chance com o cliente?
 Da necessidade material por demanda
de experiência
 Da submissão para a customização
 Plutocracia para a democracia
 Da demanda pelo novo para a demanda
pelo novo e agora!!!
 Do eu para a comunidade
 Livro: As Novas Regras do Varejo

18. MIT – Fatores Críticos de Sucesso
FCS
Gestão
Financeira
Gestão de
Estoques
Gestão
Operacion
al
Gestão de
Clientes
Gestão de
Pessoas
Gestão de
PDV

19. Gestão de Pessoas

20. Matriz de Transformação com TI
Simplificada Transformada
Imobilizada Emperrada
Índice de Utilização de Tecnologia
Índice de
Utilização de
Processos

22. Varejo, Novo Consumidor
e Era Digital
Consumidor não diferencia canais
Smartphone: o aparelho que
revolucionou o mundo: acabou o
“Location, location, location”

23. PWC
Mundo Online: o uso dos dispositivos móveis na
jornada de compra.
No Brasil, o aumento da frequência do uso do
smartphone na jornada de compra cresceu 82% entre
2013 e 2014.

24. PWC
Redes Sociais: uma conexão direta com o consumidor
Conexão aumenta entre o varejo e os consumidores
77% dos consumidores que acompanham páginas nas redes
sociais disseram que isso influenciou na decisão de compra e
na jornada de compra.

25. Home Depot
 1.300 lojas, US$79 Bi
 40.000 SKU’s, 60.000 SKU’s
online
 Entrega em casa
 Proposta de Valor: Ensinar
como fazer as coisas e estar
junto. Faça você mesmo.
 Desafios:
– Crescemos continuamente
por anos
– Agora, o desafio é
melhorar o
desempenho de cada
loja

26. Tsunami Tecnológico
 Controla toda a operação com mobilidade pela loja
 Funciona como walky talky
 Contato direto com outras 17 lojas regionais e acesso aos estoques, como ao
CD que atende aquela regional

27. Kroger-EUA
 2640 lojas
 34 estados
 12 bandeiras
 Variados
formatos
 1240 gas stations
 2100 drugstores

28. CRM - Kroger
Tecnologia para mensuração:
banco de dados do consumo
5 grandes clusters
Curadoria e definição de sortimento:
Customizado para cada loja
Cumpons baseados no comportamento de
compra da unidade
Controle especial de produtos notáveis para
alavancar resultados

29. Relacionamento Digital através de App
 Criar conta
 Ofertas semanais
 Cupons
 Milhagens para gasolina
 Gerador de lista de
compras
 “Oferecemos o melhor
pacote de soluções para
nossos clientes”.

30. Maximizar os Clusters
Aumentar a relação com clientes mais rentáveis
Migrar clientes menos rentáveis para perfis mais
rentáveis
Mapear quais os canais de comunicação e
mecanismos de promoção aos quais o cliente é
respondedor
Definir o Lifestyle dos segmentos rentáveis

31. Zappos – Satisfação
Garantida
“Cortar a maioria das
despesas de MKT…”
“Foco nos esforços em
atrair clientes que já
haviam comprado
conosco”
“Mal sabíamos que esta
era uma benção
difarçada”.

32.  4 tipos de Lifestyle e
inspirações
diferentes
 4 linhas criadas para
cada celebridade
 Programa de
fidelidade:
 Troca em produtos
 Viagens
 Ações com parceiros
 CRM e fase de vida
dos clientes
 Fidelização: Tck
Médio superior em
30%

33. Estilo de Vida e
Channel Blurring: Chilli
Beans

34. Los Hermanos!!!

37. Novos Formatos: Miss
Pink
 Proposta de valor bem
definida: maquiagem de
qualidade e nível
internacional, a preço
nacional
 Target: B e C
 Conhecimento do
Consumidor
 Franquia em formato
itinerante
 Maquiadora oficial da
marca no Instagram
 Dicas personalizadas para
6000/mês pelo WhatsApp

38. Drive Thru Carrefour – 5%
das vendas

39. http://pt.slideshare.net/mauriciortome