20090528 Bpg I

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    1. 1. Práticas Para Alavancar Suas Vendas de Serviços e Softwares Best Performance Group Marcantonio Montesano Edmilson Neves
    2. 2. Mercado Potencial* Qual seria o potencial de seu mercado? i.é,qual seria o total de pessoas/organizações que se beneficiariam do uso de sua oferta? *Warren Culpepper, The Culpepper Report
    3. 3. Mercado Potencial Qual o percentual de pessoas/organizações neste universo estão no momento conduzindo avaliações para ofertas comparáveis às suas? <ul><li>Pessoas de decisão </li></ul><ul><li>envolvidas </li></ul><ul><li>Objetivos de Negócios </li></ul><ul><li>definidos </li></ul><ul><li>Requerimentos conhecidos </li></ul><ul><li>Avaliação em andamento </li></ul><ul><li>Orçamento </li></ul>- Desconhece - Não é uma prioridade - Vítima de tentativa anterior Avaliando Não Avaliando
    4. 4. Ciclo de Vida de um Projeto Valor
    5. 5. <ul><li>Quando não existe Poder </li></ul><ul><li>Quando não existe Objetivo </li></ul><ul><li>Quando não existe Valor </li></ul><ul><li>Quando não existe Solução </li></ul>As 4 razões do insucesso
    6. 6. A Linha do Poder Investimento Despesa Valor Preço
    7. 7. Atingir projeções de lucros com previsões de vendas corretas VP Finanças Reduzir o custo de vendas VP Finanças Melhorar a precisão das previsões de vendas VP Vendas Diminuir o tempo para os novos representantes produzirem VP Vendas Diminuir o ciclo de venda VP Vendas Suportar implementação com recursos limitados Dir TI Título Objetivo Que possíveis diálogos uma pessoa de vendas deve ter para vender um software corporativo de Automação de Processo de Vendas ?
    8. 8. A Falta de Objetivo Quando não existe Objetivo não existe Oportunidade
    9. 9. <ul><li>O que movem as empresas: </li></ul><ul><ul><li>Aumento: Faturamento, lucros, participação de mercado, crescimento, etc. </li></ul></ul><ul><ul><li>Redução: Custos, tempo no mercado, rotatividade, sistema inoperante, etc. </li></ul></ul><ul><li>O que movem os governos: </li></ul><ul><ul><li>Necessidade de se adequar com regulamentações federais, estaduais, internacionais e de órgãos reguladores – ANATEL, BC, ISO9XXX, Receita, Sarbanes-Oxley, etc. </li></ul></ul><ul><li>O que movem mercados: </li></ul><ul><ul><li>Indústria – Caixa automático(ATMs), e-commerce, nova versão, plataforma obsoleta, retirada de suporte </li></ul></ul><ul><li>Denominador Comum? </li></ul>Tipos de Objetivos
    10. 10. Valor = pode ser medido Valor Custos substituídos <ul><li>Pessoal </li></ul><ul><li>Trabalho </li></ul><ul><li>Manutenção </li></ul><ul><li>Faturamento </li></ul><ul><li>Participação de Mercado </li></ul><ul><li>Satisfação dos Clientes </li></ul><ul><li>Produtividade </li></ul>Aumento em Custos evitados <ul><li>Horas extras </li></ul><ul><li>Atualização de equipamento </li></ul><ul><li>Sistema indisponível </li></ul><ul><li>Rotatividade de Pessoal </li></ul>Intangíveis <ul><li>Metas Pessoais </li></ul><ul><li>Políticas da Empresa </li></ul><ul><li>Imagem da Empresa </li></ul>Grau de Controle
    11. 11. O que é uma Solução ?
    12. 12. É a resposta para um problema…
    13. 13. Na opinião de quem ?
    14. 14. É uma solução? Somente quem pode afirmar que é uma “solução” é o cliente!
    15. 15. A Construção da Solução Diagnosticar antes de oferecer a Prescrição
    16. 16. O Processo de Vendas Como juntar as peças ? Uso da Oferta (o Que?) Mercado (Quem?) <ul><ul><li>Habilidades de vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>(Como?) </li></ul></ul>

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