O documento discute o conceito de "lifetime value of a customer" (valor de um cliente ao longo da vida) ensinado por Jay Abraham. Ele explica que um cliente fidelizado pode valer muito mais do que apenas uma compra, já que ele continuará comprando ao longo do tempo se for bem atendido. Recomenda-se descobrir o verdadeiro valor do cliente a longo prazo, investir em qualidade e atendimento para fidelizá-lo, e não ter medo de investir em marketing para ganhar clientes leais.

1. Quanto vale o seu cliente?
ERICO ROCHA – IGNIÇÃO DIGITAL

2. 1- Quem é Jay Abraham?
 Jay é um grande empresário norte-americano que foi um dos
pioneiros da estratégia de marketing direto durante os anos 1970.
 É fundador e CEO do Abraham Group, que já trabalhou com clientes
como Microsoft, HBO e New York Times. Jay também foi listado pela
Forbes como um dos top 5 coaches para executivos nos EUA no
início dos anos 2000.

3. 2- Como aconteceu
 Em fevereiro de 2010, durante a sua primeira viagem para um evento
presencial de marketing, Erico Rocha teve a oportunidade de conferir um
debate com alguns dos maiores nomes do marketing dos EUA.
 Um deles, Jay Abraham, durante uma entrevista ao vivo, respondeu de uma
maneira muito direta a seguinte pergunta: “ Se tivesse uma única lição para
ensinar para o pessoal que está aqui, qual seria?”.
 “Eu ensinaria às pessoas a entenderem o quanto vale um cliente no decorrer
da vida”.

4. 3- Lifetime value of a costumer
 Esse conceito é simples. Muitas pessoas pensam que um cliente vale X,
no entanto, elas esquecem que um cliente fidelizado pode valer várias
vezes X.
 Como assim? Se o cliente gosta do seu produto/serviço e atendimento,
ele voltará a comprar de você, pois sabe que você é garantia de qualidade
e satisfação. Para isso, é necessário que seus produtos realmente
possuam qualidade e que seu atendimento seja o melhor possível.

5. 4- Como aproveitar o valor do cliente
 Muitas pessoas tentam lucrar em cima do valor do cliente. Elas pensam
que se o cliente vale X, você deve gastar um valor inferior a X para
divulgar o seu produto.
 No entanto, se você fizer com que o seu cliente sinta-se à vontade para
retornar, é possível investir X em divulgação e ter o retorno apenas em
uma venda futura.
 Criar um vínculo com o cliente sempre é melhor do que tentar lucrar em
cima dele de todas as formas.

6. 5- A primeira transação com o cliente
 Sua primeira transação com o cliente deve ser ótima. Entregue para o
cliente um trabalho de excelência, se possível, com a técnica do overdelivering.
 Isso fará que o cliente sinta que realmente está ganhando com a
transação e que realizou um bom negócio.
 O Google, por exemplo, tem a filosofia de que você deve focar no
usuário e, seguindo essa política, é uma das maiores empresas do
mundo.

7. 6- Resumindo
 Descubra qual o verdadeiro valor do seu cliente e veja o quanto ele vale
para você ao longo da vida.
 Invista na qualidade de seus produtos e no seu atendimento
 Faça o possível para praticar o over-delivering.
 Não tenha medo de investir em divulgação e prospecção de clientes. Da
forma correta, é possível investir X sem lucrar de primeira para ganhar
um cliente fiel que vale mais que X.

8. “Eu ensinaria às pessoas a entenderem o quanto vale um cliente no decorrer da vida..”
Jay Abraham