O documento apresenta um guia de 6 passos para estratégias de vendas online e offline, incluindo: 1) definir o cliente ideal, 2) estabelecer relacionamentos com clientes, 3) mecanismos para atrair clientes como webinars e conteúdo de valor, e 4) gerar reciprocidade com ebooks e cursos. Também discute script de vendas, sucesso do cliente, e técnicas como coaching, gatilhos mentais e linguagem apropriada.

1. Processo Vendas
Passo a Passo
Apresenta
Online
OfflinePor:
Rodrigo J Heckler

2. O que veremos aqui?
O processo de vendas está em constante
aperfeiçoamento,nesse ebook,veremos 6
passos, para construir uma estratégia de
vendas, tanto online como offline que
podem mudar para sempre a forma como
as vendas são realizadas.

3. Definição da persona ou
cliente ideal
Nível de relacionamento
com cliente
Mecanismos de atração
Gerar
Reciprocidade
Script de
oferta e venda
Implement
Customer
success
Passo a Passo

4. Para quemSe Destina?
• Equipes de vendas
• Vendedores autônomos
• Consultores de venda

5. Canais
Online Offline

6. Conceitos
• Abordagem Online x Offline
• Acionadores
• Coaching
• Gatilhos mentais
• Linguagem
• Take away sale
• Sucesso do cliente

7. Definição do Cliente ideal
O cliente ideal, é a pessoa que tem as características para
comprar determinado produto, são essas características como
idade, do que gosta, seus objetivos, medos, grau de instrução,
classe social, que determinam sua familiaridade com determinado
nicho de produtos e serviços.
Relacionamento com o cliente
O grau de relacionamento com o cliente é um fator vital para adquirir
confiança e autoridade para que ele adquira um produto ou serviço,
portanto, freqüentar os mesmos lugares onde ele está é a premissa do
relacionamento, depois é necessário dizer a ele que se parece com ele e
que pode resolver seus problemas.

8. Mecanismos de atração
Atrair o cliente é mais importante do que simplesmente ofertar algo, é quando
geramos interesse e prendemos a atenção do cliente que aumentamos nossa
chance de sucesso.
Mecanismos Offline:
• Palestras
• Workshop
• Avaliações gratuitas
• Trabalhos sociais
• Criando relacionamentos
Mecanismos online:
• Oferta de conteúdo
• Criar autoridade
• Depoimentos de clientes
• Webinar
• Vídeos
• Postagens de especializações
• Viagens relacionadas com o negócio

9. Gerar reciprocidade
Entregar algo em troca de atenção do seu publico é uma pratica em comum, tanto no mundo off como
online, as praticas mais comuns são:
• Ebook
• Livros
• Link de livros
• Mini curso
• Analise gratuita
Através disso, você entrega valor aos clientes e ainda pode fechar novos negócios. É importante lembrar
que a reciprocidade é uma forma de agradecimento, é somente para mostrar o quanto valorizamos o
cliente por ter oportunizado que a empresa mostre seus produtos ou serviços a ele.
Script de vendas
De posse da persona, do que quer atingir no cliente, dando benefícios, podemos criar um script em forma
de apresentação para a venda. Assim, se inclui passos que vão desde o despertar do interesse ate o
fechamento. Detalhe que o script é usado na negociação diretamente com o cliente.

10. O script ainda deve conter
• A razão da oferta
• Explorar a dor do cliente
• Fornecer parte da solução
• Dar benefícios que surpreendem as expectativas do cliente
• Entregar valor
• Finalizar com o amortecimento do preço.
Customer success
São as estratégias de sucesso do cliente, que variam de negocio para negocio e que
podem garantir a fidelização do seu cliente. O CS é um conjunto de ferramentas que
foca na perfeita utilização do que o cliente adquire, garantindo ora resultado, ora
satisfação, ora superar suas expectativas, com isso, a chance do cliente indicar o
negocio aumenta consideravelmente e assim permanecer a utilizar os produtos e
serviços.
Coaching
É um processo realizado por duas pessoas, sendo o quem conduz nominado coach e o
assistido coachee. O processo tem por finalidade conduzir o coachee a encontrar
respostas dentro dele.
De maneira geral, pode ser usado em todo processo de vendas, desde a definição do
foco da empresa, do produto ou serviço em questão, como no fechamento das vendas
no script.

11. Acionadores
São palavras chave, ou frases que levem o cliente a determinado pensamento em
relação a que o interlocutor deseja. Isso pode ser conduzido através do coaching e
visa que os gatilhos mentais sejam acionados para levar o cliente a uma experiência
passada, tanto de dor ou prazer.
Linguagem
A linguagem é um fator determinante para estabelecer uma comunicação eficaz
entre as pessoas. Sem a adequação dela em vendas, fica difícil estabelecer um
processo de coaching, gatilhos mentais e criar um ambiente favorável a vendas,
cujos pilares são a confiança e a credibilidade.
A linguagem dos grupos de clientes, a qual são definidos pelas personas, apresentam
características distintas em relação à idade, cultura e condição sócio econômica,
portanto, a linguagem de aproximação, aquela que faz com que as pessoas sintam
semelhança conosco é indispensável. Visto que a responsabilidade pela
comunicação, seja por qual meio for, é de quem a conduz.

12. Take away sale
O conceito de take away sale é muito simples, ele sugere vender sem
parecer que está vendendo, ai você pode se perguntar, como isso é
possível? Simples, a técnica utiliza gatilhos mentais que levam a
pessoa a criar a necessidade de compra.
Os gatilhos mentais mais usados são:
• Escassez
• Urgência
• Autoridade
• Reciprocidade
• Prova Social
• Porque
• Antecipação
• Novidade
• Relação Dor x Prazer

13. Obrigado