O documento fornece estratégias para vender, lançar e converter usuários em clientes de forma eficaz, utilizando três frases ou menos: 1) Apresenta 12 gatilhos mentais como escassez, urgência e autoridade que podem ser aplicados em marketing digital para influenciar a tomada de decisão do cliente; 2) Explica como construir um funil de vendas em 4 etapas, desde atrair leads até fechar vendas, com base na jornada do consumidor; 3) Dá exemplos de como usar landing pages e lançamentos para

1. Vender, Lançar
e Converter
RENATO MELO - 2020

2. PADRÃO DE IMAGENS
POSTS COMUNS

3. Conversão:
Fazer seu usuário agir da forma
desejada e mensurável

4. Conversão:
Pode ser um lead, pode ser um download,
um orçamento, uma venda...

5. LEAD
É quando você tá interessado e seu cliente também
demonstra interesse. Ai é desenvolver
o papo e converter!

7. 1º Teste: Opções claras =
+ cadastros?

8. +55% de conversão!
Por que o dropdown
ganhou?

9. - Visão clara da ação
- Fazer várias combinações de
apartamentos

10. GATILHOS
MENTAIS

11. #1 Escassez
Para usar esse gatilho de forma eficaz
procure limitar a sua oferta a um determinada
quantidade de pessoas, ou ofereça algum
desconto, bônus, prêmio e usar frases como
“está acabando”, “só mais X itens”, “muita
procura”. Usar também “vagas limitadas”, no
caso de cursos, também tem o mesmo senso
de escassez e funciona muito bem.

12. O Booking é basicamente um site que utiliza muito
bem apelos que enfatizam o medo da punição e
também o desejo de recompensa. Nesta imagem,
vemos a utilização do medo da punição associado à
criação de um senso de urgência, que incentiva o
usuário a agir imediatamente.

13. #2 Urgência
Para fazer bom uso desse gatilho você deve
delimitar uma data para o encerramento da
oferta.
Ao fazer uma oferta restrita por tempo, você
consegue ativar o comportamento de
urgência nas pessoas, fazendo com que elas
tomem decisões instantâneas e saiam da
inércia.

14. Recompensa x Punição

15. #3 Autoridade
Você deve demonstrar que entende bem
sobre aquilo que está ofertando, seja um
produto ou serviço.
Disponibilizar conteúdos gratuitos e úteis
como e-books para download, artigos
informativos, páginas de venda com detalhes
e características importantes é uma forma
eficaz de demonstrar ao seu público que você
é especialista nesse segmento de atuação.

16. #4 Reciprocidade
Basta oferecer materiais gratuitos a seu
público, seja conteúdo textual informativo e
relevante, seja um brinde/presente, seja um
bônus, desconto ou uma amostra grátis de
alguma coisa.

17. #5 Prova Social
Como usar isso de forma prática em seu
conteúdo? Bem, você pode começar a
destacar alguns dos seus seguidores nas
redes sociais, por exemplo.
Além disso, você pode usar depoimentos de
clientes, imagens de pessoas com seus
produtos ou serviços e fazer estudos de caso
dando destaque ao que o seu cliente tem a
dizer.

18. #6 Porque
Utilize argumentos genuínos com
justificativas e explicações completas para
convencer seu público. Se não utilizar
explicações, as pessoas logo vão pensar que
não passa de uma estratégia de venda.
Você deve mostrar que uma compra vai além
disso, que adquirir seu produto ou serviço
tem a ver com filosofia de vida e não apenas
lucro.

19. Possibilitar ao usuário dar acesso a músicas ilimitadas para
toda sua família por um preço acessível. Este é um apelo que
apresenta um benefício tangível

20. #7 Antecipação
Uma ótima maneira de aplicar isso é fazer
uma campanha antes do seu produto ser
lançado. Comece com as estratégias de
publicidade soltando informações ou dicas
sobre seu produto semanas ou meses antes
do lançamento.

21. #8 Novidade
Geralmente as empresas de celular e carro
são as que mais utilizam essa gatilho, mas
nada impede que você adapte para o seu
nicho. Procure sempre melhorar seu produto
ou serviço, otimizando para um mais
moderno e inovador. Explore aquele
pensamento de que “tudo que é novo é
melhor” para influenciar a compra.

22. #9 Dor x Prazer
Apresente as soluções que seu produto ou
serviço oferecem. Fale com empatia
mostrando compreender o que seu cliente
pode estar passando. Seu produto deve ser a
solução definitiva para solucionar esse
problema e acabar com sua necessidade.
Relacione seu produto a algo prazeroso para
obter sucesso nesse gatilho.

23. A ideia de inaugurar a loja virtual sem passar pelo estresse
de sua criação é um apelo muito forte, diretamente
associado à proposta de valor da empresa.

24. #10 Curiosidade
Você pode atiçar a curiosidade do seu público fazendo
algumas charadas sobre seu produto,
lançando teasers ou propagandas misteriosas. Crie
algo nesse sentido, que tenha a ver com seu público e
aguce sua curiosidade. O legal dessas estratégias é
que também geram engajamento, portanto, pense
nisso.

25. #11 Sedução
Mostrar os benefícios, diferenciais do seu
produto. Também pode trazer argumentos e
mostrar que ele é o melhor. Para isso pode
trazer estatísticas e gráficos reais, que
convençam.

26. Eliminando vários processos chatos na tarefa de
pedir feedback à colegas de trabalho ou aos clientes,
o desejo de recompensa aqui é apresentado na
primeira dobra da página.

27. #12 Dependência
Dê algo de graça, porém por um período
limitado. Deixe a pessoa dependente do seu
produto, a ponto dela não conseguir mais
viver sem você.

28. CONVERSÃO
LANDING PAGES

29. PÁGINA ÚNICA FEITA EXCLUSIVAMENTE
PARA CONVERSÃO

30. IMAGINA QUE SEU SITE OU BLOG ESTÁ COM MILHÕES DE
VISITAS, PORÉM NENHUMA CONVERSÃO. A LANDING PAGE
É PARA RESOLVER ESTE PROBLEMA.

31. SÃO MUITO UTILIZADAS PARA CAPTAÇÃO DE LEADS.
PORÉM, TOME CUIDADO COM OS FORMULÁRIOS!

32. UTILIZE SOMENTE OS
CAMPOS QUE VOCÊ VAI
PRECISAR!

33. Exemplo: Site da Nova Escola de Marketing

34. Exemplo: Landing Page da Nova Escola de
Marketing

36. O QUE VOCÊ PODE
TROCAR POR UM E-MAIL?
E-BOOK
INFOGRÁFICO
PESQUISA DE MERCADO
ACESSO A WEBINAR

37. FERRAMENTA PARA CRIAÇÃO DE LANDING PAGES
PROFISSIONAIS.

38. HOTEL = GUIA
COMPLETO DA CIDADE

39. CONVERSÃO
TAMANHO DA PÁGINA

40. Quantidade de texto?
Página curta ou
grande?

41. 662%
aumento na
taxa de
conversão.

42. Então, qual é a
relação entre o
tamanho da página e
a taxa de conversão?

43. NÃO HÁ RELAÇÃO!!
TESTE!!

44. Preço
Quanto mais alto o preço do que você está vendendo,
maior a quantidade de argumentos que você precisará
para justificar uma compra. A venda de um carro exige
mais argumentos do que a venda de um chinelo.

45. Quanto mais “incomum” um produto, mais você precisará
explicá-lo e relacioná-lo ao contexto do seu usuário para
convencê-lo a fazer negócio.
Complexidade / Inovação

46. Convencer uma pessoa que nunca usou um smartphone a
pagar milhares de reais por um iPhone exige mais do que
uma frase de efeito e uma bela imagem.
Complexidade / Inovação

48. CONVERSÃO
FUNIL DE VENDAS

49. Funil: Desenhar um
caminho até o seu
cliente comprar

51. Etapa 1: ToFu Top
of the Funnel
É a isca. O cliente não
sabia do produto ou
desconhecia aquela
necessidade.

52. Etapa 2: MoFu
Middle of the
Funnel
Ele deixou seu contato e indicou
que se interessou. Agora é o
momento de trabalhar sua
autoridade.

53. Etapa 3: BoFu
Bottle of the
Funnel
Ele percebe que não vai
conseguir os objetivos sozinho
e vai precisar contratar você.

54. PENSE EM TODO O TRAJETO DO ATUAL
CONSUMIDOR NA INTERNET.

55. É CHAMADA COMO JORNADA DO
CONSUMIDOR

56. Aprendizado: poucos se tornarão clientes de fato.
96% dos visitantes do seu site não estão prontos para
comprar.

57. A fase de oportunidades corresponde à consideração da
solução, quando o lead tem potencial para se tornar cliente.

58. Por fim, chegamos à fase de decisão da compra, quando o
lead bate o martelo e se torna cliente.
Para isso, ele avalia todas as possibilidades e escolhe a
solução que melhor atende às suas necessidades.

59. Ação:
Pesquisa palavras chaves
no Google
Status:
Dúvida/curiosidade
Despertar por um problema
1

60. Você:
Conteúdos educativos,
sem falar sobre sua
empresa
Expectativa:
Conteúdos “How To”,
educativos
1

61. Ação:
Pesquisa mais sobre as
melhores soluções
Status:
Potencial cliente entende o
seu problema
2

62. Você:
E-books, webinars e
materiais mais completos.
Expectativa:
Conteúdos ainda mais
específicos.
2

63. Ação:
Pesquisa novamente com
base nas soluções.
Status:
Já sabe o que precisa para
resolver o seu problema.
3

64. Você:
Cases, testes grátis,
depoimentos. Citar sua
empresa.
Expectativa:
Analisar depoimentos,
recomendações.
3

65. Exemplo:
1 – Cliente com problema
no computador
2 – Encontra seu site no
Google
3 – Acha um conteúdo
interessante e deixa seu e-
mail
4 – Após estudar os
conteúdos, entende que o
melhor é comprar outro
computador
5 – Ele consulta os
computadores do seu site

66. PLANEJAMENTO
E LANÇAMENTOS...

67. Érico Rocha, o cara
que trouxe a “Launch
Formula” para o
Brasil (e se deu
bem...)
Promete 6 dígitos em
7 dias.
Mas funciona?

68. Funciona, não para
todos, mas funciona...
Mas geralmente ele paga
seu investimento.

69. 1) Qual conhecimento que você tem
de interessante para oferecer?

70. 2) Transforme esse
conteúdo em curso

71. 3) Utilize gatilhos mentais e faça
um lançamento:
(webinar, vídeos gratuitos...) e
relacionamento por e-mail.

72. Abuse de histórias pessoais e
diga que seu papel é ajudar
quem está assistindo o vídeo.

73. Escassez e Urgência
Limite seu curso
(disponível “turma” por 7
dias)
Dê uma vantagem nos
primeiros dias
(descontos e bônus)

74. Prova Social
Para os próximos lançamentos, use os
alunos do curso que tiveram êxito e
peçam para que eles gravem vídeos.

75. 1000 VISITANTES
100 LEADS
50 OPORTUNIDADES
10 VENDAS = R$ 1000
$100
Faça um cálculo de Retorno de Investimento para
Anúncios.

76. P2 – 17.06
FUNIL DE CONVERSÃO

77. MESMOS GRUPOS DO TRABALHO 1
VOCÊ TERÁ QUE CONSTRUIR A
ESTRATÉGIA COMPLETA DE UM FUNIL

78. INVENTE UMA MARCA DE UM CLUBE
DE ASSINATURAS.
PODE SER UM PRODUTO DIFERENTE
POR MÊS OU PODE SER MAIS DE UM
PRODUTO (KIT).

79. DESCREVA PÚBLICO ALVO E PERSONA
QUE VAI COMPRAR SEU PRODUTO.
USE PELO MENOS 3 GATILHOS
MENTAIS NA SUA ESTRATÉGIA E
CONTE QUAIS VOCÊ USOU E PORQUE.

80. DETALHE CADA UMA DAS 4 ETAPAS DO
FUNIL.

81. PEÇAS:
LOGO DO CLUBE
DESIGN COMPLETO DO SITE DO
CLUBE E DESIGN DE UMA LANDING
PAGE PARA CAPTURA E VENDAS:
APRESENTAÇÃO E PARTE
ESCRITA!

82. Vender, Lançar
e Converter
RENATO MELO - 2020