O documento apresenta uma estratégia de sortimento e pricing para canais de e-commerce. Discute cenários globais, vantagens e desvantagens de marketplaces, matrizes de decisão, cálculos de custos e margens, comportamento do cliente, logística e frete, níveis de serviço e resultados esperados.

1. Daniel Nepomuceno | Diretor de E-commerce
Estratégia de sortimento e pricing por canal

2. Daniel Nepomuceno
Agenda
1. Cenário global
2. Por que Market Place?
3. Matriz de decisão
4. Pricing
5. Comportamento
6. Frete
7. Sortimento
8. Nível de serviço
9. Resultado

3. Daniel Nepomuceno
Agenda
1. Cenário global
2. Por que Market Place?
3. Matriz de decisão
4. Pricing
5. Comportamento
6. Frete
7. Sortimento
8. Nível de serviço
9. Resultado

4. Daniel Nepomuceno

5. Daniel Nepomuceno

6. Daniel Nepomuceno

7. Daniel Nepomuceno

8. Daniel Nepomuceno

9. Daniel Nepomuceno

10. Daniel Nepomuceno
Principais players

11. Daniel Nepomuceno
Amazon

12. Daniel Nepomuceno
Amazon

13. Daniel Nepomuceno
Amazon

14. Daniel Nepomuceno

15. Daniel Nepomuceno
E-Commerce Alibaba Escala
2017.11.11 OrdersActive BuyersFY 2018 GMY
$768B 552M 812M
Alibaba

16. Daniel Nepomuceno
646M App Downloads
50M
110K
Products
Active Stores
Alibaba

17. Daniel Nepomuceno
Screen Resolutions（836）
Brand（9526）
Device Models （39229）
Alibaba

18. Daniel Nepomuceno
Agenda
1. Cenário global
2. Por que Market Place?
3. Matriz de decisão
4. Pricing
5. Comportamento
6. Frete
7. Sortimento
8. Nível de serviço
9. Resultado

19. Daniel Nepomuceno
Por que Market Place?

20. Daniel Nepomuceno
Aumento do seu conhecimento de mercado
Divulgação de sua marca (chancela de um grande player)
Carona no aumento das vendas
Ajuda a criar a cultura do “Nicho X On-line”
Vantagens
Você não precisa investir em mídia

21. Daniel Nepomuceno
Por que NÃO Market Place?

22. Daniel Nepomuceno
Desvantagens
Baixa visibilidade de marca
Ganha-se mais um “concorrente”
Diminuição da sua margem
Informação “de graça”
Concorrentes “informais”

23. Daniel Nepomuceno
Agenda
1. Cenário global
2. Por que Market Place?
3. Matriz de decisão
4. Pricing
5. Comportamento
6. Frete
7. Sortimento
8. Nível de serviço
9. Resultado

24. Daniel Nepomuceno
Participar Não participarCompetir
Entrar e competir por preços Não participar e competir por preços
Ignorar
Entrar e praticar nossa tabela Não participar e não competir
Matriz de decisão

25. Daniel Nepomuceno
Agenda
1. Cenário global
2. Por que Market Place?
3. Matriz de decisão
4. Pricing
5. Comportamento
6. Frete
7. Sortimento
8. Nível de serviço
9. Resultado

26. Daniel Nepomuceno
Faturamento bruto
Impostos
Custos variáveis

27. Daniel Nepomuceno
20%
• CMV; 50%
Faturamento bruto
Impostos
Custos variáveis

28. Daniel Nepomuceno
20%
• CMV; 50%
Faturamento bruto
Impostos
Custos variáveis
Margem 30%

29. Daniel Nepomuceno
20%
• CMV; 50%
• Taxas de cartão; 2,0%
• Custos de embalagem; 2,0%
• Fulfilment; 3,0%
• Fretes; 7,0%
• Plataforma; 2,0%
• Fraudes; 0,5%
• Perdas; 1,0%
• Análise de risco; 0,5%
• Desp. comerciais (mídia)
Faturamento bruto
Impostos
Custos variáveis

30. Daniel Nepomuceno
20%
• CMV; 50%
• Taxas de cartão; 2,0%
• Custos de embalagem; 2,0%
• Fulfilment; 3,0%
• Fretes; 7,0%
• Plataforma; 2,0%
• Fraudes; 0,5%
• Perdas; 1,0%
• Análise de risco; 0,5%
• Desp. comerciais (mídia)
Faturamento bruto
Impostos
Custos variáveis
Margem de contribuição ???

31. Daniel Nepomuceno
20%
• CMV; 50%
• Taxas de cartão; 2,0%
• Custos de embalagem; 2,0%
• Fulfilment; 3,0%
• Fretes; 7,0%
• Plataforma; 2,0%
• Fraudes; 0,5%
• Perdas; 1,0%
• Análise de risco; 0,5%
• Desp. comerciais (mídia)
Faturamento bruto
Impostos
Custos variáveis
Margem de contribuição 12%

32. Daniel Nepomuceno
20%
• CMV; 50%
• Taxas de cartão; 2,0%
• Custos de embalagem; 2,0%
• Fulfilment; 3,0%
• Fretes; 7,0%
• Plataforma; 2,0%
• Fraudes; 0,5%
• Perdas; 1,0%
• Análise de risco; 0,5%
• Desp. comerciais (mídia)
Faturamento bruto
Impostos
Custos variáveis

33. Daniel Nepomuceno
20%
• CMV; 50%
• Taxas de cartão; 2,0%
• Custos de embalagem; 2,0%
• Fulfilment; 3,0%
• Fretes; 7,0%
• Plataforma; 2,0%
• Fraudes; 0,5%
• Perdas; 1,0%
• Análise de risco; 0,5%
• Desp. comerciais (mídia)
Faturamento bruto
Impostos
Custos variáveis
Margem de contribuição 15%

34. Daniel Nepomuceno
20%
• CMV; 50%
• Taxas de cartão; 2,0%
• Custos de embalagem; 2,0%
• Fulfilment; 3,0%
• Fretes; 7,0%
• Plataforma; 2,0%
• Fraudes; 0,5%
• Perdas; 1,0%
• Análise de risco; 0,5%
• Desp. comerciais (mídia) 12,0%
Faturamento bruto
Impostos
Custos variáveis

35. Daniel Nepomuceno
20%
• CMV; 50%
• Taxas de cartão; 2,0%
• Custos de embalagem; 2,0%
• Fulfilment; 3,0%
• Fretes; 7,0%
• Plataforma; 2,0%
• Fraudes; 0,5%
• Perdas; 1,0%
• Análise de risco; 0,5%
• Desp. comerciais (mídia) 12,0%
Faturamento bruto
Impostos
Custos variáveis
Margem de contribuição 3,0%

36. Daniel Nepomuceno
Agenda
1. Cenário global
2. Por que Market Place?
3. Matriz de decisão
4. Pricing
5. Comportamento
6. Frete
7. Sortimento
8. Nível de serviço
9. Resultado

37. Daniel Nepomuceno
Categoria Share atual Margem Peso
Categoria 1 5,00% 35% 1,75%
Categoria 2 3,00% 40% 1,20%
Categoria 3 30,00% 18% 5,40%
Categoria 4 20,00% 14% 2,80%
Categoria 5 27,00% 23% 6,21%
Categoria 6 15,00% 16% 2,40%
19,76%
Comportamento

38. Daniel Nepomuceno
Categoria Share atual Margem Peso
Categoria 1 5,00% 35% 1,75%
Categoria 2 3,00% 40% 1,20%
Categoria 3 30,00% 18% 5,40%
Categoria 4 20,00% 14% 2,80%
Categoria 5 27,00% 23% 6,21%
Categoria 6 15,00% 16% 2,40%
19,76%
Categoria Share atual Margem Peso
Categoria 1 5,00% 39% 1,95%
Categoria 2 3,00% 44% 1,32%
Categoria 3 30,00% 22% 6,60%
Categoria 4 20,00% 18% 3,60%
Categoria 5 27,00% 27% 7,29%
Categoria 6 15,00% 18% 2,70%
23,46%
Comportamento

39. Daniel Nepomuceno
Categoria Share atual Margem Peso
Categoria 1 5,00% 39% 1,95%
Categoria 2 3,00% 44% 1,32%
Categoria 3 30,00% 22% 6,60%
Categoria 4 20,00% 18% 3,60%
Categoria 5 27,00% 27% 7,29%
Categoria 6 15,00% 18% 2,70%
23,46%
Comportamento

40. Daniel Nepomuceno
Categoria Share atual Margem Peso
Categoria 1 5,00% 39% 1,95%
Categoria 2 3,00% 44% 1,32%
Categoria 3 30,00% 22% 6,60%
Categoria 4 20,00% 18% 3,60%
Categoria 5 27,00% 27% 7,29%
Categoria 6 15,00% 18% 2,70%
23,46%
Categoria Share meta Margem Comissão Peso Margem real
Categoria 1 0,00% 39% 14% 0,00% 25,00%
Categoria 2 0,00% 44% 14% 0,00% 30,00%
Categoria 3 50,00% 12% 14% -1,00% -2,00%
Categoria 4 46,00% 9% 14% -2,30% -5,00%
Categoria 5 3,00% 23% 14% 0,27% 9,00%
Categoria 6 1,00% 16% 14% 0,02% 2,00%
-3,01%
Comportamento

41. Daniel Nepomuceno
A
80%
B
20%
1 milhão em faturamento Margem produto A = 12%
Margem produto B = -8%

42. Daniel Nepomuceno
A
80%
B
20% = 80k
ou 8%
1 milhão em faturamento Margem produto A = 12%
Margem produto B = -8%

43. Daniel Nepomuceno
2 milhões em faturamento Margem produto A = 12%
Margem produto B = -8%
B
80%
A
20%

44. Daniel Nepomuceno
Margem produto A = 12%
Margem produto B = -8%
B
80%
A
20% = -80k
-4%
2 milhões em faturamento

45. Daniel Nepomuceno
Agenda
1. Cenário global
2. Por que Market Place?
3. Matriz de decisão
4. Pricing
5. Comportamento
6. Frete
7. Sortimento
8. Nível de serviço
9. Resultado

46. Daniel Nepomuceno
Frete
Custo do frete
R$ 50.000

47. Daniel Nepomuceno
Frete
Custo do frete Custo no
Market Place
R$ 50.000 R$ 50.000

48. Daniel Nepomuceno
Frete
Custo do frete Custo no
Market Place
Quanto me
repassam
R$ 50.000 R$ 50.000 R$ 43.000

49. Daniel Nepomuceno
Frete
Custo do frete R$ 50.000
Comissão (14%) R$ 7.000
Eu recebo R$ 43.000

50. Daniel Nepomuceno
Frete
Custo do frete R$ 50.000
Comissão (14%) R$ 7.000
Eu recebo R$ 43.000
Custo do frete R$ 58.140
Comissão (14%) R$ 8.140
Eu recebo R$ 50.000

51. Daniel Nepomuceno
Frete
Conta: R$ 50.000 / (1 - 0,14) = 58.140

52. Daniel Nepomuceno
Frete
R$ 2.500

53. Daniel Nepomuceno
Frete
R$ 2.500 Entrega
expressa

54. Daniel Nepomuceno
Frete
R$ 2.500 Entrega
expressa
R$ 40

55. Daniel Nepomuceno
Frete
R$ 2.500 Entrega
expressa
R$ 40 Buy box

56. Daniel Nepomuceno
Frete
R$ 2.500 Entrega
expressa
R$ 40 Buy box R$ 2.549

57. Daniel Nepomuceno
O que é o buy box?

58. Daniel Nepomuceno
O que é o buy box?

59. Daniel Nepomuceno
Agenda
1. Cenário global
2. Por que Market Place?
3. Matriz de decisão
4. Pricing
5. Comportamento
6. Frete
7. Sortimento
8. Nível de serviço
9. Resultado

60. Daniel Nepomuceno
Sortimento
Itens disponíveis
no meu site
Itens disponíveis
no Market Place
Itens ganhando
Buy Box
5.000 4.670 1.220

61. Daniel Nepomuceno
Sortimento
Item Valor Margem Pedido Margem total %
Arroz 13,69 1,37 250,00 75,00 30,0%
Meu site

62. Daniel Nepomuceno
Sortimento
Item Valor Margem Pedido Margem total %
Arroz 13,69 1,37 250,00 75,00 30,0%
Item Valor Margem Pedido Margem total %
Arroz 13,69 1,37 13,69 1,37 10,0%
Meu site
Market Place

63. Daniel Nepomuceno
Sortimento
Item Valor Margem Pedido Margem total %
Arroz 13,69 1,37 250,00 75,00 30,0%
Item Valor Margem Pedido Margem total %
Arroz 13,69 1,37 13,69 1,37 10,0%
Meu site
Market Place
Comissão Margem pós comissão %
14,0% 0,55- -4,0%

64. Daniel Nepomuceno
Agenda
1. Cenário global
2. Por que Market Place?
3. Matriz de decisão
4. Pricing
5. Comportamento
6. Frete
7. Sortimento
8. Nível de serviço
9. Resultado

65. Daniel Nepomuceno
Nível de serviço
Meu site

66. Daniel Nepomuceno
Nível de serviço
Meu site Transportadora

67. Daniel Nepomuceno
Nível de serviço
Meu site ClienteTransportadora

68. Daniel Nepomuceno
Nível de serviço
Meu site ClienteTransportadora
Integrações com
redundância

69. Daniel Nepomuceno
Nível de serviço
Meu site ClienteTransportadora
Integrações com
redundância

70. Daniel Nepomuceno
Nível de serviço
Meu site ClienteTransportadora
Integrações com
redundância

71. Daniel Nepomuceno
Nível de serviço
Meu site ClienteTransportadora
Integrações com
redundância

72. Daniel Nepomuceno
Nível de serviço
Meu site ClienteTransportadora
Integrações com
redundância
Tracking dos pedidos

73. Daniel Nepomuceno
Agenda
1. Cenário global
2. Por que Market Place?
3. Matriz de decisão
4. Pricing
5. Comportamento
6. Frete
7. Sortimento
8. Nível de serviço
9. Resultado

74. Daniel Nepomuceno
Para o cliente
Garantia de bons preços
Compra de uma marca que ele confia
Encontra tudo em só lugar
Não precisa de 50 Apps instalados em seu celular

75. Daniel Nepomuceno
Recap
Produtos

76. Daniel Nepomuceno
Recap
PreçoProdutos

77. Daniel Nepomuceno
Recap
Preço Composição
de cesta
Produtos

78. Daniel Nepomuceno
Recap
Preço MargemComposição
de cesta
Produtos

79. Daniel Nepomuceno
Recap
Preço MargemComposição
de cesta
FreteProdutos

80. Daniel Nepomuceno
Recap
Preço MargemComposição
de cesta
Frete
SLA de
entrega
Produtos

81. Daniel Nepomuceno
Recap
Preço MargemComposição
de cesta
Frete
SLA de
entrega
Produtos SAC

82. Daniel Nepomuceno
Recap
Preço MargemComposição
de cesta
Frete
SLA de
entrega
ReputaçãoProdutos SAC

83. Daniel Nepomuceno
De quem é o cliente?

84. Daniel Nepomuceno | Diretor de E-commerce
Estratégia de sortimento e pricing por canal