Modelos de receita e precificação para startups

Modelo de Negócio
"Essa coisa chamada preço é realmente
muito, muito importante.
A única diferença entre as empresas que
fizeram sucesso e as que falharam, é que as
vencedoras descobriram como fazer dinheiro.
As vencedoras foram fundo na compreensão
da receita, preço e modelo de negócios"
Steve Ballmer

“A origem da riqueza econômica
começa nas oportunidades.
Cada oportunidade explorada gera
pelo menos duas novas
oportunidades.
Há mais a ganhar com a geração de
mais oportunidades do que com a
otimização de oportunidades
existentes.”
Kevin Kelly
Fonte: Harvard Business Review - New Business Models in Emerging Markets

Distribuição Física e Virtual

Distribuição Virtual
E-Commerce
Dedicado
Lojas de Aplicativos
Distribuição em 2
etapas
Agregadores
Social
Commerce
Vendas
Relampago
Startup Clientes
Fonte: Udacity – Lean Launchpad Course - http://udacity.com/LLPAD

Distribuição Física
OEM
Integrador de Sistemas
Revenda VAR
Força de Vendas Direta
Web Online
Negociante
Distribuidor
Varejista
Startup Clientes

Complexidade da Solução
ComplexidadedoMarketing
Web: Televendas
Verejista
VARs
Vendas Diretas
Integradores de Sistemas
Complexidade da Distribuição
Varejista

Maior Volume
Toner
P.C.
Edição de
Vídeo
Sistemas de Defesa
e Telecom
Maior Valor Agregado
Complexidade da Solução
ComplexidadedoMarketing
Web: Televendas
Verejista
VARs
Vendas Diretas
Integradores de Sistemas
Complexidade da Distribuição
Varejista

Canal – Vendas Diretas
Custos de Produção
R$ 33
Custos Indiretos
R$ 20
Lucro
R$ 37
-
10%
Faturamento R$ 90
R$ 100
R$ 53
Preço de Lista

Canal – Vendas Indiretas
Custos de Produção
R$ 33
Custos Indiretos
R$ 15
Lucro
R$ 22
-
10%
Revenda
R$ 20
R$ 48
Faturamento R$ 70 R$ 100
Preço de Lista
R$ 90

Estratégia de Monetização
Tática de Precificação

Fontes de Receita
A estratégia que a companhia usa para
gerar dinheiro de cada segmento de cliente

Modelo de Precificação
A tática usada para definir o preço
em cada segmento de cliente

Venda de Ativos
Venda do direito de propriedade para um
produto físico

Taxa de Utilização
A taxa é de acordo com o uso do serviço

Taxa de Subscrição
Taxa para acesso contínuo a um serviço

Aluguel
Taxa para acesso temporário a um produto ou
serviço

Licenciamento
Taxa para usar alguma propriedade intelectual
(incluindo software)

Taxa de Intermediação
Frequentemente encontrado nos mais variados
marketplace, a taxa é uma cobrança por conectar
duas ou mais partes em uma transação

Anúncios Patrocinados
Taxa paga por marcas e empresas
para aparecer o seu nome em frente a
potenciais clientes

Cada estratégia de Fluxo de Receitas pode ter
diferentes táticas de preficificação
• Custo + margem
• Preço com base no valor
(de acordo com o segmento
de cliente ou características
do produto)
• Preço por volume
• Negociação
• Gerenciamento de
receitas
• Mercados em tempo real
• Leilões/pregões
Preço Fixo Preço Dinâmico

Como precificar?
Preço com base
no custo
• Custo + Margem
• Tipicamente não é uma forma
estratégica de precificar
• Determinado por questões
econômicas internas da empresa e
não pela perspectiva do cliente

Como precificar?
Preço com base
no custo
• Preço com base na percepção de
valor do comprador
• Os clientes não necessariamente
sentem/sabem que se eles querem
pagar dessa formaPreço com base
no valor

Erros comuns na precificação
1. Preço muito barato
2. Métrica de valor errada
3. Não consegue conquistar novos usuários
4. Não consegue expandir nos clientes existentes
5. O preço é estático
Fonte: Open View – Mastering SaaS Princing - https://www.slideshare.net/OpenViewVenturePartners/mastering-saas-pricing-saastr-annual-2018

1. Preço muito barato
O negócio é mais sensível ao preço
comparado com a base de clientes

2. Métrica de valor errada
A unidade que determina o que os seus clientes pagam.
Exemplos:
– Usuários
– Uso
– Tamanho da empresa

3. Não consegue conquistar novos clientes
Observe como você está comunicando o seu preço
– Apresente de forma clara e simples sua proposta de valor.
Foque nos benefícios mais do que nas características
– Diferencie as edições/versões alternativas do produto
– Use a psicologia do preço para direcionar o cliente para o
produto ideal

4. Não consegue expandir nos atuais clientes
• Busque o “net negative churn”, ou seja, aumentar a
receita na base de clientes existentes
• Crie pacotes para o cliente experimentar novas
características do produto pagando mais do que eles
fazem atualmente

5. O preço é estático
Validação
• Unico produto
• Preço simples Transição para Escala
• Melhorias de produto e funcionalidades
• Faixas de produtos e adicionais
Escala
• Extensão da linha de produto
• Estratégia de portfolio e empacotamento
• Segmentação e diferenciação
• Excelencia na execução
Eficiência
• Foco no engajamento
• Mitigação pró-ativa do churn
• Precificação internacional
Precificação deve evoluir na medida que a empresa evolui

Encaixe
Problema-Solução
Produto Viável
Mínimo
Lista Inicial
de Cliente
Descoberta
de Clientes
Encaixe
Produto-Mercado
Modelo de Negócio
Mapa de Venda
Canais de Tração
Validação
de Clientes
Canais de Tração
Escala/Crescimento
Criação de
Clientes
Organização
Escalonável
Operação
Escalonável
Construção
da Companhia
EﬁciênciaEscalaValidaçãoDescoberta
Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank

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