Slides do último vídeo da série sobre Validação. Nesse conteúdo os tópicos são: métricas piratas, motores de crescimento, discurso ideal de vendas, canais de tração

1. CANAIS
DE
TRAÇÃO

2. Mapa de Venda e Canais de Tração
Como traduzir a conversa
ideal de vendas em ações
pré-estabelecidas dentro de
um fluxo que possa ser
propagado e promovido por
canais de tração
VOCE
ACEITA UM
CAFÉZINHO?
COM CERTEZA!
É UMA BOA
IDÉIA.
Fonte: Adaptado do vídeo ” [WMD 2016] GrowthHackers, Sean Ellis ‘Make your marketing team agile or die’”

3. Métricas Piratas

4. As recentes inovações tecnológicas
permitiram as startups:
Fonte: 500.co - Startup Metrics for Pirates (FounderX, May 2016) -
https://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-founderx-may-2016
Produto Iterativo e
Decisões de Marketing com base no
Comportamento Metrificado do Usuário
Construir Produtos: Mais rápido, mais barato e
melhores
Conquistar clientes: Mais fácil, mensurável e
analítico

5. Faça Marketing! Não é algo abominável :-)
• Marketing é tanto Qualitativo quanto Quantitativo
• Qualitativo: Cria Emoção, Conduz a Ações
• Quantitativo: Mensura os Resultados das Ações
• Design (UX) e Distribuição (Mktg) são Importantes
• Volume (#), Custo ($), Conversão (%)
Fonte: 500.co - Startup Metrics for Pirates (FounderX, May 2016)
https://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-founderx-may-2016

6. Aquisição: Usuários
chegam ao site de vários
canais
Ativação: Usuários tem
uma boa primeira
experiência
Retenção: Usuários voltam
e visita várias vezes o site
Recomendação: Usuários
gostam tanto do produto
que recomendam-no
Receita: Usuários pagam
pelo valor percebidoFonte: 500.co - Startup Metrics for Pirates (FounderX, May 2016) -
https://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-founderx-may-2016

7. Um passo de cada vez
• Faça um Bom Produto:
– Ativação e Retenção
• Faça o Marketing do Produto:
– Aquisição e Recomendação
• Faça mais Dinheiro:
– Receita e Lucratividade
Fonte: 500.co - Startup Metrics for Pirates (FounderX, May 2016)
https://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-founderx-may-2016

8. Motores de Crescimento

9. Metricas Piratas em um Funil
Visitante que não conhece sua empresa
Cliente apaixonado por seu produto
Fonte: Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr

10. Fonte: Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
Métricas Piratas e seu Modelo de Negócio
Uma metáfora para
seu modelo de negócio

11. Fonte: Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
Métricas são focadas nas pessoas

12. Fonte: Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
Missão:
Tornar os visitantes ocasionais em clientes satisfeitos
Visitantes ocasionais Clientes satisfeitos

13. Fonte: Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
Como fazer isso?

14. Fonte: Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
Como fazer isso?
Adquira as matérias primas

15. Fonte: Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
Como fazer isso?
Crie valor para o seu cliente

16. Fonte: Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
Como fazer isso?
Entregue esse valor
através de um ciclo
virtuoso e recorrente

17. Fonte: Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
Como fazer isso?
Capture o valor através de
sua estratégia de monetização

18. Fonte: Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
Como fazer isso?
Desenvolva um gatilho
que estimule a recomendação

19. Fonte: Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
Motores de Crescimento
AQUISIÇÃO PAGA
FIDELIZAÇÃO
RECOMENDAÇÃO

20. Adaptado de Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
Motor de Crescimento: AQUISIÇÃO PAGA
Customer Acquisition
Cost (CAC)
Lifetime Value
(LTV)
O Motor está funcionando quando o LTV é 3x maior que o CAC

21. Motor de Crescimento: FIDELIZAÇÃO
O Motor está funcionando quando sua taxa desistência tende a zero
e a taxa de crescimento tem um valor consistente
Adaptado de Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
Número de clientes que
deixaram a plataforma
(Churn - desistência)
Número de clientes que
entraram na plataforma
(Taxa de Crescimento)

22. Motor de Crescimento: RECOMENDAÇÃO
Adaptado de Pirate Metrics 2.0 – AARRR - Ash Maurya - https://www.slideshare.net/ashmaurya/pirate-metrics-20-aarrr
O Motor está funcionando quando a sua taxa de recomendação é consistente
e observa as condições da relação CAC - LTV
Número de clientes que entraram
na plataforma através da
recomendação dos atuais usuários
(Taxa de Recomendação)

23. Mapa de Vendas

24. Conversa Ideal de Vendas
VOCE
ACEITA UM
CAFÉZINHO?
COM
CERTEZA!
É UMA BOA
IDÉIA.
Fonte: Adaptado do vídeo ” [WMD 2016] GrowthHackers, Sean Ellis ‘Make your marketing team agile or die’”

25. Como Automatizar sua Conversa de Vendas
1. Imagine sua “Conversa Ideal de Vendas” – Quem estaria nela?
Onde seria o local? Sobre o que vocês estariam conversando?
2. Imagine “Ações Precedentes Desejáveis” que poderia iniciar sua
“Conversa de Vendas”
3. Crie “Ofertas de Pontos de Entrada” que colocariam os seus
potenciais clientes naquelas “Ações Precendentes Desejáveis”
4. Anuncie e promova suas “Ofertas de Pontos de Entrada” e deixa a
conversa começar!
Fonte: Adaptado do vídeo ” [WMD 2016] GrowthHackers, Sean Ellis ‘Make your marketing team agile or die’”

26. Ciclo para o usuário conhecer seu produto
Fonte: Adaptado do vídeo ” [WMD 2016] Reforge, Susan Su "The ROI of content and how to scale"”
Onde você está

27. Ciclo para o usuário conhecer seu produto
Fonte: Adaptado do vídeo ” [WMD 2016] Reforge, Susan Su "The ROI of content and how to scale"”
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28. Canais de Tração

29. 19 Canais de Tração
Livro:
Traction
Autores:
Gabriel Weinberg,
Justin Mares

30. 19 Canais - Parte 1
Fonte: Blog - The 19 Channels You Can Use to Get Traction - Gabriel Weinberg
https://medium.com/@yegg/the-19-channels-you-can-use-to-get-traction-93c762d19339

31. 19 Canais - Parte 2
Fonte: Blog - The 19 Channels You Can Use to Get Traction - Gabriel Weinberg
https://medium.com/@yegg/the-19-channels-you-can-use-to-get-traction-93c762d19339

32. 19 Canais - Parte 3
Fonte: Blog - The 19 Channels You Can Use to Get Traction - Gabriel Weinberg
https://medium.com/@yegg/the-19-channels-you-can-use-to-get-traction-93c762d19339

33. Encaixe
Problema-Solução
Produto Viável
Mínimo
Lista Inicial
de Cliente
Descoberta
de Clientes
Encaixe
Produto-Mercado
Modelo de Negócio
Mapa de Venda
Canais de Tração
Validação
de Clientes
Canais de Tração
Escala/Crescimento
Criação de
Clientes
Organização
Escalonável
Operação
Escalonável
Construção
da Companhia
EficiênciaEscalaValidaçãoDescoberta
Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank