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Marketing para Startups: por onde começar

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Marketing para Startups: por onde começar

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Apresentação utilizada no Hangout entre Empreendedores, oferecido pela Soul Empreendedor e Soul Startups no qual Thiago Ribeiro bate um papo sobre marketing & growth com o Guilherme Lacerda da Alaska Marketing & Growth sobre estratégias de marketing para startups - com foco em SaaS.

Apresentação utilizada no Hangout entre Empreendedores, oferecido pela Soul Empreendedor e Soul Startups no qual Thiago Ribeiro bate um papo sobre marketing & growth com o Guilherme Lacerda da Alaska Marketing & Growth sobre estratégias de marketing para startups - com foco em SaaS.

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Marketing para Startups: por onde começar

  1. 1. MARKETING PARA STARTUPS: DA IDEIA AO LANÇAMENTO IDEALIZAÇÃO PLANEJAMENTO EXECUÇÃO GROWTH
  2. 2. “Nada neste mundo é tão poderoso como uma ideia cuja oportunidade chegou.” Victor Hugo - Dramaturgo 1. IDEALIZAÇÃO
  3. 3. • Timing! - sua ideia faz sentido agora? INGREDIENTES ESSENCIAIS 1. IDEALIZAÇÃO
  4. 4. • Timing! - sua ideia faz sentido agora? • Diferencial competitivo - mistura única de skills e exp; INGREDIENTES ESSENCIAIS 1. IDEALIZAÇÃO
  5. 5. • Timing! - sua ideia faz sentido agora? • Diferencial competitivo - mistura única de skills e exp; • Paixão! INGREDIENTES ESSENCIAIS 1. IDEALIZAÇÃO
  6. 6. À medida que sua empresa cresce, seu diferencial competitivo (unfair advantage) também deve evoluir. 1. IDEALIZAÇÃO
  7. 7. À medida que sua empresa cresce, seu diferencial competitivo (unfair advantage) também deve evoluir. 1. IDEALIZAÇÃO
  8. 8. • O seu produto/serviço é útil para clientes potenciais? Como eles se beneficiam com isso? VALIDE SUA IDEIA: 1. IDEALIZAÇÃO
  9. 9. • O seu produto/serviço é útil para clientes potenciais? Como eles se beneficiam com isso? • Eles podem pagar por isso? VALIDE SUA IDEIA: 1. IDEALIZAÇÃO
  10. 10. • O seu produto/serviço é útil para clientes potenciais? Como eles se beneficiam com isso? • Eles podem pagar por isso? • Quão grande é o mercado que você está abordando agora? Quão grande poderia se tornar no futuro? VALIDE SUA IDEIA: 1. IDEALIZAÇÃO
  11. 11. • O seu produto/serviço é útil para clientes potenciais? Como eles se beneficiam com isso? • Eles podem pagar por isso? • Quão grande é o mercado que você está abordando agora? Quão grande poderia se tornar no futuro? VALIDE SUA IDEIA: 1. IDEALIZAÇÃO Não tenha medo de pivotar novamente a sua ideia se os dados que você coletar mostrarem uma oportunidade melhor.
  12. 12. Posicionando o seu produto/serviço, branding, precificação e pré-lançamento. 2. PLANEJAMENTO
  13. 13. • Quais problemas sua solução resolve? - deve estar claro! COMO SE POSICIONAR? 2. PLANEJAMENTO
  14. 14. • Quais problemas sua solução resolve? - deve estar claro! • Fale na linguagem do seu público-alvo! COMO SE POSICIONAR? 2. PLANEJAMENTO
  15. 15. • Quais problemas sua solução resolve? - deve estar claro! • Fale na linguagem do seu público-alvo! • Não seja só mais um… seja A solução! COMO SE POSICIONAR? 2. PLANEJAMENTO
  16. 16. Um forte posicionamento não apenas coloca seu produto na mente de seus usuários: também permite que você defina seu público-alvo, se diferencie da concorrência e ateste a essência da sua marca - branding! 2. PLANEJAMENTO
  17. 17. Um forte posicionamento não apenas coloca seu produto na mente de seus usuários: também permite que você defina seu público-alvo, se diferencie da concorrência e ateste a essência da sua marca - branding! 2. PLANEJAMENTO
  18. 18. ● Os consumidores querem comprar marcas com as quais possam se expressar por meio de seus produtos e serviços, compartilhando assim, seus valores. BRANDING: CONSTRUÇÃO E GESTÃO DA MARCA 2. PLANEJAMENTO
  19. 19. ● Os consumidores querem comprar marcas com as quais possam se expressar por meio de seus produtos e serviços, compartilhando assim, seus valores. 2. PLANEJAMENTO ● De acordo com pesquisa da Globescan de 2016, 40% dos consumidores preferem marcas que têm um propósito claro. BRANDING: CONSTRUÇÃO E GESTÃO DA MARCA
  20. 20. O que você quer fazer? Como? Por que? - propósito da marca
  21. 21. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever; BRANDING: NAMING 2. PLANEJAMENTO
  22. 22. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever; ● Ser curto o suficiente para ser lembrado; BRANDING: NAMING 2. PLANEJAMENTO
  23. 23. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever; ● Ser curto o suficiente para ser lembrado; ● Deve ser inédito (nenhum concorrente usando); BRANDING: NAMING 2. PLANEJAMENTO
  24. 24. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever; ● Ser curto o suficiente para ser lembrado; ● Deve ser inédito (nenhum concorrente usando); ● Não deve ser ofensivo em outras línguas; BRANDING: NAMING 2. PLANEJAMENTO
  25. 25. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever; ● Ser curto o suficiente para ser lembrado; ● Deve ser inédito (nenhum concorrente usando); ● Não deve ser ofensivo em outras línguas; ● Estar disponível para registro do domínio .com; BRANDING: NAMING 2. PLANEJAMENTO
  26. 26. 2. PLANEJAMENTO Quando você tem um posicionamento definido, você consegue dizer "não". Quando você não tem, você acaba dizendo "sim" para tudo...
  27. 27. É hora de rodar o MVP! Precificação; definição dos processos de aquisição e venda; coleta dos 1°s depoimentos e entrevista com os clientes. Pré-lançamento! 2. PLANEJAMENTO
  28. 28. • Comece com benchmark (concorrentes); COMO PRECIFICAR? 2. PLANEJAMENTO
  29. 29. • Comece com benchmark (concorrentes); • Faça testes A/B com landing pages contendo diferentes preços; 2. PLANEJAMENTO COMO PRECIFICAR?
  30. 30. • Comece com benchmark (concorrentes); • Faça testes A/B com landing pages contendo diferentes preços; • Crie enquetes, entreviste seus clientes e potenciais consumidores: pergunte qual preço eles consideram barato demais, bom, caro e caríssimo. 2. PLANEJAMENTO COMO PRECIFICAR?
  31. 31. 2. PLANEJAMENTO O preço é a maior alavanca de impacto do seu negócio: não improvise.
  32. 32. 2. PLANEJAMENTO O preço é a maior alavanca de impacto do seu negócio: não improvise.
  33. 33. AQUISIÇÃO ATIVAÇÃO MONETIZAÇÃO E RETENÇÃO Opt-in Onboarding (trial) Assinatura Funil de Vendas (SaaS) PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
  34. 34. 1 4 3 2 ATRAÇÃO CONVERSÃO FECHAMENTO RETENÇÃO Artigos no Blog (SEO), Redes Sociais, Materiais Ricos e AdWords PPC. Landing Pages, Pop-UPs e Formulários. Automação de e-mails (fluxos/cadências) e segmentação de leads (lead scoring + lead tracking). Clubeficação, pós-venda, up-sell e cross-sell. Funil de Vendas - Inbound PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
  35. 35. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras. PROCESSOS DE AQUISIÇÃO 2. PLANEJAMENTO
  36. 36. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras. • Simplifique ao máximo - envolva poucos processos; PROCESSOS DE AQUISIÇÃO 2. PLANEJAMENTO
  37. 37. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras. • Simplifique ao máximo - envolva poucos processos; • Pense num modelo de trial/demo; PROCESSOS DE AQUISIÇÃO 2. PLANEJAMENTO
  38. 38. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras. • Simplifique ao máximo - envolva poucos processos; • Pense num modelo de trial/demo; • Foque em monetização e retenção! - onboarding PROCESSOS DE AQUISIÇÃO 2. PLANEJAMENTO
  39. 39. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras. • Simplifique ao máximo - envolva poucos processos; • Pense num modelo de trial/demo; • Foque em monetização e retenção! - onboarding O objetivo do pré-lançamento é validar os canais de tração com o mínimo possível e coletar dados. PROCESSOS DE AQUISIÇÃO 2. PLANEJAMENTO
  40. 40. • Colete depoimento dos seus primeiros clientes para fortalecer o branding para o lançamento; COLETA e AJUSTES 2. PLANEJAMENTO
  41. 41. • Colete depoimento dos seus primeiros clientes para fortalecer o branding para o lançamento; • Entreviste seus clientes e anote feedback de melhorias em todos os processos do MVP - valorize as críticas. COLETA e AJUSTES 2. PLANEJAMENTO
  42. 42. • Colete depoimento dos seus primeiros clientes para fortalecer o branding para o lançamento; • Entreviste seus clientes e anote feedback de melhorias em todos os processos do MVP - valorize as críticas. • Analise os dados e comportamento dos usuários com mapa de calor e analytics - colete insights reais! COLETA e AJUSTES 2. PLANEJAMENTO
  43. 43. • Colete depoimento dos seus primeiros clientes para fortalecer o branding para o lançamento; • Entreviste seus clientes e anote feedback de melhorias em todos os processos do MVP - valorize as críticas. • Analise os dados e comportamento dos usuários com mapa de calor e analytics - colete insights reais! Faça as melhorias que julgar necessário e identifique os problemas mais críticos: é hora de lançar a solução! COLETA e AJUSTES 2. PLANEJAMENTO
  44. 44. Tração: construindo a autoridade da sua startup para articular o que a torna diferente e única. 3. LANÇAMENTO
  45. 45. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente. TRAÇÃO ORGÂNICA 3. LANÇAMENTO
  46. 46. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente. • Estabeleça networking para guestposts e co-marketing. TRAÇÃO ORGÂNICA 3. LANÇAMENTO
  47. 47. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente. • Estabeleça networking para guestposts e co-marketing. • Divulgue materiais ricos em grupos - social media. TRAÇÃO ORGÂNICA 3. LANÇAMENTO
  48. 48. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente. • Estabeleça networking para guestposts e co-marketing. • Divulgue materiais ricos em grupos - social media. • Envie sua startup para o producthunt/betalist. TRAÇÃO ORGÂNICA 3. LANÇAMENTO
  49. 49. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente. • Estabeleça networking para guestposts e co-marketing. • Divulgue materiais ricos em grupos - social media. • Envie sua startup para o producthunt/betalist. • Crie um programa de afiliação com benefícios. TRAÇÃO ORGÂNICA 3. LANÇAMENTO
  50. 50. • Google PPC: palavras-chave de cauda longa. TRAÇÃO - PPC 3. LANÇAMENTO
  51. 51. • Google PPC: palavras-chave de cauda longa. • Priorize anúncios com landing pages fundo-de-funil. TRAÇÃO - PPC 3. LANÇAMENTO
  52. 52. • Google PPC: palavras-chave de cauda longa. • Priorize anúncios com landing pages fundo-de-funil. • Crie listas semelhantes (look alike) de clientes atuais e divulgue LPs de trial/demo. TRAÇÃO - PPC 3. LANÇAMENTO
  53. 53. • Google PPC: palavras-chave de cauda longa. • Priorize anúncios com landing pages fundo-de-funil. • Crie listas semelhantes (look alike) de clientes atuais e divulgue LPs de trial/demo. • Aproveite do remarketing para esquentar os leads/usuários. TRAÇÃO - PPC 3. LANÇAMENTO
  54. 54. • Não subestime a concorrência: esteja ciente de cada passo do seu segmento. EVOLUA O DIFERENCIAL COMPETITIVO 3. LANÇAMENTO
  55. 55. • Não subestime a concorrência: esteja ciente de cada passo do seu segmento. • Não persiga o dinheiro, concentre-se em oferecer valor real para os seus usuários - você quer fãs! EVOLUA O DIFERENCIAL COMPETITIVO 3. LANÇAMENTO
  56. 56. • Não subestime a concorrência: esteja ciente de cada passo do seu segmento. • Não persiga o dinheiro, concentre-se em oferecer valor real para os seus usuários - você quer fãs! • Faça pequenos experimentos para encontrar ações/canais que lhe tragam mais tração. EVOLUA O DIFERENCIAL COMPETITIVO 3. LANÇAMENTO
  57. 57. • Não subestime a concorrência: esteja ciente de cada passo do seu segmento. • Não persiga o dinheiro, concentre-se em oferecer valor real para os seus usuários - você quer fãs! • Faça pequenos experimentos para encontrar ações/canais que lhe tragam mais tração. • Tome ações baseadas em dados. EVOLUA O DIFERENCIAL COMPETITIVO 3. LANÇAMENTO
  58. 58. Analisar, replicar, otimizar e crescer! Extrapolando resultados. 4. GROWTH
  59. 59. GROWTH • Análise constante - foco em KPIs e performance!
  60. 60. GROWTH • Análise constante - foco em KPIs e performance! • Experimentação e muito teste A/B.
  61. 61. GROWTH • Análise constante - foco em KPIs e performance! • Experimentação e muito teste A/B. • Automatize o que for automatizável.
  62. 62. GROWTH • Análise constante - foco em KPIs e performance! • Experimentação e muito teste A/B. • Automatize o que for automatizável. • Unificação de processos entre mkt x vendas.
  63. 63. • Os leads prospectados no momento errado podem ser enviados diretamente para um fluxo de nutrição, onde serão educados para uma conexão futura.
  64. 64. • Os leads prospectados no momento errado podem ser enviados diretamente para um fluxo de nutrição, onde serão educados para uma conexão futura. • Os leads de venda sem perfil de compra podem ser marcados para receber newsletter, ajudando no branding e posicionamento da sua empresa.
  65. 65. • Os leads prospectados no momento errado podem ser enviados diretamente para um fluxo de nutrição, onde serão educados para uma conexão futura. • Os leads de venda sem perfil de compra podem ser marcados para receber newsletter, ajudando no branding e posicionamento da sua empresa. • Os leads desengajados podem ser movidos para o fluxo de prospecção, ajudando a inclusive manter a saúde do mailing de marketing.
  66. 66. • Os leads prospectados no momento errado podem ser enviados diretamente para um fluxo de nutrição, onde serão educados para uma conexão futura. • Os leads de venda sem perfil de compra podem ser marcados para receber newsletter, ajudando no branding e posicionamento da sua empresa. • Os leads desengajados podem ser movidos para o fluxo de prospecção, ajudando a inclusive manter a saúde do mailing de marketing. • Os leads de inbound que levantam a mão, vão direto para o fluxo de vendas e prospecção.
  67. 67. “Há 10 anos a efetividade do marketing era dependente do peso da sua carteira. Hoje, a efetividade do marketing é dependente do tamanho do seu cérebro” – Brian Halligan, cofundador e CEO da Hubspot

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