Maratonade ferramentas de estratégia
por Bruno Lobo
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I've worked with Strategic Planning, Consumer Studies, Digital Communication, B.I. and Brand Development, leading a...
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Porque conhecer tantas ferramentas?
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Cauda Longa
Curva de Pareto/ABC
Curva de Adoção
Atravessando o
abismo
Booz-Allen &...
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O especialista e o quebra-galho
Quanto tempo de estudo temos que ter para...
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Como estudaremos cada ferramenta?
Usaremos blocos temáticos que nos ajuda...
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Hoje será a parte 1 da maratona!
Produtos
Gerais
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Produtos
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Os sonhos de Vovô
O Café Minero que merece ser perpetuado
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Ciclo de vida do produto
Prolongando a vida do produto ou o abandonando?
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Booz-Allen & Hamilton
Reconhecendo o que é ou não é novo
De onde saiu?
A...
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As inovações do neto
A cápsula do Café Mineiro
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Curva de adoção
Direcionamento da comunicação
De onde saiu?
Everett Roge...
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Como podemos posicionar
o Café Mineiro diante de
cada perfil de adoção?
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Atravessando o abismo
Fazendo o produto percorrer sua jornada
De onde sa...
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Como fazer o café
mineiro em cápsula
dar certo?
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Customer Value Analysis
Qual atributo o cliente mais gosta?
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Quais qualidades
o Café Mineiro se
destaca diante da
concorrência?
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Quais qualidades
o Café Mineiro se
destaca diante da
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Os sonhos de Elis
Feijoada, Parmegiana, Bife a Cavalo etc.
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Curva de Pareto
Dedicação recursos para o que lucra
De onde saiu?
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Calcular qual
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ela deve se focar
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TABELA DE PRODUTOS (12 meses)
Código
Quantidade
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TABELA DE PRODUTOS (12 meses)
Código
Quantidade
(consumo
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TABELA DE PRODUTOS (12 meses)
Código
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(consumo
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Os sonhos de Hilda
Loja de camisetas com estampas de rostos
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Cauda Longa
A força do nicho
De onde saiu?
Chris Anderson em seu livro “...
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Exemplificando
seria esse o efeito…
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Exemplificando
seria esse o efeito…
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Quais outros produtos poderiam
ser usados para alongar a cauda?
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 31
Os sonhos de Tom
SUP, Remo, Pedalinho
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 32
BCG
Organizando portfólios de produtos
De onde saiu?
Da empresa Boston C...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 33
SUP
(1350 pessoas)
Pedalinho
(600 pessoas)
Remo
(750 pessoas)
Período
Ca...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 34
Cresc.
Mercado
Faturamento
Market
Share
MS do
Principal
Concorrente
IPMM...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 35
Os sonhos de Ivone
Escrever cartas de amor para vender
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 36
Design Thinking
Desenvolvendo produtos com o foco nas pessoas
De onde sa...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 37
Em grupos faça uma
entrevista com alguém
que já tenha escrito uma
carta ...
O
∠
Outros
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 39
Teoria do Hábito
Como criar um hábito novo?
De onde saiu?
Charles Duhigg...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 40
Quais gatilhos iniciam
o comportamento de
querer expressar seus
sentimen...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 41
As vendas de Nilmar
A estratégia de venda de produtos financeiros
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 42
SWOT
Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças
De onde saiu?
Credita-se...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 43
Swot do
Problema
Forças Fraquezas
Oportunidades Ameaças
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 44
A equipe do Nilmar
Gerindo uma equipe 40 horas por semana
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 45
Pirâmide de Maslow
A sede do “mais”
De onde saiu?
Também conhecida como ...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 46
Como podemos destacar o uso do conceito
de Maslow nos vídeos anteriores?...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 47
Vamos falar de Brasília?
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 48
GUT
Priorização das tarefas
De onde saiu?
Foi proposta por Charles H Kep...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 49
Quais dos problemas
devemos priorizar?
Preenchimento: Inserir as demanda...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 50
Diagrama de Ishikawa
6m’s, causa e efeito e espinha de peixe
De onde sai...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 51
Problema
Método Máquina Medida
Mão de ObraMaterial Meio Ambiente
O métod...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 52
A3 Thinking
Um pensamento em uma folha
De onde saiu?
Originária da Toyot...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 53
Vamos falar de
soluções para
nosso problema!
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 54
Cynefin
A teoria do Caos e como organizá-la
De onde saiu?
David Snowden e...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 55
Gerenciamento de Tempo
Matriz de Eisenhower
De onde saiu?
Na época da Se...
BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 56
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Maratonade ferramentas de estratégia
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Maratona de Ferramentas Estratégicas

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Apresentação - Parte 1 - Maratona de Ferramentas Estratégicas

Como montar uma matriz para começar um negócio e posicionar-me no mercado? Como calcular uma BCG? Como organizar minha pesquisa? Esse curso foi montado para que planejadores, estrategistas, empreendedores ou todos aqueles que precisam dessas ferramentas, tenham conhecimento de tudo que existe a disposição para alcançar melhores resultados e perfomance.

PARTE 1 - Ferramentas estudadas:

FOCO EM PRODUTOS E GERAIS:

CAUDA LONGA
DESIGN THINKING
CURVA DE PARETO/ABC
CURVA DE ADOÇÃO
ATRAVESSANDO O ABISMO
BOOZ-ALLEN & HAMILTON
CICLO DE VIDA DO PRODUTO
CUSTOMER VALUE ANALYSIS - CVA
SWOT
BCG
PIRÂMIDE DE MASLOW
GERENCIAMENTO DO TEMPO
A3 THINKING
DIAGRAMA DE ISHIKAWA
TEORIA DO HÁBITO
CYNEFIN - CHAOS TEORY
+ Exercícios práticos para testar o uso e o funcionamento das ferramentas (os vídeos e alguns exercícios são exclusivos para o curso presencial).

O restante das ferramentas podemos encontrar na parte dois do curso/maratona.

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Maratona de Ferramentas Estratégicas

  1. 1. Maratonade ferramentas de estratégia por Bruno Lobo
  2. 2. Hello! I've worked with Strategic Planning, Consumer Studies, Digital Communication, B.I. and Brand Development, leading a group of planners through special projects with several areas of the agency (Creatives, UX, B.I, and others). I am working with Bob's, the fast food chain; UNICEF, a charitable organization; Banco do Brasil and CAIXA, banking sector; Embratur, the governmental department responsible for the Brazilian tourism in foreign countries. Leaded communication strategies to National Confederacy of Industry (SESI, SENAI and IEL), market analysis to Kroton Education and brand programs to cultural initiatives like MCPC. Bruno Lobo / Planning Manager at Isobar
  3. 3. l Porque conhecer tantas ferramentas? ∠ Cauda Longa Curva de Pareto/ABC Curva de Adoção Atravessando o abismo Booz-Allen & Hamilton Ciclo de Vida do Produto SWOT BCG Pirâmide de Maslow Gerenciamento do tempo A3 Thinking Diagrama de Ishikawa Cynefin - Chaos Teory Business Strategy Model Golden Circle & 5W2H Effectuation & MAT Balanced Scorecard Ciclo PDCA Bowman’s Strategy Clock Oceano Azul 5 Forças de Potter Matriz de Ansoff Análise GE-Mckinsey Percepção de Posicionamento Teoria do Hábito Funil de Ideias Design Thinking Customer Value Analysis - CVA Abordagem estratégica Whittington Evaluation Strategic Position
  4. 4. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 4 O especialista e o quebra-galho Quanto tempo de estudo temos que ter para poder saber qual ferramenta escolher? Uma história cliché… Um especialista foi chamado para solucionar um problema em um computador de grande porte e altamente complexo... um computador que valia 12 milhões de dólares! Sentado em frente ao monitor, o especialista pressionou algumas teclas e balançou a cabeça, murmurou algo para si mesmo e desligou o computador. Tirou uma chave de fenda de seu bolso e girou um minúsculo parafuso no interior da máquina. Então ligou o computador novamente e verificou que tudo estava funcionando perfeitamente. O presidente da empresa se mostrou surpreendido e ofereceu pagar a conta no mesmo instante: - Quanto lhe devo? - perguntou. - São mil dólares, por favor. - Disse o especialista. - Mil dólares? Mil dólares por alguns minutos de trabalho? Mil dólares por apertar um parafuso? Eu sei que meu computador vale 12 milhões de dólares, mas mil dólares é um valor absurdo! Pagarei pelo seu serviço somente se receber uma nota fiscal com todos os detalhes que justifique tal valor. O especialista concordou balançando a cabeça e saiu. Na manhã seguinte, o presidente recebeu a nota fiscal, leu com cuidado, balançou a cabeça e saiu para pagá-la, no mesmo instante, sem reclamar. Serviços prestados: Apertar um parafuso: 1 dólar Saber o parafuso p/ apertar: 999 dólares 1.000 dólares
  5. 5. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 5 Como estudaremos cada ferramenta? Usaremos blocos temáticos que nos ajudarão a lembrar o propósito de cada uma. Produtos Negócios Mercado Gerais
  6. 6. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 6 Hoje será a parte 1 da maratona! Produtos Gerais
  7. 7. P ∠ Produtos
  8. 8. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 8 Os sonhos de Vovô O Café Minero que merece ser perpetuado
  9. 9. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 9 Ciclo de vida do produto Prolongando a vida do produto ou o abandonando? De onde saiu? Nos escritos dos grandes gurus de marketing surgiu a explicação de que todo produto possuí um ciclo, sendo difícil indicar uma origem ou criador em nossas pesquisas. Esse conceito pode ser aplicado sobre tudo que podemos considerar um produto, que segundo Kotler pode ser: algo material, um serviço, ou ainda, pessoas, lugares, eventos, ideias ou causas. O que é? O caminho que um produto faz desde sua idealização até sua saída do mercado. Trajetória que exige constante mudança, investimento, decisões estratégicas e diferenciação para garantir o sucesso em cada etapa. Pra que serve? Uma visão cartográfica da trajetória de um produto, entendendo sua posição junto ao mercado para a tomada de decisões estratégicas para aumento ou redução de investimento, decisões de reciclagem e até como relatório de negócios. Como usar? Use o eixo vertical como demonstrativo do crescimento ou declínio das vendas e o horizontal como índice do tempo, desenhe primeiramente o comportamento da linha que representa suas vendas e depois seus lucros. Identifique os estágios observando o comportamento do seu produto e considere em qual estágio ele se encontra. 1 179
  10. 10. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 10 Booz-Allen & Hamilton Reconhecendo o que é ou não é novo De onde saiu? A consultoria Booz-Allen & Hamilton analisou durante 10 anos os lançamentos de produtos, classificando os em uma matriz de acordo com seis categorias. O que é? Essa matriz expõe uma média de quantidade de lançamentos nas seguintes categorias: Novas linhas de produtos (20%), Produtos novos para o mundo (10%), melhorias/revisões de produtos existentes (26%), acréscimo às linhas de produto já existentes (26%), reduções de custo (11%) e reposicionamento (7%). Pra que serve? Ela serve para primeiramente ter uma visão das categorias de novos lançamentos feitos no segmento, podemos mapeá-los e observar onde tem sido o esforço de inovação, para que desta observação possamos compreender como também trabalhar com nossos produtos. Como usar? Tente colocar seus produtos ao lado da matriz e fazer um exercício de brainstorm sobre quais inovações você poderia inserir, por exemplo, criar um novo sabor para seu produto, diminuir as franquias, reforças novas linhas de produto ou criar algo totalmente novo. Novas linhas de produtos Produtos novos para o mundo Melhorias/ revisões de produtos existentes Acréscimo às linhas de produto já existentes Reduções de custo Reposicionamento 20% 10% 26% 26% 11% 7% Novos para o mercado Novosparaaempresa 2 179
  11. 11. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 11 As inovações do neto A cápsula do Café Mineiro
  12. 12. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 12 Curva de adoção Direcionamento da comunicação De onde saiu? Everett Rogers identificou que pela curva do ciclo de vida do produto era possível observar que também existia uma curva de adoção desse produto por parte dos consumidores. E Rogers, definiu que esse processo de adoção era a disseminação de uma ideia da fonte até o consumidor. Ou seja, a difusão da inovação entre as fatias de consumidores. O que é? A adoção é um processo dividido em cinco etapas: a conscientização da existência do produto, o interesse que é estimulado em sua direção, a avaliação do consumidor sobre a aquisição e a experimentação do produto pelo público. Na curva destacamos aqueles que passam por esse processo mais cedo até aqueles que irão passar por essas fases tardiamente. Pra que serve? Se você reconhece a curva de vida do produto e a de adoção do mesmo você pode fazer e prever quando irá inovar, investir em propaganda e inovar em suas decisões de marketing, afinal irá produzir respostas para o público no momento e no contexto em que ele se encontra com seu produto. Como usar? A curva é praticamente uma matriz definida, a ordem é a mesma e a parcela de tamanho também, a melhor forma de usar é entendendo as características de cada perfil e observando seu produto para ver a qual dos perfis ele mais responde e quando os outros perfis tem contato com ele. Daí você pode tomar decisões mais táticas. 3 179
  13. 13. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 13 Como podemos posicionar o Café Mineiro diante de cada perfil de adoção? I P M.I M.T R
  14. 14. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 14 Atravessando o abismo Fazendo o produto percorrer sua jornada De onde saiu? Geoffrey Moore em seu livro Crossing the Chasm estudou profundamente a curva de adoção e pontuou duas falhas e um abismo entre a difusão de um produto entre os perfis da curva. Ressaltando para estrategistas como conseguir superar esses falhas e atravessar o abismo. O que é? Um método de interpretação e decisão estratégica em cima da curva de adoção de novos produtos. Pra que serve? Busca tornar mais tangível o alcance de cada perfil através da conquista do perfil anterior e da intensificação do marketing dentro dele. Como usar? Moore foca em quatro macro-táticas para o alcance de cada perfil do ciclo: Mirar o ponto de ataque - Foque seus esforços para se tornar destacável e faça isso conhecendo bem seu público. Montar a invasão - Seu produto está pronto para solucionar a vida daquele perfil? Se sim, apresente ele com força, faça alianças e aumente suas parcerias para isso. Definir a batalha - Se posicione e meça os competidores, deixe claro para seu público sua diferenciação e o motivo que o faz ser a melhor escolha. Lançar a invasão - Logística e “espalhabilidade” amplie sua estratégia e tome o espaço no segmento. 4 179
  15. 15. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 15 Como fazer o café mineiro em cápsula dar certo? I P M.I M.T R 1º Falha 1º Falha ABISMO
  16. 16. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 16 Customer Value Analysis Qual atributo o cliente mais gosta? De onde saiu? Uma adaptação da matriz da análise das 5 forças de Porter, encontrada na Série Marketing da FGV, que agrega o pensamento analítico do valor do consumidor por item de importância para o usuário. O que é? Uma análise que atribui itens de valor de importância, tanto para seu produto quanto para seu concorrente, com base em pesquisa, que posiciona a perfomance do seu produto detalhadamente junto ao consumidor. Pra que serve? Com a análise em mãos somos capazes de entender quais itens temos vantagem diante da concorrência e quais ainda não conquistamos espaço. Podemos incrementar o marketing e até mesmo inovar o produto. Como usar? Primeiro levante os itens de importância daquele produto no mercado, depois meça com o público o valor que eles atribuem a cada item (peso). Após isso, faça uma nova pesquisa com o consumidor e conheça o quanto eles dão valor ao seu produto (0 para nenhum valor e até 5 para a maior consideração). Calcule a tabela e faça a análise dos pontos para aprimorar seu trabalho de marketing e propaganda. CVA NOSSO PRODUTO PRODUTOS CONCORRENTES 1 2 Atributos de Acessibilidade PESO % NOTA TOTAL NOTA TOTAL NOTA 2 TOTAL 2 Média dos concorrentes Índice nossa acessibilidade sobre a média Segurança do produto 40 4 160 4 160 2 80 120 1.33 Vários usos 40 4 160 4 160 2 80 120 1.33 Condições de pagamento 20 1 20 3 60 4 80 70 0.29 TOTAL 100 340 380 240 310 1.10 5 179
  17. 17. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 17 Quais qualidades o Café Mineiro se destaca diante da concorrência? 100% Sabor Finalização Aroma 1- Qual característica é mais importante para você em um café? 2- Dê uma nota para cada uma das características do Café Mineiro. Sabor Finalização Aroma 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
  18. 18. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 18 Quais qualidades o Café Mineiro se destaca diante da concorrência? 19% 38% 43% Sabor Finalização Aroma Sabor Finalização Aroma 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 C1 C2 1- Qual característica é mais importante para você em um café? 2- Dê uma nota para cada uma das características do Café Mineiro.
  19. 19. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 19 Quais qualidades o Café Mineiro se destaca diante da concorrência? CVA NOSSO PRODUTO PRODUTOS CONCORRENTES 1 2 Atributos de Sabor PESO % NOTA TOTAL NOTA TOTAL NOTA TOTAL Média dos concorrentes Índice nossa acessibilidade sobre a média Aroma 19 4 76 4 76 2 38 57 1.33 Sabor 43 1 43 3 129 5 215 172 0.25 Finalização 38 2 76 2 76 3 114 95 0.80 TOTAL 100 195 281 367 324 0.60
  20. 20. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 20 Os sonhos de Elis Feijoada, Parmegiana, Bife a Cavalo etc.
  21. 21. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 21 Curva de Pareto Dedicação recursos para o que lucra De onde saiu? Estudo desenvolvido por Joseph Moses Juran, também conhecido como curva ABC. O nome “Pareto” vem de uma homenagem ao economista italiano Vilfredo Pareto, que dizia que 80% da riqueza da Itália estava na mão de 20% da população. Assim essa matriz indica quais são os 20% dos produtos que são responsáveis pelo financeiro da empresa. O que é? A curva ABC utliza e demonstra as classes A, B e C em ordem de importância dentro de uma empresa. A matriz auxilia na classificação dos itens mais expressivos da empresa para que seja possível trabalhar com um foco maior neles. Pra que serve? É comum o uso da curva de Pareto para o gerenciamento de estoques e rede de suprimentos, com uma apuração maior do que mais gira dentro da empresa é possível planejar uma melhor gestão de qualidade, encontrar causas e efeitos e ainda os melhores clientes, fornecedores etc. Como usar? Selecione os produtos e estabeleça os critérios, levante os dados numéricos desses critérios e monte sua tabela. Calcule as porcentagens dos valores totais e acumulados (vide exemplo detalhado logo a frente). Depois use a tabela como insumo para decisões estratégicas. 6 179
  22. 22. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 22 Calcular qual prato do cardápio ela deve se focar em deixar sempre o estoque pronto. 1. Feijoada, 10 2. Parmegiana, 20 3. Filé com cheedar, 15 4. Rabada, 10 5. Frango Caipira, 18 6. Bife a Cavalo, 15 7. Camarão Internacional, 60 8. Peixe frito, 10 9. cordeiro, 25 10. Salada Caesar, 77 3 Filé com Cheedar 5,200 15 8 Peixe Frito 3,000 10 1 Feijoada 1,500 10 5 Frango Caipira 400 18 7 Camarão Internacional 70 60 2 Parmegiana 150 20 9 Cordeiro 25 25 10 Salada Caesar 4 77 4 Rabada 20 10 6 Bife a Cavalo 10 15 Quantidade Consumo Anual Preço
  23. 23. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 23 TABELA DE PRODUTOS (12 meses) Código Quantidade (consumo anual) Valor Unitário Valor TOTAL R$ (valor do consumo) % % Acumulada LINHA DE FILTRO 0 0 0.00 0.00% 0.00% 3 Filé com Cheedar 5,200 15 8 Peixe Frito 3,000 10 1 Feijoada 1,500 10 5 Frango Caipira 400 18 7 Camarão Internacional 70 60 2 Parmegiana 150 20 9 Cordeiro 25 25 10 Salada Caesar 4 77 4 Rabada 20 10 6 Bife a Cavalo 10 15 R$0 TABELA DE REFERÊNCIA A B C Valor (R$) 70% 20% 10% Qtde Itens em cada grupo A Itens de maior importância B Itens de média importância C Itens de baixa importância Vamos investigar quais produtos estão responsáveis por 90% do faturamento da empresa. Valor TOTAL = Quantidade x Valor Unitário % = Valor TOTAL / TOTAL (138,683.00) % Acumulada = % Acumulada da linha anterior + % da linha FÓRMULAS
  24. 24. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 24 TABELA DE PRODUTOS (12 meses) Código Quantidade (consumo anual) Valor Unitário Valor TOTAL R$ (valor do consumo) % % Acumulada LINHA DE FILTRO 0 0 0.00 0.00% 0.00% 3 Filé com Cheedar 5,200 15 R$78,000.00 56.24% 56.24% 8 Peixe Frito 3,000 10 R$30,000.00 21.63% 77.88% 1 Feijoada 1,500 10 R$15,000.00 10.82% 88.69% 5 Frango Caipira 400 18 R$7,200.00 5.19% 93.88% 7 Camarão Internacional 70 60 R$4,200.00 3.03% 96.91% 2 Parmegiana 150 20 R$3,000.00 2.16% 99.07% 9 Cordeiro 25 25 R$625.00 0.45% 99.53% 10 Salada Caesar 4 77 R$308.00 0.22% 99.75% 4 Rabada 20 10 R$200.00 0.14% 99.89% 6 Bife a Cavalo 10 15 R$150.00 0.11% 100.00% R$138,683 100% TABELA DE REFERÊNCIA A B C Valor (R$) 70% 20% 10% Qtde Itens em cada grupo A Itens de maior importância B Itens de média importância C Itens de baixa importância Vamos investigar quais produtos estão responsáveis por 90% do faturamento da empresa. Valor TOTAL = Quantidade x Valor Unitário % = Valor TOTAL / TOTAL (138,683.00) % Acumulada = % Acumulada da linha anterior + % da linha FÓRMULAS
  25. 25. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 25 TABELA DE PRODUTOS (12 meses) Código Quantidade (consumo anual) Valor Unitário Valor TOTAL R$ (valor do consumo) % % Acumulada LINHA DE FILTRO 0 0 0.00 0.00% 0.00% 3 Filé com Cheedar 5,200 15 R$78,000.00 56.24% 56.24% A 8 Peixe Frito 3,000 10 R$30,000.00 21.63% 77.88% B 1 Feijoada 1,500 10 R$15,000.00 10.82% 88.69% B 5 Frango Caipira 400 18 R$7,200.00 5.19% 93.88% C 7 Camarão Internacional 70 60 R$4,200.00 3.03% 96.91% C 2 Parmegiana 150 20 R$3,000.00 2.16% 99.07% C 9 Cordeiro 25 25 R$625.00 0.45% 99.53% C 10 Salada Caesar 4 77 R$308.00 0.22% 99.75% C 4 Rabada 20 10 R$200.00 0.14% 99.89% C 6 Bife a Cavalo 10 15 R$150.00 0.11% 100.00% C R$138,683 100% CURVA ABC 0.00% 25.00% 50.00% 75.00% 100.00% LINHADEFILTRO Produto3 Produto8 Produto1 Produto5 Produto7 Produto2 Produto9 Produto10 Produto4 Produto6 Valor TOTAL = Quantidade x Valor Unitário % = Valor TOTAL / TOTAL (138,683.00) % Acumulada = % Acumulada da linha anterior + % da linha FÓRMULAS 70% 20% 10%
  26. 26. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 26 Os sonhos de Hilda Loja de camisetas com estampas de rostos
  27. 27. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 27 Cauda Longa A força do nicho De onde saiu? Chris Anderson em seu livro “A cauda longa” apresentou um conceito interpretativo baseado na Curva de Pareto, onde usa da visualização dessa matriz para metaforizar o conceito de cauda longa. O que é? Um conceito para empresas online que conseguem faturar com produtos de nicho e pluralização de itens ao invés de focar nos produtos representativos dos 20 ou 30 porcento mais lucrativos (Curva ABC). Utilizando-se das lojas virtuais para aumentar receita na abundância de itens. Pra que serve? Serve para empresas online que não possuem um custo ostensivo de estoque e logística, que podem gerar receita com uma simples rede de abastecimento, abusando do modo just in case. Como usar? Construímos uma Curva de Pareto e começamos a incluir novos itens nessa “cauda” até que eles somados sejam mais relevantes do que os itens mais lucrativos (A e B). 7 179
  28. 28. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 28 Exemplificando seria esse o efeito…
  29. 29. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 29 Exemplificando seria esse o efeito…
  30. 30. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 30 Quais outros produtos poderiam ser usados para alongar a cauda?
  31. 31. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 31 Os sonhos de Tom SUP, Remo, Pedalinho
  32. 32. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 32 BCG Organizando portfólios de produtos De onde saiu? Da empresa Boston Consulting Group e foi conhecida pela sigla de seu nome. O que é? Uma matriz que classifica os produtos de uma empresa segundo sua posição nas diversas participações de mercado e crescimento de venda dentro de um período. Pra que serve? Para aplicação empresarial, onde podemos ver todo o portfólio de uma empresa e considerar estrategicamente quais decisões tomar com o fim de aprimorar, descontinuar ou observar os produtos. Como usar? Para construir a matriz precisamos ter primeiro duas informações muito importantes: o crescimento daquele produto em determinado período e a participação de mercado do principal concorrente da categoria. Tendo essas informações calculamos nossa posição relativa na matriz e destacamos os quadrantes em que o produto se encontrou. Tendo essas posições definidas podemos considerar alguns significados aderentes a essas condições. Os produtos com alto marketing share e pouco crescimento são considerados “vacas leiteiras” por produzirem bastante para um segmento já fidelizado. Aqueles com alto crescimento e alto marketing share já são considerados “estrelas”, sendo responsáveis por grande lucratividade. Os com alto crescimento e baixa participação são “interrogações”, afinal, existe crescimento mais ainda não market share o suficiente para se estabilizar. E aqueles com baixo crescimento e share são considerados “abacaxis” sendo efetivos para um nicho mas sem maiores lucratividades. 8 9
  33. 33. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 33 SUP (1350 pessoas) Pedalinho (600 pessoas) Remo (750 pessoas) Período Caixa no Período Caixa no Período Caixa no Período Julho/14 R$3800.00 R$2000.00 R$2400.00 Julho/15 R$4500.00 R$3500.00 R$2900.00 Crescimento de Mercado 18.42% 75% 20.83% Market Share 45% 20% 25% Market Share Concorrente 25% 45% 30% IPMMC 1.80 0.44 0.83 Taxa de Crescimento de Mercado Presente (p) - Passado (p) Passado (p) Total do mercado Fatia da empresa O desempenho de uma empresa em relação aos seus concorrentes é baseado no total do mercado sobre a fatia que a empresa é capaz de controlar. Índice de Participação de Mercado do Maior Concorrente Participação de mercado (%) Participação de mercado do maior concorrente (%) Mercado total: 3.000 pessoas
  34. 34. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 34 Cresc. Mercado Faturamento Market Share MS do Principal Concorrente IPMMC Círculo Pedalinho 75% R$2,000.00 20% 45% 0.44 25.24 Remo 21% R$1,500.00 25% 30% 0.83 17.85 SUP 18% R$1,000.00 45% 25% 1.80 12.62 Cresc. Mercado Médio e Fatura. 38% R$4,500.00 CrescimentodoMercado 0% 40% 80% Market Share Relativo 0.10 1.00 10.00 Pedalinho Remo SUP Qual a situação dos produtos do Tom? Como decido o tamanho do círculo?
  35. 35. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 35 Os sonhos de Ivone Escrever cartas de amor para vender
  36. 36. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 36 Design Thinking Desenvolvendo produtos com o foco nas pessoas De onde saiu? O conceito de Design teve sua origem em diversas escolas, tendo como destaque a Bauhaus como uma das principais escolas de design do mundo formando diversos designers. O que é? O design thinking é o modo de pensar do design aplicado no desenvolvimento, não só estético, como em todas as faces do negócio ou produto. Sendo esse processo de desenvolvimento respeitado de maneira macro em três grandes etapas: imersão, ideação e prototipação. Pra que serve? Desenvolvimentos de produtos e serviços com base prioritária nas pessoas que serão consumidoras dessa solução. O método ajuda a respeitar as três fases e ajustar o produto conforme seu andamento, com vista de ter um final altamente sob medida para o público. Como usar? Em linhas gerais a primeira fase, imersão, pode ser preliminar (o entendimento inicial do problema) e a de profundidade (identificação das necessidades e oportunidades observando o contexto do produto sob o consumidor). A fase de ideação busca, através de processos criativos, opções para solucionar o problema. As melhores passam então em um processo de protótipo que sob diversos testes são aperfeiçoadas para uma solução final a ser levada ao consumidor. 9 9
  37. 37. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 37 Em grupos faça uma entrevista com alguém que já tenha escrito uma carta de amor e alguém que já tenha recebido. 1 15 min Faça um brainstorm levando em conta os aprendizados e imagine possíveis formas para o produto funcionar. 2 20 min Escreva um cartão como protótipo e faça o teste com outros grupos, obtenha as impressões e aprimore seu cartão. 3 15 min Apresente o produto!
  38. 38. O ∠ Outros
  39. 39. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 39 Teoria do Hábito Como criar um hábito novo? De onde saiu? Charles Duhigg em seu livro “O poder do hábito”, demonstra como o ser humano vive e age por hábitos. Sendo jornalista suas primeiras impressões sobre a teoria começaram quando cobria a ocupação americana no Iraque e observou o comportamento dos oficiais para dispersar possíveis conflitos no local. O que é? Uma matriz que demonstra que todo hábito surge da repetição de uma rotina, que por sua vez, se desperta pelo que chamamos “gatilho”, ao qual inicia um processo de atividades que existem para chegar a recompensa final (o objetivo do hábito ou do comportamento). Ex.: Uma pessoa que se sente nervosa (gatilho) por algo no trabalho, nessa situação ela inicia uma atividade, ir fumar, para que ela se acalme e tenha a sensação de tranquilidade (recompensa). Pra que serve? Além do uso pessoal, nos negócios pode servir como entendimento de quando se posicionar a propaganda no desenvolvimento de um produto ou até mudanças a serem feitas no produto. Como usar? Entenda os detalhes do hábito (tanto o contexto, quanto o que pode despertá-lo), realize experimentos para compreender realmente as sequências de comportamento, anote e catalogue, crie um plano de mudança/interferência afetando sua rotina. 1 8
  40. 40. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 40 Quais gatilhos iniciam o comportamento de querer expressar seus sentimentos. 1 Quais as atividades que as pessoas fazem (podendo ou não ser escrever ou enviar uma carta de amor). 2 Quais recompensas estão envolvidas nesse processo? 3 10 min 10 min 10 min Que hora vender as cartas?
  41. 41. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 41 As vendas de Nilmar A estratégia de venda de produtos financeiros
  42. 42. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 42 SWOT Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças De onde saiu? Credita-se Albert Humphrey, 1960-1970, que liderou um projeto na Universidade de Stanford usando dados da Revista Fortune. O que é? Um sistema simples de posicionamento e verificação estratégica de um produto, negócio etc., baseado no levantamento de suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Pra que serve? Analisar um cenário e obter uma melhor gestão, planejamento estratégico e tomada de decisão. Muito usada como comparação externa e interna em empresas. Como usar? Faça uma investigação profunda, pesquisa ou qualquer outro modelo de imersão no objeto de análise, após isso divida suas observações nas quatro categorias. Depois de descritas é de bom tom que se faça um cruzamento das informações vendo quais podem se auto-solucionar, fortificar ou criar um grande foco de vulnerabilidade. 2 8
  43. 43. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 43 Swot do Problema Forças Fraquezas Oportunidades Ameaças
  44. 44. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 44 A equipe do Nilmar Gerindo uma equipe 40 horas por semana
  45. 45. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 45 Pirâmide de Maslow A sede do “mais” De onde saiu? Também conhecida como hierarquia de necessidades de Maslow é uma divisão proposta por Abraham Maslow - um conhecido psicólogo americano. O que é? A pirâmide é uma divisão de etapas para a auto-realização do indivíduo, ela trabalha o conceito de que temos que conquistar algumas etapas para que possamos progredir em direção a outra. Pra que serve? Pode ser usado para entendimento de características e reações do consumidor, prever onde seu produto mais se adequa, como também, para o conhecimento e a gestão empresarial e coisas mais comuns do dia-a-dia. Como usar? Entenda o motivo ao qual você irá usar a pirâmide, reconheça em qual fase você vê seu produto, tente imaginar as reações das pessoas nessa fase e nas fases posteriores e anteriores, por fim, projete ideias de como poderia melhor suprir as expectativas das pessoas nas fases que envolvem seu produto. 3 8
  46. 46. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 46 Como podemos destacar o uso do conceito de Maslow nos vídeos anteriores? 1 2 10 min
  47. 47. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 47 Vamos falar de Brasília?
  48. 48. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 48 GUT Priorização das tarefas De onde saiu? Foi proposta por Charles H Kepner e Benjamin B Tregoe para ser uma das ferramentas na solução de problemas. O que é? Uma ferramenta de qualidade que ajuda na priorização de itens, sendo racionalmente e matematicamente montada para que seja possível ver com clareza onde deve ser o foco da priorização. Pra que serve? Quando nos encontramos em um trabalho caótico onde não conseguimos determinar quais os principais pontos a serem trabalhados primeiros ou quais problemas devemos priorizar a matriz serve como um auxílio. Como usar? Faça uma grande lista dos itens aos quais você precisa trabalhar, faça a avaliação da Gravidade, Urgência e Tendência (pontuando por intensidade de 1-5), no final classifique por prioridade os de maiores pontuação. 4 8
  49. 49. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 49 Quais dos problemas devemos priorizar? Preenchimento: Inserir as demandas na coluna em verde e assinalar a pontuação correspondente às colunas G, U e T , de acordo com, a classificação ao lado. A coluna que indica a prioridade é computada automaticamente (não preencher). Ao final, basta clicar no filtro que classifica a pontuação do maior para o menor, facilitando a visualização das demandas consideradas de maior prioridade. Itens Gravidade Urgência Tendência Prioridade GRAVIDADE 0 1 = SEM GRAVIDADE 0 2 = POUCO GRAVE 0 3 = GRAVE 0 4 = MUITO GRAVE 0 5 = EXTREMAMENTE GRAVE 0 0 0 URGÊNCIA 0 1 = NÃO TEM PRESSA 0 2 = PODE ESPERAR UM POUCO 0 3 = O MAIS CEDO POSSÍVEL 0 4 = COM ALGUMA URGÊNCIA 0 5 = AÇÃO IMEDIATA 0 0 0 TENDÊNCIA 0 1 = NÃO VAI PIORAR 0 2 = VAI PIORAR EM LONGO PRAZO 0 3 = VAI PIORAR EM MÉDIO PRAZO 0 4 = VAI PIORAR EM POUCO TEMPO 0 5 = VAI PIORAR RAPIDAMENTE 0 0 0 0 0 0 0 0
  50. 50. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 50 Diagrama de Ishikawa 6m’s, causa e efeito e espinha de peixe De onde saiu? Apesar dos diversos nomes também atribuídos ao diagrama, o nome Ishikawa vem do seu desenvolvedor, Kaoru Ishikawa, por volta da década de 40. O que é? É um diagrama para a identificação da causa e efeito de um problema, onde podemos destrinchar os motivos que podem ou não, ser a provável razão do acontecimento do problema. Pra que serve? Para o estudo aprofundado das razões que geram um determinado problema, serve para olhar de maneira cartográfica as possíveis causas de algum efeito e assim melhorar o combate a esse problema. Como usar? Fixe o problema na ponta do diagrama. Agora faça um brainstorm de toda as possíveis causas que gerem esse problema, tente pensar em cada uma das categorias. Após todos os levantamentos divida os itens entre as categorias, então, estimule um processo de “pente fino”, descarte as que você com embasamento sabe que não são as causas ou são muito improváveis. Depois estude e crie um plano de ação para as que sobrarem. 5 8
  51. 51. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 51 Problema Método Máquina Medida Mão de ObraMaterial Meio Ambiente O método utilizado para executar o trabalho ou um procedimento. A pressa, imprudência ou mesmo a falta de qualificação da mão de obra podem ser a causa de muitos problemas. A matéria prima utilizada no trabalho que pode ser a causa de problemas. Muito problemas são derivados falhas de máquinas. Isto pode ser causado por falta de manutenção regular ou mesmo se for operacionalizada de forma inadequada. Qualquer decisão tomada anteriormente pode alterar o processo e ser a causa do problema. O ambiente pode favorecer a ocorrências de problemas, está relacionada neste contexto a poluição, poeira, calor, falta de espaço, etc.
  52. 52. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 52 A3 Thinking Um pensamento em uma folha De onde saiu? Originária da Toyota oriental, faz referência ao papel A3 como tentativa de reter em uma folha os pensamentos necessários para o gerenciamento de alguma situação. O que é? Um relatório que busca identificar uma situação, analisar o problema e possíveis medidas e colocá-las em prática. Pra que serve? Facilitar a coesão e o alinhamento interno no melhor curso de ação. Levantamento de fatos para a idealização de contramedidas eficazes na reorientação da rota de uma empresa. Como usar? No preenchimento da matriz A3 é preciso levar em conta 7 elementos: processo de raciocínio lógico, objetividade, resultados e processos, síntese/destilação e visualização, alinhamento, coerência interna e consistência externa, por fim, ponto de vista sistêmico. 6 8
  53. 53. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 53 Vamos falar de soluções para nosso problema!
  54. 54. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 54 Cynefin A teoria do Caos e como organizá-la De onde saiu? David Snowden e Mary Boone aplicaram em 2007 um artigo com os princípios de Snowden para a tomada de decisões no aspecto da liderança empresarial. O que é? Esse framework é uma categorização dos processos existentes: processos simples onde dominamos a situação, outros mais complicados onde é preciso mais investigação e perícia, como também os complexos onde aprendemos em retrospecto porque no momento é preciso senso de resposta e, por fim, os caóticos onde não temos controle de imediato e nenhuma compreensão. Pra que serve? Esse framework ajuda os gestores a compreenderem quanto estão em um processo específico, os ajuda a compreender que precisam tentar levar a situação onde se encontram para categorias mais possíveis de trabalho. Como usar? Faça uma auto-avaliação da situação em que se encontra. Eleja as possíveis atitudes que você precisa tomar para encaminhar essa situação para uma categoria melhor. Vá passo a passo tentando reaver o controle da situação, quando possível for. 7 8
  55. 55. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 55 Gerenciamento de Tempo Matriz de Eisenhower De onde saiu? Na época da Segunda Guerra Mundial o 34º presidente norte-americano, Dwight D Eisenhower, desenvolveu um método de gerenciamento do seu tempo. Tendo como base sua célebre frase: “O que é importante é raramente urgente, e o que é urgente é raramente importante” O que é? Uma matriz de organização de tarefas, levando em consideração o que é importante, o que é urgente, e o que não é importante ou não é urgente. Da organização das tarefas nos cruzamentos dessas categorias nasce uma nova orientação do que fazer em primeiro lugar e o que não dar o foco total do seu dia. Pra que serve? Tanto para orientar seu trabalho, um projeto ou suas tarefas sociais ou domésticas. A matriz tem um poder orientador para seu foco. Como usar? Liste todas as atividades inerentes ao seu projeto, distribua-as de acordo com os quadrantes, priorizando dentro deles também hierarquicamente os itens (ajuda pontua-los como na GUT), avalie suas posições. Analise e estude a matriz e tome suas atitudes de acordo com a mesma. 8 8
  56. 56. BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 56 http://afrontablog.com/2013/10/11/o-ciclo-de-adocao-de-inovacao/ http://unipvirtual.com.br/material/MATERIAL_ANTIGO/mix_marketing/modulo7/mod_7.html http://blog.luz.vc/o-que-e/matriz-gut-gravidade-urgencia-e-tendencia/ https://sandrocan.wordpress.com/tag/matriz-gut/ https://www.tsestoque.com.br/blog/index.php/curva-abc-na-pratica/ http://www.youtube.com/watch?v=JIZqxuADAJM http://www.sobreadministracao.com/o-que-e-e-como-funciona-a-curva-abc-analise-de-pareto-regra-80-20/ http://exame.abril.com.br/revista-exame/noticias/o-nicho-ainda-e-nicho http://guiadeecommerce.com.br/livro-a-cauda-longa/ http://scientiaarca.com.br/a-matriz-bcg-no-excel/ http://www.incubadora.coppe.ufrj.br/?p=4017 http://blog.luz.vc/o-que-e/diagrama-de-espinha-de-peixe/ http://www.infoq.com/br/news/2012/11/cynefin-gestao-de-mudancas https://www.youtube.com/watch?v=N7oz366X0-8 https://www.portal-gestao.com/item/6955-matriz-de-eisenhower-como-trabalhar-de-maneira-mais-eficiente.html — Design Thinking - Inovação em Negócios de Maurício Vianna, Ysmar Vianna entre outros. Crossing the Chasm de Geoffrey A Moore A Cauda Longa de Chris Anderson A Poder do Hábito de Charles Duhigg Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas, Série Marketing FGV de Hélio Irigaray, Alexandre Vianna entre outros. Planejamento Estratégico de Marketing, Série Marketing FGV de Helton Haddad, Evandro Cesar entre outros. Administração de Marketing de Kotler e Keller. A matriz BCG passo a passo, Revista ESPM - 7 e 8 de 2006 REFERÊNCIAS, INSPIRAÇÕES E LEITURAS INDICADAS: Maratona de Ferramentas Estratégicas de Bruno Lobo Pinheiro está licenciado com uma Licença Creative Commons - Atribuição-CompartilhaIgual 4.0 Internacional. BRUNO LOBO PINHEIRO lobo-pinheiro@hotmail.com Skype: lobo-pinheiro Linkedin: br.linkedin.com/pub/bruno-lobo/23/891/375/
  57. 57. Maratonade ferramentas de estratégia por Bruno Lobo Obrigado! Até a próxima parte.

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