JAN FEV MAR abr

O MKT de Conteúdo associado ao MKT de Performance
é uma ótima estratégia para conquistar novos clientes
para qualquer que seja o segmento ou tipo de empresa.
Isso porque o CAC - Customer Acquisition Cost (custo de aquisição de clien-
te) tende a baixar muito quando você utiliza estratégias digitais para filtrar
o seu público, gerar leads e só entrar em contato com quem efetivamente
estiver interessado em sua oferta.
Para empresas que trabalham com mensalidades, fee ou pagamentos
recorrentes, a estratégia é ainda melhor, pois neste caso os clientes possuem
um alto LTV – Lifetime Value (Valor de gasto durante sua passagem)
A seguir mostraremos as etapas que compõe a estratégia para
conquistar clientes. Caso queira aprofundar seus conhecimentos
em MKT de Performance e MKT de Conteúdo, baixe nossos ebooks
Dessa forma temos a balança perfeita:
baixo CAC e alto LTV CAC
LTV

O ideal na hora de definir a verba de MKT e Comunicação de
uma empresa é estipular uma porcentagem do faturamento
para este fim, isso pode variar de acordo com o seu negócio,
normalmente de 3% a 10%.
Sabemos que para empresas que estão começando a investir
e ainda não possuem um histórico de Investimento X Retor-
no é difícil implementar esta política, por isso costumamos
utilizar o que chamamos de Verba Reversa.
Para chegar à Verba Reversa precisamos inverter o pensa-
mento, primeiro definimos a Meta a ser alcançada, depois o
Faturamento Projetado e depois disso a Porcentagem de In-
vestimento. Vamos pegar como exemplo uma escola de ensi-
no infantil e fundamental.
ETAPA 1
Definição de Verba para Investimento
Agora que possuímos o Faturamento Projetado, precisamos estipu-
lar a Porcentagem de Investimento.
Com o tempo, chegaremos a uma Porcentagem de Investimento
ideal para o seu negócio. Na primeira vez é preciso estipular uma
com base no Faturamento Total previsto. Salvo raras exceções, a
tabela ao lado é uma ótima referência.
Com isso em mãos, calculamos o Faturamento Projetado
Faturamento = Meta x LTV
20 alunos x 48mil = R$960.000,00
•••
De R$50mil a 100mil de 30% a 20%
De R$100mil a 500 mil de 20% a 10%
De R$500mil a 1 milhão 10%
Acima de 1 milhão de 10% a 5%
xFaturamento
Total Projetado
Porcentagem de
Investimento
Digamos que a escola Arte e Infância possui 20
vagas para o ano que vem e gostaria muito de
preenche-las. A meta portanto são 20 novos alunos
O tempo médio de permanência de cada aluno na
escola é de 4 anos (48 meses) e a mensalidade é de
R$1 mil, portanto o LTV – Timelife Value por aluno
é de R$48 mil

Atingindo a meta de 20 alunos, em 5 meses o
faturamento superará o investimento.
Atingindo 10 alunos (metade da meta), será preciso
apenas 10 meses para superar o investimento.
temos uma Porcentagem de
Investimento de 10%
ASSIM, PARA A ESCOLA ARTE E INFÂNCIA
LOGO:
VERBA REVERSA
=
Atingindo a meta de 35 alunos,
em 3 meses o faturamento
superará o investimento.
Atingindo a meta de 10 clientes,
em menos de 4 meses o fatura-
mento superará o investimento.
Meta Meta
35
alunos
10
clientes
LTV LTV
18meses(tempomédio)
xR$300,00(mensalidade)
=
R$5.400
36meses(tempomédio)
xR$2.500,00(feemensal)
=
R$90.000
Faturamento
Projetado
Faturamento
Projetado
35 alunos
x R$ 5.400
=
R$ 189.000,00
10 clientes
x R$ 90.000
=
R$ 900.000,00
Porcentagem de
Investimento
Porcentagem de
Investimento
(de 20% a 10%), vamos considerar 15% vamos considerar 10%
Atingindo 20 alunos, será preciso
apenas 5 meses para superar o
investimento.
Atingindo 5 clientes, será preciso
apenas 7 meses para superar o
investimento
Portanto a verba utilizada para conquistar
x
R$ 960.000,00 x 0,1 = R$96 mil
(Meta x LTV)
Porcentagem de
Investimento
Faturamento
Total
Para Ilustrar rapidamente, vamos fazer o mesmo
raciocínio com a academia de ginástica Power FIT e
para a empresa TEC MAIS que oferece suporte de TI
para diversos escritórios.
Valor de
investimento para
atingir a meta
Valor de
investimento para
atingir a meta
R$ 189mil
x 0,15
=
R$ 28.350
R$ 900mil
x 0,10
=
R$ 90.000
20 NOVOS ALUNOS SERÁ DE R$ 96.000,00

Parte da verba desta primeira campanha será utilizada para
criar as peças e conteúdos de divulgação que poderão ser
utilizados em outras campanhas, baixando a Porcentagem
de Investimento nas próximas vezes.
ALÉM DA CONQUISTA DE NOVOS CLIENTES:
Além dos clientes conquistados durante o período de cam-
panha, sua empresa fortalece a imagem de marca e pode
conquistar novos clientes meses depois.
IMAGEM DE MARCA MATERIAL DE QUALIDADE
DOIS FATORES IMPORTANTES,

Seguindo a lógica do Mkt de Conteúdo, criaremos peças rele-
vantes que despertem o interesse do público e gerem visitas à
nossa página de destino (LandingPage).
Ao invés de criar várias peças, é melhor focar os esforços no
desenvolvimento de alguns materiais atrativos e que mostrem
alto nível de domínio do assunto em questão. Não existe reg-
ra, tudo será criado caso a caso, as peças mais indicadas são
vídeos, posts, ebooks, apresentações ou mesmo anúncios,
desde que coerentes com o tom e objetivo da campanha.
ETAPA 2
Criação de Peças e Conteúdos
para divulgação

Vamos dar alguns exemplos de conteúdo para as nossas 3 empresas fictícias. É
sempre importante ter claro o seu público-alvo para imaginar quais assuntos
são realmente atrativos. O objetivo dos conteúdos é causar uma boa impressão,
passar segurança e mostrar domínio e expertise no assunto.
EBOOK SOBRE A INFÂNCIA E O BRINCAR
Um ebook feito pelos professores e pedagogos da escola
mostrando a importância do brincar no desenvolvimento
intelectual, social e motor das crianças. Dicas de como os
pais podem brincar com os filhos e quais brincadeiras são
mais adequadas para cada fase da infância.
OBJETIVO
Mostrar que os profissionais da escola possuem embasa-
mento profundo e levar conhecimento aos pais, mostran-
do que o brincar vai muito além de simples recreação.
VÍDEO DEPOIMENTO
Vídeo com depoimentos de professores sobre as atividades
que desenvolvem, quais os objetivos e resultados. Depoi-
mentos de pais avaliando a escola e a evolução de seus fi-
lhos.
OBJETIVO
Mostrar que as atividades na escola possuem objetivos
claros que visam o desenvolvimento dos alunos. Ressal-
tar a satisfação dos pais com o trabalho da escola.
INFOGRÁFICO
Os 50 maiores erros cometidos nas academias – Uma lista
com os maiores mitos e erros comuns cometidos por alu-
nos e muitas vezes por instrutores. Por que eles prejudi-
cam a saúde e o bom desempenho e qual é a forma certa
de fazer.
OBJETIVO
Mostrar que os instrutores possuem conhecimento técni-
co e estão totalmente atualizados sobre o assunto. Apre-
sentar a academia como o lugar certo para alunos que
gostam de treinar e não querem ter jamais a saúde e inte-
gridade física negligenciadas.
VÍDEO AULAS
Série de vídeos curtos mostrando exercícios com objetivos
específicos como perder barriga, ganhar resistência, me-
lhorar postura.
OBJETIVO
Mais uma vez mostrar o conhecimento dos professores e
deixar claro que os objetivos dos alunos serão alcançados
muito mais rápido se fizerem Power Fit.
EBOOK – FAÇA VOCÊ MESMO
25 dicas preciosas para resolver problemas simples de TI
no seu escritório. Um guia rápido de grande utilidade com
situações corriqueiras.
OBJETIVO
Mostrar de forma simpática que a TEC MAIS domina o
assunto e que não se importa em oferecer soluções para
situações simples, mas que, aparecendo algo realmente
complicado, pode contar com ela.
VÍDEO CASES
Vídeos com os melhores casos da TEC MAIS retratando
os problemas que os clientes tinham e quais as soluções
dadas.
OBJETIVO
Mostrar toda expertise e abrangência da TEC MAIS atuan-
do em diferentes áreas da TI, em clientes de diversos por-
tes e setores.

A divulgação do conteúdo será feita de acordo com o público e a verba. Muito
provavelmente utilizaremos alguma rede social como Facebook e Linkedin e
campanhas de Google AdWords e VídeoAds, mas outras mídias podem compor
o mix, o importante é que todo o esforço seja direcionado sempre para levar as
pessoas até uma LandingPage.
LandingPage como o próprio nome diz, é a página de aterrissagem, a página
de chegada para a qual as pessoas que interagirem com a campanha (clicarem
no post, no link, no anúncio) serão destinadas.
A LandingPage é uma página com o objetivo de
captar leads. Uma boa Landing Page possui dois
atributos fundamentais:
PERSUASÃO CONVERSÃO
ETAPA 3
Divulgação e captura de leads
ALTA CAPACIDADE DE
&

Quando uma pessoa chega à sua LandingPage, provavelmente ela se in-
teressou pelo seu negócio. O desafio neste momento é não deixar que este
interesse esfrie, pelo contrário, temos que aumenta-lo ao ponto de con-
vencer a pessoa a deixar seus dados em troca de alguma coisa, exemplos:
Entrarmos em contato
em até 48horas
Assim, a LandingPage deve conter textos, fotos e vídeos que conven-
çam a pessoa a deixar seus dados, além de um formulário de dados
curto cujas informações atendam à necessidade da sua empresa e ao
mesmo tempo não inibam os prospects preencher.
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na primeira mensalidade
1. 2. 3.

Por este motivo, não adianta apenas atrair pessoas para sua Lan-
dingPage e fazer com que elas se transformem em leads. É preciso
trabalhar os leads até que cheguem ao momento de compra.
•••
Para um prospect que está realmente interessado em seu produto/
serviço, a Jornada de Compra pode ser curta, basta uma conver-
são, um contato com o vendedor por telefone, uma visita e pronto.
Para um prospect que está apenas cogitando comprar ou conhecer
seu produto/serviço, ela pode ser mais longa, será preciso impactá-la
mais vezes até que seja a hora de entrar em contato.
ETAPA 4
Aquecimento de Leads
Um dado bom de ter em mente é que apenas 3% das pessoas
que visitam seu site ou landing page estão prontas para comprar
Fonte: The Ultimate Sales Machine - Chet Holmes
Este período entre o primeiro contato do cliente e
a compra efetiva chama-se Jornada de Compra

Assim que o lead vira oportunidade ele se destaca da massa e a
partir daí merece atenção personalizada, um email diretamente
para ele, uma ligação ou uma reunião.
Para reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é preciso aque-
cer os leads até que virem uma oportunidade. Só então vale à pena
entrar em contato, marcar uma visita e investir tempo neste lead.
Isso varia a cada caso, faz parte da estratégia estabelecer uma
métrica para definir o momento em que um lead vira oportunidade.
Exemplo de métricas:
Quando o lead pedir
uma proposta
QUANDO O LEAD VIRA OPORTUNIDADE?
Quanto o mesmo lead
baixar pelo menos 3
conteúdos
Quando o lead pedir para
que entrem em contato
1. 2. 3.

ETAPA 5
Conversão
A etapa decisiva do processo não pode ser de forma
alguma negligenciada, foi muito trabalhoso atrair os
leads, aquece-los e torna-los aptos a comprar, agora
é hora de fechar!!
SÃO DOIS OS TIPOS DE PROCESSO DE
CONVERSÃO POSSÍVEIS:
ONLINE OFFLINE
Por isso também é preciso estabelecer um processo
eficiente de conversão.

Apesar de ainda ser minoria, cada vez mais empre-
sas que trabalham com Mensalidade, Fee e Paga-
mento Recorrente estão aderindo ao ecommerce. Já
é comum encontrar cursos (presenciais ou online)
cuja matrícula e mensalidades sejam pagas 100%
online, sem que haja contato com alguma pessoa.
Ainda mais comum é contratar licenças para soft-
wares e aplicativos, além de serviços como seguro
ou antivírus sem precisar trocar uma palavra com
um vendedor.
Para melhorar a eficácia da venda num ecommer-
ce existe um mar de estratégias e dicas, suficientes
para a criação de um ebook só sobre isso (faremos
em breve). A seguir citaremos apenas algumas di-
cas essenciais.
CONVERSÃO ONLINE
Para melhorar a performance do seu site ou ecommerce ele precisa ser
rápido, responsivo (adaptável aos diferentes tamanhos de tela de com-
putador, celular e tablete) e atraente/fácil de navegar. Faça o teste de
velocidade e responsividade nestas duas ferramentas abaixo
VELOCIDADE,
RESPONSIVIDADE
E LAYOUT

Com certeza você já comprou ou pesquisou um pro-
duto/serviço e após isso percebeu que ele começou
a aparecer para você em diversas situações online.
Isso não é mágica, é apenas um coockie que foi “ins-
talado” em seu computador assim que visitou o site.
Existem algumas divergências quanto à definição
de Remarketing e Retargeting, mas não vamos en-
trar nisto agora, ambos têm o propósito de fazer seu
produto/serviço/empresa aparecer de novo para
quem já procurou por eles antes e:
A taxa de abandono de carrinho no ecommerce gira em torno
de 70%, ou seja, 7 em cada 10 pessoas abandonam a compra
antes de concluí-la. Por isso é importante aparecer novamen-
te para quem se interessou por você, as chances de reconquis-
tar esse cliente são boas, ainda mais se exibir uma oferta rela-
cionada ao mesmo produto/serviço. Na maioria das vezes a
pessoa não estava pronta para comprar, mas quando estiver
se lembrará de você.
No caso das empresas que trabalham com Mensalidade, FEE
e Pagamentos Recorrentes, o pós-venda consiste muito mais
num relacionamento do que num esforço para novas vendas.
Claro que é sempre importante comunicar novos serviços
e descontos, afinal é mais fácil aumentar o ticket médio do
cliente que já está com você do que conquistar um novo.
REMARKETING E
RETARGETING
NÃO COMPROU
COMPROU

Se no momento da conversão o cliente precisa ter
contato com uma pessoa da empresa (telefone, visi-
ta ou mesmo chat), consideramos que é uma venda
off-line e, portanto, necessita de uma estratégia e
um treinamento para os envolvidos.
Para exemplificar, vamos usar a
Escola Arte e Infância mais uma vez.
CONVERSÃO OFFLINE
FASE ONLINE
DA JORNADA DE
COMPRA
1.
2.
3.
4.
Quem se interessou pela escola foi direcionado até
uma landing page;
Os interessados em fazer matrícula se cadastr-
aram nesta LandingPage;
Receberam email com informações sobre a escola
(horários, noarmas e, dependendo da estratégia,
até preços);
Os que realmente tinham interesse clicaram no
email e preencheram um formulário pedindo para
a escola entrar em contato.

As etapas exigem uma estratégia de abordagem, um
relatório de resultados e ações para reverter vendas
não feitas. Além disso, a etapa 2 de visita por exem-
plo, merece um cuidado extra, muitas vezes uma
reformulação na maneira em que a escola é apre-
sentada, o discurso, o itinerário e os materiais que
são entregues.
FASE OFFLINE DA
JORNADA DE COMPRA
O responsável pelas matrículas entrou em
contato novamente para fechar a venda
O cliente foi à escola e fez uma visita
acompanhado pelo responsável em
apresentar a escola
Listar Motivo
Listar Motivo e
Remarcar
Listar Motivo, criar
ação para reverter
O responsável por novas matrículas entrou
em contato para agendar uma visita1.
2.
3.

bruno@agenciafreela.com.br pedro@agenciafreela.com.br
Bruno Bianchini Pedro Borelli
Como tudo em MKT e Comunicação, cada caso é um caso, por isso, se
quiser uma estratégia completa para sua empresa, entre em contato.
Obrigado por baixar nossos conteúdos e até a próxima.