O documento discute as tendências na indústria brasileira de fertilizantes e defensivos agrícolas, incluindo: 1) o mercado está concentrado e movimentações recentes aumentam a complexidade; 2) novas tecnologias podem pressionar mudanças nos modelos de negócios; 3) há incerteza sobre o futuro do glifosato e busca por alternativas.

1. Diálogo Estratégico
Tendência na Indústria de fertilizantes
e defensivos agrícolas no Brasil
João Comério
Robinson Cannaval
jcomerio@innovatech.com.br
rcannaval@innovatech.com.br

2. Sumário executivo
 A cadeia de produção de alimentos vive um momento de grandes transformações, impulsionado por fenômenos recentes ou pela
aceleração exponencial de tendências;
 O mercado de insumos agrícolas tem assistido a grandes movimentações: internacionalmente, fusões e aquisições entre grandes
players da indústria e, no Brasil, aquisições de distribuidores tradicionais por investidores estratégicos e fundos;
 O volume comercializado de fertilizantes tem aumentado em praticamente todas as safras, mas a participação de empresas
brasileiras nesse mercado vem decrescendo;
 Apesar do forte componente de importação e da concentração de fornecedores, os preços de fertilizantes não têm conseguido
acompanhar o dólar nos últimos anos. O mercado segue de perto os preços da soja;
 O Brasil é o principal mercado mundial de defensivos agrícolas, mas seu uso é mais eficaz no país que em outros países
produtores. Inclusive sob o aspecto ambiental
 Pressões biológicas, regulatórias e jurídicas colocam em xeque a continuidade no uso do glifosato, principal defensivo químico
para a agricultura. Porém, ainda não existem produtos que possam substituí-lo com igual eficácia;
 Produtores brasileiros têm buscado cada vez mais alternativas para a redução de custos com defensivos agrícolas. Como
consequência, produtos genéricos e uso de controle biológico de pragas têm tido destaque;
 A chegada da chamada “agricultura 4.0”, trazendo tecnologias que prometem reduções de até 90% no volume de aplicações de
alguns produtos, pressionará a indústria a rever seus modelos de negócio. Ao invés de vender litros ou quilos de produto, a
indústria terá que pensar o seu negócio como provedor de soluções integradas de produtividade.
2

3. Macrotendências na cadeia do agronegócio e respostas da
indústria
3
Agricultura 4.0
A cadeia de produção de alimentos
vive um momento de grandes
transformações, impulsionadas por
fenômenos recentes ou pela
aceleração exponencial de
tendências.
Mesmo isoladamente, cada um
desses fatores poderia vir a ter um
impacto significativo sobre o setor do
agronegócio. Em conjunto, essas
tendências poderão redefinir a
estrutura, a conduta e o desempenho
das empresas no segmento.
Demografia e
consumo
Consumo
consciente
Mudanças
climáticas
Desafios da
Biotecnologia
Automação e
BigData
Inteligência
Artificial
Integração
lavoura-pecuária
Fusões & Aquisições AgTechs Inovação em produtos e canais

4. Movimentações dos players no setor de insumos
O mercado de insumos agrícolas tem assistido grandes movimentações: internacionalmente, fusões e aquisições entre grandes players da
indústria e, no Brasil, aquisições de distribuidores tradicionais por investidores estratégicos e fundos.
4
Fonte: Mprado (2017); Innovatech (2019)
Exemplos de fusões & aquisições na cadeia de insumos agrícolas (2015 – set/2019)
[lista não exaustiva]
Mais consolidações
Mesmo após a onda recente de aquisições por
investidores estratégicos e fundos de
investimentos, o mercado brasileiro de insumos
ainda é bastante fragmentado: os 5 maiores
distribuidores são responsáveis por apenas 6%
do mercado.
2015 2016 2017 2018 2019
ProduçãodeinsumosDistribuiçãodeInsumos
27% 25%
6%
39%
42%
33%
25%
3%
Brasil EUA
Share na distribuição de insumos (2017)
[% mercado total]
Cooperativas
5 maiores
distribuidores
Outros
distribuidores
Venda direta

5. Mercado brasileiro de Fertilizantes
O volume entregue de fertilizantes tem aumentado em praticamente todas as safras, mas a participação de empresas brasileiras nesse
mercado vem decrescendo.
5
Fonte: ANDA (2018); Innovatech (2019)
Entregas de fertilizante ao mercado Brasileiro por origem
[milhões de toneladas]
8.8 9.1 9.0 8.2 8.2
24
21
24.5 26.3 27.5
32.8
30.1
33.51
34.5
35.7
2014 2015 2016 2017 2018
Nacional Importado
Concentração do mercado brasileiro de fertilizantes
[% de mercado]
84%
16%
Yara, Mosaic, Fertipar. Heringer Outros
Como a Innovatech contribui para
esse diálogo?
 A oferta de fertilizantes no Brasil está
concentrada em 4 fornecedores: Yara,
Mosaic, Fertipar e Heringer;
 A Heringer, que detinha cerca de 13% de
participação no mercado, entrou com
pedido de recuperação judicial no primeiro
trimestre de 2019;
 Fertilizantes especiais, de alto valor
agregado, têm tido um crescimento de
18% a.a., muito acima do mercado como
um todo. Este segmento já movimenta
quase R$ 8 bilhões, dos quais 70% vêm de
fertilizantes foliares.

6. Comportamento de preços
Apesar do forte componente de importação e da concentração de fornecedores, os preços de fertilizantes não têm conseguido acompanhar o
dólar nos últimos anos. O mercado segue de perto os preços da soja.
6
Fonte: CEPEA e CNA (2018); CONAB (2018); Innovatech (2019)
Evolução dos preços de fertilizantes em R$
[Índice: 2014 = 100%]
Relação de troca entre produtos
[sacas de 60 kg de produto agrícola/tonelada de fertilizante]
65.6
70.6
43.6
66.2
56.3
19.8
22.8
20.0
22.2 20.6
0
10
20
30
40
50
60
70
80
2014 2015 2016 2017 2018
Milho Soja
125%
120%
100%
141%
167%
147%
162%
100%
110%
120%
130%
140%
150%
160%
170%
180%
2014 2015 2016 2017 2018
MAP KCl Super Simples Câmbio

7. Mercado brasileiro de defensivos: muito ou pouco?
O Brasil é o principal mercado mundial de defensivos agrícolas, mas seu uso é mais eficaz no país que em outros países produtores, inclusive
sob o aspecto ambiental.
7
Fonte: FAO/UNESP/ANDEF (2018); CNA (2019) / FAOSTAT (2014); Innovatech (2019)
Maiores mercados de defensivos agrícolas (2018)
[US$ bilhões/ano]
Uso de defensivos (2014, países selecionados)
[kg de princípio ativo/ha]
0 2 4 6 8 10
Brasil
Estados Unidos
China
Japão
França
Alemanha
Canadá
0 5 10 15
Chile
China
Japão
Holanda
Bélgica
Argentina
Brasil
0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000
Áustria
Brasil
Alemanha
França
Holanda
Argentina
China
Produtividade (2018, países selecionados)
[kg alimento/kg de defensivos]

8. Um mundo sem glifosato?
Pressões biológicas, regulatórias e jurídicas colocam em xeque a continuidade no uso do principal defensivo químico para a agricultura.
Porém, ainda não existem produtos que possam substituí-lo com igual eficácia.
8
Fonte: Weed Science e Associação Brasileira de Ação à ResistÊncia de Plantas Daninhas aos Herbicidas (2017); Brooks G. Barfoot (2017);Innovatech (2019)
Ervas daninhas que desenvolveram resistência ao glifosato
(até 2017, países selecionados)
[número de casos registrados]
Distribuição das perdas potenciais da retirada do glifosato
(Continente americano)
[US$ bilhões/ano; % sobre a perda estimada total]
Perspectivas
 Perda de eficácia: quase 500 casos de
ervas daninhas resistentes ao glifosato
no mundo;
 Casos judiciais: em 2019, a Monsanto
recebeu condenações no montante de
cerca de US$ 2,3 bilhões por danos à
saúde de pessoas expostas ao glifosato;
 Alguns países têm estudado banir o uso
de glifosato, por pressões ambientais. A
Alemanha já anunciou o início da
descontinuidade no uso do herbicida,
que deve ser totalmente banido do país
até 2023.
 Contraponto: o banimento do glifosato
também pode ter efeitos ambientais
negativos: pressão pelo aumento de
área cultivada, aumento de emissões
de gases de efeito estufa (menor
eficiência na produção e transporte de
alimentos) e aumento do uso de
defensivos menos eficazes.
160
88
65
48
46
43
38
36
36
32
EUA
Austrália
Canadá
França
Brasil
China
Espanha
Israel
Japão
Alemanha
EUA, 50.1%
Argentina
21.2%
Brasil, 12.1%
Canadá
11.6%
Outros, 5.0%
US$ 6,8
bilhões
em perdas anuais

9. Perspectivas para o setor de defensivos
Produtores brasileiros têm buscado cada vez mais alternativas para a redução de custos com defensivos agrícolas. Como consequência,
produtos genéricos e uso de controle biológico de pragas têm tido destaque.
9
22%
26%
33%
36% 37%
32%
11/12 12/13 13/14 14/15 15/16 16/17
Peso dos defensivos no custo de produção da soja no MT
[% sobre custo total]
16
11
8
30
39
42
52
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Produtos para controle biológico de pragas no Brasil
[produtos registrados no MAPA/ano]
Genérico
38%
Genérico
51%
Marca 62%
Marca 49%
2015 2017
Market share de defensivos no Brasil
[% mercado total]
Fonte: SINDVEG (2017), MAPA (2019), ABCBio (2019, Innovatech (2019)
Agricultura 4.0 e produtividade como serviço
A universalização e redução de custos de captura, processamento e transmissão de dados no campo (Internet das Coisas, Big Data, Inteligência artificial) pode, nos próximos anos, trazer
enormes transformações ao mercado de insumos agrícolas. Com a chegada de tecnologias que prometem reduções de até 90% no volume de aplicações de alguns produtos, com aumento
de precisão e eficácia, a indústria será pressionada a rever seus modelos de negócio. Ao invés de vender litros ou quilos de produto, terá que pensar o seu negócio como provedor de
soluções integradas de produtividade.

10. Como a Innovatech contribui para esse
diálogo?
A Innovatech é uma consultoria de estratégia e
desenvolvimento de negócios, com foco nos setores florestal e
do agronegócio. A Innovatech não comercializa tecnologias
nem está vinculada a nenhum fornecedor, de modo a
assegurar a independência das nossas análises e a liberdade
para buscar no mercado as soluções que trarão o maior
retorno para os nossos clientes.
Nosso time de consultores conta com especialistas em
diferentes culturas e distintos elos das cadeias do agronegócio,
que podem auxiliar nossos clientes em todas as etapas da
tomada e execução de decisões
 Estudos de mercado: tamanho de mercado,
competitividade, modelo de entrada e projeções
financeiras;
 Análises de viabilidade: projeções de investimento e
retorno; determinação da escala e localização;
 M&A: da seleção e avaliação de alvos ou potenciais
parceiros estratégicos até a estruturação e negociação de
transações, bem como apoio na gestão da integração pós-
aquisição.
O Brasil é um grande mercado de fertilizantes e defensivos, porém
movimentações recentes e novas tecnologias aumentam a complexidade de
competição neste mercado
Indústria de defensivos e fertilizantes
 Qual a tendência de consumo e preços dos produtos atuais? E qual o grau de adoção de novos
produtos no mercado?
 Qual a velocidade do impacto de novas tecnologias no mercado? Há novos modelos de negócios
para serem explorados?
 Quais características produtores rurais priorizam em novos produtos? Há novos segmentos de
mercado para serem explorados?
Distribuidores de insumos
 O papel atual de distribuidores na cadeia pode sofrer alteração no curto e médio prazo?
 Há espaço para novas transações com investidores? Quais as condições para um investimento?
 Quais os potenciais impactos na concorrência com a entrada de novos players?
Produtores do agronegócio
 Como se adequar aos critérios dos consumidores finais? Há possibilidade de explorar nichos de
mercado?
 Qual a viabilidade de adoção de novas tecnologias ou de alterar os produtos utilizados atualmente?
Diálogo estratégico
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11. Nossa experiência
Mais de 60
projetos de
consultoria
no setor do
agronegócio
(5 anos)
Revisão da estratégia de
terras e florestas, revisão
do plano de
abastecimento de longo
prazo, otimização de
ativos e projetos de
excelência operacional.
Indústria de
Alimentos
Papel e
Celulose
Diagnóstico e
recomendações sobre o
modelo de negócio
florestal, gerando ganhos
projetados no valor da
empresa de até R$ 690
milhões em 11 anos.
Análise de viabilidade
financeira e técnica de
projetos de
termoelétrica com
biomassa de Eucalipto.
Grupo de
Investidores do
setor pecuário
Planejamento estratégico,
plano de negócio e análises
de viabilidade de
investimentos na
fruticultura.
Investidor
Individual
(Family Office agro)
 Material genético
 Recursos naturais
 Florestas plantadas
 Pecuária
 Soja
 Milho
 Cana-de-açúcar
 Café
 Fruticultura
 Fibras
 Energia
 Alimentos
 Investidores/fundos
 Fertilizantes e Defensivos
 Química
 Biotecnologia
 Estratégia
 Planejamento de negócios
 Otimização de Ativos
 Avaliação de ativos
 Valuation de negócios
 Inteligência competitiva
Natureza dos projetos Culturas/produtos Indústrias
Projetos recentes (2018)
Otimização de mix de
produto e aumento de
receitas em segmento
atual.
Plano de negócio e
análises de viabilidade da
entrada em novo
segmento de mercado.
Indústria de
defensivos
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12. Condomínio Alphabusiness – Edifício Jerivá
Rua Aguaçu, 171 – Bloco D – Sala 205
Campinas/SP - 13098 321 - Brasil
+55 19 3324 3019 - Skype: contato.innovatech
E-mail: contato@innovatech.com.br
Site: www.innovatech.com.br