1.
Os desafios da distribuição no
agronegocio do futuro
José Luiz Tejon
www.tejon.com.br tejon@tejon.com.br
70%
20%
10%

2.
A regra dos 70% é dura,
mas precisa ser enfrentada.

3.
Genética Administração Metereologia Logística
Sistemas
Tecnologia
Gestão de
Solos
Legislação
SustentabilidadeNanotecnologiaTributaçãoSociologia
Micro
Nutrição
Liderança
Política
Economia
“Agroconhecimento: a rentabilidade é proporcional ao
conhecimento aplicado por hectare”. (Cooplantio – Dirceu Gassen)
Investimentos
ANTROPOLOGIA
Sucessão Pessoas Vendas Marketing Adm. Cadeia produtiva
SORTE

4.
Fonte: Financial Times
Investimentos
(% das Vendas)
0
2
4
6
8
10
12
14
Investimentos em Pesquisa
e Desenvolvimento
TECNOLOGIA

5.
Antes da Porteira (10%)
0 5
0 5
0 5
Dentro da Porteira (20%)
Depois da Porteira (70%)
50
Além da Porteira (R$ 1 tri)
Papel do consumidor !

6.
CERTIFICAR O PRAZER COM A ANÁLISE SENSORIAL
www.assaggiatori.com
A COMUNICAÇÃO SENSORIAL
© 2013 MANUELA.VIOLONI@ASSAGGIATORI.COM

7.
Marketing sensorial no PV

8.
economia
(-)
(+)
sociologia
(-)
(+)
meio
ambiente
(-)
(+)
tecnologia
acessibilidade
(-)
(+)
sociedade capitalista consciente
interatividade
mega intensivos
globais
mega intens.
locais
brand
oriented
cooperados
bio gestores
bio rastreados
new land owners
fairtraders
Rent&
service
firms
hobby
utópicos
neo rurais -
multifarmer
sobreviventes
assistidos
predadores
independentes
explorados
integrados
Meia
boca

9.
O que você escolhe decide sua vida

10.
P
E
S
S
O
A
S

11.
11%
TRABALHAM
ENGAJADOS E PEGAM
O SUPERIOR DAS
COISAS

12.
NORMAN BORLAUG

13.
F O C O
Fundamento
Da distribuição
No futuro

14.
Agroquima
Fundaçao 1969 – Eloy Barsch

15.
Visão Agroquima ( desde 1993 )
1) Desafio da parceria
• Se dedicar 100% às linhas dos fabricantes escolhidos (vestir
a camisa de todos não resolve o problema de nenhum).
• Chegada inevitável de genéricos obrigará parceria muito
consolidada com fabricantes e grande penetração junto aos
clientes.
• Em contrapartida o fabricante deve proteger a área e a
margem de lucro do distribuidor.

16.
2) Desafio da especialização.
• Criar equipes de vendas muito treinadas, especializadas e
dedicadas à linha de um só fabricante.
• O fabricante deve dar todo o treinamento técnico e de
vendas, além de premiação para aumentar o ganho dos
vendedores.
• O distribuidor deve mudar o quadro de vendas e a cobertura
da área quando os objetivos do fabricante não forem
atingidos.
• Profundo conhecimento da capacidade financeira dos
clientes.
Visão Agroquima

17.
3) Desafios da renovação.
• Renovação e reciclagem de todo o quadro de funcionários do
distribuidor.
• Acompanhar a renovação permanente que os fabricantes
fazem em suas equipes.
• Ter programa de estagiários.
• Evoluir na informação.
Visão Agroquima

18.
4) Desafio do crescimento.
• Crescimento gigantesco ocorrido no cerrado
brasileiro.
• Futuro com grande crescimento demográfico. Muita
gente para comer.
• Brasil será sempre fundamental.
Visão Agroquima

19.
• Quatro principais desafios para o crescimento:
1. Acesso total aos clientes com domínio no mercado e das
marcas.
2. Cordão umbilical com a pesquisa das corporações
fornecedoras eleitas.
3. Produtos próprios veterinários e sal mineral.
4. Retorno ao desafio 1 – integridade no relacionamento com
os fabricantes definidos.
Visão Agroquima

20.
Conclusão Agroquima
• Canal de alta tecnologia.
“Antes e dentro da porteira”
Alta competencia em vendas
Pecuária & agricola

21.
Homens que olham seios vivem mais
Estudos publicados no New England Journal of Medicine revelam que a vida dos homens pode
ser prolongada em até 5 anos. 200 pacientes foram comparados, sendo que 100 deles instruídos
para ver seios diariamente. A Dra. Karen Weatherby afirmou que os pacientes que ficaram de
olho nos seios das mulheres tiveram sua circulação sanguínea ativada e melhorada.

22.
Ana Hickmann
Empresária, apresentadora e modelo
Presta atenção onde bota seu olho

23.
OS CHIMPANZÉS DE BOSSOU, NA NOVA GUINÉ, ROUBAM
FRUTAS mesmo bem alimentados, para impressionar.
97,8 do fracasso vem de imitar
o errado.

24.
Treine seu olho para não errar o foco

25.
QUEM TEM SUCESSO ?
Os que imitam os melhores

26.
Filhos...
Por que
TUDO
Deu certo ?
SHUNJI
NISHI-
MURA
NÃO SE
ESQUEÇA
NUNCA DE
POR QUE
OS BAMBUS
SÃO ALTOS
FINOS
E NÃO
VERGAM !!
Como Nishimura pensava !
SEMPRE
CAPTOU
A MUDANÇA
ANTES

27.
O grande e o pequeno, sempre

28.
Walmart na Colheitadeira de café
JACTO

29.
MUDANÇA

30.
Marize Porto Costa
Integração lavourapecuáriafloresta – Fazenda Santa
Brígida – Ipameri - GO

31.
3 REGRAS
1- O melhor; não
o preço
2 – vendasx custo
3 – duas anteriores, Delloite &
Universidade Austin usa- 25 mil pj na bolsa – 11% superiores – 10% fator sorte

32.
Estrutura Terrena 2013

33.
Palavras do pai Zé Ribeiro e do Velho Secundino:
“Mantenha seu compromisso com o
homem do campo acima de qualquer
coisa”
Marco Antonio Nasser de Carvalho – fundação
1971
Visão Terrena 2023

34.
1971
CEREAIS PATUREBA
“Fundada por: José Ribeiro de Carvalho,
Hélio Amorim e Vanir Amâncio “
PATUREBA FERTILIZANTES
E CENTRO DE ANÁLISES
“Implantação da primeira
unidade de produção de
Fertilizantes Sólidos”
1970 a 1990...
1986

35.
1991 a 2011...
1992
Implantação da unidade de produção
de Fertilizantes Fluidos
“A primeira do Estado de Minas Gerais,
a nível comercial”
1999/2000
Transição da Patureba Fertilizantes
para Terrena Agronegócios
“Patureba, tão ligada a terra que
transformou-se em Terrena”
Implantação do Setor de
Tecnologia de Precisão
2003

36.
1991 a 2011...
“Implantação da segunda
unidade de produção de
Fertilizantes Sólidos”
2005
2009
Lançamento da marca de
Fertilizante Sólido:
Terrena Robusto
“Implantação da primeira
unidade de produção”
2008
Lançamento da marca de
Fertilizante Fluido:
Terrena Flex

37.
2010...
Implantação da segunda
Unidade de Produção do
Fertilizantes Terrena Robusto
Implantação do Departamento de
Operações Comerciais/Barter
Implantação da Unidade de
Ensacamento em Big Beg

38.
2011/2012...
Conclusão da Obra de Implantação dos Silos para
Armazenagem de Cereais - Capacidade para 450 mil sacas.

39.
• Diferenciação na abordagem aos clientes:
– Comercial e assistência técnica
• Nova geração de produtores, mais tecnologia e
mais meio digital.
• Consolidações de grandes fazendas.
• Grande dificuldade para negócios sem agregação
de valores em serviços.
• Velocidade de inovação eliminando distribuidores
despreparados.
Visão Terrena 2023

40.
• Grande preparo das forças de vendas para dialogar
com consultores capacitados.
• Pesados investimentos em treinamento.
• Diversificação fundamental.
• Investir em pesquisa própria.
• Pessoas > a maior de todas as diferenças.
• Criar marca de valor percebido.
• Não há local seguro para estabilizar, precisa mudar
sempre.
• Inquietude permanente.
Visão Terrena 2023

41.
Conclusão terrena
• Canal de alta tecnologia.
“Antes e dentro da porteira”
Comercialização de grãos
Fertilizantes e sementes

42.
www.roquetomate.com.br

43.
AGRIFIRMA
Photograph: Soya and maize Strategy: Objectives
•Home
•Strategy
•Farm Holdings
•Environment
•Management
•Investors
•News
•Links
•Contact Us
Agrifirma’s objective is to devote capital and expertise to develop profitable and productive farms in the Cerrados region of Brazil. The transformation process
involves land clearance, soil preparation, crop planning and expert execution to achieve globally competitive yields.
Agrifirma has analysed opportunities in the states of Bahia, Maranhao, Goias, Piaui, Tocantins and Mato Grosso. Agrifirma’s farms are located in three clusters
in Western Bahia, north east of Brasilia, the federal capital. Each cluster consists of a number of different farms which are operated as a strategic unit. Operations
are currently centred on the Campo Aberto farm in Western Bahia. Development work on the Arrojadinho and Rio do Meio farms began in 2009 following the
approval of the company’s development plans by the regional authorities.
Crops grown vary from farm to farm, but consist of corn, soybeans, coffee or cotton. Crop rotation and other techniques ensure that all farming activity is
sustainable. After harvesting the crops are sold into both domestic and export markets.
Agrifirma has an approach to business in which economic objectives are matched by an awareness of the company’s responsibility to sustain the environment
and improve the quality of life of the people living and working in the areas where it does business. Brazilian laws require that between 20%-30% of farmland
holdings in most states are maintained as set aside land. Agrifirma prepares comprehensive development plans for the land it owns, including a detailed
assessment of their environmental and social impact.
Land transformation typically takes 3-4 years before crop yields reach their optimal levels. The company’s operations are managed from Sao Paulo by an
experienced local management team with many years of relevant experience in the successful development of land for agricultural use.

44.
www.fazenda.br.com.br

45.
Histórico
Início das operações em Setembro de
2000, sendo fundada pelo sócio Eng.
Agronomo. Paulo Claudino Peres em
Uberlandia e sua filial pelo Mailson
Sebastião Gundim na cidade de Santa
Juliana.
Em Set. 2001 foi convidado o parceiro
Wilson Schulze de Oliveira e em setembro
de 2004, Nilson Gamba Júnior se juntou ao
grupo fortalecendo a parceria já existente
trazendo consigo um fornecedor
estratégico, a Syngenta.
Com o princípio de desenvolvimento do
negócio, nos anos seguintes novos
gestores e sócios são convidados a
assumir a frente de cada unidade e Crizol,
Wagner e Victor Hugo somam suas
experiências ao time.
Município Distancia
Santa Juliana 100 Km
Araguari 40 Km
Capinópolis 160 Km
Monte Carmelo 100 Km

46.
Estrutura para o crescimento
(verticalização)
Logística e
Armazenagem
Trat. Semente
Nutrição e
Sementes
Grãos Defensivos
Em análise

47.
Pontos Relevantes:
• Gde Numero de
Distribuidores e Cooperativas
• Na área de maior
concentração mais de 15
players na mesma região
• Média de 50 vendedores
acessando os mesmos
clientes
• Alto crescimento nas
estratégias conjuntas de Crop
e Seeds
•
37,08%

48.
• Fusão, aquisição e parcerias consolidadas.
• Ingresso de distribuidores internacionais no Brasil.
• Projetos de verticalização implantados na CIA da Terra.
• A única saída exige negociação de grãos, serviços
completos para o solo e estratégia com sementes.
• Negócios com prestação de serviços.
• Estima crescer 4 vezes
• Internalizações de conhecimentos em gestão, vendas,
tecnologia e jurídico.
Visão CIA da Terra 2023 Fábio Sangenetto

49.
Conclusão cia da terra
• Canal de alta tecnologia.
“Antes e dentro da porteira”
Logistica , armazenagem
graõs

50.
Síntese cases distribuição
• Forte conexão com tecnologia
• Serviços de valor agregado
• Capacitação humana
• Logistica , armazenagem
• Valores sólidos e sucessão

51.
Lucro
Segurança
Volumes
Vocação
A SÍNTESE DA BUSCA ESTRATÉGICA
COOPERATIVAS
Cooperativas crescem e vendas diretas também

52.
“....PRECISAMOS MUDAR O
DIÁLOGO COM A SOCIEDADE
URBANA“
Roberto Rodrigues

53.
Os desafios da distribuição no
agronegocio do futuro
José Luiz Tejon
www.tejon.com.br tejon@tejon.com.br
70% 50
20% X
10% 50

54.
Valores
Transparência Ética
Resultados Respeito

55.
+ALIMENTOS, ENERGIA, CARNES,
FIBRAS, BEBIDAS. (2023)
• + 32 MILHOES t – FRANGO
• + 69 MILHOES t – SUINOS
• + 12 MILHOES t – CARNE BOVINA
• + 176 MILHOES t – MILHO
• + 10 MILHOES t – FARELO DE SOJA
• + 36 MILHÕES t – ÓLEO DE SOJA
• + 64 MILHÕES t – ARROZ
• + 66 MILHÕES t – TRIGO
• soja e milho demandam mais 35 milhões há; arroz e trigo
mais 20 milhoes há; pecuária no Brasil exigirá aumentar o
desfrute para 2 animais há, liberando áreas para agricultura.
( Forum do futuro – Dr Antonio Licio )

56.
9 ou 10 ?
VOCE ESTÁ PREPARADO ?
Aposte no 10 – ajude a lei da probabilística

57.
7 mega cenários para 2023
• 1 – DEMANDA MAIOR DO QUE OFERTA
• 2 – PREÇOS DAS TERRAS, E COMMODITIES ALTOS
• 3 – VALORIZAÇAO DOS PRODUTORES,q sabem
• 4 – GOVERNANÇA DAS CADEIAS PRODUTIVAS –
MACRO....ERROS, CONSERTOS, CRISES...
• 5 – COMUNICAÇÃO COM A SOCIEDADE
• 6 – CONFLITOS POLITICOS, INFRA ESTRUTURA, LEGISLAÇÃO,
TRIBUTOS, TERRAS PARA GRANDES GRUPOS, INDIOS,
competitividade e consolidação
• 7 – FORTES PRESSÕES GLOBAIS E MUDANÇAS FORÇADAS NO
AGRONEGOCIO, SEGMENTAÇOES HIGH TECH x ARTEZANATO;
micro tecnologias – precisão com prescrição. LEI DOS 11%

58.
Os dramas dos agricultores

59.
www.eth.com

60.
Senadora Kátia Abreu –
presidente CNA

61.
Glaucia Nahsser – cantora e
produtora rural
Lançando nova comunicação do agronegócio

62.
EU SEREI AQUILO QUE ESCOLHO,
ONDE BOTO MEU OLHO

63.
66%
Inspira,
desenvolve &
influencia
Saber a hora de
sair
EnTEENpreneurship
Redes Centrípetas
On the RoadLudocriatividade
Micropower
Pedagogia

64.
Hierarquia de Nível 5
Nível 5
Nível 4
Nível 3
Nível 2
Nível 1
Indivíduo Altamente Capacitado
Líder Eficaz
Gerente Competente
Membro Colaborador da Equipe
EMPRESAS
VÁLIDAS

65.
Principais mercados de atuação

66.
Portifólio
NUTRIÇÃO DE
PLANTAS DEFENSIVOS SEMENTES FOLIARES

67.
Serviços
Agricultura de Precisão, Assistência Técnica,
Análises de Solos, Folhas, Fertilizantes e

68.
Serviços
Agricultura de Precisão, Assistência Técnica,
Análises de Solos, Folhas, Fertilizantes e

69.
NÃO FAZ A AUTO
SUCESSÃO
Demora
pra mudar

70.
A capacidade do agro brasileiro de
produzir de forma sustentável

71.
Eco cidades

72.
Descartados

73.
COMO ?
CONFIANÇA.
“ se negociarmos
honestamente com as
pessoas, elas não nos
abandonarão “

74.
Tecnologia & Confiança íntima
• Walter Robb, Whole Foods market- A RELAÇÃO É O QUE INTERESSA.
• Howard Schultz, Starbucks - CONEXÃO INDIVIDUAL DE CONFIANÇA
• Melvis Landis, chefe de varejo Coca Cola - ABRAÇA-ME

75.
Capacitando o Consumidor,
Aperfeiçoando o Produtor

76.
Hoje, os consumidores importam-se com:
De onde o produto
veio? ORIGEM
Por qual processo o
produto passou? CAMINHO
Como foi a
produção?
PROCESSO
DE PRODUÇÃO
Qual o impacto sobre a
cadeia de produção? SUSTENTABILIDADE

77.
Obviamente, eles esperam uma
atitude de nossa parte...
Fonte: GlobeScan, CSR Monitor 2007
Esta pesquisa é global e abrange opiniões de consumidores
de 25 países na América Latina, dentre os quais Argentina,
Brasil, Chile, México e Peru.
No nível das marcas, nossos próprios consumidores confirmam a importância dos
Negócios Sustentáveis
% maior positividade sobre a marca
Minimiza o uso de conservantes e
ingredientes artificiais nos produtos
Embalagens que não agridem o meio ambiente
Auxilia cultivadores e fornecedores em
prol de seus interesses
Minimiza poluição do ar e da água
Auxilia escolas, comunidades e
organizações de caridade
Trabalha com o governo / organizações
comunitárias na redução do lixo
65%
65%
63%
63%
61%
60%
59%Obtém ingredientes em [mercados locais]
...portanto,
precisamos
inovar
69%
70%
67%
64%
64%
64%
63%
70%
75%
71%
69%
67%
64%
58%
77%
75%
64%
65%
66%
65%
64%
75%
73%
74%
69%
71%
73%
73%

78.
Mantemos parcerias
O início da cadeia produtiva de nosso negócio é importante
Bem como o relacionamento com nossos produtores agrícolas
com mais de 434 famílias
de agricultores

79.
O
AGRONEGÓCIO
7 Desafios
Agroconhecimento
Terra Pessoas
Alimento, Energia e
Carnes
Reino de AvatarTecnologia
Genética
Área agricultável é Ouro 9 bilhões
Dobrar a produção
O novo consumidorNova ciência para todos
Melhoria contínua
competitiva
O produtor rural
Do futuro
2023

80.
Os países que vão dominar o varejo mundial em 2023
Relatório da Economist Intelligence Unit aponta que China vai passar os EUA e
Brasil será o sexto mercado para o setor
1. China – US$ 8,345 trilhões
2. Estados Unidos – US$ 4,470 trilhões
3. Índia – US$ 3,822 trilhões
4. Japão – US$ 1,628 trilhão
5. Rússia – US$ 1,482 trilhão
6. Brasil – US$ 1,155 trilhão
Projeções para 2022

81.
APRENDE VELOZ
NÃO faz o mesmo erro toda vez

82.
Atitude é tudo