Os desafios da distribuição no
agronegocio do futuro
José Luiz Tejon
www.tejon.com.br tejon@tejon.com.br
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A regra dos 70% é dura,
mas precisa ser enfrentada.
Genética Administração Metereologia Logística
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Tecnologia
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Fonte: Financial Times
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Antes da Porteira (10%)
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Dentro da Porteira (20%)
Depois da Porteira (70%)
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CERTIFICAR O PRAZER COM A ANÁLISE SENSORIAL
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A COMUNICAÇÃO SENSORIAL
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Fundamento
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No futuro
Agroquima
Fundaçao 1969 – Eloy Barsch
Visão Agroquima ( desde 1993 )
1) Desafio da parceria
• Se dedicar 100% às linhas dos fabricantes escolhidos (vestir
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2) Desafio da especialização.
• Criar equipes de vendas muito treinadas, especializadas e
dedicadas à linha de um só fabri...
3) Desafios da renovação.
• Renovação e reciclagem de todo o quadro de funcionários do
distribuidor.
• Acompanhar a renova...
4) Desafio do crescimento.
• Crescimento gigantesco ocorrido no cerrado
brasileiro.
• Futuro com grande crescimento demogr...
• Quatro principais desafios para o crescimento:
1. Acesso total aos clientes com domínio no mercado e das
marcas.
2. Cord...
Conclusão Agroquima
• Canal de alta tecnologia.
“Antes e dentro da porteira”
Alta competencia em vendas
Pecuária & agricola
Homens que olham seios vivem mais
Estudos publicados no New England Journal of Medicine revelam que a vida dos homens pode...
Ana Hickmann
Empresária, apresentadora e modelo
Presta atenção onde bota seu olho
OS CHIMPANZÉS DE BOSSOU, NA NOVA GUINÉ, ROUBAM
FRUTAS mesmo bem alimentados, para impressionar.
97,8 do fracasso vem de im...
Treine seu olho para não errar o foco
QUEM TEM SUCESSO ?
Os que imitam os melhores
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1- O melhor; não
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Palavras do pai Zé Ribeiro e do Velho Secundino:
“Mantenha seu compromisso com o
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CEREAIS PATUREBA
“Fundada por: José Ribeiro de Carvalho,
Hélio Amorim e Vanir Amâncio “
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1991 a 2011...
1992
Implantação da unidade de produção
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1991 a 2011...
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unidade de produção de
Fertilizantes Sólidos”
2005
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Implantação da segunda
Unidade de Produção do
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Conclusão da Obra de Implantação dos Silos para
Armazenagem de Cereais - Capacidade para 450 mil sacas.
• Diferenciação na abordagem aos clientes:
– Comercial e assistência técnica
• Nova geração de produtores, mais tecnologia...
• Grande preparo das forças de vendas para dialogar
com consultores capacitados.
• Pesados investimentos em treinamento.
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Conclusão terrena
• Canal de alta tecnologia.
“Antes e dentro da porteira”
Comercialização de grãos
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Histórico
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2000, sendo fundada pelo sócio Eng.
Agronomo. Paulo Claudino Peres em
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Estrutura para o crescimento
(verticalização)
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Armazenagem
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Pontos Relevantes:
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• Fusão, aquisição e parcerias consolidadas.
• Ingresso de distribuidores internacionais no Brasil.
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Conclusão cia da terra
• Canal de alta tecnologia.
“Antes e dentro da porteira”
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A SÍNTESE DA BUSCA ESTRATÉGICA
COOPERATIVAS
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Roberto Rodrigues
Os desafios da distribuição no
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José Luiz Tejon
www.tejon.com.br tejon@tejon.com.br
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7 mega cenários para 2023
• 1 – DEMANDA MAIOR DO QUE OFERTA
• 2 – PREÇOS DAS TERRAS, E COMMODITIES ALTOS
• 3 – VALORIZAÇAO...
Os dramas dos agricultores
www.eth.com
Senadora Kátia Abreu –
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Glaucia Nahsser – cantora e
produtora rural
Lançando nova comunicação do agronegócio
EU SEREI AQUILO QUE ESCOLHO,
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Hierarquia de Nível 5
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Principais mercados de atuação
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A capacidade do agro brasileiro de
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Tecnologia & Confiança íntima
• Walter Robb, Whole Foods market- A RELAÇÃO É O QUE INTERESSA.
• Howard Schultz, Starbucks ...
Capacitando o Consumidor,
Aperfeiçoando o Produtor
Hoje, os consumidores importam-se com:
De onde o produto
veio? ORIGEM
Por qual processo o
produto passou? CAMINHO
Como foi...
Obviamente, eles esperam uma
atitude de nossa parte...
Fonte: GlobeScan, CSR Monitor 2007
Esta pesquisa é global e abrange...
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O início da cadeia produtiva de nosso negócio é importante
Bem como o relacionamento com nossos produto...
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Agroconhecimento
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Carnes
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Os países que vão dominar o varejo mundial em 2023
Relatório da Economist Intelligence Unit aponta que China vai passar os...
APRENDE VELOZ
NÃO faz o mesmo erro toda vez
Atitude é tudo
Os principais desafios da distribuição rural no agronegócio do futuro - Professor José Luiz Tejon (TCA)
Os principais desafios da distribuição rural no agronegócio do futuro - Professor José Luiz Tejon (TCA)
Os principais desafios da distribuição rural no agronegócio do futuro - Professor José Luiz Tejon (TCA)
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Os principais desafios da distribuição rural no agronegócio do futuro - Professor José Luiz Tejon (TCA)

  1. 1. Os desafios da distribuição no agronegocio do futuro José Luiz Tejon www.tejon.com.br tejon@tejon.com.br 70% 20% 10%
  2. 2. A regra dos 70% é dura, mas precisa ser enfrentada.
  3. 3. Genética Administração Metereologia Logística Sistemas Tecnologia Gestão de Solos Legislação SustentabilidadeNanotecnologiaTributaçãoSociologia Micro Nutrição Liderança Política Economia “Agroconhecimento: a rentabilidade é proporcional ao conhecimento aplicado por hectare”. (Cooplantio – Dirceu Gassen) Investimentos ANTROPOLOGIA Sucessão Pessoas Vendas Marketing Adm. Cadeia produtiva SORTE
  4. 4. Fonte: Financial Times Investimentos (% das Vendas) 0 2 4 6 8 10 12 14 Investimentos em Pesquisa e Desenvolvimento TECNOLOGIA
  5. 5. Antes da Porteira (10%) 0 5 0 5 0 5 Dentro da Porteira (20%) Depois da Porteira (70%) 50 Além da Porteira (R$ 1 tri) Papel do consumidor !
  6. 6. CERTIFICAR O PRAZER COM A ANÁLISE SENSORIAL www.assaggiatori.com A COMUNICAÇÃO SENSORIAL © 2013 MANUELA.VIOLONI@ASSAGGIATORI.COM
  7. 7. Marketing sensorial no PV
  8. 8. economia (-) (+) sociologia (-) (+) meio ambiente (-) (+) tecnologia acessibilidade (-) (+) sociedade capitalista consciente interatividade mega intensivos globais mega intens. locais brand oriented cooperados bio gestores bio rastreados new land owners fairtraders Rent& service firms hobby utópicos neo rurais - multifarmer sobreviventes assistidos predadores independentes explorados integrados Meia boca
  9. 9. O que você escolhe decide sua vida
  10. 10. P E S S O A S
  11. 11. 11% TRABALHAM ENGAJADOS E PEGAM O SUPERIOR DAS COISAS
  12. 12. NORMAN BORLAUG
  13. 13. F O C O Fundamento Da distribuição No futuro
  14. 14. Agroquima Fundaçao 1969 – Eloy Barsch
  15. 15. Visão Agroquima ( desde 1993 ) 1) Desafio da parceria • Se dedicar 100% às linhas dos fabricantes escolhidos (vestir a camisa de todos não resolve o problema de nenhum). • Chegada inevitável de genéricos obrigará parceria muito consolidada com fabricantes e grande penetração junto aos clientes. • Em contrapartida o fabricante deve proteger a área e a margem de lucro do distribuidor.
  16. 16. 2) Desafio da especialização. • Criar equipes de vendas muito treinadas, especializadas e dedicadas à linha de um só fabricante. • O fabricante deve dar todo o treinamento técnico e de vendas, além de premiação para aumentar o ganho dos vendedores. • O distribuidor deve mudar o quadro de vendas e a cobertura da área quando os objetivos do fabricante não forem atingidos. • Profundo conhecimento da capacidade financeira dos clientes. Visão Agroquima
  17. 17. 3) Desafios da renovação. • Renovação e reciclagem de todo o quadro de funcionários do distribuidor. • Acompanhar a renovação permanente que os fabricantes fazem em suas equipes. • Ter programa de estagiários. • Evoluir na informação. Visão Agroquima
  18. 18. 4) Desafio do crescimento. • Crescimento gigantesco ocorrido no cerrado brasileiro. • Futuro com grande crescimento demográfico. Muita gente para comer. • Brasil será sempre fundamental. Visão Agroquima
  19. 19. • Quatro principais desafios para o crescimento: 1. Acesso total aos clientes com domínio no mercado e das marcas. 2. Cordão umbilical com a pesquisa das corporações fornecedoras eleitas. 3. Produtos próprios veterinários e sal mineral. 4. Retorno ao desafio 1 – integridade no relacionamento com os fabricantes definidos. Visão Agroquima
  20. 20. Conclusão Agroquima • Canal de alta tecnologia. “Antes e dentro da porteira” Alta competencia em vendas Pecuária & agricola
  21. 21. Homens que olham seios vivem mais Estudos publicados no New England Journal of Medicine revelam que a vida dos homens pode ser prolongada em até 5 anos. 200 pacientes foram comparados, sendo que 100 deles instruídos para ver seios diariamente. A Dra. Karen Weatherby afirmou que os pacientes que ficaram de olho nos seios das mulheres tiveram sua circulação sanguínea ativada e melhorada.
  22. 22. Ana Hickmann Empresária, apresentadora e modelo Presta atenção onde bota seu olho
  23. 23. OS CHIMPANZÉS DE BOSSOU, NA NOVA GUINÉ, ROUBAM FRUTAS mesmo bem alimentados, para impressionar. 97,8 do fracasso vem de imitar o errado.
  24. 24. Treine seu olho para não errar o foco
  25. 25. QUEM TEM SUCESSO ? Os que imitam os melhores
  26. 26. Filhos... Por que TUDO Deu certo ? SHUNJI NISHI- MURA NÃO SE ESQUEÇA NUNCA DE POR QUE OS BAMBUS SÃO ALTOS FINOS E NÃO VERGAM !! Como Nishimura pensava ! SEMPRE CAPTOU A MUDANÇA ANTES
  27. 27. O grande e o pequeno, sempre
  28. 28. Walmart na Colheitadeira de café JACTO
  29. 29. MUDANÇA
  30. 30. Marize Porto Costa Integração lavourapecuáriafloresta – Fazenda Santa Brígida – Ipameri - GO
  31. 31. 3 REGRAS 1- O melhor; não o preço 2 – vendasx custo 3 – duas anteriores, Delloite & Universidade Austin usa- 25 mil pj na bolsa – 11% superiores – 10% fator sorte
  32. 32. Estrutura Terrena 2013
  33. 33. Palavras do pai Zé Ribeiro e do Velho Secundino: “Mantenha seu compromisso com o homem do campo acima de qualquer coisa” Marco Antonio Nasser de Carvalho – fundação 1971 Visão Terrena 2023
  34. 34. 1971 CEREAIS PATUREBA “Fundada por: José Ribeiro de Carvalho, Hélio Amorim e Vanir Amâncio “ PATUREBA FERTILIZANTES E CENTRO DE ANÁLISES “Implantação da primeira unidade de produção de Fertilizantes Sólidos” 1970 a 1990... 1986
  35. 35. 1991 a 2011... 1992 Implantação da unidade de produção de Fertilizantes Fluidos “A primeira do Estado de Minas Gerais, a nível comercial” 1999/2000 Transição da Patureba Fertilizantes para Terrena Agronegócios “Patureba, tão ligada a terra que transformou-se em Terrena” Implantação do Setor de Tecnologia de Precisão 2003
  36. 36. 1991 a 2011... “Implantação da segunda unidade de produção de Fertilizantes Sólidos” 2005 2009 Lançamento da marca de Fertilizante Sólido: Terrena Robusto “Implantação da primeira unidade de produção” 2008 Lançamento da marca de Fertilizante Fluido: Terrena Flex
  37. 37. 2010... Implantação da segunda Unidade de Produção do Fertilizantes Terrena Robusto Implantação do Departamento de Operações Comerciais/Barter Implantação da Unidade de Ensacamento em Big Beg
  38. 38. 2011/2012... Conclusão da Obra de Implantação dos Silos para Armazenagem de Cereais - Capacidade para 450 mil sacas.
  39. 39. • Diferenciação na abordagem aos clientes: – Comercial e assistência técnica • Nova geração de produtores, mais tecnologia e mais meio digital. • Consolidações de grandes fazendas. • Grande dificuldade para negócios sem agregação de valores em serviços. • Velocidade de inovação eliminando distribuidores despreparados. Visão Terrena 2023
  40. 40. • Grande preparo das forças de vendas para dialogar com consultores capacitados. • Pesados investimentos em treinamento. • Diversificação fundamental. • Investir em pesquisa própria. • Pessoas > a maior de todas as diferenças. • Criar marca de valor percebido. • Não há local seguro para estabilizar, precisa mudar sempre. • Inquietude permanente. Visão Terrena 2023
  41. 41. Conclusão terrena • Canal de alta tecnologia. “Antes e dentro da porteira” Comercialização de grãos Fertilizantes e sementes
  42. 42. www.roquetomate.com.br
  43. 43. AGRIFIRMA Photograph: Soya and maize Strategy: Objectives •Home •Strategy •Farm Holdings •Environment •Management •Investors •News •Links •Contact Us Agrifirma’s objective is to devote capital and expertise to develop profitable and productive farms in the Cerrados region of Brazil. The transformation process involves land clearance, soil preparation, crop planning and expert execution to achieve globally competitive yields. Agrifirma has analysed opportunities in the states of Bahia, Maranhao, Goias, Piaui, Tocantins and Mato Grosso. Agrifirma’s farms are located in three clusters in Western Bahia, north east of Brasilia, the federal capital. Each cluster consists of a number of different farms which are operated as a strategic unit. Operations are currently centred on the Campo Aberto farm in Western Bahia. Development work on the Arrojadinho and Rio do Meio farms began in 2009 following the approval of the company’s development plans by the regional authorities. Crops grown vary from farm to farm, but consist of corn, soybeans, coffee or cotton. Crop rotation and other techniques ensure that all farming activity is sustainable. After harvesting the crops are sold into both domestic and export markets. Agrifirma has an approach to business in which economic objectives are matched by an awareness of the company’s responsibility to sustain the environment and improve the quality of life of the people living and working in the areas where it does business. Brazilian laws require that between 20%-30% of farmland holdings in most states are maintained as set aside land. Agrifirma prepares comprehensive development plans for the land it owns, including a detailed assessment of their environmental and social impact. Land transformation typically takes 3-4 years before crop yields reach their optimal levels. The company’s operations are managed from Sao Paulo by an experienced local management team with many years of relevant experience in the successful development of land for agricultural use.
  44. 44. www.fazenda.br.com.br
  45. 45. Histórico Início das operações em Setembro de 2000, sendo fundada pelo sócio Eng. Agronomo. Paulo Claudino Peres em Uberlandia e sua filial pelo Mailson Sebastião Gundim na cidade de Santa Juliana. Em Set. 2001 foi convidado o parceiro Wilson Schulze de Oliveira e em setembro de 2004, Nilson Gamba Júnior se juntou ao grupo fortalecendo a parceria já existente trazendo consigo um fornecedor estratégico, a Syngenta. Com o princípio de desenvolvimento do negócio, nos anos seguintes novos gestores e sócios são convidados a assumir a frente de cada unidade e Crizol, Wagner e Victor Hugo somam suas experiências ao time. Município Distancia Santa Juliana 100 Km Araguari 40 Km Capinópolis 160 Km Monte Carmelo 100 Km
  46. 46. Estrutura para o crescimento (verticalização) Logística e Armazenagem Trat. Semente Nutrição e Sementes Grãos Defensivos Em análise
  47. 47. Pontos Relevantes: • Gde Numero de Distribuidores e Cooperativas • Na área de maior concentração mais de 15 players na mesma região • Média de 50 vendedores acessando os mesmos clientes • Alto crescimento nas estratégias conjuntas de Crop e Seeds • 37,08%
  48. 48. • Fusão, aquisição e parcerias consolidadas. • Ingresso de distribuidores internacionais no Brasil. • Projetos de verticalização implantados na CIA da Terra. • A única saída exige negociação de grãos, serviços completos para o solo e estratégia com sementes. • Negócios com prestação de serviços. • Estima crescer 4 vezes • Internalizações de conhecimentos em gestão, vendas, tecnologia e jurídico. Visão CIA da Terra 2023 Fábio Sangenetto
  49. 49. Conclusão cia da terra • Canal de alta tecnologia. “Antes e dentro da porteira” Logistica , armazenagem graõs
  50. 50. Síntese cases distribuição • Forte conexão com tecnologia • Serviços de valor agregado • Capacitação humana • Logistica , armazenagem • Valores sólidos e sucessão
  51. 51. Lucro Segurança Volumes Vocação A SÍNTESE DA BUSCA ESTRATÉGICA COOPERATIVAS Cooperativas crescem e vendas diretas também
  52. 52. “....PRECISAMOS MUDAR O DIÁLOGO COM A SOCIEDADE URBANA“ Roberto Rodrigues
  53. 53. Os desafios da distribuição no agronegocio do futuro José Luiz Tejon www.tejon.com.br tejon@tejon.com.br 70% 50 20% X 10% 50
  54. 54. Valores Transparência Ética Resultados Respeito
  55. 55. +ALIMENTOS, ENERGIA, CARNES, FIBRAS, BEBIDAS. (2023) • + 32 MILHOES t – FRANGO • + 69 MILHOES t – SUINOS • + 12 MILHOES t – CARNE BOVINA • + 176 MILHOES t – MILHO • + 10 MILHOES t – FARELO DE SOJA • + 36 MILHÕES t – ÓLEO DE SOJA • + 64 MILHÕES t – ARROZ • + 66 MILHÕES t – TRIGO • soja e milho demandam mais 35 milhões há; arroz e trigo mais 20 milhoes há; pecuária no Brasil exigirá aumentar o desfrute para 2 animais há, liberando áreas para agricultura. ( Forum do futuro – Dr Antonio Licio )
  56. 56. 9 ou 10 ? VOCE ESTÁ PREPARADO ? Aposte no 10 – ajude a lei da probabilística
  57. 57. 7 mega cenários para 2023 • 1 – DEMANDA MAIOR DO QUE OFERTA • 2 – PREÇOS DAS TERRAS, E COMMODITIES ALTOS • 3 – VALORIZAÇAO DOS PRODUTORES,q sabem • 4 – GOVERNANÇA DAS CADEIAS PRODUTIVAS – MACRO....ERROS, CONSERTOS, CRISES... • 5 – COMUNICAÇÃO COM A SOCIEDADE • 6 – CONFLITOS POLITICOS, INFRA ESTRUTURA, LEGISLAÇÃO, TRIBUTOS, TERRAS PARA GRANDES GRUPOS, INDIOS, competitividade e consolidação • 7 – FORTES PRESSÕES GLOBAIS E MUDANÇAS FORÇADAS NO AGRONEGOCIO, SEGMENTAÇOES HIGH TECH x ARTEZANATO; micro tecnologias – precisão com prescrição. LEI DOS 11%
  58. 58. Os dramas dos agricultores
  59. 59. www.eth.com
  60. 60. Senadora Kátia Abreu – presidente CNA
  61. 61. Glaucia Nahsser – cantora e produtora rural Lançando nova comunicação do agronegócio
  62. 62. EU SEREI AQUILO QUE ESCOLHO, ONDE BOTO MEU OLHO
  63. 63. 66% Inspira, desenvolve & influencia Saber a hora de sair EnTEENpreneurship Redes Centrípetas On the RoadLudocriatividade Micropower Pedagogia
  64. 64. Hierarquia de Nível 5 Nível 5 Nível 4 Nível 3 Nível 2 Nível 1 Indivíduo Altamente Capacitado Líder Eficaz Gerente Competente Membro Colaborador da Equipe EMPRESAS VÁLIDAS
  65. 65. Principais mercados de atuação
  66. 66. Portifólio NUTRIÇÃO DE PLANTAS DEFENSIVOS SEMENTES FOLIARES
  67. 67. Serviços Agricultura de Precisão, Assistência Técnica, Análises de Solos, Folhas, Fertilizantes e
  68. 68. Serviços Agricultura de Precisão, Assistência Técnica, Análises de Solos, Folhas, Fertilizantes e
  69. 69. NÃO FAZ A AUTO SUCESSÃO Demora pra mudar
  70. 70. A capacidade do agro brasileiro de produzir de forma sustentável
  71. 71. Eco cidades
  72. 72. Descartados
  73. 73. COMO ? CONFIANÇA. “ se negociarmos honestamente com as pessoas, elas não nos abandonarão “
  74. 74. Tecnologia & Confiança íntima • Walter Robb, Whole Foods market- A RELAÇÃO É O QUE INTERESSA. • Howard Schultz, Starbucks - CONEXÃO INDIVIDUAL DE CONFIANÇA • Melvis Landis, chefe de varejo Coca Cola - ABRAÇA-ME
  75. 75. Capacitando o Consumidor, Aperfeiçoando o Produtor
  76. 76. Hoje, os consumidores importam-se com: De onde o produto veio? ORIGEM Por qual processo o produto passou? CAMINHO Como foi a produção? PROCESSO DE PRODUÇÃO Qual o impacto sobre a cadeia de produção? SUSTENTABILIDADE
  77. 77. Obviamente, eles esperam uma atitude de nossa parte... Fonte: GlobeScan, CSR Monitor 2007 Esta pesquisa é global e abrange opiniões de consumidores de 25 países na América Latina, dentre os quais Argentina, Brasil, Chile, México e Peru. No nível das marcas, nossos próprios consumidores confirmam a importância dos Negócios Sustentáveis % maior positividade sobre a marca Minimiza o uso de conservantes e ingredientes artificiais nos produtos Embalagens que não agridem o meio ambiente Auxilia cultivadores e fornecedores em prol de seus interesses Minimiza poluição do ar e da água Auxilia escolas, comunidades e organizações de caridade Trabalha com o governo / organizações comunitárias na redução do lixo 65% 65% 63% 63% 61% 60% 59%Obtém ingredientes em [mercados locais] ...portanto, precisamos inovar 69% 70% 67% 64% 64% 64% 63% 70% 75% 71% 69% 67% 64% 58% 77% 75% 64% 65% 66% 65% 64% 75% 73% 74% 69% 71% 73% 73%
  78. 78. Mantemos parcerias O início da cadeia produtiva de nosso negócio é importante Bem como o relacionamento com nossos produtores agrícolas com mais de 434 famílias de agricultores
  79. 79. O AGRONEGÓCIO 7 Desafios Agroconhecimento Terra Pessoas Alimento, Energia e Carnes Reino de AvatarTecnologia Genética Área agricultável é Ouro 9 bilhões Dobrar a produção O novo consumidorNova ciência para todos Melhoria contínua competitiva O produtor rural Do futuro 2023
  80. 80. Os países que vão dominar o varejo mundial em 2023 Relatório da Economist Intelligence Unit aponta que China vai passar os EUA e Brasil será o sexto mercado para o setor 1. China – US$ 8,345 trilhões 2. Estados Unidos – US$ 4,470 trilhões 3. Índia – US$ 3,822 trilhões 4. Japão – US$ 1,628 trilhão 5. Rússia – US$ 1,482 trilhão 6. Brasil – US$ 1,155 trilhão Projeções para 2022
  81. 81. APRENDE VELOZ NÃO faz o mesmo erro toda vez
  82. 82. Atitude é tudo

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