Vendas Consultivas Usando o “Framework” 5 Ws em:
No processo de vendas consultivas, poderemos usar o “Framework” 5 Ws em todas as etapas da venda. 1 Who ? 5 Why ? 2 What ?...
Vamos usar 5 Ws para: <ul><li>Levantar o workflow de  aprovação . </li></ul><ul><li>Conhecer tudo da nossa  solução ?  </l...
Usando  os 5Ws Ação Who ? What ? When ? Where ? Why ? Solução A Tecnologia Diferenciais Aplicações Áreas de Uso Benefícios...
Vendas Consultivas (I) <ul><li>Qualificação </li></ul><ul><ul><li>Diagnostico dos pontos críticos; </li></ul></ul><ul><ul>...
Vendas Consultivas (II) <ul><li>Impactados de outras áreas </li></ul><ul><li>Recursos técnicos </li></ul><ul><ul><li>Dispo...
Obrigado! José Olavo de Assis Oliveira Consultor Comercial de TI http://br.linkedin.com/pub/jose-olavo-de-assis-oliveira/8...
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

5 WS em Vendas Consultivas

823 visualizações

Publicada em

Usando o framwork 5Ws, no processo de vendas consultiva

Publicada em: Negócios
0 comentários
3 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
823
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
4
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
23
Comentários
0
Gostaram
3
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

5 WS em Vendas Consultivas

  1. 1. Vendas Consultivas Usando o “Framework” 5 Ws em:
  2. 2. No processo de vendas consultivas, poderemos usar o “Framework” 5 Ws em todas as etapas da venda. 1 Who ? 5 Why ? 2 What ? 3 When ? 4 Where ? 5 Ws
  3. 3. Vamos usar 5 Ws para: <ul><li>Levantar o workflow de aprovação . </li></ul><ul><li>Conhecer tudo da nossa solução ? </li></ul><ul><li>Descobrir quem são os prospects ? </li></ul><ul><li>Diagnosticar as necessidades do cliente. </li></ul><ul><li>Fazer a apresentação da solução . </li></ul>
  4. 4. Usando os 5Ws Ação Who ? What ? When ? Where ? Why ? Solução A Tecnologia Diferenciais Aplicações Áreas de Uso Benefícios Prospects Verticais Horizontais Tamanho Áreas de Uso Soluções Diagnóstico Maior Impactado Pontos Críicos Situação Impactados Bebefícios Apresentação Impactados Benefícios Prioridade Implantação/Recursos Custos e Prazos Aprovação Workflow de Aprovação Benefícios Prioridade Impactados ROI
  5. 5. Vendas Consultivas (I) <ul><li>Qualificação </li></ul><ul><ul><li>Diagnostico dos pontos críticos; </li></ul></ul><ul><ul><li>Vislumbrar a solução. </li></ul></ul><ul><li>Visão da solução </li></ul><ul><ul><li>Deixar o cliente com a sensação que ele descobriu a solução. </li></ul></ul><ul><ul><li>Agregar valores a solução. </li></ul></ul><ul><li>Estabelecer estratégia de atuação </li></ul><ul><li>Conhecer organograma da decisão </li></ul><ul><ul><li>Principal executivo com poder de decisão; </li></ul></ul><ul><ul><li>Descobrir “PADRINHO” (vendedor interno), com acesso ao poder; </li></ul></ul><ul><ul><li>Conhecer as expectativas dos usuários finais; </li></ul></ul><ul><ul><li>Identificar forças contrárias (contornar). </li></ul></ul>
  6. 6. Vendas Consultivas (II) <ul><li>Impactados de outras áreas </li></ul><ul><li>Recursos técnicos </li></ul><ul><ul><li>Disponíveis; </li></ul></ul><ul><ul><li>Necessários. </li></ul></ul><ul><li>Recursos Financeiros </li></ul><ul><ul><li>Disponíveis; </li></ul></ul><ul><ul><li>Necessários. </li></ul></ul><ul><li>Apresentação final da solução </li></ul><ul><ul><li>Impactados; </li></ul></ul><ul><ul><li>ROI. </li></ul></ul><ul><li>Negociação final </li></ul><ul><ul><li>Tomadores de decisão. </li></ul></ul>
  7. 7. Obrigado! José Olavo de Assis Oliveira Consultor Comercial de TI http://br.linkedin.com/pub/jose-olavo-de-assis-oliveira/8/242/498

×